CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1.1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.1.1. Khái niệm công tác bán hàng: Trong nền kinh tế thị trường, với doanh nghiệp thương mại phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn hàng, mua hàng, nghiên cứu thị trường, quản lý dự trữ trong đó bán hàng là khâu quan trọng và mấu chốt nhất. Bán hàng là sự thực hiện giá trị và chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết thúc quá trình này người mua nhận được hàng, người bán nhận được tiền (hoặc ít ra cũng có cơ sở đòi được tiền). Qua đó ta thấy tiến trình bán hàng liên quan đến việc xuất giao hàng, vận chuyển và thanh toán tiền hàng - Hoạt động xuất giao hàng liên quan đến những công tác như thực hiện việc ký kết hợp đồng bán hàng, cải tiêïn các thao taúc kiểm nhận, phân loại, chọn lọc - Vận chuyển là bước trung gian trong tiến trình bán hàng, là cầu nối giữa việc xuất giao hàng và nhận tiền hàng - Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công tác bán hàng 1.1.2. Chức năng nhiệm vụ của công tác bán hàng: 1.1.2.1 Chức năng: Hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại được xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết với nhau được tiến hành ở các bộ phận khác nhau trong doanh nghiệp - Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện giá trị chuyển hàng hoá thành tiền Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận 1.1.2.2. Nhiệm vụ: Nhiệm vụ chính của công tác bán hàng là làm sao bán được nhiều hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Điều này đòi hỏi phải có sự phối hợp của nhiều phòng ban khác nhau với các hoạt động liên quan và kế tiếp nhau Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh. Qua đó thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp 1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng: - Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp chức năng lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường . - Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh là lợi nhuận, vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động khác của doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng được thực hiện theo đúng kế hoạch và chiến lược kinh doanh đã vạch ra giúp cho hàng hoá của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp sẽ được giữ vững và củng cố trên thương trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng. Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp đối với các đối thủ cạnh tranh. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường, đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. 1.2. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1.2.1. Nghiên cứu thị trường: Trong nền kinh tế thị trường mỗi đơn vị sản xuất kinh doanh là đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh của mình hay mỗi doanh nghiệp là những tác nhân trên thị trường. Hàng hoá của doanh nghiệp chỉ nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng thì đa dạng và luôn thay đổi. Vì vậy, việc đầu tiên ở mỗi doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng kinh doanh thì phải nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả năng bán mặt hàng, nhóm hàng nào đó tại điểm bán, cụ thể về chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, giá cả mà người tiêu dùng chấp nhận. Qua đó nâng cao khả năng cung ứng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng Nội dung: có 2 nội dung là nghiên cứu khái quát thị trường và nghiên cứu chi tiết thị trường - Nghiên cứu khái quát thị trường chính là nghiên cứu thị trường ở tầm vĩ mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu chính sách của Chính phủ Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu ở tầm vi mô để trả lời cho các câu hỏi Ai mua hàng? Mua bao nhiêu ?Cơ cấu các mặt hàng ? Mua ở đâu? Mua hàng dùng làm gì ? Đối thủ cạnh tranh ? Phương pháp nghiên cứu: Ta có thể dùng 2 phương pháp nghiên cứu thông qua số liệu và nghiên cứu hiện trường +Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu tại bàn) cho phép người nghiên cứu thu thập được thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, bản tin kinh tế, tạp chí thương mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê và những tài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Phương pháp này có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm được chi phí và thời gian. Tuy nhiên vẫn có nhược điểm là lạc hậu và không phù hợp với mục đích hiện tại, người nghiên cứu muốn sử dụng thì phải chọn lọc +Phương pháp nghiên cứu hiện trường là phương pháp nghiên cứu dựa trên thông tin sơ cấp bằng cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin. Thường sử dụng các cách sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng ở các kho quầy hàng, của hàng của bản thân doanh nghiệp Ưu điểm của phương pháp này là thông tin thu thập có được là thông tin sơ cấp sinh động và thực tế hiện tại. Thông tin được bảo đảm tính chính xácvà phù hợp với mục đích nghiên cứu Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Nhược điểm : Rất tốn kém chi phí và phải có cán bộ vững về chuyên môn, có đầu óc thực tế và việc thu thập thường gặp phải những khó khăn, tốn rất nhiều thời gian Hai phương pháp nghiên cứu này bổ sung cho nhau nên thường được kết hợp để nghiên cứu tuỳ theo từng công việc nghiên cứu. 1.2.2. Xác định các kênh bán và hình thức bán: 1.2.2.1. Xác định kênh bán: Tuỳ theo đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng mà hàng hoá được mua bán qua các kênh phân phối khác nhau. - Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp giữa doanh nghiệp thương mại đối với người tiêu dùng DNTM Người TD Kênh phân phối này đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản và thuận lợi. - Kênh 2: DNTM Người bán lẻ Người TD Đây là loại kênh ngắn, hàng hoá được lưu chuyển nhanh , doanh nghiệp được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ - Kênh 3: DNTM Người bán buôn Người bán lẻ Người TD Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian, đó là bán buôn- bán lẻ. Thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm - Kênh 4: Sự vận động của hàng hoá xuất hiện thêm khâu môi giới trung gian Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com DNTM Môi giới Bán buôn Bán lẻ Người TD Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hoá nào đó, mà người bán hoặc người mua thiếu các kênh thông tin hoặc khó khăn về tiếp cận, giao dịch mua bán 1.2.2.2. Xác định hình thức bán hàng: Tuỳ theo căn cứ phân chia mà có những hình thức bán hàng khác nhau * Căn cứ vào mức độ can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua mà hình thành nhiều hình thức bán hàng khác nhau như thương mại cố định, thương mại di động * Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp ; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bán tại đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng * Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ * Căn cứ vào phương thức mua bán có: Bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu * Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán đoạn; bán hàng trả chậm, trả góp. 1.2.3. Công tác điều động phân phối hàng hoá vật chất: Phân phối hàng hoá là một quá trình tổ chức liên quan đến hoạt động lập kế hoạch, điều phối và giám sát dòng vận động, lưu chuyển các loại nguyên vật liệu và thành phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhằm đáp ứng được nhu cầu với hiệu quả cao nhất. Bao gồm những hoạt động cụ thể: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com - Xác định mục tiêu của phân phối hàng hoá - Công tác xử lý đơn hàng, công tác điều hành hệ thống kho bãi - Xác định mức tồn kho cần thiết nhằm tránh sự gián đoạn do không có hàng để bán. Đồng thời giảm đến mức thấp nhất những chi phí lưu kho do hàng hoá dư thừa - Lựa chọn phương tiện vận chuyển: là nhân tố ảnh hưởng quan trọng tới việc định giá sản phẩm, đảm bảo thời gian giao hàng. Việc lựa chọn phương tiện vận tải cần dựa trên sự phân tích về tốc độ, tần số, sự linh hoạt và chi phí - Tổ chức phối hợp các bộ phận xử lý đơn hàng, điều hành kho bãi tổ chức vận chuyển hàng hoá. Cần đưa ra các chính sách và giải pháp cần thiết kịp thời nhằm cải thiện năng suất phân phối tạo sự thoả mãn cao cho khách hàng với chi phí hợp lý. 1.2.4. Quảng cáo, xúc tiến bán hàng: - Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho các khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định - Xúc tiến bán hàng là những kỹ thuật đặc thù nhằm gây ra một sự bán hàng tăng lên nhanh chóng, nhưng tạm thời, do việc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối cùng. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 1.2.5. Thực hiện các nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng: 1.2.5.1. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện. 1.2.5.2. Yêu cầu đối với lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là người thay mặt cho công ty để gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Vì vậy khi tuyển chọn nhân viên cũng như công tác đào tạo nhân viên cần đáp ứng các nhu cầu sau: a) Các đức tính cần phải có đối với nhân viên bán hàng: - Sự trung thực: Là đức tính cần có ở mỗi con người, nó đặc biệt quan trọng hơn đối với nhân viên bán hàng khi mà họ tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá và tiền bạc, họ là người giữ chữ tín với khách hàng - Khả năng tự kiềm chế bản thân - Sự tự tin: Nhân viên bán hàng không chỉ tin vào khả năng bán hàng của mình mà còn phải tin vào sản phẩm mình bán, tin vào công ty của mình - Sự nhiệt tình và tính sẵn sàng: Khi nhân viên bán hàng không nhiệt tình thì khách hàng cũng không nhiệt tình bộc bạch những ý nghĩ của mình và cuối cùng là không bán được hàng. - Sức khoẻ: có sức khoẻ tốt mới có thể làm việc lâu dài và tinh thần thoả mái b) Yêu cầu về hình thức bên ngoài: Hình thức bên ngoài cũng khá quan trọng vì nó tạo thiện cảm cho khách hàng . Đó là về trang phục, lời nói, giọng nói, ngoại hình Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 1. 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG: 1. 1 .1. Khái niệm công tác bán hàng: Trong nền kinh tế thị trường, với doanh. việc xuất giao hàng và nhận tiền hàng - Thanh toán tiền hàng là mục đích cuối cùng của doanh nghiệp trong công tác bán hàng 1. 1.2. Chức năng nhiệm vụ của công tác bán hàng: 1. 1.2 .1 Chức năng:. điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp ; bán qua cửa hàng, quầy hàng; bán tại đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng * Căn