1157 phát triển kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ qua NH tại công ty trách nhiệm hữu hạn BHNT BIDV metlife luận văn thạc sỹ kinh tế

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN CÔNG THẢO PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NHÂN THỌ QUA NGÂN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BHNT BIDV METLIFE LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Hà Nội- năm 2020 II ⅛ NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN CÔNG THẢO PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NHÂN THỌ QUA NGÂN HÀNG TẠI CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN BHNT BIDV METLIFE Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 8340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: TS TRẦN MẠNH HÀ HÀ NỘI - 2020 ⅛ LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn thạc sĩ ““PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NHÂN THỌ QUA NGÂN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH BHNT BIDVMETLIFE” cơng trình nghiên cứu riêng Tất số liệu luận văn trung thực, phản ánh thực tế tình hình hoạt động kinh doanh đơn vị công tác - Công ty TNHH BHNT BIDV METLIFE Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Người cam đoan Nguyễn Công Thảo 11 MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NHÂN THỌ QUA NGÂN HÀNG 1.1 Tổng quan kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ qua Ngân hàng 1.1.1 Tổng quan kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ 1.1.2 Tổng quan kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng .19 1.2 Phát triển kênh phâ n phối BHNT qua ngâ n hàng 22 1.2.1 Lịch sử hình thành phát triển BHNT qua ngân hàng (bancasurance) 22 1.2.2 Các mơ hình kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng phổ biến .24 1.2.3 Các nhân tố ảnh huởng đến kênh phân phối bảo hiểm nhân thọ qua ngân hàng 27 TÓM TẮT CHƯƠNG 31 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH BHNT BIDV METLIFE 32 2.1 Tổng quan BHNT Việt Nam 32 2.1.1 Lịch sử hình thành phát triển BHNTtạiViệtNam 32 2.2 Tổng quan Công ty TNHH BHNT BIDVMetlife .34 2.2.1 Lịch sử hình thành phát triển 34 2.2.2.SỨ mệnh 37 2.2.3 Cơ cấu tổ chức 37 2.2.4 Tinh hình hoạt động kinh doanh 42 2.3 Thực trạng mơ hình kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife 45 2.3.1 MƠ hình kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife 45 2.3.2 Thực trạng phát triển sản phẩm Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife 49 iii 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife 54 2.3.1 Nhóm nhân tố khách quan 54 2.3.2 Nhân tố chủ quan 57 2.4 Đánh giá chung kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife 58 2.4.1 Ưu điểm 58 2.4.2 Hạn chế nguyên nhân 60 TÓM TẮT CHƯƠNG 63 CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH BHNT BIDV METLIFE 64 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife 64 3.1.1 Cơ sở phát triển hoạt động bancassurance Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc Ngân hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam 64 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife .67 3.2 Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife 68 3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường củng cố mối liên kết BIDV BIDV Metlife 68 3.2.2 Giải pháp 2: Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm thương hiệu BIDV Metlife 69 3.2.3 Giải pháp 3: Đa dạng hóa phương thức phân phối qua ngân hàng .70 3.2.4 Giải pháp 4: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực 71 3.2.5 Giải pháp 5: Xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp 72 3.3.2 Nhà nước cần có sách để phát triển tồn diện thị trường bảo hiểm nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp bảo hiểm nước 74 ιv v 3.3.3 Nhà nước cần DANH tăng cường kiểm tra, giám hoạt động MỤC CÁC CHỮsátVIẾT TẮTkinh doanh bảo hiểm hoạt động tài có liên quan 75 3.3.4 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam phải đóng vai trị trung tâm cầu nối thực doanh nghiệp bảo hiểm với quan quản lý Nhà nước bảo hiểm quan giám sát thị trường 75 TÓM TẮT CHƯƠNG 76 KẾT LUẬN 77 TÀI LIỆU THAM KHẢO 78 Ngân hàng Đầu tư & Phát triên Việt BIDV Nam ^BH Bảo hiêm BHNT Bảo hiêm nhân thọ BML (BIDV METLIFE) Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife Kênh phân phôi bán bảo hiêm qua Bancassurance Ngân hàng DNBH Doanh nghiệp bảo hiêm ^NH Ngân hàng NHTMCP Ngân hàng thương mại cổ phần WTO Tổ chức Thương mại Thế Giới vi DANH MỤC BẢNG BIỂU Bảng 2.1 Tổng hợp công ty BHNT Việt Nam 34 Bảng 2.2: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh 42 Bảng 2.3: Tình hình đầu tư tài Cơng ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ BIDV Metlife từ năm 2016- 2019 44 Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức máy công ty TNHH bảo hiểm nhân thọ BIDV Metlife 38 Sơ đồ 2.2: Mơ hình kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife 45 Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm BIDV Metlife 46 Sơ đồ 2.4: Mơ hình triển khai kênh phân phối bancassurance BIDV Metlife BIDV 48 MỞ ĐẦU l Tính cấp thiết đề tài Chúng ta thấy biến đổi thị trường bảo hiểm nói chung bảo hiểm nhân thọ nói riêng thời gian vừa qua đua cạnh tranh thị phần nóng, vấn đề phân phối bảo hiểm thơng qua kênh liên kết với Ngân hàng giải pháp ưu tiên lựa chọn DNBH Từ gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO), kinh tế Việt Nam có điều kiện thuận lợi để phát triển mạnh mẽ Đồng thời doanh nghiệp bảo hiểm nước tham gia vào thị trường Việt Nam ngày nhiều lại thách thức doanh nghiệp nước Trong tình hình hoạt động kinh doanh bảo hiểm vậy, việc tìm kênh phân phối mới, đa dạng vấn đề ngày trở nên cấp thiết DNBH Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam (IAV) cho biết “kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng (bancassurance) đạt mốc tăng trưởng doanh thu ấn tượng 17.2% vào năm 2019 Cụ thể, tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường bảo hiểm nhân thọ tháng đầu năm ước đạt 48134 tỷ đồng, tăng 28% so với kỳ năm trước Trong đó, tổng doanh thu bảo hiểm khai thác qua kênh bancassurance ước đạt 8300 tỷ đồng, chiếm tỷ trọng 17.2% tổng doanh thu toàn thị trường” Như thấy Bancassurance trở thành kênh phân phối quan trọng doanh nghiệp bảo hiểm, mảng kinh doanh đóng góp tích cực vào lợi nhuận chung ngân hàng Theo chuyên gia ngành BH, “bancassurance kênh phân phối chiến lược nhiều DNBH đà phát triển mạnh mẽ theo xu thị trường BH khu vực giới” Các ngân hàng hồn tồn tìm kiếm thêm nguồn lợi nhuận từ việc triển khai bán chéo sản phẩm, khai thác thêm mảng thị trường dịch vụ tiềm Ngược lại, DNBH tận dụng hệ thống phân phối lượng khách sẵn có ngân hàng giảm thiểu chi phí mở rộng quy mơ trì điểm kinh doanh 64 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH BHNT BIDV METLIFE 3.1 Định hướng phát triển Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife 3.1.1 Cơ sở phát triển hoạt động bancassurance Doanh nghiệp Bảo hiểm thuộc Ngâ n hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam Điều kiện kinh tế, trị xã hội Điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam năm tới nhân tố đặc biệt quan trọng tác động đến phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung phát triển hoạt động bancassurance nói riêng Mặc dù chịu tác động khủng hoảng tài suy thối kinh tế từ đại dịch toàn cầu, nhiên kinh tế Việt Nam chịu ảnh hưởng chưa lớn việc kiểm soát dịch làm tốt Theo Quyết định số 432/QĐ-TTg việc phê duyệt Chiến lược phát triển bền vững Việt Nam giai đoạn 2020-2025 Thủ tướng Chính Phủ: “Phát triển bền vững yêu cầu xuyên suốt trình phát triển đất nước” Mục tiêu kinh tế đặt Chiến lược “Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm nước (GDP) bình quân - 8%/năm GDP năm 2025 theo giá so sánh khoảng 1.2 lần so với năm 2020; GDP bình quân đầu người theo giá thực tế đạt khoảng 3.000 USD Bảo đảm ổn định kinh tế vĩ mô Xây dựng cấu kinh tế công nghiệp, nông nghiệp, dịch vụ đại, hiệu Tỉ trọng ngành công nghiệp dịch vụ chiếm khoảng 85% GDP Giá trị sản phẩm công nghệ cao sản phẩm ứng dụng công nghệ cao đạt khoảng 45% tổng GDP Giá trị sản phẩm công nghiệp chế tạo chiếm khoảng 40% tổng giá trị sản 65 giảm tiêu hao lượng tính GDP 2.5 - 3%/năm Thực hành tiết kiệm sử dụng nguồn lực Ket cấu hạ tầng tương đối đồng bộ, với số cơng trình đại Tỉ lệ thị hố đạt 45% Số xã đạt tiêu chuẩn nông thôn khoảng 50%” Các tiêu kinh tế cho thấy tổng giá trị đầu tư vào kinh tế để đạt mục tiêu đặt phải đảm bảo tính khoa học, thực tế địi hỏi tồn Đây hội cho ngành bảo hiểm phát triển hội trực tiếp cho bancassurance - chủ thể trực thuộc ngân hàng lớn, đơn vị huy động điều chuyển cung ứng môt lượng lớn nguồn vốn cho kinh tế Xây dựng xã hội dân chủ, kỷ cương, đồng thuận, công bằng, văn minh Xu hướng hội nhập tồn cầu hóa Xu hướng tồn cầu hóa hội nhập kinh tế quốc gia tác động mạnh đến hình thành phát triển bancassurance Việt Nam Các ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm nước phát triển muốn cung cấp dịch vụ cho khách hàng họ khách hàng đầu tư vào thị trường Mặt khác, nhu cầu mở rộng thị trường vào thị trường đầy tiềm thị trường nước tương đối bão hòa hướng ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm đầu tư nước Tùy thuộc vào qui định pháp lý khu vực hoạt động tài chính, hoạt động thâm nhập thị trường ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm thực hình thức thu mua, góp vốn mua lại cổ phần để trở thành liên minh chiến lược thành lập liên doanh hay đơn gian kí hợp đồng đại lý đối tác Các qui định pháp lý Hoạt động bảo hiểm thương mại hoạt động mang tính quốc tế, hoạt động kinh doanh khơng diễn phạm vi quốc gia mà mang tính quốc tế nhờ vào đặc thù riêng ngành bảo hiểm thông qua tái bảo hiểm, đồng bảo hiểm Thị trường ngành bảo hiểm Việt Nam phát triển hoàn thiện theo chuẩn mực quốc tế bảo hiểm Tuy nhiên hệ thống văn pháp lý lĩnh vực bảo hiểm Việt Nam thiếu so với nước việc thiết lập hệ thống khung pháp lý đầy đủ 66 cho lĩnh vực bảo hiểm Hệ thống văn pháp lý liên quan đến lĩnh vực bảo hiểm ngày hoàn thiện với ban hành Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000, sửa đổi bổ sung năm 2010 loạt Nghị định, Thông tu đuợc ban hành huớng dẫn chi tiết thực thi hành Luật Kinh doanh Bảo hiểm Cụ thể: - Một số qui định chế quản lý giám sát hoạt động tài lĩnh vực bancassurance chua phù hợp, ví dụ qui định hoa hồng, phí, - Việc thiếu qui định huớng dẫn chi tiết hoạt động bancassurance ảnh huởng lớn đến hoạt động phát triển kênh phân phối, phát triển sản phẩm bancassurance tác động không nhỏ đến phát triển bancassurance thị truờng bảo hiểm Việt Nam - Qui định giám sát, quản lý thiếu sản phẩm lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt sản phẩm bảo hiểm hệ kênh bancassurance - Trong lĩnh vực bancassurance, qui định quyền hạn, trách nhiệm, sản phẩm, phân phối liên quan đến sản phẩm tích hợp chua đuợc ban hành - Lĩnh vực bảo hiểm vi mơ hồn tồn bị bỏ ngỏ lĩnh vực sát suờn liên quan đến hoạt động số bancassurance (điển hình ABIC) - Các qui định xử phạt việc vi phạm qui định trình hoạt động cịn q nhẹ, chua mang tính răn đe Cơ sở hạ tầng kỹ thuật kinh tế thói quen sử dụng dịch vụ người tiêu dùng Trên thực tế hai nhân tố khác biệt nhung lại liên quan mật thiết với Thói quen tiêu dùng đuợc hình thành phụ thuộc nhiều vào sở hạ tầng kĩ thuật Về thói quen tiêu dùng khách hàng, Việt Nam khách hàng có xu huớng tốn tiền mặt, mua hàng trực tiếp từ nhà phân phối điểm bán hàng Vấn đề xuất phát từ thiếu lòng tin nhà cung cấp, từ tập quán cố 67 bancassurance nói riêng thiếu vắng mạng luới liên kết thông tin khách hàng doanh nghiệp Yếu tố cản trở phát triển thị truờng khó kiểm soát trục lợi lĩnh vực bảo hiểm Thị trường khách hàng tiềm Ngâ n hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam Thị truờng bảo hiểm Việt Nam đuợc đánh giá thị truờng có nhiều tiềm năng, nhiều phân đoạn thị truờng chua đuợc khai thác khai thác chua nhiều, chua hiệu Trong lĩnh vực bảo hiểm nguời, thị truờng bảo hiểm tai nạn nguời chi phí y tế cá nhân nhóm thị truờng bỏ ngỏ giàu tiềm Khi thu nhập nguời dân đuợc cải thiện nhu cầu chăm sóc sức khỏe sử dụng dịch vụ y tế chất luợng cao gia tăng Với thực tế nay, Bảo hiểm y tế Bảo hiểm xã hội đáp ứng nhu cầu tối thiểu nguời dân, hội phát triển nhóm dịch vụ khả quan Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, số dự báo doanh thu phí thị truờng bảo hiểm nhân thọ duờng nhu cao, nhiên với mức tăng thu nhập điều kiện kinh tế phát triển ổn định việc tiến đến mốc doanh thu dự kiến khả thi Mặt khác Việt Nam giai đoạn dân số trẻ, nhu cầu giáo dục, tiết kiệm gia tăng tỉ lệ nguời dân đuợc huởng dịch vụ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế bảohiểm thất nghiệp thấp, hội để doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phát triển hoàn toàn khả quan 3.1.2 Định hướng phát triển Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife Để phát triển mơ hình này, BML nêu định huớng phát triển nhu sau: Một là, Phát triển tảng công nghệ để nâng tầm trải nghiệm khách hàng, tạo lợi ích cho ngân hàng tồn thị truờng: “Mơ hình cửa hàng điểm đến (one-stop-shop) đuợc hỗ trợ tảng cơng nghệ mang lại lợi ích cho tất bên liên quan Khách hàng dễ dàng thấy đuợc lợi ích dành cho mình; ngân hàng phát triển đuợc sản phẩm dịch vụ mình; BML tiếp cận khách hàng dễ dàng để xây dựng mối quan hệ bền vững với cộng đồng Việt Đồng thời, nhân viên ngân hàng đuợc tham gia 68 khóa đào tạo từ doanh nghiệp bảo hiểm, giúp họ phục vụ khách hàng tốt hơn” Thứ hai, sử dụng NPS (Net Promoter Score) để đánh giá hài lòng khách hàng Đây phương pháp nhiều đơn vị lớn giới sử dụng NPS (Net Promoter Score) số đo lường hài lòng mức độ khách hàng sẵn sàng tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ giới thiệu cho người thân, bạn bè đồng nghiệp sử dụng Để đảm bảo tính khách quan, số NPS BML thực bên thứ ba độc lập AC Nielsen, cơng ty có uy tín Mỹ hoạt động thị trường Việt Nam nhiều năm lĩnh vực nghiên cứu, điều tra thị trường Thứ ba, đặt mục tiêu phát triển thành top doanh nghiệp BHNT hàng đầu Việt Nam Để đạt mục tiêu trên, BIDV (với lợi mạng lưới chi nhánh rộng khắp tảng khách hàng lớn) MetLife (với kinh nghiệm triển khai bancassurance thành công nhiều thị trường với 100 đối tác) ngồi việc thành lập liên doanh BML, BML BIDV ký kết triển khai thỏa thuận phân phối độc quyền sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với liên doanh thông qua hệ thống chi nhánh BIDV BML đặt mục tiêu nằm Top doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ tốt thị trường Việt Nam Cuối cùng, tăng cường hoạt động cộng đồng Với mục tiêu dành 5% lợi nhuận cho hoạt động phúc lợi xã hội BML dần thực định hướng phát triển Nổi bật chiến lược phát triển BML chương trình hoạt động xã hội 3.2 Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife 3.2.1 Giải pháp 1: Tăng cường củng cố mối liên kết BIDV BIDV Metlife Kinh nghiệm phát triển ngân hàng, tập đồn tài bảo hiểm giới cho thấy mối liên kết yếu tố định thành công 69 thống chi nhánh/PGD rộng khắp BIDV BML khai thác tỉ lệ tương đối khiêm tốn thị trường tiềm mà nguyên nhân gốc dễ vấn đề nằm mối quan hệ liên kết bancassurance Ngân hàng mẹ Ban đạo cần thực tốt việc lập kế hoạch, giám sát, đôn đốc kiểm soát bán hàng từ tổng đại lý tới nhân viên bán hàng tổng đại lý đại lý cá nhân thuộc hệ thống Để tăng cường củng cố mối liên kết Ngân hàng mẹ với BML tham khảo mơ hình liên kết Agribank ABIC Giải pháp tăng cường củng cố mối liên kết BIDV BML cần tập trung vào vấn đề sau: Xây dựng mơ hình liên kết, kết nối ngân hàng với bancassurance từ trung ương đến địa phương nhằm hỗ trợ đôn đốc giám sát hoạt động bancassurance tổng đại lý chi nhánh ngân hàng Vận hành linh hoạt mơ hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết bancassurance với ngân hàng việc thúc đẩy bán hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi khách hàng ngân hàng khách hàng tham gia bảo hiểm Có hỗ trợ tối đa liên tục từ ban lãnh đạo ngân hàng việc thúc đẩy liên kết hai bên Mơ hình liên kết kết nối ngân hàng bancassurance phải đảm bảo đạo xuyên suốt hệ thống ngân hàng việc kết hợp với bancassurance việc thực kế hoạch khai thác đảm bảo chất lượng dịch vụ Bancassurance cần đạo tạo cho đại lý kiến thức nhằm đảm đương tốt công việc Trên thực tế chi nhánh có đặc trưng riêng, tính chất hoạt động khách hàng Ngân hàng có đặc thù riêng, nhiên điểm chung khách hàng liên quan đến hoạt động huy động cho vay ngân hàng lợi then chốt để bancassurance tận dụng triển khai sản phẩm Mặc khác, BIDV ngân hàng lớn nên việc kết nối thông tin ngân hàng BML vô quan trọng 3.2.2 Giải pháp 2: Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm 70 BIDV Metlife Chính việc phát triển đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt sản phẩm bảo hiểm tích hợp vơ cần thiết phát triển BML Đây giải pháp phải thực thực liên tục, nhiên triển khai cần bám sát điều kiện kinh tế xã hội, qui định quan quản lý nhu cầu bảo hiểm khách hàng BML nên đua sản phẩm với phân đoạn khách hàng tiềm khác BIDV phù hợp khả tài khách hàng, đáp ứng nhu cầu bảo hiểm cách tốt Các yêu cầu việc phát triển đa dạng hóa sản phẩm đặt BML là: Thực tế sản phẩm Banccassurance phát triển mạnh quốc gia giới, Việt Nam khơng nằm ngồi xu Chú trọng đến việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm đặc thù, chuyên biệt dành cho kênh phân phối Bancassurance Vì sản phẩm dễ hiểu khách hàng hiểu cách sâu sắc sản phẩm bảo hiểm tin tuởng vào sản phẩm nhiêu Việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm cần phải đơn giản dễ hiểu nhân viên ngân hàng quan trọng với khách hàng tham gia Tuy nhiên, nuớc ta Bancassurance vấn đề mẻ nên tồn việc xây dựng mơ hình điều khó tránh khỏi Cùng với nỗ lực bên, hy vọng kênh phân phối Bancassurance Việt Nam phát triển mạnh tuơng lai không xa Trong thời gian tới, để nâng cao hiệu hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, cần có phối hợp chặt chẽ từ phía quan nhà nuớc hữu quan, ngân hàng công ty bảo hiểm 3.2.3 Giải pháp 3: Đa dạng hóa phương thức phân phối qua ngân hàng Đa dạng hóa phuơng thức phân phối nội kênh phân phối bancassurance cần đuợc phát triển theo huớng sau: Thiết lập kênh cung cấp thông tin phục vụ cho việc khai thác trực tiếp doanh nghiệp bảo hiểm khách hàng ngân hàng có nhu cầu tiềm liên quan đến hình thức bảo hiểm truyền thống 71 Phát triển kênh phân phối online thuộc kênh phân phối bancassurance Do cán ngân hàng nguời có thơng tin cập nhật xác với khách hàng, kết hợp với mối liên hệ giao dịch ngân hàng, việc giới thiệu phân phối sản phẩm online qua kênh bancassurance đảm bảo tính kịp thời thơng tin tính bảo mật thơng tin cho khách hàng ngân hàng Tuy nhiên, phuơng thức cần có liên hệ mật thiết với doanh nghiệp bảo hiểm nhằm có kết hợp chặt chẽ việc quản lý khách hàng quản lý hợpđồng bảo hiểm Phát triển hoạt động giới thiệu phân phối qua thu điện tử, qua thu điện thoại Phuơng thức tận dụng đuợc tối đa mối quan hệ nhân viên ngân hàng khách hàng ngân hàng đảm bảo tính bảo mật thơng tin khách hàng Phân phối trực tiếp qua hệ thống đại lý: Các đại lý đuợc tuyển chọn nhân viên ngân hàng thuộc phận tín dụng, phịng giao dịch, phận quản lý khách hàng cá nhân Trong thời gian tới, huớng tới phát triển sản phẩm bảo hiểm nhóm, mở rộng đối tuợng đại lý phận quản lý khách hàng doanh nghiệp 3.2.4 Giải pháp 4: Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực Chuơng trình đào tạo nhân viên ngân hàng ngắn so với chuơng trình đào tạo đại lý truyền thống Phuơng thức đào tạo nên linh hoạt, trực tuyến, tập trung từ xa, phù hợp với nhu cầu đặc thù hoạt động ngân hàng.Với nhân viên chi nhánh/PGD BIDV BML nên thiết lập lại cơng tác đào tạo nhu sau: đề xuất chuơng trình đơn giản ngắn gọn hơn, bao gồm tính chất sản phẩm bảo hiểm, kỹ bán bảo hiểm, quyền nghĩa vụ đại lý bảo hiểm Nâng cao chất luợng nguồn nhân lực cần thực tất khâu công tác quản trị nhân lực: nâng cao chất luợng đầu vào, nâng cao chất luợng cho nhân làm việc Chất luợng nguồn nhân lực yếu tố định thành công doanh nghiệp nào, đặc biệt doanh nghiệp hoạt động lĩnh vực dịch vụ tài Phát triển nguồn nhân lực lĩnh vực hoạt động 72 doanh nghiệp bảo hiểm nói chung hoạt động bancassurance nói riêng cần tập trung vào nhóm: cán quản lý, nhóm lao động kĩ thuật, quản lý nghiệp vụ; nhóm bán hàng trực tiếp; nhân viên trực tiếp bán hàng đại lý BML nên xây dựng quy trình tuyển chọn nhân lực chuẩn, đồng thời áp dụng phuơng thức đánh giá tiên tiến để chọn lọc nhân viên đầu vào 3.2.5 Giải pháp 5: Xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp Các nhà lãnh đạo quản lý cấp cao ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm phải có quan điểm suốt q trình phát triển hoạt động bancassurance Nếu điều không đạt đuợc, xung đột công tác điều hành hoạt động ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm tăng lên bên hiểu lầm chất huớng hoạt động kinh doanh bên Việc triển khai kênh phân phối Bancassurance cần có cam kết mạnh mẽ từ ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm tất cấp thực hiện, đặc biệt cam kết cấp lãnh đạo cao Phải tổ chức thực tốt thoả thuận Bancassurance thực tế đầu tu thích hợp để thực thành cơng kênh phân phối Chính thế, BML cần phát triển sách hỗ trợ bán hàng tập trung vào vấn đề sau: Có sách hoa hồng, khen thuởng hợp lý: sách hoa hồng việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng phải đuợc quy định từ đầu cách cụ thể: - Cần có chế chi trả hoa hồng hấp dẫn mơ hình liên kết bảo hiểm ngân hàng; - Trả hoa hồng cho ngân hàng đại điện ngân hàng ký thoả thuận hợp tác với DNBH cho nhân viên ngân hàng; - Một đặc thù sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng sản phẩm bảo hiểm nhóm Hiện tại, quy định chi trả hoa hồng bảo hiểm nhóm chua có cơng so với sản phẩm bảo hiểm cá nhân, điểm không khuyến khích đuợc ngân hàng nhu thân nhân viên ngân hàng sử dụng thời gian làm việc để giới thiệu bán sản phẩm bảo hiểm 73 3.3 Kiến Nghị cấp 3.3.1 Nhà nước cần có biện pháp nâng cao hiệu hoạt động quản lý Nhà nước cải thiện môi trường pháp lý hoạt động Bancassurance Nhân tố quan trọng thành cơng kênh phân phối Bancassurance khơng khác mơi trường pháp lí tài khóa quốc gia Để tạo điều kiện tốt cho Bancassurance phát triển Việt Nam, Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống pháp luật tổ chức tín dụng kinh doanh bảo hiểm theo hướng mở rộng; xây dựng môi trường pháp lý để hỗ trợ tích cực thúc đẩy quan hệ hợp tác ngân hàng bảo hiểm Hiện nay, hoạt động hợp tác ngân hàng bảo hiểm cần phải có thơng qua, phê duyệt quan quản lý Nhà nước Chính thế, để tạo mơi trường pháp lý thuận lợi tâm lý kinh doanh ổn định cho doanh nghiệp bảo hiểm ngân hàng, Nhà nước cần ban hành văn pháp luật điều chỉnh rõ ràng mối quan hệ Trước mắt, cần có văn luật điều chỉnh mối quan hệ hợp tác ngân hàng bảo hiểm, hợp pháp hóa hoạt động hợp tác ngân hàng bảo hiểm Việt Nam, cho phép kênh phân phối hoạt động hợp pháp, mở rộng danh mục sản phẩm bảo hiểm phép bán qua ngân hàng, đồng thời quy định rõ cấp độ, hình thức hợp tác cho phép để ngân hàng doanh nghiệp bảo hiểm có sở pháp lý rõ ràng cho hoạt động hợp tác Chẳng hạn, nay, ngân hàng không phép tiết lộ thông tin khách hàng trừ trường hợp đặc biệt, đó, doanh nghiệp bảo hiểm khơng thể tiếp cận thơng tin Điều làm cho việc thiết kế sản phẩm dịch vụ bảo hiểm phù hợp với nhu cầu khách hàng hệ thống ngân hàng gặp nhiều khó khăn Vì vậy, cần có chế để thiết lập hệ thống sở liệu chung khách hàng ngân hàng công ty bảo hiểm mà đảm bảo nguyên tắc vốn có Giải pháp có vai trò định việc mở rộng quan hệ hợp tác ngân hàng bảo hiểm, Bancassurance Hơn nữa, ngân hàng bảo hiểm hai lĩnh vực đặc thù kinh tế nên cần có quy định phù hợp Xây dựng khung thể chế pháp lý điều kiện 74 đất nước hội nhập ngày sâu vào kinh tế giới khơng đảm bảo cho q trình phát triển quan hệ hợp tác ngân hàng - bảo hiểm mà mở xu hướng kinh doanh kinh tế có nhiều hội thách thức 3.3.2 Nhà nước cần có sách để phát triển tồn diện thị trường bảo hiểm nâng cao lực cạnh tranh doanh nghiệp bảo hiểm nước Để làm điều này, Nhà nước cần quan tâm thực việc mở rộng quy mô thị trường bảo hiểm (số lượng doanh nghiệp bảo hiểm), thành lập hội tương hỗ bảo hiểm; phát triển hệ thống trung gian bảo hiểm số lượng trình độ (nhất mạng lưới đại lý bảo hiểm, cán bán bảo hiểm qua ngân hàng ); phát huy vai trò tự quản lý, điều chỉnh phối hợp hoạt động hiệp hội bảo hiểm; xây dựng tổ chức đào tạo bồi dưỡng nhằm tiến hành việc đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực cho thị trường bảo hiểm; đẩy mạnh công tác giáo dục, tuyên truyền bảo hiểm nhằm nâng cao ý thức tham gia bảo hiểm; nâng cao hiểu biết người dân bảo hiểm, hạn chế gian lận, trục lợi tranh chấp bảo hiểm, làm giảm lòng tin vào hoạt động bảo hiểm Giữa doanh nghiệp bảo hiểm Nhà nước, công ty cổ phần bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngồi cịn tồn cạnh tranh không lành mạnh, làm suy yếu lẫn thơng qua việc hạ phí bảo hiểm, tăng chi hoa hồng khoản chi khác từ gây thiệt hại chung cho tất doanh nghiệp bảo hiểm Để doanh nghiệp bảo hiểm phát triển đảm bảo thị trường cạnh tranh lành mạnh, Nhà nước cần tiến hành xếp lại doanh nghiệp bảo hiểm, hỗ trợ nâng cao lực hạn chế cạnh tranh không cần thiết Nhà nước cần có định hướng, khuyến khích hỗ trợ để xây dựng cơng ty, tập đồn bảo hiểm Việt Nam lớn mạnh với lực kinh doanh sức cạnh tranh đạt trình độ quốc tế để cung cấp dịch vụ bảo hiểm đến toàn dân hướng tới mở rộng hoạt động thị trường ngồi nước Có thể nói, việc thực sách góp phần hồn thiện mơi trường 75 trường bảo hiểm nói chung đặc biệt hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng phát triển mạnh mẽ, mang lại lợi ích cho bên doanh nghiệp bảo hiểm, ngan hàng, người dân nói riêng thị trường tài nước nói chung 3.3.3 Nhà nước cần tăng cường kiểm tra, giám sát hoạt động kinh doanh bảo hiểm hoạt động tài có liên quan Phát ngăn chặn kịp thời tượng đổ vỡ có tính dây chuyền ngành có liên quan nhiều đến lĩnh vực bảo hiểm, ngân hàng, tài chính, chứng khốn kinh doanh bất động sản Bởi mối liên kết ngành chủ yếu thể lĩnh vực đầu tư vốn, ln có rủi ro tiềm ẩn, khó lường 3.3.4 Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam phải đóng vai trị trung tâm cầu nối thực doanh nghiệp bảo hiểm với quan quản lý Nhà nước bảo hiểm quan giám sát thị trường Hiệp hội cần chủ động nắm bắt thông tin nước liên quan đến lĩnh vự c bảo hiểm để từ có khuyến cáo kịp thời doanh nghiệp bảo hiểm quan quản lý Nhà nước bảo hiểm việc: lựa chọn đối 76 TÓM TẮT CHƯƠNG Trong chương 3, tác giả khái quát hóa định hướng phát triển BML thời gian tới sở làm tản cho phát triển Từ thực trạng chương 2, tác giả có đề xuất giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng BML là: Tăng cường củng cố mối liên kết BIDV BML; Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm thương hiệu BML; Đa dạng hóa phương thức phân phối qua ngân hàng; Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực; Xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp 77 KẾT LUẬN Việt Nam trước xu mở cửa hội nhập quốc tế, lĩnh vực bảo hiểm đứng trước cạnh tranh buộc công ty bảo hiểm nước phải có thay đổi chiến lược Marketing, đặc biệt chiến lược phân phối sản phẩm Hoạt động bancassurance tiến trình khai thác mức thăm dò thị trường Việt Nam Do kênh phân phối mới, có đặc thù riêng so với kênh phân phối đại lý truyền thống thực hiện nay, việc phát triển bancassurance đòi hỏi phải có nghiên cứu sâu hồn chỉnh nhằm đưa chế quản lý hoạt động kênh phân phối này, đặt quy tắc với chế hoa hồng bảo hiểm tiêu chuẩn với ngân hàng với tư cách đại lý phân phối Đồng thời đòi hỏi tham gia nỗ lực tất bên liên quan như: doanh nghiệp bảo hiểm, ngân hàng quan quản lý Triển khai bancassurance Việt Nam cần thực cách có khoa học, dựa tham khảo nước có kinh nghiệm nghiên cứu hoàn cảnh cụ thể Việt Nam nói riêng Có thể thấy BMLlà doanh nghiệp mẻ ngành BHNT ứng dụng mơ hình liên doanh kênh phân phối BHNT qua ngân hàng bước đầu xem định hướng phát triển BHNT Việt Nam Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh gay gắt với thương hiệu non trẻ BIDV có hạn chế định trình phát triển mình, để khắc phục hạn chế tác giả đưa gợi ý giải pháp sau: Tăng cường củng cố mối liên kết BIDV BML; Phát triển, đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm thương hiệu BML; Đa dạng hóa phương thức phân phối qua ngân hàng; Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực; Xây dựng sách hoa hồng, khen thưởng phù hợp 78 79 17 Nguyễn Thị Minh Hòa “Bài giảng quản trị phân phối”, Đại học TÀI (2016), LIỆU THAM KHẢO Kinh Tế 18 Thịthường Thu Trang “MộtMetlife số giảinăm2015 pháp phát triển kênh phân phối Hoàng Báo cáo niêm(2016), củaBIDV ngân hàng mạiMetlife Việt Nam”, Luận văn thạc sĩ bảo Báo hiểm cáoqua thường niêm thuơng củaBIDV năm2016 19 Thảo (2017), “Giải Metlife pháp phát triển kênh phân phối bán bảo Nguyễn Báo cáoThanh thường niêm củaBIDV năm2017 ngân hàng củaBIDV công ty TNHH BHNT MB Ageas Life” Luận văn hiểm Báo qua cáo thường niêm Metlife năm2018 thạc Báo sĩcáo thường niêm củaBIDV Metlife năm2019 20 Xuândoanh Khuơng “GiáoNxb trình Mơ trị Hình Phối Và Bán Lẻ”, Đào Luật kinh bảo (2018), hiểm (2001), quốcPhân gia, Hà Nội LaoThị Động NXB Nguyễn Hải Đường (2007), “Một số giải pháp phát triển thị trường bảo 21 Cục vàởgiám bảo Luận hiểm:án https://www.mof.gov.vn/ hiểmquản nhânlýthọ Việt sát Nam”, tiến sĩ, Đại học Kinh tế Quốc Dân 22 hộiThị bảo Hải hiểmĐường Việt Nam (IAV) Hiệp Nguyễn (2007), “Một số giải pháp phát triển thị trường bảo 23 https://www.bidvmetlife.com.vn/vn/ hiểm nhân thọ Việt Nam”, Luận án tiến sĩ, Đại học Kinh tế Quốc Dân 24 http://tapchitaichinh.vn/su-kien-doanh-nghiep/su-kien-doanh-nghiep/bidvTrần Minh Đạo (2009), “Giáo trình marketing bản”, NXB Đại học Kinh bic-va-metlife-lien-doanh-thanh-lap-cong-ty-bao-hiem-nhan-tho-64638.html tế Quốc Dân 25 10 https://nhadautu.vn/bidv-metlife chi-so-hai-long-cua-khach-hang-tang-caoVũ Quốc Đạt (2009), “Tiềm phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua d4690.html ngân hàng ngân hàng TMCP Bảo Việt”, Luận văn thạc sĩ, Đại học Quốc tho-bidv-metlife/ gia Hà Nội 11 Phạm Thị Định (2010), “Giáo trình kinh tế bảo hiểm hiểm”, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân 12 Đồn Minh Phụng (2010), “Giáo trình bảo hiểm nhân thọ”, NXB Tài Chính 13 Trương Đình Chiến (2010), “Quản trị Marketing”, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân 14 Nguyễn Văn Định (2012), “Giáo trình bảo hiểm”, NXB Đại học Kinh tế Quốc Dân 15 Đặng Thị Tường Vy (2012), “Phát triển dịch vụ bảo hiểm qua ngân hàng Ngân hàng Thương mại Cổ phần Kỹ Thương Việt Nam, chi nhánh Đà Nằng”, Luận văn thạc sĩ 16 Nguyễn Hữu Thành (2014), “Phát triển kênh phân phối bảo hiểm ngân hàng ... K? ?NH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NH? ?N THỌ QUA NGÂN HÀNG 1.1 Tổng quan k? ?nh phân phối bảo hiểm nh? ?n thọ qua Ngân hàng 1.1.1 Tổng quan k? ?nh phân phối bảo hiểm nh? ?n thọ 1.1.2 Tổng quan k? ?nh. .. Thực trạng k? ?nh phân phối bảo hiểm nh? ?n thọ qua ngân hàng Công ty TNHH BHNTBIDVMetlife Chương 3: Giải pháp phát triển k? ?nh phân phối bảo hiểm nh? ?n thọ qua ngân hàng Công ty TNHHBHNTBIDVMetlife 7... trạng triển khai k? ?nh phân phối bảo hiểm Công ty TNHH Bảo hiểm nh? ?n thọ BIDV Melife - Đề xuất số giải pháp nh? ??m phát triển k? ?nh phân phối bảo hiểm Công ty TNHH Bảo hiểm nh? ?n thọ BIDV Melife thời