409 hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng tại công ty cổ phần đầu tư xây dựng và thương mại quốc tế ( ICT),Khoá luận tốt nghiệp

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: Hồn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Thương mại Quốc tế (ICT) Sinh viên: Nghiêm Thị Thu Trang Lớp: K19CLCQTA Mã sinh viên: 19A4030509 Giảng viên hướng dẫn: Th.s Lê Thu Hạnh Hà Nội, ngày 01 tháng 05 năm 2020 LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan nghiên cứu hồn tồn hình thành phát triển từ quan điểm cá nhân tơi, hướng dẫn tận tình Th.s Lê Thu Hạnh Các số liệu kết có nghiên cứu hồn tồn trung thực Hà Nội, tháng 05 năm 2020 Tác giả i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành đề tài nghiên cứu em biết ơn nhận nhiều hướng dẫn, giúp đỡ tổ chức, cá nhân nhà trường Bắt nguồn từ vai trò sinh viên khoa Quản trị kinh doanh trường Học viện Ngân Hàng kết hợp với số liệu, thông tin kết thu từ q trình thực tập Cơng ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Thương mại Quốc tế (ICT) nên em lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Thương mại Quốc tế (ICT)” để nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn Ban Giám đốc, phòng Kinh doanh, Phòng tổ chức nhân sự, phịng Kế tốn, cơng ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Thương mại Quốc tế (ICT) để có số liệu thực tế Em xin chân thành cảm ơn Giảng viên hướng dẫn - Ths Lê Thu Hạnh, trưởng môn quản trị doanh nghiệp - Khoa quản trị kinh doanh trường Học viện Ngân hàng giúp đỡ hướng dẫn em tận tình q trình nghiên cứu hồn thành khóa luận tốt nghiệp Do thời gian thực tập hạn chế khả nghiên cứu hạn hẹp nên khóa luận khơng tránh khỏi có nhiều hạn chế thiếu sót Em mong nhận đóng góp, lời góp ý thầy giảng viên anh chị đồng nghiệp làm việc Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Thương mại Quốc tế (ICT) với ý kiến từ người quan tâm để em hồn thiện cơng việc nghiên cứu đề tài khóa luận cách đầy đủ thể phân tích đánh giá cách chi tiết quản trị hoạt động bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Thương mại Quốc tế Em xin chân thành cảm ơn! ii MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vi DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU vii LỜI MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu .2 Phương pháp nghiên cứu 4.1 Nguồn liệu sơ cấp 4.2 .Nguồn liệu thứ cấp Kết cấu đề tài .3 Gồm chương: .3 CHƯƠNG I: CỞ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP ’ 1.1 Khái niệm vai trò bán hàng quản trị bán hàng doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm vai trò củabán hàng 1.1.2 Khái niệm, chức vàvaitròcủa quản trị bán hàng 1.2 Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng 10 1.2.1 Nhóm yếu tố bên ngồi 10 1.2.2 Nhóm yếu tố bên 12 1.3 Khái quát trình quản trị bán hàng doanh nghiệp 15 1.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng .15 1.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 16 1.3.3 Tổ chức lực lượng bán hàng 18 1.3.4 Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng 25 1.3.5 Đánh giá hiệu bán hàng 26 1.3.6 Chăm sóc khách hàng 28 iii CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XAY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TE (ICT) ’ 30 2.1 Giới thiệu khái quát công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Thương mai Quốc tế (ICT) 30 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển 30 2.1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty .30 2.1.3 Văn hóa mơi trường làm việc cơng ty 33 2.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty 34 2.1.5 Những tiêu phản ánh kết hoạt động công ty .39 2.2 Thực trạng yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Đầu tư Xây dựng Thương Mại Quốc tế ICT .40 2.2.1 Nhóm yếu tố bên ngồi 40 2.2.2 Nhóm yếu tố bên 44 2.3 Thực trạng quản trị bán hàng công ty ICT 48 2.3.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng 48 2.3.2 Hoạch định chiến lược bán hàng 49 2.3.3 .Tổ chức lực lượng bán hàng 50 2.3.4 Triển khai bán hàng 59 2.3.5 Đánh giá hiệu công tác bán hàng 62 2.3.6 Chăm sóc khách hàng 68 2.4 Đánh giá thực trạng hoạt động quản trị bán hàng Công ty CP ĐTXD TM Quốc tế ICT 69 2.4.1 Những kết đạt 69 2.4.2 Những hạn chế tồn 70 Tóm tắt chương II 71 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ THƯƠNG MẠI VÀ XAY DỰNG QUỐC TE ICT 72 3.1 Xây dựng hoạch định lại chiến lược bán hàng 72 iv 3.2.1 CơDANH sở giải phápTỪ tổ chức lựcTẮT lượng bán hàng quản MỤC VIẾT trị bán hàng 74 3.2.2 .Thực giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng 74 3.2.3 Dự kiến kết thu từ giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng .' 77 3.3 Ứng dụng thương mại điện tử bán hàng .78 3.3.1 Cơ sở cho giải pháp ứng dụng thương mại điện tử bán hàng 78 3.3.2 Thực giải pháp ứng dụng thương mại điện tử bán hàng 79 3.3.3 Dự kiến kết đạt sau áp dụng giải pháp 80 3.4 Tổ chức đào tạo bồi dưỡng đánh giá kĩ nghiệp vụ thường xuyên cho nhân viên bán hàng 80 3.4.1 Cơ sở cho giải pháp bồi dưỡng kĩ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng 80 3.4.2 Triển khai thực giải pháp bồi dưỡng kĩ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng 81 3.4.3 Dự kiến kết đạt sau thực giải pháp 84 3.5 Triển khai buổi trao đổi gắn kết nhân viên kinh doanh nhà quản trị 85 3.5.1 Cơ sở cho giải pháp triển khai buổi trao đổi gắn kết nhân viên kinh doanh nhà quản trị 85 Cổ phần đầu tư CPĐT ~ĩ NVBH Nhân viên bán hàng "3 KCN Khu công nghiệp ~Ã ICT International Investment Construction Trading Corporation ( Công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Thương mại Quốc tế) v ~5 CSDL Cơ sở liệu ~6 XNK Xuất nhập ~ĩ HC-VP Hành văn phịng ~8 GTVT Giao thơng vận tải ~9 TM Thương Mại 10 TNHH Trách nhiệm hữu hạn 11 TNDN Thu nhập doanh nghiệp 12 NMTĐ Nhà máy thủy điện Vl DANH MỤC SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1: Một số yếu tố ảnh hưởng đến quản trị bán hàng doanh nghiệp Sơ đồ 1.2: Quy trình quản trị bán hàng Sơ đồ 1.3: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo khách hàng Sơ đồ 1.4: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo địa lý Sơ đồ 1.5: Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm Sơ đồ 1.6: Ví dụ mơ hình tổ chức lực lượng bán hàngtheochức Sơ đồ 1.7: Ví dụ tổ chức lựclượng bán hàng theo nhu cầukhách hàng đặc điểm sản phẩm Sơ đồ 2.1: Bộ máy quản lý cơng ty ICT Hình 2.2: Cơ cấu nhân theo trình độ cơng ty ICT Sơ đồ 2.3: Sơ đồ nguồn gốc hàng hóa Bảng 2.4: Tổng kết doanh thu lợi nhuận hoạt động bán hàng công ty ICT từ năm 2017-2019 Hình 2.5: Sản lượng tiêu thụ nhựa đường năm 2014-2019 thị trường Việt Nam Bảng 2.6: Thông tin lực bồn chứa nhà cung cấp nhựa đường lỏng năm 2019 Hình 2.7: Ý kiến khảo sát khách hàng chất lượng độ ổn định sản phẩm, Hình 2.8 Ý kiến khảo sát khách hàng giá sản phẩm Hình 2.9: Ý kiến khách hàng phương tiện khách hàng biết đến cơng ty ICT Hình 2.10: Tỷ lệ ý kiến hiểu biết chiến lược bán hàng áp dụng Sơ đồ 2.11: Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng phòng kinh doanh cơng ty ICT Hình 2.12: Thời gian khối lượng cơng việc lực lượng bán hàng Hình 2.13: Ý kiến sách lương thưởng nhân viên bán hàng Vll KẾT LUẬN • Cơng tác bán hàng cơng ty ICT đóng vai trị quan trọng việc đem kết lợi nhuận giúp công ty trì phát triển Tuy nhiên thực tế cơng ty chưa có sách qn định hình cấu phù hợp trình quản trị bán hàng Công tác đào tạo nhân viên hữu từ phía cơng ty chưa trọng Ngồi hoạt động bán hàng công ty thực theo cách thức truyền thơng chưa có áp dụng cơng nghệ vào q trình làm việc chưa có phối hợp đồng với công cụ tiếp thị khác Qua nghiên cứu lý luận thực tiễn hoạt động bán hàng Cơng ty ICT, thấy cịn hạn chế cơng tác quản trị bán hàng qua cấu nhân cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng, chế, sách hoạt động bán hàng Công ty mà ngun nhân sâu xa xuất từ mơ hình tổ chức chưa thực phù hợp, chiến lược giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng chưa trọng mức, cách quản lý người lao động nói chung, lực lượng bán hàng nói riêng mang tự phát, chưa trở thành động lực thúc đẩy tính tích cực, sáng tạo nhân viên Qua Ban lãnh đạo cần xem xét cách nghiêm túc công tác tái xây dựng lại mô hình tổ chức bán hàng, hỗ trợ đào tạo đánh giá nhân viên cách thường xuyên Bên cạnh đó, việc phối hợp hoạt động khơng dừng lại mối quan hệ nhân viên với nhân viên mà địi hỏi cấp quản lý phải có liên kết hợp tác nhịp nhàng, nhuần nhuyễn đồng Ngoài ra, quan hệ lực lượng quản lý nhân viên cần phải trọng Qua đề tài khóa luận tốt nghiệp này, người viết có hội tiếp xúc trực tiếp với môi trường kinh doanh nhựa đường cơng ty ICT đồng thời mở 88 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO * Giáo trình tham khảo: - Phillip Kotler (2000), Những nguyên lý tiếp thị, Huỳnh Văn Thanh biên dịch, NXB Thống Kê, Hà Nội - James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, Lê Thị Hiệp Thương Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB Tp Hồ Chí Minh - Robert J Calvin (2004), Nghệ thuật quản trị bán hàng, Phan Thăng biên dịch, NXB Thống Kê, Hà Nội - Võ Thị Thu Hương, 2005 Các giải pháp nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng Petrolimex giai đoạn 2006-2015 Luận văn Thạc sĩ Đại Học Kinh Te TP.HCM - Lê Đăng Lăng, 2009, Kỹ quản trị bán hàng, Hà Nội: Nhà Xuất Bản Thống Kê - Bùi Văn Danh cộng sự, 2011, Quản trị bán hàng Cà Mau: Nhà Xuất Bản Phương Đơng - Phịng Kinh Doanh - Cơng ty CP ĐT XD TM Quốc tế ICT, 2020 Báo cáo hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2017-2020 Tài liệu nội Phịng Kinh Doanh, Cơng ty CP ĐT XD TM Quốc tế ICT - Phòng Nhân Sự - Công ty CP ĐT XD TM Quốc tế ICT, 2020 Báo cáo 89 PHỤ LỤC PHỤ LỤC 1: THỰC HIỆN KHẢO SÁT PHỤ LỤC 1.1: CÁCH THỨC TIẾN HÀNH KHẢO SÁT Hình thức khảo sát Luận văn thực khảo sát 02 đối tượng gồm nhân viên khối kinh doanh khách hàng Công ty CP ĐT XD TM Quốc tế ICT Những câu hỏi bảng khảo sát thiết kế dựa nhận định chủ quan, phù hợp với hoàn cảnh phạm vi nghiên cứu luận văn Cơ sở thu thập Đối với nhân viên khối kinh doanh: tác giả gửi bảng khảo sát trực tiếp qua email nhân viên nhận lại bảng trả lời câu hỏi vòng 01 tuần Đối với khách hàng: tác giả gửi bảng khảo sát trực tiếp qua email cho người phụ trách trực tiếp mua hàng nhận lại bảng trả lời câu hỏi vòng 01 tuần Thời gian địa điểm khảo sát Khảo sát tiến hàng tháng năm 2020 CP ĐT XD TM Quốc tế ICT khách hàng CP ĐT XD TM Quốc tế ICT ngành nhựa đường Xử lý số liệu Các liệu thu thập, thống kê xử lý Excel 2013 Mầu khảo sát Đối tượng nhân viên khối kinh doanh: gồm 08 nhân viên kinh doanh Phòng kinh doanh; 01 nhân viên Tổng hợp; 02 nhân viên phụ trách XNK, 01 nhân viên hỗ trợ kỹ thuật Đối tượng khách hàng công ty: 20 cơng ty lựa chọn nhóm ngành nhựa đường có liên quan 90 PHỤ LỤC 1.2: BẢNG KHẢO SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CPĐT TM VÀ XD QUỐC TẾ ICT Phần A: Thông tin chung Câu 1: Anh (Chị) vui lòng cho biết giới tính: □ Nam □ Nữ Câu 2: Anh ( Chị) vui lịng cho biết vị trí làm việc khối kinh doanh công ty: □ Cán quản lý □ Nhân viên tổng hợp □ Nhân viên hỗ trợ kỹ thuật □ Nhân viên kinh doanh □ Nhân viên phụ trách XNK Câu 3: Anh (Chị) vui lòng cho biết thời gian làm việc anh chị Công ty: □ Dưới năm □ Từ 5-10 năm □ Từ 1-3 năm □ Từ 10-15 năm □ Từ 3-5 năm □ Trên 15 năm Phần B: Khảo sát chuyên sâu I Hoạch định chiến lược bán hàng Câu 4: Trong năm vừa qua, theo anh (chị) công ty áp dụng chiến lược bán hàng nào: □ Chiến lược bán hàng cá nhân □ Chiến lược bán hàng tư vấn □ Chiến lược bán hàng theo nhóm □ Chiến lược gia tăng giá trị Câu 5: Theo anh (chị), chiến lược bán hàng công ty áp dụng nào?□ Không rõ ràng □ Không phù hợp □ Phù hợp cần cải tiến □ Rất phù hợp 91 II Chính sách lương thưởng Câu 6: Anh chị đánh sách lương thưởng Công ty? □ Không quan tâm III □ Nên thay đổi □ Phù hợp nên trì Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng Câu 7: Anh (chị) có huấn luyện nghiệp vụ bán hàng bắt đầu làm việc công ty ICT không? □ Không □ Có huấn luyện sơ sài □ Tự thân học hỏi □ Được huấn luyện tốt Câu 8: Công ty có tổ chức chương trình đào tạo huấn luyện cho anh (chị) q trình làm việc khơng? □ Chưa □ Thường xuyên □ Thỉnh thoảng □ Đều đặn IV Triển khai bán hàng Câu 9: Việc phân bổ tiêu bán hàng anh (chị) đưa ra? □ Tổng giám đốc □ Trưởng phòng kinh doanh □ Giám đốc kinh doanh □ Tự thân đặt Câu 10: Trong năm gần đây, cơng ty có ghi nhận đóng góp anh (chị) hình thức nào? □ Đi du lịch nước □ Tặng kỉ niệm chương tuyên dương □ Tăng lương phụ cấp □ Khơng có V Đánh giá hiệu công tác bán hàng Câu 11: Theo anh (chị) hệ thống báo cáo kết kinh doanh công ty nào? 92 □ Chưa chặt chẽ, sơ sài □ Tương đối tốt, cần cải tiến □ Mang tính bộc phát □ Rõ ràng chặt chẽ Câu 12: Anh (chị) có nhận định tiêu kế hoạch làm việc đề nay? □ Chưa chặt chẽ, bộc phát □ Vừa đủ đáp ứng yêu cầu cấp □ Báo cáo tiêu kế hoạch hạn □ Kế hoạch làm việc rõ ràng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm Câu 13: Ban lãnh đạo kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng theo tần suất nào? □ Đột xuất □ Theo quý □ Theo tuần □ Theo năm □ Theo tháng VI.Chăm sóc khách hàng Câu 14: Đánh giá anh (chị) thời gian để chăm sóc khách hàng so với khối lượng công việc nào? □ Khơng đủ để trì mối quan hệ với khách hàng có □ Đủ để trì tốt mối quan hệ với khách hàng có phát triển khách hàng □ Chỉ đủ để trì tốt mối quan hệ với khách hàng có □ Còn thừa nhiều thời gian Câu 15: Đề xuất anh chị để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng quản trị bán hàng công ty ICT? 93 PHỤ LỤC 1.3: BẢNG KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG CÔNG TY CPĐT TM VÀ XD QUỐC TẾ ICT Phần A: Thơng tin chung Câu 1: Loại hình Doanh nghiệp Quý khách là? □ Doanh nghiệp nhà nước □ Cơng ty TNHH □ Có vốn nước ngồi □ Cơng ty Cổ phần □ Doanh nghiệp tư nhân □ Khác Câu 2: Quý khách giao dịch với ICT khoảnh thời gian sau đây? □ Từ 0-6 tháng □ Từ 1-2 năm □ Từ 6-12 tháng □ Từ 2-3 năm □ Từ 3- năm □ Trên năm Câu 3: Anh (chị) vui lòng cho biết vị trí doanh nghiệp? □ Chủ sở hữu □ Kế toán trưởng/ Kế toán viên □ Nhân viên kĩ thuât □ Người điều hành □ Nhân viên mua hàng □ Khác Phần B: Khảo sát chuyên sâu I Sản phẩm Câu 4: Quý khách vui lòng đánh giá chất lượng sản phẩm ICT: □ Rất không tốt □ Khơng tốt □ Bình thường □ Tốt □ Rất tốt Câu 5: Quý khách vui lòng đánh giá mức độ ổn định chất lượng sản phẩm công ty ICT: □ Giá thấp, chất lượng 94 Câu hỏi Lựa chọn Số lượng Tỷ lệ % □□ Truyền Giá thấp, hình chất □lượng Báo chí cao□ Tạp chí chuyên ngành □ Internet □□ Nhân Giá vàviên chấtkinh lượng doanh trung bình □ Giới thiệu người khác □ Khác □LỤC Giá cao, chấtQUẢ lượngKHẢO thấp SÁT PHỤ 2: KẾT PHỤ LỤC 2.1: KẾT QUẢ KHẢO SÁT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG □ Giá cao, chất lượng cao * Ket khảo sát nhân viên bán hàng sau: II Giá bán sản phẩm - Số lượng khảo sát: 12 - Số bảng khảokhách sát phát 12 đánh giá mức độ cạnh tranh giá sản phẩm Câu 6: Quý vuira: lòng - tySốICT: bảng khảo sát thu về: 12 công - bảng khảo sát hợp lệ: 12 □ Số Rất không cạnh tranh Tỷ lệ thành công: 100% □ Chưa cạnh tranh □ Tương đối cạnh tranh □ Cạnh tranh □ Rất cạnh trạnhh Câu 7: Quý khách vui lòng đánh giá mối tương quan giá bán chất lượng sản phẩm công ty ICT: □ Giá thấp, chất lượng □ Giá thấp, chất lượng cao □ Giá chất lượng trung bình □ Giá cao, chất lượng thấp □ Giá cao, chất lượng cao III Phương thức chiêu thị Câu 8: Quý khách vui lịng cho viết phương tiện giao dịch quý khách công ty: □ Gặp mặt trực tiếp □ Điện thoại □ Email Câu 9: Quý khách biết đến ICT thông qua phương tiện nào? 95 □ Khác Phần A: Thông tin chung Anh (Chị) vui lịng cho biết giới tính: Anh (Chị) vui lịng cho biết vị trí làm việc Khối Kinh doanh Cơng ty: 3.Anh (Chị) vui lịng cho biết thời gian làm việc Anh (Chị) Công ty: Nam Nữ Cán quản lý Nhân viên kinh doanh Nhân viên tổng hợp Nhân viên phụ trách XNK Nhân viên hô trợ kỹ thuật Dưới năm Từ - năm Từ - năm Từ - 10 năm Từ 10 - 15 năm Trên 15 năm 6 - 50% 50% 67% 8% 17% 8% 58% 42% - 58% 25% - - 17% Phần B: Khảo sát chuyên sâu I Hoạch định chiến lược bán hàng Trong năm vừa qua, theo Anh (Chị), Công Ty áp dụng chiến lược bán Chiến lược bán hàng cá nhân Chiến lược bán hàng theo nhóm _ Chiến lược bán hàng tư vấn _ Chiến lược gia tăng giá trị Không rõ ràng Theo Anh (Chị), chiến lược bán Không phù hợp hàng Cơng Ty áp dụng có Phù hợp cần cải nào? tiến Rất phù hợp 25% - 8% 67% - 10 17% 83% II Xây dựng sách lương thưởng nhân viên bán hàng Anh (Chị) đánh giá Khơng quan tâm sách lương thưởng Nên thay đổi Công ty? Phù hợp nên trì III Tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng Anh (Chị) có huấn luyện nghiệp vụ bán hàng vào làm cơng ty ICT khơng? Cơng ty có tổ chức chương trình đào tạo huấn luyện cho anh (chị) q trình làm việc khơng? Khơng - Tự thân học hỏi Có huấn luyện sơ sài _ Được huấn luyện tốt Chưa - Thỉnh thoảng Thường xuyên 11 Đều đặn - 10 17% 83% 92% 8% - IV Triển khai bán hàng Tổng Giám Đốc Việc phân bổ tiêu bán hàng Anh (Chị) đưa ra? 10 Trong năm gần đây, cơng ty có ghi nhận đóng góp Anh (Chị) bằng: Trưởng phịng Kinh doanh Giám Đốc Kinh doanh 10 - 83% - Tự thân đặt 17% Đi du lịch nước 25% Tặng kỷ niệm chương tuyên dương 67% - 8% - - - Tăng lương phụ cấp Khơng có V Đánh giá hiệu cơng tác bán hàng Chưa chặt chẽ, sơ sài Mang tính bộc phát 96 11 Theo Anh (Chị), hệ thống báo Tương đối tốt, cần cải tiến cáo kết kinh doanh công ty nào? Rõ ràng chặt chẽ Chưa chặt chẽ, bộc phát Vừa đủ đáp yêu cầu cấp 12 Anh (chị) có nhận định kế hoạch làm việc Báo cáo tiêu kế hoạch hạn đề nay? Kế hoạch làm việc rõ ràng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm Đột xuất 13 Anh (chị) có kiểm tra Theo tuần đánh giá kiến thức chuyên môn từ Theo tháng Ban lãnh đạo theo tần suất bao Theo quý nhiêu? Theo năm 25% 75% - - 67% 25% 8% 8% 17% 75% - - VI Chăm sóc khách hàng Khơng đủ để trì tốt mối quan hệ với khách hàng có Đủ để trì tốt mối quan 14 Đánh giá anh (chị) thời hệ với khách hàng có gian để chăm sóc khách hàng so phát triển khách hàng với khối lượng công việc _ nào? Chỉ đủ để trì tốt mối quan hệ với khách hàng có Còn thừa nhiều thời gian 15 Đề xuất anh chị để nâng cao hiệu hoạt động bán hàng quản trị bán hàng công ty ICT? - 25 % 50 % 25 % Nhà quản trị nhân viên cần có gắn kết Đào tạo thường xuyên Cơ cấu lại lực lượng bán hàng 97 Câu hỏi Lựa chọn Số lượng Tỷ lệ % 12% Phần A: Thông tin chung Loại hình Doanh nghiệp Doanh nghiệp Nhà nước PHỤ LỤC 2.2: KẾT QUẢ KHẢO SÁT KHÁCH HÀNG * Ket khảo sát nhân viên bán hàng sau: - Số lượng khảo sát: 55 - Số bảng khảo sát phát ra: 55 - Số bảng khảo sát thu về: 53 - Số bảng khảo sát hợp lệ: 50 Tỷ lệ thành công: 91% 98 Công ty Cổ phần Quý khách là: Quý khách giao dịch với ICT khoảng thời gian sau đây: Anh/Chị vui lịng cho biết vị trí doanh nghiệp? Công ty TNHH _ Doanh nghiệp Tư nhân Có vốn nước ngồi Khác Từ - tháng Từ - 12 tháng Từ - năm Từ - năm Từ 3-5 năm Trên năm Chủ sở hữu Người điều hành Kế toán trưởng/ Kế toán viên Nhân viên mua hàng Nhân viên kỹ thuật Khác 25 19 18 16 - 50% 38% 6% 10% 36% 32% 16% 10 - 19 38% 26 - 52% - 15 27 37 16% 30% 54% 14% 74% 12% 23 25 46% 50% 4% Phần B: Khảo sát chuyên sâu I Sản phẩm Quý khách hàng vui lòng đánh giá chất lượng sản phẩm ICT Quý khách hàng vui lòng đánh giá mức độ ổn định chất lượng sản phẩm ICT Rất không tốt Không tốt Bình thường Tốt Rất tốt Rất khơng ổn định Khơng ổn định Bình thường Ổn định Rất ổn định II Giá bán sản phẩm Rất không cạnh tranh Quý khách vui lòng đánh giá mức độ cạnh tranh giá sản phẩm ICT Chưa cạnh tranh Tương đối Cạnh tranh Rất Cạnh tranh Giá thấp, chất lượng Giá thấp, chất lượng cao Quý khách vui lòng đánh giá mối Giá chất lượng trung tương quan giá bán chất bình lượng sản phẩm công ty ICT Giá cao, chất lượng thấp Giá cao, chất lượng cao - - 10% 15 30% 27 6% 54% 25 25 - 50% 50% - - - 23 14 4% 14% 8% 46% 28% III Phương thức chiêu thị Gặp mặt trực tiếp Quý khách hàng cho biết phương Điện thoại tiện giao dịch Q Email khách với Cơng ty: Fax Khác Truyền hình Quý khách biết đến ICT qua phương tiện nào? Báo chí Tạp chí chuyên ngành Internet Nhân viên kinh doanh Giới thiệu người khác Khác 99 Chỉ tiêu Năm 2017 Doanh thu bán hàng 1,085,760,885,82 cung cấp dịch vụ Năm 2018 1,358,712,488,396 Năm 2019 1,513,606,838,825 PHỤ LỤC 3: Báo cáo kết kinh doanh từ năm 2017-2019 ( Phòng Ke Các khoản giảm trừ - - - 1,085,760,885,82 1,358,712,488,396 1,513,606,838,825 Giá vốn hàng hóa 894,425,416,057 1,120,124,444,280 1,324,150,856,324 Lợi nhuận gộp bán 191,335,469,770 238,588,044,116 189,455,982,501 80,979 59,504,087 59,426,095,181 Chi phí tài 23,133,649,610 20,876,217,326 13,738,033,258 Chi phí bán hàng Chi phí quản lý doanh 83,947,723,507 31,110,758,234 107,028,614,233 36,664,354,023 83,933,632,013 23,261,314,086 nghiệp 10 Lợi nhuận từ 53,143,419,398 74,078,362,621 127,949,098,325 11 Thu nhập khác 1,034,325,084 3,345,454,549 163,636,363 12 Chi phí khác 844,934,536 5,985,036,952 217,052,259 13 Lợi nhuận khác 14 Tong lợi nhuận trước 189,390,548 53,332,809,946 (2,639,582,403) 71,438,780,218 (53,415,896) 127,895,682,429 4,525,991,317 5,150,180,043 19,143,355,469 48,806,818,629 66,288,600,175 108,752,326,960 doanh thu Doanh thu bán hàng cung cấp dịch vụ Toán), đơn vị: VND hàng cung cấp dịch vụ Doanh thu hoạt động tài hoạt động kinh doanh thuế 15 Chi phí TNDN hành 16 Lợi nhuận sau thuế 101 100 ... thực tập Cơng ty Cổ phần Đầu tư xây dựng Thương mại Quốc tế (ICT) nên em lựa chọn đề tài: ? ?Hoàn thiện hoạt động quản trị bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Thương mại Quốc tế (ICT)” để nghiên... đọng quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Đầu tư Xây dựng Thương Mại Quốc tế ICT năm qua - Thứ ba: Đề xuất giải pháp để hoàn thiện công tác quản trị bán hàng Công Ty Cổ Phần Đầu tư Xây dựng Thương Mại. .. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ XÂY DỰNG VÀ THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (ICT) 2.1 Giới thiệu khái quát công ty Cổ phần Đầu tư Xây dựng Thương mai Quốc tế (ICT) 2.1.1