Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường của công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ

LỜI MỞ ĐẦU Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu dùng, nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất trở nên vô nghĩa và vì thế không c

Lời mở đầu

Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ chotiêu dùng, nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ đợc thì sản xuất trởnên vô nghĩa và vì thế không có lý do để doanh nghiệp tồn tại Hơn nữa, hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không nhất thiết phải quan tâm nếunh không cần tác động bất kỳ biện pháp nào mà sản phẩm vẫn có thể đến đợcvới thị trờng, với ngời tiêu dùng, và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Nh-ng trong thực tế, không bao giờ có đợc điều này, trong khi đó, ngay từ đầu,khi tham gia vào thị trờng, mục tiêu duy nhất của các doanh nghiệp, nhà sảnxuất chính là thu đợc lợi nhuận Do vậy, công tác lập ra kế hoạch tiêu thụ vàxây dựng các chiến lợc phân phối sản phẩm của mình nhằm đảm bảo cho tínhliên tục của quá trình sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp luônđợc các doanh nghiệp chú trọng, đó chính là các biện pháp nhằm gắn sản xuấtvới thị trờng

Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đơng đầu với sự cạnh tranh khốcliệt trên thị trờng Để có thể tồn tại và phát triển đợc trong môi trờng cạnhtranh đó buộc doanh nghiệp phải tạo ra cho mình một vị thế vững chắc, tạocho doanh nghiệp một thị trờng tiêu thụ riêng Điều này có thể thực hiện đợchay không còn chính là việc doanh nghiệp có biết cách gắn sản xuất với thị tr-ờng hay không, để từ đó đề ra các chiến lợc kinh doanh sắc bén nhất, hiệuquả nhất

Tại Công ty Thơng mại và dợc phẩm Nh Thuỷ, vấn đề gắn sản xuất vớithị trờng đang là điều quan tâm của ban lãnh đạo công ty để đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm, thông qua đó Công ty thu đợc nhiều lợi nhuận hơn Trớc tình hình

đó, em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trờng

của công ty Thơng mại và dợc phẩm Nh Thuỷ” Từ đó hệ thống lại một số

vấn đề lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm thông qua phơng phápnghiên cứu phân tích tổng hợp, thống kê so sánh nhằm phân tích thực trạngtình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty , đề ra một số biện phápnhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới.

Nội dung của chuyên đề gồm 3 phần:

_ Phần I: Lý luận chung về thị trờng, hoạt động tiêu thụ và vấn đề gắn

sản xuất với thị trờng

_ PhÇn II: Thùc tr¹ng t×nh h×nh s¶n xuÊt vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ngty th¬ng m¹i vµ dîc phÈm Nh Thuû.

_ PhÇn III: Mét sè ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p thùc hiÖn nh»m g¾n s¶nxuÊt víi thÞ trêng cña C«ng ty.

Phần I:

Lý luận chung về thị trờng, hoạt động tiêu thụ vàvấn đề gắn sản xuất với thị trờng

I Thị trờng:

I.1 Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trờng.

* Khái niệm thị tr ờng

Theo C.MAC “Hàng hoá là là một vật phẩm có thể thoả mãn đợc nhucầu nào đó của con ngời và nó đợc sản xuất ra không phải là để cho ngời sảnxuất tiêu dùng mà là để bán”.

Hàng hoá đợc bán ở thị trờng, tuy nhiên không thể coi thị trờng chỉ làcái chợ, là cửa hàng, mặc dù đó là nơi mua bán hàng hoá “Thị trờng là biểuhiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của doanh nghiệp vềsố lợng, chất lợng, mẫu mã của hàng hoá Đó là những mối quan hệ giữa tổngsố cung và tổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại hàng hoá cụ thể “.Vậy, thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tự tìm kiếm đến với nhau quatrao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lấylời giải đáp mà mỗi bên cần biết.

- Các doanh nghiệp thông qua thị trờng để giải quyết các vấn đề:+ Phải sản xuất loại hàng gì ? Cho ai ?

* Vai trò của thị tr ờng.

Thị trờng có vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh Quathị trờng có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thốnggiá cả Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về t liệu sản xuất, sứclao động luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có giới hạn nàyđợc sử dụng để sản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã hội có nhu cầu.

Thị trờng là khách quan từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổithị truờng Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinhdoanh của mình mà có phơng án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trờng.Tái sản xuất hàng hoá bao gồm cả sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêudùng Thị trờng nằm trong khâu lu thông, nh vậy thị trờng là khâu tất yếu củasản xuất hàng hóa Thị trờng chỉ mất đi khi hàng hoá không còn Thị trờng là“chiếc cầu” nối của sản xuất và tiêu dùng Để sản xuất ra hàng hóa, doanhnghiệp phải chi phí sản xuất, chi phí lu thông, và thị trờng sẽ là nơi kiểmnghiệm các chi phí đó của doanh nghiệp.

Sự vận động của thị trờng chịu sự chi phối chủ yếu của các quy luật: _ Quy luật giá trị: quy định hàng hoá phải đợc sản xuất và trao đổi trên cơ sởhao phí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội.

_ Quy luật cung cầu: nêu nên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứngtrên thị trờng Quy luật này quy định cung và cầu luôn có xu thế chuyển độngxích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trờng.

_ Quy luật giá trị thặng d: yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sảnxuất và lu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức laođộng và sản xuất mở rộng.

_ Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hóa sản xuất ra phải ngày càng có chiphí thấp hơn, chất lợng tốt hơn để thu đợc lợi nhuận cao và có khả năng cạnhtranh với các hàng hóa cùng loại.

* Các chức năng của thị tr ờng.

- Chức năng thừa nhận: thị trờng là nơi gặp gỡ giữa ngời sản xuất và ời tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hóa, nhà doanh nghiệp đa hàng hoácủa mình ra thị trờng với mong muốn chủ quan là bán đợc nhiều hàng hoá vớigiá cả sao cho bù đắp đợc mọi chi phí đã bỏ ra và có nhiều lợi nhuận Ngờitiêu dùng tìm đến thị trờng để mua những hàng hóa đúng công dụng, hợp thịhiếu và phù hợp với khả năng thanh toán của mình Trong qúa trình diễn ratrao đổi, mặc cả trên thị trờng giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó, sẽ có haikhả năng xẩy ra là thừa nhận hoặc không thừa nhận Tức là có thể loại hànghóa đó không phù hợp với khả năng thanh toán hoặc không phù hợp với côngdụng và thị hiếu của ngời tiêu dùng trong trờng hợp này quá trình tái sảnxuất sẽ bị ách tắc không thực hiện đợc Ngợc lại, trong trờng hợp thị trờng

ng-thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quátrình tái sản xuất đợc giải quyết.

- Chức năng thực hiện: Thị trờng thực hiện các hành vi trao đổi hànghoá, thực hiện cân bằng cung cầu, thực hiện giá trị thông qua giá cả hàng hoávà làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực trong doanh nghiệp.

- Chức năng điều tiết : nhu cầu của thị trờng là mục đích của quá trìnhsản xuất Thị trờng là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế Do đó,thị trờng vừa là mục tiêu vừa là động lực để phát triển doanh nghiệp Chứcnăng này thể hiện ở chỗ nó cho phép doanh nghiệp bằng khả năng của mìnhtìm đợc nơi tiêu thụ hàng hóa và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao, đồngthời cũng cho phép ngời tiêu dùng mua những hàng hóa có lợi ích tiêu dùngcho mình một cách hợp lý nhất.

- Chức năng thông tin: thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho nhà sản xuất biếtnên sản xuất mặt hàng nào, khối lợng bao nhiêu, và nên đa ra thị trờng ở thờiđiểm nào, chỉ ra cho ngời tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay một mặthàng thay thế nào đó hợp với nhu cầu của họ Chức năng này hình thành là dotrên thị trờng có chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấucung cầu, quan hệ cung cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thịtrờng, chất lợng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm và tập hợp các yếu tố sảnxuất và phân phối sản phẩm Đó là những thông tin cần thiết để ngời sản xuấtvà ngời tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lợi ích của mình.

Việc tách biệt các chức năng ấy chỉ là các ớc lệ mang tính chất nghiêncứu, trên thực tế, một hiện tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng thể hiện đầy đủvà đan xen lẫn nhau của các chức năng trên

I.2 Phân loại thị trờng

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinhdoanh là sự hiểu biết căn kẽ tính chất của thị trờng, nên sự cần thiết là phảiphân loại thị trờng “Phân loại thị trờng có nghĩa là chia một thị trờng lớnthành các thị trờng nhỏ mà ngời tiêu dùng ở một thị trờng nhỏ có cùng đặcđiểm về hành vi mua bán “ Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan trọngriêng đối với quá trình kinh doanh Dới đây là một số cách phân loại chủ yếu:

* Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc:

_ Thị trờng dân tộc: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán của những ngờitrong cùng một quốc gia và có quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán chỉ ảnhhởng đến các vấn đề kinh tế -chính trị -xã hội trong phạm vi nớc đó.

_ Thị trờng thế giới: là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa các nớc với nhau.Quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trờng thế giới ảnh hởng trực tiếp đến việc pháttriển kinh tế của mỗi nớc.

* Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng :

_ Thị trờng t liệu sản xuất :Vai trò của t liệu sản xuất trong tái sản xuất xã hộiquyết định thị trờng, hoạt động trên thị trờng là các doanh nghiệp lớn, cạnhtranh diễn ra mạnh mẽ, quy mô thị trờng lớn Nhu cầu không phong phú đadạng nh nhu cầu trên thị trên thị trờng tiêu dùng Thị trờng t liệu sản xuất phụthuộc nhiều vào thị trờng t liệu tiêu dùng.

_ Thị trờng t liệu tiêu dùng: Tính đa dạng, phong phú về nhu cầu của ngời tiêudùng cuối cùng quyết định tính phong phú đa dạng của thị trờng t liệu tiêudùng

* Căn cứ vào vai trò của ngời mua và ngời bán trên thị trờng :

_ Thị trờng ngời bán: Vai trò quyết định thuộc về ngời bán, giá cả bị áp đặt,cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động, nhiều mặt hàng,loại hàng cung ứng ra thị trờng không theo yêu cầu của thị trờng, vai trò củangời mua bị thủ tiêu Thị trờng ngời bán đợc hình thành một mặt do hàng hoácha phát triển, mặt khác do sự tác động của hệ thống quản lý hành chính baocấp.

_ Thị trờng ngời mua: Vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về ời mua, vì vậy là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hàng hoá Thị tr-ờng ngời mua là môi trờng khách quan cho sự hoạt động của các quy luật kinhtế thị trờng.

ng-* Căn cứ vào số lợng ngời mua ngời bán trên thị trờng :

_ Thị trờng độc quyền : Có thị trờng độc quyền ngời bán và thị trờng độcquyền ngời mua Trên thị trờng độc quyền giá cả và các quan hệ kinh tế khácbị chi phối rất lớn bởi các nhà độc quyền Song không vì thế mà cho rằng cácquan hệ kinh tế, giá cả tiền tệ trên thị trờng độc quyền là hoàn toàn chủquan, bởi vì trên thị trờng độc quyền vẫn còn tồn tại cạnh tranh giữa ngời muavà ngời bán, vẫn có sự hoạt động của quy luật kinh tế thị trờng.

_ Thị trờng cạnh tranh: có nhiều ngời mua, nhiều ngời bán, thế và lực của họlà có thể tơng đơng, họ cạnh tranh với nhau và do đó tạo ra thị trờng cạnhtranh Trên thị trờng quan hệ kinh tế diễn ra tơng đối khách quan và tơng đốiổn định.

II Những vấn đề lý luận về tiêu thụ.

II.1 Khái niệm.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng củahàng hoá Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hìnhthái giá trị và kết thúc một vòng luân chuyển vốn.

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệptiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ là một trong số 6 chức năng chủ yếu củadoanh nghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cầntrong kinh doanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trịtrong doanh nghiệp).

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh là yếu tố quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiêp Nếu trongthời kỳ bao cấp trớc đây, khi sản phẩm còn khan hiếm, hoạt động tiêu thụ sảnphẩm không phải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp Vì mọi vấn đềkinh tế cơ bản của doanh nghiệp đều đợc giải quyết từ một trung tâm duy nhấtđó là Nhà nớc Doanh nghiệp hoạt động theo sự chỉ đạo từ trung tâm đó, sảnphẩm làm ra đã có sẵn nơi tiêu thụ Vì vậy, mục tiêu duy nhất của doanhnghiệp trong thời kỳ này là hoàn thành kế hoạch đợc giao.

Chuyển sang cơ chế thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệpphải tự hạch toán, tự ra quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt độngkinh doanh của mình, để tồn tại và phát triển đợc, doanh nghiệp phải tự tìmkiếm thị trờng nên buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến hoạt động tiêu thụlàm sao để sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng.

Mặc dù sản xuất (doanh nghiệp sản xuất), hoặc chuẩn bị hàng hoá, dịchvụ (doanh nghiệp thơng mại) là hoạt động trực tiếp tạo ra sản phẩm, song chứcnăng tiêu thụ là điều kiện tiền đề không thể thiếu đợc.

Từ thực tế hoạt động kinh doanh quản trị doanh nghiệp hiện đại chorằng công tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch

vụ đứng ở vị trí trớc hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất quyếtđịnh đến hoạt động sản xuất.

Trong tổ chức kinh doanh, nhịp độ cũng nh các diễn biến của hoạt độngsản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng Sản xuất không quyết định tiêu thụ củadoanh nghiệp mà ngợc lại tiêu thụ quyết định sản xuất.

II.2 Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩmII.2.1.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh mọi doanh nghiệp đềuphải tiến hành mua sắm các yếu tố đầu vào nh lao động, nguyên vật liệu, máymóc thiết bị để sản xuất ra sản phẩm, sau đó đa sản phẩm ra thị trờng bánvà thu tiền về Trong quá trình này mọi doanh nghiệp đều mong muốn đạt lợinhuận cao để tiến hành hoạt động cho kỳ sau.

Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuấtkinh doanh trong doanh nghiệp, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, thìhình thái tiêu thụ hiện vật chuyển sang hình thái giá trị Công tác tiêu thụ sảnphẩm có vai trò rất lớn trong việc bảo toàn và phát triển vốn cho doanhnghiệp Nếu tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm cho sản phẩmsản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiều hơn, rút ngắn thời gian thu hồi vốn Côngtác tiêu thụ sản phẩm cũng có vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trờng,góp phần nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh cho doanhnghiệp.

Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao, lợinhuận lớn thì doanh nghiệp cũng sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sáchNhà nớc, đảm bảo cho đời sống ngời lao động và thúc đẩy hoạt động sản xuấtkinh doanh phát triển

II.2.2 Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm

Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanhnghiệp với doanh thu tối đa và mọi chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tốí thiểu.

Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá, dịch vụ không còn là hoạt động chờ bộ phận sản xuất tạo rasản phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ phải có cácnhiệm vụ chủ yếu sau:

_ Xác định cầu thị trờng và cầu của bản thân doanh nghiệp về các loạihàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất kinhdoanh để quyết định đầu t phát triển sản phẩm và kinh doanh tối u

_ Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thệu sản phẩm để thu hútkhách hàng

_ Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán đợc nhiều hàng hoá với chiphí cho công tác này là thấp nhất,cũng nh đáp ứng đợc tốt các dịch vụ cầnthiết sau bán hàng.

_ Xây dựng các chính sách nh chính sách sản phẩm, chính sách tiêuthụ, chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm

II.2.3 Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm a/ a/Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp.

*Nhân tố chất l ợng sản phẩm.

Tổ chức tiêu chuẩn chất lợng quốc tế (ISO) đa ra khái niệm “chất lợngsản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trng kinh tế kỹ thuật của nó, phùhợp với công dụng của sản phẩm mà ngời tiêu dùng mong muốn “.

Chất lợng sản phẩm là một phạm trù kinh tế xã hội, công nghệ tổnghợp, luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vàomôi trờng và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ.

Bên cạnh những đặc tính khách quan của sản phẩm đợc biểu hiện trêncác chỉ số cơ sở lợng hoá có thể đo lờng đánh giá đợc, nói tới chất lợng sảnphẩm là phải xem xét sản phẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu kháchhàng Mức độ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lợng thiết kế và những tiêuchuẩn kỹ thuật đặt ra đối với mỗi sản phẩm ở các nớc t bản qua phân tíchthực tế chất lợng sản phẩm ngời ta đi đến kết luận rằng chất lợng sản phẩm tốthay xấu thì 75% phụ thuộc vào giải pháp thiết kế, 20 % phụ thuộc vào côngtác kiểm tra kiểm soát và chỉ có 5% phụ thuộc vào kết quả kiểm tra cuối cùng.Chất lợng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng trongnhững điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nớc, mỗivùng Trong kinh doanh không thể có chất lợng nh nhau cho tất cả các vùngmà cần căn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phơng án chất lợng cho phùhợp Chất lợng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng

Riêng đối với mặt hàng dợc phẩm có vai trò hết sức quan trọng trongcông tác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ cho nhân dân, và là sản phẩm tác độngtrực tiếp đến sức khoẻ con ngời nên trong quá trình sản xuất không thể có sảnphẩm loại 1, loại 2 mà mọi sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn chất lợng của ngành.Mục tiêu nâng cao chất lợng sản phẩm luôn là một trong những nhân tố quantrọng quyết định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

* Nhân tố giá cả cả sản phẩm.

Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ.“Giá thành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tấtcả các chi phí của doanh nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất vàtiêu thụ sản phẩm” Giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêuthụ Trong kinh doanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phảiquan tâm đến yếu tố giá thành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so vớigiá bán sản phẩm trên thị trờng.

Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanhthu bán hàng Một doanh nghiệp hàng tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi,doanh nghiệp phải có chính sách giá linh hoạt Một chính sách giá linh hoạtphải dựa vào nghiên cứu thị trờng, xây dựng chính sách giá cả phải nhận biếtgiá toàn bộ thị trờng tại các không gian và các thời điểm khác nhau.

Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng quyết định của ngời mua.Khi tính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, xuấtphát từ những vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp nh mục tiêu củadoanh nghiệp là tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trờng, mục tiêu dẫnđầu về chất lợng hay là mục tiêu đảm bảo sống còn của doanh nghiệp Ngoàira, doanh nghiệp cần chú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống của sảnphẩm Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh là nhu cầu hàng hóa, độ cogiãn của cầu, tình hình cạnh tranh trên thị trờng sản phẩm và những yếu tố nhmôi trờng kinh tế, thái độ của Chính phủ, là những nhân tố chủ yếu làm ảnh h-ởng đến giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp cần phải quan tâm để có chínhsách giá cho phù hợp

* Ph ơng thức thanh toán và tiêu thụ.

Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộcvào yếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trờng mà còn phụ thuộc rất lớnvào việc tổ chức mạng lới tiêu thụ và phơng thức tiêu thụ chúng Đối với cácthị trờng khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phơng thức tiêu thụ

thích hợp, điều này ảnh hởng rất lớn đến sản lợng tiêu thụ Các phơng thứctiêu thụ mà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu thụ trực tiếp hay là tiêu thụgián tiếp Cùng với phơng thức tiêu thụ đó, doanh nghiệp có những quyết địnhsáng suốt trong lu thông nh xử lý đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá,vận chuyển hàng hoá đến ngời tiêu dùng và các chi phí cho hoạt động đó.Việc phối hợp các hoạt động đó ăn khớp với nhau sẽ đảm bảo công tác phụcvụ khách hàng và tiết kiệm đợc chi phí, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

Hình thức thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọngcho cả ngời sản xuất và cả ngời tiêu dùng Trong trờng hợp nhiều doanhnghiệp bán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện thanh toáncó thể trở thành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của ngời mua Hìnhthức thanh toán mà hiện nay các doanh nghiệp vẫn đang áp dụng là thanh toánngay hoặc bán trả chậm Việc thực hiện cũng nh lựa chọn phơng thức thanhtoán nào một cách linh hoạt, tuỳ vào đối tợng khách hàng, thời điểm bán hàngsẽ là một cách thức tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng cho doanh nghiệp vàngợc lại.

* Trình độ lao động và khả năng tổ chức tiêu thụ

Nh trên đã nói chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đếnkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lợng lao động là một trong cácnhân tố quyết định đến chất lợng sản phẩm.” Dù công nghệ có hiện đại đếnđâu thì nhân tố con ngời vẫn đợc coi là nhân tố căn bản nhất quyết định đếnchất lợng các hoạt động và chất lợng của sản phẩm Trình độ chuyên môn, taynghề, kinh nghiệm, ý thức trách nhiêm, kỷ luật và khả năng thích ứng với sựthay đổi, nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp đều tácđộng trực tiếp đến chất lợng sản phẩm”

Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn củangời trực tiếp sản xuất mà cả trình độ quản lý tổ chức ở tất cả các khâu trongquá trình sản xuất kinh doanh Trong đó vai trò của nhà quản lý ở khâu tiêuthụ có thể nói là quan trọng nhất vì chính tại đây, nhà quản lý phải bằng khảnăng của mình tạo đầu ra cho sản phẩm, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm,đặc điểm của hoạt động kinh doanh và đối tợng khách hàng để cho doanhnghiệp phục vụ đợc khách hàng một cách tốt nhất Đối với sản phẩm dợc thìyêu cầu trình độ của ngời bán hàng không chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xửvới khách hàng, mà còn cả trình độ chuyên môn nghiệp vụ Nhân viên bán

hàng luôn tạo đợc lòng tin với khách hàng thì sẽ thu hút đợc khách hàng tiêuthụ sản phẩm cho doanh nghiệp và ngợc lại.

b/ Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, mỗidoanh nghiệp là một “chủ thể” sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tựđịnh và tự chịu trách nhiệm về các kết quả thực hiện các quyết định sản xuấtkinh doanh của mình Mặc khác, trong điều kiện mở của nền kinh tế, xu hớngkhu vực hoá, quốc tế hoá đời sống kinh tế trở thành xu thế tất yếu, mỗi doanhnghiệp còn là một phân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, hoạt động tiêu thụcủa doanh nghiệp cũng chịu ảnh hởng của môi trờng quốc tế, môi trờng kinhtế quốc dân và các yếu tố thuộc môi trờng nội bộ ngành.

*Khách hàng của doanh nghiệp

Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết địnhsự thành công hay thất bại của doanh nghiệp Vì quy mô của khách hàng tạonên quy mô của thị trờng Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, các yếu tố tâm lý,tập quán và thị hiếu Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hớng tới thoả mãnnhu cầu của khách hàng Thông thờng, để theo dõi thông tin về khách hàng,doanh nghiệp thờng tập trung vào 5 loại thị trờng khách hàng nh sau:

_ Thị trờng ngời tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá vàdịch vụ cho mục đích cá nhân.

_ Thị trờng khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp muahàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quátrình sản xuất kinh doanh khác.

_ Thị trờng buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch vụcho mục đích bán lại để kiếm lời.

_ Thị trờng các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nớc: mua hàng hoá dịchvụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc đểchuyển giao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.

_ Thị trờng quốc tế: khách hàng nớc ngoài bao gồm ngời tiêu dùng, ngời sảnxuất, ngời mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.

Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thịtrờng là không giống nhau do đó ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của cácdoanh nghiệp cũng khác nhau , bởi vậy cần nghiên cứu riêng tuỳ vào mức độ

tham gia vào các thị trờng của mỗi doanh nghiệp để hoạt động tiêu thụ đợcthực hiện.

* Các trung gian Marketing

“Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khácgiúp cho Công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ củamình đến ngời tiêu dùng cuối cùng” Đối với doanh nghiệp sản xuất chỉ có thểtiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hàng hoá nếu nh các trung gian của họ bán đợcnhiều hàng hoá do doanh nghiệp cung cấp Vì vậy vấn đề đặt ra cho doanhnghiệp sản xuất là phải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao chosản phẩm đến với ngời tiêu dùng và phục vụ đợc ngời tiêu đùng một cách tốtnhất.

* Những ng ời cung ứng.

Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cầnthiết cho Công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá vàdịch vụ cung ứng trên thị trờng.

Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía ngời cung ứng, thì sớm hay muộntrực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ của Côngty Vì vậy mà nhà quản trị phải luôn luôn có đầy đủ thông tin chính xác vềtình trạng số lợng, chất lợng, giá cả về các yếu tố nguồn lực cho sản xuấthàng hoá và dịch vụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghệp.

* Số l ợng doanh nghiệp trong nội bộ ngành.

Số lợng các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của họ đều cóảnh hởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranhtrong nội bộ ngành Mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngànhđều tác động đến hoạt động tiêu thụ của Công ty, một sự thâm nhập của doanhnghiệp mới hay rút khỏi thị trờng của doanh nghiệp khác cũng có thể ảnh h-ởng đến doanh thu của Công ty Vì vậy, Công ty phải thờng xuyên quan tâmnhững thông tin về các doanh nghiệp bạn để điều chỉnh hoạt động và làm chủtình hình trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.

III Mối quan hệ giữa sản xuất với thị trờng.

Sản xuất với thị trờng luôn có mối quan hệ mật thiết và tất yếu mà biểuhiện của mối quan hệ đó chính là ở khâu tiêu thụ sản phẩm Trớc đây, trongthời kỳ bao cấp thì mối quan hệ này là không quan trọng, bởi vì các sản phẩmsản xuất ra đã có sẵn nơi tiêu thụ, doanh nghiệp không cần tìm hiểu nghiên

cứu thị trờng Ngày nay, nếu doanh nghiệp không thừa nhận và đánh giá đúngđợc vai trò của mối quan hệ đó thì kết quả tất yếu của doanh nghiệp sẽ chỉ làsản xuất mà không thể giải quyết đợc đầu ra cho sản phẩm Mỗi doanhnghiệp, ngay từ khi bắt đầu đi vào sản xuất phải tìm hiểu thị trờng cần nhữngmặt hàng nào, số lợng bao nhiêu để xem khả năng của mình có sản xuất đểđáp ứng đợc nhu cầu này hay không? Doanh nghiệp phải xem chất lợng sảnphẩm, mẫu mã, chủng loại, giá cả hàng hoá mà doanh nghiệp đa ra có phù hợpđợc với thị trờng hay không? Từ đó xác định đối tợng khách hàng mục tiêu,tạo thị trờng riêng cho mình để sau quá trình sản xuất, sản phẩm tung ra đợcthị trờng chấp nhận thì công tác tiêu thụ sẽ thuận lợi hơn cho doanh nghiệp,tạo đà cho quá trình tái sản xuất và mở rộng quy mô đầu t sau này.

Thị trờng là nơi đánh giá thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh.Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng là thị phần của doanh nghiệp, đợc tínhbằng tỷ số giữa lợng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp với lợng cầu của thịtrờng về sản phẩm đó Sức mạnh của doanh nghiệp là khả năng tác động vàothị trờng làm thay đổi giá cả hành vi mua hàng, có khi thôn tính cả đối thủcạnh tranh Ngời nắm đợc quy luật biến đổi của thị trờng, phát triển đợc thị tr-ờng là ngời ở thế thắng Thị trờng càng mở rộng và ổn định, khả năng tiêu thụcàng tăng làm cho sản xuất kinh doanh càng phát triển, uy tín của doanhnghiệp càng tăng, sức cạnh tranh càng lớn Mở rộng thị trờng thúc đẩy hoạtđộng tiêu thụ, tăng doanh thu tăng lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh nghiệptiếp tục đầu t hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm,tăng thêm khả năngchiếm lĩnh và cạnh tranh trên thị trờng Mở rộng thị trờng còn tạo điều kiệncho doanh nghiệp kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm

3 Các biện pháp và chính sách nhằm đẩy mạnh hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm

3.1 Nghiên cứu thị trờng.

Trong cơ chế thị trờng , thị trờng là môi trờng kinh doanh của doanhnghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng đợc với sự đa dạng và độngthái của thị trờng thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển Trên thị trờngcòn có nhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũngmuốn đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của mình Vì vậy để đảm bảo khả năngcạnh tranh, tránh rủi ro doanh nghiệp phải nắm chắc thị trờng Muốn làm đợcđiều đó doanh nghiệp phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trờng.

Nghiên cứu thị trờng là quá trình điều tra, thu thập, xử lý và phân tíchcác thông tin thị trờng nhằm phục vụ công tác sản xuất Mục đích nghiên cứuthị trờng là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh Tuỳ thuộc vào kết quảnghiên cứu, quyết định kinh doanh có thể là :

_ Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất tiêu thụ _ Tăng cờng sản xuất tiêu thụ

_ Thâm nhập vào thị trờng mới

_ Rời bỏ thị trờng hay thay đổi sản phẩm

Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác khitổ chức công tác nghiên cứu thị trờng một cách chu đáo Nghiên cứu thị trờngbuộc doanh ngiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân tích mạng lớitiêu thụ Muốn vậy phải lựa chọn đợc phơng án nghiên cứu cho phù hợp.Trong thực tiễn kinh doanh ngời ta thờng sử dụng các phơng pháp Marketingđể điều tra thị trờng, chủ yếu là đều tra tại chỗ, điều tra tại hiện trờng và ph-ơng pháp bán thử hàng hoá.

Điều tra tại chỗ là phơng pháp nghiên cứu thị trờng thông qua tài liệucó sẵn nh các tài liêu thống kê, báo tạp chí và các phơng tiện thông tin khác.Bằng cách này thông tin thu đợc thờng không chính xác nhng gọn nhẹ, ít tốnkém, đòi hỏi phải có các chuyên gia nhiều kinh nghiệm Thờng áp dụng vớicác doanh nghệp vừa và nhỏ, phục vụ cho các quyết định kinh doanh tầmchiến thuật.

Điều tra tại hiện trờng là phơng pháp nghiến cứu thị trờng đợc tổ chứctại nơi cần nghiên cứu, đợc thực hiện bởi đội ngũ nhân viên có nghiệp vụchuyên môn Bằng phơng pháp này các nhân viên dùng phiếu điều tra hoặctrực tiếp phỏng vấn đối tợng để thu thập thông tin sau đó tiến hành và xử lýphân tích Phơng pháp này phức tạp chi phí tốn kém nhng thông tin thu đợcgiá trị cao Thờng áp dụng với doanh nghiệp lớn và vừa, phục vụ cho cácquyết định kinh doanh ở tầm chiến lợc.

Phơng pháp bán hàng thử là phơng pháp nghiên cứu thị tuờng kết hợpvới bán hàng hoá để hỏi ý kiến khách hàng đối với các thông tin về sản phẩm,cung cách phục vụ cũng có thể là những nhận xét về đối thủ Phơng pháp nàythờng đợc thực hiện dới các hình thức chào hàng, tham gia hội trợ triển lãm,mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Phơng pháp này thờng đợc áp dụng khi

doanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm mới vào thị trờng hoặc thâm nhập thị ờng mới.

tr-Dù áp dụng phơng pháp nào thì nghiên cứu thị trờng phải đa đợc cácthông tin chủ yếu sau :

_ Thị trờng cần gì? chủng loại sản phẩm nào? _ Thị hiếu của ngời tiêu dùng ?

_ Số lợng cần bao nhiêu ? Thời gian cung ứng ? _ Quy cách phẩm chất sản phẩm ?

_ Giá cả có thể chấp nhận ?

_ Các thông tin về năng lực của ngời tiêu dùng ?

_ Những ngời có khả năng cung ứng và năng lực của họ ?

Để xác định cầu thị trờng của doạnh nghiệp về một loại sản phẩm nàođó có thể dựa vào một số cách sau:

_ Trong trờng hợp đã có sẵn đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm,việc xác định cầu tơng đối đơn giản bằng cách tổng hợp cầu của khách hàngtheo các mức giá, chất lợng, theo thời gian mà xác định lợng cầu của doanhnghiệp.

_ Trong trờng hợp biết đợc dung lợng thị trờng và thị phần tơng đối của doanhnghiệp (với sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng),có thể tính : Cầu thị trờng về =Dung lợng x Thị phần tơng dối

Sản phẩm của DN thị trờng của DN

_ Với sản phẩm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, ít có sự biến động lớn về cầu cóthể dựa vào tình hình bán hàng hiện tại để xác định cầu.

_ Trong nhiều trờng hợp và nhất là khi xác định nhu cầu dài hạn ngời ta ápdụng các phơng pháp dự báo nhu câù nh; phơng pháp thống kê, phơng phápngoại suy và ngoài ra còn có rất nhiều các phơng pháp khác để dự báo cầu thịtrờng về sản phẩm của doanh nghiệp.

3.2 Xây dựng và triển khai có hiệu quả chiến lợc sản phẩm.

Chiến lợc sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triểnsản phẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trờng Các mục tiêu về sảnphẩm phải bao hàm cả về mặt chất và mặt lợng

Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến 3 nội dungchủ yếu sau:

_ Nâng cao chất lợng sản phẩm._ Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm._ Phát triển sản phẩm mới.

3.2.1 Nâng cao chất lợng sản phẩm.

Khi chất lợng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sẩn phẩm sẽ ợc chấp nhận Nhờ đó doanh nghiệp tăng khả năng chiến thắng trong cạnhtranh, góp phần mở rộng thị ttrờng Tuy nhiên chất lợng và giá thành sảnphẩm luôn có chiều hớng mâu thuẫn Giải quyết đợc mâu thuẫn này nghĩa làdoanh nghiệp nâng cao chất lợng đồng thời hạ giá thành, thì hoạt động tiêuthụ của doanh nghiệp đợc tiến hành một cách dễ dàng hơn Do đó nâng caochất lợng sản phẩm không chỉ có ý nghĩa tăng khả năng cạnh, tăng doanh sốtiêu thụ mà còn tiết kiệm đợc chi phí, từ đó tăng lợi nhuận.

đ-Chất lợng sản phẩm chịu tác động của rất nhiều yếu tố: quy trình côngnghệ, nguyên vật liệu, trình độ ngời lao động và quản ký, hoạt động kiểm tragiám sát, máy móc thiết bị và các yếu tố ngoại cảnh khác Để đảm bảo nângcao chất lợng sản phẩm cần có những biện pháp tác động vào các nhân tố này.Các biện pháp phải đợc thực hiện cả tầm vi mô và cả tầm vĩ mô Đối với Nhànớc cần có quy định chặt chẽ về chất lợng đồng thời có chính sách khuyếnkhích và hỗ trợ cho doanh nghiệp Chất lợng là sự sống còn cho doanh nghiệp,do đó doanh nghiệp cần chủ động đa ra các biện pháp nâng cao chất lợng sảnphẩm Các biện pháp đó là:

_Đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại số lợngvà chất lợng.

_ Không ngừng áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật, đổi mới côngnghệ, đảm bảo máy móc hoạt động ổn định và chính xác.

_Đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật, lao động có tay nghề cao, đồng thờivới việc sử dụng đòn bẩy kinh tế, khích lệ vật chất đối với ngời lao động.

_Tăng cờng tổ chức hoàn thiện bộ máy quả lý.

_Đầu t hệ thống kho tàng bến bãi đảm bảo duy trì chất sản phẩm theođúng quy trình kỹ thuật.

3.2.2 Đa dạng hoá sản phẩm

Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm để tránh rủi ro là đòi hỏi khách quancủa kinh doanh trong cơ chế thị trờng Đa dạng hoá sản phẩm có thể thực hiệntheo hai hớng: phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặthàng chủ lực hoặc phát triển đa dạng chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩmxơng sống Hình thức thứ nhất thực chất là kinh doanh với những sản phẩmkhác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng, thậm chí về ngành nghề kinh tế kỹthuật, nhng có một vài sản phẩm đợc u tiên phát triển mạnh Hình thức thứ haithực chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã phẩm trên cơ sở một sản phẩm gốcnhằm khai thác ở các đoạn thị trờng khác nhau Trên thực tế, các doanhnghiệp thờng áp dụng cả hai hình thức này, vừa phát triển danh mục theochiều rộng vừa phát triển theo chiều sâu.

Để tiến hành đa dạng hoá sản phẩm, doanh nghiệp phải thực hiện nhiềucác biện pháp nghiên cứu thị trờng, các biện pháp khuyến khích ngời lao độngcó sáng kiến cải tiến kỹ thuật

3.2.3 Phát triển sản phẩm mới:

Theo quan niệm marketing vể sản phẩm mới có thể là những sản phẩmmới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc nhữngnhãn do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty Thiết kế sảnphẩm mới là cần thiết cho doanh nghiệp, sản phẩm mới có thể đạt đợc một sựtiến bộ đáng kể về kỹ thuật song cha hẳn đã đạt đợc một sự tiến bộ về mặtkinh tế Chẳng hạn nh thời kỳ nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm quá dài,chí phí quá cao hoặc khi sử dụng phải có điều kiện bổ sung bắt buộc gây tốnkém Vì vậy sản phẩm mới phải nhất quán về phơng diện: tiến bộ về mặt kỹthuật và tiến bộ về mặt kinh tế.

Để có sản phẩm mới phải trải qua các giai đoạn sau:

* Giai đoạn nghiên cứu sản phẩm.

Nghiên cứu sản phẩm là giai đoạn khởi đầu tính từ khi hình thành ýđịnh sản phẩm mới đến khi các ý đó đợc luận chứng một cách tổng hợp vềmặt kỹ thuật và kinh tế Giai đoạn này gồm các bớc:

_ Hình thành ý định sản phẩm mới: ý định sản phẩm có thể từ thị trờng,có khi từ đối thủ cạnh tranh

_ Lựa chọn một số đặc trng của sản phẩm thông qua một sự phân tíchtóm tắt một số vấn đề về khả năng và yêu cầu bắt buộc của doanh nghiệp, nhucầu thị trờng, giới hạn về lợi nhuận.

_ Phân tích một cách tổng hợp về các đặc trng đợc lựa chọn,để đi đếnluận chứng kinh tế kỹ thuật xác đáng cho sản phẩm mới cần thu thập thông tintừ nhiều nguồn khác nhau nh: bộ phậm kỹ thuật, sản xuất, marketing, từ cácđối thủ cạnh tranh, từ các chuyên gia, cố vấn, từ hội nghị khách hàng Trongluận chứng kinh tế kỹ thuật phải có các nội dung chủ yếu nh là: kháchhàng,thị trờng của doanh nghiệp, thời gian đa sản phẩm ra thị trờng, đặc điểmthông số kỹ thuật về sản phẩm mà doanh nghiệp định đa ra và các thông tinkhác.

* Giai đoạn thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới.

Giai đoạn này công việc đợc hoàn thành chủ yếu do bộ phận kỹ thuật vàsản xuất của doanh nghệp, phải đề cập đến vấn đề nh: Thông số kỹ thuật,hình dáng mẫu mã, bao bì .của sản phẩm.

* Giai đoạn sản xuất và thử nghiệm sản phẩm

Mục đích của công đoạn này là để để đi đến việc định hình sản xuất,khẳng định những thông số kỹ thuật và đặc tích sử dụng sản phẩm, kiểm tracác chỉ tiêu về kinh tế của sản phẩm nh tiêu hao vật t, lao động, giá thành sảnphẩm.

* Giai đoạn sản xuất chính thức sản phẩm.

Từ kết quả, kết luận của công việc sản xuất thử và thử nghiệm chế tạosản phẩm đi đến khẳng định là có thể tiến hành sản xuất chính thức đợc.Lúcđó sản phẩm mới đi vào chơng trình sản xuất chính thức của doanh nghiệp.

Sự phát triển liên tục của sản phẩm mới, cũng nh loại bỏ sản phẩm rakhỏi chơng trình sản xuất đều đựơc coi là nhiệm vụ quan trọng của chiến lợcsản phẩm Vì nếu trong quá trình sản xuất doanh nghiệp cung cấp cho thị tr-ờng trong một thời kỳ kế hoạch một số lợng xác định sản phẩm và đạt đợcmức lợi nhuận kế hoạch, thì số lợi nhuận này sẽ giảm mạnh trong nền kinh tếphát triển nếu doanh nghiệp tiếp tục cung cấp cho thị trờng sản phẩm cùngloại xét trên phơng diện kỹ thuất và hình thức trong một khoảng thời gian dài.Thực tế này đúng cho mọi loại sản phẩm, và hình thành khái niệm chu kỳsống sản phẩm, ở đây có thể hiểu là quá trình phát triển tiêu thụ hoặc doanhthu một loại sản phẩm tính từ khi sản phẩm gia nhập thị trờng đến khi loại bỏtrong tơng lai hoặc xác định trên cơ sở dữ liệu quá khứ Chu kỳ sống của sảnphẩm khác nhau sẽ khác nhau và cố thể chia thành 4 pha sau đây:

1_ Pha thâm nhập thị trờng.

2_ Pha tăng trởng 3_ Pha chín muồi 4_ Pha tàn lụi.

3.3 Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinhdoanh là việc quy định mức giá bán Mức giá có thể là giá bán cho ngời tiêudùng cuối cùng hoặc là cho các trung gian.

Chính sách giá của một sản phẩm không đợc quy định một cách dứtkhoát khi tung sản phẩm ra thị trờng, mà nó đợc xem xét lại định kỳ trongsuốt chu kỳ sống của sản phẩm Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp nh (mụctiêu tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu thị trờng,mục tiêu dẫnđầu về chất lợng, hay mục tiêu đảm bảo sống sót ) và cả những thay đổitrong sự vận động của thị trờng, chi phí sản xuất của doanh nghiệp, nhữngchính sách cạnh tranh, tất cả đều ảnh hởng tới chính sách giá cả của doanhnghiệp.

Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khácnhau nh một số cách sau:

_ Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thị ờng nhanh chóng, sản lợng tiêu thụ lớn.

tr-_ Định giá cao: kết quả có khi ngợc với định giá thấp và thờng áp dụngkhi sản phẩm có tính u việt hơn hẳn sản phẩm khác.

_ Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp kiểm soát đợc phần lớn thị ờng, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá Còn khi doanh nghiệpcó thị trờng nhỏ bé, yếu thế trong cạnh tranh thì phải tuân theo giá của doanhnghiệp khác.

1 2 3 4

_ Giá phân biệt: đó là định giá khác nhau cho từng điều kiện hoàn cảnhcụ thể Có thể phân biệt theo khu vực địa lý, theo mùa vụ, theo đoạn thị trờng

_ Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động của thị ờng phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.

tr-Nh vậy tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khác nhau,với từng mức giá doanh nghiệp phải xác định đợc lợi nhuận mà mặt hàng đóđem lại và làm sao cho khách hàng thấy đợc phần lợi ích của mình khi muamặt hàng đó.

3.4 Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hoá.

Có thể hiểu phân phối là những quyết định đa hàng hoá vào các kênhphân phối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hoà, cân đối, thực hiệnhàng hóa để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trờng, để đahàng hoá từ nơi sản xuất đến các khách hàng cuối cùng và đa một cách nhanhnhất và đạt lợi nhuận cao

Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là hoạt động bán hàngcho ngời tiêu dùng hoặc thông qua các tổ chức trung gian tiêu thụ Trong cơchế thị trờng có các hình thức trung gian sau:

_ Ngời bán buôn: là những trung gian hàng hoá và dịch vụ cho cáctrung gian khác, cho ngời bán lẻ hoặc cho nhà sử dụng công nghiệp khác.

_ Ngời bán lẻ: là những ngời trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngờitiêu dùng cuối cùng.

_ Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợppháp thay mặt cho nhà sản xuất.

Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp và các trung gian cùng ký kếthợp đồng mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên trongquá trình tiêu thụ Để đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệpphải lựa chọn đúng đắn ngời làm trung gian cho mình, đồng thời phải thiết lậpcác kiểu kênh phân phối

Các kênh phân phối:

1 Ngời sản xuất ngời tiêu dùng 2 Ngời sản xuất ngời bán lẻ ngời tiêu dùng 3 Ngời sản xuất bán buôn bán lẻ ngời tiêu dùng 4 Ngời sản xuất đại lý bán buôn bán lẻ ngời tiêu dùng.

Đối với hàng xuất khẩu thì số thành viên tham gia vào quá trình nốigiữa ngời sản xuất và tiêu dùng còn lớn hơn nữa Số thành viên trung gian phụthuộc vào việc có thể có những dịch vụ nào trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.Trong nhiều trờng hợp ngời sản xuất không lựa chọn toàn bộ kênh tiêu thụ màchỉ lựa chọn ngời đầu tiên tham gia vào kênh tiêu thụ sản phẩm của doanhnghiệp Một doanh nghiệp sản xuất không nhất thiết chỉ chọn một kênh tiêuthụ mà có thể kết hợp nhiều kênh tiêu thụ với nhau.

* Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức tiêu thụ mà ngời sản xuất bán trực tiếpsản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng.

* Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mìnhcho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian

* Kênh tiêu thụ hỗn hợp: là sự kết hợp của hai kiểu kênh trên, đây là kênh tiêuthụ đợc nhiều doanh nghiệp vận dụng để tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.

3.5 Công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng

Hoạt động này trong nền kinh tế thị trờng đã trở thành một phơng tiệnthông tin đại chúng cần thiết bảo vệ sự gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêudùng Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động nh:

_ Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp vàđề cao những ý tởng, hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trờng.

_ Xúc tiến bán: là biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyếnkhích việc mua sản phẩm hay dịch vụ.

_ Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhucầu về hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cáchđa ra những tin tức có ý nghĩa thơng mại về chúng trên các ấn phẩm, các ph-ơng tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

_ Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụcủa ngời bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềmnăng nhằm mục đích bán hàng.

Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt đểthực hiện truyền thông thích hợp trong những thị trờng cụ thể đối với nhữnghàng hoá cụ thể, ví dụ nh quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lãm,hội trợ, catalog, pano apphích, quà tặng, phiếu tham dự xổ số

Ngoài ra các doanh nghiệp còn có các hình thức hỗ trợ khác nh hỗ trợvề phơng tiện vận chuyển cho khách, hỗ trợ về phơng thức thanh toán (thanhtoán ngay, thanh toán chậm, bán trả góp ) để không ngừng đẩy mạnh hoạtđộng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp

4 Các chỉ tiêu đánh gía hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp.

4.1 Thị phần của doanh nghiệp.

Là tỷ lệ thị trờng mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổng quátnói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trên thị trờng.

_ Thị phần tuyệt đối: là tỷ trọng phần doanh thu của doanh ngiệp so vớitoàn bộ sản phẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng.

_ Thị phần tơng đối: xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanhnghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.

4.2 Thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.

Thông qua sản lợng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên cácthị trờng của doanh nghiệp đã đợc mở rộng hay thu hẹp Việc mở rộng thị tr-ờng doanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trờng theo chiều rộng hoặctheo chiều sâu:

_ Mở rộng thị trờng theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâmnhập vào thị trờng mới, thị trờng nớc ngoài, thị trờng của đối thủ cạnh tranh.

_ Mở rộng thị trờng theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khaithác tốt hơn trên thị trờng hiện có bằng cách cải tiến hệ thống phân phối, thựchiện các chính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau bán hàng

Phần 2:

Thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩmcủa Công ty thơng mại và dợc phẩm Nh Thuỷ.

A Giới thiệu chung về công ty:

1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Là một doanh nghiệp t nhân, Công ty Thơng mại và Dợc phẩm Nh Thuỷchuyên kinh doanh, sản xuất các loại thuốc tân dợc, đông dợc, phục vụ việcphòng chống và chữa bệnh cho mọi ngời.

Trớc đây, thời kỳ từ 1992 -1998, Công ty Nh Thuỷ là chi nhánh củaCông ty TNHH Dợc phẩm Việt Cờng, trụ sở chính tại 115 phố Huế Qua quátrình phát triển, đến năm 1998, nhằm mục tiêu phát triển mở rộng đầu t kinhdoanh Công ty Thơng mại và Dợc phẩm Nh Thuỷ đợc thành lập theo quyếtđịnh số 2120/GP-UB do UBND Thành phố Hà Nội cấp với nhiệm vụ chủ yếulà bán buôn, bán lẻ thuốc chữa bệnh và dụng cụ y tế thông thờng Giai đoạnnày, lĩnh vực hoạt động của Công ty chỉ là kinh doanh các sản phẩm dợc, bao

gồm chủ yếu các loại thuốc chữa bệnh, thuốc bổ và vật t y tế trên cơ sở tuânthủ các chính sách pháp luật của Bộ y tế và của nhà nớc Việt Nam.

Tháng năm 1999, trớc tình hình kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ợc nâng cao, nhu cầu chăm sóc sức khỏe đợc chú trọng nhiều hơn, đồng thời,xác định khả năng tiềm lực về kinh tế cũng nh các mặt khác nh kỹ thuật, côngnghệ, bộ máy quản lý khá hoàn thiện, ban lãnh đạo Công ty quyết định mởrộng quy mô phát triển, đầu t thêm vốn xây dựng một nhà máy sản xuất dợcphẩm tân dợc và đông dợc tại xã Nam Hồng, huyện Đông Anh, phục vụ nhucầu thị trờng Đến tháng 10 năm 2000, công việc xây dựng đợc hoàn thành vànhà máy chính thức đi vào hoạt động, và tháng 2 năm 2001 những sản phẩmđầu tiên của Công ty sản xuất đợc xuất hiện trên thị trờng, đánh dấu một thờikỳ mới trong lịch sử phát triển của Công ty.

đ-2 Những đặc điểm chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của công ty.

2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

2.1.1 Chức năng của Công ty.

Công ty Thơng mại và dợc phẩm Nh Thủy, từ nay xin gọi tắt là Công tyNh Thủy có trụ sở chính đặt tại số 5 Tuệ Tĩnh - Hai Bà Trng - Hà Nội, phòngkinh doanh tại số 8 Ngọc Khánh - Ba Đình - Hà Nội, nhà máy của Công ty vớitổng diện tích mặt bằng hơn 1000m2 và tổng số cán bộ công nhân viên đếnnăm 2002 là 75 ngời.

Chức năng của Công ty là sản xuất thuốc đông dợc, tân dợc và kinhdoanh thuốc tân dợc, vật t y tế và mỹ phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trờng trongvà ngoài thành phố Hiện nay, Công ty đang tiến hành sản xuất trên 20 loạimặt hàng thuốc cho thị trờng, dới các hình thức nh thuốc ống, thuốc viên,thuốc bột, thuốc nớc.

2.1.2 Nhiệm vụ của công ty.

_ Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch về sản xuất và kinhdoanh các loại mặt hàng thuốc theo đăng ký kinh doanh và mục đích thành lậpcủa Công ty.

_ Xây dựng các phơng án sản xuất kinh doanh, phát triển kế hoạch vàmục tiêu chiến lợc của Công ty.

_ Tổ chức nghiên cứu thị trờng, tìm hiểu và xác định nhu cầu thị trờng.

_ Tổ chức nghiên cứu sản phẩm, nâng cao năng suất lao động, áp dụngnhững tiến bộ khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao năng suất,chất lợng cho phùhợp với thị trờng

_ Bảo toàn và phát triển vốn của Công ty.

_ Thực hiện nhiệm vụ và nghĩa vụ với Nhà nớc.

_ Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc,đời sống vật chất tinh thần, bồi dỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụcho ngời lao động.

_ Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trờng, giữ gìn anninh trật tự,an toàn xã hội.

2.2 Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ.

Máy móc của Công ty đợc trang bị từ nhiều nớc khác nhau nh TrungQuốc, Hàn Quốc, Đức, Mỹ và cả những máy móc sản xuất trong nớc Tuynhiên, do mới tham gia vào lĩnh vực sản xuất, Công ty còn có những bỡ ngỡban đầu do cha có nhiều kinh nghiệm, điều này làm cho tính đồng bộ trongdây chuyền sản xuất còn có những hạn chế nhất định.

So với toàn ngành thiết bị của Công ty đợc coi là là trung bình, hiệnnay, Công ty vẫn tiếp tục từng bớc đầu t theo chiều rộng và chiều sâu các máymóc thiết bị để nâng cao chất lợng mẫu mã sản phẩm, đa dạng về chủng loạiđể đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trờng trong nớc và tiến tới hội nhậpvới thị trờng quốc tế.

Đặc điểm tổ chức sản xuất của Công ty Nh Thủy không giống nh nhữngcông ty lớn khác, nghĩa là không tổ chức sản xuất theo ngành sản phẩm mà tổchức theo phân xởng.

Đặc điểm quy trình sản xuất sản phẩm trong Công ty là quy trình sảnxuất liên tục, theo lô mẻ, sản phẩm qua nhiều giai đoạn chế biến,song chu kỳsản xuất ngắn khoảng 3-5 ngày Do đó việc sản xuất một sản phẩm nằm khépkín trong một phân xởng,.

Việc sản xuất của Công ty phân thành các phân xởng, dới các phân ởng là các tổ sản xuất, mỗi lô mẻ sản phẩm sản xuất xong đợc đa qua kiểmnghiệm để nhập kho.

x-Hiện nay Công ty có 3 phân xởng sản xuất Trong đó có hai phân xởngsản xuất sản phẩm thuốc ống, thuốc viên, thuốc bột, thuốc nớc và một phânxởng sản xuất bao bì

Dới đây là các sơ đồ quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty:Sản phẩm thuốc ống, thuốc nớc:

_ Pha chế: dợc liệu đợc lĩnh từ kho về đợc tiến hành bằng phơng pháphoà tan sau đó lọc dợc liệu trớc khi đa đến bớc sản xuất sau.

Cắt ống rửa ngoài

Vảy ống rửa trong

Nhập kho

Pha chế đóng ống

Soi ống loại ống hởKiểm nghiệm in nhãnIn ống

Hấp tiệt trùng