5. Kết cấu của Luận văn
1.3.2. Đào tạo phát triển nhân viên bán hàng
Các chương trình đào tạo tại doanh nghiệp có mục tiêu nội dung khác nhau và phụ thuộc vào đội ngũ bán hiện có hoặc những nhân viên mới được tuyển dụng (PGS. TS Phạm Vũ Luận, 2001).
* Đội ngũ nhân viên bán hàng hiện có: Các chương trình đào tạo được chia thành 2 loại như chương trình được thiết kế chuẩn bị cho nhân viên bán
hàng chuyển sang vị trí khác trong doanh nghiệp đó, có nội dung dựa trên sự biểu lộ năng suất và hiệu quả của một nhân viên bán hàng tại thực tế.
* Đội ngũ nhân viên bán hàng mới tuyển dụng: Được đào tạo theo cách mà doanh nghiệp đang kinh doanh, doanh nghiệp muốn các nhân viên mới bao trùm các vùng, liên hệ với các khách hàng, cư xử đúng mực trong công việc. Họ cần được đào tạo để đáp ứng 2 yêu cầu căn bản như:
- Tăng cường kiến thức-kinh nghiệm: Là đào tạo cho họ những kỹ năng của các nhân viên có kinh nghiệm và hiệu quả hơn. Mục tiêu đào tạo là giúp cho các nhân viên mới nhận thức được các tình huống bán hàng thông thường và sử dụng các phương pháp thích hợp để giải quyết chúng trong quá trình bán hàng.
- Chuẩn bị tính xã hội hóa: Đào tạo nhân viên để hòa nhập dễ dàng tính xã hội hóa vào môi trường văn hóa doanh nghiệp. Các doanh nghiệp thường xuyên thiết lập các chương trình đào tạo chính thức và nhận thấy tầm quan trọng của việc xã hội hóa có thể loại trừ. *Các mẫu chƣơng trình đào tạo lựa chọn: Đào tạo đội ngũ bán hàng được áp dụng đa dạng, rộng rãi ở các doanh nghiệp cho những người bán hàng. Có 3 chương trình đào tạo lựa chọn mà các doanh nghiệp hay gặp
- Chương trình chìm hoặc nổi: Nhân viên bán hàng mới lập tức được giao một khu vực bán hàng. Nhà quản trị bán hàng hoặc người đào tạo bán hàng thực tế là người chịu trách nhiệm duy nhất về đào tạo nhân viên này.
- Chương trình thiết kế: Những người mới tuyển trong chương trình đào tạo chính thức, họ nghiên cứu về các tuyến sản phẩm của doanh nghiệp, các kỹ năng bán hàng cần thiết và các thông tin khác về khách hàng.
- Chương trình tổng hợp: Đào tạo nhân viên bán hàng mới bằng cách sắp xếp họ làm việc bên cạnh các nhân viên cũ có trình độ và kinh nghiệm.
Nhân viên mới được trả lương và đi cùng với nhân viên cũ trong khoảng một thời gian. Cuối kỳ đào tạo, nhà quản trị phỏng vấn các nhân viên cũ về công việc của nhân viên mới.
* Chƣơng trình đào tạo bán hàng hiệu quả: Chương trình này được thể hiện thông qua 6 giai đoạn
- Đánh giá nhu cầu: Là một quá trình, trong đó mọi doanh nghiệp cần chú ý xác định rõ nội dung của các chương trình đào tạo tương lai, nội dung được chuyên môn hóa như thường lệ với thời gian cần có kiến thức và kỹ năng.
- Các mục tiêu của chương trình: Mục tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp là có những nhân viên bán được hàng ở ngoài thị trường và mục tiêu này phụ thuộc vào kết quả đánh giá các nhu cầu.
- Đánh giá nguồn: Phần đánh giá nguồn nhận thấy các doanh nghiệp quyết định đào tạo bán hàng là cần thiết. Quyết định đưa ra cần phải thực hiện, xem xét ai sẽ tiến hành đào tạo, đào tạo ở đâu, đào tạo trong bao lâu.
1.3.3 Tổ chức mạng lưới phân phối
Việc tổ chức mạng lưới phân phối vào thị trường được xác định cụ thể qua 3 phương án phân phối như trực tiếp, gián tiếp và hỗn hợp (ThS. Tôn Thất Hải, 2009); (ThS. Hà Thị Thùy Dương, 2009)
Trực tiếp Gián tiếp Hỗn hợp
Đại lý Đội ngũ Đại lý Đại lý
bán hàng của DN Đội ngũ bán hàng của DN Đội ngũ bán hàng của DN
Nguồn: Phát triển từ kết quả nghiên cứu
Hình 1.4: Sơ đồ phương án kênh phân phối
* Kênh phân phối trực tiếp: Doanh nghiệp thiết lập quan hệ trực tiếp với các khách hàng hiện tại cũng như khách hàng tiềm năng thông qua đội ngũ bán hàng hoặc các Đại lý. Thông thường mối quan hệ này được hình thành từ những giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng ngoài văn phòng với khách hàng.
* Kênh phân phối gián tiếp: Sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những nhà sản xuất hoặc người tiêu thụ. Nó có thể dùng như một cách phân phối chính yếu hoặc bổ sung hỗ trợ cho kênh phân phối trực tiếp và thường được dùng khi đội ngũ bán hàng trực tiếp gặp khó khăn trong việc tiếp cận, xâm nhập thị trường.
* Kênh phân phối hỗn hợp: Một doanh nghiệp có thể sử dụng kênh phân phối hỗn hợp, khi một số khách hàng này phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp nhưng một số khách hàng khác lại qua kênh phân phối gián tiếp, do doanh nghiệp phục vụ trên các thị trường khác nhau với đặc tính kinh tế, Marketing khác nhau.