Cơ sở của việc sử dụng các giải pháp:
Căn cứ vào vai trò của hoạt động khuyến khích đối với việc tiêu thụ của các thành viên trong kênh.
Căn cứ vào yêu cầu nâng cao tỷ lệ tiêu thụ thép của các công ty khối sản xuất thông qua các công ty trong khối lưu thông thành viên của Tổng công ty.
Nội dung của các biện pháp:
Để có thể tìm ra được các giải pháp nhằm khuyến khích thành viên của kênh, trước hết cần tìm hiểu các nguyện vọng và nhu cầu của các thành viên của kênh. Trên cơ sở đó để đưa ra các biện pháp khuyến khích thích hợp, để đạt hiệu quả cao.
Theo tình hình hiện nay ở Tổng công ty Thép, các công ty trong khối lưu thông, tiêu thụ các sản phẩm thép do các công ty khối sản xuất thấp hơn nhiều các công ty không phải thành viên của Tổng công ty. Mặc dù các công ty lưu thông, nếu xét trong toàn Tổng công ty chính là lực lượng bán hàng nội bộ. Nguyên nhân của tình hình này có thể như sau:
Các công ty trong khối lưu thông kinh doanh không có hiệu quả bằng các công ty không phải thành viên của VSC, hàng hoá mua vào không thể bán ra được. Kết quả này chính là do hoạt động nghiên cứu thị trường chưa tốt, công tác tiếp thị bán hàng kém, ngoài
ra còn có thể là kết quả của chất lượng người lao động trong các công ty này, chưa thích ứng được với sự thay đổi môi trường kinh doanh.
Giữa các công ty khối lưu thông và khối sản xuất chưa có thoả thuận được về tỷ lệ chiết khấu hợp lý. Mặc dù cùng với một mức chiết khấu tương tự như với các doanh nghiệp không phải thành viên của VSC, trong khi đó các công ty khối lưu thông lại có bộ máy quản lý điều hành cồng kềnh hơn, nên mức chiết khấu đó không đủ đảm bảo cho các công ty khối liên doanh làm ăn có lãi mặt khác các công ty của VSC không đủ tiềm lực để kiểm soát được gía cả thị trường, do không được nhà nước cho phép độc quyền.
Từ những nguyên nhân trên, Tổng công ty có thể có một số biện pháp khắc phục nhằm khuyến khích việc tiêu thụ thông qua kênh trực tiếp của mình. Với mục tiêu trước mắt, Tổng công ty có thể sử dụng một phần lợi nhuận của mình để hỗ trợ giá cho việc mua bán nội bộ của các công ty trong hai khối. Tổng công ty thành lập tổ nghiên cứu tình hình thị trường thế giới, đặc biệt là thị trường các sản phẩm kim khí cần nhập khẩu, các sản phẩm phôi thép,... sau đó chuyển căn cứ vào tình hình sản xuất trong nước để nhập khẩu và giao cho các công ty thành viên khối lưu thông bán, hoặc trao đổi lấy thành phẩm với các công ty trong khối sản xuất. Về lâu dài, Tổng công ty cần có các chính sách nhằm đào tạo lại đội ngũ người lao động ở các công ty khối lưu thông, nhằm thay đổi nhận thức về thị trường giảm tính thụ động ở người lao động. Các công ty nên có chính sách khuyến khích thích đáng cho những người lao động tìm thêm được khách hàng mới, thông qua việc thưởng theo doanh thu, theo khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Giảm số cấp quản quản lý trung gian, và chuyển số lao động sang làm công tác bán hàng. Các công ty cũng có thể thực hiện giảm biên chế người lao động thông qua phương thức khuyến khích người lao động tự thành lập ra các cửa hàng bán lẻ dưới hình thức đại lý, và công ty hỗ trợ cho nguồn vốn kinh doanh ban đầu theo phương thức bán hàng trả chậm. Như vậy công ty sẽ giao một khối lượng hàng nhất định và người lao động có trách nhiệm trả một phần, phần còn lại thanh toán nốt khi nhập lô hàng mới, tuy nhiên cần lưu ý thời gian thanh toán.
Đối với các trung gian trong kênh phân phối gián tiếp, đặc biệt là các trung gian đóng trên các địa bàn xa, các công ty khối sản xuất cần hỗ trợ thêm về chi phí vận chuyển, tăng mức chiết khấu. Chấp nhận giảm lợi nhuận ban đầu để kích thích nhu cầu tiêu thụ ở các khu vực xa, có nhu cầu lớn, nhưng chưa có cơ hội tăng trưởng bằng việc giảm giá bán. Nhưng khi thực hiện phương thức này cần chú ý để tránh tình trạng sản phẩm thép được cung ứng với giá ưu đãi cho các khu vực đó được vận chuyển ngược lại và bán kiếm lời của
các chủ hàng. Chuyển một số đơn hàng nhỏ cho các trung gian thực hiện. Khuyến khích các trung gian mua hàng với khối lượng lớn, bằng cách đặt mức chiết khấu thay đổi theo khối lượng.
Hiệu quả của biện pháp:
Khuyến khích các công ty trong khối lưu thông tăng cường tiêu thụ sản phẩm thép do các công ty khối lưu thông sản xuất nhằm hưởng mức chiết khấu cao và sự hỗ trợ về mặt vốn của Tổng công ty.
Nâng cao chất lượng lao động ở các trung gian đặc biệt là người lao động trong các công ty khối lưu thông.
Trước mắt Tổng công ty sẽ giảm một phần thu nhập của mình để bù cho các công ty khối lưu thông.
Việc thực hiện chiết khấu theo khối lượng mua, có thể bị các trung gian bên ngoài Tổng công ty để bán phá giá cạnh tranh không lành mạnh với các trung gian là thành viên của Tổng công ty.
3.3.2 Các kiến nghị đối với Nhà nước
Tổng công ty Thép Việt Nam là một tổng công ty được tổ chức theo mô hình Tổng công ty 91. Tuy nhiên không giống các Tổng công ty 91 khác như Tổng công ty Điện lực, Tổng công ty Ximăng Việt Nam, Tổng công ty Bưu chính Viễn thông,... được Nhà nước cho hưởng ưu đãi về độc quyền kinh doanh, Tổng công ty Thép Việt Nam phải tiến hành kinh doanh trong môi trường kinh doanh tự do, vì vậy tình hình cạnh tranh rất khốc liệt và không công bằng. Mặc dù được Nhà nước ưu đãi về việc cấp đất, ưu đãi về vay vốn, về lao động, nhưng các công ty thành viên của Tổng công ty vẫn gặp những bất lợi khi tham gia thị trường. Các bất lợi đó gồm:
Tình trạng hàng nhái các sản phẩm thép của Tổng công ty, rồi bán với giá thấp hơn hàng chính phẩm để lừa người tiêu dùng.
Các đơn vị kinh tế ngoài quốc doanh do có sự linh hoạt hơn trong hoạt động, cũng như việc sử dụng các biện pháp kinh doanh không lành mạnh như trốn thuế, lậu thuế,... tất cả những điều đó dẫn đến chi phí sản xuất của các đơn vị này thấp hơn các công ty thành viên của Tổng công ty.
Đối với mặt quản lý tài chính, do là doanh nghiệp nhà nước nên thiếu sự linh hoạt trong việc kinh doanh nên không thể cạnh tranh được với các đơn vị kinh doanh ngoài Tổng công ty.
Những bất lợi trên, một phần do nguyên nhân chủ quan của Tổng công ty, nhưng phần lớn là do các nguyên nhân khách quan như thể chế, chính sách và chế độ sở hữu đối với các doanh nghiệp nhà nước nói chung và Tổng công ty Thép nói riêng. Vì vậy tôi có một số kiến nghị đối với Nhà nước về mặt chính sách quản lý đối với Tổng công ty Thép và ngành kinh doanh thép, kim khí:
Nhà nước cần tăng cường các biện pháp nhằm kiểm tra và chấn chỉnh tình trạng gian lẫn thương mại, như hàng giả, hàng nhái, hàng trốn thuế.
Đề ra các tiêu chuẩn kỹ thuật đối với sản phẩm thép, kim khí đối với các nhà sản xuất, nhằm đảm bảo chất lượng và an toàn cho người tiêu dùng, đồng thời kiên quyết “đóng cửa” các đơn vị sản xuất không đảm bảo các tiêu chuẩn đó.
Nhà nước cần tiếp tục các biện pháp kích cầu, trong đó có cả kích cầu các sản phẩm thép, như tăng nhu cầu sử dụng thép cho các công trình cơ sở hạ tầng,...
Nhà nước cần tiếp tục thực hiện chính sách bảo hộ sản xuất trong nước với các sản phẩm thép, có thể tăng mức thuế nhập khẩu thép xây dựng lên cao hơn so với mức 40% như hiện nay.
Nhà nước nên đầu tư vào mạng lưới thông tin nhằm hiện đại hoá cơ sở hạ tầng viễn thông, giúp cho các doanh nghiệp có thể tiến hành hoạt động kinh doanh theo phương thức mới như thông qua mạng Internet,... Đồng thời cũng ra các quy định và chế tài cho hoạt động kinh doanh qua mạng.
Kết luận
Tổng công ty Thép Việt Nam là một tổng công ty nhà nước được tổ chức theo mô hình tập đoàn kinh tế và có một vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Sự ra đời và tồn tại của Tổng công ty còn chưa lâu lại gặp tình hình không thuận lợi nên còn không ít những khó khăn, tuy nhiên bằng sự nỗ lực của bản thân mình Tổng công ty đang từng bước thực hiện tốt những nhiệm vụ của mình thể hiện rõ vai trò đầu đàn của mình trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh thép, cũng như góp phần giúp Nhà nước quản lý lĩnh vực này.
Sau một thời gian thực tập tại Tổng công ty Thép Việt Nam, tôi đã tìm hiểu về tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở đây. Bên cạnh những thành tựu đã đạt được đó là mạng lưới tiêu thụ trải dải theo đất nước, mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ở Tổng công ty Thép vẫn cón một số các hạn chế trong công tác tổ chức mạng lưới tiêu thụ như xung đột trong mạng giải quyết chưa thoả đáng, cấu trúc mạng còn đơn điệu, chưa bao phủ hết được thị trường, khả năng cạnh tranh của lực lượng bán hàng riêng của Tổng công ty còn yếu,...
1. PGS. TS Nguyễn Kế Tuấn (chủ biên): Giáo trình Quản trị hoạt động thương mại của doanh nghiệp công nghiệp. NXB Giáo dục, 1996.
2. TS. Robert W.Haas, Ths Hồ Thanh Lan (lược dịch) Marketing Công nghiệp. NXB Thống kê, 1994.
3. PGS. TS Lê Văn Tâm (chủ biên): Giáo trình Quản trị doanh nghiệp, NXB Thống kê, 2000.
4. J.M Comer, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Văn Quyên (dịch): Quản trị bán hàng. NXB Thống Kê, 1995.
5. P. Kotler: Quản trị Marketing. NXB Thống Kê, 1997.
6. Chiến lược thị trường và Quản trị Kinh doanh. Viện Nghiên cứu KH&TTGC, 1990 7. Trương Đình Chiến, GS. PTS Nguyễn Văn Thường: Quản trị hệ thống phân phối
sản phẩm. NXB Thống Kê, 2000
Mục lục
Lời nói đầu ... 1
Phần I: Tiêu thụ sản phẩm và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ... 2
1.1 Tiêu thụ và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ ... 2
1.1.1 Thực chất của hoạt động tiêu thụ ... 2
1.1.2 Vai trò hoạt động tiêu thụ đối với các doanh nghiệp ... 6
1.2 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ một nhiệm vụ ... 10
1.2.1 Thực chất về mạng lưới tiêu thụ... 10
1.2.2 Các yếu tố cơ bản cấu thành kênh ... 12
1.2.3 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm... 13
1.2.4 Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ ... 16
1.2.5 Các nhân tố ảnh hưởng đến xây dựng mạng lưới ... 17
1.2.6 ý nghĩa việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ ... 20
1.2.7 Nội dung việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ ... 21
Phần II: Thực trạng mạng lưới tiêu thụ ... 23
2.1.1 Quá trình hình thành phát triển ... 23
2.1.2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật ... 24
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty ... 24
2.1.2.2 Tình hình lao động và thu nhập ... 25
2.1.2.3 Cơ cấu tổ chức quản lý ... 27
2.1.2.4 Công nghệ sản xuất sản phẩm ... 32
2.1.2.5 Đặc điểm sản phẩm và tiêu thụ ... 32
2.1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh của Tổng công ty ... 34
2.2 Thực trạng mạng lưới tiêu thụ của của Tổng công ty ... 36
2.2.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm ... 36
2.2.2 Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm... 40
2.2.2.1 Thực trạng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ... 40
2.2.2.2 Đánh giá hệ thống mạng lưới tiêu thụ ... 56
Phần III: Một số biện pháp hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ của Tổng công ty Thép Việt Nam 3.1 Chủ trương của Tổng công ty Thép ... 59
3.2 Quan điểm chủ yếu để hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ ... 60
3.3 Các giải pháp và kiến nghị ... 63
3.3.1 Các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ ... 63
3.3.1.1 Giải pháp về tổ chức cấu trúc kênh... 63
3.3.1.2 Giải pháp về phân chia thị trường ... 66
3.3.1.3 Giải pháp về lựa chọn các thành viên của kênh ... 67
3.3.1.4 Các giải pháp về khuyến khích các thành viên trong kênh ... 69
3.3.2 Kiến nghị đối với Nhà nước ... 71
Kết luận ... 74