Công ty
TNHH BHNT BIDV Metlife 2.4.1. Ưu điểm
Số liệu thống kê của Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam cho thấy tỉ trọng các loại hình bảo hiểm nhân thọ đuợc khai thác mới năm 2018 tập trung vào các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: 39.3%, liên kết đầu tu: 45.4%, còn lại 15.3% cho các doanh sản phẩm khác.
hiểm nhân thọ BML là doanh nghiệp bảo hiểm có mặt trên thị trường khá muộn trong số các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ nên BML gặp bất lợi khi ra đời muộn hơn và đúng vào thời điểm BHNT Việt Nam đang cạnh tranh khốc liệt, đặc biệt diễn biến của COV19 làm giới hạn khách hàng đến ngân hàng giao dịch. Tuy nhiên, lợi thế BML là liên doanh ngân hàng lớn thứ hai Việt Nam có thương hiệu, uy tín, mạng lưới phân phối phủ rộng, cơ sở hạ tầng kĩ thuật tốt và đặc biệt có thị trường khách hàng tiềm năng lớn và tương đối vượt trội so với khách hàng thông thường ngoài hệ thống ngân hàng.
BML là sự kết hợp của công ty bảo hiểm có uy tín, có khả năng tài chính và kinh nghiệm phát triển bancassurance tại nhiều thị trường bao gồm cả các thị trường mới nổi như Việt Nam.
BMLvà BIDV ngày càng gắn kết thông qua qui trình liên kết phát hành sản phẩm cũng như mức độ hợp tác giữa phía bảo hiểm và ngân hàng ngày càng cao.
Về cơ bản, mô hình bancassurance mà các ngân hàng thương mại nhà nước lựa chọn là hợp lý và góp phần không nhỏ đối với sự vận hành của các bancassurance. Các bancassurance thuộc các ngân hàng thương mại nhà nước có thể khai thác được các tiềm năng sẵn có và có qui mô lớn tại các ngân hàng thương mại nhà nước, vừa có thể tận dụng các lợi thế về thương hiệu, cơ sở vật chất và nhân lực của các ngân hàng góp phần cải thiện doanh thu phi ngân hàng của các ngân hàng thương mại nhà nước.
Doanh thu và thị phần của BML cũng đang dần được khẳng định, là những doanh nghiệp bảo hiểm mới đi vào hoạt động trên thị trường, thời gian hoạt động chưa đến 7 năm, tuy nhiên mô hình bancassurance tại BML đã ghi được những dấu ấn nhất định trên thị trường. Đến 2019, BML đã đạt được gần 3% doanh thu thị phần khai thác mới
Phát triển sản phẩm tại BML đạt được nhiều thành thích khi cho ra sản phẩm Qùa Tặng Cuộc Sống đã kết hợp giữa dòng sản phẩm liên kết đầu tư và bảo vệ trọn đời
cho khách hàng, đây là một sản phẩm tích hợp phù hợp với đối tượng khách hàng tiềm
Đội ngũ nhân sự tại BML giàu kinh nghiệm, năng động và có kỹ năng chuyên môn cao.
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân
Mặc dù doanh thu từ hoạt động bảo hiểm của BML có sự tăng truởng nhất định nhung trong 5 năm gần nhất vẫn chua có lợi nhuận. Nguyên nhân của vấn đề này là do sự gia nhập thị truờng muộn của BML nên cần nhiều chi phí để hoàn thiện hệ thống phân phối, chi phí phát triển thị truờng, thuơng hiệu,... Nhung với định huớng nâng cao kênh phân phối qua ngân hàng hoàn toàn phù hợp với xu huớng tất yếu của sự phát triển BHNT Việt Nam, do đó trong tuơng lại BML sẽ đạt đuợc những thành tựu đáng ghi nhận.
Nhân sự tại BIDV có kinh nghiệm và kỹ năng nhung lại chua nhiệt huyết với lĩnh vực bảo hiểm, nguyên nhân này có thể là do sự mới mẻ của bảo hiểm nhân thọ tại BIDV. Đồng thời, một khía cạnh đáng luu ý nữa là vấn đề chính sách đãi ngộ cần xây dựng sao cho phù hợp với thị truờng cạnh tranh để nhân viên có thể gắng bó với BIDV và BML
Mối quan hệ hợp tác giữa BIDV và BML vẫn chua thật sự chặt chẽ dẫn đến kết quả khai thác trực tiếp của kênh phân phối bancassurance tại ngay thị truờng tiềm năng là khách hàng của các ngân hàng BIDV.
Tỉ lệ khai thác thành công tại thị truờng khách hàng của ngân hàng BIDV của BML tăng từ 7% năm 2014 lên 12% năm 2019 nhung đầu năm 2020 do ảnh huởng của đại dịch toàn cầu Cov19 làm luợng khách hàng giao dịch tại BIDV giảm, làm ảnh huởng đến doanh thu từ phân khúc này mặc dù BHNT đang có dấu hiệu tăng truởng trong mùa dịch. Nguyên nhân chủ yếu là do BML còn quá thụ động ở kênh bancassurance.
Trong quá trình khai thác mảng bảo hiểm con nguời liên quan đến hoạt động tín dụng, BIDV chỉ mới chỉ tập trung khai thác liên quan đến mảng tín dụng cá nhân. Tỉ lệ khai thác thành công tại BIDV của BM Ltăng từ 0.01% năm 2014 lên 20% năm 2019.
lượng khách hàng doanh nghiệp tại BIDV là rất lớn nhưng các bancassurance chưa khai thác được thị trường bảo hiểm nhóm trong lĩnh vực bảo hiểm con người, hay nói cách khác đây là một thị trường tiềm năng vẫn hoàn toàn bỏ ngỏ.
Mặc dù BML đã có nỗ lực nhất định trong việc phát triển sản phẩm, tuy nhiên số lượng sản phẩm tích hợp vẫn còn hạn chế, phạm vi bảo hiểm của các sản phẩm vẫn còn rất hẹp làm hạn chế sự lựa chọn của khách hàng.
Ngân hàng chưa đủ nguồn lực (công nghệ, nhân lực) đặc biệt còn thiếu không gian dành cho việc giới thiệu và bán bảo hiểm. Trên thực tế, việc đào tạo về bán hàng cho nhân viên ngân hàng mới được thực hiện ở mức sơ sài so với đào tạo đại lý tại BML nên dễ gây nhàm chán với người học. Nguyên nhân của vấn đề này là do BML là một đơn vị mới vẫn chưa có nhiều kinh nghiệm để phát triển hình thức đào tạo này. Hệ thống ngân hàng vẫn còn e ngại trong việc chia sẻ thông tin. Đồng thời, BIDV
và BML vẫn chưa giải quyết tốt các vấn đề cần thiết của hoạt động Bancassurance như:
đào tạo đội ngũ bán hàng, thù lao, cách thức tiếp cận khách hàng. Kênh phân phối qua ngân hàng vẫn chưa thực sự hiệu quả. Mạng lưới hoạt động của BIDV rộng, phủ khắp hầu hết các tỉnh, thành phố tại Việt Nam. Tuy nhiên các bancassurance và các tổng đại lý là các chi nhánh và nhân viên tín dụng của các Ngân hàng đều chưa tận dụng hết được lợi thế của kênh phân phối này.
Nhiều chi nhánh còn bảo mật cơ sở dữ liệu khách hàng của mình khiến BMLkhông thể sử dụng được khi bán bảo hiểm qua ngân hàng. Nguyên nhân là do BML và BIDV chưa thiết lập được mối quan hệ hợp tác chặt chẽ từ hai bên
Các vấn đề tồn tại liên quan rất nhiều đến chất lượng dịch vụ, như: Nhân viên giải đáp thắc mắc của khách hàng chưa nhiệt tình hoặc giải đáp chưa đúng, vòng vo làm khách hàng mất niềm tin; Trong một số trường hợp, khi có khiếu nại phát sinh trách nhiệm bảo hiểm việc giải quyết chi trả quyền lợi bảo hiểm cho khách hàng chưa thỏa đáng gây ra tâm lý lo lắng, chán nản đối với người tham gia bảo hiểm.
BML chưa tận dụng được hỗ trợ từ Tập đoàn mẹ. Đây cũng là yếu tố liên quan đến kênh phân phối. Chưa tận dụng được sự chỉ đạo thống nhất của Ngân hàng mẹ
cấp quận, huyện, xã và các phòng giao dịch cơ sở.
Thuơng hiệu BML hiện còn rất mờ nhạt do là các doanh nghiệp bảo hiểm mới trên thị truờng. Nguyên nhân là do BML là đơn vị thành lập khá mới, nên chủ yếu BMLtận dụng thuơng hiệu của các ngân hàng mẹ để tiếp cận khách hàng và dựa một phần vào tiềm lực của ngân hàng mẹ để có đuợc lòng tin của khách hàng.
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Trong chương 2, tác giả đã khái quát về thực trạng của BMLtrong những năm gần đây, đồng thời cũng cung cấp các kiến thức tổng quan về ngành BHNT nói chung, kênh phân phối qua ngân hàng nói riêng về sự ra đời và phát triển của lĩnh vực này.
Theo đó, tại BML đang vận dụng mô hình phân phối qua ngân hàng theo mô hình liên doanh, tận dụng uy tín từ ngân hàng mẹ (BIDV) để khai thác cơ sở dữ liệu khách hàng tại các chi nhánh/phòng giao dịch.
Chương 2, cũng đưa ra một vài ưu điểm và hạn chế của BML khi phân phối BHNT qua ngân hàng, các hạn chế chủ yếu xoay quanh vấn đề thương hiệu mới thành lập, nhân lực, sự hợp tác và thiết lập mối quan hệ với nhân viên tại BIDV.
CHƯƠNG 3
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY TNHH BHNT BIDV METLIFE