382 hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần viglacera tại thị trường hà nội

cơ cấu tổ chức, kế toán nguyên vật liệu, kế toán bán hàng, chính sách quản lý nhà nước, giải pháp nâng cao chất lượng, hoàn thiện cơ cấu tổ chức

Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG I TỔNG QUAN HOÀN THIỆN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VIGLACERA TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI 1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu Ngày nay, xã hội càng ngày càng phát triển cùng với sự phục hồi kinh tế sau khủng hoảng là sự ra đời của nhiều công ty với sự cạnh tranh ngày cành khốc liệt, các phương pháp cạnh tranh ngày càng chuyên nghiệp hơn, mang đẳng cấp cao hơn. Đặc biệt là sự xuất hiện của các doanh nghiệp nước ngoài với nguồn tài chính lớn, sản phẩm nổi tiếng, chất lượng tốt, quản bá mạnh tạo cho doanh nghiệp trong nước phải đối mặt với nhiều khó khăn và thử thách vì vậy các doanh nghiệp trong nước phải có hàng hóa đa dạng và phong phú cùng hàng loạt bao bì và mẫu mã bắt mắt thu hút sự chú ý của người tiêu dùng để có thể đứng vững trên thị trường nội địa, trong đó mạng lưới bán hàng là một trong những yếu tố cạnh tranh mang lại hiệu quả thành công cho doanh nghiệp. Vậy doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng hiệu quả. Như chúng ta đã biết cuộc khủng hoảng kinh tế đã để lại hậu quả nặng nề cho các nước đang và phát triển, đặt các doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng trong tình thế khó khăn trong đó có công ty cổ phần thương mại Viglacera lại là một trong những công ty đi đầu trong việc sản xuất, buôn bán vật liệu xây dựng như: sứ vệ sinh, gạch ốp garamic, gạch gốm granite, gạch gốm đất sét nung, kính…. Để tồn tại và phát triển trên thị trường nội địa nói chung và thị trường Hà Nội nói riêng thì công ty cổ phần thương mại Viglacera cũng có những chiến lược quan trọng để tạo cho mình hướng đi riêng trong đó có chiến lược tập trung vào mạng lưới bán hàng, sử dụng lợi thế cạnh tranh về thị trương. Tuy nhiên công ty Cổ phần thương mại Viglacera còn nhiều vấn đề về mạng lưới bán hàng chưa được giải quyết tốt. Đặc biệt với thị trường Hà Nội, một thị trường được coi là rộng lớn với mức thu nhập của người dân vào mức cao, nhu cầu tương đối lớn thì mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thương mại Viglacera vẫn chưa hoạt động có hiệu quả và chưa được phủ dày, phủ đầy được thị trường này. Vì vậy chưa tận dụng được cơ hội thị trường và phát huy được tiềm lực của mình. Vì vậy, để giải quyết các vấn đề khó khăn trên công ty phải hoàn thiện mạng lưới bán hàng của mình, nhất là trên thị trường Hà Nội rộng lớn.Hoàn thiện mạng lưới bán hàng giúp công ty có thể củng cố lại hệ thống phân phối của mình, tận dụng được cơ hội thị trường, nhờ đó phát huy được tiềm lực của doanh nghiệp mình trên thị trường nội địa để góp phần cạnh tranh và tồn tại trên thị trường so với các sản phẩm mang nhãn hiệu ngoại nhập tại thị trường trong giai đoạn hội nhập hiện nay. 1.2. Xác lập và tuyên bố đề tài. Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 1 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Đối mặt với lạm phát trong nước, khủng hoảng kinh tế và sự đóng băng của thị trường BĐS trong nhưng năm trước đã ảnh hưởng không nhỏ đến các công ty kinh doanh vật liệu xây dựng. Đứng trước khó khăn đó, công ty cổ phần thương mại Vigracera đã tìm ra nhiều chiến lược nhằm vượt qua giai đoạn khó khăn và tồn tại trên thị trường trong điều kiện kinh tế có nhiều biến động hiện nay. Một trong những chiến lược đó là phải hoàn thiện mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp cả về chất lượng và số lượng tạo ra năng lực cạnh tranh trên thị trường Hà Nội . Trong thời gian thực tập và tim hiểu về công ty, em thấy đây là một vấn đề mà công ty còn đang gặp khó khăn và và cần phải được hoàn thiện lại. Vì vậy em quyết định chọn đề tài này để nghiên cứu. Tên đề tài của em là: “ Hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần Viglacera tại thị trường Hà Nội” 1.3. Các mục tiêu nghiên cứu Sau khi hoàn thành đề tài đạt được những mặt sau: - Hệ thống hóa một số lý thuyết cơ bản về mạng lưới bán hàng - Đánh giá thực trạng về mạng lưới bán hàng của công ty, đánh giá ưu điểm, nhược điểm và tìm ra nguyên nhân của những tồn tại và khó khăn. - Đề xuất một số biện pháp hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty tại thị trường Hà Nội. 1.4. Phạm vi nghiên cứu. - Về không gian: Đề tài tập trung nghiên cứu mạng lưới bán hàng của công ty CP thương mại Viglacera tại thị trường Hà Nội. Phạm vi nghiên cứu thuộc phòng kinh doanh với các đối tượng là trưởng phòng, nhân viên kinh doanh, nhân viên phát triển thị trường và các đối tượng có liên quan trực tiếp đến hoạt động bán hàng của công ty. - Về thời gian: nghiên cứu dữ liệu trong khoảng 3 năm từ năm 2008- 2010 1.5. Kết cấu luận văn. Luận văn gồm 4 chương: Chương 1: Tổng quan hoàn thiện mạng lưới bán hàng của của công ty cổ phần thương mại Viglacera tại thị trương Hà Nội. Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận về mạng lưới bán hàng tại doanh nghiệp Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng mạng lưới bán hàng ở công ty cổ phần thương mại Viglacera tại thị trường Hà Nội Chương 4: Các kết luận và đề xuất để hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại công ty cổ phần thương mại Viglacera Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 2 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại CHƯƠNG II TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản. 2.1.1. Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng.  Khái niệm bán hàng: Bán hàng là sự chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ tay người bán sang tay người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hay những giá trị tương đương Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dung về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình. Dưới góc độ tổ chức kỹ thuật theo James M.Comer thì bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân trong đó người bán tim hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thưc hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Như vậy nhờ có bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ cho nhu cầu của xã hội.  Khái niệm quản trị bán hàng: Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. 2.1.2. Khái niệm mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng.  Khái niệm mạng lưới bán hàng. Hiện nay có nhiều khái niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng, tùy vào các góc độ nghiên cứu khác nhau mà ta có các khái niệm khác nhau về mạng lưới bán hàng. Dưới góc độ quản lý: Mạng lưới bán hàng được xem như là một yếu tố quyết định trong Maketing. Mạng lưới bán hàng được coi như một sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để quản lý các hoạt động nhằm đạt được mục tiêu bán hàng của công ty. Dưới góc độ người tiêu dung: Mạng lưới bán hàng là tập hợp những trung gian thương mại cung cấp hàng cho khách hàng, do vậy khách hàng sẽ phải mua với giá cao hơn so với giá của nhà sản xuất. Dưới góc độ thương mại: Mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, cầu nối này giúp cho hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng một cách dễ dàng, cầu nối là kênh cung cấp thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp các bên đạt được mục đích của mình trong trao đổi. Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 3 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Mạng lưới bán hàng gồm có: Các công ty thương mại, các trung gian tiêu thụ, các hệ thống cửa hàng, đại lý, lực lượng bán hàng và người tiêu dung cuối cùng.  Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng: Là doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được muc tiêu bán hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ chức sao cho mạng lưới bán hàng có hiệu quả nhất, đảm bảo cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hóa hoàn hảo nhất nhằm đạt được mục tiêu đã đề ra. Dựa trên những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng. 2.1.3. Khái niệm điểm và tuyến bán hàng.  Khái niệm điểm bán hàng. Điểm bán hàng là nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp, hay con được hiểu là những nơi người tiêu dung cuối cùng của doanh nghiệp tiếp cận sản phẩm, dịch vụ. Điểm bán hàng của doanh nghiệp thường là các cửa hàng, các đại lý, các hộ kinh doanh, các chợ, các siêu thị, các trung tâm thương mại. Doanh nghiệp thường chia các điểm bán hàng thành ba loại: - Các điểm bán hàng lớn: Bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như các siêu thị, trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn. Với các điểm bán này việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi phải đàm phán lâu dài. - Các điểm bán hàng trọng yếu( keyshop): như những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những điểm trọng yếu bám sát nhu cầu của người tiêu dùng. Các điểm bán này có doanh số ổn định. - Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác ở các khu dân cư, có doanh số nhỏ. Các điểm bán này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa. Với doanh nghiệp, điểm bán hàng có thể được phân theo tiêu thức sở hữu: - Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp: doanh nghiệp đầu tư và bố trí lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở hữu của mình đòi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự. - Điểm bán hàng đối tác: Các đại lý, các siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này doanh nghiệp sẽ ký kết với đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công tác xúc tiến bán hàng. - Điểm bán hàng nhượng quyền: Hợp đồng nhượng quyền có ràng buộc chặt chẽ về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp.  Khái niệm tuyến bán hàng của doanh nghiệp Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 4 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Tuyến bán hàng là tập hợp các điểm bán hàng trong một phạm vi không gian địa lý nhất định. Thông thường một tuyến bán hàng được quản lý bởi một cá nhân. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực lượng bán hàng. 2.2. Một số các tiệp cận về mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Tiếp cận 1: Theo Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại của GS. TS. Phạm Vũ Luận, trường Đại học Thương Mại. • Tổ chức mạng lưới bán hàng - Tổ chức theo sản phẩm - Tổ chức theo khu vực địa lý - Tổ chức theo khách hàng - Tổ chức theo hỗn hợp • Phân công bố trí lực lượng bán: - Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp: bao gồm lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và bên ngoài doanh nghiệp - Đại lý theo hợp đồng: Là thực hiện theo sự ủy thác của doanh nghiệp bao gồm đại lý ủy thác, đại lý hoa hồng, đại lý kinh tiêu - Lực lượng bán hỗn hợp Tiếp cận 2: Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại của PGS.TS. Lê Quân và TS. Hoàng Văn Hải, NXB Thống Kê, năm 2010 Mạng lưới bán hàng gồm các nội dung cơ bản sau: - Lựa chon mạng lưới bán hàng của DNTM + Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp thương mại bao gồm: Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng và mô hình bán hàng hỗn hợp + Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng căn cứ vào yếu tố bên trong và yếu tố bên ngoài - Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của DNTM +Các điểm bán hàng được phân bổ : các điểm bán hàng lớn, các điểm bán hàng nhỏ lẻ, các điểm bán hàng trọng yếu. Hay được phân bổ theo tiêu thức sở hữu: Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp, điểm bán hàng đối tác, điểm bán hàng nhượng quyền + Lựa chọn điểm và tuyến bán hàng: Việc lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng phụ thuộc rất lớn vào chính sách phân phối của doanh nghiệp cụ thể bao gồm: Chính sách phân phối độc quyền, chính sách phân phối chọn lọc, chính sách phân phối đại trà Tiếp cận 3: Theo Quản trị bán hàng của James M.Comer, NXB Thống kê, năm1995 Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 5 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại Mạng lưới bán hàng là việc lựa chọn sơ đồ tổ chức cho kênh phân phối. Mạng lưới bán hàng phải cung cấp một cách có hiệu quả các dịch vụ do khách hàng yêu cầu, đồng thời cũng phải đạt được mục tiêu về doanh số và lợi nhuận đề ra. Có bốn mô hình tổ chức mạng lưới đó là: - Tổ chức theo khu vực địa lý - Tổ chức dựa trên sản phẩm - Tổ chức theo khách hàng - Tổ chức hỗn hợp. Khi lựa chọn mô hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp thì cần cân nhắc các yếu tố cơ bản sau: • Hiệu quả: Xét cơ cấu đưa ra có thực hiện được mục tiêu tổng thể như thế nào, thỏa mãn những nhu cầu của khách hàng ở mức độ nào • Năng lực: Là mối quan hệ giữa mục tiêu và lợ ích để đạt được những mục tiêu ấy.Một số vấn đề cân nhắc như: Doanh nghiệp có khả năng trang trải những chi phí cho mô hình này hay không? Những chi phí nào góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần của doanh nghiệp không? . • Tính khả thi: Khi nghiên cứu về các yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính toán, thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình này hoặc mô hình khác. Đồng thời phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ thay đổi được mô hình tổ chức bán hàng của mình không, nếu có sự thay đổi về điều kiện môi trường. • Cân bằng giữa các yếu tố: Một doanh nghiệp không thể cân nhắc các yếu tố trên một cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn nhau trong một thể thống nhất. Vì thế doanh nghiệp cần xem xét và đánh giá chúng đan xen với nhau trước khi đưa ra quyết định cuối cùng. Tiếp cận 4: Theo Bán hàng và quản trị bán hàng của David Jober và Geoff Lancater, NXB Thống kê, năm 2002 Mạng lưới bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc : cấu trúc địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và tổ chức theo cách pha trộn Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau như: - Cấu trúc thiên về thị trường: Doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc khác nhau theo tiêu chí như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân…để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng mình theo dõi và phục vụ cho từng khúc thị trường khác nhau. Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 6 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Cấu trúc theo cỡ khách hàng: Tức là chia khách hàng ra theo tiêu chí số lượng mua của họ. Doanh nghiệp cần thiết lập một lực lượng bán hàng chỉ tiếp xúc với khách hàng nhỏ và họ có quyền quyết định cao hơn trong việc đảm bảo hợp đồng. - Cấu trúc theo khách hàng mới và khách hàng hiện có: Doanh nghiệp chia lực lượng bán hàng của mình ra làm hai nhóm, một nhóm phục vụ khách hàng hiện có, một nhóm tìm cách tiếp cận thị trường mới. 2.3. Tổng quan nghiên cứu đề tài trước đó. Tính tới thời điểm hiện tại thì chưa có một đề tài nào nghiên cứu hoàn thiện mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần thương mại Viglacera tại thị trường Hà Nội. Những năm trước đây đã có một số công trình nghiên cứu liên quan đến hoàn thiện mạng lưới bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng như:  Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty thực phẩm miền Bắc( Luận văn tốt nghiệp năm 2009 của Tống Thị Hường- K395). Công trình nghiên cứu đã hệ thống hóa được những vấn đề cơ bản về mạng lưới bán hàng và đưa ra một số giải pháp để cải thiện mạng lưới bán hàng của công ty thực phẩm miền Bắc tại thị trường nội địa.  Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Hữu Nghị( Luận văn năm 2010 của Nguyễn Thị Hường- K42A2) Công trình nghiên cứu này đã bước đầu hệ thống hóa được các lý thuyết và đưa ra các giải pháp giúp hoàn thiện mạng lưới bán hàng cho mặt hàng kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty.  Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của chi nhánh công ty dược, trang thiết bị y tế Bình Định tại khu vực phía Bắc ( Luận văn tốt nghiệp năm 2010 của Trần Thanh Hương ) Luận văn bước đầu đã hệ thống hóa được các lý thuyết, có nhiều phát hiện tốt về ưu và nhược điểm của mạng lưới bán hàng của công ty tại khu vực phía Bắc đưa ra các giải pháp có giá trị nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bánh hàng của chi nhánh dược, trang thiết bị y tế Bình Định tại khu vực phía Bắc.  Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội của Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và phân phối Facom Việt Nam( Luận văn tốt nghiệp 2009 của Trần Thị Hường) Bước đầu bài luận văn cũng đi giải quyết được các lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng, tìm hiểu được mô hình mạng lưới bán hàng của công ty có nhiều phát hiện về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty và đưa ra được các giải pháp cho công ty cổ phần và phân phối Facom Việt Nam về sản phẩm bếp ga tại thị trường Hà Nội 2.4. Phân đinh nội dung vấn đề nghiên cứu về mạng lưới bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 7 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại 2.4.1. Lựa chọn mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. 2.4.1.1. Một số mô hình mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp.  Mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực và địa lý. Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách. Sơ đồ 2.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý • Ưu điểm: - Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng - Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu người tiêu dung của các nhóm khách hàng theo từng khu vực. Tìm hiểu rõ nhu cầu cũng như văn hóa của các vùng miền do vậy sẽ đáp ứng phù hợp với nhu cầu của khách hàng. - Xác định rõ trách nhiệm của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách nhiệm. Sẽ tránh được tình trạng làm việc trùng chéo hay trùng lặp giữa các đơn vị. - Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép nhà quản trị dễ dàng đảm nhiệm công việc, nhân viên thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến hơn. • Nhược điểm - Yêu cầu nhân viên bán sản phẩm cho doanh nghiệp cho tất cả các đối tượng khách hàng trên từng khu vực thị trường, do vậy yêu cầu nhân viên bán hàng phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và các khách hàng trong khu vực địa lý của mình phục vụ. Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC I TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC III GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC II GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH KHU VỰC III MẠNG LUỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG 8 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại - Mô hình yêu cầu doanh nghiệp phải sử dụng nhiều nguồn lực vật chất đâu tư cơ sở hạ tầng cũng như nguồn nhân lực, do vậy khá tốn kém về tài chính và nguồn nhân lực. • Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực thị trường, giám sát bán hàng, nhân viên phát triển thị trường……… • Mô hình tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý sẽ phát huy hiệu quả khi công ty có sản phẩm tiêu thụ ở nhiều khu vực thị trường khác nhau hay công ty đang có chiến dịch mở rộng thị trường tiêu thụ cũng như muốn tranh thủ cơ hội trên thị trường, đồng thời sản phẩm của công ty tương đối đa dạng, không có nhu cầu, đòi hỏi đặc biệt nào từ sản phẩm hay khách hàng.  Mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách tổ chức dựa theo đặc điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lượng bán hàng. Sơ đồ 2.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm • Ưu điểm: - Nhân viên bán hàng được phát huy sự hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm. - Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và có năng khiếu bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng. • Nhược điểm - Do có sự chuyên môn về sản phẩm nên nhân viên bán hàng chỉ hiểu biết về mặt hàng mình phụ trách, mà thiếu sự hiểu biết về các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần. Vì vậy nhiều khi sẽ mất một số khách hàng tiềm năng. - Do có sự phân chia về lĩnh vực hoạt động nên sẽ thiếu sự kết hợp giữa các bộ phận, các bộ phận này chỉ biết thực hiện mục tiêu của mình mà không để ý đến mục tiêu của toàn doanh nghiệp. • Các chức danh chủ yếu của lượng bán hàng: Giám đốc ngành hàng, sản phẩm; Giám sát bán hàng; Nhân viên bán hàng; nhân viên phát triển thị trường. Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 GIÁM ĐỐC SẢN PHẨM A TỔNG GIÁM ĐỐC GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG GIÁM ĐỐC SẢN PHẨM B GIÁM ĐỐC SẢN PHẨM C 9 Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại • Mô hình này phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh mạt hàng đòi hỏi có tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phảm của khách hàng.  Mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng. Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. Đây là một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng phổ biến Sơ đồ 2.3: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng. • Ưu điểm: - Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen của khách hàng, từ đó tìm cách đáp ứng, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và dễ dàng đạt được mục tiêu của bán hàng. - Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người. - Thuận tiện cho việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau. - Thiết lập được mối quan hệ với khách hàng, tạo dựng những khách hàng truyền thống. - Mỗi đại diện khách hàng là một chuyên gia quan hệ, am hiểu sâu sắc về đối tượng phục vụ, do vậy có những tham mưu cho công ty có những chính sách thích hợp. Nguyễn Tuyết Thanh K43A2 GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG TỔNG GIÁM ĐỐC CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG KÊNH SIÊU THỊ KÊNH ĐẠI LÝ BÁN BUÔN KÊNH ĐẠI LÝ BÁN LẺ 10