Luận văn: Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng pot

Qua việc chọn đề tại phát triển thị trường tiêu thụ của chi nhánh công ty giúp em có thể đưa ra được mục tiêu nghiên cứu của mình: * Đối với bản thân em: Giúp em hiểu rõ thêm về tình hìn

Luận văn Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty CP TM

DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng

MỤC LỤC

  

LỜI NÓI ĐẦU 1

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 6

1.1 Một số vấn đề về thị trường và thị trường tiêu thụ 6

1.1.1 Khái niệm và phân loại 6

1.1.1.1 Các khái niệm 6

1.1.1.2 Phân loại và phân đoạn thị trường 7

1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp 9

1.1.2.1 Vai trò 9

1.1.2.2 Các chức năng của thị trường 9

1.1.3 Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ 10

1.2 Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 11

1.2.1 Nội dung 11

1.2.2 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường 14

1.2.2.1 Nghiên cứu thị trường 14

1.2.2.2 Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp 15

1.2.2.3 Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng 18

1.2.2.4 Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ 19

1.3 Nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp 20

1.3.1 Nhân tố ảnh hưởng 20

1.3.2 Chỉ tiêu đánh giá 22

1.3.2.1 Chỉ tiêu định lượng 23

1.3.2.2 Chỉ tiêu định tính 24

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CHI NHÁNH CTY CP TM DV XNK SANGIANG 25

2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP TM DV XNK Sangiang và Chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng 25

2.1.1 Khái quát về Công ty CP TM DV XNK Sangiang 25

2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của CP TM DV XNK Sangiang và chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang 26

2.1.3 Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban của chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang 27

2.2 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Công ty 32

2.2.1 Sản phẩm của Công ty 32

2.2.2 Thực trạng cạnh tranh trên thị trường 33

2.2.3 Tình hình khách hàng của chi nhánh Công ty 34

2.2.4 Thực trạng kinh doanh sản phẩm Băng đĩa của chi nhánh Công ty 34

2.3 Thực trạng công tác phát triển thị trường của chi nhánh Công ty những năm vừa qua 38

2.3.1 Công tác nghiên cứu thị trường của chi nhánh Công ty CP TM DV Sangiang 38

2.3.2 Công tác xâm nhập thị trường của chi nhánh Công ty 39

2.3.3 Công tác phát triển thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty 39

2.3.4 Chiến lược phát triển đa dạng hoá sản phẩm tại chi nhánh Công ty 40

2.4 Đánh giá kết quả và rút ra kết luận về thực trạng phát triển thị trường của chi nhánh Công ty 40

2.4.1 Đánh giá chung về tình hình thị trường, phát triển của chi nhánh Công ty .40

2.4.2 Ưu - nhược điểm về thị trường và phát triển thị trường của chi nhánh Công ty 41

KẾT LUẬN CHƯƠNG II 44

CHƯƠNG III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP 44

3.1 Mục tiêu và phương hướng của Công ty CP TM DV XNK Sangiang đến năm 2015 44

3.1.1 Mục tiêu và phương hướng của công ty đến năm 2015 44

3.1.2 Phương hướng của chi nhánh công ty CP TM DV XNK sangiang tại Đà Nẵng đến năm 2015 45

3.2 Dự báo nhu cầu phát triển và mức độ cạnh tranh của Chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang đến năm 2015 47

3.2.1 Dự báo nhu cầu thị trường 47

3.2.2 Dự báo cạnh tranh của chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang đến năm 2015 47

3.3 Các giải pháp phát triển thị trường của Chi nhánh Công ty 48

3.3.1 Nâng cao hiệu quả công tác điều tra nghiên cứu thị trường 48

3.3.2 Cải tiến nâng cao chất lượng và tính ưu việt của sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh 50

3.3.3 Xây dựng chính sách giá linh hoạt 50

3.3.4 Đa dạng hoá các hình thức bán hàng hoàn thiện kênh tiêu thụ và phân phối sản phẩm 51

3.3.5 Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng 52

3.3.6 Tăng cường quảng cáo khuyếch trương 52

3.3.7 Đào tạo, nâng cao năng lực, trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên 53

KẾT LUẬN CHƯƠNG III 53

KẾT LUẬN 54

TÀI LIỆU THAM KHẢO 55

LỜI NÓI ĐẦU

Trong quá trình học tập trên giảng đường và trải qua quá trình thực tập tại chi

nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng cũng như qua thực tế giúp em

tìm hiểu về tình hình kinh tế thị trường cũng như hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp làm cho em thấy được quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức và hoạt động pháttriển thị trường của chi nhánh công ty

Thực tế thấy rằng bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào muốn tồn tại và pháttriển trên thị trường thì yếu tố về thị trường của doanh nghiệp bao giờ cũng được quantâm và đặt lên hàng đầu? các doanh nghiệp hiểu rằng có thị trường thì doanh nghiệp mới

có thể đưa ra các biện pháp để duy trì và phát triển và khi thị trường của doanh nghiệpđựơc hình thành thì việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp có thêm những kháchhàng mới khi đó doanh nghiệp sẽ tăng doanh thu và lợi nhuận để có những bước tínhtoán tiếp theo của mình Tóm lại thị trường của doanh nghiệp có vai trò quan trọng đến

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp chính vì thế mà em lựa chọn đề tài: "Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại

Đà Nẵng" Đề tài này sẽ giúp em nắm rõ hơn về thị trường và phát triển thị trường của

chi nhánh công ty nói riêng và quá trình phát triển thị trường của các doanh nghiệp nóichung để từ đó em có được những kiến thức nhất định để đánh giá và phân tích tình hìnhthị trường hiện nay và sau này nơi em có điều kiện công tác

Qua việc chọn đề tại phát triển thị trường tiêu thụ của chi nhánh công ty giúp em

có thể đưa ra được mục tiêu nghiên cứu của mình:

* Đối với bản thân em: Giúp em hiểu rõ thêm về tình hình nền kinh tế thị trườnghiện nay và tình hình hoạt động của chi nhánh công ty nơi em thực tập qua quá trìnhnghiên cứu sẽ giúp em có những kiến thức về thị trường của chi nhánh công ty và tìnhhình hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cũng như cơ cấu tổ chức bộ máy hoạtđộng và các giải pháp phát triển thị trường

* Đối với doanh nghiệp

Qua việc phân tích về thị trường cũng như việc phát triển thị trường của doanhnghiệp sẽ giúp chi nhánh công ty đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu của mìnhđồng thời cũng đưa ra được các ưu và nhược điểm của thị trường cũng như các mặt hạnchế của chi nhánh công ty để từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra những biện pháp khắcphục Việc nghiên cứu đề tài sẽ giúp chi nhánh công ty phần nào đưa ra những biện pháp

và chiến lược để thúc đẩy quá trình phát triển thị trường tiêu thụ tại nhưng thị trường màdoanh nghiệp chưa đạt tới phải phát triển thêm những thị trường mới.

 Ngoài phần mở đầu và kết luận, đề tài gồm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý thuyết về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

Chương II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động phát triển thị trường của chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang

Chương III: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường của chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang

Đề tài của em hoàn thành dựa trên sự hướng dẫn nhiệt tình của giáo viênhưóng dẫn Thầy Lê Đức Tiến cùng với sự giúp đỡ của lãnh đạo, các cán bộ nhânviên chi nhánh công ty

Kính mong được sự đóng góp ý kiến của quý thầy cô, lãnh đạo của công ty để

đề tài của em hoàn thành tốt hơn Em xin chân thành cảm ơn!

Đà Nẵng,Tháng 5 năm 2011Sinh viên thực tậpDương Ngọc Duy

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM 1.1 Một số vấn đề về thị trường và thị trường tiêu thụ

1.1.1 Khái niệm và phân loại

1.1.1.1 Các khái niệm

Dưới góc độ của một nền kinh tế thị trường là một phạm trù kinh tế, đượcnghiên cứu nhiều trong các học thuyết kinh tế Thị trường gắn liền với nhu cầutrao đổi của con người, ở đâu có sự trao đổi hàng hoá là ở đó hình thành nên thịtrường Theo quan niệm cổ điển trước đây, thị trường được coi như một “cái chợ”,

là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hàng hoá Cùng với sự tiến bộ của loài người

và sự phát triển của khoa học kỹ thuật, quan niệm về thị trường theo nghĩa cổ điển

đã không còn phù hợp nữa Các quan hệ mua bán không còn đơn giản là “tiền trao,cháo múc” mà đa dạng, phong phú, phức tạp

Theo nghĩa hiện đại: Thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác

động qua lại với nhau để xác định giá cả và lượng hàng hoá mua bán, hay nói cách khác thị trường là tổng thể các quan hệ về lưu thông hàng hoá, lưu thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và các dịch vụ Theo quan điểm này thị trường

được nhận biết qua quan hệ mua bán, trao đổi nói chung chứ không phải nhận rabằng trực quan và nó đã được mở rộng về không gian, thời gian và dung lượnghàng hoá

Ở góc độ doanh nghiệp, thị trường được mô tả: ”Là một hay nhiều nhóm

khách hàng với các nhu cầu tương tự nhau và những người bán cụ thể nào đó mà doanh nghiệp với tiềm năng của mình có thể mua hàng hoá dịch vụ để thoả mãn nhu cầu của khách hàng.”

Như vậy theo quan niệm này, thị trường của doanh nghiệp trước hết lànhững khách hàng có tiềm năng tiêu thụ, có nhu cầu cụ thể về hàng hoá, dịch vụtrong một thời gian nhất định và chưa được thoả mãn

Thứ hai, yếu tố quan trọng làm đối trọng với cầu trên thị trường là cung vềhàng hoá, dịch vụ do các cá nhân, doanh nghiệp trong nền kinh tế quốc dân tạonên, chính sự tác động qua lại với nhau giữa cung và cầu về hàng hoá tạo nên quyluật cung cầu chi phối hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường.

Thứ ba, thành phần không thể thiếu được tham gia trên thị trường củadoanh nghiệp là các hàng hoá, sản phẩm cụ thể, đối tượng để mua bán trao đổi

1.1.1.2 Phân loại và phân đoạn thị trường

A Phân loại thị trường: Có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức sau:

a Căn cứ vào mục đích hoạt động của doanh nghiệp gồm: Thị trường đầuvào và thị trường đầu ra

- Thị trường đầu vào: Là thị trường liên quan đến khả năng và các yếu tốảnh hưởng đến nguồn cung cấp các yếu tố kinh doanh của doanh nghiệp Thịtrường đầu vào bao gồm: thị trường vốn, thị trường lao động, thị trường hàng hoádịch vụ Thông qua việc mô tả thị trường đầu vào của doanh nghiệp, doanh nghiệp

sẽ nắm rõ được tính chất đặc trưng của thị trường như cung (tức là quy mô, khảnăng đáp ứng), cạnh tranh (mức độ khốc liệt), giá cả (cao, thấp, và biến động giá)

để từ đó có thể đưa ra các quyết định kinh doanh đúng đắn

- Thị trường đầu ra (thị trường tiêu thụ): Là thị trường liên quan trực tiếpđến vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏcủa thị trường này đều có thể ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năngthành công hay thất bại trong tiêu thụ Đặc biệt là tính chất của thị trường tiêu thụ

là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sáchlược, công cụ điều khiển tiêu thụ

b Theo đối tượng sản phẩm mua bán trên thị trường :

- Thị trường hàng hoá: gồm hàng tư liệu sản xuất và tư liệu tiêu dùng

- Thị trường sức lao động

- Thị trường vốn (thị trường chứng khoán, thị trường bất động sản, thịtrường thuê mua tài chính)

d Căn cứ vào mức độ cạnh tranh trên thị trường:

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Là thị trường trong đó có nhiều ngườibán và nhiều người mua, ở đó thường xuyên diễn ra sự cạnh tranh giữa nhữngngười bán với nhau, và không người bán nào có khả năng đặt giá trên thị trường

- Thị trường độc quyền: Là thị trường trong đó chỉ có một người bán cóquyền đặt giá

- Thị trường cạnh tranh độc quyền: Là thị trường trong đó có một số ngườibán, người sản xuất có khả năng kiểm soát một cách độc lập tương đối với hànghoá và giá cả, trên thị trường này cạnh tranh và độc quyền xen kẽ với nhau

e Căn cứ vào phạm vi hoạt động của doanh nghiệp trên thị trường có:

- Thị trường thế giới là thị trường nằm ngoài biên giới quốc gia bao gồmnhững nước nằm ngoài lãnh thổ Ví dụ thị trường Châu Âu, Châu Phi, TrungĐông

- Thị trường khu vực đối với nước ta như các nước công nghiệp mới (NICs)bao gồm Hồng Kông, Đài Loan, Hàn Quốc, Singapo và các nước Đông Nam Ákhác như: Indonêxia, Thái Lan

- Thị trường trong nước: Thị trường toàn quốc là thị trường ngành hàng baogồm tất cả các tỉnh, thành phố nước ta.Thị trường địa phương là thị trường trongphạm vi của một địa phương nào đó.

f Căn cứ vào vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp:

- Thị trường chính

- Thị trường bổ xung

B Phân đoạn thị trường:

Đối với các doanh nghiệp đang kinh doanh và các doanh nghiệp sắp bướcvào kinh doanh thì phân đoạn thị trường là rất quan trọng Thị trường rất đa dạng,

nó tập hợp nhu cầu của nhiều người nhưng doanh nghiệp cũng không thể có nhữngchính sách riêng biệt cho từng người Vì vậy, cần phải phân đoạn thị trường đểdoanh nghiệp nhận biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ thuộc vào khả năng,nguồn lực của mình để có các lựa chọn chính sách, biện pháp khác nhau để tiếpcận và khai thác thị trường nhằm đạt được các mục tiêu chiến lược kinh doanh

Thực chất của phân đoạn thị trường là quá trình phân chia người tiêu dùngthành nhóm trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành

vi

1.1.2 Vai trò và chức năng của thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp

1.1.2.1 Vai trò

Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vị trí trung tâm Thị trường vừa

là mục tiêu của người sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sảnxuất và kinh doanh hàng hoá Do vậy, thị trường có những tác dụng sau:

Một là, bảo đảm điều kiện cho sản xuất phát triển liên tục với quy mô ngàycàng mở rộng và bảo đảm hàng hoá cho người tiêu dùng phù hợp với thị hiếu (sởthích) và sự tự do lựa chọn một cách đầy đủ, kịp thời, thuận lợi với dịch vụ

Hai là, thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng sảnxuất và người tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới Nó kích thích sản xuất rasản phẩm chất lượng cao và hiện đại.

Ba là, dự trữ các hàng hoá phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt

dữ trữ ở các khâu tiêu dùng, bảo đảm việc điều hoà cung cầu

Bốn là, phát triển các hoạt động dịch vụ phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêudùng cá nhân ngày càng phong phú, đa dạng

Năm là, thị trường hàng hoá dịch vụ ổn định có tác dụng to lớn để ổn địnhsản xuất, ổn định đời sống của nhân dân

1.1.2.2 Các chức năng của thị trường

a Chức năng thừa nhận:

Doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá về để bán Hàng hoá có bán đượchay không phải thông qua chức năng thừa nhận của thị trường, của khách hàng,của doanh nghiệp Nếu hàng hoá bán được, doanh nghiệp thương mại mới thu hồiđược vốn, có lợi nhuận và ngược lại Vậy để được thị trường thừa nhận doanhnghiệp phải nghiên cứu nhu cầu của khách hàng để từ đó tiến hành kinh doanhnhững sản phẩm phù hợp Sự phù hợp ở đây chính là phù hợp về số lượng, chấtlượng, sự đồng bộ, quy cách, cỡ loại, mầu sắc, bao bì, giá cả, thời gian, và địađiểm thuận tiện cho khách hàng

b Chức năng thực hiện:

Chức năng này đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện giá trị traođổi: hoặc bằng tiền hoặc bằng hàng, bằng các chứng từ có giá khác Người bánhàng cần tiền còn người mua cần hàng, sự gặp gỡ giữa người bán và người muađược xác định bằng giá cả mà hai bên đã thoả thuận Hàng hóa bán được tức là có

sự dịch chuyển từ người bán sang người mua, nghĩa là có sự thực hiện chuyển đổigiá trị

c Chức năng điều tiết và kích thích:

Qua hành vi trao đổi hàng hóa và dịch vụ trên thị trường, thị trường điềutiết và kích thích sản xuất và kinh doanh phát triển và ngược lại Đối với doanhnghiệp thương mại, hàng hoá và dịch vụ bán hết nhanh sẽ kích thích doanh nghiệpđẩy mạnh hoạt động tạo nguồn hàng, thu mua hàng hoá để cung ứng ngày càngnhiều hơn cho thị trường Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch vụ không bán được,doanh nghiệp sẽ hạn chế mua, phải tìm khách hàng mới, thị trường mới, hoặcchuyển hướng kinh doanh mặt hàng khác đang hoặc có khả năng tiêu thụ lớn hơn.Chức năng điều tiết, kích thích này luôn điều tiết sự gia nhập ngành hoặc rút rakhỏi ngành của một số doanh nghiệp

d Chức năng thông tin:

Thông tin trên thị trường là những thông tin về nguồn cung ứng hàng hoádịch vụ, nhu cầu hàng hoá, dịch vụ Không có thông tin thị trường thì không thể cócác quyết định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh, cũng như quyết định của cáccấp quản lý.Việc nghiên cứu thị trường và tìm kiếm các thông tin có ý nghĩa cực

kì quan trọng đối với việc ra các quyết định đúng đắn trong kinh doanh Nó có thểđưa đến thành công cũng như có thể đưa đến thất bại bởi sự xác thực của cácthông tin được sử dụng

1.1.3 Tầm quan trọng của hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ

Đối với doanh nghiệp, thị trường luôn ở vị trí trung tâm, quyết định sự sốngcòn của doanh nghiệp Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường, các doanhnghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận Với các doanhnghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lưu thông mua bánhàng hoá để kiếm lời thì thị trường là nhân tố luôn cần tìm kiếm

Thị trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thuhẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không

thể tồn tại lâu Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ khoa họcmới làm biến chuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngàycàng khốc liệt Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một nâng cao Bất kỳ doanhnghiệp nào cho dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lạiphía sau nếu không nắm bắt được thị trường một cách kịp thời Ngược lại, cho dùdoanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vươn lên chiếmlĩnh và làm chủ thị trường nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trường haynhững kẽ hở thị trường mà mình có thể len vào được

Do vậy, thị trường phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp Nhìnvào thị trường sẽ thấy được tốc độ, mức độ tham gia vào thị trường của doanhnghiệp cũng như quy mô của sản xuất kinh doanh

Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp Thị trường điều tiết,hướng dẫn sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp: Trong cơ chế thị trường, việcquyết định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai không phải do doanh nghiệp tựquyết định theo ý muốn chủ quan của mình mà phải do nhu cầu của người tiêudùng Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận thông qua việcđem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần chứ không phảikinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cố gắng xác định nhu cầu củakhách hàng qua các yếu tố của thị trường như cung, cầu, giá cả… các doanhnghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng cùng với thị trường để đạtđược mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận

1.2 Nội dung và hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

1.2.1 Nội dung

Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trongcác chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược phát triển thị trường cóthể xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ:

- Thứ nhất, phát hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy

mô hoạt động hiện tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu)

- Thứ hai, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thốngmarketing (khả năng phát triển hợp nhất)

- Thứ ba, phát hiện những khả năng đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năngphát triển theo chiều rộng)

A Phát triển theo chiều sâu:

Phát triển theo chiều sâu thích hợp trong trường hợp doanh nghiệp chưa tậndụng hết những khả năng vốn có của hàng hoá và thị trường hiện tại của mình Đểphát hiện những khả năng đó người ta có sử dụng một phương pháp rất tiện lợi gọi

là “mạng lưới phát triển hàng hoá và thị trường” Mạng lưới này bao gồm ba loạihình cơ sau:

1.Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm kiếm cách tăng

mức tiêu thụ những hàng hoá hiện có của mình trên những thị trường hiện có

2.Mở rộng thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa những hàng hoá hiện có của mình vào những thị trường mới.

3.Cải tiến hàng hoá: Là việc doanh nghiệp tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng

cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho những thị trường hiệncó

B Phát triển theo chiều rộng:

Phát triển theo chiều rộng thích hợp trong những trường hợp ngành không tạođược cho công ty khả năng phát triển hơn nữa hay những khả năng phát triển ởngoài ngành hấp dẫn hơn nhiều Có ba loại hình phát triển rộng:

1.Đa dạng hoá đồng tâm: Tức là bổ sung những danh mục sản phẩm của

mình những sản phẩm giống như các mặt hàng hiện có của doanh nghiệp xét theogiác độ kỹ thuật hay marketing Thông thường những mặt hàng này sẽ thu hút sự

chú ý của những giai tầng khách hàng mới.

2.Đa dạng hoá ngang: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình

những mặt hàng hoàn toàn không có liên quan gì đến những mặt hàng hiện đangsản xuất, nhưng có thể làm cho khách hàng hiện có quan tâm hơn

3.Đa dạng hoá rộng: Tức là bổ sung cho chủng loại hàng hoá của mình

những mặt hàng không có quan hệ gì với công nghệ mà công ty đang sử dụng vớihàng hoá và thị trường hiện có

C Phát triển hợp nhất:

Phát triển hợp nhất thích hợp trong những trường hợp các lĩnh vực hoạtđộng có những vị trí vững chắc và doanh nghiệp có lợi hơn khi dịch chuyển vềphía sau, lên phía trước hay theo chiều ngang theo khuôn khổ của ngành

1.Hợp nhất về phía sau: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu

hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn những người cung ứng của mình

2.Hợp nhất về phía trước: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu

hay thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn hệ thống phân phối

3.Hợp nhất ngang: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay

thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn một số đối thủ cạnh tranh

Trên đây là một số cách thức phát triển thị trường tổng thể Để phát triển thịtrường một cách có hiệu quả, doanh nghiệp nên có những chiến lược phát triển cụthể trong mỗi chiến lược tổng thể trên Đó là các chiến lược như: phát triển sảnphẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý và tiến hành đa dạng hoákinh doanh

D Phát triển sản phẩm:

Yêu cầu của kinh doanh trong nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi các doanhnghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm, bởi sản phẩm là yếu tố trực tiếptác động đến khách hàng, thông qua sản phẩm nhu cầu của khách hàng mới được

đáp ứng Thông thường các doanh nghiệp vẫn quan niệm sản phẩm mới phải làmột sản phẩm hoàn toàn mới theo công năng hoặc giá trị sử dụng của nó Điều này

có thể hạn chế khả năng phát triển kinh doanh của doanh nghiệp Từ cách nhìn củakhách hàng, một sản phẩm mới không có nghĩa là sản phẩm hoàn toàn mới Mộtsản phẩm cải tiến cũng được xem như là một sản phẩm mới Trong trường hợpnày, sản phẩm mới bao gồm cả những sản phẩm hiện tại nhưng đã được hoàn thiệnthêm về công năng mới hoặc bao bì mới, hoặc nhãn hiệu mới, hình ảnh mới hoặc

có thêm cách thức phục vụ mới…

E Phát triển khách hàng:

“Đích”cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanhnghiệp nhắm đến Trong chiến lược phát triển thị trường, yếu tố khách hàng luônđóng vai trò quan trọng bởi nó quyết định đến quy mô thị trường tiêu thụ củadoanh nghiệp Khách hàng càng nhiều thì quy mô thị trường của doanh nghiệpcàng lớn.Vì vậy để phát triển thị trường một cách có hiệu quả, đòi hỏi doanhnghiệp phải tìm kiếm các thông tin về khách hàng, dự đoán nhu cầu và cách thứcứng xử của họ nhằm đưa ra các quyết định tốt nhất có khả năng thoả mãn tốt nhấtnhu cầu của khách hàng Qua đó, thu hút nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp,đảm bảo khả năng bán được hàng nhưng đồng thời giữ được khách hàng hiện tại

và lôi kéo được khách hàng tiềm năng

pháp phát triển thị trường hay mở rộng phạm vi kinh doanh doanh nghiệp cần phảichú ý đến mối liên hệ giữa độ rộng của khu vực thị trường với khả năng (quy mô)kinh doanh của doanh nghiệp Bởi vì, sự không phù hợp giữa quy mô doanhnghiệp với độ rộng của thị trường sẽ dẫn tới những sai lầm trong việc xây dựng và

tổ chức thực hiện chiến lược kinh doanh

G Đa dạng hoá kinh doanh:

Kinh doanh trong cơ chế thị trường đem lại cho doanh nghiệp nhiều thuậnlợi nhưng cũng có không ít khó khăn Để hạn chế những khó khăn gây ảnh hưởngxấu tới hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp nên tiến hành đa dạng hoá kinh doanhnhằm phân tán bớt những rủi ro mà doanh nghiệp có thể gặp phải, bên cạnh đó đadạng hoá kinh doanh còn giúp doanh nghiệp có điều kiện mở rộng phát triển thịtrường của mình Đa dạng hoá kinh doanh có thể là đa dạng hoá sản phẩm hoặcdoanh nghiệp có thể tham gia vào nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau

1.2.2 Hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường

Công tác phát triển thị trường thường được xuất phát từ việc xác định các mụctiêu về thị trường của doanh nghiệp Khi tiến hành phát triển thị trường, các nhàhoạch định thường làm theo quy trình sau:

1.2.2.1 Nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu, những thay đổi mớitrên thị trường để đáp ứng kịp thời những sản phẩm, chiến lược kinh doanh củacác đối thủ cạnh tranh…Thông qua đó, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình,nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển Từ đó, có phươnghướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển thị trường mộtcách thích hợp Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như sau:

a Phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu:

Trong giai đoạn đầu, doanh nghiệp và nhà nghiên cứu phải xác định rõ vấn

đề cũng như mục tiêu nghiên cứu Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sựthành công trong các cuộc nghiên cứu Ở cấp công ty các mục tiêu có thể đề ramột cách chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thìmục tiêu phải được cụ thể hoá để người lãnh đạo các đơn vị này xác định đượchướng tập trung nhất cần nghiên cứu.

b Thu thập thông tin:

Nghiên cứu thị trường không thể không dựa vào các thông tin Nhữngthông tin cần thiết sẽ giúp cho các bước nghiên cứu thị trường được tiến hànhthuận lợi hơn cũng như giúp cho doanh nghiệp giảm được chi phí về thời gian vàtài chính không cần thiết Thông tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp

Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinhdoanh, thông tin về nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnhtranh, người cung cấp hàng hoá…

d Ra quyết định: Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến cácmặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thựchiện quyết định Ngoài ra, doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện phápkhắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt

động phát triển thị trường của doanh nghiệp.

1.2.2.2 Xây dựng chiến lược marketing hỗn hợp

Mô hình mạng marketing – Mix

Ta có thể mô hình hoá bằng hình ảnh marketing - mix như sau:

Marketing - mix bao gồm tất cả những gì mà công ty có thể vận dụng để tácđộng lên nhu cầu về hàng hoá của mình có thể hợp nhất rất nhiều khả năng hìnhthành bốn nhóm cơ bản: hàng hoá, giá cả, phân phối và xúc tiến

A Hàng hoá là tập hợp " sản phẩm và dịch vụ " mà công ty cung ứng cho thị

Hàng hoá hay nói chung là sản phẩm là nội dung quan trọng quyết định hiệu quảhoạt động tiêu thụ sản phẩm Lựa chọn sản phẩm thích ứng, có nghĩa là phải tổchức sản xuất những sản phẩm mà thị trường đòi hỏi Sản phẩm thích ứng baohàm về số lượng, chất lượng, giá cả

Công ty thương mại,

Nói tới phát triển sản phẩm cần phải nói đến chu kỳ sống của sản phẩm baogồm 4 giai đoạn: xâm nhập thị trường, thị trường phát triển, thị trường chín muồi(bão hoà) và thị trường suy giảm.

- Sản phẩm thương mại được tung ra thị trường Sản phẩm không có tínhcạnh tranh Doanh nghiệp hoàn toàn có khả năng định giá Khối lượng tiêu thụtăng chậm vì hàng hoá chưa được mọi người biết đến, nhà sản xuất phải bỏ chi phílớn để hoàn thiện sản phẩm Hi vọng có lợi nhuận cao ngay là rất khó khăn vìdoanh số ban đầu là thấp, chi phí xúc tiến cao

- Thị trường phát triển: vượt qua được phân kì đầu tiên là một thành công

cơ bản của chiến lược phát triển sản phẩm Giai đoạn này khách hàng đã quenthuộc và ưa chuộng sản phẩm Doanh số bán tăng nhanh và có thể đạt được điểmcực đại Chi phí xúc tiến giảm Các yếu tố thuận lợi đó giúp doanh nghiệp có lợinhuận cao Lợi nhuận đạt đến điểm cực đại Tuy nhiên sự thành công của sảnphẩm mới (hoặc cải tiến) sẽ dẫn đến sự quan tâm của đối thủ cạnh tranh và hiệntượng “bắt chuớc”

- Thị trường chín muồi (bão hoà): Là giai đoạn kém hấp dẫn trong kinhdoanh Sau thời kì để tăng trưởng mạnh, doanh số bán tăng chậm và giảm dần.Thường có nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm tương tự Để duy trì mức bánhoặc không giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đưa ra những giải pháp đòi hỏi chiphí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến.Lợi nhuận giảm và cần có những chiếnlược marketing hiệu quả hơn

- Thị trường suy giảm: Giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ sống của sảnphẩm.Tuy trong giai đoạn này, kinh doanh vẫn có hiệu quả, song đòi hỏi những

nỗ lực rất lớn cho việc lựa chọn đúng các tham số giá, xúc tiến và phân phối củamarketing hỗn hợp Doanh số và lợi nhuận giảm rõ rệt (xuống thấp và rất thấp) bởinhu cầu tiêu thụ giảm, cạnh tranh và chi phí tăng cao Giai đoạn này thường dẫn

đến yêu cầu thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới.

B Phân phối: là mọi hoạt động để hàng hoá dễ dàng đến tay khách hàng mục tiêu

Các dạng kênh phân phối đã được mô tả kỹ ở phần Tổ chức phát triển mạnglưới bán hàng Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoá vậtchất, dịch vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp Hàng hoá vật chất hoặcdịch vụ được chuyển từ nhà sản xuất đến người sử dụng cuối cùng như thế nào

C Giá cả: là tổng số tiền mà người tiêu dùng phải chi để có được hàng hoá

Giá là yếu tố nhạy cảm trong kinh doanh, nó ảnh hưởng trực tiếp đến khảnăng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận cũng như sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Sự vận động ngược chiều về lợi ích giữa người bán và người mua từ mộtsản phẩm, dịchvụ nào đó được giải quyết thông qua mức giá

Việc xây dựng mức giá phù hợp phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt racủa doanh nghiệp Để thoả mãn nhu cầu này, các mức giá phải định ra trên cơ sởmục tiêu rõ ràng

D Xúc tiến thương mại:

Xuất phát từ góc độ thương mại ở các doanh nghiệp, xúc tiến thương mại làcác hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực marketing của các doanh nghiệp nhằmtìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.Xúc tiến thương mại bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại,hội chợ triển lãm, quan hệ công chúng và các hoạt động khuyếch trương khác

Hoạt động xúc tiến sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển cácmối quan hệ thương mại với bạn hàng ở nhiều nơi trong nước cũng như ngoàinước

1.2.2.3 Tổ chức phát triển mạng lưới bán hàng

Doanh nghiệp phải tạo được một mạng lưới bán hàng hợp lý nhằm đáp ứngmột cách tốt nhất nhu cầu khách hàng Để tổ chức một mạng lưới bán hàng tốt,doanh nghiệp cần tìm kiếm và phát hiện ra những khách hàng có nhu cầu về sảnphẩm mà mình đang kinh doanh, đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cáchnhanh nhất, hay nói cách khác lựa chọn các kênh phân phối phù hợp để đáp ứngkịp thời nhu cầu của khách hàng

- Kênh phân phối trực tiếp: trong dạng kênh này doanh nghiệp không sử

dụng người mua trung gian để phân phối hàng hoá Lực lượng bán hàng của doanhnghiệp chịu trách nhiệm trực tiếp bán hàng đến tận tay người tiêu dùng sử dụnghàng hoá

Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm chi phí lưu thông, thời gian sảnphẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúctrực tiếp với người tiêu dùng…song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phảitiếp xúc với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêuthụ, nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn

- Kênh phân phối gián tiếp: là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh

nghiệp bán hàng của mình cho người sử dụng thông qua các người mua trunggian Tuỳ từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà buônhoặc bán lẻ, doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sử dụng sản phẩm

Sự tham gia nhiều hay ít của người trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm chokênh tiêu thụ gián tiếp dài ngắn khác nhau.Với hình thức tiêu thụ này các doanhnghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ

đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt…Tuy nhiên hình thứctiêu thụ này làm cho thời gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ vàdoanh nghiệp khó có thể kiểm soát được các khâu trung gian…

- Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là một phương án lựa chọn kênh phân

phối trên cơ sở sử dụng đồng thời cả hai dạng kênh phân phối trực tiếp và giántiếp Doanh nghiệp vừa tổ chức bán hàng trực tiếp đến tận tay người sử dụng vừakhai thác lợi thế trong hệ thống phân phối của người mua trung gian.

Ngoài ra để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp còn tiến hành một loạtcác hoạt động hỗ trợ như: Thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ, triển lãm, tổchức hội nghị khách hàng, tham gia tổ chức liên kết kinh tế…

1.2.2.4 Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động tiêu thụ

a Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng:

Hoạt động xúc tiến nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm Thực tế cho thấy, sản phẩm có hoàn hảo thế nào đi chăngnữa nếu khách hàng không biết đến thì cũng khó mà tiêu thụ được Có nhiều hìnhthức xúc tiến như:

- Quảng cáo có thể thông qua rất nhiều phương tiện, tuỳ thuộc vào đặc điểmcủa sản phẩm và tình hình tài chính của doanh nghiệp

- Tham gia triển lãm và hội chợ thương mại: mục đích của triển lãm và hộichợ thương mại là giới thiệu sản phẩm, ký kết các hợp đồng mua bán, nghiên cứuthị trường, duy trì mối quan hệ với khách hàng…

- Tổ chức chào hàng: Chào hàng cũng là một hoạt động có vai trò quantrọng giúp doanh nghiệp tìm kiếm khách hàng, thông qua chào hàng, khách hàng

có thêm thông tin về sản phẩm, hàng hoá Khi tuyển chọn nhân viên chào hàngcần chú ý đội ngũ này phải hiểu rõ tính năng sử dụng, đặc điểm sản phẩm củadoanh nghiệp mang đi chào hàng, dễ gây thiện cảm và tín nhiệm cho khách hàng

b Tổ chức tiêu thụ:

Tổ chức tiêu thụ là việc tổ chức ký kết hợp đồng, chuẩn bị hàng hoá,phương tiện vận tải và giao hàng cho các kênh tiêu thụ (đại lý bán buôn, bán lẻ)giao hàng đến tận tay người tiêu dùng.Với hình thức bán hàng trực tiếp cần phải

chú ý đến các kỹ thuật trưng bày, bố trí hàng hoá tại nơi bán, quầy hàng, các kỹthuật giao tiếp với khách hàng, các nghiệp vụ thu tiền

- Tổ chức hội nghị khách hàng: doanh nghiệp phải thường xuyên tổ chứchội nghị khách hàng, đặc biệt chú trọng tới khách hàng lớn, khách hàng quantrọng Mục đích của hội nghị khách hàng là thu lượm ý kiến của khách hàng vềsản phẩm, giá cả, dịch vụ của sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời phải gợi ý cho

họ về ưu điểm của sản phẩm, những thiếu sót trong quan hệ mua bán

- Tham gia các hội nghị kinh doanh: Kinh doanh trong nền kinh tế thịtrường không thể xa rời đối tác, “Buôn có bạn, bán có phường” thông qua hiệp hộidoanh nghiệp không những có thể quảng cáo khuếch trương sản phẩm và uy tíncủa chính mình mà còn bảo vệ được thị trường, bảo vệ giá cả, chống lại sự độcquyền, giảm bớt cạnh tranh…

c Tổ chức theo dõi và điều khiển hoạt động tiêu thụ:

Sau khi tiêu thụ, doanh nghiệp cần có những hoạt động theo dõi để kiểm tracác thành viên trong kênh, giám sát hoạt động tiêu thụ nhằm bảo đảm cho hoạtđộng này đạt kết quả Đồng thời doanh nghiệp cần có các dịch vụ sau bán hàngtăng uy tín trách nhiệm của doanh nghiệp, tạo sự tin tưởng của khách hàng đối vớisản phẩm của doanh nghiệp

1.3 Nhân tố ảnh hưởng và chỉ tiêu đánh giá thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

1.3.1 Nhân tố ảnh hưởng

Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành kinh doanh trên thị trường đều chịu rấtnhiều ảnh hưởng của các nhân tố xung quanh tác động Sự thành công trong hoạtđộng tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hoà các yếu tố bênngoài và bên trong doanh nghiệp

A Nhân tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh:

a Môi trường văn hoá xã hội, dân số, xu hướng vận động dân số:

Các tiêu thức được nghiên cứu khi phân tích môi trường văn hoá xã hội vàảnh hưởng của nó đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Dân số và xu hướng vận động

- Hộ gia đình và xu hướng vận động

- Sự di chuyển của dân cư

- Thu nhập của dân cư và xu hướng vận động; phân bố thu nhập giữa cácnhóm người và các vùng địa lý

- Việc làm và vấn đề phát triển việc làm

- Dân tộc và các đặc điểm tâm sinh lí

b Môi trường kinh tế và công nghệ:

Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế và công nghệ đến hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp là rất lớn Các yếu tố quan trọng có thể tácđộng đến thị trường của doanh nghiệp gồm:

- Tiềm năng tăng trưởng nền kinh tế

- Sự thay đổi về cơ cấu sản xuất và phân phối

- Tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư

- Lạm phát thất nghiệp, sự phát triển ngoại thương

- Chiến lược phát triển kĩ thuật công nghệ của nến kinh tế

c Môi trường chính trị luật pháp:

Các yếu tố thuộc lĩnh vực chính trị luật pháp chi phối mạnh mẽ đến thịtrường và công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp Sự ổn định của môitrường luật pháp là một trong những tiền đề quan trọng cho sự hình thành và pháttriển thị trường của doanh nghiệp

d Môi trường cạnh tranh:

Gắn với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp kinh doanh là sự tồn tại

và phát triển của thị trường Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạtđộng kinh doanh trên thị trường càng gặp khó khăn và hiệu quả của công tác pháttriển thị trường cũng bị ảnh hưởng Mối quan hệ giữa môi trường cạnh tranh vàphát triển thị truờng của doanh nghiệp phụ thuộc vào phương hướng và tiềm lựccủa doanh nghiệp, môi trường cạnh tranh có thể thúc đẩy doanh nghiệp tiến hànhphát triển thị trường một cách tích cực hoặc triệt tiêu thị trường của doanh nghiệp

Các yếu tố của môi trường sinh thái như khí hậu, thời tiết, tính chất mùa vụ,cân bằng sinh thái, ô nhiễm môi trường ảnh hưởng đến các chu kỳ sản xuất tiêudùng trong khu vực, đến nhu cầu về các loại sản phẩm được tiêu dùng của kháchhàng dẫn đến ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp

B Nhân tố thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp:

Thị trường và khả năng phát triển thị trường của doanh nghiệp luôn phụthuộc chặt chẽ vào các yếu tố phản ánh tiềm lực của một doanh nghiệp cụ thể

a Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp:

Bao gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, giá cổ phiếu trên thị trường, tỷ lệkhả năng sinh lợi…có ảnh hưởng quyết định đến quy mô và cơ cấu của thị trườngdoanh nghiệp, quy mô lớn hay nhỏ, cơ cấu thị trường đơn giản hay phức tạp đềuphụ thuộc vào khả năng tài chính của doanh nghiệp

b Tiềm năng con người:

Con người là nhân tố duy nhất thực hiện mọi hoạt động trong doanh nghiệp,đưa hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp xuất hiện và phát triển trên thịtrường Đánh giá và phát triển tiềm năng con người trở thành nhiệm vụ ưu tiênmang tính chiến lược trong kinh doanh, doanh nghiệp trong quá trình hoạt độngcủa mình phải quan tâm đến các yếu tố quan trọng liên quan đến tiềm lực conngười như lực lượng lao động có năng xuất, có khả năng phân tích, sáng tạo vàchiến lược con người cùng với vấn đề phát triển nguồn nhân lực

a Sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp:

Trên thương trường, uy tín của doanh nghiệp là một trong những điều kiệntiên phong giúp doanh nghiệp tồn tại Các doanh nghiệp luôn cố gắng xây dựngtạo nên chữ tín tốt đối với khách hàng và bạn hàng Với chữ tín tốt đẹp về doanhnghiệp, về sản phẩm của doanh nghiệp thì người tiêu dùng sẽ đón nhận sản phẩm

và góp phần tạo nên ưu thế nhất định cho doanh nghiệp Vì sản phẩm là đối tượngđược trực tiếp tiêu dùng, được đánh giá về chất lượng, mẫu mã nên nó là nhân tốquyết định khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm

Qi : Khối lượng sản phẩm i tiêu thụ

Pi : Đơn giá sản phẩm i được tiêu thụ

C t: Doanh thu tiêu thụ năm trước

C t+ 1:Doanh thu tiêu thụ năm sau

K<100% năm nay kém hơn năm trước và tốc độ tiêu thụ giảmK=100% tốc độ tiêu thụkhông thay đổi, doanh nghiệp tăng trưởngchưa đều.

K>100% tốc độ tiêu thụ năm nay lớn hơn năm trước, doanh nghiệp

có chiều hướng tăng trưởng

Qt1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ thực hiện

Qt0: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ từng loại kỳ kế hoạch

- Xét về mặt giá trị:

Doanh thu tiêu thụ thực hiện

T = Doanh thu tiêu thụ kế hoạch

N t+1: Tổng kim ngạch xuất khẩu năm sau.

a Sự nổi tiếng của nhãn hiệu sản phẩm trên thị trường:

Doanh nghiệp có thể thông qua các cuộc phỏng vấn khách hàng, các cuộcthăm dò dư luận khách hàng, các cuộc bình chọn sản phẩm…để xác định uy tíncủa doanh nghiệp trên thị trường, sự nổi tiếng nhãn hiệu hàng hoá của doanhnghiệp mình Đó cũng là một cách để đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp

b Mức độ nổi tiếng của tên công ty trên thị trường:

Chỉ tiêu này được đánh giá qua kết quả nghiên cứu thị trường, qua các cuộc phỏngvấn khách hàng trong các chiến dịch marketing quảng cáo sản phẩm

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG PHÁT

TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CHI NHÁNH CTY CP TM DV XNK

SANGIANG 2.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP TM DV XNK Sangiang

và Chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng

2.1.1 Khái quát về Công ty CP TM DV XNK Sangiang

Tên Công ty: Công ty CP TM DV XNK Sangiang

Địa chỉ: 208 Cô Bắc – P.Cô Giang – Quận I – Tp.Hồ Chí Minh

Công ty được thành lập năm 2002 Hiện nay Công ty có 2 chi nhánh tại ĐàNẵng và chi nhánh tại Hà Nội

Công ty Cổ phần TM - DV - XNK San Giang của chúng tôi là một công tychuyên hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, cung cấp và phát hành phim truyệntruyền hình nhiều tập của Hồng Kông, Đài Loan, Trung Quốc Đa số các thể loạiphim đều được người xem đài và khán giả trên toàn quốc ưa thích và ái mộ.Ngoài việc vừa nhập khẩu vừa sản xuất băng đĩa phim, ca nhạc, thu âm, lồng tiếngcác thể loại phim truyền hình, công ty chúng tôi có mở các hệ thống cửa hàng trêntoàn quốc, bán và cho thuê băng đĩa CD, VCD, DVD có tem, nội dung được sự chophép lưu hành của Nhà nước Việt Nam

Thị trường tiêu thụ của Công ty là thị trường trong nước

Ưu thế cạnh tranh của Công ty trên thị trường chủ yếu được quyết định bởi chấtlượng sản phẩm cũng như sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty đã

có trong nhiều năm, mẫu mã và chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú

Sản phẩm chính của Công ty là các loại đĩa nhạc, đĩa phim bộ, phim lẻ và cáclinh kiện kèm theo

Công ty thành lập với mức vốn kinh doanh là 15 tỷ VND với đội ngũ nhânviên công ty là 150 người

Giấy phép kinh doanh số : 0304519414

* Khái quát về Chi nhánh Cty CP TM DV XNK Sangiang tại Đà Nẵng

Tên công ty : Chi nhánh công ty CP TM DV XNK Sangiang

Chi nhánh được thành lập ngày 01/03/2007

Trụ sở chính: 307 Hùng Vương – Q.Hải Châu – Tp Đà Nẵng

Điện thoại: 05113.689687

Chi nhánh công ty chuyên cung cấp câc loại sản phẩm băng đĩa tại thị trường

Đà Nẵng và đại lý các tỉnh lân cận như: Huế, Quảng Nam…

Từ ngày thành lập chi nhánh công ty cho đến nay hiện tại bộ phận cán bộcông nhân viên của chi nhánh công ty lên tới gần 15 người với mức tăng trưởng về

doanh số bán cũng như mức lợi nhuận đem lại nên tình hình tài chính và lương củaCBCNV ngày càng được cải thiện.

Quá trình tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty được ban lãnh đạo chinhánh công ty quan tâm với mục tiêu phục vụ tất cả vì khách hàng Chính vì vậy,việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng được chi nhánh công ty rất được quan tâm

về mẫu mã cũng như cách trưng bày rất khoa học, bắt mắt thu hút được khách hàngkhi vào mua và tìm kiếm những loại đĩa phim, đĩa nhạc mình cần với đội ngũ nhânviên rất năng động và nhiệt tình để tư vấn và phục vụ khách hàng chu đáo hơn.2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ của CP TM DV XNK Sangiang và chi nhánh công

ty CP TM DV XNK Sangiang

a Chức năng:

Công ty CP TM DV XNK Sangiang là một công ty hoạt động trên lĩnh vựckinh doanh băng đĩa nhạc, phim và các linh kiện liên quan như tai phone, loa Chi nhánh công ty chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm tại thị trường ĐàNẵng và đại lý các tỉnh miền Trung như: Huế, Quảng Nam…

b Nhiệm vụ:

* Nhiệm vụ của Công ty CP TM DV XNK Sangiang

- Nghiên cứu tìm hiểu thị trường, khả năng tiêu thụ trong nước, dựa vàonguồn lực của mình để xây dựng kế hoạch kinh doanh

- Thông qua các chi nhánh tại các miền trong cả nước đưa sản phẩm băng đĩađến tay người tiêu dùng

- Tuân thủ các chính sách và chế độ quản lý của Nhà nước, sử dụng hợp lý laođộng, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhànước

* Nhiệm vụ của Chi nhánh Công ty CP TM DV XNK Sangiang

- Tuân thủ các nội quy cũng như các quyết định của Công ty CP TM DV XNKSangiang

- Thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá thông qua các đại lý phân phối các tỉnhmiền Trung để sản phẩm đến với người tiêu dùng

- Duy trì thị trường đã có và phát triển thêm các thị trường mới

- Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, đầu tư đúng mục đích