2.3.1. MÔ hình kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại Công tyTNHH TNHH
BHNT BIDV Metlife
BML là liên doanh giữa Công ty TNHH MetLife (thuộc Tập đoàn MetLife) và Ngân hàng Đầu tư & Phát triển Việt Nam (BIDV), và phát triển kênh phân phối
Sơ đồ 2.2: Mô hình kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng tại Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife
Nguồn: Tổng hợp của tác giả BML ra đời trên cơ sở kết hợp kinh nghiệm và chất lượng quốc tế của Công ty TNHH MetLife và hệ thống chi nhánh rộng khắp tại Việt Nam của BIDV. Metlife và BIDV đều chung một mục tiêu là xây dựng một liên doanh bảo hiểm và tạo nên một kênh bán bảo hiểm qua ngân hàng lý tưởng. Công ty được phép tiến hành kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ bao gồm: Kinh doanh bảo hiểm nhân thọ (Bảo hiểm trọn đời, bảo hiểm sinh kỳ, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm hỗn hợp, bảo hiểm trả tiền định kỳ), kinh doanh bảo hiểm sức khỏe, kinh doanh tái bảo hiểm, đầu tư vốn nhàn rỗi ở Việt Nam. BML tập trung mạnh vào việc mở rộng kênh bán hàng, nghiên cứu và phát triển sản phẩm nhằm khác biệt hóa và tạo lợi thế cạnh tranh riêng cho mình. Công ty có chiến lược tạo ra những thị trường ngách và năng lực cốt lõi bằng việc tập trung đầu tư và phát triển kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm BIDV. Với chiến lược khai thác thị trường theo cả chiều rộng lẫn chiều sâu, kế hoạch trước mắt của công ty là khai thác nhu cầu bảo hiểm của các khách hàng cá nhân và doanh nghiệp có giao dịch với BIDV tiến tới mở rộng phạm vi hoạt động
sang các ngân hàng và định chế tài chính khác, từng bước đa dạng hóa loại hình kênh phân phối khác như kênh đại lý truyền thống.
MetLife đã thiết lập dấu ấn thành công tại 11 thị trường châu Á, là một doanh nghiệp bảo hiểm có nền tảng vững chắc và năng lực cạnh tranh toàn cầu.
Với lợi thế mà hai bên liên doanh có được, BML hi vọng phát triển một bancassurance mạnh về kĩ thuật và khai thác tối đa lợi thế từ Vietinbank.
Phát triển kênh phân phối bancassurance tại Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife
Với lợi thế là đơn vị thành viên của một ngân hàng thương mại lớn - BIDV, có hệ thống mạng lưới và khách hàng rộng khắp trong toàn quốc với 1000 điểm giao dịch, BML phát triển mạng lưới phân phối theo cả hai hướng phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp.
Hệ thống phân phối sản phẩm được mô tả như sau:
Sơ đồ 2.3: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của BIDV Metlife
Nguồn: Tổng hợp của tác giả Hệ thống kênh phân phối trực tiếp của BMLgồm hai kênh: kênh phân phối thông qua hội sở, chi nhánh, văn phòng giao dịch bởi nhân viên của BML. Kênh phân phối trực tiếp thứ hai của BML là kênh phân phối trực tuyến (E-bussiness).
Hệ thống kênh phân phối gián tiếp của BML được thực hiện qua ba kênh đại lý, môi giới và kênh bancassurance.
BML phát triển kênh phân phối môi giới trên cơ sở thiết lập các mối quan hệ hợp tác chiến lược với các doanh nghiệp môi giới trong nước.
Kênh Phân phối Bancassurance là lợi thế và là kênh phân phối chủ lực của BML trong việc khai thác các khách hàng ti ềm năng là khách hàng của BIDV. Trên thực tế kênh phân phối bancassurance của BML được phát triển tương tự như kênh đại lý tổ chức thông thường, tuy nhiên các đại lý tổ chức này là các chi nhánh của BIDV trong vả nước và các thành viên của đại lý tổ chức chủ yếu là các cán bộ tín dụng của BIDV tại các phòng giao dịch hoặc các chi nhánh.
Kênh bancassurance tại BML được triển khai thí điểm năm 2013 và chính thức triển khai và phát triển vào năm 2014. BML ký hợp đồng đại lý trực tiếp với các chi nhánh BIDV tại các địa phương. Mối liên kết giữa BMLvà BIDV trong việc phát triển kênh phân phối bancassurance mới dừng ở mức độ giao dịch thông qua hợp đồng đại lý, BIDV không có mối liên hệ chỉ đạo trực tiếp đến hoạt động khai thác bảo hiểm của các chi nhánh BIDV - các đại lý của BML. Kênh phân phối bancassurance của BML thực hiện hai chức năng: trực tiếp phân phối các sản phẩm bán lẻ đến tay khách hàng của BIDV và giới thiệu liên kết BML với các khách hàng doanh nghiệp của BIDV, hỗ trợ BML khai thác các khách hàng doanh nghiệp, đặc biệt là các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư. Các đại lý cá nhân thuộc các chi nhánh nằm trong hệ thống kênh phân phối được đào tạo các kiến thức cơ bản về sản phẩm, kĩ năng bán hàng và thường xuyên được tập huấn về nghiệp vụ nhằm đảm bảo chất lượng của kênh phân phối.
Sản phẩm chính Mô hình triển khai kênh phân phối bancassurance giữa BIDV Metlife và
BIDV
được cụ thể hóa như sau:
Sơ đồ 2.4: Mô hình triển khai kênh phân phối bancassurance giữa BIDV Metlife và BIDV.
Nguồn: Tổng hợp của tác giả Kênh phân phối bancassurance hiện được coi là một trong những kênh phân phối chủ chốt của BML trong chiến lược phát triển thị trường bán lẻ. Hiện tại, doanh thu qua kênh bancassurance và đại lý vẫn chiếm tỉ trọng cao trong tổng doanh thu của BML, tuy nhiên theo xu thế phát triển và lợi thế của BIDV, nếu BML tập trung phát triển các kênh phân phối bancassurance, tương lai kênh này sẽ đem lại kết quả kinh doanh khả quan cho BML.
2.3.2 Thực trạng phát triển sản phẩm tại Công ty TNHH BHNT BIDV Metlife
1 kết chung trọn đời - Quà tặng Hạnh phúc
đồng = 100 - tuổi người được bảo hiểm
• Linh hoạt trong đóng phí, tăng giảm
số tiền bảo hiểm,
đầu tư thêm, lựa chọn quyền lợi bảo hiểm.
• Tích hợp bảo hiểm bệnh Nan y
2
Bảo hiểm Liên kết chung Hưng Gia Toàn Mỹ
Từ 5 năm trở lên.
• Bảo vệ với STBH cao, linh hoạt tăng, giảm.
• Linh hoạt lựa chọn thời hạn đóng phí
từ 5 đến 47 năm. • Linh hoạt đầu tư thêm 3 Bảo hiểm Tử kỳ 01 năm (đượcgia
hạn hàng năm)
Sản phẩm bảo vệ trong trường hợp khách hàng tử vong
do mọi nguyên nhân.
4 Bảo hiểm hỗn hợp - Gia an Toàn mỹ 10 năm (đóng phí 5 năm hoặc 10 năm)
• Bảo vệ trong trường hợp khách hàng
tử vong hoặc
thương tật toàn bộ và vĩnh viễn. • Chi trả STBH cam kết khi đáo
5 Bảo hiểm hỗn hợp - Bảo an Toàn mỹ 5 năm hoặc 10 năm
• Bảo vệ trong trường hợp khách hàng
mắc Ung thư,
• Nhồi máu cơ tim hay Đột quỵ. • Chi trả 120% tổng phí BH tiêu
1 hợp bị thương tật một phần, thương tật toàn bộ và vĩnh viễn hoặc tử vong do tai nạn.
2
Bảo hiểm Bệnh Nan y
01 năm (được gia hạn hàng năm)
• Sản phẩm bổ trợ tăng thêm quyên lợi bảo vệ cho khách hàng trong trường hợp khách hàng được chẩn đoán mắc phải bất kỳ một trong 40 bệnh nan y được bảo hiểm.
3 Bảo hiểm Tử kỳ Mở rộng
01 năm (được gia hạn hàng năm)
Sản phẩm bổ trợ nhằm mở rộng phạm vi bảo hiểm cho người thân của khách hàng trên cùng 01 hợp đồng bảo hiểm trước rủi ro tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn. 4 Bảo hiểm Hỗ trợ Viện phí và chi phí phẫu thuật 05 đến 25 năm
Hỗ trợ chi phí điêu trị Nội trú
• Hỗ trợ chi phí điêu trị Ngoại trú • Hỗ trợ chi phí phẫu thuật
khách hàng tử vong hoặc thương tật toàn bộ và vĩnh
viễn.
• Hoàn lại 100% hoặc 105% tổng phí BH tiêu chuẩn đã
TT triển khai dự iến triển khai 1 Sản phẩm từ bỏ thu phí 10/15 năm • Miễn đóng phí cho Hợp đồng bảo hiểm trong
trường hợp Bên mua bảo hiểm Tử vong hoặc
thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
Q2/2019 2 Sản phẩm Bệnh nan y mở rộng 5/10/15 năm
• Chi trả ngay khi bệnh nan y được
chẩn đoán ở
giai đoạn đầu, giúp hỗ trợ nguồn tài chính kịp
thời cho Khách hàng điều trị. • Quyền lợi được chi trả
nhiều lần nếu Khách
hàng được chẩn đoán mắc bệnh nan y khác
Q4/2019
• Đặc điểm nổi bật của sản phẩm Quà tặng hạnh phúc:
- Đặc điểm 1: Tất cả trong 1: +Bảo vệ kết hợp tích lũy trọn đời. +1 hợp đồng bảo vệ cả gia đình.
+Bảo vệ trước mọi rủi ro: tử vong, thương tật toàn bộ và vĩnh viễn, bệnh nan y, tai nạn, khám, chữa bệnh, phẫu thuật.
Độ tuổi tham gia Sản phẩm 25 35 45 55 Năm hoàn vốn Không Top Up QTHP 10 10 10 11 Phí Top up = Phí Cơ bản QTHP 9 9 9 9 50% TP - 50% EP HGTM 9 9 9 10 1~3 4 5 6 7 8 9 10+ Tỉ lệ phí cơ bản năm đầu 100% 80% 60% 40% 20% 10% 5% 0%
+ Linh hoạt đầu tư thêm, rút tiền để đáp ứng nhu cầu tài chính trong các thời điểm quan trọng khác nhau trong cuộc đời.
+Đặc điểm 2: Bảo vệ toàn diện:
+Linh hoạt điều chỉnh nhu cầu bảo vệ.
+Ngoài STBH chính, nếu tử vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn: chi trả thêm tối đa 5 tỷ đồng, do tai nạn giao thông hoặc tai nạn ở nước ngoài: chi trả thêm tối đa 10 tỷ đồng. Bảo vệ trước 5 bệnh nan y phổ biến nhất: Ung thư, Đột quỵ, Nhồi máu cơ tim, Suy gan giai đoạn cuối, Suy thận giai đoạn cuối: chi trả tối đa 5 tỷ đồng. Chi trả lên đến 2 triệu đồng/ngày nằm viện, tối đa 150 ngày nằm viện/năm, 1500 ngàynằm viện/thời hạn hợp đồng; chi trả gấp 2 nếu nằm viện do tai nạn hoặc nằm tại phòng điều trị tích cực (15 ngày/đợt nằm viện); chi trả gấp 3 nếu nằm viện điều trị bệnh Nan y). Hỗ trợ chi phí phẫu thuật tối đa 500 ngày nằm viện.
• Cơ chế hoạt động chung
Phí bảo hiểm sau khi khấu trừ chi phí ban đầu sẽ được đầu tư sinh lợi nhuận và tích lũy trong Giá trị tài khoản của hợp đồng. Mỗi tháng, phí bảo hiểm rủi ro và phí quản lý hợp đồng sẽ được tự động khấu trừ từ Giá trị tài khoản.
• Một số lưu ý trong sản phẩm Bảo hiểm:
- Thời gian hoàn vốn của sản phẩm BHNT liên kết chung
Hai yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến một hợp đồng BHNT của khách hàng
là yếu tố bảo vệ và yếu tố tiết kiệm, cán bộ tư vấn cần tìm hiểu rõ nhu cầu của khách hàng để tư vấn giải pháp tài chính phù hợp nhất. Trong trường hợp khách hàng quan tâm đến yếu tố tiết kiệm, cán bộ tư vấn phải đặc biệt lưu ý để giá trị hoàn lại của hợp đồng khi hết hạn không được thấp hơn tổng các khoản phí khách hàng đã đóng.
Theo đó, đối với khách hàng quan tâm nhiều đến yếu tố tiết kiệm, đầu tu của hợp đồng, cán bộ cần tu vấn rõ thời gian hoàn vốn của hợp đồng bảo hiểm, cụ thể nhu sau:
Lưu ý:
EP: phí đóng thêm; TP: phí cơ bản.
- Dòng tiền lấy theo lãi suất giả định trung bình của 2 sản phẩm (khoảng 6%, căn cứ vào mức lãi suất thực tế các năm vừa qua).
- Với sản phẩm HGTM nếu tỉ lệ EP/TP càng cao thì thời gian hoàn vốn càng ngắn (với tỷ lệ phí đóng thêm tối đa là 5 lần phí cơ bản thì thời gian hoàn vốn
sẽ rút
ngắn xuống còn khoảng 6-7 năm).
- Tuơng tự với sản phẩm QTHP nếu phí đóng thêm tối đa là 400% - 500% thì điểm hoàn vốn sẽ nằm ở năm thứ 6 hoặc 7.
• Phí hủy bỏ hợp đồng trước thời hạn
- Là khoản phí mà Bên mua bảo hiểm phải chịu khi yêu cầu chấm dứt Hợp đồng truớc ngày đáo hạn.
- Phí hủy bỏ Hợp đồng chỉ đuợc khấu trừ từ Giá trị tài khoản cơ bản và không áp dụng cho Giá trị trị tài khoản đóng thêm.
phần trăm tính trên Phí bảo hiểm cơ bản.
năm đầu
2.3.1. Nhóm nhân tố khách quan Điều kiện kinh tế - xã hội:
Đây là những điều kiện tiền đề hết sức quan trọng cho sự phát triển của thị trường BHNT trong giai đoạn này cũng như những năm về sau. Trong những năm gần đây Chỉ số giá tiêu dùng gia tăng, nhưng không vượt quá hai con số, vì vậy không ảnh hưởng lớn đến sản xuất, đến đời sống dân cư và các mục tiêu phát triển kinh tế - xã hội của Việt Nam. Một số chỉ tiêu kinh tế quan trọng có thể kể đến đó là: Người dân đã bắt đầu có tích luỹ và yên tâm sử dụng tiền tích luỹ này để đầu tư trở lại nền kinh tế trong đó bảo hiểm nhân thọ là một trong những kênh đầu tư Vốn được người dân lựa chọn. Nền kinh tế Việt Nam tăng trưởng mạnh mẽ, liên tục trong suốt các năm qua, với mức tăng trưởng GDP năm 2010 là 6% và năm 2019 khoảng trên 7%, thu nhập bình quân đầu người luôn được cải thiện trong những năm gần đây, lạm phát được duy trì ở mức thấp dưới 10 %, đời sống của dân cư không ngừng được cải thiện... Đây chính là những yếu tố rất quan trọng và là cơ sở cho sự phát triển của bảo hiểm nhân thọ trong giai đoạn này cũng như những năm về sau.
Tăng trưởng GDP thực được dự báo vẫn tiếp tục duy trì ở mức cao, xoay quanh mức 6.5% trong các năm 2020 và 2021. Triển vọng kinh tế Việt Nam trong trung hạn có nhiều điểm sáng, dù vẫn có dấu hiệu điều chỉnh giảm tăng trưởng theo chu kỳ. Sau khi chạm đỉnh ở mốc 7.2% năm 2019, tăng trưởng GDP thực được dự báo giảm nhẹ trong năm 2020, do sức cầu bên ngoài giảm và do duy trì thắt chặt chính sách tín dụng và tài khóa, cùng diễn biến phức tạp của đại dịch Cov19. Cán cân đối ngoại vẫn trong vòng kiểm soát và tiếp tục được hỗ trợ bằng nguồn vốn FDI
dồi dào lên tới gần 18 tỉ USD trong năm 2019, chiếm gần 24% tổng vốn đầu tư cho nền kinh tế. Tỉ lệ lạm phát vẫn tiếp tục ổn định ở mức một con số trong vòng bảy năm liên tiếp, thấp hơn hoặc tiệm cận mức 4% trong những năm gần đây. Như vậy có thể thấy, các thực trạng về kinh tế xa hội đang tạo ra cho BHNT một tiền đề phát triển, cùng với sự phát triển ấy sự bùng nổ kênh phân phối BHNT qua ngân hàng như một tính tất yếu của quá trình phát triển.
Môi trường pháp lý:
Quy định pháp lý trong lĩnh vực ngân hàng:
Theo Luật các tổ chức tín dụng năm 2010, các tổ chức tín dụng được phép hoạt động đại lý kinh doanh bảo hiểm theo quy định của Ngân hàng Nhà nước. Thông tư số 86/2014/TTLT-BTC-NHNNVN ngày 02/7/2014 mới đây quy định điều kiện để tổ chức tín dụng được làm đại lý bảo hiểm cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là được Ngân hàng Nhà nước cho phép tại Giấy phép thành lập và hoạt động.
Mặc dù vậy, tại Việt Nam cho đến trước tháng 7/2014, Luật Kinh doanh bảo hiểm và các văn bản hướng dẫn thi hành chưa có quy định riêng dành cho kênh phân phối này. Việc triển khai bancassurance tuân thủ theo quy định chung liên quan đến khai thác bảo hiểm và đại lý bảo hiểm, cụ thể như sau:
+ Đối với đại lý bảo hiểm cá nhân hoặc tổ chức (Điều 86, Điều 87 Luật Kinh doanh bảo hiểm).
+ Chương III Nghị định 45/2007/NĐ-CP quy định nguyên tắc hoạt động đại lý, các quyền và nghĩa vụ của doanh nghiệp bảo hiểm.
Theo đó, cán bộ của ngân hàng bán bảo hiểm được coi như đại lý bảo hiểm thông thường. Thực tế, cán bộ của ngân hàng không phải là đại lý bảo hiểm chuyên nghiệp, nhiệm vụ chính của họ là cung cấp các dịch vụ ngân hàng. Ngoài ra, ngân hàng có hệ thống dữ liệu và khối lượng khách hàng khác hẳn với đại lý bảo hiểm cá nhân hay tổ chức đại lý thông thường. Do đó, nhằm thúc đẩy sự phát triển của kênh phân phối này nói riêng, thị trường bảo hiểm nói chung, đồng thời quản lý tốt hơn kênh phân phối này và bảo vệ được quyền lợi của khách hàng tham gia bảo hiểm, ngày 02/7/2014 Bộ Tài chính và Ngân hàng Nhà nước Việt Nam đã ban hành