Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Vissan Đà Nẵng - 5 docx

Bảng Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh cho thấy lợi nhuận 2006 giảm so với 2005 và đến 2007 thì tăng mạnh. Trong đó, doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng qua các năm, đặc biệt là năm 2007, trong khi đó doanh thu từ hoạt động tài chính thì lại giảm mạnh qua năm 2006, đến 2007 tăng nhẹ song vẫn thấp hơn 2005. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh giảm mạnh qua 2006 nhưng đến 2007 thì tăng vọt, điều này giải thích cho sự thay đổi lợi nhuận sau thuế qua các năm. Đây là những con số thể hiện cho quá trình hoạt động kinh doanh của Chi nhánh ngày càng hiệu quả, Chi nhánh đã khắc phục được những khó khăn, từng bước khẳng định mình và ngày càng thâm nhập sâu hơn vào thị trường miền Trung. Lợi nhuận hằng năm cao đảm bảo cho đời sống công nhân viên cũng được cải thiện hơn, bên cạnh đó còn thúc đẩy tinh thần làm việc và cống hiến hết mình góp phần đưa Chi nhánh ngày một phát triển đi lên. 2.4.5. Kế hoạch phân bổ doanh số năm 2008: ĐVT: Tỷ đồng TT KHÁCH HÀNG 2007 2008 TT(%) 1 Siêu thị 960 2,450 1.6 2 Mai Thị Ngoạn 1,200 2,160 0.8 3 Quảng Bình 3,000 6,000 1.0 4 Quảng Trị 1,920 4,200 1.2 5 Huế 7,560 13,740 0.8 6 Quảng Nam 720 5,400 6.5 7 Quảng Ngãi 3,480 11,640 2.3 8 Bình Định 3,240 7,200 1.2 9 CH 17 N.V.Linh 4,800 6,000 0.3 10 CH Hòa Khánh 3,600 5,040 0.4 Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com 11 CH 209 Ngô Quyền 2,160 3,000 0.4 12 Ch 209 Tôn Đức Thắng 1,800 - TỔNG CỘNG 32,640 68,630 1.1 Qua bảng phân bổ doanh số trên ta thấy, so với năm 2007 thì năm 2008 doanh số phân bổ tăng đột biến ở các tỉnh thành, đặc biệt là các tỉnh có tỷ trong cao như: Quảng Trị (1,2%), Quảng Nam (6,5%), Bình Định (1,2%), điều này được lý giải là do trong năm qua Chi nhánh đã thâm nhập sâu hơn vào các thị trường này, mở rộng mạng lưới các cửa hàng, đại lý. Song song với nó là việc tăng lên của hệ thống các Siêu thị, thay vì trước đây Chi nhánh chỉ phân phối hàng cho 3 Siêu thị là: Siêu thị Bài Thơ, Siêu thị Itimex (Đà Nẵng) và Siêu thị Xanh (Huế), thì kể từ năm 2008 Chi nhánh phân phối thêm cho 2 Siêu thị: Siêu thị Việt Trung (Quãng Ngãi), Siêu thị Minh Anh (Bình Định), do vậy mà tỷ trọng năm 2008 ở các Siêu thị rất cao, lên tới 1,6% so với năm 2007. Bên cạnh đó, là hệ thống các cửa hàng trực thuộc thành phố Đà Nẵng cũng tăng lên về số lượng. Về tổng thể thì tỷ trọng doanh số phân bổ 2008 đã lên đến con số 1.1%. Qua đây ta thấy định hướng kinh doanh năm 2008 của Chi nhánh khá sâu rộng, Chi nhánh vẫn không ngừng mở rộng thị trường kinh doanh của mình và tình hình kinh doanh ngày càng phát triển mạnh. 3. Thực trang công tác quản trị bán hàng tại Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng: 3.1. Một số yếu tố môi trường ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng: 3.1.1. Môi trường vĩ mô: 3.1.1.1. Môi trường kinh tế: + Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Trong những năm gần đây nền kinh tế nước ta có nhiều sự thay đổi đáng chú ý, đặc biệt là Việt Nam đã trở thành thành viên 150 của Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com tổ chức thương mại thế giới WTO. Đây quả là một cơ hội lớn cho nền kinh tế Việt Nam tăng tốc phát triển cùng những nước thành viên. Thị trường Việt Nam sẽ mở cửa đón nhận hàng hóa từ thị trường thế giới tràn vào, người tiêu dùng Việt Nam sẽ có cơ hội sử dụng những hàng hóa có chất lượng, đa dạng về chủng loại. Đây cũng chính là cơ hội để những doanh nghiệp Việt Nam cạnh tranh, khẳng định mình. Khi đời sống nâng cao, thu nhập của người dân tăng lên thì kéo theo nhu cầu tiêu dùng cũng tăng, thu nhập GDP bình quân đầu người của Việt Nam đã lên đến con số 825USD/ người, tuy con số này vẫn còn rất thấp so với thế giới song nó cũng đã tăng cao so với những năm trước, tốc độ tăng trưởng GDP đã lên đến 8,5%. Điều này cho thấy đời sống của người dân Việt Nam đang ngày càng được cải thiện, đó chính là cơ hội cho các doanh nghiệp nói chung và Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng nói riêng từng bước khẳng định hình ảnh của mình trong lòng người tiêu dùng, để thương hiệu Vissan không những được người tiêu dùng trong nước biết đến mà còn phổ biến ra thị trường nước ngoài. + Mức độ lạm phát: Đây chính là nguyên nhân làm giảm tỷ lệ tăng trưởng kinh tế, lãi suất tăng và gây ra nhiều biến động trên thị trường. Hiện nay tỷ lệ lạm phát ở Việt Nam đã lên đến 12,3%, một tỷ lệ khá cao làm thị trường trong nước đang nóng lên từng ngày, giá xăng dầu, giá vàng tăng đột biến kéo theo giá cả thị trường tăng nhanh đến chóng mặt. Điều này chi phối đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng một cách sâu sắc, kéo theo sức tiêu thụ hàng hóa giảm. Đối với các doanh nghiệp mức độ lạm phát là vấn đề họ phải quan tâm hàng đầu, bởi khi đồng tiền mất giá mọi khoản lợi nhuận thu được không thể bù đắp được so với sự sụt giảm tiền tệ, các doanh nghiệp có xu hướng phá sản do không thể vực nổi giữa những biến động khủng khiếp do lạm phát gây ra. Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com + Lãi suất: Lãi suất trên thị trường tài chính có thể ảnh hưởng trực tiếp đến mức cầu về tiêu dùng của người dân. Khi lãi suất tăng người dân sẽ tập trung tiền gửi tiết kiệm lấy lãi suất, do đó sản lượng tiêu dùng của họ sẽ giảm đi, nguy cơ về ứ động hàng hóa của các doanh nghiệp do sản xuất ra một lượng cung không đổi trong khi đó lượng cầu về sản phẩm đó giảm. Còn đối với doanh nghiệp, khi lãi suất giảm họ sẽ chộp lấy cơ hội vay tiền với lãi suất thấp phục vụ cho đầu tư, cho hoạt động kinh doanh của mình. Ngược lại, khi lãi suất tăng họ thu hẹpphạm vi kinh doanh, giảm tối đa các khoản vay mượn. + Tỷ giá hối đoái: Sự biến động của tỷ giá hối đoái sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến sức cạnh tranh của doanh nghiệp, của sản phẩm của doanh nghiệp đó trên trị trường thế giới. Khi đồng nội tệ mất giá so với động ngoại tệ, hàng sản xuất trong nước sẽ có giá bán xuất khẩu thấp hơn trên thị trường quốc tế đồng nghĩa với việc tăng khả năng cạnh tranh về giá so với các sản phẩm khác cùng loại trên thị trường thế giới. Đồng thời với tỷ giá thấp là sự ngăn chặn các đối thủ cạnh tranh nước ngoài, ngăn chặn hàng hóa của họ ập vào thị trường trong nước do mức giá sản phẩm cao mà đồng tiền trong nước thấp nên sản lượng tiêu thụ chung sẽ ít hơn. Vì vậy tỷ giá thấp sẽ là cơ hội để các doanh nghiệp tăng xuất khẩu, mở rộng thị phần. Trái lại, nếu tỷ giá cao sẽ gây khó khăn cho doanh nghiệp xuất khẩu do giá bán tăng cao đồng thời sẽ tạo nguy cơ đói với thị trường trong nước vì hàng nhập khẩu sẽ có giá bán rẻ dẫn đến sự cạnh tranh dữ dội đối với hàng trong nước nên sẽ gây bất lợi đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng trong nước. 3.1.1.2. Môi trường chính trị - pháp luật: Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com Như chúng ta đã biết, nạn khủng bố, chiến tranh phi nghĩa đang diễn ra trên thế giới hàng ngày. Sau hàng loạt cuộc tấn công của các lực lượng phản động vào các cường quốc mà đại diện là Mỹ cho chúng ta thấy một sự bất bình ổn về chính trị ở các nước này. Trong khi đó ở Việt Nam, người dân lại được sống trong một xã hội an ninh và ổn định, Việt Nam hiện được xem là quốc gia có tình hình chính trị ổn định nhất, là điểm đến an toàn cho các nhà đầu tư. Do đó đây sẽ là một cơ hội lớn cho nền kinh tế Việt Nam, cho các doanh nghiệp Việt Nam để tiếp nhận những khoản đầu tư, tài trợ về tài chính để mở rộng kinh doanh. Bên cạnh đó, là thành viên của WTO Việt Nam sẽ có một hệ thống pháp luật minh bạch và ổn định. Đó sẽ là cơ hội lớn để sản phẩm của các doanh nghiệp Việt Nam thâm nhập thị trường mà không e ngại trước bất cứ một quốc gia nào. 3.1.1.3. Môi trường văn hóa – xã hội: Với tốc độ phát triển như vũ bão của CNTT hiện nay, người dân luôn có xu hướng tìm hiểu về thông tin thị trường, thông tin sản phẩm, nhu cầu về thông tin của họ ngày một tăng cao. Vì vậy mà mặt bằng văn hóa cũng như nhận thức của xã hội ngày càng tăng theo, họ ý thức được sản phẩm nào cần mua, chất lượng nào là tốt và hành vi mua của họ cũng diễn ra kỹ càng hơn do họ cần tìm hiểu những thông tin về sản phẩm. Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến không ngừng sao cho phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng cũng như nhu cầu ngày càng đa dạng của họ. Đồng thời doanh nghiệp phải hiểu rõ thị trường, hiểu rõ thói quen mua sắm của khách hàng của mình, từ đó có những cải tiến về chất lượng, mẫu mã, bao bì,… làm cho sản phẩm của mình thỏa mãn tối đa nhu Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com cầu khách hàng. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần mở rộng, hoạch định các chiến lược bán hàng sao cho phù hợp và sản phẩm của doanh nghiệp ngày càng phổ biến hơn. 3.1.1.4. Môi trường tự nhiên: Việt Nam ta nổi tiếng có một nguồn tài nguyên phong phú, đa dạng, rừng vàng, biển bạc, đây chính là nguồn cung cấp nguyên liệu đầu vào dồi dào cho các doanh nghiệp để chế biến sản phẩm. Đặc biệt đối với thương hiệu Vissan đó là một thuận lợi lớn cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Tuy nhiên, khí hậu và thời tiết là một điều quan tâm lớn của doanh nghiệp này do nhiều năm trở lại đây thiên tai xảy ra liên tục, đặc biệt là các tỉnh miền Trung - thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng của Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng; Điều này đã gây khó khăn về giao thông, vận chuyển cũng như ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động phân phối, bán hàng của Chi nhánh. 3.1.1.5. Môi trường dân số: Dân số nước ta hiện nay đã lên đến con số trên 85 triệu dân, trong đó lứa tuổi lao động chiếm hơn một nữa. Đây chính là nguồn cung dồi dào cho các doanh nghiệp sản xuất, chế biến. Cơ cấu dân số trẻ và số phụ nữ lứa tuổi từ 14 – 49 vẫn tăng ở mức cao 21,1 triệu người(2000) và dự đoán sẽ tăng lên 25,5 triệu vào 2010. Qui mô dân số lớn kéo theo mức tiêu dùng về hàng hóa cũng tăng lên, các doanh nghiệp có cơ hội tăng doanh số bán kéo theo tăng doanh thu, mở rộng phậm vi hoạt động và qui mô kinh doanh. 3.1.1.6. Môi trường công nghệ: Trong những năm gần đây sự bùng nổ của thế giới CNTT cùng với làn sóng cách mạng KH – CN và xu hướng CNH – HĐH đang diễn ra trên phậm vi toàn cầu kéo theo sự ra đời của hàng loạt MMTB hiện đại. tối tân. Đây chính là một thuận lợi Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com lớn góp phần giúp các doanh nghiệp nâng cao hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như tăng khả năng cạnh tranh của mình. 3.1.1.7. Xu hướng phát triển kinh tế: Hòa nhập vào xu hướng phát triển kinh tế của toàn cầu, cũng như các nuớc khác trên thế giới, Việt Nam đã là thành viên của các tổ chức kinh tế như: Asian, Afta, WTO,… Đây chính là một cơ hội cho các doanh nghiệp trong nước phát triển và cạnh tranh với các doanh nghiệp nước ngoài. Để có thể tồn tại được trong môi trường kinh tế của thế giới đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải không ngừng đổi mới và đi lên, nâng cao vị thế cũng như phát triển thương hiệu của mình để có thể hòa vào thị trường thế giới, tăng khối lượng hàng xuất khẩu hàng năm, đẩy mạnh kim ngạch xuất khẩu cho quốc gia. 3.1.2. Môi trường vi mô: 3.1.2.1. Nhà cung cấp: Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng là một chi nhánh của công ty Việt Nam kỹ nghệ súc sản chuyên phân phối hàng từ công ty đi các tỉnh miền Trung từ Bình Định đến Quảng Bình, vì thế mà công ty nhận hàng từ công ty mẹ. Ngoài ra, một số mặt hàng ngoài thì Chi nhánh nhập từ các nhà cung cấp như Chinsu, Malvela, Tường An, … Đây là những công ty sản xuất thực phẩm có uy tín và chất lượng trên thị trường, sản phẩm của họ được người tiêu dùng ưa chuộng và tin dùng. 3.1.2.2. Khách hàng: Khách hàng là yếu tố quyết định đến doanh số và doanh thu của Chi nhánh. Vì đây là Chi nhánh Vissan tại miền Trung, khách hàng chính và chủ yếu của Chi nhánh là người tiêu dùng các tỉnh miền Trung từ Bình Định đến Quảng Bình, trong đó có Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com các khách hàng lớn như các Siêu thị, chợ, trung tâm thương mại, các quầy hàng tạp hóa hay các đại lý. Đây là những nơi tiêu thụ và cũng là trung gian phấn phối sản phẩm của Vissan đến tay người tiêu dùng cuối cùng. 3.1.2.3. Công chúng và giới công quyền: Chi nhánh đã có nguồn quỹ phúc lợi để giúp đỡ người dân mỗi khi có thiên tai, lũ lụt hay hoạn nạn. Ngoài ra, hàng năm Chi nhánh còn tài trợ hàng trăm triệu cho các em bé bị khuyết tật làm phẫu thuật trở lại cuộc sống bình thường. Không một doanh nghiệp nào có thể tồn tại một cách bền vững khi không có một mối quan hệ nào với cộng đồng, ý thức được điều đó Chi nhánh luôn tích cực xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp, góp phần xây dựng cộng đồng vừa nâng cao hình ảnh của mình tronh lòng xã hội. Ngoài ra Chi nhánh cũng rất chú tâm đến Công chúng bên trong công ty, Chi nhánh luôn quan tâm, giúp đỡ nhân viên của mình cả trong công việc lẫn đời sống hàng ngày, tạo điều kiện tốt để họ phát huy hết năng lực, công hiến hết mình cho Chi nhánh. 3.1.2.4. Các trung gian tài chính: Hiện nay Chi nhánh đang mở tài khoản tại Ngân hàng công thương Việt Nam. Đây chính là một trung gian tài chính có uy tín, là nơi Chi nhánh di chuyển tài chính về công ty mẹ hàng năm và cũng là nơi Chi nhánh tiếp nhận các khoản đầu tư, các khoản vốn góp từ công ty mẹ. * Môi trường kinh doanh ổn định, thuận lợi chính là mảnh đất màu mỡ cho các doanh nghiệp phát triển và tồn tại. Vì thế các doanh nghiệp luôn biết cách tận dụng Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version - http://www.simpopdf.com . càng phát triển mạnh. 3. Thực trang công tác quản trị bán hàng tại Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng: 3.1. Một số yếu tố môi trường ảnh hưởng đến công tác quản trị bán hàng: 3.1.1. Môi trường vĩ mô: 3.1.1.1 Trung - thị trường rộng lớn và đầy tiềm năng của Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng; Điều này đã gây khó khăn về giao thông, vận chuyển cũng như ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động phân phối, bán hàng của. tăng khối lượng hàng xuất khẩu hàng năm, đẩy mạnh kim ngạch xuất khẩu cho quốc gia. 3.1.2. Môi trường vi mô: 3.1.2.1. Nhà cung cấp: Chi nhánh Vissan- Đà Nẵng là một chi nhánh của công ty Việt