HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VÀ THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT PHÁP LUẬN VĂN THẠC SĨ NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ GIAO THÔNG VẬN TẢI NGUYỄN HẢI Q HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VÀ THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT PHÁP LUẬN VĂN THẠC SĨ NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Hà Nội – 2021 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO BỘ GIAO THÔNG VẬN TẢI TRƢỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ GIAO THÔNG VẬN TẢI NGUYỄN HẢI QUÝ HỒN THIỆN CƠNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VÀ THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT PHÁP LUẬN VĂN THẠC SĨ NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH Người hướng dẫn khoa học : TS HỒNG ĐÌNH MINH Hà Nội – 2021 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan Luận văn “Hồn thiện cơng tác bán hàng hàng Công ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt Pháp” cơng trình nghiên cứu riêng Các số liệu, kết Luận văn thu thập sử dụng cách trung thực, chưa trình bày hay cơng bố cơng trình nghiên cứu khác Tơi xin cam đoan giúp đỡ cho việc thực Luận văn cảm ơn thông tin trích dẫn Luận văn rõ nguồn gốc Học viên thực Luận văn (Ký ghi rõ họ tên) Nguyễn Hải Quý i LỜI CẢM ƠN Sau thời gian chuẩn bị tiến hành nghiên cứu, tơi hồn thành đề tài “Hồn thiện công tác bán hàng Công ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt Pháp” Đây không công sức mà phải kể đến hỗ trợ từ gia đình, giáo viên hướng dẫn, đơn vị công tác, bạn bè, đồng nghiệp dạy dỗ nhiệt tình Thầy (Cơ) Trường Đại học Công nghệ Giao Thông Vận Tải Qua Luận văn này, xin trân trọng cảm ơn: TS Hồng Đình Minh, người tận tình hướng dẫn cho tơi q trình xây dựng đề cương, tìm kiếm tài liệu, tổ chức nghiên cứu, tháo gỡ khó khăn q trình thực Luận văn Bạn bè, đồng nghiệp, anh (chị) Ban Giám đốc “Công ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt Pháp” tạo điều kiện tốt giúp đỡ đỡ tơi việc cung cấp số liệu, báo cáo, thống kê trả lời câu hỏi khảo sát Đồng thời, trao đổi thẳng thắn để làm rõ quan điểm khác sách thực tế cơng tác bán hàng Công ty Các Thầy (Cô) Trường Đại học Công nghệ Giao Thông Vận Tải tạo điều kiện thuận lợi học tập truyền đạt kiến thức q báu cho tơi chương trình đào tạo cao học, đặc biệt hoàn thành Luận văn tốt nghiệp Những người thân gia đình động viên ủng hộ, tạo điều kiện tốt dành nhiều thời gian tơi thực hoàn thành Luận văn Vĩnh Phúc , ngày ii tháng năm 2021 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC HÌNH ẢNH vi DANH MỤC BẢNG BIỂU vii TRÍCH YẾU LUẬN VĂN THẠC SĨ viii TÓM TẮT x MỞ ĐẦU 1 Tính cấp thiết đề tài Mục đích nghiên cứu đề tài Phƣơng pháp nghiên cứu Đối tƣợng phạm vi nghiên cứu Kết cấu Luận văn CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Bán hàng công tác bán hàng 1.1.1 Bán hàng công nghệ bán hàng 1.1.2 Công tác bán hàng 10 1.2 Tổng quan công tác bán hàng 13 1.2.1 Lập kế hoạch bán hàng 13 1.2.2 Tổ chức máy bán hàng 14 1.3 Tuyển dụng đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 16 1.3.1 Tuyển dụng nhân viên bán hàng 16 1.3.2 Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng 18 1.3.3 Tổ chức mạng lưới phân phối 20 iii 1.3.4 Kiểm soát hoạt động bán hàng 21 1.4 Một số tiêu đánh giá hiệu công tác bán hàng 22 1.4.1 Doanh thu bán hàng 22 1.4.2 Lợi nhuận bán hàng 23 1.4.3 Thị phần bán hàng doanh nghiệp 24 1.4.4 Năng xuất lao động bán hàng 25 1.5 Các xu yếu tố công tác bán hàng 26 1.5.1 Các xu bán hàng đại 26 1.5.2 Các yếu tố bên thị trường ảnh hưởng đến công tác bán hàng 26 1.5.3 Mơ hình yếu tố cơng tác bán hàng 30 Tóm tắt Chƣơng 31 CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VÀ THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT PHÁP 32 2.1 Giới thiệu công ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt pháp 32 2.1.1 Tổng quan Công ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế việt pháp 32 2.1.2 Địa vị pháp lý 32 2.1.3 Ngành nghề hoạt động kinh doanh 32 2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý 34 2.1.5 Các nguồn lực chủ yếu 36 2.2 Hoạt động bán hàng Công ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt pháp 36 2.2.1 Thực trạng công tác bán hàng Công ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt pháp 36 iv 2.2.2 Tổ chức bán hàng Công ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt pháp 39 2.2.3 Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng 47 2.2.4 Công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng 50 2.2.5 Cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng 52 2.2.6 Hiệu công tác bán hàng qua tiêu 53 2.3 Khảo sát yếu tố ảnh hƣởng tới công tác bán hàng bán hàng Công ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt pháp 56 2.3.1 Thang đo mã hóa thang đo 56 2.3.2 Mẫu điều tra 61 2.3.3 Kiểm định độ tin cậy thang đo 66 2.3.4 Phân tích yếu tố kiểm định mơ hình nghiên cứu 69 2.3.5 Đo lường ý kiến công tác bán hàng công ty 77 2.4 Đánh giá công tác bán hàng công ty 84 2.4.1 Những điểm mạnh 84 2.4.2 Những điểm yếu 85 Tóm tắt chƣơng 86 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VÀ THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT PHÁP 88 3.1 Các yếu tố ảnh hƣởng tới công tác bán hàng công ty 88 3.1.1 Các môi trường bán hàng công ty 88 3.1.2 Định hướng phát triển công ty 92 3.1.3 Nhận dạng hội nguy cho công tác bán hàng 94 KẾT LUẬN 109 TÀI LIỆU THAM KHẢO 110 PHỤ LỤC 111 v DANH MỤC HÌNH ẢNH Hình 1.1: Sơ đồ tổng thể cơng nghệ bán hàng doanh nghiệp Thương mại Hình 1.2: Sơ đồ cấu trúc máy bán hàng 15 Hình 1.3: Sơ đồ nguồn tuyển dụng nhân viên bán hàng 16 Hình 1.4: Sơ đồ phương án kênh phân phối 21 Hình 1.5: Sơ đồ xu bán hàng đại 26 Hình 1.6: Sơ đồ mơ hình yếu tố cơng tác bán hàng 30 Hình 2.1: Sơ đồ hoạt động kinh doanh Cơng ty 33 Hình 2.2: Sơ đồ tổ chức cấu quản lý Công ty 34 Hình 2.3: Sơ đồ công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty 42 Hình 2.4: Sơ đồ cấu tổ chức máy bán hàng Công ty 45 Hình 2.5: Sơ đồ kết kiểm định mơ hình nghiên cứu 73 Hình 3.1: Sơ đồ mơi trường bán hàng vĩ mơ 88 Hình 3.2: Sơ đồ môi trường bán hàng vi mô 90 vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1: Tình hình doanh thu Cơng ty năm 2018-2019 39 Bảng 2.2: Đặc điểm chung máy bán hàng Công ty 45 Bảng 2.3: Thành phần quy mô máy bán hàng Công ty 46 Bảng 2.4: Các khu vực bán hàng Công ty 47 Bảng 2.5: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng Cơng ty 48 Bảng 2.6: Số lao động thu nhập bình qn Cơng ty năm 2017-2019 53 Bảng 2.7: Doanh thu bán hàng Công ty năm 2017-2019 54 Bảng 2.8: Hiệu mặt hàng kinh doanh Công ty năm 2018-2019 55 Bảng 2.10: Cơ cấu mẫu theo giới tính 63 Bảng 2.11: Cơ cấu mẫu theo trình độ đào tạo giới tính 64 Bảng 2.12: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi giới tính 64 Bảng 2.13: Cơ cấu mẫu theo nghề nghiệp giới tính 65 Bảng 2.14: Cơ cấu mẫu theo thu nhập giới tính 65 Bảng 2.15: Kết phân tích hệ số Cronbach’s Alpha 67 Bảng 2.16: Kết phân tích nhân tố 71 Bảng 2.17: Ma trận hệ số tương quan 72 Hình 2.5: Sơ đồ kết kiểm định mơ hình nghiên cứu 74 Bảng 2.18: Kết phân tích hồi quy đa biến 76 Bảng 2.19: Đo lường công tác lập kế hoạch bán hàng 77 Bảng 2.20: Đo lường công tác tổ chức máy bán hàng 78 Bảng 2.21: Đo lường công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán 79 Bảng 2.22: Đo lường công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng 80 Bảng 2.23: Đo lường cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng 81 Bảng 2.24: Đo lường ý kiến hoạt động bán hàng 83 Bảng 3.1: Chỉ tiêu kế hoạch mặt hàng kinh doanh năm 2020 93 vii TRÍCH YẾU LUẬN VĂN THẠC SĨ Tên đề tài: “Hồn thiện công tác bán hàng công ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt Pháp” Họ tên học viên: Nguyễn Hải Quý Mã Học viên: K4CH4QT21006 Lớp: K4CH1QT22 Khố: K4 Từ khóa: Cơng tác bán hàng, bán hàng Nội dung tóm tắt: Tính cấp thiết đề tài - Bán hàng khâu quan trọng khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa sống cịn tồn doanh nghiệp, người bán hàng người trực tiếp làm doanh thu, họ cịn người truyền tải hình ảnh, thương hiệu mặt cho doanh nghiệp - Trong bối cảnh thị trường ngày mà cạnh tranh doanh nghiệp xảy ngày khốc liệt cơng tác bán hàng cần phải tổ chức chặt chẽ hơn, lực người bán hàng cần đào tạo cao đủ khả đảm đương hoàn thành tốt nhiệm vụ - Lựa chọn đề tài nghiên cứu “Hồn thiện cơng tác bán hàng Công ty cổ xuất nhập thiết bị y tế Việt Pháp” cần thiết nhằm đề xuất số giải pháp để giải hạn chế tồn để hồn thiện cơng tác bán hàng cơng ty Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu đề tài - Tìm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng Cơng ty cổ xuất nhập thiết bị y tế Việt Pháp cách hiệu quả; - Phân tích thực trạng Công ty cổ xuất nhập thiết bị y tế Việt Pháp để tìm điểm mạnh để phát huy điểm yếu để khắc phục, hạn chế viii  Nội dung giải pháp  Thứ nhất, xây dựng kế hoạch nhân cho quý, năm nhằm xác định số lượng chất lượng nguồn nhân lực cần tuyển dụng  Thứ hai, xây dựng sách, chế độ để giữ nhân viên giỏi thu hút, khuyến khích lao động trẻ có tài, đặc biệt chế độ lương thưởng hấp dẫn tạo nhiều hội thăng tiến cho lực lượng nhân viên bán hàng  Thứ ba, hoàn thiện công tác tuyển dụng nhân viên bán hàng cải thiện, rút ngắn quy trình bước tuyển dụng  Thứ tư, xây dựng tiêu chuẩn tuyển chọn cụ thể sát kỹ cần thiết bán hàng, phẩm chất cần có nhân viên bán Xây dựng chương trình đào tạo nhân viên bán hàng cách bản, cụ thể: - Với đội ngũ nhân viên bán hàng cũ: Thường xuyên tổ chức buổi tập huấn nâng cao nghiệp vụ trang bị kỹ bán hàng phù hợp với xu thời đại Đồng thời khuyến khích động viên tạo điều kiện thuận lợi để nhân viên tự học hỏi nâng cao chun mơn Cơng ty nên có chương trình đào tạo rèn luyện đội bán hàng xác định người có triển vọng, có tư chất đảm nhiệm chức danh quản lý có phương pháp đào tạo thích hợp để bồi dưỡng họ để trở thành nhà quản trị tương lai - Với đội ngũ nhân viên bán hàng mới: Ngoài việc nhân viên bán hàng tự tìm hiểu đặc điểm sản phẩm, khách hàng phương thức bán hàng Công ty nên tổ chức hình thức đào tạo thức với giảng dạy chuyên gia giảng viên trường Thương mại Kinh tế hay Trưởng Phòng kinh doanh Đồng thời với việc học lý luận, Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên có hội thực hành họ 100 trang bị cách tập bán hàng hướng dẫn nhân viên cũ *Điều kiện để giải pháp thực hiện: Được đồng tình hỗ trợ Ban Giám đốc, có đầu tư Ngân sách cho công tác tuyển dụng đào tạo nhân viên bán hàng Tinh thần tự hoàn thiện nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cán công nhân viên kinh doanh Công ty 101 3.2.4 Hồn thiện cơng tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng James.M.Cormer cho đội ngũ bán hàng lực lượng trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, lực lượng tác động trực tiếp tới hiệu q trình bán hàng Chính vậy, công tác bán hàng cần lưu tâm tới biện pháp tạo động lực làm việc cho lực lượng Để tạo động lực cho lực lượng bán hàng, nhà quản trị sử dụng biện pháp để khuyến khích vật chất thu nhập cao sống ổn định nhân viên coi trọng động lực tinh thần Do vậy, nhà quản trị phải tạo cho nhân viên có hội thăng tiến nghề nghiệp, người vốn có nhiều tham vọng, họ muốn tiến xa hơn, dài đường nghiệp Nói chung, Cơng ty quan tâm tới hình thức tiền lương thưởng cho đội ngũ nhân viên bán hàng Công ty xây dựng tiền lương thưởng sở kết làm việc nhân viên Trên thực tế công cụ tạo động lực cho nhân viên bán hàng mà Công ty sử dụng chưa thực hiệu  Nội dung giải pháp  Thứ nhất, Công ty nên quy định thêm hệ số tăng đơn giá để tính lương cho phần lợi nhuận vượt qua ngưỡng quy định Có nhân viên bán hàng tích cực để đạt hiệu công việc cao nhất, phần đơn vị hiệu cao tính mức đơn giá cao  Thứ hai, Công ty nên có phần thưởng đặc biệt ngồi thưởng theo lợi nhuận doanh số bán để khích lệ nhân viên ký hợp đồng với khách hàng mới, với khối lượng bán lớn có khả khách hàng thường xuyên lâu dài Công ty Phần thưởng tài khoản hoa hồng trích từ phần trăm hợp đồng ký, chuyển từ hợp đồng lao động ngắn hạn lên dài hạn trước thời gian quy định  Thứ ba, Công ty nên tạo nhiều hội thăng tiến cho nhân viên thuộc phận bán hàng nhân viên gương mẫu, ln hồn thành xuất sắc định mức giao, có nhiều thành tích cơng việc bổ 102 nhiệm chức danh Trưởng nhóm bán hàng thuộc khu vực, Cửa hàng trưởng…  Thứ tư, thường xuyên tổ chức thi nhân viên bán hàng giỏi để kích thích nhân viên bán nhiều sản phẩm Quan tâm tới đời sống tinh thần nhân viên tổ chức tham quan du lịch dịp hè ngày Lễ  Điều kiện để giải pháp thực hiện: Được đồng tình ủng hộ Ban Giám đốc, có đội ngũ cán xây dựng tiền lương thưởng thích hợp Quỹ lương giành cho đội ngũ nhân viên bán hàng phải lớn, quan tâm nhiệt tình cán nhân viên kinh doanh 3.2.5 Hồn thiện cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng Trong cơng tác bán hàng việc kiểm tra đánh giá nhân viên khâu thiết yếu, sở để đánh giá hiệu cơng tác bán hàng Thơng qua việc đánh giá xác đội ngũ nhân viên điều chỉnh phương pháp quản lý cho công việc bán hàng đạt hiệu cao Công tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng Công ty trọng Tuy nhiên, hạn chế nhân lực làm công tác kiểm tra đánh giá số nhân lực có chun mơn lĩnh vực nên cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên thường dựa vào bảng báo cáo bán hàng, tự giác nhân viên Trong thời gian tới với chủ trương mở rộng mạng lưới Cửa hàng, Đại lý nhiều địa phương phân tán rộng, công tác kiểm tra đánh giá trở nên phức tạp Cơng ty cần có biện pháp hồn thiện cơng tác để kiểm sốt lực lượng bán hàng tình hình kinh doanh Cơng ty Tổ chức lại phận: tiếp thị, nghiên cứu thị trường, đầu tư để phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường, khai thác tổng hợp, phân tích thơng tin kinh tế, dự báo thị trường Nghiên cứu thực chương trình, sách chế độ chăm sóc khách hàng định kỳ thích hợp cho giai đoạn phát triển  Nội dung giải pháp  Thứ nhất, Công ty cần xác định tiêu tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá cách hợp lý, nên đánh giá cách so sánh thành tích 103 khứ nhân viên Điều cho phép biết trưởng thành kết hoạt động nhân viên bán hàng theo thời gian  Thứ hai, Cơng ty cần trì việc đánh giá dựa số CSI dựa phần trăm hoàn thành kế hoạch nhân viên bán hàng  Thứ ba, thực giám sát chặt chẽ nhân viên nhân viên trung bình để có hỗ trợ kịp thời, đưa hình thức đào tạo thích hợp nhằm nâng cao trình độ chun mơn lực lượng bán hàng  Điều kiện để kiểm tra giám sát đạt hiệu cao: Tinh thần tự giác có trách nhiệm cao đội ngũ nhân viên bán hàng Cán phụ trách công việc kiểm tra đánh giá phải người có trình độ có tầm nhìn xa 3.2.6 Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ cơng tác bán hàng Qua phân tích thực trạng cho thấy, để hoạt động bán hàng Cơng ty có hiệu đạt tới vị cạnh tranh ưu thế, tác giả đề xuất Marketing Mix (4P) nhằm hỗ trợ công tác bán hàng, cụ thể:  Đề xuất mặt hàng kinh doanh (Product) Theo quan điểm Marketing mặt hàng công ty nên mặt hàng mà thị trường cần Công ty định sẵn Hiện nay, phát triển mạng lưới thông tin làm cho khách hàng cảm nhận nhanh chóng với nhu cầu thị trường ln biến động Đặc điểm kinh tế thị trường có sản phẩm ưa chuộng cách nhanh chóng, tốc độ suy thối hàng hóa lớn Người tiêu dùng mong muốn sản phẩm lạ thờ với sản phẩm cũ lỗi thời Công ty phải thường xuyên xác định đổi phát triển mặt hàng kinh doanh xây dựng sách sản phẩm hợp lý như:  Nhãn hiệu hàng hóa kinh doanh: Trong việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh quan trọng, phân biệt với sản phẩm khác loại, nhãn hiệu lựa chọn cần phải phù hợp thị hiếu người tiêu dùng có tác dụng việc giới thiệu quảng cáo xúc tiến, khuếch trương bán hàng nhanh 104  Bao bì hàng hóa: Trong kinh doanh có bao bì thuận lợi cho việc vận chuyển bảo quản hàng hóa, cịn có chức quảng cáo thu hút ý khách hàng, giúp họ nhận biết sản phẩm đâu tên mặt hàng giúp lấy lịng tin từ phía khách hàng  Dịch vụ kèm theo: Nếu có dịch vụ kèm theo thích hợp với mặt hàng kinh doanh làm tăng đáng kể khối lượng tiêu thụ Trong điều kiện giá không chênh lệch đáng kể Mọi hoạt động dịch vụ Công ty tốt tăng nhanh tốc độ kinh doanh, tạo ấn tượng uy tín khách hàng  Đề xuất giá kinh doanh (Price) Mặc dù vai trò yếu tố phi giá tăng lên trình kinh doanh giá yếu tố quan trọng, thách thức lớn thị trường có cạnh tranh Hiện nay, hàng hóa bán chủ yếu áp dụng kỹ thuật định giá dựa chi phí có nghiên cứu thị trường đối thủ cạnh tranh (xem Hình 3.3) Ngồi ra, Công ty cần sử dụng hệ thống chiết giá, cụ thể:  Chiết giá toán tiền nhanh: Kiểu chiết giá giúp Cơng ty quay vịng vốn nhanh, đồng thời giúp cho việc bán hàng đẩy nhanh  Chiết giá khuyến mãi: Công ty áp dụng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ khuyến khích đơn đặt hàng sớm  Chiếc giá số lƣợng: Nhằm khuyến khích Đại lý bán nhiều hàng công ty đối thủ cạnh tranh 3.3 Kiến nghị Hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển mặt đem lại lợi nhuận cho Cơng ty, mặt khác góp phần vào công phát triển kinh tế xã hội Đất nước thông qua việc phục vụ cho nhu cầu người tiêu dùng nộp thuế cho Nhà nước Do vậy, doanh nghiệp kinh doanh nói chung Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gịn nói riêng phát triển thuận lợi cần có hỗ trợ từ phía Nhà nước, cụ thể: 105 * Tiếp tục đổi sách Thƣơng mại khuôn khổ pháp lý: Những thủ tục hành rườm ra, phức tạp làm tiêu tốn khơng thời gian công sức doanh nghiệp Các doanh nghiệp chờ đợi cải cách hành thực từ phía Nhà nước, kinh tế mở địi hỏi phải có tác phong nhanh chóng Cơ chế hành phức tạp làm lỡ thời cơ, hội doanh nghiệp tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh gây hậu đáng tiếc Vì vậy, quan Nhà nước có thẩm quyền cần tiếp tục đổi sách Thương mại khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh * Quản lý tốt chất lƣợng hàng hóa lƣu thơng nƣớc: Trên thị trường Việt Nam nay, hàng giả chất lượng nhập lậu nhiều Điều khiến cho doanh nghiệp làm ăn chân phải lao đao, mặt lấy doanh nghiệp lượng không nhỏ khách hàng (do giá cực rẻ), mặt khác lại làm cho khách hàng hoang mang thiếu tin tưởng mua hàng giả, hàng chất lượng Do đó, cơng tác quản lý thị trường cần tiến hàng thường xuyên định kỳ Trên thực tế, khơng hồn tồn xóa bỏ nạn hàng giả, hàng chất lượng nạn bn lậu hạn chế mức độ định * Tạo điều kiện giải vốn cho doanh nghiệp: Hiện nay, doanh nghiệp kinh doanh Việt Nam, đặc biệt Cơng ty tư nhân vốn vấn đề nan giải Chính vậy, Nhà nước cần có sách tài chính, tín dụng Ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư cải thiện công nghệ trang thiết bị, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tận dụng hội kinh doanh thị trường * Tạo môi trƣờng cạnh tranh lành mạnh: Trên thị trường có nhiều doanh nghiệp làm ăn chân phải lao đao trước thực trạng tăng giá bất thường Công ty độc quyền hay tình trạng phá giá đối thủ cạnh tranh khơng lành mạnh (đó nạn hàng giả, hàng 106 chất lượng, hàng nhập lậu…) tồn thị trường Cả hai tượng tác động trực tiếp đến doanh số bán Công ty theo chiều hướng không thuận lợi Chính vậy, doanh nghiệp thực trông chờ quan tâm, can thiệp chủ quản Nhà nước Nhà nước có vai trị tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Bộ Kế hoạch Đầu tư cần phải tham mưu cho Chính phủ hoạch định chiến lược cạnh tranh kiểm soát độc quyền, xử lý vi phạm cạnh tranh độc quyền Điều khơng thể khơng nói đến Nhà nước cần ổn định mơi trường kinh tế, trị, pháp luật, xã hội, hoàn thiện hệ thống pháp luật nói chung, luật Thương mại nói riêng, đào tạo đội ngũ cán quản lý có đức có tài… Đó thực điều kiện tiên đảm bảo cho doanh nghiệp Việt Nam nói chung Công ty cổ phần thực phẩm công nghệ Sài Gịn nói riêng hoạt động hiệu Ngồi ra, Sở Thương mại TP Hà nội cần hỗ trợ kinh phí để Công ty thực việc xúc tiến hoạt động Thương mại tham gia triển lãm, Hội Chợ Thương mại nước nước, khảo sát thị trường nước Tạo hợp tác Công ty môi trường cạnh tranh lành mạnh Tin với quan tâm giúp đỡ từ phía Nhà nước với nổ lực cố gắng Cơng ty, trương lai Cơng ty tiếp tục gặt hái nhiều thành công rực rỡ đường kinh doanh 3.4 Tóm tắt chƣơng Dựa sở lý luận cơng tác bán hàng doanh nghiệp tìm hiểu Chương thực trạng hoạt động công tác bán hàng Công ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt Pháp trình bày Chương 2, tiền đề để Chương tập trung giải vấn đề quan trọng đề tài đưa số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác bán hàng Cơng ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt Pháp thời gian tới, giải pháp cụ thể là: - Hồn thiện cơng tác lập kế hoạch bán hàng - Xây dựng đội ngũ quản trị lực lượng bán hàng vững mạnh - Tổ chức xếp khu 107 vực hàng hợp lý - Hoàn thiện công tác tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Hồn thiện cơng tác kiểm tra đánh giá nhân viên bán hàng - Đề xuất Marketing Mix nhằm hỗ trợ công tác bán hàng 108 KẾT LUẬN Công tác bán hàng chuỗi giải pháp tổng thể, bao qt tồn q trình bán hàng doanh nghiệp, từ việc xác định mục tiêu, lập danh sách, giải pháp bán hàng đến việc xác định quy trình, phương thức tổ chức, quản lý lực lượng bán hàng… phận quản trị doanh nghiệp, có mối quan hệ tương tác với khâu q trình sản xuất lưu thơng tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp, đồng thời chịu ảnh hưởng mạnh mẽ yếu tố khác chế sách Nhà nước, biến động thị trường nước quốc tế Vì vậy, nghiên cứu tìm hiểu cơng tác bán hàng vấn đề doanh nghiệp quan tâm Sau thời gian nghiên cứu tìm hiểu Cơng ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt Pháp, sở kiến thức mang tính lý thuyết q trình học tập nghiên cứu Nhà trường, kết hợp với kiến thức thực tế kinh nghiệm quý báu trình hoạt động bán hàng Công ty Tôi chọn đề tài nghiên cứu: “Hồn thiện cơng tác bán hàng Công ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt Pháp” Tơi hy vọng đóng góp ý kiến vào q trình xây dựng đổi công tác bán hàng doanh nghiệp Thương mại nói chung Cơng ty nói riêng để phát triển tăng hiệu kinh doanh Hoàn thiện công tác bán hàng đề tài nghiên cứu có nội dung rộng, phải xử lý đồng nhiều yếu tố Do giới hạn thời gian nghiên cứu lực thực tế học viên, đề tài khơng tránh khỏi thiếu sót Đề tài đưa giải pháp hồn thiện cơng tác bán hàng Công ty để nâng cao hiệu kinh doanh thời gian tới Tôi mong nhận hướng dẫn, góp ý thầy giáo mơn bạn học viên để đề tài hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn TS.Hồng Đình Minh, thầy giáo mơn Quản trị kinh doanh trường Đại học Công nghệ Giao Thông Vận Tải, cán công nhân viên Công ty bạn khoa giúp tơi hồn thiện Luận văn 109 TÀI LIỆU THAM KHẢO [1]GS TS Nguyễn Thành Độ & TS Nguyễn Ngọc Huyền (2004), Giáo trình Quản trị kinh doanh, NXB Lao động-Thương binh-Xã hội [2] PGS TS Phạm Vũ Luận (2001), Quản trị Doanh nghiệp Thương mại, NXB Đại học Quốc Gia, Đại học Thương Mại [3] Robert J Calvin (2004), Nghệ thuật Quản trị bán hàng, Phan Thăng biên dịch, NXB Thống Kê [4] James M Comer (2002), Quản trị bán hàng, Lê Thị Hiệp Thương & Nguyễn Việt Quyên biên dịch, NXB TP.HCM [5] Báo cáo kết hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần xuất nhập thiết bị y tế Việt pháp năm 2019 110 PHỤ LỤC BẢNG KHẢO SÁT Ý KIẾN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU VÀ THIẾT BỊ Y TẾ VIỆT PHÁP Xin chào anh (chị)! Tôi tên Nguyễn Hải Quý , học viên cao học Trường Đại học Công nghệ Giao Thông Vận Tải, Hiện thực Luận văn tốt nghiệp cần thực nghiên cứu đề tài: “Hồn thiện cơng tác bán hàng Công ty cổ phần thực phẩm xuất nhập thiết bị y tế Việt Pháp” để hồn tất chương trình Kính mong q anh (chị) dành chút thời gian cho ý kiến câu hỏi nghiên cứu Ý kiến khách quan anh (chị) góp phần định thành cơng cơng trình nghiên cứu Tơi xin đảm bảo thông tin nhận từ anh (chị) dùng cho mục đích nghiên cứu đề tài giữ bí mật cung cấp cho thầy để kiểm chứng có u cầu Nếu anh (chị) cần thơng tin liên quan đến kết khảo sát này, xin vui lòng liên hệ với qua địa E-mail: haiquygroup@gamil.com, điện thoại: 0896.010.101 Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ anh (chị) THƠNG TIN CHUNG Xin vui lịng đánh đấu “X” vào trống thích hợp cho câu hỏi Giới tính: Tuổi: Nam Dưới 30 Nơi làm việc: Công ty Nữ Từ 31-45 Cửa hàng 111 Từ 46-60 Đại lý Nghề nghiệp: Quản lý khác Trình độ đào tạo (cao nhất): Trên Đại học Cao đẳng Các loại Bán hàng Đại học Trình độ khác Thu nhập bình quân (triệu đồng/tháng): Dưới 10 tr.đ Từ 10-20 tr.đ Trên 20 tr.đ ĐÁNH GIÁ CÁC Ý KIẾN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Xin anh (chị) vui lịng cho biết mức độ đồng ý việc đánh dấu “X” vào có số điểm thích hợp phát biểu sau theo quy ước: 1- Rất không đồng ý; 2- Không đồng ý; 3- Khơng có ý kiến; 4- Đồng ý; 5- Rất đồng ý Công tác lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng tổ chức cụ thể, phù hợp với mục tiêu kinh doanh Chính sách sản phẩm làm tăng doanh thu bán, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ Sự tiếp cận khách hàng qua Kênh, tạo thu hút nhiều khách hàng Chính sách sau bán hàng Công ty đảm bảo hài lịng với khách hàng Cơng tác tổ chức máy bán hàng 112 Bộ máy bán hàng phân bổ xếp theo khu vực bán cụ thể Cơ cấu tổ chức máy bán hàng phù hợp với thị trường kinh doanh Thành phần quy mô máy bán hàng tổ chức hợp lý Sự phân chia khu vực bán giúp đội ngũ bán hàng di chuyển thuận lợi Công tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng Quy trình bước tuyển dụng đội ngũ bán hàng thực cụ thể 10 Các nguồn tuyển dụng đáp ứng nhu cầu mặt nhân Công ty 11 Các hình thức đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng phù hợp với công việc 12 Công ty hướng dẫn công việc cụ thể giao nhiệm vụ cho đội ngũ bán hàng Công tác động viên kích thích hệ thống bán hàng 13 Chế độ thù lao khen thưởng nhân viên Đại lý thỏa đáng 14 Các hình thức kích thích hệ thống bán hàng phù hợp kịp thời thời điểm 15 Sự ghi nhận cấp nhân viên hồn thành tốt cơng việc 16 Cấp tạo nhiều hội để nhân viên thể phát triển lực 113 Cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng 17 Số lượng nhân viên giữ nguyên, tạo ổn định, tăng hiệu công việc 18 Tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm gặp gỡ khách hàng 19 Các tiêu doanh số bán hàng, mức thưởng hấp dẫn tạo động lực phấn đấu 20 Đội ngũ quản trị tạo nhiều hội để nhân viên hồn thành tốt cơng việc Ý kiến hoạt động bán hàng 21 Tôi hài lịng cơng tác lập kế hoạch tổ chức máy bán hàng Công ty 22 Tơi hài lịng cơng tác tuyển dụng đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng Cơng ty 23 Tơi hài lịng cơng tác động viên kích thích hệ thống bán hàng Cơng ty 24 Tơi hài lịng cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng Cơng ty Các ý kiến khác: Cảm ơn hợp tác anh (chị) 114 ... chung máy bán hàng Công ty 45 Bảng 2.3: Thành phần quy mô máy bán hàng Công ty 46 Bảng 2.4: Các khu vực bán hàng Công ty 47 Bảng 2.5: Quy trình tuyển dụng đội ngũ bán hàng Công ty 48... bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua nhằm thực quy? ??n lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng,... bán sản phẩm , hàng hoá cung cấp dịch vụ đồng thời thu tiền có quy? ??n thu tiền người mua Quá trình bán hàng thực chất trình trao đổi quy? ??n sở hữu người bán người mua thị trường hoạt động Thị trường