Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường của công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ

Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường của công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ

LỜI MỞ ĐẦU

Trong bất kỳ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêudùng, nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì sản xuất trở nên vônghĩa và vì thế không có lý do để doanh nghiệp tồn tại Hơn nữa, hoạt động tiêuthụ sản phẩm của doanh nghiệp không nhất thiết phải quan tâm nếu như không cầntác động bất kỳ biện pháp nào mà sản phẩm vẫn có thể đến được với thị trường,với người tiêu dùng, và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Nhưng trong thực tế,không bao giờ có được điều này, trong khi đó, ngay từ đầu, khi tham gia vào thịtrường, mục tiêu duy nhất của các doanh nghiệp, nhà sản xuất chính là thu được lợinhuận Do vậy, công tác lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến lược phânphối sản phẩm của mình nhằm đảm bảo cho tính liên tục của quá trình sản xuất vàhiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp luôn được các doanh nghiệp chú trọng, đóchính là các biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường

Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốcliệt trên thị trường Để có thể tồn tại và phát triển được trong môi trường cạnhtranh đó buộc doanh nghiệp phải tạo ra cho mình một vị thế vững chắc, tạo chodoanh nghiệp một thị trường tiêu thụ riêng Điều này có thể thực hiện được haykhông còn chính là việc doanh nghiệp có biết cách gắn sản xuất với thị trường haykhông, để từ đó đề ra các chiến lược kinh doanh sắc bén nhất, hiệu quả nhất

Tại Công ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ, vấn đề gắn sản xuất vớithị trường đang là điều quan tâm của ban lãnh đạo công ty để đẩy mạnh tiêu thụsản phẩm, thông qua đó Công ty thu được nhiều lợi nhuận hơn Trước tình hình đó,

em đã chọn đề tài: "Một số biện pháp nhằm gắn sản xuất với thị trường củacông ty Thương mại và dược phẩm Như Thuỷ” Từ đó hệ thống lại một số vấn đề

lý luận cơ bản về công tác tiêu thụ sản phẩm thông qua phương pháp nghiên cứuphân tích tổng hợp, thống kê so sánh nhằm phân tích thực trạng tình hình sảnxuất và tiêu thụ sản phẩm của Công ty , đề ra một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạtđộng tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới.

Nội dung của chuyên đề gồm 3 phần:

_ Phần I: Lý luận chung về thị trường, hoạt động tiêu thụ và vấn đề gắn sảnxuất với thị trường

_ Phần II: Thực trạng tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của Công tythương mại và dược phẩm Như Thuỷ.

_ Phần III: Một số phương hướng và biện pháp thực hiện nhằm gắn sản xuấtvới thị trường của Công ty.

PHẦN I:

LÝ LUẬN CHUNG VỀ THỊ TRƯỜNG, HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ VẤNĐỀ GẮN SẢN XUẤT VỚI THỊ TRƯỜNG

I Thị trường:

I.1 Khái niệm, vai trò, chức năng của thị trường.

* Khái niệm thị trường

Theo C.MAC “Hàng hoá là là một vật phẩm có thể thoả mãn được nhu cầunào đó của con người và nó được sản xuất ra không phải là để cho người sản xuấttiêu dùng mà là để bán”.

Hàng hoá được bán ở thị trường, tuy nhiên không thể coi thị trường chỉ làcái chợ, là cửa hàng, mặc dù đó là nơi mua bán hàng hoá “Thị trường là biểu hiệncủa quá trình mà trong đó thể hiện các quyết định của doanh nghiệp về số lượng,chất lượng, mẫu mã của hàng hoá Đó là những mối quan hệ giữa tổng số cung vàtổng số cầu với cơ cấu cung cầu của từng loại hàng hoá cụ thể “ Vậy, thị trường lànơi mà người mua và người bán tự tìm kiếm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò,tiếp xúc để nhận lấylời giải đáp mà mỗi bên cần biết.

- Các doanh nghiệp thông qua thị trường để giải quyết các vấn đề:+ Phải sản xuất loại hàng gì ? Cho ai ?

+ Số lượng bao nhiêu ?

+ Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng thế nào? - Người tiêu dùng thông qua thị trường để tìm hiểu :

+ Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình ?+ Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào ?+ Khả năng thanh toán ra sao ?

* Vai trò của thị trường.

Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong sản xuất kinh doanh Qua thịtrường có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống giácả Trên thị trường, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, sức laođộng luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có giới hạn này được sửdụng để sản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã hội có nhu cầu Thị trườnglà khách quan từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị truờng Nóphải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh của mình màcó phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường.

Tái sản xuất hàng hoá bao gồm cả sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêudùng Thị trường nằm trong khâu lưu thông, như vậy thị trường là khâu tất yếu củasản xuất hàng hóa Thị trường chỉ mất đi khi hàng hoá không còn Thị trường là“chiếc cầu” nối của sản xuất và tiêu dùng Để sản xuất ra hàng hóa, doanh nghiệpphải chi phí sản xuất, chi phí lưu thông, và thị trường sẽ là nơi kiểm nghiệm cácchi phí đó của doanh nghiệp.

Sự vận động của thị trường chịu sự chi phối chủ yếu của các quy luật: _ Quy luật giá trị: quy định hàng hoá phải được sản xuất và trao đổi trên cơ sở haophí lao động xã hội cần thiết, tức là chi phí bình quân trong xã hội.

_ Quy luật cung cầu: nêu nên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung ứng trênthị trường Quy luật này quy định cung và cầu luôn có xu thế chuyển động xích lạigần nhau để tạo ra sự cân bằng trên thị trường.

_ Quy luật giá trị thặng dư: yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuấtvà lưu thông đồng thời phải có một khoản lợi nhuận để tái sản xuất sức lao độngvà sản xuất mở rộng.

_ Quy luật cạnh tranh: quy định hàng hóa sản xuất ra phải ngày càng có chi phíthấp hơn, chất lượng tốt hơn để thu được lợi nhuận cao và có khả năng cạnh tranhvới các hàng hóa cùng loại.

* Các chức năng của thị trường.

- Chức năng thừa nhận: thị trường là nơi gặp gỡ giữa người sản xuất vàngười tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hóa, nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá

của mình ra thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá vớigiá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí đã bỏ ra và có nhiều lợi nhuận Người tiêudùng tìm đến thị trường để mua những hàng hóa đúng công dụng, hợp thị hiếu vàphù hợp với khả năng thanh toán của mình Trong qúa trình diễn ra trao đổi, mặccả trên thị trường giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó, sẽ có hai khả năng xẩy ralà thừa nhận hoặc không thừa nhận Tức là có thể loại hàng hóa đó không phù hợpvới khả năng thanh toán hoặc không phù hợp với công dụng và thị hiếu của ngườitiêu dùng trong trường hợp này quá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc không thựchiện được Ngược lại, trong trường hợp thị trường thực hiện chức năng chấp nhận,tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình tái sản xuất được giải quyết.

- Chức năng thực hiện: Thị trường thực hiện các hành vi trao đổi hàng hoá,thực hiện cân bằng cung cầu, thực hiện giá trị thông qua giá cả hàng hoá và làm cơsở cho việc phân phối các nguồn lực trong doanh nghiệp.

- Chức năng điều tiết : nhu cầu của thị trường là mục đích của quá trình sảnxuất Thị trường là tập hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế Do đó, thịtrường vừa là mục tiêu vừa là động lực để phát triển doanh nghiệp Chức năng nàythể hiện ở chỗ nó cho phép doanh nghiệp bằng khả năng của mình tìm được nơitiêu thụ hàng hóa và dịch vụ với hiệu quả hay lợi nhuận cao, đồng thời cũng chophép người tiêu dùng mua những hàng hóa có lợi ích tiêu dùng cho mình một cáchhợp lý nhất.

- Chức năng thông tin: thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho nhà sản xuất biết nênsản xuất mặt hàng nào, khối lượng bao nhiêu, và nên đưa ra thị trường ở thời điểmnào, chỉ ra cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay một mặt hàng thaythế nào đó hợp với nhu cầu của họ Chức năng này hình thành là do trên thị trườngcó chứa đựng các thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu cung cầu, quan hệcung cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trường, chất lượng sảnphẩm, các điều kiện tìm kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sảnphẩm Đó là những thông tin cần thiết để người sản xuất và người tiêu dùng ra cácquyết định phù hợp với lợi ích của mình.

Việc tách biệt các chức năng ấy chỉ là các ước lệ mang tính chất nghiêncứu, trên thực tế, một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường thể hiện đầy đủ vàđan xen lẫn nhau của các chức năng trên

I.2 Phân loại thị trường

Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công trong kinh doanhlà sự hiểu biết căn kẽ tính chất của thị trường, nên sự cần thiết là phải phân loại thịtrường “Phân loại thị trường có nghĩa là chia một thị trường lớn thành các thịtrường nhỏ mà người tiêu dùng ở một thị trường nhỏ có cùng đặc điểm về hành vimua bán “ Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trìnhkinh doanh Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu:

* Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nước:

_ Thị trường dân tộc: là nơi diễn ra các hoạt động mua bán của những người trongcùng một quốc gia và có quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán chỉ ảnh hưởng đếncác vấn đề kinh tế -chính trị -xã hội trong phạm vi nước đó.

_ Thị trường thế giới: là nơi diễn ra hoạt động mua bán giữa các nước với nhau.Quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp đến việc pháttriển kinh tế của mỗi nước.

* Căn cứ vào hàng hoá lưu thông trên thị trường :

_ Thị trường tư liệu sản xuất :Vai trò của tư liệu sản xuất trong tái sản xuất xã hộiquyết định thị trường, hoạt động trên thị trường là các doanh nghiệp lớn, cạnhtranh diễn ra mạnh mẽ, quy mô thị trường lớn Nhu cầu không phong phú đa dạngnhư nhu cầu trên thị trên thị trường tiêu dùng Thị trường tư liệu sản xuất phụthuộc nhiều vào thị trường tư liệu tiêu dùng.

_ Thị trường tư liệu tiêu dùng: Tính đa dạng, phong phú về nhu cầu của người tiêudùng cuối cùng quyết định tính phong phú đa dạng của thị trường tư liệu tiêu dùng.

* Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường :

_ Thị trường người bán: Vai trò quyết định thuộc về người bán, giá cả bị áp đặt,cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động, nhiều mặt hàng, loại

hàng cung ứng ra thị trường không theo yêu cầu của thị trường, vai trò của ngườimua bị thủ tiêu Thị trường người bán được hình thành một mặt do hàng hoá chưaphát triển, mặt khác do sự tác động của hệ thống quản lý hành chính bao cấp._ Thị trường người mua: Vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về ngườimua, vì vậy là yếu tố quyết định của quá trình tái sản xuất hàng hoá Thị trườngngười mua là môi trường khách quan cho sự hoạt động của các quy luật kinh tế thịtrường.

* Căn cứ vào số lượng người mua người bán trên thị trường :

_ Thị trường độc quyền : Có thị trường độc quyền người bán và thị trường độcquyền người mua Trên thị trường độc quyền giá cả và các quan hệ kinh tế khác bịchi phối rất lớn bởi các nhà độc quyền Song không vì thế mà cho rằng các quanhệ kinh tế, giá cả tiền tệ trên thị trường độc quyền là hoàn toàn chủ quan, bởi vìtrên thị trường độc quyền vẫn còn tồn tại cạnh tranh giữa người mua và người bán,vẫn có sự hoạt động của quy luật kinh tế thị trường.

_ Thị trường cạnh tranh: có nhiều người mua, nhiều người bán, thế và lực của họ làcó thể tương đương, họ cạnh tranh với nhau và do đó tạo ra thị trường cạnh tranh.Trên thị trường quan hệ kinh tế diễn ra tương đối khách quan và tương đối ổn định.

II Những vấn đề lý luận về tiêu thụ.

II.1 Khái niệm.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hànghoá Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển hoá từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trịvà kết thúc một vòng luân chuyển vốn.

Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp tiêuthụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ là một trong số 6 chức năng chủ yếu của doanhnghiệp (chức năng tiêu thụ, chức năng sản xuất, chức năng hậu cần trong kinhdoanh, chức năng tài chính, chức năng kế toán, chức năng quản trị trong doanhnghiệp).

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanhlà yếu tố quyết định sự tồn tại phát triển của doanh nghiêp Nếu trong thời kỳ baocấp trước đây, khi sản phẩm còn khan hiếm, hoạt động tiêu thụ sản phẩm khôngphải là mối quan tâm hàng đầu của doanh nghiệp Vì mọi vấn đề kinh tế cơ bảncủa doanh nghiệp đều được giải quyết từ một trung tâm duy nhất đó là Nhà nước.Doanh nghiệp hoạt động theo sự chỉ đạo từ trung tâm đó, sản phẩm làm ra đã cósẵn nơi tiêu thụ Vì vậy, mục tiêu duy nhất của doanh nghiệp trong thời kỳ này làhoàn thành kế hoạch được giao.

Chuyển sang cơ chế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp phảitự hạch toán, tự ra quyết định và tự chịu trách nhiệm về các hoạt động kinh doanhcủa mình, để tồn tại và phát triển được, doanh nghiệp phải tự tìm kiếm thị trườngnên buộc doanh nghiệp phải quan tâm đến hoạt động tiêu thụ làm sao để sản phẩmđáp ứng được nhu cầu của khách hàng.

Mặc dù sản xuất (doanh nghiệp sản xuất), hoặc chuẩn bị hàng hoá, dịch vụ(doanh nghiệp thương mại) là hoạt động trực tiếp tạo ra sản phẩm, song chức năngtiêu thụ là điều kiện tiền đề không thể thiếu được.

Từ thực tế hoạt động kinh doanh quản trị doanh nghiệp hiện đại cho rằngcông tác điều tra nghiên cứu khả năng tiêu thụ sản phẩm hàng hóa dịch vụ đứng ởvị trí trước hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạtđộng sản xuất.

Trong tổ chức kinh doanh, nhịp độ cũng như các diễn biến của hoạt độngsản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của hoạt độngtiêu thụ sản phẩm trên thị trường Sản xuất không quyết định tiêu thụ của doanhnghiệp mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất.

II.2 Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩmII.2.1.Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Muốn tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh mọi doanh nghiệp đều phảitiến hành mua sắm các yếu tố đầu vào như lao động, nguyên vật liệu, máy mócthiết bị để sản xuất ra sản phẩm, sau đó đưa sản phẩm ra thị trường bán và thu

tiền về Trong quá trình này mọi doanh nghiệp đều mong muốn đạt lợi nhuận caođể tiến hành hoạt động cho kỳ sau.

Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng của quá trình sản xuất kinhdoanh trong doanh nghiệp, thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm, thì hình thái tiêuthụ hiện vật chuyển sang hình thái giá trị Công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò rấtlớn trong việc bảo toàn và phát triển vốn cho doanh nghiệp Nếu tổ chức tốt côngtác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ làm cho sản phẩm sản xuất ra tiêu thụ nhanh và nhiềuhơn, rút ngắn thời gian thu hồi vốn Công tác tiêu thụ sản phẩm cũng có vai tròquan trọng trong việc mở rộng thị trường, góp phần nâng cao hiệu quả của hoạtđộng sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp.

Khi hoạt động tiêu thụ đạt hiệu quả cao tức là tốc độ tiêu thụ cao, lợi nhuậnlớn thì doanh nghiệp cũng sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ cho ngân sách Nhà nước,đảm bảo cho đời sống người lao động và thúc đẩy hoạt động sản xuất kinh doanhphát triển

II.2.2 Nhiệm vụ của công tác tiêu thụ sản phẩm

Mục tiêu của tiêu thụ là bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ của doanhnghiệp với doanh thu tối đa và mọi chi phí cho hoạt động tiêu thụ là tốí thiểu.

Với mục tiêu đó, hoạt động quản trị kinh doanh hiện đại thì tiêu thụ sảnphẩm hàng hoá, dịch vụ không còn là hoạt động chờ bộ phận sản xuất tạo ra sảnphẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ phải có các nhiệm vụchủ yếu sau:

_ Xác định cầu thị trường và cầu của bản thân doanh nghiệp về các loạihàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất kinh doanhđể quyết định đầu tư phát triển sản phẩm và kinh doanh tối ưu

_ Chủ động tiến hành các hoạt động về giới thệu sản phẩm để thu hútkhách hàng

_ Tổ chức tốt công tác bán hàng nhằm bán được nhiều hàng hoá với chiphí cho công tác này là thấp nhất,cũng như đáp ứng được tốt các dịch vụ cần thiếtsau bán hàng.

_ Xây dựng các chính sách như chính sách sản phẩm, chính sách tiêu thụ,chính sách phân phối, chính sách giá cả sản phẩm

II.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm a/ a/Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp.

*Nhân tố chất lượng sản phẩm.

Tổ chức tiêu chuẩn chất lượng quốc tế (ISO) đưa ra khái niệm “chất lượngsản phẩm là tổng thể các chỉ tiêu, những đặc trưng kinh tế kỹ thuật của nó, phù hợpvới công dụng của sản phẩm mà người tiêu dùng mong muốn “.

Chất lượng sản phẩm là một phạm trù kinh tế xã hội, công nghệ tổng hợp,luôn luôn thay đổi theo thời gian và không gian, phụ thuộc chặt chẽ vào môitrường và điều kiện kinh doanh cụ thể trong từng thời kỳ.

Bên cạnh những đặc tính khách quan của sản phẩm được biểu hiện trên cácchỉ số cơ sở lượng hoá có thể đo lường đánh giá được, nói tới chất lượng sản phẩmlà phải xem xét sản phẩm đó thoả mãn tới mức độ nào nhu cầu khách hàng Mứcđộ thoả mãn phụ thuộc rất lớn vào chất lượng thiết kế và những tiêu chuẩn kỹ thuậtđặt ra đối với mỗi sản phẩm Ở các nước tư bản qua phân tích thực tế chất lượngsản phẩm người ta đi đến kết luận rằng chất lượng sản phẩm tốt hay xấu thì 75%phụ thuộc vào giải pháp thiết kế, 20 % phụ thuộc vào công tác kiểm tra kiểm soátvà chỉ có 5% phụ thuộc vào kết quả kiểm tra cuối cùng.

Chất lượng sản phẩm phải thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng trongnhững điều kiện và hoàn cảnh cụ thể về kinh tế, kỹ thuật của mỗi nước, mỗi vùng.Trong kinh doanh không thể có chất lượng như nhau cho tất cả các vùng mà cầncăn cứ vào hoàn cảnh cụ thể để đề ra các phương án chất lượng cho phù hợp Chấtlượng chính là sự phù hợp về mọi mặt với yêu cầu của khách hàng

Riêng đối với mặt hàng dược phẩm có vai trò hết sức quan trọng trong côngtác chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ cho nhân dân, và là sản phẩm tác động trực tiếpđến sức khoẻ con người nên trong quá trình sản xuất không thể có sản phẩm loại 1,loại 2 mà mọi sản phẩm phải đạt tiêu chuẩn chất lượng của ngành Mục tiêu nâng

cao chất lượng sản phẩm luôn là một trong những nhân tố quan trọng quyết địnhkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.

* Nhân tố giá cả cả sản phẩm.

Một yếu tố quan trọng tạo nên giá cả sản phẩm là giá thành tiêu thụ “Giáthành tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là biểu hiện bằng tiền của tất cả các chiphí của doanh nghiệp, và chi phí phục vụ khách hàng để sản xuất và tiêu thụ sảnphẩm” Giá thành là cơ sở để xác định giá bán sản phẩm khi tiêu thụ Trong kinhdoanh, mọi doanh nghiệp đều mong muốn có lãi nên phải quan tâm đến yếu tố giáthành tiêu thụ làm sao để giá thành thấp hơn so với giá bán sản phẩm trên thịtrường.

Chính sách giá hợp lý là một chất xúc tác quan trọng làm tăng doanh thubán hàng Một doanh nghiệp hàng tiêu thụ nhanh, kinh doanh có lãi, doanh nghiệpphải có chính sách giá linh hoạt Một chính sách giá linh hoạt phải dựa vào nghiêncứu thị trường, xây dựng chính sách giá cả phải nhận biết giá toàn bộ thị trường tạicác không gian và các thời điểm khác nhau.

Giá cả là một trong những yếu tố quan trọng quyết định của người mua Khitính giá, doanh nghiệp cần chú ý đến nhiều vấn đề, nhiều yếu tố, xuất phát từnhững vấn đề bên trong và bên ngoài doanh nghiệp như mục tiêu của doanh nghiệplà tối đa hoá lợi nhuận, dẫn đầu tỷ phần thị trường, mục tiêu dẫn đầu về chất lượnghay là mục tiêu đảm bảo sống còn của doanh nghiệp Ngoài ra, doanh nghiệp cầnchú ý đến yếu tố sản xuất, đặc điểm chu kỳ sống của sản phẩm Những yếu tố bênngoài doanh nghiệp như là nhu cầu hàng hóa, độ co giãn của cầu, tình hình cạnhtranh trên thị trường sản phẩm và những yếu tố như môi trường kinh tế, thái độ củaChính phủ, là những nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến giá cả sản phẩm màdoanh nghiệp cần phải quan tâm để có chính sách giá cho phù hợp

* Phương thức thanh toán và tiêu thụ.

Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết quả ở mức độ nào không chỉ phụ thuộc vàoyếu tố sản phẩm hàng hóa dịch vụ trên thị trường mà còn phụ thuộc rất lớn vàoviệc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức tiêu thụ chúng Đối với các thị

trường khác nhau, doanh nghiệp cần tìm cho mình một phương thức tiêu thụ thíchhợp, điều này ảnh hưởng rất lớn đến sản lượng tiêu thụ Các phương thức tiêu thụmà doanh nghiệp có thể lựa chọn là tiêu thụ trực tiếp hay là tiêu thụ gián tiếp.Cùng với phương thức tiêu thụ đó, doanh nghiệp có những quyết định sáng suốttrong lưu thông như xử lý đơn hàng, tổ chức kho tàng, dự trữ hàng hoá, vậnchuyển hàng hoá đến người tiêu dùng và các chi phí cho hoạt động đó Việc phốihợp các hoạt động đó ăn khớp với nhau sẽ đảm bảo công tác phục vụ khách hàngvà tiết kiệm được chi phí, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.

Hình thức thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm cũng là yếu tố quan trọng chocả người sản xuất và cả người tiêu dùng Trong trường hợp nhiều doanh nghiệpbán cùng một loại sản phẩm theo cùng giá thì các điều kiện thanh toán có thể trởthành yếu tố quyết định đối với việc lựa chọn của người mua Hình thức thanh toánmà hiện nay các doanh nghiệp vẫn đang áp dụng là thanh toán ngay hoặc bán trảchậm Việc thực hiện cũng như lựa chọn phương thức thanh toán nào một cáchlinh hoạt, tuỳ vào đối tượng khách hàng, thời điểm bán hàng sẽ là một cách thứctiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường cho doanh nghiệp và ngược lại.

* Trình độ lao động và khả năng tổ chức tiêu thụ

Như trên đã nói chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng quyết định đếnkhả năng cạnh tranh của doanh nghiệp mà lực lượng lao động là một trong cácnhân tố quyết định đến chất lượng sản phẩm.” Dù công nghệ có hiện đại đến đâuthì nhân tố con người vẫn được coi là nhân tố căn bản nhất quyết định đến chấtlượng các hoạt động và chất lượng của sản phẩm Trình độ chuyên môn, tay nghề,kinh nghiệm, ý thức trách nhiêm, kỷ luật và khả năng thích ứng với sự thay đổi,nắm bắt thông tin của mọi thành viên trong doanh nghiệp đều tác động trực tiếpđến chất lượng sản phẩm”

Nói đến trình độ lao động không chỉ nói đến trình độ chuyên môn của ngườitrực tiếp sản xuất mà cả trình độ quản lý tổ chức ở tất cả các khâu trong quá trìnhsản xuất kinh doanh Trong đó vai trò của nhà quản lý ở khâu tiêu thụ có thể nói làquan trọng nhất vì chính tại đây, nhà quản lý phải bằng khả năng của mình tạo đầura cho sản phẩm, phải căn cứ vào đặc điểm sản phẩm, đặc điểm của hoạt động kinh

doanh và đối tượng khách hàng để cho doanh nghiệp phục vụ được khách hàngmột cách tốt nhất Đối với sản phẩm dược thì yêu cầu trình độ của người bán hàngkhông chỉ ở nghệ thuật giao tiếp ứng xử với khách hàng, mà còn cả trình độchuyên môn nghiệp vụ Nhân viên bán hàng luôn tạo được lòng tin với khách hàngthì sẽ thu hút được khách hàng tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp và ngược lại.

b/ Nhóm nhân tố bên ngoài doanh nghiệp.

Trong điều kiện nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước, mỗidoanh nghiệp là một “chủ thể” sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp phải tự định vàtự chịu trách nhiệm về các kết quả thực hiện các quyết định sản xuất kinh doanhcủa mình Mặc khác, trong điều kiện mở của nền kinh tế, xu hướng khu vực hoá,quốc tế hoá đời sống kinh tế trở thành xu thế tất yếu, mỗi doanh nghiệp còn là mộtphân hệ mở trong nền kinh tế quốc dân, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp cũngchịu ảnh hưởng của môi trường quốc tế, môi trường kinh tế quốc dân và các yếutố thuộc môi trường nội bộ ngành.

*Khách hàng của doanh nghiệp

Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sựthành công hay thất bại của doanh nghiệp Vì quy mô của khách hàng tạo nên quymô của thị trường Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu, các yếu tố tâm lý, tập quán vàthị hiếu Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng tới thoả mãn nhu cầu củakhách hàng Thông thường, để theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệpthường tập trung vào 5 loại thị trường khách hàng như sau:

_ Thị trường người tiêu dùng: là các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hoá và dịchvụ cho mục đích cá nhân.

_ Thị trường khách hàng là doanh nghiệp: là các tổ chức và doanh nghiệp muahàng hoá và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trìnhsản xuất kinh doanh khác.

_ Thị trường buôn bán trung gian: là các tổ chức cá nhân mua hàng hóa dịch vụcho mục đích bán lại để kiếm lời.

_ Thị trường các cơ quan và tổ chức của Đảng và Nhà nước: mua hàng hoá dịch vụcho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý, hoạt động công cộng hoặc để chuyểngiao tới các tổ chức cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng.

_ Thị trường quốc tế: khách hàng nước ngoài bao gồm người tiêu dùng, người sảnxuất, người mua trung gian và chính phủ của các quốc gia khác.

Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thịtrường là không giống nhau do đó ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của cácdoanh nghiệp cũng khác nhau , bởi vậy cần nghiên cứu riêng tuỳ vào mức độ thamgia vào các thị trường của mỗi doanh nghiệp để hoạt động tiêu thụ được thực hiện.

* Các trung gian Marketing

“Đó là các tổ chức dịch vụ, các doanh nghiệp khác và các cá nhân khác giúpcho Công ty tổ chức tốt việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá dịch vụ của mình đếnngười tiêu dùng cuối cùng” Đối với doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụđược nhiều sản phẩm hàng hoá nếu như các trung gian của họ bán được nhiều hànghoá do doanh nghiệp cung cấp Vì vậy vấn đề đặt ra cho doanh nghiệp sản xuất làphải lựa chọn và bố trí hợp lý các trung gian này sao cho sản phẩm đến với ngườitiêu dùng và phục vụ được người tiêu đùng một cách tốt nhất.

* Những người cung ứng.

Là các doanh nghiệp, cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiếtcho Công ty và các đối thủ cạnh tranh để có thể sản xuất ra hàng hoá và dịch vụcung ứng trên thị trường.

Bất kỳ một sự biến đổi nào từ phía người cung ứng, thì sớm hay muộn trựctiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty Vìvậy mà nhà quản trị phải luôn luôn có đầy đủ thông tin chính xác về tình trạng sốlượng, chất lượng, giá cả về các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hoá và dịchvụ để phục vụ tốt cho công tác tiêu thụ của doanh nghệp.

* Số lượng doanh nghiệp trong nội bộ ngành.

Số lượng các doanh nghiệp và quy mô sản xuất kinh doanh của họ đều cóảnh hưởng đến khả năng cung ứng hàng hoá dịch vụ và tạo ra sự cạnh tranh trong

nội bộ ngành Mỗi sự thay đổi của các doanh nghiệp trong nội bộ ngành đều tácđộng đến hoạt động tiêu thụ của Công ty, một sự thâm nhập của doanh nghiệp mớihay rút khỏi thị trường của doanh nghiệp khác cũng có thể ảnh hưởng đến doanhthu của Công ty Vì vậy, Công ty phải thường xuyên quan tâm những thông tin vềcác doanh nghiệp bạn để điều chỉnh hoạt động và làm chủ tình hình trong hoạtđộng sản xuất kinh doanh của mình.

III Mối quan hệ giữa sản xuất với thị trường.

Sản xuất với thị trường luôn có mối quan hệ mật thiết và tất yếu mà biểuhiện của mối quan hệ đó chính là ở khâu tiêu thụ sản phẩm Trước đây, trong thờikỳ bao cấp thì mối quan hệ này là không quan trọng, bởi vì các sản phẩm sản xuấtra đã có sẵn nơi tiêu thụ, doanh nghiệp không cần tìm hiểu nghiên cứu thị trường.Ngày nay, nếu doanh nghiệp không thừa nhận và đánh giá đúng được vai trò củamối quan hệ đó thì kết quả tất yếu của doanh nghiệp sẽ chỉ là sản xuất mà khôngthể giải quyết được đầu ra cho sản phẩm Mỗi doanh nghiệp, ngay từ khi bắt đầu đivào sản xuất phải tìm hiểu thị trường cần những mặt hàng nào, số lượng bao nhiêuđể xem khả năng của mình có sản xuất để đáp ứng được nhu cầu này hay không?Doanh nghiệp phải xem chất lượng sản phẩm, mẫu mã, chủng loại, giá cả hàng hoámà doanh nghiệp đưa ra có phù hợp được với thị trường hay không? Từ đó xácđịnh đối tượng khách hàng mục tiêu, tạo thị trường riêng cho mình để sau quá trìnhsản xuất, sản phẩm tung ra được thị trường chấp nhận thì công tác tiêu thụ sẽ thuậnlợi hơn cho doanh nghiệp, tạo đà cho quá trình tái sản xuất và mở rộng quy mô đầutư sau này.

Thị trường là nơi đánh giá thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh tranh Vịthế của doanh nghiệp trên thị trường là thị phần của doanh nghiệp, được tính bằngtỷ số giữa lượng cầu về sản phẩm của doanh nghiệp với lượng cầu của thị trườngvề sản phẩm đó Sức mạnh của doanh nghiệp là khả năng tác động vào thị trườnglàm thay đổi giá cả hành vi mua hàng, có khi thôn tính cả đối thủ cạnh tranh.Người nắm được quy luật biến đổi của thị trường, phát triển được thị trường làngười ở thế thắng Thị trường càng mở rộng và ổn định, khả năng tiêu thụ càngtăng làm cho sản xuất kinh doanh càng phát triển, uy tín của doanh nghiệp càng

tăng, sức cạnh tranh càng lớn Mở rộng thị trường thúc đẩy hoạt động tiêu thụ,tăng doanh thu tăng lợi nhuận tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp tục đầu tư hiệnđại hoá sản xuất, đa dạng hóa sản phẩm,tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và cạnhtranh trên thị trường Mở rộng thị trường còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp kéodài chu kỳ sống của sản phẩm

3 CÁC BIỆN PHÁP VÀ CHÍNH SÁCH NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNGTIÊU THỤ SẢN PHẨM

3.1 Nghiên cứu thị trường.

Trong cơ chế thị trường , thị trường là môi trường kinh doanh của doanhnghiệp Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng được với sự đa dạng và động tháicủa thị trường thì doanh nghiệp đó sẽ tồn tại và phát triển Trên thị trường còn cónhiều doanh nghiệp khác cùng hoạt động, doanh nghiệp nào cũng muốn đẩy mạnhhoạt động tiêu thụ của mình Vì vậy để đảm bảo khả năng cạnh tranh, tránh rủi rodoanh nghiệp phải nắm chắc thị trường Muốn làm được điều đó doanh nghiệpphải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường.

Nghiên cứu thị trường là quá trình điều tra, thu thập, xử lý và phân tích cácthông tin thị trường nhằm phục vụ công tác sản xuất Mục đích nghiên cứu thịtrường là phục vụ việc ra quyết định kinh doanh Tuỳ thuộc vào kết quả nghiêncứu, quyết định kinh doanh có thể là :

_ Giữ vững ở mức độ duy trì sản lượng sản xuất tiêu thụ _ Tăng cường sản xuất tiêu thụ

_ Thâm nhập vào thị trường mới

_ Rời bỏ thị trường hay thay đổi sản phẩm

Những quyết định cực kỳ quan trọng này có thể bảo đảm chính xác khi tổchức công tác nghiên cứu thị trường một cách chu đáo Nghiên cứu thị trườngbuộc doanh ngiệp phải phân tích cung, phân tích cầu và phân tích mạng lưới tiêuthụ Muốn vậy phải lựa chọn được phương án nghiên cứu cho phù hợp Trong thựctiễn kinh doanh người ta thường sử dụng các phương pháp Marketing để điều tra

thị trường, chủ yếu là đều tra tại chỗ, điều tra tại hiện trường và phương pháp bánthử hàng hoá.

Điều tra tại chỗ là phương pháp nghiên cứu thị trường thông qua tài liệu cósẵn như các tài liêu thống kê, báo tạp chí và các phương tiện thông tin khác Bằngcách này thông tin thu được thường không chính xác nhưng gọn nhẹ, ít tốn kém,đòi hỏi phải có các chuyên gia nhiều kinh nghiệm Thường áp dụng với các doanhnghệp vừa và nhỏ, phục vụ cho các quyết định kinh doanh tầm chiến thuật.

Điều tra tại hiện trường là phương pháp nghiến cứu thị trường được tổ chứctại nơi cần nghiên cứu, được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên có nghiệp vụ chuyênmôn Bằng phương pháp này các nhân viên dùng phiếu điều tra hoặc trực tiếpphỏng vấn đối tượng để thu thập thông tin sau đó tiến hành và xử lý phân tích.Phương pháp này phức tạp chi phí tốn kém nhưng thông tin thu được giá trị cao.Thường áp dụng với doanh nghiệp lớn và vừa, phục vụ cho các quyết định kinhdoanh ở tầm chiến lược.

Phương pháp bán hàng thử là phương pháp nghiên cứu thị tuờng kết hợpvới bán hàng hoá để hỏi ý kiến khách hàng đối với các thông tin về sản phẩm,cung cách phục vụ cũng có thể là những nhận xét về đối thủ Phương pháp nàythường được thực hiện dưới các hình thức chào hàng, tham gia hội trợ triển lãm,mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm Phương pháp này thường được áp dụng khidoanh nghiệp chuẩn bị tung sản phẩm mới vào thị trường hoặc thâm nhập thịtrường mới.

Dù áp dụng phương pháp nào thì nghiên cứu thị trường phải đưa được cácthông tin chủ yếu sau :

_ Thị trường cần gì? chủng loại sản phẩm nào? _ Thị hiếu của người tiêu dùng ?

_ Số lượng cần bao nhiêu ? Thời gian cung ứng ? _ Quy cách phẩm chất sản phẩm ?

_ Giá cả có thể chấp nhận ?

_ Các thông tin về năng lực của người tiêu dùng ?

_ Những người có khả năng cung ứng và năng lực của họ ?

Để xác định cầu thị trường của doạnh nghiệp về một loại sản phẩm nào đócó thể dựa vào một số cách sau:

_ Trong trường hợp đã có sẵn đơn đặt hàng hay hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, việcxác định cầu tương đối đơn giản bằng cách tổng hợp cầu của khách hàng theo cácmức giá, chất lượng, theo thời gian mà xác định lượng cầu của doanh nghiệp._ Trong trường hợp biết được dung lượng thị trường và thị phần tương đối củadoanh nghiệp (với sản phẩm mà doanh nghiệp đã sản xuất và cung ứng),có thể tính:

Cầu thị trường về =Dung lượng x Thị phần tương dối Sản phẩm của DN thị trường của DN

_ Với sản phẩm thoả mãn nhu cầu thiết yếu, ít có sự biến động lớn về cầu có thểdựa vào tình hình bán hàng hiện tại để xác định cầu.

_ Trong nhiều trường hợp và nhất là khi xác định nhu cầu dài hạn người ta áp dụngcác phương pháp dự báo nhu câù như; phương pháp thống kê, phương pháp ngoạisuy và ngoài ra còn có rất nhiều các phương pháp khác để dự báo cầu thị trườngvề sản phẩm của doanh nghiệp.

3.2 Xây dựng và triển khai có hiệu quả chiến lược sản phẩm.

Chiến lược sản phẩm là hệ thống các mục tiêu và biện pháp phát triển sảnphẩm, làm cho sản phẩm luôn thích ứng với thị trường Các mục tiêu về sản phẩmphải bao hàm cả về mặt chất và mặt lượng

Mục tiêu và biện pháp phát triển sản phẩm phải đề cập đến 3 nội dung chủyếu sau:

_ Nâng cao chất lượng sản phẩm._ Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm._ Phát triển sản phẩm mới.

3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm.

Khi chất lượng sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng, sẩn phẩm sẽ đượcchấp nhận Nhờ đó doanh nghiệp tăng khả năng chiến thắng trong cạnh tranh, gópphần mở rộng thị ttrường Tuy nhiên chất lượng và giá thành sản phẩm luôn cóchiều hướng mâu thuẫn Giải quyết được mâu thuẫn này nghĩa là doanh nghiệpnâng cao chất lượng đồng thời hạ giá thành, thì hoạt động tiêu thụ của doanhnghiệp được tiến hành một cách dễ dàng hơn Do đó nâng cao chất lượng sảnphẩm không chỉ có ý nghĩa tăng khả năng cạnh, tăng doanh số tiêu thụ mà còn tiếtkiệm được chi phí, từ đó tăng lợi nhuận.

Chất lượng sản phẩm chịu tác động của rất nhiều yếu tố: quy trình côngnghệ, nguyên vật liệu, trình độ người lao động và quản ký, hoạt động kiểm tragiám sát, máy móc thiết bị và các yếu tố ngoại cảnh khác Để đảm bảo nâng caochất lượng sản phẩm cần có những biện pháp tác động vào các nhân tố này Cácbiện pháp phải được thực hiện cả tầm vi mô và cả tầm vĩ mô Đối với Nhà nướccần có quy định chặt chẽ về chất lượng đồng thời có chính sách khuyến khích vàhỗ trợ cho doanh nghiệp Chất lượng là sự sống còn cho doanh nghiệp, do đódoanh nghiệp cần chủ động đưa ra các biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm.Các biện pháp đó là:

_Đảm bảo cung ứng nguyên vật liệu đúng quy cách, chủng loại số lượng vàchất lượng.

_ Không ngừng áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật, đổi mới côngnghệ, đảm bảo máy móc hoạt động ổn định và chính xác.

_Đào tạo đội ngũ cán bộ kỹ thuật, lao động có tay nghề cao, đồng thời vớiviệc sử dụng đòn bẩy kinh tế, khích lệ vật chất đối với người lao động.

_Tăng cường tổ chức hoàn thiện bộ máy quả lý.

_Đầu tư hệ thống kho tàng bến bãi đảm bảo duy trì chất sản phẩm theođúng quy trình kỹ thuật.

3.2 2 Đa dạng hoá sản phẩm

Đa dạng hoá chủng loại sản phẩm để tránh rủi ro là đòi hỏi khách quan củakinh doanh trong cơ chế thị trường Đa dạng hoá sản phẩm có thể thực hiện theohai hướng: phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủlực hoặc phát triển đa dạng chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống.Hình thức thứ nhất thực chất là kinh doanh với những sản phẩm khác nhau hoàntoàn về giá trị sử dụng, thậm chí về ngành nghề kinh tế kỹ thuật, nhưng có một vàisản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh Hình thức thứ hai thực chất là việc cảitiến, thay đổi mẫu mã phẩm trên cơ sở một sản phẩm gốc nhằm khai thác ở cácđoạn thị trường khác nhau Trên thực tế, các doanh nghiệp thường áp dụng cả haihình thức này, vừa phát triển danh mục theo chiều rộng vừa phát triển theo chiềusâu.

Để tiến hành đa dạng hoá sản phẩm, doanh nghiệp phải thực hiện nhiều cácbiện pháp nghiên cứu thị trường, các biện pháp khuyến khích người lao động cósáng kiến cải tiến kỹ thuật

3.2.3 Phát triển sản phẩm mới:

Theo quan niệm marketing vể sản phẩm mới có thể là những sản phẩm mớivề nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn dokết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty Thiết kế sản phẩm mới là cầnthiết cho doanh nghiệp, sản phẩm mới có thể đạt được một sự tiến bộ đáng kể vềkỹ thuật song chưa hẳn đã đạt được một sự tiến bộ về mặt kinh tế Chẳng hạn nhưthời kỳ nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm quá dài, chí phí quá cao hoặc khi sửdụng phải có điều kiện bổ sung bắt buộc gây tốn kém Vì vậy sản phẩm mới phảinhất quán về phương diện: tiến bộ về mặt kỹ thuật và tiến bộ về mặt kinh tế.

Để có sản phẩm mới phải trải qua các giai đoạn sau:

* Giai đoạn nghiên cứu sản phẩm.

Nghiên cứu sản phẩm là giai đoạn khởi đầu tính từ khi hình thành ý địnhsản phẩm mới đến khi các ý đó được luận chứng một cách tổng hợp về mặt kỹthuật và kinh tế Giai đoạn này gồm các bước:

_ Hình thành ý định sản phẩm mới: ý định sản phẩm có thể từ thị trường, cókhi từ đối thủ cạnh tranh

_ Lựa chọn một số đặc trưng của sản phẩm thông qua một sự phân tích tómtắt một số vấn đề về khả năng và yêu cầu bắt buộc của doanh nghiệp, nhu cầu thịtrường, giới hạn về lợi nhuận.

_ Phân tích một cách tổng hợp về các đặc trưng được lựa chọn,để đi đếnluận chứng kinh tế kỹ thuật xác đáng cho sản phẩm mới cần thu thập thông tin từnhiều nguồn khác nhau như: bộ phậm kỹ thuật, sản xuất, marketing, từ các đối thủcạnh tranh, từ các chuyên gia, cố vấn, từ hội nghị khách hàng Trong luận chứngkinh tế kỹ thuật phải có các nội dung chủ yếu như là: khách hàng,thị trường củadoanh nghiệp, thời gian đưa sản phẩm ra thị trường, đặc điểm thông số kỹ thuật vềsản phẩm mà doanh nghiệp định đưa ra và các thông tin khác.

* Giai đoạn thiết kế kỹ thuật, phát triển và hoàn thiện sản phẩm mới.

Giai đoạn này công việc được hoàn thành chủ yếu do bộ phận kỹ thuật vàsản xuất của doanh nghệp, phải đề cập đến vấn đề như: Thông số kỹ thuật, hìnhdáng mẫu mã, bao bì .của sản phẩm.

* Giai đoạn sản xuất và thử nghiệm sản phẩm

Mục đích của công đoạn này là để để đi đến việc định hình sản xuất, khẳngđịnh những thông số kỹ thuật và đặc tích sử dụng sản phẩm, kiểm tra các chỉ tiêuvề kinh tế của sản phẩm như tiêu hao vật tư, lao động, giá thành sản phẩm.

* Giai đoạn sản xuất chính thức sản phẩm.

Từ kết quả, kết luận của công việc sản xuất thử và thử nghiệm chế tạo sảnphẩm đi đến khẳng định là có thể tiến hành sản xuất chính thức được.Lúc đó sảnphẩm mới đi vào chương trình sản xuất chính thức của doanh nghiệp.

Sự phát triển liên tục của sản phẩm mới, cũng như loại bỏ sản phẩm ra khỏichương trình sản xuất đều đựơc coi là nhiệm vụ quan trọng của chiến lược sảnphẩm Vì nếu trong quá trình sản xuất doanh nghiệp cung cấp cho thị trường trongmột thời kỳ kế hoạch một số lượng xác định sản phẩm và đạt được mức lợi nhuậnkế hoạch, thì số lợi nhuận này sẽ giảm mạnh trong nền kinh tế phát triển nếu doanh

nghiệp tiếp tục cung cấp cho thị trường sản phẩm cùng loại xét trên phương diệnkỹ thuất và hình thức trong một khoảng thời gian dài Thực tế này đúng cho mọiloại sản phẩm, và hình thành khái niệm chu kỳ sống sản phẩm, ở đây có thể hiểu làquá trình phát triển tiêu thụ hoặc doanh thu một loại sản phẩm tính từ khi sản phẩmgia nhập thị trường đến khi loại bỏ trong tương lai hoặc xác định trên cơ sở dữ liệuquá khứ Chu kỳ sống của sản phẩm khác nhau sẽ khác nhau và cố thể chia thành 4pha sau đây:

1_ Pha thâm nhập thị trường 2_ Pha tăng trưởng.

3_ Pha chín muồi 4_ Pha tàn lụi.

3.3 Chính sách giá cả sản phẩm của doanh nghiệp.

Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm của các đơn vị sản xuất kinh doanh làviệc quy định mức giá bán Mức giá có thể là giá bán cho người tiêu dùng cuốicùng hoặc là cho các trung gian.

Chính sách giá của một sản phẩm không được quy định một cách dứt khoátkhi tung sản phẩm ra thị trờng, mà nó được xem xét lại định kỳ trong suốt chu kỳsống của sản phẩm Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp như (mục tiêu tối đa hoálợi nhuận hiện hành, mục tiêu dẫn đầu thị trường,mục tiêu dẫn đầu về chất lượng,hay mục tiêu đảm bảo sống sót ) và cả những thay đổi trong sự vận động của thịtrường, chi phí sản xuất của doanh nghiệp, những chính sách cạnh tranh, tất cả đềuảnh hưởng tới chính sách giá cả của doanh nghiệp.

1 2 3 4

Tuỳ theo khả năng của doanh nghiệp mà có cách xác định giá khác nhaunhư một số cách sau:

_ Định giá thấp: cho phép doanh nghiệp thâm nhập và mở rộng thị trườngnhanh chóng, sản lượng tiêu thụ lớn.

_ Định giá cao: kết quả có khi ngược với định giá thấp và thường áp dụngkhi sản phẩm có tính ưu việt hơn hẳn sản phẩm khác.

_ Giá dẫn và tuân theo: khi doanh nghiệp kiểm soát được phần lớn thịtrường, họ có thể ở vị trí dẫn giá, có khả năng áp đặt giá Còn khi doanh nghiệp cóthị trường nhỏ bé, yếu thế trong cạnh tranh thì phải tuân theo giá của doanh nghiệpkhác.

_ Giá phân biệt: đó là định giá khác nhau cho từng điều kiện hoàn cảnh cụthể Có thể phân biệt theo khu vực địa lý, theo mùa vụ, theo đoạn thị trường

_ Giá linh hoạt: doanh nghiệp điều chỉnh giá theo biến động của thị trườngphù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.

Như vậy tuỳ theo mỗi doanh nghiệp mà có chính sách giá khác nhau, vớitừng mức giá doanh nghiệp phải xác định được lợi nhuận mà mặt hàng đó đem lạivà làm sao cho khách hàng thấy được phần lợi ích của mình khi mua mặt hàng đó.

3.4 Chính sách phân phối tiêu thụ hàng hoá.

Có thể hiểu phân phối là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phânphối, một hệ thống tổ chức và công nghệ điều hoà, cân đối, thực hiện hàng hóa đểtiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường, để đưa hàng hoá từ nơisản xuất đến các khách hàng cuối cùng và đưa một cách nhanh nhất và đạt lợinhuận cao

Hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là hoạt động bán hàng chongười tiêu dùng hoặc thông qua các tổ chức trung gian tiêu thụ Trong cơ chế thịtrường có các hình thức trung gian sau:

_ Người bán buôn: là những trung gian hàng hoá và dịch vụ cho các trunggian khác, cho người bán lẻ hoặc cho nhà sử dụng công nghiệp khác.

_ Người bán lẻ: là những người trung gian bán hàng hoá trực tiếp cho ngườitiêu dùng cuối cùng.

_ Đại lý và môi giới: là những nhà trung gian có quyền hành động hợp phápthay mặt cho nhà sản xuất.

Trong quá trình tiêu thụ doanh nghiệp và các trung gian cùng ký kết hợpđồng mua bán, quy định rõ ràng quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên trong quá trìnhtiêu thụ Để đảm bảo quá trình tiêu thụ có hiệu quả, doanh nghiệp phải lựa chọnđúng đắn người làm trung gian cho mình, đồng thời phải thiết lập các kiểu kênhphân phối

Các kênh phân phối:

1 Người sản xuất người tiêu dùng 2 Người sản xuất người bán lẻ người tiêu dùng 3 Người sản xuất bán buôn bán lẻ người tiêu dùng 4 Người sản xuất đại lý bán buôn bán lẻ người tiêu dùng.

Đối với hàng xuất khẩu thì số thành viên tham gia vào quá trình nối giữangười sản xuất và tiêu dùng còn lớn hơn nữa Số thành viên trung gian phụ thuộcvào việc có thể có những dịch vụ nào trong quá trình tiêu thụ sản phẩm Trongnhiều trường hợp người sản xuất không lựa chọn toàn bộ kênh tiêu thụ mà chỉ lựachọn người đầu tiên tham gia vào kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Mộtdoanh nghiệp sản xuất không nhất thiết chỉ chọn một kênh tiêu thụ mà có thể kếthợp nhiều kênh tiêu thụ với nhau.

* Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức tiêu thụ mà người sản xuất bán trực tiếp sảnphẩm của mình cho người tiêu dùng.

* Kênh tiêu thụ gián tiếp: là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của mình cho

* Kênh tiêu thụ hỗn hợp: là sự kết hợp của hai kiểu kênh trên, đây là kênh tiêu thụđược nhiều doanh nghiệp vận dụng để tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

3.5 Công tác hỗ trợ và xúc tiến bán hàng

Hoạt động này trong nền kinh tế thị trường đã trở thành một phương tiệnthông tin đại chúng cần thiết bảo vệ sự gắn bó chặt chẽ giữa sản xuất và tiêu dùng.Công tác xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều hoạt động như:

_ Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đềcao những ý tưởng, hàng hoá hoặc dịch vụ của doanh nghiệp ra thị trường.

_ Xúc tiến bán: là biện pháp tác động tức thời ngắn hạn để khuyến khíchviệc mua sản phẩm hay dịch vụ.

_ Tuyên truyền: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu vềhàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ranhững tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiệnthông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.

_ Bán hàng cá nhân: là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ củangười bán hàng qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằmmục đích bán hàng.

Trong mỗi loại trên lại bao gồm một tập hợp các công cụ chuyên biệt đểthực hiện truyền thông thích hợp trong những thị trường cụ thể đối với những hànghoá cụ thể, ví dụ như quảng cáo đặc biệt, chiến dịch quảng cáo, triển lãm, hội trợ,catalog, pano apphích, quà tặng, phiếu tham dự xổ số

Ngoài ra các doanh nghiệp còn có các hình thức hỗ trợ khác như hỗ trợ vềphương tiện vận chuyển cho khách, hỗ trợ về phương thức thanh toán (thanh toánngay, thanh toán chậm, bán trả góp ) để không ngừng đẩy mạnh hoạt động tiêuthụ sản phẩm cho doanh nghiệp

4 CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GÍA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦADOANH NGHIỆP.

4.1 Thị phần của doanh nghiệp.

Là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh, đây là chỉ tiêu tổng quátnói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trên thị trường.

_ Thị phần tuyệt đối: là tỷ trọng phần doanh thu của doanh ngiệp so vớitoàn bộ sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.

_ Thị phần tương đối: xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanhnghiệp so với thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.

4.2 Thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.

Thông qua sản lượng tiêu thụ để đánh giá xem kết quả tiêu thụ trên các thịtrường của doanh nghiệp đã được mở rộng hay thu hẹp Việc mở rộng thị trườngdoanh nghiệp có thể thực hiện là mở rộng thị trường theo chiều rộng hoặc theochiều sâu:

_ Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc doanh nghiệp thực hiện xâmnhập vào thị trường mới, thị trường nước ngoài, thị trường của đối thủ cạnh tranh.

_ Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc doanh nghiệp tiến hành khaithác tốt hơn trên thị trường hiện có bằng cách cải tiến hệ thống phân phối, thựchiện các chính sách sản phẩm, giá cả, dịch vụ sau bán hàng

PHẦN 2:

THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH SẢN XUẤT VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦACÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DƯỢC PHẨM NHƯ THUỶ.

A GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY:

1 QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY

Là một doanh nghiệp tư nhân, Công ty Thương mại và Dược phẩm NhưThuỷ chuyên kinh doanh, sản xuất các loại thuốc tân dược, đông dược, phục vụviệc phòng chống và chữa bệnh cho mọi người.

Trước đây, thời kỳ từ 1992 -1998, Công ty Như Thuỷ là chi nhánh củaCông ty TNHH Dược phẩm Việt Cường, trụ sở chính tại 115 phố Huế Qua quátrình phát triển, đến năm 1998, nhằm mục tiêu phát triển mở rộng đầu tư kinhdoanh Công ty Thương mại và Dược phẩm Như Thuỷ được thành lập theo quyếtđịnh số 2120/GP-UB do UBND Thành phố Hà Nội cấp với nhiệm vụ chủ yếu làbán buôn, bán lẻ thuốc chữa bệnh và dụng cụ y tế thông thường Giai đoạn này,lĩnh vực hoạt động của Công ty chỉ là kinh doanh các sản phẩm dược, bao gồm chủyếu các loại thuốc chữa bệnh, thuốc bổ và vật tư y tế trên cơ sở tuân thủ các chínhsách pháp luật của Bộ y tế và của nhà nước Việt Nam.

Tháng năm 1999, trước tình hình kinh tế phát triển, đời sống nhân dân đượcnâng cao, nhu cầu chăm sóc sức khỏe được chú trọng nhiều hơn, đồng thời, xácđịnh khả năng tiềm lực về kinh tế cũng như các mặt khác như kỹ thuật, công nghệ,

bộ máy quản lý khá hoàn thiện, ban lãnh đạo Công ty quyết định mở rộng quy môphát triển, đầu tư thêm vốn xây dựng một nhà máy sản xuất dược phẩm tân dượcvà đông dược tại xã Nam Hồng, huyện Đông Anh, phục vụ nhu cầu thị trường.Đến tháng 10 năm 2000, công việc xây dựng được hoàn thành và nhà máy chínhthức đi vào hoạt động, và tháng 2 năm 2001 những sản phẩm đầu tiên của Công tysản xuất được xuất hiện trên thị trường, đánh dấu một thời kỳ mới trong lịch sửphát triển của Công ty.

2 NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊUTHỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ CỦA CÔNG TY.

2.1 Chức năng và nhiệm vụ của công ty.

2.1.1 Chức năng của Công ty.

Công ty Thương mại và dược phẩm Như Thủy, từ nay xin gọi tắt là Công tyNhư Thủy có trụ sở chính đặt tại số 5 Tuệ Tĩnh - Hai Bà Trưng - Hà Nội, phòngkinh doanh tại số 8 Ngọc Khánh - Ba Đình - Hà Nội, nhà máy của Công ty vớitổng diện tích mặt bằng hơn 1000m2 và tổng số cán bộ công nhân viên đến năm2002 là 75 người.

Chức năng của Công ty là sản xuất thuốc đông dược, tân dược và kinhdoanh thuốc tân dược, vật tư y tế và mỹ phẩm để đáp ứng nhu cầu thị trường trongvà ngoài thành phố Hiện nay, Công ty đang tiến hành sản xuất trên 20 loại mặthàng thuốc cho thị trường, dưới các hình thức như thuốc ống, thuốc viên, thuốcbột, thuốc nước.

2.1.2 Nhiệm vụ của công ty.

_ Xây dựng và tổ chức thực hiện các kế hoạch về sản xuất và kinh doanhcác loại mặt hàng thuốc theo đăng ký kinh doanh và mục đích thành lập của Côngty.

_ Xây dựng các phương án sản xuất kinh doanh, phát triển kế hoạch và mụctiêu chiến lược của Công ty.

_ Tổ chức nghiên cứu thị trường, tìm hiểu và xác định nhu cầu thị trường.

_ Tổ chức nghiên cứu sản phẩm, nâng cao năng suất lao động, áp dụngnhững tiến bộ khoa học kỹ thuật nhằm nâng cao năng suất,chất lượng cho phù hợpvới thị trường

_ Bảo toàn và phát triển vốn của Công ty.

_ Thực hiện nhiệm vụ và nghĩa vụ với Nhà nước.

_ Thực hiện việc chăm lo và không ngừng cải thiện điều kiện làm việc, đờisống vật chất tinh thần, bồi dưỡng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ chongười lao động.

_ Bảo vệ doanh nghiệp, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninhtrật tự,an toàn xã hội.

2.2 Đặc điểm máy móc thiết bị và quy trình công nghệ.

Máy móc của Công ty được trang bị từ nhiều nước khác nhau như TrungQuốc, Hàn Quốc, Đức, Mỹ và cả những máy móc sản xuất trong nước Tuynhiên, do mới tham gia vào lĩnh vực sản xuất, Công ty còn có những bỡ ngỡ banđầu do chưa có nhiều kinh nghiệm, điều này làm cho tính đồng bộ trong dâychuyền sản xuất còn có những hạn chế nhất định.

So với toàn ngành thiết bị của Công ty được coi là là trung bình, hiện nay,Công ty vẫn tiếp tục từng bước đầu tư theo chiều rộng và chiều sâu các máy mócthiết bị để nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm, đa dạng về chủng loại để đápứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường trong nước và tiến tới hội nhập với thịtrường quốc tế.

Đặc điểm tổ chức sản xuất của Công ty Như Thủy không giống như nhữngcông ty lớn khác, nghĩa là không tổ chức sản xuất theo ngành sản phẩm mà tổ chứctheo phân xưởng.

Đặc điểm quy trình sản xuất sản phẩm trong Công ty là quy trình sản xuấtliên tục, theo lô mẻ, sản phẩm qua nhiều giai đoạn chế biến,song chu kỳ sản xuấtngắn khoảng 3-5 ngày Do đó việc sản xuất một sản phẩm nằm khép kín trong mộtphân xưởng,.

Việc sản xuất của Công ty phân thành các phân xưởng, dưới các phânxưởng là các tổ sản xuất, mỗi lô mẻ sản phẩm sản xuất xong được đưa qua kiểmnghiệm để nhập kho.

Hiện nay Công ty có 3 phân xưởng sản xuất Trong đó có hai phân xưởngsản xuất sản phẩm thuốc ống, thuốc viên, thuốc bột, thuốc nước và một phânxưởng sản xuất bao bì

Dưới đây là các sơ đồ quy trình sản xuất sản phẩm của Công ty:Sản phẩm thuốc ống, thuốc nước:

Sản phẩm thuốc viên:

Sản phẩm thuốc dạng bột:Cắt ống

rửa ngoài

Vảy ống rửa trong

Nhập kho

Pha chế đóng ống

Soi ống loại ống hởKiểm nghiệm In ống

in nhãn

Hấp tiệt trùng