Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty thép Việt Nam - Giải pháp và kiến nghị

Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm

Trong mô hình kênh này, hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ với khối lợng lớn, nhanh hơn, sản phẩm có thể đợc đa đi tiêu thụ trên một địa bàn rộng hay có sự cách biệt về địa lý. Điều này có nghĩa là cùng một loại sản phẩm doanh nghiệp có thể tuỳ thuộc vào từng đối tợng khác nhau để sử dụng kênh khác nhau, cụ thể là đối với các khách hàng trong một thị trờng gần doanh nghiệp có thể sử dụng kênh trực tiếp, còn các khách hàng ở các thị trờng xa doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh gián tiếp dài hơn.

Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp với kênh tiêu thụ hàng hoá tiêu dùng

Hàng hoá công nghiệp thờng đợc bán với khối lợng lớn cho một số ít khách hàng trong khi đó họ thờng tập trung ở một khu vực không cách xa nhau quá về mặt địa lý, do vậy đối với kênh hàng hoá của loại hàng hoá. Do vậy các nhà sản xuất loại hàng hoá này khó có điều kiện tự tổ chức mạng lới bán hàng trực tiếp của mình bởi giới hạn về khả năng tài chính, thay vào đó họ sử dụng nhiều trung gian marketing trên cùng một thị trờng, đặc biệt là ngời bán lẻ.

Các nhân tố ảnh hởng đến xây dựng mạng lới tiêu thụ .1 Mục tiêu của kênh tiêu thụ

Trên cơ sở đó phân tích các mặt mạnh và mặt yếu của họ khi thực hiện các nhiệm vụ của mình: có đủ năng lực tài chính không?; có đủ điều kiện về kho tàng, bảo quản không?; khả năng thực hiện quảng cáo nh thế nào?. Điều này có nghĩa là hàng hoá của nhà sản xuất đợc ngời bán buôn và bán lẻ trong kênh của mình bán cùng với hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh hay các trung gian trong kênh của doanh nghiệp không đợc phép cùng bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

Nội dung của việc xây dựng mạng lới tiêu thụ

• Đánh giá quá trình thực hiện: Đây là khâu quan trọng trong công tác quản lý nói chung và trong quản trị kênh nói riêng, là cơ sở để thực hiện các điều chỉnh cần thiết và cần đợc thực hiện liên tục từ khâu thiết kế tới khâu tổ chức điều hành hệ thống chứ không phải thực hiện ở khâu cuối cùng. • Thực hiện việc điều chỉnh cần thiết: Dựa trên cơ sở kết quả đánh giá đợc thực hiện ở trên, các nhà sản xuất tiến hành việc điều chỉnh lại hoạt động của toàn bộ kênh nhằm đảm bảo cho kênh hoạt động đạt hiệu quả cao hơn.

Khái quát về Tổng công ty Thép Việt Nam .1 Quá trình hình thành và phát triển

Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Tổng công ty Thép Việt Nam

Sản phẩm của VSC chủ yếu là thép xây dựng thông dụng nên không có sự khác biệt hoá vì vậy cạnh tranh là khốc liệt, các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép ngoài Tổng công ty thờng lấy giá bán các sản phẩm thép cán và thép ống của Tổng công ty để làm cơ sở định giá cho mình, thông thờng họ bao giờ cũng đặt giá. Do Nhà nớc chủ trơng tự do nhập khẩu các sản phẩm thép và kim loại màu mà trong nớc cha sản xuất đợc đã khiến cho các đơn vị kinh tế thuộc mọi thành phần kinh tế tiến hàng nhập khẩu và kinh doanh các sản phẩm kim khí nhập khẩu, cạnh tranh với các đơn vị trong khối lu thông của Tổng công ty mà trớc đây là các đơn vị độc quyền trong việc nhập khẩu các loại kim loại màu, thép tấm, thép lá và phôi thép,.

Thực trạng mạng l ới tiêu thụ ở Tổng công ty Thép Việt Nam .1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty Thép Việt Nam

Hầu hết các công ty sản xuất của VSC đều thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không đợc quan tâm đúng mức, điều này ngợc với các công ty liên doanh của VSC họ rất quan tâm đến hoạt động khuếch trơng và quảng cáo nh quảng cáo tấm lớn trên các trục đờng giao thông chính, tổ chức các hoạt động tài trợ cho các chơng trình văn hoá thể thao quần chúng,. Điều đó có nghĩa là các công ty sản xuất tiêu thụ đợc phần lớn sản phẩm của mình thông qua các công ty lu thông này, nhng trên thực tế, tỷ lệ sản phẩm tiêu thụ của các công ty khối sản xuất thông qua các đơn vị lu thông này không tơng xứng với các u đãi đó, thậm chí còn thấp hơn mức tiêu thụ thông qua các công ty thơng mại không thuộc Tổng công ty và các công ty TNHH khác. Thông qua việc tìm hiểu cấu trúc mạng lới tiêu thụ của hai khối sản xuất và lu thông thành viên của Tổng công ty thép, có thể nhận thấy, mạng lới tiêu thụ của Tổng công ty thép tơng đối hoàn chỉnh, bao gồm hệ thống tiêu thụ thông qua lực lợng bán hàng riêng của mình, đó là hệ thống các công ty kinh doanh kim khí trong khối lu thông, các chi nhánh, đại diện tại các khu vực của các công ty trong khối sản xuất và các công ty liên doanh.

Mặc dù các công ty trong khối lu thông độc lập với các công ty sản xuất về mặt điều hành kinh doanh, nhng chính những công ty này, cùng với mạng lới các chi nhánh của các công ty khối sản xuất tạo nên lực lợng bán hàng trực tiếp, và trên thực tế, các công ty khối lu thông còn thực hiện thêm cả hoạt động kinh doanh các sản phẩm kim khí khác ngoài thép, hoặc các sản phẩm thép nhập khẩu do trong nớc cha sản xuất đợc. • Mạng lới tiêu thụ của Tổng công ty đợc xây dựng trải dài trong cả nớc, nhng lại tập trung ở một số khu vực chính, tại đó luôn diễn ra tình trạng cạnh tranh khốc liệt, không chỉ giữa các đơn vị thành viên của Tổng công ty mà diễn ra cả với các đơn vị kinh doanh không phải thành viên của Tổng công ty nh các công ty TNHH, các doanh nghiệp nhà nớc khác,.

Chủ tr ơng của tổng công ty Thép về xây dựng mạng l ới tiêu thụ sản phẩm

Mạng lới tiêu thụ của Tổng công ty cha đợc tổ chức cân đối, chỉ chú trọng tập trung vào một số khu vực thị trờng lớn mà bỏ qua các thị trờng nhỏ, nhng nhiều tiềm năng phát triển. Một số công ty khối lu thông sau khi mua hàng của các công ty sản xuất đã bán ngay cho các công ty t nhân thậm chí bán với giá thấp hơn giá của nhà máy, chỉ hởng hoa hồng do các công ty sản xuất cung cấp, điều đó đã ảnh hởng đến mối quan hệ giữa các công ty sản xuất và công ty lu thông.  Tổ chức đợc hệ thống mạng lới kinh doanh từ Công ty đến các xí nghiệp cửa hàng, trung tâm buôn bán thép trong khối lu thông của Tổng công ty hoạt động theo phơng thức mới, thể hiện là một cơ cấu quản lý và kinh doanh hợp lý, có độ thích nghi, tính hiệu quả và khả dụng cao, có khả năng kiểm soát và điều tiết thị trờng kim khí trong cả nớc, đồng thời duy trì đợc sự phát triển vốn chủ sở hữu.

Quan điểm chủ yếu để hoàn thiện mạng l ới tiêu thụ

Các giải pháp nhằm hoàn thiện mạng l ới tiêu thụ sản phẩm .1 Các giải pháp về cụ thể nhằm hoàn thiện mạng lới tiêu thụ