Một số giải pháp nhằm góp phần mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp 22- Cty 22 Tổng Cục Hậu Cần

vLời mở đầu Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tổ chức và hệ thống hoá các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh ở nước ta có một vị trí quan trọng và cần thiết. Từ đó ngày càng có những đó

Mục lục

Chơng I: Lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm

I.Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó trong hoạt động

II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp. 772 Xây dựngchiến lợc và kế hoạch tiêuthụ sản phẩm 10

4 Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng 11

7 Tổ chức các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng 13

III Các chỉ tiêu và phơng pháp đánh giá kết quả

IV Những nhân tố cơ bản ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản

1 Nhóm nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh tế 15

1.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trờng. 1

2 Nhóm nhân tố ảnh hởng thuộc tiềm lực của doanh nghiệp 17

2.5 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ. 19

2.6 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. 19

2.7 Mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh

nghiệp và những ngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp. 19

Chơng ii: thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí

3 Điều kiện kinh doanh của Xí nghiệp cơ sở vật chất kỹ thuật 24

II Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp 22. 26

2 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp trên các khu vực

3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp theo kênh và

4 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp theo mặt hàng 34

Chơng iii: một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của XN 22-

công ty 22 –tchc- bqp.tchc- bqp. 42

I Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản

phẩm của Xí nghiệp 22 trong thời gian tới. 421 Tăng cờng công tác điều tra, nghiên cứu và mở rộng thị tr-

II Một số kiến nghị đối với cơ quan quản lý cấp trên. 51

Đối với mỗi doanh nghiệp nói chung và xí nghiiệp 22 – Cty 22 nói riêng,

khác ngời tiêu dùng giữ một vị trí trung tâm, là đối tợng số một của sản xuấtkinh doanh và sản phẩm sản xuất ra phải đợc tiêu thụ trên thị trờng Nh vậy, tiêuthụ sản phẩm là một bộ phận quan trọng của hoạt động thơng mại doanh nghiệp,nó quyết định đến hoạt động thơng mại doanh nghiệp.

Khi nền kinh tế nớc ta chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấpsang nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc, các doanh nghiệp đứng trớcsự cạnh tranh gay gắt của thị trờng Quy luật chọn lọc tự nhiên của cơ chế thị tr-ờng đã chia doanh nghiệp ra thành hai nhóm Hàng loạt doanh nghiệp bị biếnmất vì làm ăn thua lỗ hoặc đứng trớc bờ vực của sự phá sản Song bên cạnh đó đãcó không ít các doanh nghiệp đã khẳng định đợc vị trí của mình trên thị trờng.Các doanh nghiệp này đã đứng vững và phát triển vì biết xuất phát từ yêu cầukhách quan của thị trờng và năng lực sản xuất của doanh nghiệp để quyết định.

Sản xuất cái gì?Sản xuất nh thế nào?Sản xuất cho ai?

Điều quan trọng là công tác tiêu thụ sản phẩm nh thế nào để vừa phục vụ tốtcho nhu cầu khách hàng vừa đảm bảo sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp liêntục mở rộng Do đó việc tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng đối với mỗidoanh nghiệp.

Trong thời gian thực tập tại xí nghiệp 22- Cty22 Tôi đã nhận thức đợc tầmquan trọng của công tác tiêu thụ Do vậy tôi muốn đem kiến thức của mình đểphát hiện ra những mặt mạnh, mặt yếu trong công tác tiêu thụ của doanh nghiệp.Vì vậy đề tài tôi chọn là:

Một số giải pháp nhằm góp phần mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩmcủa xí nghiệp 22- Cty 22 Tổng Cục Hậu Cần.

Nội dung đề tài ngoài lời mở đầu và kết luận bao gồm 3 phần.

Phần I: lý luận chung về công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản suất.Phần II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp 22- Công Ty 22,TCHC- BQP.

Phần III: Một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp22- Công Ty 22, TCHC- BQP.

1 Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm

” Đã là nhà buôn, ai cũng cần bán Vấn đề sống chết của nhà buôn là ở chỗ:bán và bán thật nhiều hàng ” - Phạm Cao Tùng, bởi lẽ : ” Suy cho đến cùng conngời ta đều sống nhờ bán một cái gì đó ”- Robert Louis Stevenson Kinh doanhtrong nền kinh tế thị trờng hiện đại, bán hàng ngày càng trở nên khó khăn hơn dokhả năng cung ứng sản phẩm ra thị trờng của các doanh nghiệp ngày càng đadạng và phong phú, chất lợng đòi hỏi để thoả mãn nhu cầu ngày càng cao, cũngnh mức độ cạnh tranh để giành giật lấy khách hàng ngày càng khốc liệt

Kinh doanh trong điều kiện thị trờng có cạnh tranh, khả năng không tiêu thụ /bán đợc hàng luôn luôn xảy ra thông thờng là rất lớn,theo C.Mác : ” Bán hàng làmột bớc nhảy nguy hiểm chết ngời ” Vì vậy tác giả Phạm Cao Tùng đã phântích : ” Nếu bán hàng chỉ là công việc nói giá và bán món hàng cho ngời kháchđã quyết định mua thì không nói đến nghệ thuật bán hàng và nh thế chẳng cầnđến ngời bán hàng, một cái máy cũng có thể làm đợc công việc ấy ” Rồi tác giảlại phân tích: ” Chỉ có thể nói đến nghệ thuật bán hàng, khi ngời bán biết tạo rasự đòi hỏi, biết làm cho khách hàng ham mua, muốn mua, thích mua và khi cầnbênh vực cho lý lẽ của mình về giá cả, phẩm chất …thì phải biết nói khéo để làmthì phải biết nói khéo để làmcho khách hàng xiêu lòng, nghe theo mình và bỏ tiền ra mua ” để ” Khách hàngra đi với một gói hàng trên tay và sẽ trở lại mà không mang gói hàng theo tay ”-Edward Filéne Vì vậy, bán bán hàng cần phải đợc quan tâm đúng mức và thực

Trong điều kiện thị trờng có cạnh tranh, bán hàng đợc đặt ở vị trí trung tâm,quyết định đến toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Cùngvới nó, các quan điểm kinh doanh hiện đại, công nghệ tổ chức và quản lý kinhdoanh tiên tiến đã đợc nghiên cứu và áp dụng để thúc đẩy và hỗ trợ cho hoạtđộng bán hàng của doanh nghiệp Marketing với t cách là một t tởng kinh doanhhiện đại và là một công cụ hỗ trợ cho hoạt động bán hàng đã đợc phát triển vàứng dụng một cách phổ biến trong kinh doanh.

Vì vậy, để hiểu đúng và đầy đủ khái niệm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệpcần phải xem xét nó trên hai phơng diện.

Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động gắn liền với sự thanh toángiữa ngời mua với ngời bán và sự chuyển quyền sở hữu.

Đúng nh C.Mác nhận định : ” Một nền sản xuất nhất định sẽ quyết định đếnmột chế độ tiêu dùng nhất định, quyết định một chế độ lu thông nhất định ”.Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lý nền kinh tế chủ yếubằng mệnh lệnh, các cơ quan hành chính kinh tế can thiệp rất sâu vào nghiệp vụsản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhng lại không chịu trách nhiệm vềcác quyết định của mình Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạchhoá bằng chế độ cấp phát và giao nộp sản phẩm hiện vật, ” Cung, cầu gặp gỡ vàcân bằng trớc khi quá trình trao đổi diễn ra trên thị trờng ” Hay nói một cáchkhác, trong nền kinh tế chỉ huy 3 vấn đề kinh tế cơ bản: Sản xuất cái gì ?, sảnxuất nh thế nào ?, sản xuất cho ai ?, đều do Nhà nớc quy định

Nhng trong cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, quyền chủ động vàtính tự chịu trách nhiệm của doanh nghiệp đợc đề cao Mỗi doanh nghiệp thực sựtrở thành một chủ thể kinh tế độc lập của quá trình tái sản xuất xã hội Doanhnghiệp phải vận động trên thị trờng để tìm mua các yếu tố vật chất cần thiết chosản xuất và tìm khách hàng để tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra Còn các cơ quanhành chính kinh tế không can thiệp sâu vào các nghiệp vụ sản xuất kinh doanhcủa doanh nghiệp mà chỉ đóng vai trò định hớng và điều phối các hoạt động sảnxuất kinh doanh theo mục tiêu chiến lợc nhằm hạn chế những hậu quả xấu, sựphá sản của các doanh nghiệp Các doanh nghiệp căn cứ vào các định hớng đóđể tổ chức các hoạt động quản lý và kinh doanh một cách thích ứng Do đó, kháiniệm tiêu thụ sản phẩm cần phải đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn.

Theo nghĩa rộng : Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâutừ việc nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, xúc tiến bánhàng nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh tế cao nhất.

2.Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh,là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp.Tiêu thụ sản

phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra làđể bán / tiêu thụ trên thị trờng và thu lợi nhuận.

Qua tiêu thụ, hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trịvà đồng thời vòng chu chuyển vốn kinh doanh của doanh nghiệp đợc hoàn thành.Tiêu thụ giúp cho quá trình tái sản xuất đợc giữ vững và có điều kiện phát triển

Sản phẩm làm ra đợc tiêu thụ thì tính chất hữu ích của sản phẩm mới đợc xácđịnh, khi đó giá trị và giá trị sử dụng mới đợc thực hiện, lao động của ngời sảnxuất hàng hoá nói riêng và của toàn bộ xã hội nói chung mới đợc thừa nhận

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, tiêu thụgiúp cho ngời tiêu dùng có đợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn và ngời sảnxuất đạt đợc đạt đợc mục đích của mình trong kinh doanh.

Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuấtkinh doanh và lợi nhuận của doanh nghiệp, quyết định sự mở rộng hay thu hẹpsản xuất của doanh nghiệp và là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trênthị trờng

Tiêu thụ sản phẩm là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, là khâu ngờibán tiếp xúc trực tiếp với ngời mua nên ảnh hởng đến niềm tin, uy tín và sự táitạo nhu cầu Do vậy, nó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp sovới đối thủ cạnh tranh.

Kết quả hoạt động tiêu thụ phản ánh kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh,phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu và định hớng chiến lợc kinh doanh, phản ánhsự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời thể hiện trình độ tổchức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thơng trờng

Về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong việc cânđối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần bình ổn giá cả thịtrờng, giúp các doanh nghiệp xác định phơng hớng và bớc đi của mình trong kếhoạch sản xuất kinh doanh cho giai đoạn tiếp theo.

Nhà sản xuất, thông qua tiêu thụ có thể nắm bắt thị hiếu, xu hớng tiêu dùng,yêu cầu về sản phẩm của xã hội nói chung và của từng khu vực nói riêng Để từđó có hớng mở rộng kinh doanh, tạo ra những sản phẩm mới, tìm kiếm khả năngvà biện pháp thu hút khách hàng

II Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp

1 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độclập, để tồn tại và phát triển lâu dài trên thơng trờng, mỗi doanh nghiệp cần phảicó chiến lợc kinh doanh của riêng mình Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệpbao gồm nhiều chiến lợc khác nhau liên quan đến ” đầu vào ”, ” đầu ra ” và tổ

chức sản xuất nh : chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, chiến lợc vốn, chiến lợc nhân lực,chiến lợc công nghệ

Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuấtcho một thời kỳ dài với những giải pháp nhằm thực hiện những mục tiêu đề ra.Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ thờng bao gồm : Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanhsố và lợi nhuận, mở rộng thị trờng, kể cả thị trờng trong và ngoài nớc

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định đến sự thànhcông / thất bại của chiến lợc kinh doanh Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp chodoanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng, mở rộng thị trờng mới, kếhoạch hoá đợc khối lợng hàng hoá tiêu thụ, từ đó chủ động ứng phó với mọidiễn biến của thị trờng

Trong chiến lợc tiêu thụ sản phẩm thì chiến lợc thị trờng là yếu tố quan trọnghàng đầu bởi vì, xuất phát từ chiến lợc thị trờng các doanh nghiệp mới xây dựngnên chiến lợc sản phẩm và chính sách giá cả Chiến lợc thị trờng đúng đắn sẽgiúp cho sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ thông suốt, tránh đợc nhữngrủi ro trong kinh doanh Vì vậy khi xây dựng chiến lợc thị trờng, doanh nghiệpphải xác định rõ định hớng thị trờng, nghĩa là thị trờng nào, thị hiếu nào màdoanh nghiệp cần đặc biệt quan tâm Chiến lợc phải xác định rõ thị trờng trọngđiểm của doanh nghiệp Những giải pháp lớn để thâm nhập, mở rộng thị trờng.Đồng thời cũng phải xác định thị trờng mục tiêu và chiến lợc phân đoạn thị tr-ờng.

Trong chiến lợc sản phẩm, bên cạnh chiến lợc sản phẩm ” xơng sống ” doanhnghiệp cần phải xây dựng cho đợc chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm, chiến lợc sảnphẩm kế tiếp, chiến lợc tối đa hoá qui mô sản phẩm.

Sau khi xác lập đợc chiến lợc tiêu thụ, doanh nghiệp cần tiến hành xây dựngcác kế hoạch tiêu thụ sản phẩm nhằm cụ thể hoá chiến lợc Bằng hệ thống cácchỉ tiêu, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm khi xây dựng phải phản ánh đợc những nộidung cơ bản : khối lợng sản phẩm tiêu thụ về hiện vật và giá trị có phân theohình thức tiêu thụ, cơ cấu thị trờng, cơ cấu sản phẩm và giá cả tiêu thụ Các chỉtiêu kế hoạch tiêu thụ có thể tính theo đơn vị hiện vật và giá trị hoặc chỉ tiêutuyệt đối và tơng đối.

2 Lựa chọn kênh tiêu thụ

Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng nhiều kênhkhác nhau, theo đó sản phẩm đợc vận động từ ngời sản xuất đến tận tay ngời tiêuthụ cuối cùng.

Về nguyên tắc, doanh nghiệp có thể tuỳ ý lựa chọn các dạng kênh tiêu thụmà doanh nghiệp mong muốn Nhng điều đó có thể hạn chế đến khả năng bánhàng và hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp Vì vậy, khi lựa chọn kênh

tiêu thụ doan nghiệp phải nắm đợc : Thứ nhất, đặc điểm tính chất của từng loạisản phẩm, mục đích sử dụng của chúng, khối lợng sản phẩm mua bán, điều kiệngiao nhận và vận chuyển giữa ngời bán với ngời mua ; Thứ hai: Yêu cầu cần đợcđáp ứng từ phía khách hàng; Thứ ba : u và nhợc điểm của từng loại kênh tiêuthụ…thì phải biết nói khéo để làm để từ đó có thể lựa chọn đợc kênh tiêu thụ một cách khách quan, khoa họcvà phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.

3 Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ

Thế giới hiện thực mà chúng ta đang sống là một bàn đàm phán khổng lồ, ởđó mỗi ngời chúng ta là một thành viên của bàn đàm phán khổng lồ đó Trên th-ơng trờng các doanh nhân vừa hợp tác vừa cạnh tranh với nhau Sự xung đột lớnnhất giữa họ là xung đột về lợi ích vật chất Giao dịch và đàm phán là con đờngtốt nhất để điều hoà lợi ích vật chất và giải quyết mâu thuẫn giữa các bên Tuỳtừng thơng vụ kinh doanh cụ thể mà doanh nghiệp có thể lựa chọn hình thứccũng nh những bớc đi thích hợp cho cuộc giao dịch và đàm phán.

Nội dung cơ bản của tổ chức giao dịch và đàm phán gồm : Lựa chọn nhân sựcho cuộc đàm phán, thực hiện mở đầu đàm phán, truyền đạt thông tin, phân tíchcác tình huống, và kết thúc đàm phán Trong quá trình giao dịch và đàm pháncác bên thờng phải thoả thuận với nhau các điều khoản chủ yếu sau:

+ Tên sản phẩm : Đây là một điều khoản quan trọng bậc nhất trong việc xáclập chính xác đối tợng mua bán Nó nói lên chính xác đối tợng cần mua bán traođổi.

+ Phẩm chất của sản phẩm : Điều khoản này nói lên mặt chất của sản phẩmmua bán, nghĩa là tính năng, tác dụng, quy cách, của sản phẩm đó

+ Số lợng sản phẩm : Điều khoản này quy định khối lợng ( trọng lợng ) sảnphẩm cần trao đổi, đơn vị tính và phơng pháp xác định trọng lợng / số lợng.

+ Giá cả : Điều khoản này phải xác định rõ mức giá, đồng tiền tính giá, ơng pháp qui định và xác định mức giá, cơ sở của giá và việc giảm giá.

ph-+ Thời hạn, địa điểm, và phơng thức giao hàng.+ Đồng tiền, thời hạn và phơng thức thanh toán.

Kết quả của cuộc giao dịch đàm phán đợc thể hiện là hợp đồng tiêu thụ đợcký kết Đây sẽ là căn cứ để xác định quyền lợi và nghĩa vụ của các bên tham gia.

Theo Pháp lệnh hợp đồng kinh tế, thì hợp đồng kinh tế đợc ký kết giữa cácbên phải đợc thể hiện bằng văn bản, các bên trong quá trình tham gia ký kết cóthể sử dụng một trong hai cách sau:

+ Ký kết trực tiếp : Là hình thức ký kết mà đại diện hợp pháp của các bêntrực tiếp gặp gỡ, bàn bạc, thoả thuận các điều khoản và cùng ký vào một văn

+ Ký kết gián tiếp : Là hình thức ký kết mà trong đó, các bên tiến hành gửicho nhau các tài liệu giao dịch (công văn, điện báo, đơn chào hàng, đơn đặthàng ) chứa nội dung công việc giao dịch.

4 Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán

Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục quátrình sản xuất trong khâu lu thông, đây là khâu cuối cùng quyết định sản phẩmcó đợc đem bán ra thị trờng hay không? Nếu có thì khi nào với khối lợng là baonhiêu.Để quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đợc diễn ra liên tục, bìnhthờng và không bị gián đoạn thì doanh nghiệp phải chú trọng đến các nghiệp vụsản xuất ở kho nh : Tiếp nhận đầy đủ về mặt chất lợng và số lợng từ các phân x-ởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp theo đúng mặt hàng, quy cách chủng loại,sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và lắp ghép đồng bộ sản phẩm để xuất báncho khách hàng…thì phải biết nói khéo để làmNhằm cung ứng cho khách hàng những sản phẩm có chất lợngtốt nhất, đủ về số lợng đúng về thời gian.

5 Tổ chức thực hiện tiêu thụ sản phẩm

Tổ chức thực hiện hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp là quá trình thực hiệnhợp đồng mua bán hàng hoá, hợp đồng đại lý…thì phải biết nói khéo để làm với các khách hàng hoặc là đápứng tức thời yêu cầu của ngời mua ở các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sảnphẩm của doanh nghiệp.

Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, thì tuỳ theo số lợngmua bán, phơng thức giao nhận và phơng thức thanh toán mà doanh nghiệp phâncông số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán củakhách hàng ở những địa điểm thuận tiện cho cả hai bên.

Đối với hình thức bán lẻ thờng diễn ra ở cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sảnphẩm, xe lu động cần căn cứ vào lợng hàng hoá tiêu thụ bình quân một ngàyđêm để chuẩn bị lực lợng hàng hoá, thiết bị, phơng tiện và nhân viên bán hàng đểđáp ứng kịp thời đầy đủ nhu cầu của các loại khách hàng trong ngày

6 Tổ chức các hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm kiếm và thúcđẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm Xúc tiến bán hàng có ýnghĩa quan trọng trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh củahàng hoá trên thơng trờng, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cả vềsố lợng và thời gian Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy và tạo điềukiện thuận lợi để thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụ ở doanh nghiệp.

Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quan trọng có tác dụng hỗ trợ vàthúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệpcó điều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị

trờng Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến và yểm trợ bán hàng phảikể đến là : Quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm

III Các chỉ tiêu và phơng pháp đánh giá kết quả tiêu thụ sảnphẩm.

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích và đánh giá kếtquả hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng / thu hẹp thịtrờng tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cácnguyên nhân ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ nhằm kịp thời có các biện phápthích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm Để đánh giá kết quả tiêu thụdoanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu sau:

+ Doanh thu bán hàng theo đơn vị hiện vật / giá trị + Lợi nhuận sau thuế.

+ Số khách hàng mới.+ Số khách hàng mất đi.+ Số đơn đặt hàng.

+ Thị phần của doanh nghiệp.T =

+ Tỉ lệ hoàn thành chỉ tiêu bánC=

+ Tỉ lệ chiếm lĩnh khách hàngK=

+ Vòng quay vốn V1 =

+Vòng quay của vốn lu độngV2 =

Kết quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ là căn cứ để doanh nghiệp cóbiện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động sản xuất kinh

doanh trên mọi phơng diện

IV Những nhân tố cơ bản ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng nh tiêu thụ sản phẩm củadoanh nghiệp không thể ở trong một thể khép kín mà nó phải có các mối quan hệxung quanh và phải hoạt động trong một môi trờng kinh doanh nhất định luônchịu ảnh hởng bởi những nhân tố của môi trờng đó.

1 Nhóm nhân tố ảnh hởng thuộc môi trờng kinh doanh

1.1 Nhân tố thuộc về ngời tiêu dùng.

Quy mô, cơ cấu tiêu dùng ảnh hởng mạnh mẽ đến mức bán ra của doanhnghiệp Nói chung, thu nhập của nhời tiêu dùng càng cao, họ sẽ tiêu dùng ngày

phát triển thì phải có chỗ đứng, sản phẩm của doanh nghiệp làm ra phải đợc ngờitiêu dùng chấp nhận Ngời tiêu dùng là nhân vật trung tâm của mọi loại hìnhdoanh nghiệp Vì vậy, vần đề mấu chốt đối với doanh nghiệp là cần có các biệnpháp để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, thoả mãn tâm lý khách hàng, có biện phápkhuyến khích ngời tiêu dùng mua hàng hoá của doanh nghiệp.

1.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trờng.

Cạnh tranh là quy luật tất yếu của thị trờng, cạnh tranh lành mạnh hợp phápcó thể làm thay đổi hẳn tình hình của doanh nghiệp có thể làm doanh nghiệp từyếu kém trở lên hùng mạnh và ngợc lại Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào cấutrúc của ngành, mức độ tăng trởng của ngành và đa dạnh hoá sản phẩm Các tổchức cạnh tranh một mặt là đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp, mặt khác, lại làcác” đồng nhgiệp” của doanh nghiệp, cùng với doanh nghiệp tạo ra sự hấp dânlôi cuốn khách hàng để mua hàng của doanh nghiệp Chính vì vậy, doanh nghiệpphải có cách nhìn nhận chính xác về đối thủ cạnh tranh để có một cách ứng xửcó hiêụ quả và phù hợp với thế giới hiện đại.

1.3 Môi trờng chính trị - luật pháp

Quan điểm, mục tiêu định hớng phát triển xã hội và nền kinh tế của Đảngcầm quyền ; mức độ ổn định chính trị - xã hội; thái độ và phản ứng của các tổchức, các nhà phê bình xã hội và dân chúng; hệ thống luật pháp với mức độ hoànthiện và hiệu lực thực thi luật pháp trong đời sống kinh tế - xã hội hình thành cơhội cũng nh thách thức cho thực hiện mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào Vìvậy, sự ổn định của các yếu tố này đợc xác định là một trong những điều kiệntiền đề quan trọng đối với các doanh nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thơngtrờng.

1.4 Môi trờng kinh tế và công nghệ

ảnh hởng của các yếu tố này đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp là rất lớn Xu hớng vận động và bất cứ sự thay đổi nào của các yếu tốthuộc môi trờng này đều mở rộng hoặc thu hẹp cơ hội kinh doanh của doanhnghiệp Các yếu tố quan trọng của môi trờng này và tác động của nó đến cơ hộikinh doanh của doanh nghiệp:

chất lợng của nó: tài nguyên, con ngời, vị trí địa lý, dự trữ quốc gia Liên quanđến các định hớng và tính bền vững của chiến lợc kinh doanh.

Các thay đổi về cấu trúc, cơ hội kinh tế của nền kinh tế quốc dân : Tác động

đến sự thay đổi vị trí, vai trò và xu hớng phát triển của các ngành / nền kinh tếquốc dân, kéo theo sự thay đổi chiều hớng phát triển của doanh nghiệp.

trởng / giảm thiểu, hoặc mở rộng / thu hẹp qui mô sản xuất kinh doanh của từngdoanh nghiệp.

thu nhập, tích luỹ; kích thích hoặc kìm hãm tăng trởng, xu hớng đầu t, xu hớngtiêu dùng

Hoạt động ngoại thơng, xu hớng mở /đóng của nền kinh tế : Tác động mạnh đến

các cơ hội phát triển của doanh nghiệp, các điều kiện cạnh tranh, khả năng sửdụng u thế quốc gia và thế giới về công nghệ, nguồn vốn…thì phải biết nói khéo để làm

Tỷ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng nội tệ : có ảnh hởng lớn

đến hoạt động kinh doanh của các công ty xuất nhập khẩu.

” trong cạnh tranh, thể hiện hớng u tiên phát triển trong nền kinh tế

lớp dân c

thuận lợi mặt khác, hạn chế khả năng đầu t, phát triển kinh doanh

h-ởng trực tiếp đến yêu cầu đổi mới công nghệ trang thiết bị, khả năng sản xuấtsản phẩm với các cấp chất lợng, năng suất lao động…thì phải biết nói khéo để làm

Khả năng nghiên cứu, ứng dụng tiến độ khoa học - kỹ thuật trong nền kinhtế / ngành kinh tế : Phản ánh tiềm năng phát triển và đổi mới công nghệ sản xuất,

công nghệ quản lý, khả năng cạnh tranh, đổi mới sản phẩm…thì phải biết nói khéo để làm1.5 Môi trờng địa lý - sinh thái

Các yếu tố địa lý - sinh thái nh: vị trí địa lý, khí hậu,thời tiết, tính chất mùavụ…thì phải biết nói khéo để làm liên quan đến vấn đề phát triển bền vững của mỗi quốc gia và liên quantrực tiếp đến khả năng xuất hiện cơ hội và phát triển bền vững từng doanhnghiệp.Các yếu tố đó có thể ảnh hởng đến công tác vận chuyển cũng nh chi phíđầu vào của quá trình sản xuất và giá thành đầu ra của sản phẩm tiêu thụ…thì phải biết nói khéo để làm

2 Nhóm nhân tố ảnh hởng thuộc tiềm lực của doanh nghiệp

2.1 Tiềm lực tài chính

Phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lợng (nguồn) vốn màdoanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả năng đầu t và quản lý có hiệuquả các nguồn vốn trong kinh doanh thể hiện qua các chi tiêu:

Vốn chủ sở hữu,vốn huy động, tỷ lệ tái đầu t về lợi nhuận, giá cổ phiếu của

doanh nghiệp trên thị trờng, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn, các tỷ lệ vềkhả năng sinh lợi

2.2 Tiềm năng con ngời

Trong kinh doanh (đặc biệt trong lĩnh vực thơng mại - dịch vụ) con ngời làyếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công Chính con ngời với năng lựcthật sự của họ mới lựa chọn đúng đợc cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác màhọ đã và sẽ có: vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ một cách có hiệu quả để khaithác và vợt qua cơ hội Đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành mộtnhiệm vụ u tiên mang tính chiến lợc trong kinh doanh Các yếu tố quan trọngnên quan tâm:

quan đến khả năng tập hợp và đào tạo một đội ngũ những ngời lao động có khảnăng đáp ứng cao yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp

động phát triển sức mạnh con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu tăngtrởng và đổi mới thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng.Chiến lợc này tạo khả năng thu hút nguồn lao động xã hội để hình thành một độingũ lao động trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp, có chuyên môn cao,năng suất và sáng tạo, có sức khoẻ.

2.3 Tiềm lực vô hình ( tài sản vô hình )

Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động tiêuthụ thông qua khả năng ” bán hàng ” gián tiếp của doanh nghiệp Có nhiều nộidung khác nhau có thể sử dụng khi xác định và phát triển tiềm lực vô hình:

Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng là cơ sở tạo ra sự quan

tâm của khách hàng đến sản phẩm của doanh nghiệp Sự ” cảm tình ”, ” tin cậy”…thì phải biết nói khéo để làmkhi mua hàng của khách hàng Điều này cho phép doanh nghiệp dễ bán đợcsản phẩm của mình hơn và tạo đợc những khách hàng trung thành đối với sảnphẩm của doanh nghiệp.

Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: có ảnh hởng rất lớn đến quá trình

mua sắm và ra quyết định của khách hàng Nhãn hiệu càng nổi tiếng thì khảnăng bán hàng càng tốt.

của lãnh đạo doanh nghiệp có ảnh hởng lớn đến các giao dịch thơng mại, đặc

biệt trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn / vừa ) hoặc trong giao dịch bánhàng ở các doanh nghiệp nhỏ

2.4 Khả năng kiểm soát / chi phối / độ tin cậy của nguồn cung cấp cácyếu tố vật chất đầu vào và dự trữ hợp lý sản phẩm của doanh nghiệp

Những yếu tố này nó ảnh hởng trực tiếp đến kết quả thực hiện chiến lợc kinhdoanh mà cụ thể là chiến lợc tiêu thụ sản phẩm Sự thay đổi quá mức của đầu vàosẽ ảnh hởng đến: giá đầu vào, chi phí, thời điểm giao hàng, khối lợng cungcấp đã đợc tính đến trong hợp đồng đầu ra Không kiểm soát / chi phối hoặckhông bảo đảm đợc sự ổn định, chủ động về nguồn cung cấp các yếu tố đầu vàocho doanh nghiệp có thể phá vỡ hoặc làm hỏng hoàn toàn kế hoạch kinh doanhcủa doanh nghiệp.

2.5 Trình độ tiên tiến của trang thiết bị, công nghệ, bí quyết công nghệ

ảnh hởng trực tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lợng hàng hoá ợc đa ra đáp ứng khách hàng, đến khả năng cạnh tranh, lựa chọn cơ hội và cáctác nghiệp khác của doanh nghiệp trên thị trờng.

đ-2.6 Vị trí địa lý, cơ sở vật chất - kỹ thuật của doanh nghiệp

Phản ánh nguồn tài sản cố định doanh nghiệp có thể huy động vào kinhdoanh : thiết bị, nhà xởng, văn phòng, nơi đặt cửa hàng giới thiệu sản phẩm phản ánh tiềm lực vật chất và liên quan đến qui mô, khả năng, lợi thế kinh doanhcủa doanh nghiệp.

2.7 Mục tiêu, khả năng định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạodoanh nghiệp và những ngời tham gia kiểm soát, quản lý doanh nghiệp

Yếu tố thuộc nhóm này liên quan đến tố chất, quan điểm, kiến thức và sựkiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp

Trong những ngày đầu thành lập Xí nghiệp có tên là ” Xởng chế biến thựcphẩm 22 ” gọi tắt là Xởng 22, đặt dới sự chỉ đạo và chỉ huy trực tiếp của Tổngkho 205 - Tổng cục hậu cần Với nhiệm vụ trọng tâm là sản xuất các sản phẩmkhô / sơ chế : Lơng khô, cơm sấy, thịt ớp, mắm cô hành quân K50, bột cháo, nớcquả ép…thì phải biết nói khéo để làm để cung cấp cho bộ đội ở khắp các chiến trờng.

Bớc sang năm 1973 sau khi hiệp định Paris đợc kí kết quân đội Mĩ rút hoàntoàn ra khỏi Miền nam Việt nam, theo quyết định số 375 từ nay Tổng kho 205không trực tiếp quản lý Xởng 22 nữa mà Xởng sẽ trở thành một đơn vị sản xuấtđộc lập có tên là ” Xí nghiệp chế biến thực phẩm 22 ” đợc gọi tắt là Xí nghiệp 22do Cục quân nhu trực tiếp chỉ đạo và chỉ huy.

Đến năm 1980, Cục quân nhu đợc tách ra làm hai cục: Cục quân lơng và Cụcquân trang Xí nghiệp 22 đợc Cục quân lơng trực tiếp chỉ đạo và chỉ huy.

Bớc sang năm 1987, khi tình hình biên giới có phần dịu đi, bộ đội làm nghĩavụ quốc tế cũng lần lợt trở về tổ quốc thì đó cũng là lúc số lợng và cơ cấu hàngquốc phòng giảm mạnh Đây là hiện tợng bình thờng đối với một xí nghiệp quốcphòng khi đất nớc chuyển từ thời chiến sang thời bình song đây là giai đoạn rấtkhó khăn đối với Xí nghiệp Đồng thời đây cũng là năm đầu tiên thực hiện Nghịquyết Đại hội VI của Đảng về đờng lối đổi mới t duy kinh tế Đợc sự đồng ý củaLãnh đạo tổng cục, ngoài những mặt hàng thuộc diện trên giao, cấp trên chophép Xí nghiệp đợc bán một số sản phẩm ra thị trờng, đợc tự do tham gia liêndoanh, liên kết hoặc nhận gia công cho một số đơn vị kinh tế khác có nhu cầu.Nh vậy từ đây, sản phẩm của Xí nghiệp sẽ gồm 2 loại:

Thứ nhất : Sản phẩm quốc phòng đợc sản xuất theo kế hoạch năm / kế hoạchdài hạn của Bộ quốc phòng.

Thứ hai : Sản phẩm kinh tế đợc sản xuất theo nhu cầu của thị trờng.

Trên tinh thần Nghị định 15CP của Chính phủ – ngày 4 / 8 / 1993 Bộ tr ởngBộ quốc phòng đã quyết định thành lập lại Xí nghiệp 22, cùng với quyết địnhgiao vốn Xí nghiệp cũng đợc cấp giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh Điều nàysẽ tạo điều kiện cho Xí nghiệp có đầy đủ t cách pháp nhân và tự chủ hơn tronghoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy từ nay Xí nghiệp 22 vừa tồn tại với t cáchlà một doanh nghiệp Nhà nớc vừa tồn tại với t cách là một xí nghiệp quốc phòngđợc tự do sản xuất kinh doanh theo pháp luật của Nhà nớc và các qui định củaBộ quốc phòng.

Theo Quyết định số 568 QĐ - QP ngày 24 /4 /1996 Xí nghiệp 22 đợc đổi tênthành Công ty 22 Trên tinh thần Nghị định 338 / HĐBT ngày 20/11/1991 vàQuyết định số 78-QĐ16 ngày 11/ 5 /1996 Xí nghiệp 24 đợc sáp nhập vào Côngty 22 Nh vậy từ nay Công ty 22 sẽ gồm có hai xí nghiệp thành viên là Xí nghiệp22 và Xí nghiệp 24.

Trong đội hình Công ty 22, Xí nghiệp 22 luôn khẳng định đợc vị trí và sứcmạnh của mình Năm 1997 làm ăn còn chệch choạc do cơ chế cha phù hợp, nhngtừ năm 1998 trở lại đây Xí nghiệp liên tục làm ăn có hiệu quả bảo đảm lãi nămsau cao hơn năm trớc, những sản phẩm do Xí nghiệp sản xuất ra đợc Bộ quốcphòng đánh giá cao và thị trờng chấp nhận.

Hơn 30 năm xây dựng và trởng thành đó là chặng đờng tuy cha phải là dài,nhng đối với Xí nghiệp đó là khoảng thời gian quan trọng để Xí nghiệp vơn lêntự khẳng định mình và lớn mạnh về mọi mặt.

2.Cơ cấu tổ chức và chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban, phân xởng

Xí nghiệp 22 tổ chức bộ máy quản lý của mình theo mô hình trực tuyến chứcnăng Với mô hình tổ này, ngời lãnh đạo Xí nghiệp là ngời chịu trách nhiệm vềmọi mặt hoạt động, có toàn quyền quyết định mọi vấn đề trong phạm vi Xínghiệp Các phòng ban chức năng có nhiệm vụ tham mu cho Giám đốc, nhngkhông có quyền ra lệnh cho ngời thừa hành ở các đơn vị cấp dới, mối quan hệgiữa các phòng ban là mối quan hệ ngang cấp Dới đây là mô hình tổ chức quảnlý của Xí nghiệp 22

Mô hình tổ chức quản lý của Xí nghiệp 22

Giám đốc

Giám đốc : là ngời lãnh đạo cao nhất, trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt độngsản xuất kinh doanh của Xí nghiệp, là ngời vạch ra kế hoạch năm và kế hoạchdài hạn trên cơ sở định hớng / chiến lợc kinh doanh do Công ty đề ra Giám đốclà ngời có quyền quyết định cuối cùng và cũng là ngời đại diện cho mọi quyềnlợi và trách nhiệm của Xí nghiệp trớc Công ty, trớc pháp luật của Nhà nớc và cácqui định của Bộ quốc phòng.

Phó giám đốc chính trị : Là ngời trực tiếp chỉ đạo các hoạt động liên quanđến công tác Đảng, công tác chính trị, là ngời bảo đảm cho hoạt động sản xuấtkinh doanh của Xí nghiệp theo đúng pháp luật của Nhà nớc và các qui định củaBộ quốc phòng Đồng thời Phó giám đốc chính trị cũng là ngời kiêm nhiệm thammu cho Giám đốc công tác lao động tiền lơng và các vấn đề liên quan đến chế độchính sách cho ngời lao động.

Phó giám đốc kinh doanh kĩ thuật : Là ngời tham mu cho Giám đốc xây dựngcác kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn / dài hạn, là ngời phụ trách và chỉđạo công tác tạo nguồn, mua sắm vật t và thiết bị, điều độ sản xuất, dự trữ sảnphẩm…thì phải biết nói khéo để làm Đồng thời cũng là ngời chịu trách nhiệm về công tác kĩ thuật của Xínghiệp trong việc triển khai phổ biến công nghệ và qui trình kĩ thuật cho cán bộcông nhân viên, kiểm tra chỉ đạo công tác đánh giá chất lợng nguyên, nhiên, vậtliệu đầu vào và chất lợng sản phẩm đầu ra, công bố định mức kinh tế kĩ thuật…thì phải biết nói khéo để làm

Phòng tài chính : Là nơi thực hiện công tác hạch toán kế toán toàn Xí nghiệptheo chế độ hạch toán của Nhà nớc, có nhiệm vụ quản lý, phân phối và sử dụngmọi nguồn vốn theo nguyên tắc bảo đảm vốn phục vụ cho sản xuất kinh doanhcó hiệu quả, thực hiện các chính sách, chế độ và kỉ luật tài chính, chế độ thu nộpngân sách Nhà nớc và Bộ quốc phòng.

Phòng kinh doanh : Là trung tâm điều phối mọi hoạt động sản xuất kinhdoanh của Xí nghiệp từ : nghiên cứu thị trờng; bảo đảm nguyên nhiên vật liệuđầu vào cho sản xuất; ban hành lệnh sản xuất tới từng phân xởng sản xuất và đônđốc thực hiện; tổ chức công tác vận chuyển, bốc xếp nguyên nhiên vật liệu vào

Tổ bảo vệ Nhà ăn ca

Phân xởng 1 Phân xởng DV Phân xởng 2 PX cơ điện

kho và lên phơng tiện vận chuyển đối với sản phẩm đem tiêu thụ; trực tiếp bánsản phẩm cho khách hàng, tổ chức và thực hiện các hoạt động yểm trợ và xúctiến bán hàng…thì phải biết nói khéo để làm

Phòng hành chính : Là nơi quản lý và tiếp nhận các loại công văn đi và đến,tổ chức tiếp khách / hội nghị, giải quyết tiêu chuẩn quân trang cho chiến sĩ vàquần áo bảo hộ cho ngời lao động.

Phòng kĩ thuật : Là nơi trực tiếp kiểm tra đánh giá chất lợng nguyên vật liệuđầu vào và chất lợng sản phẩm đầu ra, thiết kế các sản phẩm mới, xây dựng cácđịnh mức kinh tế kĩ thuật, tổ chức và trực tiếp tham gia đào tạo / đào tạo lại chocán bộ công nhân viên nhằm nâng cao tay nghề cho ngời lao động…thì phải biết nói khéo để làm

Nhà ăn ca : là nơi tổ chức các bữa ăn giữa ca cho toàn thể cán bộ công nhânviên.

Tổ bảo vệ : Có nhiệm vụ phòng chống cháy nổ, ngăn ngừa phòng chống tộipham, bảo đảm an ninh và trật tự trong toàn Xí nghiệp.

Phân xởng 1 : Có nhiệm vụ sản xuất bánh qui Hơng thảo 500g, lơng khôhàng kinh tế…thì phải biết nói khéo để làm

Phân xởng 2 : Có nhiệm vụ sản xuất bánh qui Hơng thảo 300g, lơng khôhàng quốc phòng…thì phải biết nói khéo để làm

Phân xởng Dịch vụ : là nơi có nhiệm vụ sản xuất bia, rợu và tổ chức bán sảnphẩm của Xí nghiệp tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm.

Phân xởng cơ điện : Có nhiệm vụ sản xuất một số hàng quốc phòng : Xe đạptiếp phẩm, bàn ăn mặt Inox K99…thì phải biết nói khéo để làmngoài ra phân xởng còn có nhiệm vụ cung cấpđiện máy nổ cho các phân xởng và khu tập thể của cán bộ công nhân viên khimất điện lới quốc gia, sản xuất nớc phụ vụ cho sản xuất, tham gia sửa chữa, bảodỡng, lắp đặt máy móc thiết bị khi cần thiết…thì phải biết nói khéo để làm

3 Điều kiện kinh doanh của Xí nghiệp

* Cơ sở vật chất kĩ thuật

Hơn 30 năm xây dựng và trởng thành có quá nửa thời gian Xí nghiệp đã dànhtoàn bộ năng lực sản xuất của mình cho nhiệm vụ sản xuất các sản phẩm phục vụsức chiến đấu của bộ đội ở khắp các chiến trờng Vì thế cho đến nay, cơ sở vậtchất của Xí nghiệp vẫn còn tồn tại những máy móc, dây truyền thiết bị sản xuấtvà phục vụ sản xuất có từ những ngày đầu thành lập nên thông số kĩ thuật khôngcòn bảo đảm nữa Chính vì vậy, sản phẩm sản xuất ra có kiểu dáng cha đẹp, độđồng đều cha cao, chất lợng không ổn định.

Là một doanh nghiệp sản xuất nên máy móc, dây truyền thiết bị, công nghệsản xuất và phục vụ sản xuất có tầm quan trọng đặc biệt, nó quyết định đến sựtồn tại và phát triển của Xí nghiệp khi tham gia kinh doanh trên thơng trờng.

Tổng cục và Giám đốc Công ty Xí nghiệp đã mạnh dạn đầu t mua mới một sốdây truyền thiết bị và xây dựng mới / sửa chữa / nâng cấp cơ sở hạ tầng nh : Nhàxởng, nhà kho, hệ thống thông gió, đờng sá…thì phải biết nói khéo để làm Năm 1993, Xí nghiệp đầu t muamới một dây truyền sản xuất kẹo của Trung quốc, năm 1996 Xí nghiệp đầu t mộtdây truyền sản xuất bánh bích qui của Italy, công nghệ sản xuất của Anh, năm1998 cùng một lúc Xí nghiệp đầu t hai dây truyền một dây truyền sản xuất bộtcanh và dây truyền sản xuất bia hơi đều do trong nớc sản xuất Nhờ đó đến naysản phẩm do Xí nghiệp sản xuất ra đã phong phú và đa dạng hơn, năng suất vàchất lợng đợc nâng cao phần nào đã thoả mãn đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng.

Do yêu cầu đổi mới và tăng trởng thờng xuyên nên trong thời gian tới Xínghiệp đã có kế hoạch mua thêm một dây truyền sản xuất bánh bích qui nữa củacác nớc EU, nhằm nâng cao chất lợng và đa dạng hoá các loại hình sản phẩm đểthoả mãn nhu cầu của ngời tiêu dùng một cách tốt nhất.

* Lao động

Theo Kenichi Ohmae, trong ba yếu tố cơ bản : con ngời, vốn liếng và tài sảnthì con ngời là yếu tố quan trọng nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh củabất kì một doanh nghiệp nào Chính con ngời với năng lực thật sự của họ mới lựachọn đúng đợc cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có : vốn, tàisản, kĩ thuật, công nghệ, một cách có hiệu quả để khai thác và vợt qua cơ hội.Nhận thức đợc sâu sắc điều này, trong thời gian qua Xí nghiệp đã chủ động pháttriển sức mạnh của con ngời về mọi mặt thông qua chiến lợc con ngời và pháttriển nguồn nhân lực Dới đây sẽ là đôi nét về nguồn nhân lực của Xí nghiệp 22.

Biểu 2 : Tình hình quân số và thu nhập của Xí nghiệp 22

Năm Tổng sốCBCNV(ngời)

Laođộng nữ

Laođộngbiên chế

Laođộng hợpđồng (ng-

Thu nhậpbình quântháng (đồng)1999

Nguồn:Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh năm 1999, 2000, 2001.

Qua biểu trên có thể nhận thấy:

Qui mô lao động có xu hớng tăng dần qua các năm, năm 2000 tăng so vớinăm 1999 là 43 ngời (430 - 387) tức là tăng 11,11% và năm 2001 tăng so vớinăm 2000 là 26 ngời (6,05%), điều này cho thấy qui mô sản xuất của doanhnghiệp không ngừng đợc mở rộng Trong lực lợng lao động của Xí nghiệp dotính chất đặc thù của sản phẩm, đòi hỏi phải có sự khéo léo kiên trì của phụ nữnên lao động nữ chiếm một tỉ lệ cao hơn so với nam giới Năm 1999 lao động nữ

chiếm 56,85%, năm 2000 chiếm 58,60% và năm 2001 là 59,21%, có nghĩa trongthời gian qua lực lợng lao động nữ đợc Xí nghiệp tuyển dụng nhiều hơn so vớinam giới

Về công tác tổ chức lao động, nếu nh trớc Quyết định 217 / HĐBT Xí nghiệpchỉ áp dụng hình thức lao động biên chế và chỉ tiêu biên chế do ngành qui định,thì nay Xí nghiệp đã chuyển sang chế độ hợp đồng lao động Do đó, lực lợng laođộng biên chế của Xí nghiệp hầu nh không tăng mà chỉ có lao động hợp đồngtăng lên mà thôi, trong lao động hợp đồng thì có hai loại : lao động hợp đồngngắn hạn và lao động hợp đồng dài hạn, trong đó lực lợng lao động hợp đồngngắn hạn năm 1999 chỉ chiếm 18,63% trên tổng số lao động hợp đồng nhng đếnnăm 2000 chiếm 30,54% và năm 2001 là 24,02% điều này cho thấy tốc độ tăngcủa qui mô sản xuất và tiêu thụ năm 2000 lớn hơn năm 2001 đặc biệt là năm1999.

Nhờ hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả nên mức thu nhập bình quânngời / tháng của Xí nghiệp 22 không ngừng đợc tăng lên, năm 2000 tăng so vớinăm 1999 là 218.305 đồng (25,20%) và năm 2001 so với năm 2000 tăng 120.595đồng (11,12%) Lơng đợc tính theo khối lợng công việc và hệ số đối với côngnhân sản xuất trực tiếp và tính theo cấp bậc và bằng cấp đối với cán bộ quản lýsản xuất ở phân xởng và cán bộ, nhân viên ở các phòng ban.

Bên cạnh tốc độ tăng của thu nhập và qui mô lao động thì chất lợng lao độngtrong thời gian qua cũng đợc nâng cao Số ngời có trình độ đại học, cao đẳng,trung học và đào tạo nghề…thì phải biết nói khéo để làmcũng đợc tăng lên đáng kể qua các năm Hàng nămXí nghiệp thờng xuyên mở các lớp đào tạo mới và đào tạo lại cho cán bộ côngnhân viên do các nhân viên phòng kĩ thuật có trình độ và kinh nghiệm kết hợpvới các giảng viên của một số trờng đại học ở Hà nội: Đại học bách khoa, Họcviện hành chính quốc gia…thì phải biết nói khéo để làmtrực tiếp giảng dạy Sau khoá học có tổ chức kiểm travà cấp chứng chỉ, năm 2001 có 46 ngời đợc đào tạo nghề và 66 ngời đợc đào tạolại Còn đối với một số cán bộ công nhân viên có nhu cầu tham gia các khoá họcđào tạo bên ngoài doanh nghiệp thì cũng đợc Xí nghiệp trợ cấp một phần họcphí.

Nhờ có chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực đúng đắn, trong thờigian qua Xí nghiệp đã thu hút và tạo dựng đợc cho mình một lực lợng lao độnghùng hậu có trình độ nghiệp vụ, có khả năng phân tích và sáng tạo, có tính kỉluật và đoàn kết tốt, yêu nghề, trung thành và hết lòng vì Xí nghiệp Đây chính làđiều kiện tiền đề giúp cho Xí nghiệp phát triển và lớn mạnh về mọi mặt trongthời gian tới.

II.Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp 22

1 Đặc điểm về sản phẩm của Xí nghiệp

Xí nghiệp 22 là một doanh nghiệp vừa tồn tại với t cách là một xí nghiệpquốc phòng, vừa tồn tại với t cách là một doanh nghiệp Nhà nớc Nên sản phẩmdo Xí nghiệp sản xuất ra gồm hai loại chính:

Thứ nhất : Sản phẩm quốc phòng bao gồm Lơng khô bay, lơng khô BB 794…thì phải biết nói khéo để làmđợc sản xuất theo kế hoạch năm / kế hoạch dài hạn của Bộ quốc phòng Đối vớinhóm sản phẩm này, Xí nghiệp đợc tự do khai thác nguồn cung ứng nguyênnhiên vật liệu đầu vào cho sản xuất, nhng lại có sẵn nơi tiêu thụ cho sản phẩmđầu ra Vì thế sản phẩm sản xuất ra đến đâu đều tiêu thụ hết đến đó.

Thứ hai : Sản phẩm kinh tế bao gồm Bánh bơ xốp hộp các loại, bột canh, kẹo,

bánh trung thu…thì phải biết nói khéo để làm ợc sản xuất theo nhu cầu của thị trờng Đây là nhóm sản đphẩm mà Xí nghiệp phải tự mình vận động để tìm kiếm nguồn cung ứng yếu tốvật chất đầu vào cũng nh thị trờng để tiêu thụ sản phẩm đầu ra Vì vậy, công táctiêu thụ sản phẩm đối với sản phẩm ở nhóm hai hoàn toàn khác so với nhóm một,nó đòi hỏi phải có sự nỗ lực cố gắng của toàn thể cán bộ công nhân viên trongviệc hớng tới thực hiện mục tiêu thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng thông quađó doanh nghiệp sẽ tìm kiếm lợi nhuận Dới đây sẽ là những qui cách và chủngloại của một số sản phẩm chính do Xí nghiệp 22 sản xuất ra.

Qua bảng 3, ta nhận thấy cơ cấu mặt hàng quốc phòng chiếm một tỉ lệ nhỏ sovới tổng số lợng mặt hàng mà Xí nghiệp sản xuất ra Sở dĩ có hiện tợng này là dođất nớc đã chuyển từ thời chiến sang thời bình đã lâu, tình hình chính trị xã hội t-ơng đối ổn định nên cơ cấu hàng quốc phòng giảm mạnh là điều có thể giải thíchđợc.

Biểu 3 : Qui cách và chủng loại của một số sản phẩm chính

1gói (g) Số gói 1 ThùngTrọng lợng(kg)

A.Sản phẩm quốc phòng1.Bàn ăn mặt inox K992.Bàn pha thái

3.Lơng khô BB 9744.Lơng khô bay5.Xe đạp tiếp phẩm

B.Sản phẩm kinh tếI.Bánh bích qui các loại1.Hơng thảo 500g2.Hơng thảo 300g

3.Hơngthảo300g (có khay)4.Bánh qui 22

5.Vừng vòng6.Sam pa

7.Bánh qui bơ 150g8.Bánh qui bơ 300g9.Bánh bơ xốp 300g

910910108,47,299

10.Bánh bơ xốp 400g11.Bánh bơ xốp 450g12.Bánh blend

13.Bánh qui dứa14.Bánh qui vừng

15.Bánh qui hơng trái cây…thì phải biết nói khéo để làmII Lơng khô

1.Lơng khô quân nhu2.Lơng khô Ka cao3.Lơng khô đậu xanh4.Lơng khô quân đội 5.Bánh ép

III Các loại khác

Nguồn:Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 1999, 2000, 2001.

Quan sát bảng trên ta có thể nhận thấy sản phẩm của Xí nghiệp đợc chia ralàm ba loại:

Thứ nhất: Bánh bích qui các loại, đây là nhóm sản phẩm đợc Xí nghiệp sản

xuất quanh năm có khối lợng tiêu thụ và sản xuất là lớn nhất Trong đó phải kểđến hai mặt hàng Hơng thảo 300g và Hơng thảo 500g, đây là hai mặt hàng cónhu cầu rất lớn nhng công suất máy không theo kịp với nhu cầu nên sản phẩmsản xuất ra đến đâu đều tiêu thụ hết đến đó, chính vì thế đây là hai sản phẩm bánchạy nhất Xí nghiệp Còn các loại bánh khác mặc dù có chất lợng cao, kiểu dángkhá đẹp, lại đợc bao gói trong các hộp giấy / sắt…thì phải biết nói khéo để làm rất độc đáo nhng khối lợngsản xuất và tiêu thụ cha cao bởi vì phần lớn các sản phẩm này đều là các sảnphẩm mới đa ra thị trờng song giá cả lại tơng đối cao, phải chịu sự cạnh tranhkhốc liệt của các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo trong nớc : Kinh đô, Vinabico,Hải châu, Hữu nghị…thì phải biết nói khéo để làmcũng nh những sản phẩm nhập khẩu từ nớc ngoài.

Thứ hai : Lơng khô các loại, đây cũng là nhóm sản phẩm đợc Xí nghiệp sản

xuất quanh năm, có khối lợng tiêu thụ đứng thứ hai Mặc dù lơng khô đợc coi làsản phẩm truyền thống của Xí nghiệp đợc sản xuất từ những ngày đầu thành lập,nhng vài năm trở lại đây nó mới đợc phép bán ra thị trờng nên khối lợng sản xuấtvà tiêu thụ cha xứng với tiềm năng Đến nay, Xí nghiệp đã đa ra thị trờng đợc 5loại lơng khô, các phong lơng khô đợc đóng theo thỏi có trọng lợng 200g /phong.

Thứ ba : Các loại khác, đây là nhóm sản phẩm có nhiều chủng loại khác

nhau, nhng chúng đều có một điểm chung là khối lợng sản xuất và tiêu thụkhông nhiều Các sản phẩm thuộc nhóm này bao gồm:

+ Sản phẩm mới đa ra thị trờng : Kẹo cam, kẹo dâu, kẹo cốm, kẹo cà phê cótrong lợng 250g cho mỗi gói, kẹo hơng trái cây có khối lợng 750g / gói.

+ Sản phẩm đợc sản xuất và tiêu thụ trên thị trờng khá lâu nhng vẫn cha tìmđợc chỗ đứng vững chắc trên thị trờng: bột canh có trọng lợng 175g / gói, bộtcanh có trọng lợng 200g / gói…thì phải biết nói khéo để làm

+ Sản phẩm đợc sản xuất và tiêu thụ mang tính chất thời vụ : Bánh trung thucác loại phục vụ ngày dằm tháng 8, mứt tết các loại phục vụ nhu cầu mua sắmcho ngày tết cổ truyền.

Nhìn chung các sản phẩm mà Xí nghiệp đa ra thị trờng trong thời gian qua làrất đa dạng và phong phú từ chủng loại cho đến qui cách bao gói sản phẩm nhằmthoả mãn nhu cầu và thị hiếu của ngời tiêu dùng một cách tốt hơn.

2.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp 22 trên các khu vực thị ờng

tr-Bất kì một doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải xácđịnh cho đợc thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình Lựa chọn và xác định thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có ý nghĩa sống còn đối với các doanhnghiệp khi tham gia kinh doanh.

Biểu 4 : Cơ cấu thị trờng theo khu vực

Khu vựcthị trờng

Khối lợng(kg)

Cơ cấu(%)

Khối lợng(kg)

Cơ cấu(%)

Khối lợng(kg)

Cơ cấu(%)Hà nội

Miền bắcMiền trungMiền nam

3,9444,6951,010,36Tổng 2.938.308,9 100 3.603.998,9 100 3.795.077,6 100

Nguồn:Báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 1999, 2000, 2001.

Biểu 5: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp 22 ở một số thị trờngĐơn vị tính : Tấn

Thị trờng Năm1999

So sánh2000/1999

So sánh2001/2000Nghệ An

Quảng BìnhThái NguyênVĩnh YênBắc GiangHà NộiThanh Hoá

98,3997,2394,41110,2390,5855,95136,52