Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Vissan Đà Nẵng –7 pps

1.2. Định hướng kinh doanh của Chi nhánh trong giai đoạn 2008-2011: Trong môi trường kinh tế cạnh tranh hiện nay, đặc biệt là khi Việt Nam đã gia nhập Tổ chức thương mại thế giới WTO thì việc tồn tại và phát triển trên thị trường là vấn đề sống còn của mỗi doanh nghiệp. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải có một định hướng kinh doanh tốt, phải vạch ra được con đường phát triển cho chính doanh nghiệp mình. Đối với Chi nhánh Vissan cũng vậy, Chi nhánh luôn luôn ý thức rằng mình cần phải có những chiến lược cụ thể, chiến lược mang tầm vĩ mô để tạo một nền tảng vững chắc, một điều kiện an toàn cho Chi nhánh phát triển bền vững hơn. Cụ thể, Chi nhánh đã đưa ra được những định hướng kinh doanh trong giai đoạn 2008- 2011 như sau: + Củng cố và giữ vững các thị trường trọng điểm như: Huế, Đà Nẵng, Bình Định, tăng cường việc tiêu thụ và thâm nhập sâu hơn vào các thị trường tiềm năng này. Dự tính doanh số bán tại ba thị trường này chiếm 70% doanh số 7 tỉnh miền Trung (Đà Nẵng, Huế, Quảng Bình, Quảng Trị, Bình Định, Quảng Nam, Quảng Ngãi). + Tập trung xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hoàn thiện về kỹ năng bán hàng nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm cho Chi nhánh. + Khai thác và kinh doanh những mặt hàng mới dựa trên những điểm mạnh của thương hiệu Vissan trên thị trường thông qua nguồn nguyên liệu chỉ có ở những khu vục biển đồng bằng duyên hải như: Cá thu, Cá ngừ đại dương, Cá trích, Cá đổng cờ,… + Hoàn thiện hơn các phòng ban nhằm mục đích phục vụ cho quá trình bán hàng, định hướng công tác bán hàng, qua đó gia tăng doanh số và lợi nhuận. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Mở rộng mạng lưới các đại lý, cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Vissan nhằm phổ biến hơn những sản phẩm này với khách hàng, qua đó kích thích nhu cầu mua hàng của họ. + Trang bị thêm một số MMTB, cơ sở hạ tầng phục vụ cho định hướng mở rộng phát triển kinh doanh của Chi nhánh trong giai đoạn tới như:  Xe vận tải và xe đi công tác thị trường các tỉnh: nhằm để phân phối hàng hóa với số lượng lớn, đáp ứng nhu cầu của các cửa hàng, đại lý. Bên cạnh đó còn tăng cường công tác nghiên cứu thị trường sâu và mạnh hơn.  Tủ mát vòm bán hàng thịt nguội, giò các loại, thịt sống tươi sạch: Đây là loại tủ dễ trưng bày sản phẩm và khách hàng dễ bắt mắt, có kích thước lớn nhằm phục vụ cho việc trưng bày nhiều sản phẩm hơn.  Máy cắt lát thị cá: phục vụ cho kế hoạch khai thác, chế biến nguyên vật liệu tại thị trường này.  Xây dựng công trình nhà làm việc tại lô đất Nguyễn Tri Phương. 2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng: Quản trị lực lượng bán hàng là một hoạt động vô cùng quan trọng, nó ảnh hưởng tới sự tồn tại hay không của các doanh nghiệp trên thị trường. Do vậy, nó là mối quan tâm hàng đầu của các nhà kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường đang mở cửa, hội nhập ngày nay thì việc sản xuất ra sản phẩm và làm thế nào để sản phẩm của doanh nghiệp mình thâm nhập thị trường, đi vào tâm trí người tiêu dùng, được họ chấp nhận nhưng vẫn đảm bảo kinh doanh có lãi là một vấn đề vô cùng đau đầu của các nhà quản trị bán hàng. Bởi nhiệm vụ của họ là lập ra các kế hoạch bán hàng, Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com phương thức quản lý lực lượng bán hàng, huấn luyện, đào tạo họ sao cho ngày một hoàn thiện hơn những kỹ năng bán hàng để có thể bán hàng một cách nhanh nhất, đưa sản phẩm ra thị trường một cách thuận lợi nhất. Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng cũng không nằm ngoài những qui luật đó. Hiện nay Chi nhánh đang nổ lực thông qua hoạt động bán hàng để có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, ngày một nâng cao uy tín và vị thế của mình, đảm bảo phát triển lâu dài và bền vững. Qua nghiên cứu về tình hình hoạt động kinh doanh và đánh giá chung về hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng em xin đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh như sau: 2.1. Giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường: Nhu cầu con người, nhu cầu xã hội là vô cùng phong phú, đa dạng và thay đổi không ngừng, nhấy là trong thời đại ngày nay, khi mà doanh nghiệp và sản phẩm của họ phải tự tìm đến khách hàng chứ khách hàng không còn tìm đến với doanh nghiệp, với sản phẩm của doanh nghiệp đó nữa. Thỏa mãn nhu cầu khách hàng bây giờ không chỉ là sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, bao bì bắt mắt hay giá cả hợp lý mà còn chính là hành vi của những nhân viên bán hàng. Chính họ là người lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm, vì thế Chi nhánh Vissan phải không ngừng tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, qua đó để biết được khách hàng của mình đã thỏa mãn như thế nào, thỏa mãn đến mức độ nào khi dùng sản phẩm của Vissan. 2.1.1.Đánh giá chung về sự phát triển của ngành Công nghiệp chế biến thực phẩm: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Đời sống kinh tế ngày càng phát triển, theo nhịp sống CNH-HĐH xu hướng tiêu dùng của người dân (đặc biệt là người dân thành phố) có chuyển biến theo hướng tăng mua thực phẩm và đồ uống chế biến sẵn. Sản phẩm công nghiệp chế biến thực phẩm phân phối rộng khắp thị trường thong qua các kênh phân phối như: Đại lý, Siêu thị, Chợ, Các quầy hàng tạp hóa,…Trước đây, ở nước ta chỉ có người giàu mới ăn thực phẩm đóng hộp. Khái niệm đó bây giờ không còn nữa, bởi lẻ sản phẩm thực phẩm đóng hộp ngày nay rất đa dạng, nhiều chủng loại và dành cho mọi tầng lớp trong xã hội. Ngành Công nghiệp chế biến thực phẩm ngày một răng trưởng mạnh và thâm nhập sâu hơn vào cơ cấu ngành Công nghiệp, thể hiện qua những số liệu sau: Chỉ tiêu 2005 2006 2007 Tốc độ tăng trưởng 108,39% 110,43% 121,22% TT CN CBTP/ toàn ngành CN 20,08% 21,88% 22,84% Qua đây ta thấy rằng, tốc độ tăng trường của ngành công nghiệp chế biến thực phẩm đều tăng qua các năm, từ 8,39%(2005) đến 10,43%(2006) và tăng mạnh 21,22%(2007). Trong tương lai con số này sẽ còn tăng nhanh hơn nữa vì xu thế tiêu dung hàng chế biến thực phẩm ngày càng phổ biến hơn. Song song với sự tăng trưởng là tỷ trọng ngành công nghiệp chế biến thực phẩm so với toàn ngành công nghiệp cũng ngày càng tăng, tỷ trọng 2006 so với 2005 vẫn còn tăng chậm nhưng đến 2007 đã khẳng định được chỗ đứng trong toàn ngành công Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com nghiệp với tỷ trọng lên tới 22,84%. Một con số khá khả quan cho thấy rằng tương lai của ngành công nghiệp chế biến thực phẩm đang ngày càng rộng mở hơn.  Cùng với xu thế của thị trường, xu thế của ngành thì sản phẩm của Công ty Vissan cũng ngày một đổi mới hơn, đa dạng, phong phú hơn. Với danh hiệu “Dẫn đầu ngành chế biến thực phẩm”, Công ty Vissan vạch ra mục tiêu đến năm 2012 sẽ hoàn chỉnh những cơ sở sản xuất mới, đi đôi với việc không ngừng cải tiến mẫu mã, tìm tòi nghiên cứu để không ngừng đưa ra thị trường sản phẩm mới và đảm bảo uy tín , chất lượng sản phẩm. 2.1.2. Giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường: Qua những đánh giá trên, Công ty Vissan nói chung và Chi nhánh Vissan tại Đà Nẵng nói riêng phải không ngừng thâm nhập sâu và mạnh hơn nữa vào thị trường đang rất nhiều cơ hội và thuận lợi này. Cụ thể, Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng sẽ tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm thâm nhập thị trường, am hiểu sâu hơn tâm lý người tiêu dung, kích thích mạnh hơn hành vi tiêu dùng của họ. Tiến trình nghiên cứu thị trường được tiến hành theo các bước sau:  Bước 1: Khoanh vùng thị trường nghiên cứu: Thị trường miền Trung, đặc biệt là thị trường các tỉnh từ Bình Định đến Quảng Bình. Đây là khu vực thị trường Chi nhánh Vissan phân phối sản phẩm thong qua các đại lý, cửa hàng, chợ, siêu thị,…  Bước 2: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu: Ở đây Chi nhánh Vissan nên sử dụng hai phương pháp là phỏng vấn trực tiếp và quan sát. + Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: phỏng vấn những người tiêu dùng, đặc biệt là giới nội trợ. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Phương pháp quan sát: quan sát hành vi của người tiêu dùng, quan sát thái độ, hành vi mua hàng, lựa chọn hàng hóa của họ và họat động của lực lượng bán hàng. Phạm vi quan sát và phỏng vấn: các cửa hàng, đại lý, siêu thị, chợ,…  Bước 3: Nhân viên nghiên cứu thị trường: Là những nhân viên được cử từ phòng kinh doanh, có kỹ năng về lĩnh vực này như: Phó phòng kinh doanh, các nhân viên khai thác thị trường,…  Bước 4: Tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường: Các vấn đề cần nghiên cứu: + Xu hướng tiêu dùng, xu hướng thị trường. + Hành vi, cảm nghĩ của khách hàng. + Mong muốn, đòi hỏi của khách hàng. + Hoạt động của lực lượng bán hàng: Thái độ và cung cách phục vụ. + Mạng lưới phân phối đã rộng khắp chưa, khách hàng có dễ tìm mua sản phẩm của Vissan không. + Đối thủ cạnh tranh, sản phẩm và các chiến lược bán hàng của họ. + …  Bước 5: Đánh giá, tổng hợp, phân tích các thông tin vừa nghiên cứu:  Bước 6: Tổ chức cuộc họp bán hàng: phổ biến những thông tin, đánh giá tổng hợp được từ thị trường. Qua cuộc họp bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng phải tiếp thu, cập nhật những thông tin mới, bên cạnh đó tự đánh giá những mặt được và chưa được của mình trong công tác bán hàng  Bước 7: Tổ chức, triển khai công tác QTLLBH: Dựa trên những đánh giá và tiếp thu, tổ chức, triển khai công tác QTLLBH một cách phù hợp và hiệu quả hơn. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 2.2. Dự đoán và lập kế hoạch bán hàng: Đây chính là khâu khá quan trọng trong công tác quản trị lực lượng bán hàng, bởi nó chính là nền tảng để công tác bán hàng diễn ra thực sự có hiệu quả. Nhiệm vụ của Phó giám đốc kinh doanh ở đây là phải xác định cho được những mục tiêu bán hàng và đưa ra những chiến lược thực hiện để đạt mục tiêu đó. Bên cạnh đó, các mục tiêu này sẽ được so sánh với kết quả đạt được trên thực tế để đánh giá thành tích của các nhân viên bán hàng. Dự đoán về bán hàng sẽ giúp phòng kinh doanh rất nhiều trong việc lập các kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng và phân công lực lượng bán hàng, bên cạnh đó nó còn giúp bộ phận quản lý trong việc lập ngân sách thu chi, ước tính lưu lượng tiền mặt và có kế hoạch làm việc với ngân hàng. Công tác dự đoán sẽ là tiền đề để vạch ra những kế hoạch bán hàng phù hợp, qua dự đoán phòng kinh doanh sẽ có kế hoạch về phân bổ doanh số tại các tỉnh miền Trung nói chung và các đại lý, cửa hàng nói riêng; kế hoạch tăng cường hay giảm bớt những hoạt động khuyến mãi, quảng cáo… Để có được những dự đoán và kế hoạch bán hàng chính xác Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng cần xem xét các yếu tố khách quan và chủ quan như sau: + Dự đoán kế hoạch mang tính vĩ mô dựa trên xu hướng bán hàng trong khu vực miền Trung những năm trước đây và hiện tại. + Những thay đổi bên trong Chi nhánh và những thay đổi của các đối thủ cạnh tranh. + Những thay đổi của khách hàng: nhu cầu tiêu dùng, hành vi mua hàng, những đòi hỏi và mong muốn… Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Những thay đổi trong môi trường kinh doanh nói chung và trên thị trường miền Trung nói riêng. Xem xét các yếu tố này và đi tới sự đồng nhất, Chi nhánh sẽ dự đoán chính xác tình hình thị trường và lập những kế hoạch bán hàng hợp lý nhằm đem lại hiệu quả cao khi thực hiện. Qua bảng kế hoạch phân bổ doanh số các năm ta có thể dự đoán doanh số phân bổ các năm tiếp theo như sau: ĐVT: Tỷ. Năm 2004 2005 2006 2007 2008 DS phân bổ KH 19,78 23,43 27,68 32,64 66,830 Dự đoán theo phương pháp bình phương bé nhất (OLS) t y t2 yt 1 19,78 1 19,78 2 23,43 4 46,86 3 27,68 9 83,04 4 32,64 16 130,56 5 66,83 25 331,8 15 170,36 55 612,04 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . liệu tại thị trường này.  Xây dựng công trình nhà làm việc tại lô đất Nguyễn Tri Phương. 2. Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng: Quản trị lực lượng bán. trị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng em xin đưa ra một số biện pháp nhằm hoàn thiện hơn nữa công tác quản trị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh như sau: 2.1. Giải pháp tăng cường. luyện, đào tạo họ sao cho ngày một hoàn thiện hơn những kỹ năng bán hàng để có thể bán hàng một cách nhanh nhất, đưa sản phẩm ra thị trường một cách thuận lợi nhất. Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng