một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩmờng mỹ sau hiệp định thương mại việt – mỹ

Lời nói đầu Trong năm gần đây, kinh tÕ níc ta cã nh÷ng chun biÕn tÝch cùc, tõ nỊn kinh tÕ hiƯn vËt sang nỊn kinh tÕ hµng hoá, từ chế quản lý tập trung bao cấp chuyển sang hạch toán kinh doanh xà hội chủ nghĩa Hoạt động chế thị trờng dới quản lý Nhà nớc, doanh nghiệp thực trở thành chủ thể kinh trình tái sản xuất xà hội Doanh nghiệp phải vận động thị trờng, tìm mua yếu tố cần thiết cho sản xuất tìm khách hàng tiêu thụ sản phẩm sản xuất Phơng châm chi phối hoạt động doanh nghiệp sản xuất đa thị trờng mà thị trờng cần bắt thị trờng chấp nhận sản phẩm mà doanh nghiệp có sẵn Điều chứng tỏ rằng, thị trờng cầu nối sản xuất tiêu dung, thị trờng khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hoá doanh nghiệp Cùng với phát triển kinh tế thị trờng, doanh nghiệp có nhiệm vụ sản xuất sản phẩm mà có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ số sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Mỗi doanh nghiệp tồn phát triển bền vững họ bán sát, thích ứng đợc với biến động thị trờng có trách nhiệm đến với sản phẩm mình, kể sản phẩm đợc ngời tiêu dùng sử dụng Vì thế, để tiêu thụ đợc sản phẩm, trang trải đợc khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lÃi thật vấn đề đơn giản Các doanh nghiệp phải sâu tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, đặc biệt thị trờng tiêu thụ sản phẩm, để từ đề phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm - yêu cầu hàng đầu quản lý doanh nghiệp Muốn đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải suy nghĩa, trăn trở bình thản trớc đời Là sinh viên khoa Quản trị kinh doanh cử nhân kinh tế tơng lai mong muốn đợc hiểu đợc tất vấn đề liên quan tới thị trờng cách hệ thống sâu sắc Và lý thúc định chọn đề tài: Một số phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Đề tài đợc nghiên cứu Công ty Cơ khí Hà Nội, bao gồm nội dung sau: - Lời nói đầu - Phần thứ nhất: lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm - Phần thứ hai: Phân tích thực trạng công tác trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cơ khí Hà Nội - Phần thứ ba: Một số phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cơ khí Hà Nội - Phần kết luận Phần thứ I Lý luận chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm I Các quan điểm thị trờng Khái niệm thị trờng Theo Các Mác, hàng hoá sản phẩm đợc sản xuất ngời sản xuất tiêu dùng mà sản xuất để bán Hàng hoá đợc bán thị trờng Có nhiều quan điểm khác thị trờng: 1.1 Theo định nghĩa kinh tế học: thị trờng biểu thu gọn trình mà thông qua quyêt định gia đình tiêu dùng mặt hàng nào, định Công ty sản xuất gì, sản xuất nh định ngời công nhân việc làm bao lâu, cho đợc dung hoà điều chỉnh giá 1.2 Theo F.Phôn-kha-ích: Thị trờng trật tự nội sản xuất, không bị chi phối nhiệm vụ nào: Nó liên kết, phục vụ tất mục tiêu cạnh tranh, nhng khản dự báo xác mục tiêu đợc thực hiện, kinh tế thị trờng không tồn giá trị Thị trờng không săn đuổi mục tiêu nào, không nên phê phán mục tiêu không đạt đợc Hiệu nâng khả ngời thực mục tiêu Nhng xét cho lại giúp thực mục tiêu ngời kh¸c, x· héi héi nãi chung” (TrÝch “C¸c vÊn ®Ò kinh tÕ” sè 4/1989) 1.3 Theo Paul A Samuel Son: thị trờng trình ngời mua, ngời bán tác động qua lại lẫn để xác định số lợng giá hàng hoá Thị trờng hàng triệu ngời mua, ngời bán gặp gỡ trao đổi với nhau, nhng nghĩa lf thị trờng vô hớng mà vận hành theo chế tinh vị nh có bàn tay vô hình điều khiển thông qua quy luật kinh tế thị trờng Ngời mua ngời bán tác động cách trực tiếp, điều khiển tập trung 1.4 Hiểu theo cách khác: thị trờng nhón khách hàng hay khách hàng có khả tón nhu cầu cha đợc thỏa mÃn 1.5 Theo quan điểm Marketing:thị trờng tổng số nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu) loại hàng hoá đó, nơi diễn hoạt động mua bán hàng hoá tiền tệ Theo khái niệm này, thị trờng chứa tổng số cung, tổng số cầu cấu tổng cung cầu loại hàng, nhóm hàng Thị trờng bao gồm yếu tố không gian thời gian Trên thị trờng diễn hoạt động mua bán quan hệ hàng hoá tiền tệ Qua cách hiểu thị trờng nh trên, ta thấy thị trờng nơi gặp ngời bán ngời mua hàng hoá dịch vụ Một số thị trờng (các cửa hàng quầy bán hoa quả) nơi ngời bán nguời mua trực tiếp gặp Số thị trờng khác (thị trờng chứng khoán) chủ yếu hoạt động thông qua ngời trung gia ngời môi giới chứng khoán ngời thực giúp doanh nghiệp thay mặt khách hàng siệu thị ngời bán định giá, hàng vào giá khách hàng tự chọn thứ cần mua Mặc dù có khác hình thức nhng thị trờng thực chức kinh tế Chúng ấn định giá đảm bảo cho số lợng hàng ngời muốn mua số lợng hàng ngời muốn bán Trong kinh tế thị trờng mà cạnh tranh khốc liệt, doanh nghiệp muốn tồn vơn lên điều phải biết nắm bắt đợc nhu cầu thị trờng Vì thế, theo khái niệm thị trờng theo quan điểm Marketing đầy đủ, đắn phù hợp điều kiện Các chức thị trờng Chức thị trờng tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ chất thị trờng tới trình tái sản xuất tới đời sống kinh tế xà hội Thị trờng có chức năng: thừa nhận, thực hiện, điều tiết thông tin 2.1 Chức thừa nhận Chức đợc thể chỗ: hàng hoá hay dịch vụ doanh nghiệp có bán đợc hay không, bán đợc có nghĩa đợc thị trờng chấp nhận Hàng hoá, dịch vụ đợc thị trờng thừa nhận có nghĩa ngời mua chấp nhận trình tái sản xuất doanh nghiệp đợc thực Thị trờng thừa nhận tổng số lợng hàng hoá dịchvụ đa thị trờng, tức thừa nhận giá trị sử dụng hàng hoá, dịch vụ 2.2 Chức thực hiện: Thị trờng nơi diễn hành vi mua bán hàng hoá dịch vụ, hàng hoá đà đợc thị trờng thừa nhận hành vi mua bán đợc thực Ngời bán cần giá trị hàng hoá, ngời mua lại cần giá trị sử dụng hàng hoá, nhng theo trình tự thực giá trị xảy thực đợc giá trị sử dụng 2.3 Chức điều tiết kích thích thị trờng * Chức điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng, nhà sản xuất kinh doanh chđ ®éng ®iỊu tiÕt tiỊn vèn, vËt t, lao ®éng từ lĩnh vực sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều Điều có thị trờng đợc * Chức kích thích: thị trờng chấp nhận hàng hoá có chi phí sản xuất lu thông trung bình hay mức thấp Do đó, kích thích nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá bán Muốn họ phải tiết kiệm lao động sống lao động vật hoá 2.4 Chức thông tin: Thị trờng cung cấp thông tin cho ngời sản xuất ngời tiêu dùng: thị trờng cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào, với khối lợng để đa sản phẩm thị trờng vào thời điểm thích hợp có lợi nhất: thị trờng cho ngời tiêu dùng biết nên mua loại hàng hoá, dịch vụ nào, đâu vào thời điểm có lợi cho họ Chức quan trọng, chứa đựng thông tin: tổng số cung cầu, chế cung cầu yếu tố ảnh hởng đến việc mua bán Bốn chức thị trờng có mối quan hệ mật thiết với Mỗi hiẹn tợng kinh tế diễn thị trờng thể chức Các cách phân loại phân đoạn thị trờng 3.1 Các cách phân loại thị trờng Phân loại thị trờng chia thị trờng theo góc độ khách quan khác Phân loại thị trờng cần thiết khách quan để nhanạ thức cặn kẽ thị trờng HiƯn nay, kinh doanh ngêi ta dùa vµo nhiỊu tiêu thức khác để phân loại thị trờng a Căn vào quan hệ mua bán nớc, ngời ta chia thành; * Thị trờng nớc: - Thị trờng thành thị thị trờng nông thôn - Thị trờng miền xuôi thị trờng miền ngợc * Thị trờng quốc tế b Căn vào hàng hoá lu thông thị trờng, ngời ta chia thành: *Thị trờng hàng hoá: - Thị trờng t liệu sản xuất (TLSX) - Thị trờng t liệu tiêu dùng (TLTD) * Thị trờng dịch vụ: c Căn vào vai trò ngời mua ngời bán thị trờng, ngời ta chia thành: * Thị trờng ngời mua * Thị trờng ngời bán d Căn vào khả biến nhu cầu thành thực, ngời ta chia thành: * Thị trờng thựuc tế: thị trờng mà ngời mua thực tế đà mua đợc hàng hoá để thoả mÃn nhu cầu tiêu dùng * Thị trờng tiềm : thị trờng thực tế + phận khách hàng có nhu cầu, có khả toán nhung lý mà cha mua đợc hàng hoá đẻ thỏa mÃn nhu cầu * Thị trờng lý thuyết: thị trờng tiềm + phận khách hàng có nhu cầu nhng khả toán e Căn vào vai trò cđa tõng thÞ trêng hƯ thèng thÞ trêng ngêi ta chia thành * Thị trờng (trung tâm) * Thị trờng phụ (nhánh) f Căn vào số lợng ngời mua - ngời bán thị trờng ngời ta chia thành: * Thị trờng độc quyền: + Độc quyền đơn phơng + Độc quyền đa phơng * Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo * Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo 3.2 Phân khúc (đoạn) thị trờng Phân khúc thị trờng việc vào mục đích nghiên cứu tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để doanh nghiệp, Công ty áp dụng chíên lợc Marketing thích hợp cho khúc hay đoạn thị trờng Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, thị trờng thể thống nhng không đồng Trong có nhiều ngời mua, bán có giới tính, thu nhập, tuổi tác khác nhu, đặc điểm thói quen tiêu dùng khác khả doanh nghiệp có hạn Chính phải tìm cho khúc (đoạn) thị trờng phù hợp vói đặc điểm áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng Thị trờng đa dạng, thị trờng phải phân đoạn Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào tiêu thức sau: * Tiêu thức dân số * Tiêu thức địa lý * Tiêu thức tâm lý * Tiêu thức thái độ khách hàng Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng Thị trờng lĩnh vực kinh tế phức tạp, yếu tố ảnh hởng tới thị trờng phong phú phức tạp Để nghiên cứu nhân tố ảnh hởng tới thị trờng cần phân loại nhân tố 4.1 Căn vào tác động lĩnh vực thị trờng Ngời ta chia nhân tố thuộcvề kinh tế trị xà hội, tâm sinh lý * Các nhân tố kinh tế có vai trò đinh, có tác động trực tiếp đến cung càu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu nhân tố thuộc kinh tế phong phú * Các nhân tố thuộc trị xà hội ảnh hởng to lớn đến thị trờng Các nhân tố thờng đợc thể qua sách tiêu dùng, dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh hoà bình Nhân tố trị xà hôị tác động trực tiếp tới kinh tế tác động trực tiếp tới thị tr ờng * Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng tác động mạnh mẽ tới nhu cầu mong muốn thị trờng * Cũng nh nhân tố thuộc tâm sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu mong muốn Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu ¶nh hëng m¹nh mÏ tíi s¶n xt, tíi cung cđa thị trờng 4.2 Theo tính chất quản lý cấp quản lý Ngời ta chia nhân tố thuộc quản lý vĩ mô nhân tố thuộc quản lý vĩ mô: * Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô chủ trơng, sách, biện pháp Nhà nớc, cấp tác động vào thị trờng Thực chất nhân tố thể quản lý Nhà nớc với thị trờng, điều tiết Nhà nớc thị trờng Tuỳ theo ®iỊu kiƯn thĨ cđa tõng níc, tõng thÞ trêng, thời kỳ mà chủ trơng, sách biện pháp Nhà nớc tác động vào thị trờng khác Song sách, biện pháp hay đợc sử dụng là: thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá (bảo hiểm giá cả), kho đệm Mỗi biện pháp có vai trò khác tới thị trờng Song nhìn chung, biện pháp tác động trực tiếp vào cung, cầu va tác động gián tiếp vào giá Đó ba yếu tố quan trọng thị trờng Những yếu tố tạo môi trờng kinh doanh, nhân tố mà sở kinh doanh không quản lý đợc * Những nhân tố thuộc quản lý vi mô chiến lợc, sách biện pháp sở kinh doanh sử dụng kinh doanh Những nhân tố phong phú phức tạp Những nhân tố thờng sách sản phẩm thích ứng với thị trờng: phân phối hàng hoá, giá cả, quảng cáo, bí cạnh tranh Đó chiến lợc, sách, biện pháp để sở kinh doanh tiếp cận thích ứng với thị trờng sở kinh doanh quản lý đợc nhân tố Từ đó, ta khái quát nhân tố ảnh hởng tới thị trờng theo sơ đồ sau Nhà nớc Quản lý vĩ mô kinh tế Thị trờng Quản lý vĩ mô Cơ sở kinh doanh Nghiên cứu thị trờng Trong chế thị trờng, thị trờng đào tạo nên môi trờng kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp có khả thích ứng cao với đa dạng động thái thị trờng doanh nghiệp có điều kiện tồn phát triển Mặt khác, thị trờng có nhiều doanh nghiệp khác hoạt động, doanh nghiệp đạt yêu cầu mở rộng phần thị trờng Bởi vậy, để đảm bảo khả thắng lợi cạnh tranh, để tránh rủi ro bất chấp kinh doanh, doanh nghiệp phải hiểu biết cặn kẽ thị trờng khách hàng thị trờng Nghĩa doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng Nghiên cứu thị trờng trình phân tích thị trờng mặt lợng mặt chất Mục đích chủ yếu việc nghiên cứu thị trờng tìm khoảng trống thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc đa khúc đa dạng, khúc trung tâm) để từ xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng Nội dung chủ yếu việc nghiên cứu thị trờng nghiên cứu khả thâm nhập thị trờng mở rộng thị trờng doanh nghiệp Hiện ngời ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng tơng ứng với chúng phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng nghiên cứu chi tiết thị trờng 5.1 Nghiên cứu khái quát thị trờng Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất nghiên cứu vĩ mô Đó nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng thu hàng hoá, giá thị trờng hàng hoá, sách phủ loại hàng hoá ®ã( kinh doanh tù do, kinh doanh cã ®iỊu kiƯn, khuyÕn khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh) Nghiªn cøu tổng cầu hàng hoá nghiên cứu tổng khối lợng hàng hóa cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm sử dụng với giá thị trờng khoảng thời gian Tổng khối lợng hàng hoá quy mô thị trờng Nghiên cứu quy mô thị trờng phải nắm đợc số lợng ngời đơn vị tiêu dùng Nghiên cứu tổng cầu cấu hàng hoá cần nghiên cứu địa bàn đặc biệt thị trờng trọng điểm phải tiêu thụ lợng hàng hoá lớn giá thị trờng hàng hoá địa bàn thời gian Nghiên cứu tổng cung hàng hóa nghiên cứu để xác định xem khả sản xuất thời gian đơn vị sản xuất có khả cung ứng cho thị trờng tổng số hàng? khả nhập bao nhiêu? khả dự trù (Tồn kho) xà hội bao nhiêu? giá bán hàng doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập Nghiên cứu giá thị trờng phải tìm đợc chênh lệch giá bán (trên thị trờng bán) giá mua Có thĨ íc chi phÝ vËn chun vµ nép th để xác định thị trờng mua hàng định khối lơng hàng cần đặt, hàng cần thu mua nhập Nghiên cứu sách phủ loại hàng kinh doanh cho phép Đó sách thuế, giá loại dịch vụ có liên quan Ngoài vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trờng cần phải nghiên cứu động thái cầu, cung địa bàn thời điểm 5.2 Nghiên cứu chi tiết thị trờng Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất nghiên cứu đối tợng mua bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cấu thị trờng hàng hóa sách mua bán doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trờng phải trả lời câu hỏi : Ai mua hàng? mua bao nhiêu? cấu loại hàng, mua đâu? mua hàng dùng gì? đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc(thị phần doanh nghiệp) thị phần doanh nghiệp khác ngành so sánh chất lợng sản phẩm, giá sản phẩm, mẫu mÃ, mầu sắc dịch vụ phục vụ khách hàng doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác để đổi thu hút khách hàng mua hàng doanh nghiệp Vai trò thị trờng Thị trờng có vai trò quan trọng sản xuất hàng hoá, kinh doanh quản lý kinh tế Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi tiêu dùng Thị trờng nằm khâu lu thông Nh vậy, thị trờng khâu tất yếu sản xuất hàng hoá Thị trờng sản xuất hàng hoá không Nh vậy, không nên coi phạm trù thị trờng gắn với kinh tế TBCN Thị trờng "Cầu nối" sản xuất tiêu dùng Thị trờng mục tiêu trình sản xuất hàng hoá (theo nghĩa rộng), thị trờng khâu quan trọng trình tái sản xuất hàng hoá Để sản xuất hàng hoá xà hội chi phí sản xuất, chi phí lu thông Thị trờng nơi kiểm nghiệm chi phí thực yêu cầu quy luật tiết kiệm lao động xà hội 10 Do tác động chế thị trờng, sản phẩm Công ty chịu cạnh tranh gay gắt sản phẩm doanh nghiệp khí nớc Mặt khác Nhà nớc lại cha có sách bảo hộ thích đáng sản phẩm có khả chế tạo đợc nớc nh: thiết bị đờng mía, xi măng vừa nhỏ thuỷ điện Vì thị trờng tiêu thụ Công ty cha có khả mở rộng đợc, việc trì thị trờng đà có nớc đà khó, vơn chiếm lĩnh thị trờng lại khó hơn, đòi hỏi cấp lÃnh đạo Công ty phải suy nghĩ, trăn trở Tất nguyên nhân làm ảnh hởng gián tiếp đến hiệu sản xuất kinh doanh, nh việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty xong khách quan mà nhận xét nguyên nhân từ phía Công ty thực có ảnh hởng to lớn đến việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cụ thể nguyên nhân sau: 3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trờng Công ty thực cha tốt công tác nghiên cứu thị trờng cha có thống đồng hai phòng hội đồng kinh doanh ban nghiên cứu phát nên thông tin thị trờng thiếu xác Đặc biệt Công ty thiếu đội ngũ chuyên viên chuyên nghiên cứu Mặc dù, nhiệm vụ phòng Hội đồng kinh doanh nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu thị trờng, ký kết hợp đồng kinh tế, lập kế hoạch tiêu thụ nhng số lợng nhân viên lại (chỉ có ngời ) Nên nhiều không thu nhận đầy đủ đợc thông tin liên quan đến thị trờng, phản ứng chậm chạp với tiến triển thị trờng 3.2 Chiến lợc sản phẩm Công ty cha thích ứng đợc với thị trờng Công ty cha biết đặt vị trí quan trọng chiến lợc sản phẩm chiến lợc chung Marketing, cha có phối hợp chặt chẽ chiến lợc: Sản phẩm - giá - phân phối kỹ thuật yểm trợ 3.3 Chất lợng sản phẩm Công ty cha cao khó có khả cạnh tranh thị trờng phần lớn nguyên nhân điều kiện sở vật chất, máy móc thiết bị Công ty cũ kỹ, lạc hậu, không đợc đầu t sửa chữa thay Bên cạnh đó, Công ty lại thiếu dụng cụ đo, kiểm nên công tác kiểm tra chất lợng sản phẩm gặp nhiều khó khăn Một số sản phẩm có quy trình sản xuất phức tạp, yêu cầu cao chất lợng lại phải làm làm lại nhiều lần, gây ảnh hởng đến chất lợng nh mẫu mà sản phẩm 59 3.4 Hệ thống phân phối Công ty nhỏ, hẹp công ty có hai đại lý với 11 nhân viên bán hàng nên hội mở rộng thị trờng tiêu thụ thông qua đại lý Công ty thiếu lực lợng bán hàng hùng mạnh, kinh nghiệm bán hàng hạn chế 3.5 Một nguyên nhân lớn làm cho sản phẩm Công ty cha tiếp cận đợc với ngời tiêu dùng Công ty cách quảng cáo sản phẩm, không tổ chức bán thử sản phẩm, đặc biệt sản phẩm đợc sản xuất lần đầu Công ty, thiếu hàng giới thiệu sản phẩm Trên nguyên nhân có ảnh hởng trực tiếp đến việc trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty năm qua Đó tiền đề cần thiết cho việc đề phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty năm tới 60 Phần thứ III Một số phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm công ty khí hà nội I Mục tiêu - chiến lợc sản xuất kinh doanh cđa C«ng ty thêi gian tíi C«ng ty Cơ khí Hà nội nh tất đơn vị kinh tế khác hoạt động kinh tế thị trờng chịu chi phối nhiều yếu tố Các yếu tố tạo thành môi trờng cho hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Với sách đổi mới, Việt nam đà bớc hoµ nhËp vµo nỊn kinh tÕ thÕ giíi vµ khu vực, Việt nam thành viên nớc Asean thực mậu dịch tự (AFTA) vào năm 2003, chuẩn bị điều kiện gia nhập tổ chức thơng mại giới (WTO) diễn đàn hợp tác kinh tế Châu - Thái Bình Dơng (APEC) Và năm 2002 năm có nhiều thách thức kinh tế Việt nam, ngành khí : - Cuộc khủng hoảng tiền tệ nớc Đông Nam trở thành khủng hoảng trầm trọng khu vực - Đầu t nớc vào Việt nam giảm sút Từ đặc điểm tình hình trên, mục tiêu nhiệm vụ tổng quát công ty năm 2002 năm : "Tiếp tục công đổi mới, mở rộng thị trờng, tăng cờng phục vụ nông nghiệp hớng tới xuất Chuẩn bị tốt điều kiện cho đầu t chiều sâu nâng cao lực sản xuất kinh doanh Công ty" Trong đó, Công ty đặt mục tiêu mở rộng thị trờng, tăng cờng phục vụ nông nghiệp hớng tới xuất lên hàng đầu Muốn trì tốc độ tăng trởng sản xuất kinh doanh Công ty phải có thị trờng, việc giữ mở rộng thị trờng điều kiện tiên đảm bảo giữ vững tốc độ cao tăng trởng, điều kiện tiềm sở vật chất công ty cha huy động hết Định hớng Đảng Nhà nớc giai đoạn tập trung đầu t cho công nghiệp chế biến, chế biến sản phẩm nông nghiệp Vì thị trờng lớn Công ty phải tìm cách tiếp cận thâm nhập, mở rộng chế tạo thiết bị chế biến cà phê, cao su, hoa Kế hoạch sản xuất đầu t Công ty từ đến năm 2005 : Kế hoạch sản xuất : 61 + Hớng sản xuất chủ yếu Công ty máy công cụ Công ty phấn ®Êu thay ®ỉi mÉu m·, ®ỉi míi c«ng nghƯ, chÕ tạo thử nghiệm mẫu máy tiên tiến, dần đến chế tạo loại máy có điều khiển số thay cho hệ máy lạc hậu, suất thấp Đến năm 2005 phấn đấu đạt tỷ lệ máy công cụ điều khiển số máy thông dụng 20% + Hớng khác đầu t nhằm chế tạo đợc thiết bị cho nhà máy xi măng ữ 10 vạn tấn/năm, nhà máy đờng 1000 mía/ngày, trạm bơm cỡ lớn phụ tùng "siêu trờng siêu trọng" ngành công nghiệp khác Kế hoạch đầu t : Với yêu cầu cấp bách việc đáp ứng sản phẩm đa dạng chất lợng phục vụ thị trờng, năm qua Công ty đà lập luận chứng đầu t chiều sâu, cải tạo hoàn thiện khu vực sản xuất với tổng giá trị 170 tỷ cho thời gian từ đến năm 2005 Trong cho : - Xởng kết cấu thép tỷ - Cải tạo nâng cấp xởng đúc 45 tỷ - Nâng cấp máy công cụ, trang bị tự động hoá chế tạo thiết kế 48 tỷ - Xây dựng xởng máy xác 25 tỷ - Đầu t thiết bị cho khí lớn 35 tỷ - Cải tạo khu quản lý, đờng xá 10 tỷ Dựa đặc điểm tình hình nớc, Công ty, dựa mục tiêu nhiệm vụ tổng quát Công ty sau trình nghiên cứu, phân tích hoạt động Công ty công tác thị trờng tiêu thụ sản phẩm Trên sở kết đà đạt đợc, nh số tồn cần đợc khắc phục Tôi xin đề xuất số phơng hớng biện pháp góp phần trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Những biện pháp Công ty Những biện pháp đợc nêu dới đợc hình thành sở kế thừa điểm mạnh vốn có, đồng thời khắc phục điểm yếu công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty thời gian qua tạo phơng híng thêi gian tíi II Mét sè biƯn ph¸p nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Biện pháp : Tăng cờng công tác nghiên cứu thị trờng Xuất phát điểm việc nghiên cứu phải từ lợng cầu loại sản phẩm lu hành sản phẩm chuẩn bị tiêu thụ, từ xác định lợng cung tơng ứng Do vậy, để đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm, Công ty Cơ khí Hà nội nên tiến hành số nghiên cứu thị trờng cụ thể loại sản phẩm, nghiên cứu bao gồm : a) Nghiên cứu mức độ cạnh tranh : 62 Nhiệm vụ quan trọng việc nghiên cứu Công ty nên làm cách thờng xuyên việc theo dõi đối thủ cạnh tranh với mình, giúp Công ty có đợc phơng pháp ứng xử phù hợp nhằm bảo đảm giữ vững thị trờng có đề phơng hớng mở rộng sang lĩnh vực thị trờng Sau vấn đề quan trọng cần biết đối thủ cạnh tranh mà Công ty nên lập thành hồ sơ để theo dõi định kỳ : 1) Các loại sản phẩm 2) Hệ thống phân phối / đại lý 3) Marketing bán hàng 4) Các tác nghiệp / sản xuất 5) Nghiên cứu công nghệ 6) Giá thành 7) Tiềm lực tài 8) Các mục tiêu chiến lợc 9) Các chiến lợc cạnh tranh 10) Đánh giá : - Khả tăng trởng đối thủ cạnh tranh ? - Năng lực đối thủ cạnh tranh tăng lên hay giảm có tăng trởng? - Khả tiềm ẩn để tăng trởng? - Khả phản ứng nhanh đối thủ trớc thay đổi xảy ra? - Khả đơng đầu với cạnh tranh kéo dài ? Bảng : Các thông tin cần thiết cho việc phân tích đối thủ cạnh tranh Quan điểm thiết Tiềm vật Marketing Tài kế chất a) Tiềm kỹ thuật - Công suất sản xuất - Lực lợng bán hàng - Tổng vốn - Quan điểm - Thiết bị + Trình độ + Vốn tự có - Bản quyền - Quy trình kỹ + Quy mô + Vốn ngân sách thuật - Công nghệ - Doanh số + Vị trí - Tỷ lệ nợ/vốn - Liên kết kỹ thuật - Chi phí nguyên + Loại hình - Chi phí vay nợ liệu b) Nhân lực - Giá thành sản xuất + Mạng lới phân phối - Hớng tín dụng - Cán kỹ thuật - Quảng cáo - Vòng quay vốn - Tay nghề công - Chính sách bán - LÃi/vốn nhân hàng - Sử dụng - Thị phần - LÃi/doanh thu nhóm kỹ thuật bên + Mặt hàng 63 + Chất lợng + Danh tiếng sản phẩm + Giá bán + Sức cạnh tranh Việc phân tích đối thủ cạnh tranh dựa nguồn thông tin phải tính đến khía cạnh : - ChiÕn lỵc hiƯn thêi cđa hä - TiỊm hạn chế - Mục đích tơng lai - Nhận định đối thủ thị trờng Qua việc phân tích đối thủ cạnh tranh Công ty nắm bắt tốt thông tin chủ yếu đối thủ, thị trờng khách hàng, sản phẩm mới, sản phẩm thay Biện pháp đòi hỏi phải có kiên trì, nghệ thuật, đồng thời nhân viên làm nhiệm vụ có trình độ, am hiểu thị trờng hoạt động Marketing khác b) Nghiên cứu xu phát triển sản phẩm khí triển vọng sản phẩm Công ty : * Nghiên cứu xu phát triển sản phẩm khí thời gian tới: Theo số liƯu cđa viƯn th«ng tin kinh tÕ Bé c«ng nghiƯp, thời kỳ bao cấp ngành khí Việt nam đà đáp ứng đợc khoảng 40 ữ 50% nhu cầu nớc Hiện nay, số từ ữ 9% Theo dự báo Bộ kế hoạch Đầu t nhu cầu trang bị khí cho ngành công nghiệp lĩnh vực khác : Bảng : Dự báo nhu cầu sản phẩm khí đến năm 2010 ĐVT : tỷ USD Lĩnh vực Công nghiệp Lĩnh vực khác Tổng 2000 ữ 2005 10 18 2005 ÷ 2010 60 50 110 Theo dù báo nhu cầu sản phẩm khí bình quân giai đoạn 2005 ữ 2010 vào khoảng 11 tỷ USD/năm Mục tiêu ngành khí Việt nam tự sản xuất đợc 40% giá trị sản lợng, tơng đơng với 4,4 tỷ USD/năm để cung cấp cho nhu cầu nớc 30% giá trị sản lợng, tơng đơng 1,3 tỷ 64 USD/năm để xuất Bình quân tổng giá trị sản lợng sản phẩm khí/năm giai đoạn 2005 ữ 2010 khoảng 5,7 tỷ USD * Nghiên cứu triển vọng sản phẩm Công ty : - Nhu cầu máy công : Theo sè liƯu cđa ban c¬ khÝ ChÝnh phủ, nớc có khoảng 50.000 máy công cụ Trong có khoảng 40.000 máy hoạt động phần lớn số máy đà cũ, thời gian hoạt động đà 20 năm Hiện số máy hoạt động : + 460 xí nghiệp khí qc doanh + 929 c¬ së tËp thĨ + 43 xí nghiệp t doanh + 28.464 hộ cá thể Ngoài xí nghiệp sở trên, hàng loạt khu chế xuất, khu công nghiệp đà đợc quy hoạch xây dựng đối tợng sử dụng máy công cụ Công ty Cơ khí Hà nội sau Sau phân tích nghiên cứu thị trờng, nhu cầu số lợng chủng loại máy công cụ đợc dự báo nh sau : + Từ đến năm 2005 nhu cầu máy công cụ tăng không đáng kể + Từ năm 2002 đến năm 2003 nhu cầu máy công cụ tăng lên nhanh ngành khí công nghiệp đợc đầu t thích đáng + Từ năm 2004 nhu cầu máy công cụ CNC thực trở nên phổ biến Dựa vào kết dự báo nhu cầu thị trờng năm tới Công ty nên tăng cờng nhiệm vụ sản xuất máy công cụ để phục vụ cho nhu cầu phát triển kinh tế đất nớc - Nhu cầu cung cấp thiết bị phụ tùng thay cho ngành kinh tế quốc dân : + Nhu cầu phụ tùng cho ngành sản xuất thép : Phụ tùng mà Công ty cung cấp cho ngành sản xuất thép trục cán hoa mai, kẹp Bích hoa mai 65 Bảng : Sản lợng thép phụ tùng thay Danh mục ĐV 2000 2005 Sản lợng thép cán tr.tấn 1,2 Nhu cầu trục cán hoa mai 1000 2.400 4000 Nhu cÇu BÝch hoa mai 1000 tÊn 480 800 2005 ữ 2010 10.000 2.000 + Nhu cầu thiết bị phụ tùng phục vụ cho ngành sản xuất xi măng Bảng : Nhu cầu số phụ tùng ngành xi măng Danh mục ĐV 2000 2001 2002 2003 2005ữ 2010 Sản lợng xi măng tr.tấn 7,2 9,2 12,2 15,1 20 Nhu cÇu tÊm lãt 1000 tÊn 1,8 2,3 3,8 Nhu cÇu phơ tïng 1000 tÊn 1,4 1,8 2,5 3,2 kh¸c C¸c doanh nghiƯp Việt nam đáp ứng đợc 40% nhu cầu phụ tùng phần lại nhập Để đạt đợc mục tiêu sản xuất 20 triệu xi măng vào năm 2005, Nhà nớc đà tiến hành cải tạo nhà máy xi măng cỡ lớn xây dựng nhà máy xi măng đại với sản lợng bổ sung 13 triệu tấn/năm Số thiết bị cần để xây dựng nhà máy vào khoảng 60.000 Đây đối tợng mà Công ty cần quan tâm + Nhu cầu thiết bị phụ tùng cho ngành đờng mía : Nhằm đạt mục tiêu sản xuất triệu đờng/năm vào năm 2005 1,5 triệu tấn/năm vào năm 2005, Nhà nớc dự kiến xây dựng 44 nhà máy đờng giai đoạn từ năm 2000 ữ 2005 Trong có 11 nhà máy công suất 1000 mía/ngày Số thiết bị cần để xây dựng nhà máy đờng vào khoảng 3,5 triệu đến 4,5 triệu Hiện nay, ngành mía đờng bạn hàng lớn tơng đối ổn định Công ty Cơ khí Hà nội Theo kết nghiên cứu trên, Công ty nên trì mối quan hệ kinh tế với bạn hàng ngành đờng cách phục vụ ngày tốt thiết bị phụ tùng, đáp ứng yêu cầu sản xuất đờng + Nhu cầu thiết bị phụ tùng cho ngành khí nông nghiệp : @ Sản xuất máy kéo nhỏ máy kéo bánh cỡ 50 - 80 CV nhằm giới hoá khâu làm đất đạt tỉ lệ 40 ữ 50% vào năm 2005 80% vào năm 2005 Để thực mục tiêu nói trên, ngành khí (trong đứng đầu Cơ khí Hà nội) phải cung ứng cho sản xuất hàng năm 400 ữ 500 máy kéo cỡ 50 - 80 CV, 800 ữ 1000 máy kéo cỡ 13 ữ 35 CV 2005 ữ 3000 máy kéo nhỏ cỡ 12 CV Các máy công tác theo sau máy kéo, hàng năm cần từ 15.000 ữ 20.000 máy làm đất (cày trụ, cày chảo, bánh lồng, phay đất ), máy thu hoạch khai hoang khoảng 25.000 máy chế biến nhỏ loại (xay sát, tuốt lúa, nghiền thức ăn gia súc, chế 66 biến tinh bột Đồng thời đảm bảo cung cấp 90% thiết bị toàn cho nhà máy xay sát gạo công suất từ 2,5 ữ triệu tấn/năm với kho sấy, thiết bị chứa ) @ Chế tạo thiết bị chế biến chè, cà phê, cao su, tơ tằm, rau Cụ thể : nâng cấp, cải toạ xây dựng 25 sở chế biến, ngành khí nội địa nhận chế tạo 80% thiết bị, lại nhập ngoại Đặc biệt, cải tạo nhà máy chế biến cao su xây dựng 25 ữ 30 dây chuyền loại 6.000 tấn/năm (chế tạo nớc 80%) Trang bị thiết bị xát vỏ cà phê cho hộ gia đình Xây dựng thêm sở chế biến cà phê mới, công suất 50.000 ữ 100.000 tấn/năm, chế tạo nớc 20% thiết bị, chế tạo dây chuyền chế biến rau quả, đồ hép, bao b×, thùc phÈm chÕ biÕn + Nhu cầu gang đúc thép đúc bán thẳng : Sau dây chuyền công nghệ đúc gang chất lợng cao, sản lợng 6000 tấn/năm đợc xây dựng dây chuyền công nghệ đúc thép sản lợng 6000 tấn/năm đợc đại hoá Công ty có khả cung cấp cho thị trờng từ 3000 ữ 4000 phôi đúc/năm Lợng phôi đúc bán thị trờng phụ thuộc vào thiết bị phụ tùng chế tạo Công ty Khi sản lợng máy công cụ máy công nghiệp tăng phôi đúc bán thẳng giảm Ngoài thị trờng kể Công ty cần quan tâm nghiên cứu, lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ thị Công ty cần quan tâm đến việc cung cấp phụ tùng cho ngành dầu khí, khai thác tuyển quặng phần thiết bị dây chuyền máy xây dựng, thiết bị gia công chất dẻo Biện pháp : Xây dựng chiến lợc sản phẩm thích hợp Từ phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ trên, qua kết nghiên cứu thị trờng ta thấy nhu cầu sản phẩm khí tơng lai gia tăng nhanh Điều quan trọng Công ty nên làm phải xây dựng đợc chiến lợc sản phẩm thích hợp với nhu cầu thị trờng Yếu tố định đến thị trờng Công ty : - Sản phẩm Công ty có vợt qua sản phẩm cạnh tranh đợc hay không ? - Vợt ? - Làm để khách hàng tập trung mua hàng Công ty mà không mua đối thủ khác ? Điều thực đợc Công ty xây dựng cho chiến lợc sản phẩm đắn, tạo sản phẩm với chất lợng tốt Nhân tố quan trọng định thành công Công ty thân sản phẩm Công ty Việc xác định chiến lợc sản phẩm có ý nghĩa sống tồn Công ty thời gian tới có liên quan chặt chẽ đến vấn đề lớn : - Toàn sản phẩm mà Công ty sản xuất đợc thị trờng chấp nhận đến mức độ ? Cần phải sửa đổi hoàn thiện hay loại bỏ cho phù hợp với mà thị trờng cần ? 67 - Nên phát triển sản phẩm nh ? Tất điều nằm nội dung chiến lợc sản phẩm Vậy, nội dung chiến lợc sản phẩm Công ty thời gian tới : Xác định sản phẩm thị trờng : Khi khẳng định đợc khoảng trống thị trờng, Công ty phải xác định đợc sản phẩm thị trờng Chỉ khẳng định đợc sản phẩm, Công ty có sở để khẳng định công nghệ, thiết bị máy móc, quy mô sản xuất Sản phẩm Công ty thị trờng thời gian tới : - Những sản phẩm phục vụ cho ngành kinh tế quốc dân nghiệp công nghiệp hoá - đại hoá đất nớc, bao gồm : Máy công cụ, thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, phụ tùng máy, gang đúc thép đúc bán thẳng sản phẩm phải phát huy đợc u gia công khí xác, đại Công ty áp dụng kỹ thuật tự động hoá mà Công ty nghiên cứu ứng dụng lĩnh vực chế tạo máy lĩnh vực công nghiệp khác - Những sản phẩm phục vụ dịch vụ đào tạo trung tâm đào tạo hớng nghiệp nh đào tạo công nhân, mở khoá đào tạo sử dụng máy công nghệ cao (CNC), tạo nguồn cung cấp công nhân kỹ thuật cho khu công nghiệp doanh nghiệp, đặc biệt c¸c doanh nghiƯp khu chÕ xt thêi gian tới - Những sản phẩm phục vụ dịch vụ khoa học kỹ thuật trung tâm kỹ thuật chuyển giao công nghệ - Những sản phẩm mang tính giải pháp tình nh thép xây dựng - Những sản phẩm đợc điều chỉnh linh hoạt theo nhu cầu thị trờng thời gian tới nh máy công cụ thông thờng, máy chuyên dùng sản phẩm đợc ký theo hợp đồng gia công với nớc Nói chung, sản phẩm Công ty trớc mắt chủ yếu phục vụ cho thân ngành khí công nghiệp Việt nam, công cụ nâng cao lực sản xuất cho toàn ngành kinh tế Lựa chọn đặc tính tiêu dùng sản phẩm : Đặc tính tiêu dùng sản phẩm Công ty sản xuất đợc xác định sở đặc tính tiêu dùng nhu cầu Đây biện pháp quan trọng làm cho sản phẩm Công ty thích ứng với thị trờng Trong Công ty cần quan tâm đến tiêu chất lợng, tính thích dụng, thông số kỹ thuật sản phẩm, đặc biệt sản phẩm máy công cụ Mỗi tiêu liên quan tới chi phí sản xuất kinh doanh Do đó, thiết kế sản phẩm cần phải kết hợp chặt chẽ với việc phân tích chi phí giá thị trờng Công ty cần có biện pháp quản lý lợng nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lÃng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu để từ nâng cao khả cạnh tranh giá, mở rộng thị trờng Xác định chủng loại sản phẩm : 68 Đây biện pháp để khai thác triệt để thị trờng đảm bảo an toàn kinh doanh Công ty Luôn cung cấp cho thị trờng sản phẩm : Điểm mấu chốt chiến lợc sản phẩm phải đảm bảo lúc Công ty phải có sản phẩm đợc gọi Khi đà tung sản phẩm thị trờng, Công ty cần nghĩ đến việc chế tạo sản phẩm khác u việt hơn, có khả thay đợc sản phẩm lu hành Có nh vậy, Công ty giữ đợc độc quyền, tồn đứng vững cạnh tranh tránh né đợc rủi ro, tăng cờng đợc sức sống Tuy nhiên, việc nghiên cứu chế tạo sản phẩm Công ty phải hớng vào thứ mà thị trờng khan hiếm, phải tạo đợc sản phẩm có sắc thái riêng tính năng, công dụng hình thể, đồng thời phải đảm bảo phù hợp với xu phát triển tiến kỹ thuật thời đại, phù hợp với điều kiện kinh tế, môi trờng khu vực thị trờng mà Công ty tham gia Để đáp ứng đợc yêu cầu trên, trình nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới, Công ty cần thiết áp dụng biện pháp sau : - Mạnh dạn đầu t cho chất xám, cho kỹ thuật đại - Thờng xuyên tổ chức hội thảo khoa học nghiên cứu phát triển sản phẩm - Chú ý nghiên cứu phát nhợc điểm sản phẩm Công ty sản xuất, so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh để cải tiến, đổi sản phẩm Muốn phải thực cầu thị, nghiêm túc lắng nghe ý kiến ngời tiêu dùng, đặc biệt lời chê - Tận dụng điều kiện để lợi dụng u ngời khác, kể đối thủ cạnh tranh (nếu đợc) để phát triển sản phẩm - Tạo bầu không khí thân mật, cởi mở để tất ngời Công ty thờng xuyên trao đổi, bàn bạc nghiên cứu phát triển sản phẩm - Biệt đÃi nhân tài trọng thởng ngời có sáng kiến cải tiến có phát minh Việc đổi sản phẩm máy công cụ Công ty cần dựa sở khuôn mẫu có sẵn thay vào phận mang tính kỹ thuật cao Bởi vì, thời gian cần thiết để sản xuất máy lâu (từ ữ tháng), nh Công ty không dựa khuôn mẫu sẵn có, cải tiến số chức năng, đa điều khiển số vào sản phẩm không kịp thích ứng với nhu cầu thị trờng Sau đó, Công ty cần lựa chọn thời gian thích hợp để tung sản phẩm thị trờng, xâm nhập thị trờng Điều cốt lõi Công ty xây dựng chiến lợc sản phẩm phải linh hoạt, nhạy bén, định kịp thời để thực bán ngời ta cần bán Công ty có Một chiến lợc sản phẩm đợc coi tối u, thích hợp 69 phải : sau kỳ kinh doanh phải chứng tỏ cho Công ty thấy mặt hàng sản xuất, đợc thị trờng chấp nhận, giá bán bù chi phí mang lại lÃi cho Công ty Công ty nên giao việc xây dựng chiến lợc sản phẩm cho Ban nghiên cứu phát triển Bởi phận hiểu rõ quy luật thị trờng, nhu cầu thị trờng nh tơng lai Bên cạnh đó, Ban nghiên cứu phát triển nơi tập trung đông cán nghiên cứu Công ty, am hiểu thị trờng Biện pháp : Đầu t nâng cao khả ứng dụng công nghệ tự động thiết kế, chế tạo quản lý chất lợng sản phẩm nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm Công ty Trớc thách thức hội giai đoạn phát triển mới, với t cách Công ty hàng đầu ngành công nghiệp then chốt nghiệp công nghiệp hoá đại hoá đất nớc, việc đầu t chiều sâu nhằm nâng cao trình độ sản xuất lực cạnh tranh Công ty vấn đề có ý nghĩa quan trọng Xây dựng ngành khí mạnh với quy mô công nghệ đợc chọn hợp lý, chìa khoá việc chủ động hội nhập quốc tế, góp phần tạo cấu kinh tế có sức mạnh nội tại, không bị lệ thuộc, đồng thời tận dụng đợc tiềm to lớn thị trờng nội địa xuất Rõ ràng việc đầu t chiều sâu Công ty Cơ khí Hà nội, đầu t nâng cao khả ứng dụng công nghệ tự động thiết kế, chế tạo quản lý chất lợng sản phẩm, không sống Công ty mà có ý nghĩa to lớn chiến l ợc công nghiệp hoá đại hoá đất nớc Việc đầu t giúp cho Công ty nâng cao chất lợng sản phẩm, vợt xa đối thủ cạnh tranh chiếm lĩnh, mở rộng thị trờng Biện pháp đầu t nâng cao khả ứng dụng công nghệ tự động thiết kế, chế tạo quản lý chất lợng sản phẩm Công ty : - Trang bị thêm thiết bị đo kiểm giúp khâu quản lý chất lợng sản phẩm thiết kế tự động - Trang bị thêm máy tính, máy vẽ, phần mềm phục vụ cho tính toán thiết kế máy lập trình công nghệ chế tạo máy - Trang bị thiết bị nghiên cứu, thử nghiệm lĩnh vực nghiên cứu ứng dụng công nghệ tự động cho trung tâm công nghệ tự động Công ty - Xây dựng tiền đề tiến tới nối mạng quản lý sản xuất sản xuất, nh tiến tới hoà nhập vào hệ thống sản xuất toàn cầu tơng lai - Xây dựng sở để đào tạo cho Công ty cho nhu cầu Hà nội cán kỹ thuật công nhân sử dụng máy móc thiết bị đại lĩnh vực gia công khí Nếu Công ty áp dụng thực tốt biện pháp đầu t nói mang lại kết : - Năng lực quản lý chất lợng sản phẩm Công ty đợc nâng cao, tạo sở để chất lợng sản phẩm Công ty đạt tiêu chuẩn ISO - 9000 70 - 90% khâu tính toán thiết kế có trợ giúp máy tính Tốc độ chất lợng thiết kế tăng làm tăng khả thắng thầu, chất lợng sản phẩm tăng, chi phí sản xuất giảm (do hàng hỏng thiết kế sai) - Xây dựng hoàn chỉnh trung tâm nghiên cứu ứng dụng đào tạo, chuyển giao công nghệ tự động (gọi tắt Trung tâm công nghệ tự động) đủ khả nghiên cứu nâng cấp, đại hoá hệ điều khiển thiết bị có Công ty, thiết kế chế tạo máy công cụ CNC Công ty nhu cầu tự động hoá ngành công nghiệp khác Biện pháp đầu t nâng cao khả ứng dụng công nghệ tự động thiết kế, chế tạo quản lý chất lợng sản phẩm Công ty quan trọng cần thiết, nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm Công ty tính kỹ thuật nh kiểu dáng, mẫu mà sản phẩm Làm cho sản phẩm ngày phù hợp với nhu cầu thị trờng, tạo dựng uy tín, vị Công ty thị trờng đợc ngời tiêu dùng nhớ đến sản phẩm Mặt khác, việc đầu t nhằm nâng cao chất lợng sản phẩm giúp cho Công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, giảm chi phí sản xuất, từ có hội mở rộng thị trờng nớc Biện pháp : Mở rộng mạng lới tiêu thụ Hiện nay, toàn Công ty có đại lý đặt thành phố Hồ Chí Minh Thủ đô Hà nội, lại đại lý nhỏ nằm rải rác số tỉnh nh Hà Bắc, Hải Dơng, Thanh Hoá phân bố không đồng đều, điều làm ảnh hởng không nhỏ đến việc tiêu thụ sản phẩm Công ty Trong thời gian tới, với đời hàng loạt khu công nghiệp khu chế xuất nhu cầu sản phẩm khí Công ty lớn Đặc biệt, khu công nghiệp khu chế xuất lại đợc tËp trung chđ u ë khu vùc miỊn Trung V× vậy, Công ty nên tiến hành việc mở thêm đại lý tỉnh miền Trung, Nha Trang, Khánh Hoà nhằm đa sản phẩm tới tận tay ngời tiêu dùng, góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Công ty Đối với mạng lới tiêu thụ Công ty cần phải tổ chức dầy đặc có quy mô Công ty nên mở rộng kênh tiêu thụ sản phẩm Trớc đây, Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn dài, Công ty nên kết hợp sử dụng kênh phân phối trực tiếp gián tiếp Kênh phân phối gián tiếp Công ty đợc xây dựng theo hình thức sau : Công ty Đại lý Tổng đại lý Ngời môi giới 71 Ngời tiêu dùng Việc hình thành tổng đại lý giúp cho Công ty dễ dàng điều tiết đợc lợng hàng hoá, giá thị trờng biến động Trong kinh tế thị trờng nay, mà sản phẩm khí tràn ngập thị trờng, cạnh tranh gay gắt với ngời môi giới thực mắt xích quan trọng thực nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm giúp Công ty Họ cầu nối hiệu Công ty với trung gian phân phối, cịng nh víi ngêi tiªu dïng Song song víi viƯc mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm Công ty cần xây dựng cho lực lợng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức, trình độ nhận thức xà hội, am hiểu sản phẩm Công ty để cần hớng dẫn ngời tiêu dùng cách sử dụng sản phẩm, tính năng, công dụng sản phẩm Việc mở rộng mạng lới bán hàng, kết hợp với lực lợng bán hàng có chuyên môn giúp cho Công ty tăng nhanh đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu ngời tiêu dùng để từ có hớng mở rộng thị trờng mới, trì thị trờng đà có Biện pháp : Tăng cờng hoạt động hỗ trợ bán hàng Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, Công ty cần đa phơng châm tiếp thị chủ đạo phơng pháp tiếp thị cụ thể phù hợp với loại sản phẩm Tuỳ thuộc vào vị sản phẩm cua Công ty thị trờng mà lựa chọn phơng thức hỗ trợ bán hàng dịch vụ cung ứng khuyến mại, phơng pháp hình thành giá, đảm bảo phát huy tối đa lợi cạnh hạn chế vốn có Qua trình thực tập Công ty, nhận thấy : sản phẩm Công ty sản xuất cung cấp cho thị trờng chủ yếu t liệu sản xuất phục vụ cho nhu cầu phát triển kinh tế quốc dân Do đó, trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm mình, Công ty nên tăng cờng hoạt động hỗ trợ bán hàng sau : * Quảng cáo sản phẩm cách phát hành tài liệu liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm : Đây việc làm cần thiết, nhằm giúp khách hàng hiểu rõ tính năng, tác dụng, cách sử dụng sản phẩm để tránh cho họ rủi ro, tiết kiệm đợc chi phí trình sử dụng sản phẩm Ngoài hỗ trợ cho việc bán hàng hoàn chỉnh sách sản phẩm Công ty Dành chi phí thoả đáng cho công tác quảng cáo, tạo tranh hoàn toàn mới, đáng tin cậy cho Công ty Tóm lại : Trong kinh tế thị trờng nay, muốn tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, Công ty phải biết chiều khách cách nâng cao chất lợng phục vụ thông qua việc đáp ứng đầy đủ số lợng, chất lợng mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu nhiều đối tợng tiêu dùng khác Phơng thức tiêu thụ phải đơn giản thuận tiện, thiết bị phục vụ phải tiện lợi, đại, Công ty 72 cần quan tâm đặc biệt đến thái độ bán hàng Nên nhớ thân mật, cởi mở chu đáo trình phục vụ thứ nam châm thu hút khách hàng Muốn tồn đứng vững cạnh tranh Công ty cần phải quán triệt phơng châm : "khách hàng tất cả" 73 ... chung thị trờng tiêu thụ sản phẩm - Phần thứ hai: Phân tích thực trạng công tác trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Công ty Cơ khí Hà Nội - Phần thứ ba: Một số phơng hớng biện pháp nhằm trì mở. .. hóa đợc tiêu thụ thị trờng nhiều hay IV Những phơng hớng biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.Nâng cao chất lợng sản phẩm Trong kinh doanh đảm bảo chắn sản phẩm... hình tiêu thụ mặt hàng nh trên, Công ty đà hoàn thành nghiên cứu, phát triển mở rộng sản xuất loại máy tiêu thụ hoàn thành vợt mức kế hoạch, từ đề biện pháp nhằm trì mở rộng thị trờng tiêu thụ