Cơ sở của việc sử dụng các giải pháp:
Căn cứ vào vai trò của hoạt động khuyến khích đối với việc tiêu thụ của các thành viên trong kênh.
Căn cứ vào yêu cầu nâng cao tỷ lệ tiêu thụ thép của các công ty khối sản xuất thông qua các công ty trong khối lu thông thành viên của Tổng công ty.
Nội dung của các biện pháp:
Để có thể tìm ra đợc các giải pháp nhằm khuyến khích thành viên của kênh, trớc hết cần tìm hiểu các nguyện vọng và nhu cầu của các thành viên của kênh. Trên cơ sở đó để đa ra các biện pháp khuyến khích thích hợp, để đạt hiệu quả cao.
Theo tình hình hiện nay ở Tổng công ty Thép, các công ty trong khối lu thông, tiêu thụ các sản phẩm thép do các công ty khối sản xuất thấp hơn nhiều các công ty không phải thành viên của Tổng công ty. Mặc dù các công ty lu thông, nếu xét trong toàn Tổng công ty chính là lực lợng bán hàng nội bộ. Nguyên nhân của tình hình này có thể nh sau:
Các công ty trong khối lu thông kinh doanh không có hiệu quả bằng các công ty không phải thành viên của VSC, hàng hoá mua vào không thể bán ra đợc. Kết quả này chính là do hoạt động nghiên cứu thị trờng cha tốt, công tác tiếp thị bán hàng kém, ngoài ra còn có thể là kết quả của chất lợng ngời lao động trong các công ty này, cha thích ứng đợc với sự thay đổi môi trờng kinh doanh.
Giữa các công ty khối lu thông và khối sản xuất cha có thoả thuận đợc về tỷ lệ chiết khấu hợp lý. Mặc dù cùng với một mức chiết khấu tơng tự nh với các doanh nghiệp không phải thành viên của VSC, trong khi đó các công ty khối lu thông lại có bộ máy quản lý điều hành cồng kềnh hơn, nên mức chiết khấu đó không đủ đảm bảo cho các công ty khối liên doanh làm ăn có lãi mặt khác các công ty của VSC không đủ tiềm lực để kiểm soát đợc gía cả thị trờng, do không đợc nhà nớc cho phép độc quyền. Từ những nguyên nhân trên, Tổng công ty có thể có một số biện pháp khắc phục nhằm khuyến khích việc tiêu thụ thông qua kênh trực tiếp của mình. Với mục tiêu trớc
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ của
VSC
mắt, Tổng công ty có thể sử dụng một phần lợi nhuận của mình để hỗ trợ giá cho việc mua bán nội bộ của các công ty trong hai khối. Tổng công ty thành lập tổ nghiên cứu tình hình thị trờng thế giới, đặc biệt là thị trờng các sản phẩm kim khí cần nhập khẩu, các sản phẩm phôi thép,... sau đó chuyển căn cứ vào tình hình sản xuất trong nớc để nhập khẩu và giao cho các công ty thành viên khối lu thông bán, hoặc trao đổi lấy thành phẩm với các công ty trong khối sản xuất. Về lâu dài, Tổng công ty cần có các chính sách nhằm đào tạo lại đội ngũ ngời lao động ở các công ty khối lu thông, nhằm thay đổi nhận thức về thị trờng giảm tính thụ động ở ngời lao động. Các công ty nên có chính sách khuyến khích thích đáng cho những ngời lao động tìm thêm đợc khách hàng mới, thông qua việc thởng theo doanh thu, theo khối lợng sản phẩm tiêu thụ. Giảm số cấp quản quản lý trung gian, và chuyển số lao động sang làm công tác bán hàng. Các công ty cũng có thể thực hiện giảm biên chế ngời lao động thông qua phơng thức khuyến khích ngời lao động tự thành lập ra các cửa hàng bán lẻ dới hình thức đại lý, và công ty hỗ trợ cho nguồn vốn kinh doanh ban đầu theo phơng thức bán hàng trả chậm. Nh vậy công ty sẽ giao một khối lợng hàng nhất định và ngời lao động có trách nhiệm trả một phần, phần còn lại thanh toán nốt khi nhập lô hàng mới, tuy nhiên cần lu ý thời gian thanh toán.
Đối với các trung gian trong kênh phân phối gián tiếp, đặc biệt là các trung gian đóng trên các địa bàn xa, các công ty khối sản xuất cần hỗ trợ thêm về chi phí vận chuyển, tăng mức chiết khấu. Chấp nhận giảm lợi nhuận ban đầu để kích thích nhu cầu tiêu thụ ở các khu vực xa, có nhu cầu lớn, nhng cha có cơ hội tăng trởng bằng việc giảm giá bán. Nhng khi thực hiện phơng thức này cần chú ý để tránh tình trạng sản phẩm thép đợc cung ứng với giá u đãi cho các khu vực đó đợc vận chuyển ngợc lại và bán kiếm lời của các chủ hàng. Chuyển một số đơn hàng nhỏ cho các trung gian thực hiện. Khuyến khích các trung gian mua hàng với khối lợng lớn, bằng cách đặt mức chiết khấu thay đổi theo khối lợng.
Hiệu quả của biện pháp:
Khuyến khích các công ty trong khối lu thông tăng cờng tiêu thụ sản
phẩm thép do các công ty khối lu thông sản xuất nhằm hởng mức chiết khấu cao và sự hỗ trợ về mặt vốn của Tổng công ty.
Nâng cao chất lợng lao động ở các trung gian đặc biệt là ngời lao động trong các công ty khối lu thông.
Trớc mắt Tổng công ty sẽ giảm một phần thu nhập của mình để bù cho
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ của
VSC
Việc thực hiện chiết khấu theo khối lợng mua, có thể bị các trung gian bên ngoài Tổng công ty để bán phá giá cạnh tranh không lành mạnh với các trung gian là thành viên của Tổng công ty.
3.3.2 Các kiến nghị đối với Nhà nớc
Tổng công ty Thép Việt Nam là một tổng công ty đợc tổ chức theo mô hình Tổng công ty 91. Tuy nhiên không giống các Tổng công ty 91 khác nh Tổng công ty Điện lực, Tổng công ty Ximăng Việt Nam, Tổng công ty Bu chính Viễn thông,... đợc Nhà nớc cho hởng u đãi về độc quyền kinh doanh, Tổng công ty Thép Việt Nam phải tiến hành kinh doanh trong môi trờng kinh doanh tự do, vì vậy tình hình cạnh tranh rất khốc liệt và không công bằng. Mặc dù đợc Nhà nớc u đãi về việc cấp đất, u đãi về vay vốn, về lao động, nhng các công ty thành viên của Tổng công ty vẫn gặp những bất lợi khi tham gia thị trờng. Các bất lợi đó gồm:
Tình trạng hàng nhái các sản phẩm thép của Tổng công ty, rồi bán với giá thấp hơn hàng chính phẩm để lừa ngời tiêu dùng.
Các đơn vị kinh tế ngoài quốc doanh do có sự linh hoạt hơn trong hoạt động, cũng nh việc sử dụng các biện pháp kinh doanh không lành mạnh nh trốn thuế, lậu thuế,... tất cả những điều đó dẫn đến chi phí sản xuất của các đơn vị này thấp hơn các công ty thành viên của Tổng công ty.
Đối với mặt quản lý tài chính, do là doanh nghiệp nhà nớc nên thiếu sự linh hoạt trong việc kinh doanh nên không thể cạnh tranh đợc với các đơn vị kinh doanh ngoài Tổng công ty.
Những bất lợi trên, một phần do nguyên nhân chủ quan của Tổng công ty, nhng phần lớn là do các nguyên nhân khách quan nh thể chế, chính sách và chế độ sở hữu đối với các doanh nghiệp nhà nớc nói chung và Tổng công ty Thép nói riêng. Vì vậy tôi có một số kiến nghị đối với Nhà nớc về mặt chính sách quản lý đối với Tổng công ty Thép và ngành kinh doanh thép, kim khí:
Nhà nớc cần tăng cờng các biện pháp nhằm kiểm tra và chấn chỉnh tình trạng gian lẫn thơng mại, nh hàng giả, hàng nhái, hàng trốn thuế.
Đề ra các tiêu chuẩn kỹ thuật đối với sản phẩm thép, kim khí đối với các nhà sản xuất, nhằm đảm bảo chất lợng và an toàn cho ngời tiêu dùng, đồng thời kiên quyết “đóng cửa” các đơn vị sản xuất không đảm bảo các tiêu chuẩn đó.
Nhà nớc cần tiếp tục các biện pháp kích cầu, trong đó có cả kích cầu các sản phẩm thép, nh tăng nhu cầu sử dụng thép cho các công trình cơ sở hạ tầng,...
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ của
VSC
Nhà nớc cần tiếp tục thực hiện chính sách bảo hộ sản xuất trong nớc với các sản phẩm thép, có thể tăng mức thuế nhập khẩu thép xây dựng lên cao hơn so với mức 40% nh hiện nay.
Nhà nớc nên đầu t vào mạng lới thông tin nhằm hiện đại hoá cơ sở hạ tầng viễn thông, giúp cho các doanh nghiệp có thể tiến hành hoạt động kinh doanh theo ph- ơng thức mới nh thông qua mạng Internet,... Đồng thời cũng ra các quy định và chế tài cho hoạt động kinh doanh qua mạng.
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ của
VSC
Kết luận
Tổng công ty Thép Việt Nam là một tổng công ty nhà nớc đợc tổ chức theo mô hình tập đoàn kinh tế và có một vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Sự ra đời và tồn tại của Tổng công ty còn cha lâu lại gặp tình hình không thuận lợi nên còn không ít những khó khăn, tuy nhiên bằng sự nỗ lực của bản thân mình Tổng công ty đang từng bớc thực hiện tốt những nhiệm vụ của mình thể hiện rõ vai trò đầu đàn của mình trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thép, cũng nh góp phần giúp Nhà nớc quản lý lĩnh vực này.
Sau một thời gian thực tập tại Tổng công ty Thép Việt Nam, tôi đã tìm hiểu về tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm ở đây. Bên cạnh những thành tựu đã đạt đợc đó là mạng lới tiêu thụ trải dải theo đất nớc, mạng lới tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty Thép vẫn cón một số các hạn chế trong công tác tổ chức mạng lới tiêu thụ nh xung đột trong mạng giải quyết cha thoả đáng, cấu trúc mạng còn đơn điệu, cha bao phủ hết đợc thị tr- ờng, khả năng cạnh tranh của lực lợng bán hàng riêng của Tổng công ty còn yếu,... Mặc dù Tổng công ty đã và đang có nhiều biện pháp để hoàn thiện mạng lới tiêu thụ của mình và đã có nhiều kết quả khả quan. Tuy nhiên tôi cũng xin có một số kiến nghị và giải pháp để có thể góp phần hoàn thiện mạng lới tiêu thụ của Tổng công ty Thép Việt Nam.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn thầy giáo Mai Xuân Đợc, giảng viên khoa QTKDCN&XDCB trờng Đại học Kinh tế Quốc dân và các cán bộ nhân viên văn phòng Tổng công ty Thép Việt Nam đã giúp đỡ tôi trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành bài luận văn tốt nghiệp này.
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ của
VSC
1. PGS. TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biên): Giáo trình Quản trị hoạt động thơng mại của doanh nghiệp công nghiệp. NXB Giáo dục, 1996.
2. TS. Robert W.Haas, Ths Hồ Thanh Lan (lợc dịch) Marketing Công nghiệp. NXB Thống kê, 1994.
3. PGS. TS Lê Văn Tâm (chủ biên): Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2000.
4. J.M Comer, Lê Thị Hiệp Thơng, Nguyễn Văn Quyên (dịch): Quản trị bán hàng. NXB Thống Kê, 1995.
5. P. Kotler: Quản trị Marketing. NXB Thống Kê, 1997.
6. Chiến lợc thị trờng và Quản trị Kinh doanh. Viện Nghiên cứu KH&TTGC, 1990
7. Trơng Đình Chiến, GS. PTS Nguyễn Văn Thờng: Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm. NXB Thống Kê, 2000
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ của
VSC
Mục lục Trang Lời nói đầu...1
Phần I: Tiêu thụ sản phẩm và mạng lới tiêu thụ sản phẩm ...2
1.1 Tiêu thụ và các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ...2
1.1.1 Thực chất của hoạt động tiêu thụ...2
1.1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ đối với các doanh nghiệp...6
1.2 Xây dựng mạng lới tiêu thụ một nhiệm vụ...10
1.2.1 Thực chất về mạng lới tiêu thụ...10
1.2.2 Các yếu tố cơ bản cấu thành kênh...12
1.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm...13
1.2.4 Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ...16
1.2.5 Các nhân tố ảnh hởng đến xây dựng mạng lới...17
1.2.6 ý nghĩa việc xây dựng mạng lới tiêu thụ...20
1.2.7 Nội dung việc xây dựng mạng lới tiêu thụ...21
Phần II: Thực trạng mạng lới tiêu thụ...23
2.1 Khái quát về tổng công ty Thép Việt Nam...23
2.1.1 Quá trình hình thành phát triển...23
2.1.2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ...24
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty...24
2.1.2.2 Tình hình lao động và thu nhập...25
2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức quản lý...27
2.1.2.4 Công nghệ sản xuất sản phẩm...32
2.1.2.5 Đặc điểm sản phẩm và tiêu thụ...32
2.1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty...34
2.2 Thực trạng mạng lới tiêu thụ của của Tổng công ty ...36
2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm...36
2.2.2 Mạng lới tiêu thụ sản phẩm...40
2.2.2.1 Thực trạng mạng lới tiêu thụ sản phẩm...40
2.2.2.2 Đánh giá hệ thống mạng lới tiêu thụ...56
Phần III: Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới tiêu thụ của Tổng công ty Thép Việt Nam
Luận văn tốt nghiệp Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ của
VSC
3.1 Chủ trơng của Tổng công ty Thép...59
3.2 Quan điểm chủ yếu để hoàn thiện mạng lới tiêu thụ...60
3.3 Các giải pháp và kiến nghị...63
3.3.1 Các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện mạng lới tiêu thụ...63
3.3.1.1 Giải pháp về tổ chức cấu trúc kênh...63
3.3.1.2 Giải pháp về phân chia thị trờng...66
3.3.1.3 Giải pháp về lựa chọn các thành viên của kênh...67
3.3.1.4 Các giải pháp về khuyến khích các thành viên trong kênh...69
3.3.2 Kiến nghị đối với Nhà nớc...71
Kết luận...74