Hoàn thiện công tác bán hàng tại CTCP y dược phẩm vimedimex hà nội

MỞ ĐẦUCôg tác bán hàng là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Thị trường dược phẩm ít biến động do đó có nhiều đối thủ cạnh tranh đòi hỏi công ty cần đưa ra giải

HỌC VIỆN NÔNG NGHIỆP VIỆT NAM KHOA KẾ TOÁN VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

dược phẩm Vimedimex Hà Nội”

Đề tài :

PHẦN I MỞ ĐẦU

Côg tác bán hàng là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Thị trường dược phẩm ít

biến động do đó có

nhiều đối thủ cạnh tranh

đòi hỏi công ty cần đưa

ra giải pháp nâng cao

khả năng cạnh tranh

CTCP y dược phẩm VMD mới thành lập, các hoạt động bán hàng còn nhiều hạn chế

-> Thị phần của công ty còn thấp so với đối thủ cạnh tranh

1.1 Đặt vấn đề

Hoàn thiện Công tác bán hàng tại CTCP y dược phẩm VMD

Hà Nội

• Nghiên cứu thực trạng công tác bán hàng của công ty Trên cơ sở đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của công ty.

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

• Đề tài tập trung nghiên cứu những nội dung liên quan đến công tác

bán hàng tại CTCP y dược phẩm VMD Hà Nội

1.3.2.Phạm vi nghiên cứu

Nội dung

• Nghiên cứu hoạt động bán hàng tại công ty và đưa ra

các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng trong thời gian tới.

Không gian

Thời gian

Thời gian thực hiện đề tài từ 29/01/2016-25/5/2016.

Thời gian nghiên cứu đề tài:Số liệu từ 2012-2015

• Tại CTCP y dược phẩm VMD Hà Nội

• Địa chỉ: Tầng 1,tòa nhà CT3A,Mễ Trì Thượng,Từ

Liêm,Hà Nội.

PHẦN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.2.2 Thực trạng công tác bán hàng ở Việt Nam

2.3 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp thu thập số liệu

pháp luật liên quan

PHẦN III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ

THẢO LUẬN

• Tên đầy đủ: CTCP y dược phẩm VMD Hà Nội

• Trụ sở kinh doanh: Tầng 1,tòa nhà CT3A,Mễ Trì Thượng,Từ Liêm,Hà Nội

• Được đưa vào hoạt động ngày 25/07/2006

• Lĩnh vực kinh doanh chủ lực của Công ty là sản xuất,nhập khẩu và phân phối dược phẩm.Ngoài ra còn nhập khẩu các loại máy móc,thiết

bị y tế cùng với các thiết bị điện

3.1 Tổng quan về công ty

Giám đốc

Phó Giám đốc Phó Giám đốc

Phòng xuất 1 (thuốc tân dược)

Phòng

kế toán

Phòng xuất 2 (thuốc tân dược)

Phòng kinh doanh tổng hợp

TTTM dược phẩm

Các hiệu thuốc

Phòng nhập khẩu

Phòng xuất 3 (dược liệu, TBYT)

(Nguồn:Phòng tổ chức hành chính)

Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty

Bảng 3.1 Tình hình lao động của công ty

ĐVT: Người

SL (Ngươi)

CC (%)

SL (Người)

CC (%)

SL (Người)

CC (%)

Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015

So sánh

BQ (%)

2014/2013 (%)

2015/2014 (%)

Bảng 3.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty

Lợi nhuận thuần từ SXKD 1.911.609.416 2.255.020.673 2.312.456.460 109,99

Thu nhập khác 125.278.000 286.890.020 292.603.000 152,83Chi phí khác 205.604.093 268.372.200 309.087.611 122,61

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 1.831.283.323 2.273.538.493 2.295.971.849 111,97

Chi phí thuế TNDN 457.820.831 568.384.624 505.113.807 105,04

Lợi nhuận sau thuế TNDN 1.373.462.492 1.705.153.869 1.790.858.042 114,19

ĐVT: VNĐ

(Nguồn: Phòng kế toán )

3.2 Thực trạng công tác bán hàng tại CTCP y dược phẩm VMD Hà Nội

3.2.1 Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường

• Chủ yếu thông qua báo cáo của các chi nhánh phân phối, các quan

hệ kinh tế, các hợp đồng kinh tế

• Thông qua nhân viên kinh doanh và điều tra thị trường

Khu vực

Số lượng (Hộp) Cơ cấu (%) Số lượng (Hộp) Cơ cấu (%) Số lượng (Hộp) Cơ cấu (%) Miền Bắc 19.286 78,9 30.265 70,66 32.983 65,18

Bảng 3.4: Kết quả tiêu thụ theo khu vực qua 3 năm 2013-2015

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

3.2.2.Lập kế hoạch bán hàng

Bảng 3.5: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty : ĐVT:Hộp

TH (Hộp)

Tỷ lệ (%)

KH (Hộp)

TH (Hộp)

Tỷ lệ (%)

KH (Hộp)

TH (Hộp)

Tỷ lệ (%)

3.2.3.Chính sách sản phẩm

a.Chiến lược nhãn hiệu

Công ty đã gắn nhãn hiệu lên tất cả các sản phẩm do mình sản xuất nhằm khẳng định thương hiệu của mình.

b Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm

Không chỉ dừng lại ở các sản phẩm là dược phẩm chuyên đặc trị bệnh,trong những năm gần đây công ty còn bổ sung thêm các loại thực phẩm chức năng như:nhân sâm,hà thủ ô,nấm linh chi…

c.Chiến lược phát triển sản phẩm mới

• Trong năm 2015 công ty đã phát triển thêm nhiều sản

phẩm mới nhằm đáp ứng thị hiếu của khách hàng,đặc biệt phải kể đến sản phẩm sữa nhập ngoại

Bảng 3.6.Danh mục một số sản phẩm của công ty

STT Mã vật tư Tên vật tư

11 D046 Độc hoạt tang ký sinh-BVP(Hộp 100ml)

12 F001 Fleet phospho soda 45ml (H 1 chai)

………

• Công ty đưa ra mức chiết khấu giá cho khách hàng.Cụ thể:

Bảng 3.8 Mức chiết khấu dành cho khách hàng

Mức chiết khấu Đối tượng

sản xuất

3.2.5.Chính sách phân phối sản phẩm

Nhà thuốc tư nhân

Doanh nghiệp kinh doanh dược phẩm

CTCP Y dược phẩm VMD Hà Nội

Khách hàng

( Nguồn:Phòng kinh doanh)

Sơ đồ 3.2 Kênh phân phối sản phẩm

Bệnh viện

- Công ty sử dụng kênh phân phối gián tiếp để cung cấp sản phẩm tới khách hàng.

- Thiết lập các kênh phân phối bắt nguồn từ nghiên cứu thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng

- Công ty thực hiện mở rộng mạng lưới phân phối ra miền Trung và miền Nam

Bảng 3.9 Doanh số tiêu thụ 6 tháng đầu năm của công ty

ĐVT: Hộp

Doanh số tiêu thụ miền Bắc 20.042 Doanh số tiêu thụ miền Trung 14.767 Doanh số tiêu thụ miền Nam 2.916

3.3 Đánh giá chung về công tác bán hàng của công ty

+ Về chính sách sản phẩm: Dịch vụ khách hàng còn ít

+Về chính sách giá cả:Gía cao và chưa có

sự linh hoạt cho thị trường mới xâm nhập +Về chính sách phân phối: Mạng lưới phân phối chủ yếu là miền B

NGUYÊN NHÂN

+Nguồn vốn của công

ty còn hạn chế +Chi phí vận chuyển hàng hóa lớn

+Cạnh tranh gay gắt của thị trường dược phẩm dẫn đến khó khăn trong công tác bán hàng

3.4 Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm hoàn

thiện công tác bán hàng của công ty

3.4.1 Định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2015-2018

a Trong công tác thị trường

- Có chính sách bán hàng hiệu quả nhằm giữ vững thị trường

- Tiếp tục giới thiệu,quảng bá sản phẩm

- Xây dựng kế hoạch đồng bộ giữa sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

b.Mục tiêu trong công tác bán hàng

- Tích cực cải thiện đội ngũ bán hàng theo hướng đào tạo marketing cơ bản nhất.

- Đưa ra nhiều chính sách bán hàng hiệu quả.

- Luôn chú trọng vào tâm lý khách hàng.

- Đưa thương hiệu Vimedimex phủ rộng thị trường trong và ngoài nước

3.4.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng của

Công ty

PHẦN IV: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ

• Trong môi trường cạnh tranh gay gắt thì trong các doanh nghiệp công tác bán hàng ngày càng được chú trọng.

• CTCP y dược phẩm VMD đã đạt được nhiều thành công vang dội trong ba năm qua.Doanh thu tiêu thụ tăng đều qua các năm và thị trường tiêu thụ ngày càng mở rộng.Bên cạnh đó công ty vẫn còn tồn tại một số vướng mắc về thị trường,nguồn hàng,giá cả … cần khắc phục để đẩy mạnh công tác bán hàng.

• Qua nghiên cứu thực trạng công tác bán hàng của công ty đề tài đã đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác bán hàng: Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường;mở rộng mạng lưới tiêu thụ;đa dạng hóa sản phẩm;xây dựng chính sách giá phù hợp;đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng…

4.1 Kết luận

4.2 Kiến nghị

Đối với công ty

• Cần đầu tư và thực hiện đồng bộ

giữa sản xuất với tiêu thụ

• Cần tăng cường các hội nghị khách hàng, tham gia các hội trợ, triển lãm mặt hàng

• Tiến hành công tác đào tạo đối với nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh

• Chính sách giá cả riêng cho các khu vực Mở rộng mạng lưới tiêu thụ

• Tạo điều kiện cho công ty dược

có điều kiện phát triển

xuất,kinh doanh tạo điều kiện

cho doanh nghiệp phát triển toàn

diện

Cảm ơn quý thầy cô

đã lắng nghe !