Căn cứ đề xuất:
Xuất phát từ chủ trương của Tổng công ty về việc tăng cường phối hợp giữa các công ty trong khối sản xuất và khố lưu thông.
Xuất phát từ chủ trương nâng cao tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm thông qua các công ty trong khối kim khí lên 40 –50 % tổng sản lượng tiêu thụ của các công ty trong khối sản xuất.
Xuất phát từ đặc điểm về mạng lưới tiêu thụ trong lĩnh vực kinh doanh thép và kim khí.
Yêu cầu bao phủ thị trường và sức mạnh thị trường đối với một Tổng công ty 91.
Nội dung của giải pháp:
Nói chung vẫn sử dụng mạng lưới tiêu thụ truyền thống, nghĩa là vẫn sử dụng việc tiêu thụ sản phẩm thép thông qua các trung gian marketing, nhưng thay vì sử dụng phần lớn các trung gian không phải thành viên của Tổng công ty như hiện nay, bằng việc nâng cao tầm quan trọng của mạng lưới tiêu thụ sẵn có của các công ty khối lưu thông.
Phân chia thị trường làm 3 đoạn trên cơ sở quy mô và tầm quan trọng của các khách hàng.
Đối với các khách hàng có quy mô lớn và tầm quan trọng lớn như các công trình quốc gia (các dự án thuộc nhóm A, B), nên do Tổng công ty tiếp cận, đứng ra tham gia thầu, sau đó Tổng công ty giao nhiệm vụ cung ứng sản phẩm cho các đơn vị kinh doanh thành viên của mình dựa trên khoảng cách giữa kho hàng và công trình.
Đối với các khách hàng có quy mô nhỏ hơn như các công trình trong các dự án nhóm C, được giao cho các công ty thành viên của Tổng công ty, hay các chi nhánh của các công ty này tham gia dự thầu và cung ứng, hay bán buôn.
Đối với các khách hàng nhỏ, như các khách hàng tiêu thụ lẻ, khách hàng sử dụng thép cho nhu cầu sinh hoạt mang tính giá đình, việc tiêu thụ được thực hiện ở các cửa hàng bán buôn, bán lẻ trực thuộc hay không thuộc các công ty thành viên của Tổng công ty Thép.
Các công ty khối kim khí cần mở rộng mạng lưới bán lẻ sản phẩm của mình, các mặt hàng kinh doanh ở các cửa hàng này chính là sản phẩm thép xây dựng thông dụng phục vụ nhu cầu nhân sinh. Đối với mặt hàng kim khí khác, nên tổ chức kinh doanh ở các chi nhánh và công ty, do đây là mặt hàng mà khách tiêu thụ chủ yếu là các đơn vị sản xuất.
Đối với các thị trường tỉnh miền núi, vùng sâu, vùng xa, việc vận chuyển không thuận lợi, Tổng công ty cần tổ chức mạng lưới tiêu thụ theo hình thức đại lý bán lẻ, hay kết hợp kinh doanh với hệ thống phân phối của các công ty thương mại của nhà nước hoạt động trong khu vực này.
Hiệu quả đạt được của mô hình mới:
o Việc phân đoạn thị trường theo tầm quan trọng và việc phân chia việc cung ứng như trên, đảm bảo cho Tổng công ty và các Công ty thành viên khả năng trúng thầu cao, dựa trên uy tín và năng lực của mình.
o Việc phối hợp, giữa các công ty thành viên ở hai khối sản xuất và lưu thông chặt chẽ hơn, thông qua sự điều tiết của Tổng công ty.
o Mức độ bao phủ thị trường tăng lên, do kết hợp được mạng lưới cửa hàng thuộc các công ty khối lưu thông với các đại lý bán lẻ của các công ty khối sản xuất.
Cửa hàng bán lẻ Tổng công ty Thép Việt Nam Các công ty Kim khí thành viên Các công ty sản xuất thành viên Chi nhánh Các cửa hàng bán buôn Văn phòng đại
diện của nhà Công ty TNHH
Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Cửa hàng bán lẻ Khách hàng