Một số giải pháp mở rộng thị trường của công ty chế tạo điện cơ Hà Nội

CHƯƠNG I: SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Khái niệm và phân loại 1.1. Kh

CHƯƠNG I: SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNGTIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC MỞ RỘNGTHỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1 Khái niệm và phân loại

1.1 Khái niệm

Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ vớikhái niệm phân công lao động xã hội Ở đâu và khi nào có phân công laođộng xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy có thị trường Cùng vớisự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hóa khái niệm thị trường cónhiều biến đổi và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn.

Ban đầu thị trường quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt độngtrao đổi, mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế Thị trường có tínhkhách quan, thời gian, có mặt cả người mua người bán và đối tượng đượcđem ra trao đổi Thị trường được xem như các chợ của làng, của địaphương Khi sản xuất và lưu thông hàng hóa phát triển, các mặt hàng trởnên phong phú, đa dạng với nhiều hình thức trao đổi phức tạp hơn thì cáchhiểu thị trường như cũ không phản ánh đầy đủ bản chất của thị trường, đòihỏi phải có quan niệm phù hợp hơn.

Theo nghĩa hiện đai, thị trường là quá trình mà người mua, ngườibán tác động qua lại để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán.

Còn theo Philip Kotler, trong các tác phẩm về Marketting của mình, quanniệm” thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có mộtnhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổiđể thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó Ở đây Philip Kotler phân chiangười bán thành ngành sản xuất còn người mua thì hợp thành thị trường.Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, nhiều khái niệm thị trường được ghi nhậnsong hầu hết các quan niệm trên chủ yếu quan niệm thị trường có tính chấtvĩ mô Các quan niệm này vừa đủ để nhận dạng thị trường của ngành, của

nền kinh tế quốc dân Trên cơ sở đó có thể đưa ra các chủ trương, chínhsách để hoạch định và quản lý thị trường Tuy nhiên ở giác độ này cácdoanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể các thành phầntham gia và các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp Như vậykhó đưa ra các công cụ điều khiển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệpcó hiệu quả.

Khi trình bày về thị trường, thông thường có thể hiểu:- Thị trường là tổng hòa các mối quan hệ mua bán

- Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.

- Thị trường là nơi trao đổi hàng hóa hay thị trường là cái chợ.

1.2 Các yếu tố cấu thành thị trường

- Cung: được thể hiện bởi các nhà sản xuất hoạt động một cách độc lập vàmang tính cạnh tranh Cung là lượng một mặt hàng mà người bán muốnbán ở mỗi mức giá chấp nhận được.

- Cầu: là lượng một mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức giáchấp nhận được Khi xác định cầu phải xác định không phải là cầu nóichung mà là cầu hướng vào doanh nghiệp, nghĩa là xác định khối lượng cầucụ thể về hàng hóa của doanh nghiệp ứng với mỗi mức giá nhất định Phântích cầu thị trường chính là phân tích khách hàng vì nếu không hiểu kháchhàng thì không thể phát triển được thị trường.

- Giá cả: là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa Nó xuất pháttừ quy luật cung cầu.

- Sự cạnh tranh: cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân doanh nghiệp tronghoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêuthụ nhằm thu lợi nhuận.

2 Phân loại

Mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trườngcủa doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào( nguồn cung cấp) và thịtrường đầu ra( nguồn tiêu thụ).

2.1 Thị trường đầu vào: liên quan tới khả năng và các yếu tố ảnh hưởng

tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp

2.2 Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Mar là giải

quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dùrất nhỏ của thị trường nay đều có ảnh hưởng ở những mức độ khác nhauđến thành công hay thất bại trong tiêu thụ Đặc điểm và tính chất của thịtrường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiệncác chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.

Để tiêu thụ thị trường của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kếthợp ba tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và khách hàng.

2.2.1 Thị trường tiêu thụ theo hình thức sản phẩm:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theongành( dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thịtrường Tùy theo mức độ mô tả, nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độkhái quát cao hay cụ thể.

Ví dụ:

- Thị trường kim loại.

- Thị trường hàng hóa tiêu dùng- Thị trường hàng xuất khẩu.- Thị trường hàng gia dụng.

2.2.2 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theophạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh Tùy theo mứcđộ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thịtrường của doanh nghiệp.

- Thị trường trong nước:

Thị trường miền Bắc: Hà Nội, Hải Dương….

Thị trường miền Nam: Đồng Nai, thành phố Hồ Chí Minh….Thị trường miền Trung: Huế, Đà Nẵng….

Thị trường khu vực: thị trường các tỉnh phía bắc, thị trường đồng bằngsông Cửu Long….

- Thị trường nước ngoài Thị trường quốc tế

Thị trường châu lục: Thị trường châu Mĩ, thị trường châu ÂuThị trường khu vực: Thái Bình Dương, ASEAN….

Phân tích thị trường theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao,khó đưa ra được những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm đối tượng (khách hàng) có nhu cầu rất khác nhau trên cùng một khu vực địa lý.

2.2.3 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họTheo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo cácnhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn, bao gồm cả khách hànghiện tại và khách hàng tiềm năng Về lý thuyết, tất cả những người muatrên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp nhưngtrên thực tế nhu cầu của khách hàng rất đa dạng Họ cần những sản phẩmkhác nhau để thỏa mãn nhu cầu Để thỏa mãn nhu cầu, khách hàng có thểcó nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau trong khi doanh nghiệpchỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thứcmua sắm, sử dụng nào đó của khách hàng Điều đó dẫn đến một thực tế làhình thành nên thị trường – những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp cóthể chinh phục.

Việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng thường gặp khókhăn nhưng nó cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cầntác động( khách hàng), nó đưa ra được những quy định về sản phẩm giá cảxúc tiến và phân phối đúng hơn, phù hợp hơn với nhu cầu và đặc biệt lànhững nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượng tác động Vì thế để thựchiện mục tiêu của Mar cần chú trọng đến tiêu thức này.

Trên thực tế, ba tiêu thức trên thường được sử dụng khi mô tả của doanhnghiệp ở các mức độ nhấn mạnh khác nhau tùy theo mục tiêu cần nghiêncứu.

2 Vai trò của thị trường

Đối với một doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn đứng ởvị trí quan trọng, nó vừa là mục tiêu, vừa là môi trường hoạt động kinhdoanh của mỗi doanh nghiệp và nhất là trong cơ chế kinh tế thị trường hiệnnay thì các doanh nghiệp phải sản xuất và bán những thứ thị trường cầnchứ không phải bán cái mình có.

2.1 Chức năng thừa nhận

Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp Mục đích của người sản xuất hàng hóalà để bán, để thỏa mãn nhu cầu của người khác Còn thị trường là còn sảnxuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ Cácdoanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuấtkinh doanh đều phải gắn với thị trường Thị trường và doanh nghiệp có mốiliên hệ mật thiết, doanh nghiệp chịu chi phối trực tiếp của thị trường Thịtrường tiêu thụ càng mở rộng và phát triển thì lượng sản phẩm được tiêuthụ càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất càng cao và ngược lại.Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, thị trường ngày càng khẳng định vaitrò quan trọng của mình Khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên thịtrường tức là sản phẩm của doanh nghiệp đã được chấp nhận, sản phẩm cóuy tín trên thị trường.

2.2 Chức năng thực hiện

Chức năng này đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ phải được thực hiện giátrị trao đổi Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hóa từ ngườibán sang người mua Thị trường điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp Nó đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nềnkinh tế thị trường Xuất phát từ nhu cầu khách hàng, căn cứ vào cung giá cả

trên thị trường để doanh nghiệp xác định sản xuất kinh doanh cái gì, sốlượng bao nhiêu và cho ai.

2.3 Chức năng điều tiết và kích thích

Thị trường đánh giá khả năng vận động và phát triển của doanhnghiệp Thị trường là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình, kế hoạch,quyết định kinh doanh của doanh nghiệp Nhìn vào thị trường doanhnghiệp sẽ thấy được tốc độ, mức độ tham gia vào thị trường của doanhnghiệp cũng như quy mô sản xuất kinh doanh Thông qua thị trường, các kếhoạch, chiến lược, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới thể hiệnđược những ưu nhược điểm của chúng Doanh nghiệp xác định được vị trícủa bản thân và đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra nhưng chiến lược và giảipháp đúng đắn cho hoạt động sản xuất kinh doanh.

2.4 Chức năng thông tin

Thị trường phản ánh tình hình biến động của nhu cầu cũng như củagiá cả và giúp doanh nghiệp có được những định hướng đúng Thị trườngcung cấp nhưng thông tin quan trọng đối với nhà sản xuất, kinh doanh kểcả người mua và người bán, cả người quản lý và người nghiên cứu sángtạo Không có thông tin thị trường không thể có quy định đúng đắn trongsản xuất kinh doanh cũng như quy định của các cấp quản lý.

3 Công tác mở rộng thị trường

3.1 Quan niệm

Trong nền kinh tế, các doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêmnhững thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh sốbán, tăng lợi nhuận Trên một thị trường không chỉ có một mình doanhnghiệp mà còn rất nhiều đối thủ cạnh tranh luôn có xu hướng chiếm lĩnh thịtrường của một doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp phải khai thác và mởrộng thị trường của mình để có khả năng bán được nhiều hàng hơn, nângcao doanh thu, tăng lợi nhuận.

Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đuakhông có đích cuối cùng Vì vậy mở rộng thị trường vừa là mục tiêu vừa làphương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển sảnxuất kinh doanh.

Mở rộng thị trường có thể phân tích trên ba tiêu thức: theo tiêu thứcđịa lý, khách hàng và sản phẩm.

- Theo tiêu thức địa lý: tức là doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh

doanh, tăng sự hiện diện của mình trên các địa bàn mới bằng cách mở rộngmạng lưới bán hàng là hệ thống các hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầyhàng, điểm bán của doanh nghiệp được bố trí và sắp xếp liên kết với nhautrong hệ thống nhằm tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp Trên thị trườnghiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chiasẽ khách hàng và những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sảnphẩm của doanh nghiệp Vì vậy doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sảnphẩm trên địa bàn thị trường hiện tại, chào bán sản phẩm tới khách hàngtiềm năng.

- Theo tiêu thức sản phẩm: Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống

thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộnhu cầu của khách hàng Mở rộng thị trường theo tiêu thức sản phẩm là đưathêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhucầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường, tăng cường tối đa việc tiêuthụ sản phẩm trên thị trường hiện tại Để làm tốt công tác này doanh nghiệpphải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng thậm chí là một sản phẩm cụ thểmà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh.

- Theo tiêu thức khách hàng: Thị trường của doanh nghiệp thường là tập

hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập,sở thích tiêu dùng Doanh nghiệp kích thích khuyến khích các nhóm kháchhàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì trước đây sản phẩm của doanhnghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh

nghiệp muốn chinh phục các nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao sốlượng sản phẩm được tiêu thụ.

3.2 Vai trò

Bất kì một doanh nghiệp nào khi hoạt động trên thương trường đềutheo đuổi rất nhiều mục tiêu Tùy từng thời kì, giai đoạn khác nhau vị trícủa doanh nghiệp trên thị trường là khác nhau nên mục tiêu của doanhnghiệp theo đuổi cũng khác nhau Nhưng tựu chung lại mục tiêu chủ yếucủa hầu hết tất cả các doanh nghiệp là lợi nhuận và thị phần trên thị trường.

2.1 Mở rộng thị trường là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và pháttriển

Trên thị trường lúc nào sự cạnh tranh cũng rất quyết liệt và mạnhmẽ Hoạt động mở rộng thị trường góp phần khai thác nội lực cho doanhnghiệp dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là độnglực là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế Không có thịtrường thì doanh nghiệp không thể tồn tại Quá trình khai thác và phát huynội lực là quá trình chuyển hóa các yếu tố sức lao động, tư liệu lao độngthành sản phẩm hàng hóa và thành thu nhập của doanh nghiệp Phát triểnthị trường vừa là cầu nối vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạothực lực kinh doanh cho doanh nghiệp Cùng với sự phát triển không ngừngcủa khoa học kĩ thuật đã tác động mạnh mẽ tới nền kinh tế, làm cho tốc độphát triển của nền kinh tế cao Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải đẩy mạnhcông tác phát triển thị trường.

2.2 Mở rộng thị trường đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp

Nền kinh tế thị trường rất năng động nó đòi hỏi các doanh nghiệpđều phải cố gắng khai thác triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơhội kinh doanh Mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp thu thêm nhiềulợi nhuận, từ đó bổ sung thêm nguồn vốn đầu tư cũng như các quỹ củadoanh nghiệp Từ đó tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất ra nhiều sản

phẩm với chất lượng và mẫu mã tốt hơn nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càngcao của xã hội Mở rộng thị trường sẽ tạo cho doanh nghiệp khẳng địnhđược vị trí của mình trên thị trường, nâng cao uy tín của sản phẩm.

Trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh tranh quyết liệt của nhiềudoanh nghiệp khác nhau cùng sản xuất hay tiêu thụ một số loại mặt hàng.Mở rộng thị trường sẽ tăng nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm, góp phầnđẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh vòng quay của vốn, tạođộng lực thúc đẩy chiến thắng trong cạnh tranh , nâng cao số lượng bán ra.

II CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG

1 Yếu tố vĩ mô

Sự tác động của các yếu tố này không phụ thuộc vào ý kiến chủ quancủa doanh nghiệp, nó tác động một cách khách quan lên hoạt động kinhdoanh của doanh nghiệp Doanh nghiệp chỉ có thể tận dụng được để mởrộng thị trường của mình hoặc tìm ra các biện pháp để giảm những tácđộng không tốt của nó lên hoạt động của doanh nghiệp.

1.1 Chính trị, luật pháp

Sự ổn định của môi trường chính trị, luật pháp là một trong nhữngđiều kiện tiền đề quan trọng quyết định tới sự thành công của doanhnghiệp Nếu thể chế chính trị, ổn định theo đường lối mở rộng với một hệthống luật pháp hoàn chỉnh, đồng bộ sẽ tạo ra một môi trường, sân chơibình đẳng cho các doanh nghiệp, từ đó tạo niềm tin cho doanh nghiệp trongviệc phát huy nỗ lực để mở rộng thị trường Ngược lại, nó là mối đe dọa,không kích thích được công tác mở rộng thị trường phát triển.

1.2 Yếu tố văn hóa, xã hội

Con người sống trong bất kì xã hội nào cũng mang một bản sắc vănhóa tương ứng với xã hội đó Văn hóa xã hội là nhân tố ảnh hưởng trực tiếpđến hành vi của con người qua đó ảnh hưởng đến cách thức mua sắm và sửdụng sản phẩm của khách hàng Quan niệm sống, lối sống, phong tục tập

quán và sở thích của người tiêu dùng ở các quốc gia khác nhau sẽ tác độngđến hành vi mua khác nhau Do đó doanh nghiệp muốn duy trì hoặc mởrộng thị trường thì không thể trái với những chuẩn mực đó mà phải cóchiến lược để phù hợp.

1.3 Khoa học kỹ thuật và công nghệ

Khoa học kỹ thuật và công nghệ mang đến cho đời sống con ngườinhững tác động đầy kịch tính Tiến bộ khoa học kỹ thuật đã tạo ra điều kìdiệu cho cuộc sống con người Các yếu tố này nói lên mức đọ tiến tiến,trung bình hay lạc hậu của công nghệ và trang thiết bị sản xuất đang đượcsử dụng trong nền kinh tế nói chung cũng như trong từng doanh nghiệp nóiriêng Công nghệ khác nhau sẽ sản xuất ra những sản phẩm có chất lượngkhác nhau, năng suất lao động khác nhau, từ đó có sự chênh lệch nhau vềnăng lực cạnh tranh ở mỗi một nền kinh tế, mỗi một doanh nghiệp Vì vậynó ảnh hưởng đến khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ ở mỗi doanhnghiệp.

Ngoài các yếu tố cơ bản trên còn rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng đếnviệc mở rộng thị trường của doanh nghiệp như yếu tố kinh tế, yếu tố tựnhiên… Qua trạng thái tăng trưởng của nền kinh tế, tỷ giá hối đoái, lạmphát, thất nghiệp… ta có thể dự đoán được hiệu quả kinh doanh của doanhnghiệp cao hay thấp, khả năng tích lũy và đầu tư như thế nào, môi trườngkinh doanh, đầu tư có hấp dẫn hay không Từ đó doanh nghiệp xác địnhđược xem nên duy trì thị trường nào, mở rộng hay thu hẹp thị trường nào.Bên cạnh đó các điều kiện tự nhiên như thời tiết, khoáng sản, vị trí địa lý,cơ sở hạ tầng xã hội cũng tác động đến doanh nghiệp Nếu doanh nghiệp cóđiều kiện tự nhiên tốt , vị trí địa lý thuận lợi, cơ sở hạ tầng xã hội hiện đạisẽ tạo ra lợi thế so sánh hơn các doanh nghiệp khác Nếu khai thác hợp lý,doanh nghiệp sẽ chiến thắng trong cạnh tranh và dẫn tới thị trường ổn địnhvà không ngừng mở rộng.

2 Yếu tố vi mô

Những yếu tố này nằm trong bản thân nội tại của doanh nghiệp, thểhiện khả năng tiềm lực của doanh nghiệp Doanh nghiệp chủ động kiểmsoát được các nhân tố này, phát huy những yếu tố thuận lợi tích cực, đồngthời hạn chế loại bỏ những yếu tố không có lợi.

2.1 Khách hàng

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ đồng thời là yếutố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Khách hàng tạonên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường Nhu cầu củakhách hàng khác nhau và thường xuyên biến đổi ảnh hưởng đến thị trườngtiêu thụ của doanh nghiệp Do vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốtvới khách hàng để nắm bắt được những nhu cầu và sự biến đổi trong nhucầu của khách hàng.

Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình phải căncứ vào khách hàng và quyền lực đàm phán của họ Vì vậy doanh nghiệpcần phân chia tập hợp khách hàng thành từng nhóm, thành những đoạn thịtrường khác nhau như trình độ văn hóa, giới tính, tuổi tác, thu nhập Từ sựphân chia đó doanh nghiệp sẽ xác định được cho mình những phân đoạn thịtrường tiềm năng từ đó tập trung nguồn lực để mở rộng, phát triển đoạn thịtrường đó.

2.2 Tiềm năng và các mục tiêu của doanh nghiệp

Trong quá trình xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường doanhnghiệp gặp rất nhiều những ảnh hưởng cả thuận lợi và bất lợi Khả năngtiềm tàng của doanh nghiệp chính là một trong những nhân tố ảnh hưởnglớn đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ.

- Tiềm lực tài chính: là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thôngqua lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh,khả năng phân phối đầu tư và quản lý hiệu quả các nguồn vốn Mở rộng thịtrường cần đến một nguồn vốn lớn cho việc trang trải mở rộng quy mô sản

xuất( mua máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, thuê lao động), tăng hoạtđộng xúc tiến thương mại, tăng hoạt động tìm hiểu thị trường

- Nguồn nhân lực: Nhân sự trong công ty luôn là yếu tố quyết định đến sựthành công của doanh nghiệp Nếu việc sử dụng nhân sự không hiệu quả sẽgây ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Việcnghiên cứu tìm kiếm thông tin về thị trường là cần thiết, do đó khâu quản lýnhân sự mà yếu sẽ ảnh hưởng tới việc thu thập thông tin về thị trường, hơnnữa trình độ chuyên môn nhân sự không được công ty quan tâm đánh giáthường xuyên cũng ảnh hưởng nhiều đến tình hình công tác mở rộng thịtrường của doanh nghiệp.

- Điều kiện công nghệ của doanh nghiệp

Mọi hoạt động sản xuất ra sản phẩm đều cần các yếu tố đầu vào như máymóc, thiết bị với điều kiện công nghệ nhất định Công nghệ tiên tiến, hiệnđại sẽ góp phần tạo ra sản phẩm hợp quy cách và theo tiêu chuẩn kỹ thuật.Nếu doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao và giá thành hạthì sản phẩm sẽ tiêu thụ dễ dàng hơn Mở rộng sản xuất dẫn đến mở rộngthị trường, cần thu hút nhiều lao động Ngược lại, sản xuất yếu kém thìhàng hóa không bán được, tổn thất tài chính ảnh hưởng đến thái độ củacông nhân viên trong công việc Từ đó ảnh hưởng đến chính sách mở rộngthị trường của công ty.

2.3 Người cung ứng

Để tiến hành sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ cung cấp cho thịtrường bất kì công ty nào cũng cần được cung cấp các yếu tố đầu vào như:nguyên, nhiên, vật liệu, phụ tùng, bán thành phẩm, chi tiết, máy móc, thiếtbị phục vụ sản xuất và quản lý Những biến động trên thị trường các yếu tốđầu vào luôn luôn tác động một cách trực tiếp với mức độ khác nhau tớicác quyết định sản xuất của công ty Do đó nguyên vật liệu là bộ phậntrọng yếu của tư liệu sản xuất, là yếu tố trực tiếp cấu thành thực thể của sảnphẩm, chất lượng của nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng

sản phẩm và khả năng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Vì vậy, doanhnghiệp cần căn cứ vào sức ép từ nhà cung ứng để có biện pháp mở rộng thịtrường cho phù hợp.

1.4 Đối thủ cạnh tranh

Khi tham gia vào kinh doanh, đôi khi dù chỉ là một đoạn thị trườngduy nhất, công ty cũng có thể gặp các đối thủ cạnh tranh Vì quy mô thịtrường là có hạn, từng đối thủ cạnh tranh luôn tìm mọi cách đưa ra nhữngđộc chiêu để giành khách hàng Do tính hấp dẫn của mỗi đối thủ cạnh tranhkhác nhau nên khách hàng có cách thức khác nhau trong việc lựa chọn cácsản phẩm cạnh tranh.

1.4.1 Đối thủ tiềm ẩn

Một đoạn thị trường sẽ trở nên không hấp dẫn nếu tiềm ẩn cơ hội thulợi nhuận cao, có sức thu hút mạnh những doanh nghiệp ngoài ngành nhậpcuộc Sự xuất hiện của họ sẽ đem vào thị trường khả năng cung ứng mới,làm gia tăng áp lực cạnh tranh và áp lực phân chia lại thị phần Vì vậy,doanh thu và lợi nhuận của các doanh nghiệp sẽ giảm Do đó, doanh nghiệpcần phải thúc đẩy công tác mở rộng thị trường hơn nữa.

1.4.2 Sản phẩm thay thế

Đoạn thị trường sẽ không hấp dẫn nếu có nhiều sản phẩm thay thếthực tế hoặc tiềm ẩn Những sản phẩm thay thế sẽ đặt ra một giới hạn chogiá cả và lợi nhuận tương lai cho đoạn thị trường Khả năng thay thế củasản phẩm càng cao, giá cả và lợi nhuận có xu hướng giảm xuống và ngượclại sẽ là những nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ củadoanh nghiệp.

III NỘI DUNG KHÁI QUÁT CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG

1 Nội dung mở rộng thị trường của doanh nghiệp

1.1 Mở rộng sản phẩm

Mở rộng sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm,hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ củathị trường, đặc biệt là sản phẩm mới chất lượng cao

Sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếutố có liên hệ chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của kháchhàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cáchthức bán hàng Có thể mở rộng sản phẩm theo hai hướng:

1.1.1 Mở rộng sản phẩm mới hoàn toàn

Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng,điều này đòi hỏi trình độ kỹ thuật công nghệ của doanh nghiệp Kinh doanhsản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và đương đầu với những tháchthức mới, sản phẩm mới có thể được đưa vào thị trường mới hoặc cho thịtrường hiện tại với việc chia sẽ kênh phân phối, tiếp thị hoặc thương hiệu.

1.1.2 Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có

Cải tiến chất lượng tạo ra nhiều loại sản phẩm với phẩm cấp, chấtlượng khác nhau Cải tiến kiểu dáng sản phẩm như thay đổi bao bì nhãnhiệu, hình ảnh mới nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước của sản phẩmđể tạo ra sự khác biệt Thay đổi tính năng sản phẩm bảo đảm sử dụng thuậntiện an toàn hơn Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm để tăng thêmkhách hàng sử dụng.

1.2 Mở rộng thị trường về khách hàng

Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rấtđa dạng khác nhau về lứa tuổi, giới tính thu nhập, sở thích tiêu dùng …nhưng có thể phân chia thành các nhóm khác nhau Chúng ta có thể phânchia thành:

1.2.1 Căn cứ vào hành vi tiêu thụ:

Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trunggian Trong đó người tiêu thụ cuối cùng mua sản phẩm để thỏa mãn nhu

cầu của chính bản thân, còn người tiêu thụ trung gian là bất kì người muanào giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng.

1.2.2 Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua

Khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khốilượng nhỏ Về mặt kinh tế, cần phải khuyến khích những người mua vớikhối lượng lớn, về mặt hình thức quan hệ không được đối xử phân biệt giữahai loại khách hàng này.

1.2.3 Căn cứ vào phạm vi địa lý

Khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước Khách hàngtrong nước thể hiện quy mô của thị trường tiêu thụ nội địa, khách hàngnước ngoài thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị trường màdoanh nghiệp tham gia.

1.2.4 Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng-doanh nghiệp

Khách hàng truyền thống và khách hàng mới Khách hàng truyềnthống là những khách hàng có mối quan hệ thường xuyên, liên tục vớidoanh nghiệp Họ có vị trí đặc biệt quan trọng trong sự phát triển ổn địnhcủa doanh nghiệp Khách hàng mới là khách hàng lân đầu tiên đến vớidoanh nghiệp nếu gây được niềm tin họ sẽ trở thành khách hàng truyềnthống.

Mở rộng thị trường của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là pháttriển khách hàng cả về số lượng, chất lượng, phạm vi, không gian, thờiđiểm, địa điểm, cả khách hàng bán buôn và bán lẻ người tiêu dùng cuốicùng và người tiêu dùng trung gian, khách hàng mới và khách hàng truyềnthống.

1.3 Mở rộng thị trường về phạm vi địa lý

Mở rộng thị trường của doanh nghiệp không chỉ là mở rộng về sảnphẩm, về khách hàng mà cả về mặt không gian Mở rộng thị trường về mặtkhông gian là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng các biệnpháp khác nhau.

Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp: mạng lưới bán hànglà hệ thống các đại lý, cửa hàng, quầy hàng, điểm bán…của doanh nghiệpđược bố trí và sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống nhằm tiêu thụ hànghóa của doanh nghiệp Mở rộng thị trường về không gian còn được thựchiện thông qua lựa chọn các kênh phân phối thích hợp Tùy vào mục tiêucủa mình mà các doanh nghiệp có thể quan hệ với người bán lẻ, người bánbuôn và cả người trung gian để mở rộng phạm vị bán hàng.

2 Nội dung công tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp

Công tác mở rộng thị trường là tổng hợp các cách thức, biện phápcủa doanh nghiệp để đưa khối lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạtmức tối đa.

2.1 Nghiên cứu thị trường

2.1.1 Nghiên cứu và thăm dò thị trường

Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết đầu tiên đối với tất cảcác doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh và cả những doanh nghiệp sắptham gia thị trường Đó là cơ sở phát triển tìm kiếm thị trường và thiết lậpcác chính sách phát triển thị trường cho doanh nghiệp Trong nền kinh tếthị trường phát triển nhanh như ngày nay, cơ hội kinh doanh không đến vớinhững ai ngồi không Người ta chỉ có thể nhận biết và vận dụng được cơhội khi họ tích cực tìm kiếm với những biện pháp hợp lý, khoa học Nghiêncứu và phân tích thị trường chính là một cách rất quan trọng giúp doanhnghiệp nhận biết và khai thác được cơ hội xuất hiện trên thị trường.

a Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hànghóa và cơ cấu loại hàng hóa tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng vớigiá cả thị trường trong một khoảng thời gian Tổng khối lượng hàng hóachính là quy mô của thị trường Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắmđược số lượng người hoặc đơn vị tiêu dùng; với hàng tiêu dùng đó là dâncư, thu nhập của họ; với hàng tư liệu sản xuất thì số lượng đơn vị sử dụng

khối lượng hàng của mỗi đơn vị tiêu dùng….Nghiên cứu tổng cầu hàng vàcơ cấu hàng hóa cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt là thịtrường trọng điểm, ở đó tiêu thụ lượng hàng lớn và giá trị thường của hànghóa đó trên địa bàn từng thời gian

b Nghiên cứu tổng cung và cung của doanh nghiệp

Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định xem khảnăng sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cungứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu,khả năng dự trữ tồn kho xã hội bao nhiêu Trên cơ sở các thông tin về laođộng, vật tư tiền vốn và các tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác địnhcung của doanh nghiệp có khả năng đưa ra thị trường.

c Nghiên cứu giá cả thị trường

Nghiên cứu giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàngnhập khẩu Nghiên cứu giá cả thị trường phải tìm được chênh lệch giá( trênthị trường bán) và giá mua Có thể ước chi phí vận chuyển và nộp thuế, đểxác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng hàng cần đặt hàng,hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chínhsách giá cả của doanh nghiệp để xác định giá mua, giá bán của doanhnghiệp cho phù hợp.

d Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường

Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi phải xác định sốlượng đối thủ cạnh tranh, ưu nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trựctiếp và gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và xác định trạngthái( mức độ) cạnh tranh trên thị trường Số lượng đối thủ cạnh tranh càngđông quyết định mức độ cạnh tranh càng gay gắt Đối thủ cạnh tranh vớidoanh nghiệp có thể xác định theo hai tiêu thức: vị thế của đối thủ cạnhtranh và theo tính chất sản phẩm.

1.2.2 Phương pháp nghiên cứu

a Phương pháp nghiên cứu tại địa bàn:

Phương pháp nghiên cứu tại địa bàn hay còn gọi là phương phápnghiên cứu văn phòng là cách nghiên cứu, thu thập thông tin qua các tàiliệu như sách báo, tạp chí, thông tin kinh tế, niên giám thống kê Nghiêncứu tại địa bàn cho phép doanh nghiệp nhìn được khái quát thị trường mặthàng cần nghiên cứu Đây là phương pháp tương đối dễ làm, có kết quảnhanh, ít tốn chi phí, nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có chuyên môn,biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập đượcmột cách đầy đủ và tin cậy.

b Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường

Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu.Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tinvà số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị cung cấpđầu vào Nghiên cứu thị trường có thể thu thập được các thông tin sinhđộng thực tế, hiện tại nhưng cũng tốn khá nhiều chi phí.

c Phương pháp dự báo thị trường

Có rất nhiều phương pháp dự báo thị trường hàng hóa, đó là phươngpháp chuyên gia, phương pháp điều tra, phương pháp thống kê, phươngpháp toán kinh tế, phương pháp dự báo ngoại suy…Tùy theo thu thậpthông tin và yêu cầu dự báo về thị trường hàng hóa, nguồn hàng, nhu cầutiêu dùng, giá cả, xu hướng phát triển và mở rộng kinh doanh… mà ngườita lựa chọn các phương pháp dự báo khác nhau

2.2 Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ

Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm củamình thf doanh nghiệp phải nghiên cứu kĩ thị trường và xây dựng cho mìnhmột chiến lược hợp lý và có tính khả thi.

2.2.1 Chiến lược sản phẩm

Mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường đều có chung mộtmục đích là tối đa hóa lợi nhuận Để tối đa hóa lợi nhuận doanh nghiệpphải luôn tìm cách làm cho hàng hóa dịch vụ của mình đáp ứng được nhu

cầu đa dạng phong phú và luôn thay đổi của thị trường Muốn vậy doanhnghiệp phải xây dựng và triển khai hiệu quả các chiến lược sản phẩm củamình Xây dựng chiến lược sản phẩm chính là việc xác định danh mục dảnphẩm, chủng loại sản phẩm cung ứng, các đặc tính của sản phẩm cung cấpvà các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp, nghiên cứu và phát triển sảnphẩm mới, phát triển cơ cấu ngành hàng.

2.2.2 Chiến lược giá cả

Nhiều doanh nghiệp thành công trong việc cạnh tranh và phát triểnthị trường là do sử dụng khéo léo, tài tình chiến thuật chiếm lĩnh thị trườngbằng chiến lược giá cả Thực chất giá cả là biểu hiện giá trị lao động và vậtchất hao phí để sản xuất ra hàng hóa, chịu ảnh hưởng của quan hệ cung –cầu – giá cả - giá trị

Để có được chiến lược giá cả hợp lý cần phải nắm được: Nhu cầukhách hàng và khả năng thanh toán của họ, chi phí để tạo ra hàng hóa đó,đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trường Chính sách giá cả đúng đắnlà một vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp giữvững và thâm nhập thị trường một cách hiệu quả.

Trong hoạch định giá có hai chiến lược:

- Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: chiến lược này hướng vào mụctiêu nội tạng của doanh nghiệp trên cơ sở chi phí lợi nhuận mục tiêu.

- Chiến lược giá hướng ra thị trường: chiến lược này dựa trên những yếu tốquan trọng của thị trường như: cung, cầu, co giãn của cầu, tình trạng cạnhtranh….

2.2.3 Chiến lược phân phối

Để tiêu thụ hàng tốt doanh nghiệp phải thỏa mãn rất nhiều yêu cầuđưa ra từ phía khách hàng Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, gâyuy tín đối với khách hàng doanh nghiệp phải không ngừng mở rộng mạnglưới bán hàng thông qua việc đa dạng hóa kênh tiêu thụ Lựa chọn và thiếtkế kênh phân phối: tùy vào đặc điểm hàng hóa, tính chất và đặc điểm kinh

doanh mà doanh nghiệp chọn và thiết kế kênh phân phối dài hay ngắn, cóbao nhiêu phần tử và quy mô như thế nào Trên cơ sở kết quả hoạt độngnghiên cứu, phân tích một cách khoa học để có hệ thống kênh tiêu thụ hiệuquả nhất.

2.2.4 Chiến lược xúc tiến khuyếch trương

- Quảng cáo: quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm của doanhnghiệp tới khách hàng chú ý tới sản phẩm, quen biết sản phẩm, có thiệncảm có ý định mua sản phẩm thông qua các biện pháp tuyên truyền tinthích hợp Tùy thuộc và sản phẩm, thị trường và khả năng tổ chức củadoanh nghiệp mà xây dựng chương trình quảng cáo cho phù hợp.

- Xúc tiến bán: xúc tiến bán là hoạt động kích thích, thông qua các công cụxúc tiến bán hàng, doanh nghiệp thu hút hấp dẫn khách hàng sử dụngnhững sản phẩm của mình Ngoài ra nó còn kích thích các nhân tố trongkênh hoạt động hiệu quả hơn.

2.3 Những biện pháp cơ bản nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

2.3.1 Biện pháp cho chính doanh nghiệp

- Đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàngvề số lượng, chất lượng, chủng loại quy cách thời điểm cần hàng hóa dịchvụ Bên cạnh đó, xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh và phát triểnthị trường, chiến lược cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệpphải nâng cao chất lượng các yếu tố đầu vào, đặc biệt là nhân tố con người.Doanh nghiệp cần phát hiện thu hút, đào tạo phát triển nhân tài, khôngngừng phát triển và củng cố nguồn nhân lực hiện có.

- Nâng cao hiệu quả của công tác quản lý và điều hành Doanh nghiệp luônphải giữ chữ tín với khách hàng, nhà cung cấp, quan tâm lợi ích của cộngđồng xã hội, đó là cơ sở xây dựng các mối quan hệ tốt với bạn hàng, kháchhàng và cộng đồng Không ngừng tạo dựng hình ảnh và vị thế của mìnhtrong con mắt của khách hàng.

- Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đưa ra thịtrường những sản phẩm mới có chất lượng cao Muốn vậy doanh nghiệpphải coi trọng yếu tố kỹ thuật và công nghệ.

2.3.2 Biện pháp đối với khách hàng

Khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết định sự phát triểncủa doanh nghiệp Do đó các doanh nghiệp phải coi khách hàng là trungtâm là mục tiêu hoạt động kinh doanh của mình Thấy được tầm quan trọngcủa khách hàng thì doanh nghiệp đưa ra các biện pháp tìm kiếm và thu hútkhách hàng về phía mình.

- Doanh nghiệp từ các số lượng thực tế, kinh nghiệm và khả năng củamình, nghiên cứu, phân tích ước lượng và dự đoán nhu cầu của khách hàngtrong tương lai.

- Doanh nghiệp phải tìm cách nghiên cứu các quy luật về tâm lý của kháchhàng để tìm cách phục vụ vừa lòng khách hàng.

- Kinh tế càng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt Cạnh tranh là độnglực để phát triển mà cũng là một hiểm họa nguy hiểm Nhận thấy nhữngđiều đó doanh nghiệp liên kết với một hoặc vài đối thủ cạnh tranh trong sảnxuất cũng như trong tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trên thị trường nhằm tăngtiềm lực, sức cạnh tranh và khả năng sinh lời của cả hai bên Mặt khác,doanh nghiệp cũng có thể thỏa thuận ngầm với đối thủ để phân chia thịtrường khi cả hai không có sức cạnh tranh vượt trội hơn Doanh nghiệpcũng có thể công khai cạnh tranh quyết liệt nhằm chiếm lấy thị trường khimà bản thân mình có đủ khả năng và tiềm lực dồi dào, hơn hẳn đối thủ Khiđó doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như tạo sản phẩm mới, bánphá giá, bao vây cô lập.

3 Một số chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp

3.1 Thị phần của doanh nghiệp

Thị phần của doanh nghiệp được hiểu là phần thị trường mà doanhnghiệp chiếm lĩnh được Đây là một chỉ tiêu tổng quát, nói lên sức mạnh

của doanh nghiệp trên thị trường Thị phần của doanh nghiệp bao gồm thịphần tuyệt đối và thị phần tương đối.

- Thị phần tuyệt đối: là tỷ lệ phần doanh số bán của doanh nghiệp so vớitoàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.

- Thị phần tương đối: được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanhnghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.

Các chỉ tiêu này càng tăng thì chứng tỏ thị trường của doanh nghiệp ngàycàng được mở rộng và ngược lại.

3.2 Chỉ tiêu tổng doanh thu

Chỉ tiêu tổng doanh thu là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quảtổng hợp của công tác mở rộng thị trường cho các loại sản phẩm mà doanhnghiệp sản xuất tiêu thụ trên các thị trường khác nhau.

Doanh thu từ hoạt động kinh doanh là toàn bộ tiền bán sản phẩmhàng hóa, dịch vụ trên thị trường sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bánhàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại( nếu có chứng từ hợp lý), thutừ phần trợ giá của nhà nước khi thực hiện việc cung cấp các hàng hóa vàdịch vụ theo yêu cầu của nhà nước.

3.3 Chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánhtrực tiếp kết quả của công tác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉtiêu có liên hệ mật thiết với công tác này Lợi nhuận của doanh nghiệpđược hình thành từ các nguồn sau:

- Lợi nhuận từ hoạt kinh doanh: Lợi nhuận này thu được từ hoạt động bánhàng của doanh nghiệp hoặc từ các hoạt động dịch vụ thương mại.

- Lợi nhuận từ hoạt động tài chính: Lợi nhuận này được xác định bằngchênh lệch giữa các khoản thu và chi về hoạt động tài chính như: mua bánchứng khoán, mua bán ngoại tệ, lãi tiền gửi ngân hàng thuộc vốn kinhdoanh, lợi tức cổ phần và lợi nhuận được chia từ phần vốn góp liên doanh.

- Lợi nhuận bất thường: là những khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp khôngdự tính trước được hoặc có dự tính đến nhưng ít khả năng thực hiện, hoặcnhững khoản thu không mang tính chất thường xuyên.

3.4 Chỉ tiêu mạng lưới kênh phân phối

Hệ thống các đại lý, các nhà phân phối nói lên sự có mặt có sảnphẩm, sự biết đến sản phẩm của người tiêu dùng và cách phân phối củadoanh nghiệp Mạng lưới kênh phân phối ngày càng được mở rộng chứngtỏ công tác mở rộng thị trường của công ty tốt, thị trường của công ty ngàycàng được mở rộng.

IV SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI MỞ RỘNG THỊTRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY.

Trong giai đoạn hội nhập, toàn cầu hóa nền kinh tế, môi trường kinhdoanh ngày càng cạnh tranh cao, mỗi ngành mỗi doanh nghiệp phải tìm racho mình một hướng đi đúng phù hợp với yêu cầu thực tế và thích nghiđúng với sự biến đổi của thị trường Với nền kinh tế mở cửa, các doanhnghiệp nhất là doanh nghiệp nhà nước không thể trông chờ vào sự bảo hộcủa nhà nước Muốn doanh nghiệp tồn tại và phát triển doanh nghiệp phảinâng cao sức cạnh tranh của mình

Trong thời gian qua, công ty chế tạo điện cơ Hà Nội đã gặt hái đượcnhiều thành công, khẳng định được chất lượng sản phẩm, chỗ đứng củamình trên thị trường Nhưng khi nền kinh tế mở cửa hội nhập như hiện naythì để giữ được vị thế của mình là điều rất khó.

Hiện nay, thị trường động cơ điện ngày càng cạnh tranh gay gắt nhấtlà động cơ công suất nhỏ, động cơ Trung Quốc tràn lan và có mặt tại mộtsố đại lý của công ty với mẫu mã phong phú và bán giá thấp Ngoài ra cóhai doanh nghiệp lớn cũng đang hoạt động trong lĩnh vực này đó là ĐiệnCơ và Việt Hung Khi hội nhập các doanh nghiệp sẽ vào Việt Nam nhanhchóng làm thị trường động cơ sẽ bị thu hẹp và cạnh tranh gay gắt Ngoài ra,trong lĩnh vực máy biến áp có hàng chục nhà sản xuất có tên tuổi cả liên

doanh và các công ty có 100% vốn nước ngoài ( như ABB- Viratakaoka).Đây là thách thức đối với sự phát triển của công ty trong thời gian tới.

Như vậy, cạnh tranh ngày càng gay gắt khiến thị trường của công tyngày càng bị thu hẹp đi nhiều Để tồn tại và phát triển trong giai thời kì hộinhập doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi cách mở rộng thị trường tiêuthụ Bằng những lợi thế đã có được, doanh nghiệp tìm cách khắc phụcnhững hạn chế trong sản xuất kinh doanh, đầu tư vào nghiên cứu thị trườngđể có những biện pháp mở rộng thị trường để ngày càng đưa công ty pháttriển trong giai đoạn cạnh tranh quyết liệt.

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY VÀ CÔNGTÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY

I GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CHẾ TẠO ĐIỆN CƠHÀ NỘI

1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội được thành lập 46 năm Trải qua mộtthời gian dài vượt qua nhiều khó khăn thử thách để có thể đứng vững vàngày càng phát triển như ngày hôm nay.

Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội được thành lập vào ngày 15 tháng 1năm 1961 từ việc hợp nhất ba cơ sở sản xuất với tên gọi: nhà máy chế tạođiện cơ Trụ sở tại 10B- Hai Bà Trưng- Hoàn Kiếm- Hà Nội đồng thời cónhà máy sản xuất tại 44 Lý Thường Kiệt và một xưởng đúc gang tại ĐôngNgạc – Từ Liêm – Hà Nội.

Năm 1996 liên doanh với Thái Lan để xây dựng lên khách sạn MeliaHà Nội Công ty được phía Thái Lan đền bù đất tại cầu Diễn với diện tíchhơn 40000 m2 để di dời nhà máy tới địa điểm hiện tại.

Từ năm 1996-1999 công ty đã hoàn thành về cơ bản việc di dời nhà máycùng toàn bộ trang thiết bị máy móc để đi vào sản xuất.

Năm 2000 để mở rộng sản xuất và tăng thêm sản phẩm, công ty đãđầu tư một dây truyền mới sản xuất máy biến áp các loại với công suất từ2000KVA trở xuống.

Năm 2002 thực hiện cổ phần hóa xưởng đúc gang thành công ty cổphần cơ điện Hà Nội, công ty nắm giữ 20% cổ phần.

Năm 2003 đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất động cơ điện tại khucông nghiệp Bình Chánh thành phố Hồ Chí Minh.

Tháng 12 năm 2004 trước xu thế hội nhập, công ty được bộ Côngnghiệp ra quyết định chuyển đổi và trở thành công ty TNHHNN một thànhviên – Chế tạo điện cơ Hà Nội( CTAMAD).

Tên đơn vị: công ty TNHHNN một thành viên

Chế tạo điện cơ Hà Nội ( thuộc tổng công ty thiết bị kĩ thuật điện)Tên viết tắt: CTAMAD

Địa chỉ: Km 12, quốc lộ 32, Phú Diễn, Từ Liêm, Hà Nội.Điện thoại: 04.7655509 – 7655510 – 7655511

Fax: 04.7655508

Trong quá trình hình thành và phát triển của công ty, công ty đãkhông ngừng cải tiến kĩ thuật, đầu tư trang thiết bị máy móc mới hiện đạiđể đáp ứng với nhịp độ phát triển của khoa học kĩ thuật trong khu vực vàtrên thế giới Xứng đáng là một trong những đơn vị hàng đầu của Việt Namtrong sản xuất các loại máy điện.

2 Ngành nghề kinh doanh:

Sau hơn 40 năm trưởng thành và phát triển, sản phẩm của công ty đãkhẳng định được chất lượng và tên tuổi của mình trên thị trường trong nướcvà khu vực Công ty không ngừng trang bị trang thiết bị máy móc, cải tiếnmẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa các sản phẩm, đápứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường Hiện nay, công tyCTAMAD chuyên sản xuất các loại động cơ điện, máy phát điện và thiết bịđiện khác bao gồm:

 Động cơ điện, máy phát điện xoay chiều và một chiều Độngcơ điện 1 pha, động cơ điện 3 pha nhiều tốc độ.

 Máy phát tàu hỏa, động cơ thang máy, quạt công nghiệp, bộ lyhợp điện từ, phanh điện từ, các thiết bị điện đi kèm với động cơ và máyphát điện.

 Máy biến áp phân phối dung lượng đến 10000 KVA điện ápsơ cấp đến 35 kV, thứ cấp đến 23kV Hệ thống tủ điện.

3 Cơ cấu tổ chức, chức năng các bộ phận trong công ty3.1 Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty

Hội đồng quản trị

Chủ tịch hội đồngquản trị

GĐCS

3.2 Chức năng các phòng ban của công ty

3.2.1 Phòng Kinh Doanh

Có trách nhiệm tìm hiểu nắm bắt thị trường nên kế hoạch tiêu thụ sảnphẩm mà công ty đang sản xuất, quảng bá và giới thiệu cho mọi người biếtđến sản phẩm của công ty, lên kế hoạch cho công ty sản xuất hàng tháng,cung cấp đầy đủ vật tư cho các đơn vị trong công ty sản xuất Đồng thời cótrách nhiệm bán hàng và thu tiền bán hàng của công ty.

3.2.2 Phòng Kế Hoạch

Dựa theo kế hoạch sản xuất hàng tháng của phòng kinh doanh gửixuống, phòng kế hoạch sản xuất tác nghiệp xuống các phân xưởng sản xuấtđồng thời đôn đốc tiến độ sản xuất các phân xưởng để đảm bảo đồng bộsản xuất sản phẩm của công ty và tiêu thụ.

 Cơ cấu tổ chức trong phòng:

 Trách nhiệm của nhân viên phòng kế hoạch:

 Tác nghiệp sản xuất tới các đơn vị trong công ty.

 Theo dõi điều hành sản xuất nhằm đáp ứng đồng bộ, đáp ứngyêu cầu bán hàng và tiết kiệm nhất về mọi mặt cho công ty.

 Phối hợp với các đơn vị tháo gỡ những vướng mắc trong quátrình sản xuất.

 Quản lý và điều hành kế hoạch sản xuất được trên máy tính. Công tác thống kê văn phòng của đơn vị.

3.2.3 Phòng kĩ thuật

Trưởng phòngTống Đức Hóa

Phụ trách bán thành phẩm

Phụ trách MBA

Phụ trách sữa chữa

Theo dõi các phân xưởng

Phòng kĩ thuật có trách nhiệm thiết kế sản phẩm và khuôn gá cho cácđơn vị sản xuất, theo dõi quá trình sản xuất để nắm được những sai hỏng vàkịp thời chỉnh lại bản vẽ thiết kế cho phù hợp và chịu trách nhiệm hoàntoàn về bản vẽ thiết kế khi đưa vào sản xuất.

3.2.4 Phòng tài chính kế toán

Đáp ứng kịp thời về tài chính để cho phòng kinh doanh mua vật tưphục vụ sản xuất,thanh quyết toán tiền lương, tiền thưởng hàng tháng chocán bộ công nhân viên của công ty.

3.2.5 Phòng tổ chức công đoàn

Phụ trách về vấn đề tổ chức nhân sự, tiếp nhận điều chỉnh cán bộcông nhân viên của công ty, tính toán tiền lương tiền thưởng cho cán bộcông nhân hàng tháng Công đoàn đảm nhiệm quyền lợi và nghĩa vụ củacán bộ công nhân viên, tuyên truyền cho các cán bộ công nhân viên trongcông ty thấu hiểu về điều lệ luật lao động của bộ lao động hiện hành.

3.2.6 Phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm(KCS)

Kiểm tra chất lượng của các chi tiết đã được chế tạo theo bản vẽ thiếtkế của phòng kĩ thuật, kiểm tra các bán thành phẩm, thành phẩm Kiểm trachất lượng của các loại khuôn gá do trung tâm khuôn mẫu và thiết bị chếtạo Kiểm tra chất lượng của sản phẩm xuất xưởng.

3.2.7 Phòng y tế

Chăm lo sức khỏe, điều trị bệnh ốm đau, khám chữa bệnh, cung cấpthuốc cho cán bộ công nhân viên trong công ty, kịp thời cứu chữa khi xảyra tai nạn trong sản xuất.

3.3 Các phân xưởng, nhà kho

3.3.1 Phân xưởng đúc rập

Phân xưởng là khâu đầu tiên của quá trình sản xuất sản phẩm độngcơ trong công ty Phân xưởng cung cấp các bán thành phẩm Stato và Rototrục cho các đơn vị sau Chuyên dập các lá tôn của Stato và Roto, tại đâycác lá tôn của Stato được ép gông thành bán thành phẩm Stato, các lá tôn

của Roto được chuyển tới xưởng đúc được ghép lại và đưa vào đúc nhôm.Tại đây Stato được tiện bóng và Roto đúc lưu lại kho bán thành phẩm củacông ty Ngoài ra phân xưởng còn sản xuất nắp gió và cánh gió.

3.3.2 Phân xưởng cơ khí

Phân xưởng cơ khí là khâu thứ 2 của quá trình sản xuất, ở đây sảnxuất các loại trục của động cơ, ép trục vào Roto đúc tạo thành bán thànhphẩm Roto trục và được lưu lại kho bán thành phẩm Ngoài ra phân xưởngsản xuất các bạc cánh gió các loại, các chi tiết khác cho phân xưởng biếnthế.

3.3.3 Phân xưởng lắp ráp

Nhận Stato và Roto trục về làm sạch các bán thành phẩm, sau đóStato được đấu dây tẩm sấy và ép vào thân động cơ Tại đây Roto trục đượcép vào Stato, ổ bi được lắp vào trục hộp cực được lắp …để hoàn thiện cácchi tiết còn lại thành một động cơ, kiểm tra chất lượng lần cuối cùng sau đósơn tân trang dán nhãn mác đóng gói nhập kho thành phẩm.

3.3.4 Trung tâm khuôn mẫu và thiết bị

Cung cấp các loại khuôn mẫu và thiết bị dụng cụ cắt cho các đơn vịtrong công ty, tham gia sửa chữa khi có sự cố về máy móc trong các đơn vịcủa công ty Ngoài ra khi cần thiết TTKM – TB cùng phân xưởng kháccùng tham gia sản xuất để đảm bảo kịp tiến độ sản xuất.

thế…được sản xuất tại xưởng cơ khí Ngoài ra sứ cách điện, bộ điều chỉnh,các loại bulong ốc vít được mua ngoài.

3.4 Trách nhiệm và quyền hạn của bộ máy quản lý công ty

3.4.1 Giám đốc công ty

Đưa ra chính sách chất lượng, mục tiêu chất lượng của công ty Chỉđạo các đơn vị xây dựng và áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001-2000 Phân côngcác cá nhân, đơn vị xây dựng kế hoạch chất lượng cho các dự án và sảnphẩm đặc biệt Chỉ đạo công tác kinh doanh của công ty

3.4.2 Phó giám đốc sản xuất

Chỉ đạo xây dựng kế hoạch đồng bộ, chỉ đạo sản xuất ở các đơn vịđược phân công.Duyệt kế hoạch tác nghiệp cho các đơn vị, điều hành sảnxuất Đôn đốc, giám sát , yêu cầu các đơn vị thực hiện các quy định cácquy định về vệ sinh môi trường, an toàn cho người và thiết bị

3.4.3 Phó giám đốc kĩ thuật

Chỉ đạo công tác trang bị thiết bị, đổi mới công nghệ, phương án tổchức mặt bằng sản xuất Chỉ đạo công tác kỹ thuật của công ty Đề xuất cáckế hoạch trang bị thiết bị, đổi mới công nghệ và bố trí tổ chức mặt bằng sảnxuất Lập các kế hoạch chất lượng cho các phương án công nghệ khi đượcgiám đốc phân công

3.4.4 Trưởng phòng kĩ thuật

Chịu trách nhiệm về phương án sản phẩm, phương án công nghệ đểchế tạo ra sản phẩm đạt yêu cầu chất lượng, đáp ứng yêu cầu của kháchhàng.Chịu trách nhiệm về quản lý phương tiện đo điện, áp lực Chuẩn bịđiều kiện kỹ thuật cho sản xuất

3.4.5 Trưởng phòng kinh doanh

Cung cấp bảo quản vật tư bảo đảm chất lượng cho sản xuất Xâydựng kế hoạch kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm cho công ty Tổ chức tiêu thụsản phẩm trên toàn quốc Tổ chức bảo hành đáp ứng yêu cầu nhanh, tiệnlợi.

3.4.6 Trưởng phòng kế hoạch

Xây dựng kế hoạch sản xuất toàn công ty Đôn đốc các đơn vị thựchiện sản xuất theo đúng kế hoạch Cân đối đồng bộ vật tư, bán thành phẩmcho các đơn vị thực hiện kế hoạch.

3.4.7 Trưởng phòng tổ chức

Quản lý hồ sơ nhân sự toàn công ty, tiếp nhận – phân phối – lưu giữcác tài liệu liên quan đến quy định của pháp luật theo quy định của giámđốc công ty.

3.4.8 Trưởng phòng quản lý chất lượng

Đảm bảo các vật tư, các bán thành phẩm, các sản phẩm được chế tạođáp ứng được yêu cầu chất lượng do phòng kĩ thuật đưa ra Đảm bảo tínhpháp lý của sản phẩm bán ra thị trường

3.4.9 Giám đốc trung tâm khuôn mẫu và thiết bị

Sản xuất khuôn gá phục vụ sản xuất của công ty Bảo dưỡng, sửachữa thiết bị điện Bảo đảm sử dụng năng lượng điện, khí áp lực cho cácthiết bị toàn công ty.

3.4.10 Đại diện lãnh đạo về chất lượng

Chịu trách nhiệm trước giám đốc về các hoạt động của hệ thống đảmbảo chất lượng của công ty Đảm bảo hệ thống chất lượng được xây dựngduy trì áp dụng, thường xuyên được cải tiến theo tiêu chuẩn hệ thống ISO9001 :2000 Đảm bảo chính sách chất lượng và mục tiêu chất lượng đượcthấu hiểu, thực hiện và duy trì ở tất cả các cấp trong công ty.

3.4.11 Giám đốc các xưởng

Tổ chức sản xuất thực hiện quy trình công nghệ đảm bảo chất lượngsản phẩm, nghiêm túc thực hiện kế hoạch sản xuất Chỉ đạo, tổ chức đơn vịáp dụng nghiêm túc tiêu chuẩn ISO 9001 : 2000 Quản lý thiết bị khuôn gá,tài liệu theo đúng yêu cầu quy định Xử lý sản phẩm không phù hợp, có cácban hành động khắc phục phòng ngừa sự sai hỏng sản phẩm theo sự chỉđạo của phòng quản lý chất lượng và phòng kỹ thuật.

4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2001 –2006.

4.1 Tình hình sản xuất kinh doanh giai đoạn 2001 – 2006.

Trong thời gian qua, mặc dù gặp nhiều khó khăn trong hoạt động,song với sự cố gắng nỗ lực, đoàn kết gắn bó và nhất trí cao, tập thể cán bộcông nhân viên công ty đã hoàn thành xuất sắc các chỉ tiêu kế hoạch cấptrên giao, bảo toàn và phát triển vốn nhà nước, tạo ra công việc làm và thunhập ổn định cho người lao động Hằng năm công ty đều được bằng khen,cờ thi đua cấp trên khen thưởng do các thành tích đã đạt được.

Bảng giá trị sản xuất thời kì 2001-2006