Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại Vissan Đà Nẵng –6 potx

Chi nhánh luôn ý thức được đối thủ của mình là những đối thủ mạnh, vì vậy Chi nhánh đã xác định cho mình những chiến lược phân phối, chiến lược bán hàng sao cho phù hợp, kịp thời, nhanh

những lợi thế mà môi trường kinh doanh mang lại đồng thời cũng biết cách khắc phục, đối phó với nó, có như thế doanh nghiệp mới phát triển bền vững và lâu dài 3.1.2.5 Đối thủ cạnh tranh:

Bên cạnh các đối thủ cạnh tranh nhỏ như: Minh Thu, Việt Hương, Trường Vinh,… thì Chi nhánh có những đối thủ cạnh tranh lớn và khá mạnh như: Gourmet(người sành ăn), Cholimex, Hạ Long Tranfoco, Seasprimex Đây là những đối thủ mà sản phẩm của họ đã chiếm lĩnh được thị trường khá sâu rộng và cũng là những thương hiệu rất có uy tín trên thị trường Chi nhánh luôn ý thức được đối thủ của mình là những đối thủ mạnh, vì vậy Chi nhánh đã xác định cho mình những chiến lược phân phối, chiến lược bán hàng sao cho phù hợp, kịp thời, nhanh chóng để sản phẩm Vissan có thể cạnh tranh tốt với những thương hiệu đó, khẳng định chỗ đứng và

vị thế của mình trong lòng người tiêu dùng

3.2 Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng:

3.2.1 Về sản phẩm:

Sản phẩm mà Chi nhánh phân phối là những sản phẩm chế biến rất đa dạng và nhiều chủng loại Ngoài 7 nhóm sản phẩm chính là: Thịt nguội, Thịt hộp, Thịt tươi sống, XXTT, Hàng CBĐL, Lạp xưởng, Gìo các loại thì Chi nhánh còn kinh doanh thêm các mặt hàng ngoài với nhiều chủng loại như: Dầu ăn, nước uống đóng chai, các loại thực phẩm khô, …Sản phẩm của Vissan được công nhận là “Hàng Việt Nam chất lượng cao”, Vissan đã trở thành một thương hiệu mạnh và có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh này Người tiêu dùng tìm đến sản phẩm của Vissan với sự đa dạng về mặt hàng, đảm bảo về chất lượng và giá cả hợp lý

Hằng năm Chi nhánh đều tham gia các hội chợ, triển lãm hàng hóa trên địa bàn thành phố Đà Nẵng, đưa sản phẩm Vissan đên gần người tiêu dùng hơn, nhằm giới thiệu sâu rộng hơn về các mặt hàng của Vissan, về chất lượng sản phẩm, đặc biệt là trong giai đoạn thị trường đầy rẫy thực phẩm không an toàn, thực phẩm có chất độc hại thì Vissan được xem là sự lựa chọn an toàn cho người tiêu dùng

 Xúc xích tiệt trùng: Năm 2007 tốc độ tiêu thụ mặt hàng này ra thị trường mạnh (đạt 693tấn/năm), bình quân 57,75 tấn/tháng, sản lượng tiêu thụ tăng 10,6% so với kế hoạch đề ra

 Thịt hộp: Năm 2007 tốc độ tiêu thụ mặt hàng này ra thị trường cũng khá cao (đạt 133,49tấn/năm), bình quân đạt 11,12tấn/tháng, sản lượng tiêu thụ tăng 37,14% so với với kế hoạch đề ra Mặc dù giá thành mặt hàng này hiện nay khá cao so với đối thủ cạnh tranh song sức tiêu thụ khá mạnh, có thể đánh giá rằng sản phẩm thịt hộp Vissan đã chiếm lĩnh thị trường một cách thuyết phục

 Thịt nguội, Gìo các loại, Lạp xưởng, Hàng chế biến đông lạnh: Đây là những nhóm sản phẩm mang tính thời vụ cao, độ nhạy cảm trên thị trường gần như tuyệt đối, tốc độ tăng trưởng chậm Nhìn chung, sức tiêu thụ các nhóm sản phẩm nay trên thị trường yếu , phụ thuộc nhiều vào kênh bán hàng (muốn bán các nhóm hàng này phải có tủ trữ đông và mát) và phần lớn người tiêu dùng sử dụng những sản phẩm này vào các mùa lễ hội, còn bình thường thì rất ít sử dụng

3.2.2 Về thị trường tiêu thụ:

Thị trường tiêu thụ của Chi nhánh Vissan trải dài trên 7 tỉnh miền Trung từ Bình Định đến Quảng Bình Tuy đây là miền có nền kinh tế còn phát triển chậm so

với cả nước song đời sống của người dân cũng ngày càng được nâng cao, đặc biệt là các thành phố lớn như: Huế, Đà Nẵng, Qui Nhơn Hiện nay, Chi nhánh Vissan vẫn không ngừng thâm nhập sâu vào các thị trường này, khai thác hết những tiềm năng của thị trường và làm cho sản phẩm Vissan phổ biến rộng rãi hơn Cụ thể là sự tăng lên về số lượng của các cửa hàng, đại lý ủy thác, sản phẩm của Vissan có mặt khắp các Siêu thị, chợ lớn, chợ nhỏ, các cửa hàng tạp hóa

Ngoài các thị trường lớn như đã nêu trên Chi nhánh Vissan cũng không ngừng tập trung khai thác các thị trường nhỏ, lẻ ở các tỉnh với mục tiêu bao phủ toàn bộ thị trường

3.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng:

Các cửa hàng, đại lý của Chia nhánh đều là các cửa hàng, đại lý ủy thác, hưởng hoa hồng theo doanh số bán, vì thế lực lượng bán hàng của Chi nhánh chỉ tập trung ở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm 17 Nguyễn Văn Linh – Đà Nẵng

* Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng tại Chi nhánh:

Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm đặt tại Chi nhánh bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, ở đây được bố trí đội ngũ nhân viên bán hàng khá đông (20 người)

và tương đối trẻ Tuy nhiên, qua các bảng phân bổ lao động cho thấy các nhân viên này đa số là lao động phổ thông và tốt nghiệp trung học, vì thế các kỹ năng về bán hàng họ chưa được đào tạo một cách bài bản Hằng năm, Chi nhánh tổ chức các khóa đào tạo, huấn luyện ngắn ngày nhằm trang bị tốt hơn các kỹ năng này cho đội ngũ nhân viên bán hàng Nhưng với qui mô còn khá nhỏ hẹp của Chi nhánh hiện nay hoạt động này vẫn chưa được quan tâm một cách sâu sắc Nhiệm vụ của LLBH tại Chi nhánh chủ yếu là:

 Nắm được doanh số

 Có kinh nghiệm bỏ hàng, chăm sóc khách hàng

 Thông tin từ các đại lý, cửa hàng về Chi nhánh

 Tìm hiểu thông tin về khách hàng, về đối thủ cạnh tranh

3.2.4 Thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng:

Chi nhánh chủ yếu sử dụng nhân viên bán hàng trong độ tuổi từ 20 đến 35 và hầu hết là nữ Vì thế trong công tác bán hàng họ cũng sử dụng được sự khéo léo, nhanh nhẹn của mình để bán và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng Về cơ bản họ nắm được thông tin về sản phẩm, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm như thế nào cho đúng cách, các thông số về chất lượng Nói chung, họ có thể cung cấp bất cứ thông tin gì về sản phẩm mà khách hàng cần, tuy nhiên khi khách hàng hỏi về sự khác biệt giữa sản phẩm Vissan với sản phẩm của các đối thủ khác thì khả năng so sánh, giải đáp vẫn còn hạn chế

Do hạn chế về trình độ chuyên môn, nghiệp vụ, nhân viên bán hàng chưa được đào tạo kỹ về các kỹ năng bán hàng, vì vậy mà công tác bán hàng tại Chi nhánh vẫn còn nhiều hạn chế, cụ thể:

+ Khi có khách hàng vào mua hàng, các nhân viên bán hàng với thái độ thờ ơ, để mặc khách hàng tự động tìm kiếm sản phẩm cần mua mà không được sự trợ giúp nào từ phía các nhân viên bán hàng

+ Nhân viên bán hàng chỉ ngồi ở quầy thu tiền và tính tiền cho khách khi họ đã chọn được những thứ cần mua

+ Ở cửa hàng có trang bị giỏ đựng hàng nhưng lại được để che khuất ở phía trong cửa hàng, chỉ khi khách hàng đi vào bên trong thì mới nhìn thấy, ngoài ra khách hàng cũng không được sự hướng dẫn nào khi vào mua hàng ở cửa hàng

Ở Chi nhánh Vissan hoạt động bán hàng chỉ diễn ra đơn thuần là khách hàng chọn những gì họ cần và nhân viên bán hàng tính tiền cho khách Hai chủ thể này ít

có sự tương tác qua lại lẫn nhau, nếu có thì cũng xuất phát từ phía khách hàng hỏi thông tin về sản phẩm, cách sử dụng sản phẩm và nhân viên bán hàng giải đáp cho khách hàng

3.3 Những thuận lợi và khó khăn trong công tác quản trị bán hàng tại Chi nhánh:

3.3.1 Thuận lợi:

 Vị trí Chi nhánh và cửa hàng GTSP: nằm trên con đường Nguyễn Văn Linh, là một trong những con đường chính của thành phố, đông dân cư qua lại, giao thông thuận lợi cho việc phân phối hàng hóa và khách hàng vào mua hàng

 Có đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, nhiệt tình, năng động, làm việc có hiệu quả

 Thương hiệu Vissan là một thương hiệu mạnh, được rất nhiều người tiêu dùng biết đến và chọn mua Vì thế khách hàng không gặp bất kỳ trở ngại gì về chất lượng sản phẩm và Chi nhánh bán sản phẩm cũng nhanh chóng hơn

 Nhiều nhân viên bán hàng nữ đã làm việc lâu năm, có nhiều kinh nghiệm và

kỹ năng bán hàng nên có thể truyền đạt lại cho những nhân viên còn ít tuổi nghề, đây cũng là một phương thức đào tạo trực tiếp rất hiệu quả

 Có hệ thống các cửa hàng, đại lý phân bổ khắp 7 tỉnh miền Trung, bên cạnh đó

là hệ thống các Siêu thị, chợ bán sản phẩm của Vissan, điều này đã làm doanh

số bán tăng nhanh chóng qua các năm

3.3.2 Khó khăn:

 Đối thủ cạnh tranh khá mạnh như Hạ Long Tranfoco, Gourmet, Cholimex…Đây là những thương hiệu mạnh, có uy tín trên thị trường, vì thế đòi hỏi phải có một đội ngũ bán hàng năng động hơn, công tác quản lý bán hàng chạt chẽ hơn

 Trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ bán hàng còn thấp, kỹ năng bán hàng còn kém và khá đơn thuần Đây sẽ là một điểm yếu lớn của Chi nhánh khi cạnh tranh trên thị trường

 Chi nhánh chưa có đội ngũ bán hàng lưu động tại các cửa hàng, siêu thị nhằm đảy mạnh hơn công tác bán hàng tại những địa điểm này

 Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại Chi nhánh khá nhỏ hẹp nên việc trưng bày và quảng bá sản phẩm diễn ra khá hạn chế

3.4 Những vấn đề còn tồn tại:

 Việc thông tin sản phẩm chưa đồng bộ dẫn tới tồn kho

 Sự vận dụng các chính sách bán hàng, phương thức tiêu thụ và các biện pháp

hỗ trợ, xúc tiến bán hàng còn đơn điệu, chưa gây được sự chú ý cao cho khách hàng

 Công tác trưng bày, giới thiệu sản phẩm còn hạn chế, chưa gây được sự chú ý

và quan tâm của người mua

* Nhìn chung, ngoài những khó khăn và tồn tại có thể khắc phục được, hoạt động bán hàng tại Chi nhánh diễn ra khá hiệu quả Tận dụng được những lợi thế của mình, Chi nhánh đã không ngừng cải thiện và nâng cao hiệu quả công tác bán hàng, đem lại doanh số bán cao, giúp Chi nhánh ngày càng phát triển đi lên

CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG

TẠI CHI NHÁNH VISSAN-ĐÀ NẴNG

1 Cơ sở tiền đề:

1.1 Mục tiêu chung của Chi nhánh năm 2008:

Nhìn một cách tổng thể, sản phẩm Vissan đang là sự lựa chọn tối ưu của người tiêu dung, họ chọn vì chất lượng, khẩu vị và cả cho sự an toàn của gia đình Qua đó,

để có những bước phát triển tốt trong kinh doanh, Chi nhánh đang xây dựng và đề xuất những mục tiêu chung cho mình trong năm 2008 như sau:

1.1.1 Về thi trường:

+ Xác định khoảng trống để tiếp tục thâm nhập và mở rộng, phủ dày sản phẩm

+ Củng cố và phát triển thương hiệu, nâng cao thị phần trưng bày và doanh số bán hàng

+ Thường xuyên có những chính sách khuyến mãi trực tiếp cho người tiêu dùng nhân những ngày lễ, những chính sách hỗ trợ các kênh bán hàng trực tiếp như các Quầy, Shop, điểm bán để tăng lợi nhuận và kiểm soát tốt thị trường

1.1.2 Về sản phẩm:

+ Hàng hóa đầy đủ, đánh giá tốt sức tiêu thụ của thị trường theo từng thời điểm để có cơ sở tồn kho, và kế hoạch bán hàng phù hợp, tránh trường hợp dư thiếu

hang Đặc biệt trong những giai đoạn thị trường sôi động mạnh, việc thiếu hàng sẽ là điều kiện tốt cho các đối thủ chiếm lại thị trường

+ Phát triển thêm nhữngnhóm hang Chế biến đông lạnh, Thịt nguội và Gio các loại (Có những hỗ trợ về tủ trữ, chính sách đối lưu hang hóa)

+ Cải tiến những sản phẩm mà người tiêu dùng chưa chấp nhận, tạo ra mùi vị đặc trưng, trọng lượng phù hợp cho từng sản phẩm Hiện tại trên thị trường, Thịt hộp

Hạ Long có hai mặt hàng như: Lợn hấp, Pate thịt là sản phẩm cạnh tranh tốt nhất với sản phẩm Vissan (thị phần chiếm rất cao)

1.1.3 Về giá cả:

+ Hiện tại giá hàng Vissan rất cao so với các đối thủ quan trọng như Hạ Long thì việc định giá sao cho phù hợp là rất cần thiết Từ công ty nên xây dựng giá bán sát với thực tế, ổn định để tăng tính cạnh tranh

+ Xây dựng thường xuyên chương trình khuyến mãi cho hệ thống đại lý, nhằm giảm giá bán ra, kích thích sức hút thị trường

1.1.4 Về công tác truyền thông:

+ Tham gia thường xuyên các hội chợ có qui mô được tổ chức ở các Tỉnh, Thành qua đó ta có thể giới thiệu rộng rãi sản phẩm cũng như thương hiệu đến người tiêu dung Theo đánh giá đây là công tác quảng bá tốt nhất cho người tiêu dùng + Tăng cường công tác quảng bá các hình ảnh về sản phẩm, thương hiệ trên băng rôn, tờ rơi, áp phích…

+ Phát hành những cuốn cẩm nang hướng dẫn cách chế biến thực phẩm Vissan như Thịt hộp, hàng chế biến đông lạnh, thịt nguội… Hướng dẫn cách bảo quản sản phẩm một cách rõ ràng, dễ hiểu tránh cho người tiêu dùng nhầm lẫn