5. Kết cấu của Luận văn
2.3.1. Thang đo và mã hóa thang đo
2.3.1.1. Thành phần thang đo
Từ lý thuyết về các nội dung bán hàng và các phương pháp sử dụng nghiên cứu của đề tài, để xác định thành phần thang đo hoạt động bán hàng tại Công ty. Thang đo sử dụng trong nghiên cứu gồm có thang đo các thành phần độc lập và thang đo các thành phần phụ thuộc.
* Thành phần thang đo về “Công tác lập kế hoạch bán hàng” đƣợc đo lƣờng bởi 4 biến quan sát sau:
- Kế hoạch bán hàng được tổ chức cụ thể, phù hợp với mục tiêu kinh doanh.
- Chính sách sản phẩm làm tăng doanh thu, đáp ứng được nhu cầu tiêu thụ.
- Sự tiếp cận khách hàng qua các Kênh tạo được sự thu hút nhiều khách hàng.
- Chính sách sau bán hàng của Công ty đảm bảo sự hài lòng với khách hàng.
* Thành phần thang đo về “Công tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại” đƣợc đo lƣờng bởi 4 biến quan sát sau:
- Bộ máy bán hàng được phân bổ sắp xếp theo từng khu vực bán rất cụ thể.
- Cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng phù hợp với thị trường kinh doanh. - Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng được tổ chức rất hợp lý. - Sự phân chia khu vực bán giúp đội ngũ bán hàng di chuyển thuận lợi hơn.
* Thành phần thang đo về “Công tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng” đƣợc đo lƣờng bởi 4 biến quan sát sau:
- Quy trình các bước tuyển dụng đội ngũ bán hàng được thực hiện rất cụ thể.
- Các nguồn tuyển dụng đáp ứng được nhu cầu về mặt nhân sự của Công ty.
- Các hình thức đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng phù hợp với công việc.
- Công ty hướng dẫn công việc cụ thể khi giao nhiệm vụ cho đội ngũ bán hàng.
* Thành phần thang đo về “Công tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng” đƣợc đo lƣờng bởi 4 biến quan sát sau:
- Chế độ thù lao khen thưởng đối với nhân viên và Đại lý rất thỏa đáng. - Các hình thức kích thích hệ thống bán phù hợp kịp thời với từng thời điểm.
- Sự ghi nhận của cấp trên khi nhân viên hoàn thành tốt trong công việc. - Cấp trên tạo nhiều cơ hội để nhân viên được thể hiện và phát triển năng lực.
* Thành phần thang đo về “Công tác kiểm soát hoạt động bán hàng” đƣợc đo lƣờng bởi 4 biến quan sát sau:
- Số lượng nhân viên được giữ nguyên, tạo sự ổn định, tăng hiệu quả công việc
- Tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm gặp gỡ khách hàng.
- Các chỉ tiêu doanh số bán hàng, mức thưởng hấp dẫn tạo động lực phấn đấu.
- Đội ngũ quản trị tạo nhiều cơ hội để nhân viên được hoàn thành tốt công việc
* Thành phần thang đo về “Ý kiến hoạt động bán hàng” đƣợc đo lƣờng bởi 4 biến quan sát sau:
- Sự hài lòng về công tác lập kế hoạch, tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại của Công ty.
- Sự hài lòng về công tác tuyển dụng, đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng của Công ty.
- Sự hài lòng về công tác động viên, kích thích hệ thống bán hàng của Công ty.
- Sự hài lòng về công tác kiểm soát hoạt động bán hàng của Công ty.
2.3.1.2. Mã hóa thang đo
Thang đo trong nghiên cứu này được dựa trên cơ sở lý luận về công tác bán hàng trong doanh nghiệp, thực trạng công tác bán hàng tại Công ty cổ phần xuất nhập khẩu và thiết bị y tế Việt Pháp, ý kiến của đội ngũ nhân viên bán hàng về hoạt động bán hàng tại Công ty và mức độ hài lòng của đội ngũ nhân viên bán hàng. Một tập biến quan sát (các phát biểu) được xây dựng để đo lường các biến tìm ẩn (khái niệm nghiên cứu). Do sự khác nhau về văn hóa và cơ sở hạ tầng kinh tế, cho nên có thể các thang đo được thiết kế ở các nước phát triển chưa phù hợp với thị trường Việt Nam. Thông qua việc hỏi ý kiến chuyên gia, nghiên cứu sơ bộ mẫu có kích thước n = 100, các biến quan sát đã được chỉnh sửa cho phù hợp với suy nghĩ và cách hành văn của đối tượng nghiên cứu. Các tập biến quan sát cụ thể được đo lường trên thang đo khoảng Likert 5 điểm, thay đổi từ 1 = rất không đồng ý (thấp/ không hài lòng) đến 5 = rất đồng ý (cao/hoàn toàn hài lòng), (xem Bảng 2.9).
Biến/quan sát
Mã hóa biến Công tác lập kế hoạch bán hàng
1 Kế hoạch bán hàng được tổ chức cụ thể, phù hợp mục tiêu kinh doanh
X1.1
2 Chính sách sản phẩm làm tăng doanh thu, đáp ứng nhu cầu tiêu thụ
X1.2
3 Sự tiếp cận khách hàng qua các Kênh tạo sự thu hút nhiều khách hàng
khách hàng
Cô ng tác tổ chức bộ máy bán hàng hiện tại
5 Bộ máy bán hàng phân bổ sắp xếp theo từng khu vực bán rất cụ thể
X2.1
6 Cơ cấu tổ chức bộ máy bán hàng phù hợp thị trường kinh doanh
X2.2
7 Thành phần và quy mô bộ máy bán hàng được tổ chức rất hợp lý
X2.3
8 Sự phân chia khu vực bán giúp đội ngũ bán hàng di chuyển thuận lợi
X2.4
Cô ng tác tuyển dụng và đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng 9 Quy trình các bước tuyển dụng đội ngũ bán hàng được thực hiện cụ thể
X3.1
1 0
Các nguồn tuyển dụng đáp ứng nhu cầu về mặt nhân sự của Công ty
X3.2
1 1
Các hình thức đào tạo phát triển đội ngũ bán hàng phù hợp công việc
X3.3
1 2
Công ty hướng dẫn công việc cụ thể khi giao nhiệm vụ cho đội ngũ bán
X3.4
Cô ng tác động viên và kích thích hệ thống bán hàng 1
3
Chế độ thù lao khen thưởng đối với nhân viên và Đại lý rất thỏa đáng X4.1 1 4 Các hình thức kích thích hệ thống bán phù hợp kịp thời từng thời điểm X4.2 1 5
Sự ghi nhận của cấp trên khi nhân viên hoàn thành tốt trong công việc
X4.3
1 6
Cấp trên tạo nhiều cơ hội để nhân viên thể hiện và phát triển năng lực
X4.4
Cô ng tác kiểm soát hoạt động bán hàng
1 8
Tạo điều kiện cho nhân viên có thời gian tìm kiếm gặp gỡ khách hàng
X5.2
1 9
Các chỉ tiêu doanh số bán, mức thưởng hấp dẫn tạo động lực phấn đấu
X5.3
2 0
Đội ngũ quản trị tạo nhiều cơ hội để nhân viên hoàn thành tốt công việc
X5.4
Ý kiến hoạt động bán hàng 2
1
Sự hài lòng về công tác lập kế hoạch, tổ chức bộ máy bán
hàng hiện tại của Công ty Y1
2 2
Sự hài lòng về công tác tuyển dụng, đào tạo phát triển đội ngũ
bán hàng của Công ty Y2
2 3
Sự hài lòng về công tác động viên, kích thích hệ thống bán hàng của Công ty
Y3
2 4
Sự hài lòng về công tác kiểm soát hoạt động bán hàng của Công ty
Y4
Nguồn: Tổng hợp từ kết quả nghiên cứu