3.1.1. Cơ sở phát triển hoạt động bancassurance của các Doanh nghiệp
Bảo
hiểm thuộc các Ngâ n hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam Điều kiện kinh tế, chính trị và xã hội
Điều kiện kinh tế xã hội Việt Nam trong những năm tới là nhân tố đặc biệt quan trọng tác động đến sự phát triển của thị trường bảo hiểm Việt Nam nói chung và sự phát triển của hoạt động bancassurance nói riêng. Mặc dù chịu tác động của khủng hoảng tài chính và suy thoái kinh tế từ đại dịch toàn cầu, tuy nhiên kinh tế Việt Nam vẫn chịu ảnh hưởng chưa lớn do việc kiểm soát dịch đang làm rất tốt.
Theo Quyết định số 432/QĐ-TTg về việc phê duyệt Chiến lược phát triển bền vững Việt Nam giai đoạn 2020-2025 của Thủ tướng Chính Phủ: “Phát triển bền vững là yêu cầu xuyên suốt trong quá trình phát triển đất nước”. Mục tiêu kinh tế đặt ra trong Chiến lược là “Phấn đấu đạt tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm trong nước
(GDP) bình quân 7 - 8%/năm. GDP năm 2025 theo giá so sánh bằng khoảng 1.2 lần so
với năm 2020; GDP bình quân đầu người theo giá thực tế đạt khoảng 3.000 USD. Bảo
đảm ổn định kinh tế vĩ mô. Xây dựng cơ cấu kinh tế công nghiệp, nông nghiệp, dịch vụ
hiện đại, hiệu quả.
Tỉ trọng các ngành công nghiệp và dịch vụ chiếm khoảng 85% trong GDP. Giá trị sản phẩm công nghệ cao và sản phẩm ứng dụng công nghệ cao đạt khoảng 45% trong tổng GDP.
giảm tiêu hao năng lượng tính trên GDP 2.5 - 3%/năm.
Thực hành tiết kiệm trong sử dụng mọi nguồn lực. Ket cấu hạ tầng tương đối đồng bộ, với một số công trình hiện đại. Tỉ lệ đô thị hoá đạt trên 45%. Số xã đạt tiêu chuẩn nông thôn mới khoảng 50%”. Các chỉ tiêu kinh tế cho thấy tổng giá trị đầu tư vào nền kinh tế để đạt được mục tiêu đặt ra phải đảm bảo tính khoa học, thực tế và đòi hỏi một sự toàn. Đây là cơ hội cho ngành bảo hiểm phát triển và là cơ hội trực tiếp cho các bancassurance - các chủ thể trực thuộc các ngân hàng lớn, các đơn vị huy động điều chuyển cung ứng môt lượng lớn nguồn vốn cho nền kinh tế Xây dựng xã hội dân chủ, kỷ cương, đồng thuận, công bằng, văn minh
Xu hướng hội nhập và toàn cầu hóa
Xu hướng toàn cầu hóa và sự hội nhập kinh tế giữa các quốc gia tác động mạnh đến sự hình thành và phát triển của bancassurance tại Việt Nam. Các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm tại các nước phát triển muốn cung cấp dịch vụ cho các khách hàng của họ khi các khách hàng này đầu tư vào các thị trường mới. Mặt khác, nhu cầu mở rộng thị trường vào các thị trường mới nổi đầy tiềm năng khi thị trường trong nước tương đối bão hòa đã hướng các ngân hàng và các doanh nghiệp bảo hiểm đầu tư ra nước ngoài. Tùy thuộc vào qui định pháp lý tại mỗi khu vực đối với hoạt động tài chính, hoạt động thâm nhập thị trường của các ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm có thể thực hiện dưới hình thức thu mua, góp vốn mua lại cổ phần để trở thành liên minh chiến lược hoặc thành lập các liên doanh hay đơn gian hơn là kí các hợp đồng đại lý đối tác.
Các qui định pháp lý
Hoạt động bảo hiểm thương mại là hoạt động mang tính quốc tế, hoạt động kinh doanh không chỉ diễn ra trong phạm vi một quốc gia mà mang tính quốc tế nhờ vào các đặc thù riêng của ngành bảo hiểm thông qua tái bảo hiểm, đồng bảo hiểm. Thị trường ngành bảo hiểm Việt Nam đang phát triển và hoàn thiện theo chuẩn mực quốc tế về bảo hiểm.
Tuy nhiên hệ thống văn bản pháp lý trong lĩnh vực bảo hiểm Việt Nam vẫn còn rất thiếu so với các nước trong việc thiết lập một hệ thống khung pháp lý đầy đủ
cho lĩnh vực bảo hiểm. Hệ thống các văn bản pháp lý liên quan đến lĩnh vực bảo hiểm ngày càng hoàn thiện với sự ban hành của Luật kinh doanh bảo hiểm năm 2000, sửa đổi bổ sung năm 2010 và một loạt các Nghị định, Thông tu đuợc ban hành huớng dẫn chi tiết thực hiện thi hành Luật Kinh doanh Bảo hiểm. Cụ thể:
- Một số qui định về cơ chế quản lý giám sát hoạt động tài chính trong lĩnh vực bancassurance chua phù hợp, ví dụ các qui định về hoa hồng, phí,... - Việc thiếu các qui định huớng dẫn chi tiết đối với hoạt động của các
bancassurance sẽ ảnh huởng rất lớn đến hoạt động phát triển kênh phân phối, phát
triển sản phẩm của các bancassurance và tác động không nhỏ đến sự phát
triển của
các bancassurance tại thị truờng bảo hiểm Việt Nam.
- Qui định về giám sát, quản lý còn thiếu đối với các sản phẩm mới trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, đặc biệt là những sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới
trong kênh
bancassurance.
- Trong lĩnh vực bancassurance, các qui định về quyền hạn, trách nhiệm, sản phẩm, phân phối liên quan đến các sản phẩm tích hợp chua đuợc ban hành.
- Lĩnh vực bảo hiểm vi mô hoàn toàn bị bỏ ngỏ trong khi đây là lĩnh vực sát suờn liên quan đến hoạt động của một số bancassurance (điển hình là ABIC). - Các qui định về xử phạt trong việc vi phạm các qui định trong quá trình hoạt
động còn quá nhẹ, chua mang tính răn đe.
Cơ sở hạ tầng kỹ thuật của nền kinh tế và thói quen sử dụng dịch vụ của người tiêu dùng
Trên thực tế đây là hai nhân tố khác biệt nhung lại liên quan mật thiết với nhau. Thói quen tiêu dùng đuợc hình thành phụ thuộc rất nhiều vào cơ sở hạ tầng kĩ thuật.
Về thói quen tiêu dùng của khách hàng, tại Việt Nam khách hàng vẫn có xu huớng thanh toán tiền mặt, mua hàng trực tiếp từ nhà phân phối tại các điểm bán hàng. Vấn đề này xuất phát từ sự thiếu lòng tin đối với nhà cung cấp, từ tập quán cố
và của các bancassurance nói riêng là sự thiếu vắng mạng luới liên kết thông tin khách hàng giữa các doanh nghiệp. Yếu tố này có thể cản trở sự phát triển của thị truờng và khó kiểm soát trục lợi trong lĩnh vực bảo hiểm.
Thị trường khách hàng tiềm năng của các Ngâ n hàng Thương mại Nhà nước Việt Nam
Thị truờng bảo hiểm Việt Nam vẫn đuợc đánh giá là thị truờng mới nổi có nhiều tiềm năng, rất nhiều phân đoạn thị truờng chua đuợc khai thác hoặc khai thác chua nhiều, chua hiệu quả. Trong lĩnh vực bảo hiểm con nguời, thị truờng bảo hiểm tai nạn con nguời và chi phí y tế cá nhân và nhóm vẫn là thị truờng bỏ ngỏ và giàu tiềm năng. Khi thu nhập của nguời dân đuợc cải thiện nhu cầu về chăm sóc sức khỏe và sử dụng dịch vụ y tế chất luợng cao sẽ gia tăng. Với thực tế hiện nay, Bảo hiểm y tế của Bảo hiểm xã hội chỉ đáp ứng nhu cầu cơ bản tối thiểu của nguời dân, cơ hội phát triển nhóm dịch vụ này là rất khả quan.
Trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ, con số dự báo về doanh thu phí của thị truờng bảo hiểm nhân thọ duờng nhu quá cao, tuy nhiên với mức tăng về thu nhập và nếu điều kiện kinh tế phát triển ổn định thì việc tiến đến các mốc doanh thu dự kiến có thể khả thi. Mặt khác Việt Nam đang trong giai đoạn dân số trẻ, nhu cầu về giáo dục, tiết kiệm gia tăng trong khi tỉ lệ nguời dân đuợc huởng các dịch vụ bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế và bảohiểm thất nghiệp còn quá thấp, do vậy cơ hội để các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ phát triển là hoàn toàn khả quan.
3.1.2. Định hướng phát triển của Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife
Để phát triển mô hình này, BML đã nêu ra những định huớng phát triển nhu sau:
Một là, Phát triển nền tảng công nghệ để nâng tầm trải nghiệm khách hàng, tạo lợi ích cho ngân hàng và toàn thị truờng:
“Mô hình cửa hàng một điểm đến (one-stop-shop) đuợc hỗ trợ bởi nền tảng công nghệ mang lại lợi ích cho tất cả các bên liên quan. Khách hàng dễ dàng thấy đuợc lợi ích dành cho mình; ngân hàng phát triển đuợc sản phẩm và dịch vụ của mình; BML tiếp cận khách hàng dễ dàng hơn để xây dựng những mối quan hệ bền vững với cộng đồng Việt. Đồng thời, nhân viên ngân hàng cũng đuợc tham gia
khóa đào tạo từ doanh nghiệp bảo hiểm, giúp họ phục vụ khách hàng tốt hơn”.
Thứ hai, sử dụng NPS (Net Promoter Score) để đánh giá sự hài lòng của khách hàng.
Đây là phương pháp đã được rất nhiều các đơn vị lớn trên thế giới sử dụng. NPS (Net Promoter Score) là chỉ số đo lường sự hài lòng và mức độ khách hàng sẵn sàng tiếp tục sử dụng sản phẩm, dịch vụ và giới thiệu cho người thân, bạn bè và đồng nghiệp sử dụng. Để đảm bảo tính khách quan, chỉ số NPS của BML được thực hiện bởi bên thứ ba độc lập là AC Nielsen, công ty rất có uy tín của Mỹ đã hoạt động trên thị trường Việt Nam nhiều năm trên lĩnh vực nghiên cứu, điều tra thị trường.
Thứ ba, đặt mục tiêu phát triển thành top doanh nghiệp BHNT hàng đầu Việt Nam.
Để đạt được mục tiêu trên, BIDV (với lợi thế mạng lưới chi nhánh rộng khắp và nền tảng khách hàng lớn) và MetLife (với kinh nghiệm triển khai bancassurance thành công tại rất nhiều thị trường với hơn 100 đối tác) ngoài việc thành lập liên doanh BML, thì giữa BML và BIDV sẽ ký kết và triển khai một thỏa thuận phân phối độc quyền sản phẩm bảo hiểm nhân thọ với liên doanh thông qua hệ thống chi nhánh của BIDV. BML đặt mục tiêu sẽ nằm trong Top các doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ tốt nhất trên thị trường Việt Nam.
Cuối cùng, tăng cường các hoạt động cộng đồng
Với mục tiêu dành 5% lợi nhuận cho các hoạt động phúc lợi xã hội BML đang dần thực hiện định hướng phát triển của mình. Nổi bật trong chiến lược phát triển của BML cũng là những chương trình hoạt động xã hội.
3.2. Giải pháp phát triển kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại
Công ty
TNHH BHNT BIDV Metlife
3.2.1. Giải pháp 1: Tăng cường củng cố mối liên kết giữa BIDV và BIDVMetlife Metlife
Kinh nghiệm phát triển tại các ngân hàng, tập đoàn tài chính bảo hiểm trên thế giới cho thấy mối liên kết là một trong những yếu tố quyết định sự thành công của
thống chi nhánh/PGD rộng khắp của BIDV.
BML mới chỉ khai thác được một tỉ lệ tương đối khiêm tốn thị trường tiềm năng
mà nguyên nhân gốc dễ của vấn đề nằm ở mối quan hệ liên kết giữa bancassurance và
Ngân hàng mẹ. Ban chỉ đạo cần thực hiện tốt việc lập kế hoạch, giám sát, đôn đốc và kiểm soát bán hàng từ các tổng đại lý tới từng nhân viên bán hàng trong tổng đại lý và đại lý cá nhân thuộc hệ thống. Để tăng cường củng cố mối liên kết giữa Ngân hàng mẹ với BML có thể tham khảo mô hình liên kết giữa Agribank và ABIC.
Giải pháp tăng cường củng cố mối liên kết giữa BIDV và BML cần tập trung vào các vấn đề sau:
Xây dựng mô hình liên kết, kết nối giữa ngân hàng với bancassurance từ trung ương đến địa phương nhằm hỗ trợ đôn đốc giám sát hoạt động của bancassurance và các tổng đại lý là các chi nhánh của các ngân hàng. Vận hành linh hoạt mô hình liên kết nhằm đảm bảo thúc đẩy hoạt động liên kết giữa các bancassurance với ngân hàng trong việc thúc đẩy bán hàng, chia sẻ thông tin, đảm bảo quyền lợi của khách hàng của ngân hàng và khách hàng tham gia bảo hiểm. Có được sự hỗ trợ tối đa và liên tục
từ ban lãnh đạo của ngân hàng trong việc thúc đẩy mới liên kết giữa hai bên.
Mô hình liên kết kết nối ngân hàng và bancassurance phải đảm bảo sự chỉ đạo xuyên suốt hệ thống ngân hàng trong việc kết hợp với bancassurance trong việc thực hiện kế hoạch khai thác và đảm bảo chất lượng dịch vụ.
Bancassurance cần đạo tạo cho các đại lý những kiến thức cơ bản nhằm đảm đương tốt công việc. Trên thực tế mỗi chi nhánh có một đặc trưng riêng, tính chất hoạt động và khách hàng của Ngân hàng có những đặc thù riêng, tuy nhiên điểm chung là khách hàng đều liên quan đến hoạt động huy động hoặc cho vay của ngân hàng và đây chính là lợi thế then chốt để các bancassurance tận dụng khi triển khai sản phẩm. Mặc khác, BIDV là ngân hàng lớn nên việc kết nối thông tin giữa ngân hàng và BML là vô cùng quan trọng.
BIDV Metlife. Chính vì vậy việc phát triển và đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là vô cùng cần thiết đối với sự phát triển của BML. Đây là giải pháp phải thực hiện ngay và thực hiện liên tục, tuy nhiên khi triển khai cần bám sát điều kiện kinh tế xã hội, các qui định của cơ quan quản lý và nhu cầu bảo hiểm của khách hàng.
BML nên đua ra các sản phẩm với các phân đoạn khách hàng tiềm năng khác nhau của BIDV và phù hợp khả năng tài chính của khách hàng, có thể đáp ứng các nhu cầu bảo hiểm một cách tốt nhất.
Các yêu cầu trong việc phát triển và đa dạng hóa sản phẩm đặt ra đối với các BML là:
Thực tế các sản phẩm Banccassurance đã và đang phát triển mạnh tại các quốc gia trên thế giới, Việt Nam cũng không nằm ngoài xu thế đó. Chú trọng đến việc thiết kế các sản phẩm bảo hiểm đặc thù, chuyên biệt dành cho kênh phân phối Bancassurance. Vì sản phẩm càng dễ hiểu bao nhiêu thì khách hàng càng hiểu một cách sâu sắc về sản phẩm bảo hiểm và sẽ càng tin tuởng vào sản phẩm đó bấy nhiêu. Việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm cần phải đơn giản dễ hiểu đối với nhân viên ngân hàng và quan trọng hơn là với chính các khách hàng tham gia. Tuy nhiên, ở nuớc ta Bancassurance vẫn còn là vấn đề khá mới mẻ nên những tồn tại trong việc xây dựng mô hình là điều khó có thể tránh khỏi. Cùng với sự nỗ lực của các bên, hy vọng kênh phân phối Bancassurance tại Việt Nam sẽ phát triển mạnh trong tuơng lai không xa. Trong thời gian tới, để có thể nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng, cần có sự phối hợp chặt chẽ từ phía các cơ quan nhà nuớc hữu quan, các ngân hàng và các công ty bảo hiểm.
3.2.3. Giải pháp 3: Đa dạng hóa các phương thức phân phối qua ngânhàng hàng
Đa dạng hóa các phuơng thức phân phối trong nội bộ kênh phân phối bancassurance cần đuợc phát triển theo các huớng sau:
Thiết lập kênh cung cấp thông tin phục vụ cho việc khai thác trực tiếp của doanh nghiệp bảo hiểm đối với các khách hàng của ngân hàng có thể có nhu cầu tiềm năng liên quan đến các hình thức bảo hiểm truyền thống.
Phát triển kênh phân phối online thuộc kênh phân phối bancassurance. Do các cán bộ ngân hàng là những nguời có thể có thông tin cập nhật và chính xác nhất với khách hàng, kết hợp với mối liên hệ giao dịch ngân hàng, việc giới thiệu và phân phối sản phẩm online qua kênh bancassurance có thể đảm bảo tính kịp thời của thông tin và tính bảo mật thông tin cho khách hàng của ngân hàng. Tuy nhiên, phuơng thức này cần có sự liên hệ mật thiết với doanh nghiệp bảo hiểm nhằm có sự kết hợp chặt chẽ trong việc quản lý khách hàng và quản lý hợpđồng bảo hiểm.
Phát triển hoạt động giới thiệu phân phối qua thu điện tử, qua thu và điện thoại. Phuơng thức này cũng tận dụng đuợc tối đa nhất có thể mối quan hệ giữa nhân viên ngân hàng và khách hàng của ngân hàng và đảm bảo tính bảo mật thông tin của khách hàng.
Phân phối trực tiếp qua hệ thống đại lý: Các đại lý đuợc tuyển chọn là các nhân viên ngân hàng thuộc bộ phận tín dụng, các phòng giao dịch, bộ phận quản lý khách hàng cá nhân. Trong thời gian tới, huớng tới phát triển các sản phẩm bảo