Một số giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty tnhh mtv việt nam kỹ nghệ súc sản (vissan) tại tp hcm

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP H CH MINH TRÁC VĂN LONG MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH MTV VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN) TẠI TP.HCM LUẬN VĂN THẠC SỸ KINH TẾ Tp Hồ Chí Minh – Năm 2015 MỤC LỤC Trang Trang ph ba Li cam đoan Mc lc Danh mc cc ch vit tt Danh mc hnh, bng v biu đ PHẦN MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục tiêu nghiên cứu 3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu .4 Ý nghĩa đề tài Bố cục đề tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Tổng quan kênh phân phối 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối 1.1.3 Chức kênh phân phối 1.1.4 Dòng chảy kênh phân phối 10 1.1.5 Phân loại kênh phân phối 12 1.1.5.1 Phân loại kênh phân phối theo số cấp kênh 12 1.1.5.2 Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết phụ thuộc lẫn thành viên 13 1.1.5.3 Phân loại kênh phân phối theo kênh truyền thống (Kênh GT) kênh đại (kênh MT) 15 1.2 Tổng quan quản trị kênh phân phối 16 1.2.1 Bản chất quản trị kênh 16 1.2.1.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối 16 1.2.1.2 Nội dung quản trị kênh phân phối 16 1.2.2 Tuyển chọn thành viên kênh phân phối 17 1.2.3 Quản lý dòng chảy kênh phân phối 18 1.2.4 Nhận diện tiềm tàng giải xung đột kênh 21 1.2.5 Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối 22 1.2.5.1 Các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần suất đánh giá 22 1.2.5.2 Kiểm tra hoạt động thành viên kênh 23 1.2.6 Động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối 24 1.3 Các yếu tố môi trưng vĩ mô ảnh hưỏng đến quản trị kênh phân phối .25 1.4 Một số nghiên cứu trước liên quan đến quản trị kênh phân phối mơ hình nghiên cứu tác giả 27 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM 29 2.1 Tổng quan công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản (Vissan) 29 2.1.1 Giới thiệu chung 29 2.1.2 Lịch sử hình thành phát triển 29 2.1.3 Chức nhiệm vụ 29 2.1.4 Tầm nhìn, sứ mệnh sơ đồ tổ chức cơng ty Vissan 30 2.1.4.1 Tầm nhìn đến năm 2020 30 2.1.4.2 Sứ mệnh .30 2.1.4.3 Sơ đồ tổ chức Vissan .30 2.1.5 Thị trưng tiêu thụ 31 2.1.6 Kết kinh doanh công ty Vissan giai đoạn 2012 - 2014 32 2.1.7 Phân tích yếu tố mơi trưng vĩ mơ tác động đến quản trị kênh phân phối sản phm Công ty Vissan TP.HCM 32 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phm công ty Vissan TP.HCM 35 2.2.1 Phân tích loại kênh phân phối cơng ty Vissan TP.HCM 35 2.2.2 Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh Vissan TP.HCM 36 2.2.3 Phân tích dịng chảy kênh phân phối Vissan TP.HCM 37 2.2.4 Mâu thuẫn xung đột kênh phân phối Vissan TP.HCM 45 2.2.5 Đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối TP.HCM 48 2.2.6 Động viên, khuyến khích thành viên kênh TP.HCM .50 2.2.6.1 Thực trạng sách động viên lực lượng bán hàng nội Vissan TP.HCM 50 2.2.6.2 Thực trạng sách động viên khuyến khích thành viên kênh thị trưng TP.HCM 54 2.3 Những vấn đề tồn gây hạn chế hiệu hoạt động quản trị kênh phân phối sản phm Vissan TP.HCM 55 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI TP.HCM 59 3.1 Định hướng mục tiêu phát triển công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Sc Sản (Vissan) thị trưng TP.HCM đến năm 2020 59 3.1.1 Định hướng phát triển Vissan thị trưng TP.HCM đến năm 2020 59 3.1.2 Mục tiêu phát triển Vissan thị trưng TP.HCM đến năm 2020 .60 3.2 Giải pháp hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối công ty Vissan thị trưng TP.HCM 61 3.2.1 Giải pháp hoàn thiện việc tuyển chọn thành viên kênh TP.HCM 61 3.2.2 Giải pháp hoàn thiện quản lý dòng chảy kênh phân phối TP.HCM 63 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện việc nhận diện tiềm tàng khắc phục xung đột kênh phân phối Vissan thị trưng TP.HCM 68 3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu đánh giá thành viên kênh điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Vissan TP.HCM 69 3.2.5 Giải pháp cải thiện sách động viên thành viên kênh phân phối TP.HCM 72 3.2.5.1 Cải thiện sách động viên khuyến khích lực lượng bán hàng chui cửa hàng GTSP Vissan TP.HCM 72 3.2.5.2 Cải thiện sách động viên khuyến khích thành viên kênh phân phối TP.HCM 73 KẾT LUẬN 76 TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC DANH MỤC CÁC CH VIẾT TẮT BSC Th điểm cân bng Cửa hàng GTSP Cửa hàng giới thiệu sản phm Kênh GT Kênh truyền thống Kênh MT Kênh đại Kênh PP Kênh phân phối KPIs Chỉ số đánh giá thực công việc NPP Nhà phân phối Vissan Công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Sc Sản VMS Hệ thống kênh phân phối liên kết chiều dọc WTO Tổ chức Thương mại Thế giới DANH MỤC HÌNH Trang Hình 1.1: Nhà phân phối ảnh hưởng đến việc tiết kiệm cơng việc chi phí Hình 1.2: Các dịng chảy kênh phân phối 10 Hình 1.3: Các loại kênh phân phối hàng hố tiêu dùng 12 Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức công ty Vissan 31 DANH MỤC BẢNG Trang Bảng 1.1: So sánh kênh truyền thống kênh đại 15 Bảng 2.1: Phân tích hoạt động kinh doanh cơng ty Vissan giai đoạn 2012-2014 32 Bảng 2.2: Cơ cấu lương thưởng phụ cấp Vissan giám sát bán hàng nhân viên bán hàng 52 Bảng 3.1: Kế hoạch kinh doanh kỳ phân bổ cho thành viên kênh TP.HCM 70 Bảng 3.2: Xếp loại kết đánh giá thành viên kênh 71 Bảng 3.3: Quy định thưởng thành tích KPIs cho nhân viên bán hàng Vissan 72 Bảng 3.4: Hình thức khen thưởng k luật tương ứng mức xếp loại thành viên kênh 74 DANH MỤC BIỂU Đ Trang Biểu đồ 2.1: Mật độ dân số huyện ngoại thành TP.HCM từ năm 2010-2020 33 Biểu đồ 2.2: Cơ cấu doanh thu Vissan theo loại kênh phân phối năm 2013 2014 36 Biểu đồ 2.3:  kiến khách hàng chương trình khuyến mi Vissan hay, sáng tạo hấp dẫn 39 Biểu đồ 2.4:  kiến khách hàng việc Vissan c nhiều hình thức tốn tiện lợi kênh phân phối X 44 Biểu đồ 2.5:  kiến kênh phân phối thi hạn nợ tiền hàng Vissan ph hợp 45 Biểu đồ 2.6:  kiến kênh phân phối việc Vissan phân chia khu vực bán hàng điểm bán cách ph hợp 46 Biểu đồ 2.7: Số Cửa hàng GTSP mật độ phân bổ cửa hàng theo diện tích Quận Huyện TP.HCM 47 Biểu đồ 2.8: Số Cửa hàng GTSP mật độ phân bổ cửa hàng theo dân số Quận Huyện TP.HCM 48 Biểu đồ 2.9:  kiến kênh phân phối việc Vissan thưng xuyên cử cán xuống kiểm tra hướng dẫn trưng bày sản phm kênh phân phối 50 Biểu đồ 2.10:  kiến khách hàng việc sản phm Vissan kênh phân phối c quầy kệ trưng bày đp mắt không lẫn vào sản phm khác 50 Biểu đồ 2.11:  kiến nhân viên bán hàng kênh phân phối sách lương thưởng phụ cấp 51 Biểu đồ 2.12:  kiến nhân viên bán hàng kênh phân phối sách h trợ từ đồng nghiệp cấp 52 Biểu đồ 2.13:  kiến nhân viên bán hàng kênh phân phối môi trưng làm việc, hội đào tạo thăng tiến tăng lương Vissan 53 PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đ ti Theo cam kết gia nhập WTO Việt Nam, từ ngày 11/01/2015, nhà bán l nước phép thành lập doanh nghiệp 100% vốn Việt Nam Sẽ không c thi điểm thích hợp cho doanh nghiệp bán l nội thay đổi chiến lược kinh doanh thích hợp nhm thu ht khách hàng gia tăng thị phần thi điểm “Cạnh tranh toàn cầu” ngày khốc liệt thách thức vô cng to lớn tất doanh nghiệp Việt Nam Trong bối cảnh “ngưi khổng lồ” nước bắt đầu liên doanh với doanh nghiệp nước đầu tư vào ngành kinh doanh thực phm hàng tiêu dng điển Walmart (Mỹ), Aeon (Nhật bản) với doanh số hàng trăm tỉ USD/năm Chưa kể đến Big C, Metro, LotteMart, Co.opmart tiếp tục mở nhiều cửa hàng, trung tâm thương mại siêu thị TP.HCM Với số vốn lớn nguồn nhân lực giàu kinh nghiệm, tập đoàn gia tăng thị phần mức độ cạnh tranh thông qua việc đầu tư mạnh quảng cáo, PR, chiết khấu toán, h trợ bán hàng, trưng bày sản phm, mở rộng phát triển chất lượng dịch vụ kênh phân phối thông qua siêu thị trung tâm thương mại Theo quy hoạch định hướng phát triển chợ, trung tâm thương mại siêu thị TP.HCM giai đoạn 2009-2015 Sở Cơng thương TP.HCM, tính đến năm 2014 địa bàn TP HCM c 82 siêu thị dự kiến đy mạnh lên tới 177 vào năm 2015, trung tâm thương mại tăng lên 163 trung tâm vào năm 2015 Trong đ, số lượng chợ truyền thống từ 238 chợ năm 2014 dự kiến giảm 200 chợ vào năm 2015 Nguyên nhân chủ yếu chợ truyền thống không đủ khả cạnh tranh đa dạng mặt hàng, chất lượng hay yếu tố tiện dụng so với siêu thị trung tâm thương mại Để cạnh tranh phát triển xu đ, doanh nghiệp Việt Nam sản xuất ngành hàng tiêu dng nhanh đặc biệt ngành hàng thực phm phải c thay đổi rõ rệt chiến lược quản trị kênh phân phối không muốn giảm doanh số, đánh thị phần chí biến khỏi thị trưng Công ty TNHH MTV Việt Nam Kỹ Nghệ Sc Sản (Vissan) - doanh nghiệp đầu lĩnh vực kinh doanh thực phm tươi sống chế biến gần 50 năm qua (Từ năm 1975 đến năm 2014) với hệ thống phân phối chủ yếu TP.HCM gồm 71 cửa hàng giới thiệu sản phm (cửa hàng GTSP), 10 nhà phân phối, 35 đại l hàng trăm điểm bán l phải đối đầu với áp lực cạnh tranh mạnh mẽ mặt trận phân phối sản phm từ đối thủ lớn công ty CP Chăn Nuôi CP Việt Nam, công ty CP Đồ Hộp Hạ Long hàng trăm hộ kinh doanh cá thể TP.HCM kinh doanh giết mổ gia sc Đánh giá tính hiệu việc quản trị kênh phân phối công ty Vissan TP.HCM năm 2014, xét hiệu mặt tài so với năm 2013: tăng trưởng doanh thu lợi nhuận sau thuế Vissan đạt 5.37% 5.91% thấp so với mức tăng trưởng công ty cng ngành Tập đoàn Masan với mức tăng trưởng doanh thu 35% tăng trưởng lợi nhuận sau thuế 56%, công ty CP Đồ Hộp Hạ Long với mức tăng trưởng lợi nhuận sau thuế 39% Xét mặt định hướng loại kênh phân phối chủ đạo: Vissan phụ thuộc nhiều vào kênh truyền thống chợ, nhà phân phối đại l hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại cửa hàng tiện lợi ngày mở rộng TP.HCM chiếm t trọng 40% tổng doanh thu Vissan năm 2013 giảm xuống 36% năm 2014 Xét mật độ bao phủ TP.HCM: cửa hàng GTSP Vissan tồn thực trạng thừa thiếu, điển thừa Quận Ph Nhuận với Cửa hàng hoạt động gần Cửa hàng GTSP 83 Trần Hữu Trang Cửa hàng GTSP 123B Trần Hữu Trang Quận Gò Vấp với cửa hàng Vissan 1/1B Thống Nhất Cửa hàng Vissan 114/4A1 Thống Nhất huyện ngoại thành Hc Mơn, Bình Chánh, Nhà B, Cần Gi Củ Chi lại c cửa hàng GTSP ST T 10 11 12 Ý kin khch hng Tơi nhìn thấy nhiều thơng tin khuyến mi Vissan kênh phân phối X Tôi hài lòng với thái độ phục vụ nhân viên bán hàng Vissan kênh phân phối X (giới thiệu, tư vấn sản phm Vissan đầy đủ nhiệt tình) Sản phm Vissan kênh phân phối X c quầy kệ trưng bày đp mắt không lẫn vào sản phm khác Vissan quan tâm lấy  kiến phản hồi kênh phân phối Công ty Kênh phân phi Chui CH GTSP Vissan Hệ thống siêu thị Kênh truyền thống Tổng kênh PP Chui CH GTSP Vissan Hệ thống siêu thị Kênh truyền thống Tổng kênh PP Chui CH GTSP Vissan Hệ thống siêu thị Kênh truyền thống Tổng kênh PP Chui CH GTSP Vissan Hệ thống siêu thị Kênh truyền thống Tổng kênh PP S kho st Trung bnh Độ lch chun 116 30 32 44 2.3 1.0 146 31 47 57 2.4 1.0 92 24 34 22 2.3 1.1 354 85 113 123 21 12 2.3 1.0 116 21 39 39 12 2.5 1.0 146 36 43 53 2.3 1.0 92 20 34 26 2.4 1.0 354 77 116 118 30 13 2.4 1.0 116 25 33 47 2.4 1.0 146 11 21 44 46 24 3.3 1.1 92 25 31 25 2.3 1.1 354 61 85 116 59 33 2.8 1.2 116 33 37 43 2.1 0.9 146 39 46 52 2.2 1.0 92 28 35 20 2.2 1.1 354 100 118 115 12 2.2 1.0 Phần 3: Thơng tin đp viên STT Tiêu chí Giới tính: Độ tuổi : Thang đo Nam 119 Nữ Dưới 26 235 88 26-30 31-35 130 104 Trên 35 1-2 lần 32 46 97 3-5 lần > lần 122 89 < lần Số lần mua sản phm Vissan bình quân 01 tháng: Trung học phổ thơng Trung cấp Trình độ học vấn: Cao đẳng Đại học Sau đại học Khác Học sinh, sinh viên Công nhân Nghề nghiệp tại: S kho st Nhân viên văn phòng Nội trợ Quản l Khác 11 24 59 218 27 15 15 40 234 33 26 PHỤ LỤC 11: TNG HỢP KẾT QUẢ KHẢO SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VISSAN TẠI THỊ TRƯỜNG TP.HCM Phần 1: Các phát biu liên quan STT Ý kin nhân viên Vissan c sách lương thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng cách rõ ràng Vissan thực đng sách lương thưởng phụ cấp cho nhân viên bán hàng theo cam kết Nhân viên Vissan c sách lương cạnh tranh so với công ty khác cng vị trí Vissan c sách phụ cấp tốt cho nhân viên bán hàng gồm tiền xăng dầu, phí điện thoại Mức thưởng cho nhân viên bán hàng Vissan hấp dẫn Vissan giao tiêu doanh số cho nhân viên bán hàng hợp lý Vissan thưng xuyên tổ chức huấn luyện kiến thức sản phm, kỹ bán hàng cho nhân viên Vissan h trợ tốt cho nhân viên bán hàng vật dụng, chương trình bán hàng: danh sách khách hàng, hàng khuyến mi, catalogue, hanger, banner, quầy kệ trưng bày, cho nhân viên bán hàng Vissan phân chia khu vực làm việc cho nhân viên bán hàng công bng, hợp l S kho st Trung bnh Độ lch chun 107 31 40 19 3.5 1.1 107 18 35 39 11 3.3 1.0 107 25 30 30 15 2.5 1.2 107 24 27 35 13 2.6 1.2 107 26 31 28 11 11 2.5 1.3 107 26 17 31 21 12 2.8 1.3 107 25 36 28 13 2.4 1.1 107 36 37 18 14 2.1 1.1 107 29 37 26 10 2.3 1.1 STT 10 11 12 13 14 Ý kin nhân viên Cấp h trợ nhân viên bán hàng gặp kh khăn cơng việc Các hình thức kiểm tra giám sát nhân viên bán hàng hợp lý Vissan c sách thăng chức cho nhân viên bán hàng cơng bng Vissan có sách khen thưởng nhân viên c thành tích xuất sắc Vissan quan tâm đến việc lấy  kiến phản hồi nhân viên bán hàng kênh phân phối công ty S kho st Trung bnh Độ lch chun 107 27 28 34 15 2.4 1.1 107 29 25 12 24 17 2.8 1.5 107 25 27 35 17 2.5 1.1 107 13 16 34 26 18 3.2 1.2 107 37 36 29 2.0 0.9 Phần 2: Thông tin đp viên STT Tiêu chí Giới tính: Độ tuổi : Thang đo Nam 64 Nữ 43 18-25 38 26-30 42 31-35 25 Trên 35 S nhân viên kho st Trên đến triệu đồng Thu nhập cá nhân bình quân 01 Trên đến 10 triệu đồng 94 tháng Trên 10 đến 20 triệu đồng 13 Trình độ học vấn: Trên 20 triệu đồng Trung học phổ thông Trung cấp Cao đẳng 36 Đại học Sau đại học 67 Khác STT Tiêu chí Thi gian làm việc Vissan Thang đo S nhân viên kho st Trên đến năm 38 Trên đến năm 47 Trên đến 10 năm Trên 10 năm 22 PHỤ LỤC 12: PHNG VN SÂU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CƠNG TY VISSAN TẠI TP.HCM Kính chào qu anh chị, Tôi tên Trác Văn Long, học viên cao học trưng đại học Kinh Tế Tp Hồ Chí Minh Tôi thực luận văn tốt nghiệp với đề tài " Một s gii pháp hoàn thin qun tr kênh phân phi sn phm công ty TNHH MTV Vit Nam K Ngh Súc Sn (Vissan) Tp.HCM” Sau xin thảo luận với quý Anh/Chị nội dung liên quan đến công tác Quản trị kênh phân phối Vissan Những ý kiến Anh/Chị vấn đề đng gp vô cng quan trọng kết đề tài nghiên cứu Rất mong nhận gip đ Anh/Chị NỘI DUNG PHNG VN Câu hỏi 1: Theo anh/chị, với thực trạng tuyển chọn thành viên kênh nhân viên bán hàng đơn giản nay, c cách để nâng cao công tác tuyển chọn hay không? Phn hi đp viên: Hiện Phòng Kinh doanh đ trình Ban TGĐ xem xét ban hành quy trình tuyển chọn thành viên kênh với tiêu chun cụ thể sau: - Khả toán uy tín: hệ số khả tốn nhanh tức thi thành viên kênh phải cao Vissan không c tiền sử nợ xấu phản ảnh không tốt từ khách hàng đối tác khác - Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận: thể qua doanh thu lợi nhuận hàng qu trung gian phân phối tăng so với cng kỳ từ 10%-20% trở lên - Khả bán hàng: thị trưng tiêu thụ nhà phân phối phải c địa bàn quận huyện, tập trung vào nơi c nhiều khu dân cư, khách sạn, nhà hàng trưng học gip trình tiêu thụ sản phm diễn dễ dàng nhanh chng đến tay ngưi tiêu dng - Quy mô bán hàng: ty theo doanh số mua hàng Vissan mà c quy định cụ thể công ty Vissan phương tiện vận tải, thiết bị văn phòng, nhân sự, hàng tồn kho tối thiểu kho bi - Chủng loại hàng ha kinh doanh: không phân phối bán sản phm c thể xem cạnh tranh với sản phm Vissan mà không c đồng  trước công ty bng văn - Thâm niên công tác thành viên kênh: phải c kinh nghiệm năm bán hàng thực phm chế biến thực phm tươi sống - Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác việc triển khai sách phân phối cung cấp thông tin cho công ty tiêu chí quan trọng Đối với cơng tác tuyển chọn nhân viên bán hàng, Phòng nhân xây dựng chế thi tuyển hạn chế việc tuyển dụng dựa mối quan hệ Phòng kinh doanh đ phối hợp với phòng nhân xây dựng mô tả công việc yêu cầu cụ thể trình độ, kỹ kinh nghiệm nhân viên kinh doanh sau: - Tiêu chun giới tính tuổi tác: từ 18 đến 30 tuổi c khả giao tiếp, hiểu rõ thực phm tươi sống chế biến để tư vấn cho ngưi tiêu dng - Tiêu chun cá tính: động, cởi mở, tự tin, nhiệt tình, khả làm việc độc lập c tinh thần hợp tác - Tiêu chun trình độ học vấn: c trình độ văn ha từ trung cấp trở lên c thể giải đáp thắc mắc khách hàng giá, sản phm chương trình khuyến mi - Kinh nghiệm bán hàng: tối thiểu năm bán mặt hàng liên quan thực phm hàng tiêu dng nhanh Câu hỏi 2: Theo anh/chị, với thực trạng dòng chảy kênh phân phối Vissan chưa thông suốt, anh/chị c cách để giải vấn đề hay không giải pháp đ nào? Phn hi đp viên: Đối với tình trạng dịng chảy chưa thơng suốt, Phòng Kinh doanh đ xác định nguyên nhân khắc phục Để gip cho dòng chảy kênh phân phối thông suốt theo c số giải pháp sau: - Ứng dụng phần mềm ghi âm gọi, thưng xuyên nghiên cứu thị trưng - Tăng cưng quảng cáo xây dựng hình ảnh Vissan Youtube, Facebook - Thành lập đưng dây nng với phận chăm sc khách hàng 24/24, thưng xuyên lấy  kiến nhân viên, khách hàng thành viên kênh phân phối - Thành lập phận pháp l để xây dựng hợp đồng mẫu, giải tranh tụng Thành lập phận kiểm soát nội nhm kiểm soát việc tuân thủ quy định Vissan hạn chế rủi ro phát sinh - Khai thác thêm tính thương mại điện tử trang web Vissan - Mở rộng hệ thống tốn qua th ATM th tín dụng c áp dụng ưu đi, sử dụng phiếu mua hàng để tốn tồn hệ thống hồn lại tiền thừa giới hạn 30% Câu hỏi 3: Theo anh/chị, với thực trạng xung đột diễn thành viên kênh với nhau, anh/chị c cách để giải vấn đề hay không giải pháp đ nào? Phn hi đp viên: Theo tôi, trưng hợp cửa hàng GTSP Vissan phân bổ không hợp l địa điểm, Phịng Kinh doanh đ trình Ban TGĐ xếp tìm lại vị trí thích hợp để di chuyển cửa hàng GTSP tránh tình trạng xung đột Đối với trưng hợp bán sản phm cạnh tranh với Vissan mà không Vissan cho phép, Vissan tiến hành công tác kiểm tra thưng xuyên ban hành chế phạt rõ ràng xảy sai phạm Về việc thành viên kênh khác Satrafoods, Coop Food mở cửa hàng cạnh tranh trực tiếp ảnh hưởng đến hiệu toàn hệ thống phân phối sản phm Vissan vấn đề Ban TGĐ trao đổi với lnh đạo đơn vị để tìm hướng giải thích hợp Câu hỏi 4: Theo anh/chị, với thực trạng đánh giá hoạt động thành viên kênh nhân viên bán hàng sơ sài mang yếu tố cảm tính nay, anh/chị c cách để giải vấn đề hay không giải pháp đ nào? Phn hi đp viên: Đối với việc đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh nhân viên bán hàng nay, Vissan áp dụng thi đua bình bầu bỏ phiếu Trong thi gian tới Ban TGĐ đạo phòng Tài Kế tốn xây dựng chiến lược năm cho công ty từ đ xác định đồ chiến lược thiết lập hệ thống số đánh giá thành tích cơng việc KPIs triển khai áp dụng từ cơng ty đến phịng ban, thành viên kênh đến cá nhân công ty Việc cần c thi gian nhân để triển khai Câu hỏi 5: Theo anh/chị, với phản ánh nhân viên bán hàng thành viên kênh việc Vissan chưa c nhiều sách động viên khuyến khích hấp dẫn, anh/chị c cách để giải vấn đề hay không giải pháp đ nào? Phn hi đp viên: Trong công tác động viên khuyến khích nhân viên bán hàng, vấn đề đ trao đổi buổi họp cuối năm 2014 cơng ty u cầu Phịng Nhân phối hợp với Phịng Tài kế tốn Vissan xây dựng sách khen thưởng, thăng chức k luật theo kết đánh giá thành tích KPIs, năm 2015 Vissan cổ phần ha phát hành cổ phần ưu đi ty theo thâm niên công tác nhân viên, định kỳ qu khảo sát lấy  kiến nhân viên tổ chức chương trình đào tạo team building Về thành viên kênh số lượng đại l, nhà phân phối Vissan nhiều nên đánh giá đơn vị c doanh số 300 triệu/ tháng chưa thể kiểm soát hết đại l nhỏ l khác, năm 2016 công ty triển khai ban hành sách khen thưởng k luật tương ứng theo nhm xếp loại KPIs cho thành viên kênh, đồng thi tổ chức chương trình văn nghệ thể thao hội nghị giao lưu thành viên kênh, định kỳ tháng lần lấy  kiến thành viên kênh thực nhiều hình thức h trợ khuyến khích c lợi cho đôi bên XIN CHÂN THÀNH CÁM ƠN SỰ HỢP TÁC CỦA ANH/CHỊ PHỤ LỤC 13: DANH SÁCH PHNG VN CHUYÊN GIA STT TÊN NGƯỜI ĐƯỢC PHNG VN CHC VỤ HIỆN TẠI Ở VISSAN Trần Quốc Chương Ph giám đốc phòng kinh doanh Hà Trầm Xuân Giám sát bán hàng Trương Nguyễn Quang Minh Giám sát bán hàng PHỤ LỤC 14: MU ĐÁNH GIÁ KPIs THEO VIỄN CẢNH CHO CÁC THÀNH VIÊN KÊNH TẠI TP.HCM Nh Phân phi ST TIÊU T CHUẨN I Chỉ Tần T tiêu suất trọng Thực hin % hon thnh Kt qu KPIs ti Doanh số ghi sn phm Vis- nhận (các sản phm t đồng san k Vissan sản xuất) Thịt heo 1.2 Thịt bò 1.3 Đồ hộp Đánh giá dựa Xc Xích tiệt trng doanh số mặt hàng đ bán ghi nhận t đồng doanh thu kỳ 1.5 Giò lụa 1.6 Sản phm khác ĐVT Doanh s bn 1.1 1.4 THƯC ĐO Thi gian ton cho Vissan 50 40% 25 50% 20% 14 11% 50% 6% Thng 5% 50% 3% 10 8% 50% 4% 10 8% 50% 4% 5% 50% 3% 3% 50% 2% Trễ ngày so với quy định toán % 100% Thng 10% 50% 50% 5% 80% % 100% Thng 10% 70% 70% 7% hợp đồng trừ 10% % tăng LN > 20%: đạt Tc độ tăng trưởng lợi nhuận thnh viên kênh so vi cng k 100% 10% < % tăng LN