HOÀN THIỆN CÔNG tác bán HÀNG của CÔNG TY TNHH TID

Chuyên đề thực tập GVHD: TS Hoàng Thanh Hương MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CHƯƠNG III .52 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TID 52 Lê Quang Lợi Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: TS Hoàng Thanh Hương DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ SƠ ĐỒ: LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CHƯƠNG III .52 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TID 52 Lê Quang Lợi Lớp:QTDN – K25 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS.Hoàng Thanh Hương LỜI MỞ ĐẦU Trong kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng hàng đầu trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động tiêu thụ thực vào cuối chu kì kinh doanh, định tồn doanh nghiệp Thông qua hoạt động doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu khách hàng qua đạt mục tiêu đề doanh nghiệp: đảm bảo việc thu hồi vốn, thực lợi nhuận để tiếp tục sản xuất kinh doanh, góp phần mở rộng thị trường, nâng cao vị cạnh tranh doanh nghiệp thương trường Trong thực tế nay, công tác tiêu thụ sản phẩm chưa doanh nghiệp quan tâm mức, đặc biệt doanh nghiệp nhà nước Trong thị trường cạnh tranh ngày liệt doanh nghiệp ngành, để tồn tại, doanh nghiệp phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm để đạt mức tăng trưởng nhiều năm, điều doanh nghiệp thực Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm không hoạt động mẻ mà trở thành mối quan tâm hàng đầu quan trọng nhà quản trị, nhà hoạch định chiến lược, nhà quản lí kinh tế Đứng trước mối quan tâm công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp, em chọn đề tài: "HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TID” để nghiên cứu chuyên đề thực tập tốt nghiệp Với tư cách sinh viên nhân viên công tác công ty, em viết đề án với mục đích nhằm phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty, đánh giá khó khăn thuận lợi, để từ tìm phương hướng biện pháp nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Ngoài phần mở đầu kết luận, nội dung chuyên đề chia làm phần chính: Lê Quang Lợi –QTDN – K25 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS.Hoàng Thanh Hương Chương 1: Giới thiệu chung Công ty TNHH THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN (TID) Chương 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ngành hàng Viễn thông doanh nghiệp công ty TID Chương 3: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng công ty TNHH THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN TID Để hoàn thành viết này, em xin chân thành cám ơn bảo, giúp đỡ nhiệt tình TS Hoàng Thanh Hương Giám đốc Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Và Phát Triển TID toàn thể cô chú, anh chị Công ty.Vì thời gian trình độ lí luận kinh nghiệm thực tiễn hạn chế, báo cáo khó tránh khỏi sai sót nên mong đóng góp ý kiến thầy cô giáo để em hoàn thiện kiến thức Em Xin chân thành cảm ơn! Lê Quang Lợi –QTDN – K25 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS.Hoàng Thanh Hương CHƯƠNG QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN 1.1 Quá trình hình thành phát triển Công ty TNHH Thương Mại Đầu Tư Và Phát Triển ( TID) 1.1.1 Giới thiệu chung công ty Công ty TNHH THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN gọi tắt công ty TID doanh nghiệp đầu lĩnh vực phân phối thiết bị giải pháp viễn thông doanh nghiệp Việt Nam với hệ thống đại lý toàn quốc, TID vươn trở thành nhà phân phối số Việt Nam thiết bị giải pháp Viễn thông doanh nghiệp: - Hơn 3000 đại lý toàn quốc - Phân phối 200 mặt hàng thiết bị viễn thông doanh nghiệp - Là nhà phân phối thức thiết bị viễn thông hãng Panasonic, Siemens, đối tác chiến lược Senao, GE, Alcatel , TID ngày khẳng định uy tín với hãng sản xuất hàng đầu giới Nắm bắt áp dụng công nghệ nhất, TID người tiên phong việc đưa thành tựu ứng dụng cho viễn thông doanh nghiệp vào Việt Nam - Sản phẩm Kỹ thuật số - Sản phẩm tích hợp IP - Phần mềm giải pháp doanh nghiệp Khách hàng người bạn đồng hành, hợp tác, thành công X ây dựng mối quan hệ khách hàng sở niềm tin chia sẻ, TID mong muốn mang tới hợp tác bền chặt, có lợi Với TID, khách hàng người bạn đồng hành đường hướng tới thành công C am kết chất lượng dịch vụ khách hàng tốt từ tư vấn bán hàng, đào tạo tới hỗ trợ trước sau bán hàng sách bán hàng linh hoạt, Lê Quang Lợi –QTDN – K25 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS.Hoàng Thanh Hương phù hợp với mô hình kinh doanh khách hàng TID tạo tin tưởng hợp tác từ khách hàng Mã số doanh nghiệp: 0101926368 Mã số thuế: 0100510533 Tên giao dịch: TRADING INVESTMENT & DEVELOPMENT CO., LTD Tên viết tắt: TID Địa chỉ: Số 24 Hòa Mã, Phường Phạm Đình Hổ, Quận Hai Bà Trưng Hà Nội Điện thoại: 0438218888 Email: tid@tid.vn Fax: +84 (4) 39784572 Website: tid.vn Loại hình doanh nghiệp: công ty TNHH : - Vốn điều lệ: 100.000.000.000 đồng - Vốn pháp định: 26.000.000.000 đồng 1.1.2 Lịch sử hình thành phát triển - Thành lập ngày 29 tháng 03 năm 1993  Từ 1993 đến 1996: Công ty Thương mại Đầu Tư Phát triển thành lập kinh doanh lĩnh khách sạn dịch vụ du lịch lữ hành Năm 1996, công ty bắt đầu chuyển sang lĩnh vực nhập kinh doanh thiết bị viễn thông đầu cuối  Từ 1996 đến 2000: Mở rộng thâm nhập thị trường phía nam Thành lập chi nhánh TP Hồ Chí Minh (tại 197B Cách Mạng Tháng Tám - Quận – Tp Hồ Chí Minh) Mở rộng hợp tác trực tiếp với hãng viễn hàng đầu giới Panasonic, GE, Senao, Sharp, Sony thức trở thành nhà phân phối thiết bị Viễn thông Panasonic Việt Nam  Từ 2000 nay: Thành lập chị nhánh miền Trung (tại 26 Hải Phòng - Quận Hải Châu – Tp Đà Nẵng) TID thức hoàn thiện hệ thống phân phối với 3000 đại lý 64 tỉnh thành trung tâm phân phối miền Lê Quang Lợi –QTDN – K25 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS.Hoàng Thanh Hương Năm 2007, TID thức trở thành nhà phân phối thiết bị viễn thông Siemens Việt Nam 1.1.3 Ngành nghề kinh doanh Công ty TNHH THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN Thiết bị viễn thông doanh nghiệp  Hệ thống điện Điện thoại vô tuyến hữu tuyến Điện thoại Panasonic sản phẩm độc quyền thời điểm trị trường Hiện Panasonic có hai dòng điện thoại là: + Điện thoại tương tự (Điện thoại Analog) + Điện thoại digital (Điện thoại kỹ thuật số, ví dụ: DECT phone)  Máy Fax + Máy fax thương + Máy Fax nhiệt + Máy Đa Năng  Máy đa AIO May đa tích hợp bao gồm Coppy, Scan, Fax, In…  Tổng đài điện thoại Tổng đài Điện thoại Panasonic chiếm thị phần lớn, với Line up sản phẩm đa dạng phong phú Dải sản phẩm từ – 1000 Số, với nhiều giải pháp linh hoạt mang lại nhiều lợi ích lớn cho khách hàng + Dòng tổng đài Thuần Analogue : TES824 Đây loại tổng đài dùng cho doanh nghiệp cỡ nhỏ với option lựa chọn từ 3-8 đến -24 Tổng đài chiếm thị phần lớn khoảng 80% + Dòng tổng đài hỗn hợp TDA100D Sử dụng cho doanh nghiệp cỡ vừa với khoảng tối đa 128 máy, cấu hình mở rộng linh hoạt thông minh + Dòng tổng đài TDE Lê Quang Lợi –QTDN – K25 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS.Hoàng Thanh Hương Đây dòng tổng đài IP hỗn hợp với nhiều tính giải pháp tuyệt vời dùng cho doanh nghiệp từ nhỏ đến lớn + Dòng tổng đài NS Bước tiến Panasonic lĩnh vực viễn thông doanh nghiệp cho đời dòng tổng đài IP với nhiều giải pháp thông minh ứng dụng hầu hết doanh nghiệp  Thiết bị hội nghị truyền hình Bao gồm giải pháp dùng kết nối đa điểm dùng để kết nối chi nhánh điểm cần họp trực tuyến với Truyền thông tin tín hiệu hình ảnh, âm thanh, liệu  Điện thoại họp hội nghị bên Thiết bị hội họp trực tuyến không hình ảnh  Camera quan sát Hiện TID nhà phân phối số camera quan sát thương hiệu Panasonic, bao gồm dải sản phẩm Camera IP, Camera Analogue, bao gồm đầy đủ lựa chọn cho phân khúc sản phẩm, Cao Cấp – Trung Cấp – Thấp Cấp…  Máy Chiếu TID phân phối dòng máy chiếu Panasonic mang đến cho doanh nghiệp nhiều lựa chọn khác nhau, giải pháp đồng  Bảng điện tử Baraboad Sử dụng cho phòng họp lớn nhỏ với nhiều tính ưu việt đồng  Giải pháp viễn thông doanh nghiệp Q ua thực tế cung cấp sản phẩm cho khách hàng, thấu hiểu nhu cầu thực từ nghiên cứu sở nhu cấu xu hướng tương lai, TID cung cấp tới khách hàng sản phẩm phù hợp với thực tế doanh nghiệp Việt Nam, mang lại lợi ích góp phần vào thành công doanh nghiệp Lê Quang Lợi –QTDN – K25 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS.Hoàng Thanh Hương - Phần mềm tính cước - Trung tâm dịch vụ khách hàng/ Trung tâm gọi( Contact Center) - Phần mềm quản lý gọi (Phone Assitant) - Giài pháp kết nối VoIP 1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty TNHH THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN 1.2.1 Các chi nhánh - Trụ sở 24 Hòa Mã – Quận Hai Bà Trưng – Hà Nội quan đầu điều hành hoạt động kinh doanh công ty Phụ trách khu vực kinh doanh miền bắc - Chi nhánh TP Hồ Chí Minh (tại 197B Cách Mạng Tháng Tám - Quận – Tp Hồ Chí Minh phụ trách hoạt động kinh doanh miền nam - Chi nhánh miền Trung (tại 26 Hải Phòng - Quận Hải Châu – Tp Đà Nẵng phụ trách kinh doanh khu vực miền trung Sơ đồ Sơ đồ tổ chức máy quản lý (Nguồn: Phòng nhân sự) 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ phận Lê Quang Lợi –QTDN – K25 Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD: TS.Hoàng Thanh Hương  Ban Giám Đốc bao gồm : Giám đốc Phó Giám Đốc Giám đốc người lãnh đạo cao công ty, chịu trách nhiệm toàn vềkết hoạt động sản xuất kinh doanh, đảm bảo việc làm thường xuyên cho người lao động công ty Giám đốc người điều hành xếp hoạt động củaCông ty theo pháp luật, quy chế điều hành nhà nước Phó giám đốc người giám đốc bổ nhiệm quản lý hoạt động kinh doanh,về mặtđối ngoại công ty như: ký hợp đồng liên doanh liên kết, ký hợp đồng mua bán vật tư,tiêu thụ sản phẩm hàng hóa - Các phòng ban chức năng: Giúp việc cho Ban Giám đốc, chịu đạo trực tiếp từ Ban Giám đốc  Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập kế hoạch kinh doanh, thực hiện và quản lý kế hoạch, tham mưu cho giám đốc việc tổ chức ký kết các hợp đồng kinh tế Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường để xây dựng kế hoạch kinh doanh, lựa chọn phương thức kinh doanh phù hợp cho từng thị trường, tìm kiếm nguồn hàng, phục vụ cho hoạt động kinh doanh, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, giải quyết các vấn đề phát sinh quá trình hoạt động kinh doanh công ty  Bộ phận hành chính Bộ phận hành chính có nhiệm vụ quản lý và tổ chức những nhiệm vụ quản trị của Công ty - Chính sách quy định: Nghiên cứu, soạn thảo trình duyệt quy định áp dụng Công ty - Tuyển dụng: Lập báo cáo xây dựng kế hoạch nguồn nhân lực, thực hoạt động tuyển dụng - Đào tạo phát triển: Biên soạn tài liện thực đào tạo hội nhập, huấn luyện kỹ nhân viên, phối hợp trung tâm đào tạo bên thực Lê Quang Lợi –QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương  Chính sách xúc tiến Chính sách xúc tiến bán hàng áp dụng TID chủ yếu Khuyến Mại, có số sản phẩm có thêm chương trình PR tổ chức hội thảo khách hàng Ngoài sách khác quảng cáo, truyền thông gần không áp dụng TID lý đặc thù sản phẩm mà TID phân phối  Hoạt động Marketing Hoạt động Marketing TID hoạt động đặc thù, hoạt động hỗ trợ nghiên cứu thị trường, xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng hoạt động marketing TID có vai trò lớn xin kinh phí hỗ trợ hoạt động với hãng, Phòng Marketing có người, chịu trách nhiệm đạo trực tiếp từ Ban GĐ, với nhiệm vụ xây dựng vẽ yêu cầu, dự án để xin hỗ trợ từ nhà sản xuất 2.2.4 Đánh giá kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng gia dụng Công ty TID  Ưu điểm Trong năm vừa qua, công ty TID không ngừng đổi phương thức kinh doanh, cán kinh doanh, nâng cao trình độ nhân viên, thu hút lao động có tri thức làm việc, nhằm mục đích xây dựng công ty ngày lớn mạnh Công ty không ngừng nghiên cứu thị trường đưa sản phẩm với đa dạng mẫu mã, chủng loại sản phẩm, nâng cao chất lượng phục vụ Từ trước đến công ty có nhiều biện pháp trì thị trường truyền thống kênh đại lý khách hàng Siêu thị công ty làm dự án lớn Các kênh phân phối liên tục mở rộng, cố gắng trì lợi có để tạo đà phát triển Tất khâu đặt hàng mua hàng, xuất hàng thực Lê Quang Lợi 49 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương cách theo sách công ty, tạo thống nhất, liên kết chặt chẽ, tránh rủi ro, nhầm lẫn mua hàng, nhập hàng  Nhược điểm Bên cạnh mặt mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, công ty nhiều mặt hạn chế: - Nhân lực: Đội ngũ nhân viên kinh doanh công ty chưa chuyênnghiệp Cách chào hàng chưa thực gây ý cho khách hàng, nhân viên thiếu nhiệt tình thiếu kiến thức sản phẩm công ty - Bên cạnh trình đẩy đoanh số, xảy tình trạng cân đối nhóm hàng ngành, có nhóm hàng đạt doanh số cao, vượt tiêu, có nhóm hàng không đạt tiêu, số lượng doanh số bán thấp - Chính sách đại lý chưa động bộ, nhiều chồng chéo gây phản ứng không tốt cho đại lý - Chính sách giá chưa tạo lợi nhuận cao cho đại lý dẫn đến tình trạng đại lý chưa chuyên tâm vào phát triển sản phẩm TID phân phối - Chính sách bảo vệ dự án chưa tốt, làm số thị phần sản phẩm chuyên dự án dần thị phần - Quy trình xuất bán hàng thủ công nên nhiều gây khó khăn việc quản lý  Nguyên nhân Muốn tồn phát triển trước hết Công ty cần xác định nguyên nhân gây khó khăn cản trở trên: - Trình độ quản lý tay nghề công nhân Công ty hạn chế, trình độ tư vấn giải pháp - Công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm Công ty tới quan, thành phần kinh tế Ban Lãnh đạo đề cập đến chưa thực trọng - Công tác tiếp thị nhiều yếu Công ty chưa thực Lê Quang Lợi 50 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương trọng đến công tác đào tạo bồi dưỡng cán làm công tác tiếp thị - Tổ chức xếp quản lý trình kinh doanh hạn chế: Chi phí bán hàng quản lý cao, chi phí cho giao dịch, cho sửa chữa bảo dưỡng tăng nhiều với mục tiêu nhằm thu hút khách hàng Ngoài chi phí vận chuyển ô tô có động cước phí lại cao Do việc tìm biện pháp để giảm chi phí vấn đề mà Công ty cần quan tâm - Hệ thống kênh phân phối lớn, công tác quản trị kênh phân phối chưa thực mang lại hiệu quả, sách giá cứng nhắc quan hệ cung cầu ảnh hưởng tới sản lượng tiêu thụ Chưa khai thác hết tiềm kênh phân phối - Công tác nghiên cứu thị trường triển khai chưa thực mang lại hiệu Qua thực tế nghiên cứu Công ty TID ta thấy số tồn nói trên, nguyên nhân làm giảm hiệu trình hoạt động sản xuất kinh doanh Nếu khắc phục tồn góp phần không nhỏ việc thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển Lê Quang Lợi 51 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương CHƯƠNG III MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TID 3.1 Tầm nhìn – sứ mênh công ty TID  Tầm nhìn : Luôn nhà cung cấp sản phẩm giải pháp viễn thông, điện tử có độ tin cậy hàng đầu Việt Nam Lấy sản phẩm công nghệ giải pháp tích hợp làm chủ lực để hướng tới phát triển bền vững  Sứ mệnh TID doanh nghiệp cung cấp sản phẩm giải pháp viễn thông, điện tử nhằm gia tăng giá trị cho khách hàng góp phần nâng cao chất lượng sống  Mục tiêu phát triển công ty - Tăng cường mở rộng thị trường, vùng sâu, vùng xa nhằm chiếm lĩnh nhóm thị trường triệt để - Tăng cường hợp tác, đầu tư với thành phần kinh tế nhiều hình thức khác - Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, rút gọn hệ thống đại lý nước xuống 1500 đại lý - Kiện toàn máy quản lý nhân TID - Xây dựng văn hóa TID  Phương hướng phát triểncủa công ty Để đạt mục tiêu công ty TID đề định hướng sau: - Hoàn thiện quy trình bán hàng công ty TID - Tổ chức bán hàng chăm sóc khách hàng tốt để vừa giữ vững mở rộng thị trường vừa quản lý tốt mạng lưới phân phối đại lý - Đầu tư hoạt động nghiên cứu- Phát triển sản phẩm Lê Quang Lợi 52 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương - Xây dựng bảo vệ thương hiệu - Nghiên cứu thị trường, văn hóa - Tăng cường hoạt động xã hội, bảo vệ môi trường - Triển khai công cụ quản lý KPI công ty - Phân bậc nhân viên - Cơ cấu lại sách giá 3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống bán hàng công ty TID  Hoàn thiện lại quy trình kinh doanh Như trao đổi trên, quy trình kinh doanh xây dựng viết chuyên nghiệp hình thức áp dụng mang tính thủ công chưa thuận tiện việc quản lý phân tích số liệu Dẫn đến tình trạng số liệu khách hàng không nhìn nhận đánh giá cách khoa học, nên việc đưa sách bán hàng chưa thật hiệu quả, khách hàng phàn nàn nhiều Quy trình phức tạp chưa có gắn kết phòng ban cách chuyên nghiệp phận Marketing chưa tham gia nhiều vào quy trình Hoạt động triển khai trước bán hàng ( Hoạt động Presales) chưa trọng đưa vào quy trình Với xu thay đổi từ việc bán sản phẩm sang bán giải pháp, TID cần nhanh chóng đưa hoạt động tư vấn trước bán hàng trở thành phần quan trọng quy trình bán hàng Hoạt động đánh giá chất lượng phục vụ sau bán hàng chưa có quy trình, việc chăm sóc ghi nhận phản hồi từ khách hàng giải thấu đáo phàn nàn khách hàng cần trọng ưu tiên Theo quan điểm em lợi thể cạnh tranh lớn mà TID cần phải trọng phát triển Đẩy mạnh công tác điều tra, nghiên cứu thị trường, Trong điều kiện kinh tế ngày nay, cạnh tranh ngày gay gắt người mua có quyền lựa chọn sản phẩm dịch vụ mà cần Do việc tiêu thụ sản Lê Quang Lợi 53 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương phẩm hàng gia dụng “bán có mà phải bán khách hàng cẩn” Để đáp ứng tốt nhu cầu thị trường cần phải hiểu đặc điểm thị trường, nhu cầu Do đó, công tác nghiên cứu thị trường điều kiện tiên việc thực biện pháp đáp ứng nhu cầu khách hàng Song thực tế, công tác nghiên cứu thị trường công ty TID chưa tổ chức hiệu quả, khách hàng có quan hệ làm ăn với công ty, thu thập thông tin qua sách báo, tiến hành điều tra thông qua trung gian phân phối công ty dẫn tới thông tin thị trường không toàn diện, xác đầy đủ Để có sản phẩm thụ phù hợp với nhu cầu khách hàng cuối cùng, công ty phải tổ chức công tác nghiên cứu thị trường tốt Bên cạnh đó, công ty cần kết hợp phương pháp nghiên cứu khái quát, chi tiết thị trường nhiều hình thức từ nhiều nguồn khác nhằm thu thập thông tin nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng, đối thủ cạnh tranh ,ảnh hưởng môi trường vĩ mô thể chế sách ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Để công tác nghiên cứu thị trường đạt hiệu cao, thu thập thông tin kịp thời cập nhật công ty cần phải đáp ứng yêu cầu: - Về cán nghiên cứu thị trường: đội ngũ cán bộ,nhân viên đảm nhận công tác làm việc nhiều năm nên người có trình độ, kinh nghiệm lực, nhạy bén công tác trung thành với công ty Song đặc điểm thị trường thay đổi, đòi hỏi cán nghiên cứu thị trường phải nắm bắt những kiến thức mới, công ty cần có khoá học để bổ xung kiến thức cho cán nhằm phục vụ tốt cho công tác nghiên cứu thị trường - Về đầu tư sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường: Lê Quang Lợi 54 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương + Công ty cần trang bị sở vật chất đại phục vụ cho công tác thống kê, phân tích: Máy vi tính, máy in + Đầu tư phương tiện lại để cán nghiên cứu thị trường tiếp cận thị trường nhanh nhất, xác + Xây dựng hệ thống tài liệu sách báo, tạp chí, mạng Internet phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường Đánh giá kết quả: Nếu Công ty thưc tốt giải pháp việc hình thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Công ty đạt hiệu cao Ngoài Công ty khai thác thêm thị trường cung cấp sản phẩm cho khách hàng cách tốt -Một điều kiện vô quan trọng thiếu để tiến hành hoạt động vốn Công ty cần có ngân sách dành riêng cho công tác nghiên cứu thị trường nguồn ngân sách trích từ nguồn vốn kinh doanh từ lợi nhuận hàng năm từ quỹ Có chế độ khen thưởng kỷ luật hợp lý nhằm khai thác bảo mật thông tin Được vậy, công tác nghiên cứu thị trường có chất lượng cao hơn, đem lại kết có giá trị thực cho công tác tiêu thụ Lê Quang Lợi 55 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương Sơ đồ 2: Quy trình nghiên cứu thị trường Xác định mục tiêu nghiên cứu Phân tích đối tượng lựa chọn phương pháp nghiên cứu Thu thập thông tin Xử lý thông tin Phân tích lựa chọn mặt hàng Phân tích lựa chọn thị trường Dự báo thị trường Phân tích đối thủ cạnh tranh Phân tích công suất thị trường (Nguồn: Phòng KD3 nghiên cứu thị trường) 3.3 Nâng cao chất lượng quản lý kênh phân phối Cơ cấu hiệu lại hệ thống đại lý ưu tiên cần triển khai gấp rút, với hệ thống đại lý lớn việc chăm sóc đại lý dẫn đến tình trạng VÀNG THAU LẪN LỘN, đại lý cần trọng nguồn lực dành cho không đủ, đại lý có doanh số thâp cần gạt bỏ hệ thống Lê Quang Lợi 56 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương Nên tập trung vào số khách hàng lớn, sau TID nắm giữ chăm sóc khách hàng thị phần lại đại lý phân phối lại Để làm điều cần thiết phải xây dựng rõ quy trình xem xét đại lý Với quy trình nay:  Doanh số bình quân : 5000$/Năm  Số lần phát sinh đơn hàng : lần/Năm  Thuộc lĩnh vực Viễn thông – thiết bị an ninh Với quy trình doanh số bình quân chưa hợp lý, cần thay đổi thành  Doanh số bình quân : 20,000 $/Năm  Số lần phát sinh đơn hàng : 12 lần/Năm Bất kỳ thay đổi cần cân nhắc thấu đáo ảnh hưởng trực tiếp lên kết hiệu kinh doanh, thực tế cho thấy phát triển TID 20 năm qua bền vững hướng nhiên với điều kiện cần thiết phải có thay đổi cấu lại hệ thống đại lý cho hợp lý tiết giảm nhiều chi phí, chi phí quản lý nhân chắn hiệu Cũng phải cân nhắc thêm yếu tố sức ép từ hãng, hãng trực tiếp phân phối tới khách hàng phần sách tung hỏa mù TID, với số lượng đại lý lớn, Hãng không đủ nguồn lực để thâu tóm thị trường 3.4 Xây dựng sách giá phù hợp Với sách TID, chia thành cấp giá khoảng cách chênh lệch cấp giá thấp, khoảng 1.5% Với mức chênh lệch giá cho khách hàng có doanh số 10 tỷ năm không chênh nhiều so với đại lý có doanh số 100 triệu năm Điều làm cho đại lý CHÁN không muốn hợp tác lâu dài với TID, bên Lê Quang Lợi 57 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương hợp tác với chủ yếu dựa quan điểm lợi ích với mức chênh lệch khó cho đại lý Một điều cần nói thêm hầu hết sản phẩm mà TID phân phối hàng chuyên làm dự án, mà hàng làm dự án yếu tố yêu cầu kín giá quan trọng, yếu tố sản phẩm bị loại khỏi dự án ngay, chất lượng tốt Do cấp thiết phải thay đổi lại cấu giá cho hợp lý, em có số đề xuất sau:  Thống giá truyền thông toàn hệ thống giá, giá phải cao giá 20%  Mức chênh lệch cấp giá 5%  Một số sản phẩm chuyên làm dự án NS1000, TDE600… Cần giữ kín giá Chỉ cung cấp báo giá có thông tin dự án  Xây dựng chế bảo vệ dự án cho khách hàng Hiện khách hàng phản hồi hàng TID cung cấp lộ giá, nên bán tốt với sản phẩm nhỏ phổ thông, sản phẩm lớn TID tên tuổi Một phần nguyên nhân lớn sách giá TID 3.5 Nâng cao lực đội ngũ bán hàng Để hoạt động hiệu kinh doanh đòi hỏi công ty phải có đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, có kiến thức tổng hợp Để nâng cao hiệu kinh doanh công ty phải không ngừng nâng cao trình độ tổ chức quản lý nhằm vận hành tốt máy quản lý, tạo ăn khớp đồng khâu, phận Thực chất vấn đề việc không ngừng phát huy nhân tố người Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty TID công ty phải nâng cao hiệu hoạt động tất phận đặc biệt nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên phòng Marketing, phòng Lê Quang Lợi 58 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương Kinh doanh bán hàng phòng ban tác động lớn vào hiệu công tác tiêu thụ Do vậy, thời gian tới công ty phải ổn định cấu tổ chức mình, tiêu chuẩn hóa nâng cao lực, kiến thức trình độ chuyên môn kinh nghiêm đội ngũ cán làm công tác kinh doanh thị trường Công ty tổ chức khoá đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ cử học nhằm bổ xung kiến thức tổng hợp nhằm tạo ràng buộc, gắn bó, thúc đẩy họ trung thành cống hiến cho công ty Nếu có đội ngũ cán nhân viên vậy, chắn chắn tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm công ty - Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm Qua tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ kết thúc vòng luân chuyển vốn Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn tái sản xuất - Giảm thiểu chi phí Quyết định việc thiết kế lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp Sở dĩ nói kênh chọn ảnh hưởng trực tiếp tới phận khác hệ thống Marketing - mix Tuy nhiên hàng hóa phải tiêu thụ tới khách hàng với mức chi phí thấp Các chi phí điều hành, quản lý, vận hành kênh, chi phí cho nhà phân phối, siêu thị phải tính toán kỹ - Mức độ bao phủ thị trường( Đây yêu cầu quan trọng) Để làm việc em đề xuất phương án triển khai sau: - Tăng cương hoạt động đào tạo nội đào tạo bên ngoài, coi việc học tập phát triển yếu tố then chốt văn hóa TID Lê Quang Lợi 59 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương - Đánh giá phân bậc nhân viên : Xây dựng tiêu chí bậc nhân viên quy định kiến thức cần phải có bậc nhân viên Tương ứng với mức thu nhập cho bậc nhân viên - Tiến hành thi nâng bậc nhân viên năm lần Khi có yêu cầu cụ thể, nhân viên ý thức nỗ lực việc hoàn thiện nâng cao lực, công cụ mà theo em đánh giá hay để giải quyệt toán lực nhân viên Lê Quang Lợi 60 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương PHẦN KẾT LUẬN Trong thời đại ngày nay, để tìm chỗ đứng vững thị trường doanh nghiệp phải cố gắng hết mình, để nâng cao sức mạnh cạnh tranh Để thực điều này, biện pháp hàng đầu phải trì phát triển hệ thống phân phối sản phẩm cho có hiệu Là doanh nghiệp có kinh nghiệm phân phối lâu năm thị trường công ty TID ngày hoàn thiện hình ảnh TID, định vị sản phẩm lựa chọn khách hàng Có thể nói công tác tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp hoạt động chế thị trường Chỉ công tác thực tốt doanh nghiệp thực mục tiêu đề Kết công tác tiêu thụ phản ánh nỗ lực, hiệu hoạt động doanh nghiệp ảnh hưởng tới tất mặt khác trình sản xuất kinh doanh Việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ đảm bảo cho doanh nghiệp có lợi nhuận để từ tích lũy tiến hành tái sản xuất mở rộng Trong suốt trình hoạt động phát triển, công ty TID không ngừng vươn lên tự khẳng định kinh tế thị trường Những phương hướng giải pháp đề xuất báo cáo xuất phát từ phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TID Với mong muốn phần giúp công ty tháo gỡ khó khăn nhằm hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, thiếu kinh nghiệm thực tiễn, với hạn chế lý luận nên viết em không tránh khỏi thiếu sót Em mong ủng hộ, góp ý giáo thầy cô giáo, Ban lãnh đạo công ty để viết em hoàn thiện Lê Quang Lợi 61 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương Cuối em xin bày tỏ lòng cảm ơn sâu sắc đến cô giáo hướng dẫn Hoàng Thanh Hương, Ban lãnh đạo Công ty TNHH TID anh chị phòng Tài – kế toán, phòng Tổ chức hành nhiệt tình giúp đỡ hướng dẫn, tạo điều kiện thuận lợi cho em trình thực tập Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 20 tháng 04 năm 2015 Người viết LÊ QUANG LỢI Lê Quang Lợi 62 Lớp:QTDN – K25 Chuyên đề thực tập GVHD: ThS Hoàng Thanh Hương DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo Tài tổng hợp Công ty TNHH TID Báo cáo Kết kinh doanh TNHH TID Ngô Kim Thanh, Quản trị chiến lược, 2012, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Trương Đình Chiến (2010), Quản trị Marketing, NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Lưu Thị Hương, Vũ Duy Hào, Tài doanh nghiệp, 2012, NXB Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Công ty CP Thời trang Kowil Việt Nam (2009, 2010, 2011, 2012, 2013), Báo cáo tổng kết năm Công ty CP Thời trang Kowil Việt Nam (2009, 2010, 2011, 2012, 2013), Báo cáo kết kinh doanh năm Giới thiệu công ty: http://tid.vn Lê Quang Lợi 63 Lớp:QTDN – K25