Hoàn thiện công tác bán hàng tại CTCP y dược phẩm vimedimex hà nội

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Đề tài: “Hoàn thiện công tác bán hàng CTCP y dược phẩm Vimedimex Hà Nội” BỐ CỤC MỞ ĐẦU TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề Thị trường dược phẩm biến động có nhiều đối thủ cạnh tranh đòi hỏi công ty cần đưa giải pháp nâng cao khả cạnh tranh Côg tác bán hàng yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Hoàn thiện Công tác bán hàng CTCP y dược phẩm VMD Hà Nội CTCP y dược phẩm VMD thành lập, hoạt động bán hàng nhiều hạn chế -> Thị phần công ty thấp so với đối thủ cạnh tranh 1.2 Mục tiêu nghiên cứu Mục tiêu chung • Nghiên cứu thực trạng công tác bán hàng công ty Trên sở đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng công ty • Hệ thống hóa sở lý luận công tác bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu cụ thể • Nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng công ty đánh giá hiệu • Đề xuất số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng chi nhánh công ty 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu • Đề tài tập trung nghiên cứu nội dung liên quan đến công tác bán hàng CTCP y dược phẩm VMD Hà Nội 1.3.2.Phạm vi nghiên cứu Nội dung Không gian Thời gian • Nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng thời gian tới • • Tại CTCP y dược phẩm VMD Hà Nội Địa chỉ: Tầng 1,tòa nhà CT3A,Mễ Trì Thượng,Từ Liêm,Hà Nội Thời gian thực đề tài từ 29/01/2016-25/5/2016 Thời gian nghiên cứu đề tài:Số liệu từ 2012-2015 PHẦN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ 2.1.Cơ sở lý luận 2.1.1 Sản phẩm 2.1.2.Thị trường 2.1.3.Công tác bán hàng PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.2 Cơ sở thực tiễn 2.2.1.Công tác bán hàng giới 2.2.2 Thực trạng công tác bán hàng Việt Nam 2.3 Phương pháp nghiên cứu Phương pháp thu thập số liệu Số liệu sơ cấp Phỏng vấn nhân viên phòng kế toán tài chính, phòng kinh doanh Số liệu thứ cấp Qua sách báo, Internet, khóa luận, văn pháp luật liên quan Phương pháp xử lý số liệu Phương pháp phân tích số liệu  Phương pháp so sánh  Phương pháp thống kê mô tả  Phương pháp ma trận Swot PHẦN III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 3.1 Tổng quan công ty • Tên đầy đủ: CTCP y dược phẩm VMD Hà Nội • Trụ sở kinh doanh: Tầng 1,tòa nhà CT3A,Mễ Trì Thượng,Từ Liêm,Hà Nội • Được đưa vào hoạt động ngày 25/07/2006 • Lĩnh vực kinh doanh chủ lực Công ty sản xuất,nhập phân phối dược phẩm.Ngoài nhập loại máy móc,thiết bị y tế với thiết bị điện Giám đốc Phó Giám đốc Phòng tổ chức hành Phòng kế hoạch tổng hợp Xí nghiệp sản xuất chế biến dược liệu Phòng đối ngoại Phó Giám đốc Phòng kế toán Phòng xuất (thuốc tân dược) TTTM dược phẩm Các hiệu thuốc Phòng nhập (Nguồn:Phòng tổ chức hành chính) Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức công ty Phòng xuất (thuốc tân dược) Phòng xuất (dược liệu, TBYT) Chi nhánh nội địa Phòng kinh doanh tổng hợp Bảng 3.1 Tình hình lao động công ty ĐVT: Người Chỉ tiêu Tổng số Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 So sánh SL CC SL CC SL CC (Ngươi) (%) (Người) (%) (Người) (%) 2014/2013 2015/2014 BQ 30 100 36 100 48 100 120.00 133.33 126.49 1.Nam 20 66.67 22 61.11 26 54.17 110.00 118.18 114.02 2.Nữ 10 33.33 14 38.89 22 45.83 140.00 157.14 148.32 6.66 8.33 10.42 150.00 166.67 158.11 2.Đại học 14 46.67 16 44.44 20 41.67 114.28 125.00 119.52 3.Cao đẳng trung cấp 14 46.67 17 47.23 23 47.91 121.43 135.30 128.18 I.Phân theo giới tính II.Phân theo trình độ 1.Trên đại học ( Nguồn :Phòng tổ chức hành chính) b Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm Không dừng lại sản phẩm dược phẩm chuyên đặc trị bệnh,trong năm gần công ty bổ sung thêm loại thực phẩm chức như:nhân sâm,hà thủ ô,nấm linh chi… c.Chiến lược phát triển sản phẩm • Trong năm 2015 công ty phát triển thêm nhiều sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu khách hàng,đặc biệt phải kể đến sản phẩm sữa nhập ngoại Bảng 3.6.Danh mục số sản phẩm công ty STT Mã vật tư Tên vật tư A068 Augmentin 250mg/31.25mg-Pháp B001 Buclakit B003 Bondaxil viên nén 200mg(H10 vỉx10v) B007 Bru-cod 50mg (H11 lọ pha 30ml) C076 Czoltin-Kit(H7 vỉ x2v Panto,2v Tini,2vClari) C085 Calcimax(chai 10ml) D001 Dầu gió xanh Vim2 10ml D021 Dầu khuynh diệp 24ml D025 Dầu nóng bạch gấm Dr.Liên 10ml 10 D026 Dầu nóng hồng báo gấm 10ml 11 D046 Độc hoạt tang ký sinh-BVP(Hộp 100ml) 12 F001 Fleet phospho soda 45ml (H chai) ……… 3.2.4.Chính sách giá Công ty đưa sách giá công khai,bán thuốc theo giá trần đăng kí Bảng 3.7 Gía số sản phẩm công ty ĐVT: VNĐ STT Mã sản phẩm B001 Tên sản phẩm Gía Buclakit 82.000 Bru-cod 50mg 14.500 B007 C805 Nguồn:PhòngCalcimax kế toán 63.000 F002 Fleet Enema 133ml 70.000 S036 Scolonzo 110.000 • Công ty đưa mức chiết khấu giá cho khách hàng.Cụ thể: Bảng 3.8 Mức chiết khấu dành cho khách hàng Mức chiết khấu Đối tượng 0,5% Hóa đơn > 20 triệu năm 1% Hóa đơn >50 triệu năm 2% Hóa đơn > 120 triệu năm 3% Khách hàng phân phối độc quyền 5% Hóa đơn với sản phẩm công ty mẹ sản xuất 3.2.5.Chính sách phân phối sản phẩm CTCP Y dược phẩm VMD Hà Nội Doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm Bệnh viện Nhà thuốc tư nhân Khách hàng ( Nguồn:Phòng kinh doanh) Sơ đồ 3.2 Kênh phân phối sản phẩm - Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp để cung cấp sản phẩm tới khách hàng - Thiết lập kênh phân phối bắt nguồn từ nghiên cứu thị trường nhu cầu người tiêu dùng - Công ty thực mở rộng mạng lưới phân phối miền Trung miền Nam Bảng 3.9 Doanh số tiêu thụ tháng đầu năm công ty ĐVT: Hộp Chỉ tiêu Số lượng Doanh số tiêu thụ miền Bắc 20.042 Doanh số tiêu thụ miền Trung 14.767 Doanh số tiêu thụ miền Nam 2.916 Tổng doanh số tiêu thụ 37.725 3.2.6 Chính sách xúc tiến hỗn hợp • Chính sách chiết khấu: Công ty thực chiết khấu theo hóa đơn ,theo quý theo năm cho khách hàng • Khuyến mại: Các chương trình kích cầu: giảm giá sản phẩm, mua số lượng nhiều tặng kèm sản phẩm, cào trúng thưởng… • Chính sách quảng cáo: Công ty thực quảng cáo qua catalog,báo,niên gián điện thoại trang vàng… 3.3 Đánh giá chung công tác bán hàng công ty ĐẠT ĐƯỢC + Doanh số tiêu thụ tăng +Về sách sản phẩm: đa dạng hóa + Về sách giá: Linh hoạt áp dụng cho thời điểm,phương thức toán đa dạng +Về kênh phân phối: Số khách hàng tăng lên thị trường mở rộng HẠN CHẾ + Thị phần nhỏ so với thị trường dược đối thủ cạnh tranh + Về sách sản phẩm: Dịch vụ khách hàng +Về sách giá cả:Gía cao chưa có linh hoạt cho thị trường xâm nhập +Về sách phân phối: Mạng lưới phân phối chủ yếu miền B NGUYÊN NHÂN +Nguồn vốn công ty hạn chế +Chi phí vận chuyển hàng hóa lớn +Cạnh tranh gay gắt thị trường dược phẩm dẫn đến khó khăn công tác bán hàng 3.4 Đề xuất số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện công tác bán hàng công ty 3.4.1 Định hướng phát triển công ty giai đoạn 2015-2018 a Trong công tác thị trường - Có sách bán hàng hiệu nhằm giữ vững thị trường - Tiếp tục giới thiệu,quảng bá sản phẩm - Xây dựng kế hoạch đồng sản xuất tiêu thụ sản phẩm b.Mục tiêu công tác bán hàng - Tích cực cải thiện đội ngũ bán hàng theo hướng đào tạo marketing - Đưa nhiều sách bán hàng hiệu - Luôn trọng vào tâm lý khách hàng - Đưa thương hiệu Vimedimex phủ rộng thị trường nước 3.4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng Công ty PHẦN IV: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận • Trong môi trường cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp công tác bán hàng ngày trọng • CTCP y dược phẩm VMD đạt nhiều thành công vang dội ba năm qua.Doanh thu tiêu thụ tăng qua năm thị trường tiêu thụ ngày mở rộng.Bên cạnh công ty tồn số vướng mắc thị trường,nguồn hàng,giá … cần khắc phục để đẩy mạnh công tác bán hàng • Qua nghiên cứu thực trạng công tác bán hàng công ty đề tài đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng: Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường;mở rộng mạng lưới tiêu thụ;đa dạng hóa sản phẩm;xây dựng sách giá phù hợp;đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng… 4.2 Kiến nghị Đối với nhà nước Đối với công ty • Tạo điều kiện cho công ty dược • Cần đầu tư thực đồng sản xuất với tiêu thụ có điều kiện phát triển • Cụ thể hóa sách đưa • Cần tăng cường hội nghị khách hàng, tham gia hội trợ, để doanh nghiệp dễ áp dụng triển lãm mặt hàng • Có sách cụ thể ,rõ • Tiến hành công tác đào tạo nhân viên bán hàng nhân viên ràng nhà nước,tín dụng,thị kinh doanh trường có khuôn khổ pháp luật riêng để khuyến khích sản • Chính sách giá riêng cho khu vực Mở rộng mạng lưới tiêu xuất,kinh doanh tạo điều kiện thụ cho doanh nghiệp phát triển toàn diện Cảm ơn quý thầy cô lắng nghe ! ... tiêu chung • Nghiên cứu thực trạng công tác bán hàng công ty Trên sở đề xuất giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng công ty • Hệ thống hóa sở lý luận công tác bán hàng doanh nghiệp Mục tiêu cụ thể... cứu nội dung liên quan đến công tác bán hàng CTCP y dược phẩm VMD Hà Nội 1.3.2.Phạm vi nghiên cứu Nội dung Không gian Thời gian • Nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty đưa giải pháp nhằm hoàn thiện. .. ty tồn số vướng mắc thị trường,nguồn hàng, giá … cần khắc phục để đ y mạnh công tác bán hàng • Qua nghiên cứu thực trạng công tác bán hàng công ty đề tài đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác