0466 giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại NHTM CP ngoại thương việt nam chi nhánh bắc ninh luận văn thạc sỹ kinh tế

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN THỊ THU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CÔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC NINH LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ HÀ NỘI - 2017 NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG NGUYỄN THỊ THU GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CÔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC NINH Chuyên ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: 60340201 LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Lê Phước Minh HÀ NỘI - 2017 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan luận văn cơng trình nghiên cứu độc lập riêng Các số liệu, kết luận văn trung thực, xuất phát từ thực tế Ngân hàng thuơng mại cổ phần Ngoại thuơng Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh Tơi xin hồn tồn chịu trách nhiệm lời cam đoan Hà Nội ngày tháng năm 2017 Tác giả luận văn Nguyễn Thị Thu MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1.1 Kh niệm ngân hàng thương mại 1.1.2 Ho ạt động cho vay ngân hàng thương mại 1.2CHO VAY ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.2.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 1.2.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 1.2.3 Phân loại khoản cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại 11 1.2.4 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân kinh tế 16 1.2.4.1 Đối với kinh tế - xã hội 16 1.2.4.2 Đối với ngân hàng thương mại 17 1.2.4.3 Đối với khách hàng cá nhân 17 1.3 PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 18 CỦA MỘT SỐ NGÂN HÀNG NƯỚC NGOÀI 29 1.4.1 Kinh nghiệm cho vay khách hàng cá nhân số Ngân hàng nước 29 1.4.2 Bài học kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại Việt Nam 31 KẾT LUẬN CHƯƠNG 33 CHƯƠNG THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC NINH 34 2.1 GIỚI THIỆU VỀ NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM CHI NHÁNH BẮC NINH 34 2.1.2.1 Quá trình hình thành phát triển Vietcombank Bắc Ninh 35 2.1.2.2 Chức nhiệm vụ Vietcombank Bắc Ninh 36 2.1.2.4 Tình hình hoạt động kinh doanh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- Chi nhánh Bắc Ninh 39 2.2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH 46 2.2.1 Tổng quan cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Bắc Ninh 46 2.2.1.1 .Qu y trình cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Bắc Ninh 46 2.2.1.2 Chính sách cho vay KHCN Vietcombank Bắc Ninh .50 2.2.1.3 Cá c loại hình sản phẩm triển khai khách hàng cá nhân .53 2.2.1.4 Mạng lưới hoạt động thẩm quyền cho vay khách hàng cá nhân 2.3.2 Hạn chế nguyên nhân 71 2.3.2.1 .Hạn chế 71 2.3.2.2 .Nguyên nhân 72 KẾT LUẬN CHƯƠNG 75 CHƯƠNG GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI BẮC NINH 76 3.1.1 Định huớng hoạt động phát triển chung Vietcombank Bắc Ninh 76 3.1.1.1 truờng, Định huớng khách hàng, .thị lĩnh vực đầu tu 76 3.1.1.2 Huy động vốn 77 3.1.1.3 Hoạt động tín dụng 77 3.1.1.4 .Hoạt động dịch vụ bị chi nhánh .78 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH 79 3.2.1 Mở rộng mạng luới, kênh phân phối 79 3.2.2 Đẩ y mạnh hoạt động Marketing ngân hàng 80 3.2.3 Nâ ng cao chất luợng quản lý nguồn nhân lực 81 3.2.4 Cải tiến quy trình, thủ tục 83 3.2.5 Tăng cuờng cơng tác chăm sóc khách hàng, chủ động tìm kiếm khách 3.3.1 Kiến DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, TỪ VIẾT nghị TẮTvới Chính phủ 86 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam 88 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam 88 Viết tắt Agribank BIDV NH Nguyên nghĩa Ngân hàng nông nghiệp phát triên nông thôn Ngân hàng đầu tư phát triên Ngân hàng NHTM Ngân hàng thương mại NHNN Ngân hàng Nhà nước TCTD Tổ chức tín dụng ATM Automatic Teller Machine (Máy giao dịch tự động) POS Point of sale (Điêm chap nhận thẻ) KH Khách hàng KHCN Khách hàng cá nhân HĐTD Hợp đồng tín dụng V CB/V ietcombank Vietinbank Ngân hàng thương mại cổ phần Ngoại thương Ngân hàng TMCP Công thương DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ Bảng 2.1: Nguồn vốn huy động Vietcombank Bắc ninh (2012-2016) .39 Bảng 2.2 : Du nợ cho vay nợ xấu VietcombankBắc Ninh (2012-2016) 42 Bảng 2.3: Cơ cấu du nợ tín dụng Vietcombank Bắc Ninh (2012-2016) 43 Bảng 2.4: Doanh số toán xuất nhập giai đoạn 2012-2016 44 Bảng 2.5: xếp loại khách hàng theo Hệ thống chấm điểm .48 Bảng 2.6: Nhân mạng luới số Ngân hàng địa bàn tỉnh Bắc Ninh năm 2016 57 Bảng 7: Doanh số cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Bắc Ninh (2012-2016) 59 Bảng 8: Du nợ cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Bắc Ninh (2012-2016) 60 Bảng 2.9: Du nợ cho vay KHCN số ngân hàng địa bàn 61 Bảng 10: Tổng quan du nợ cho vay khách hàng cá nhân khu vực Đồng sông Hồng (2014 - 2016) .63 Bảng 2.11: Cơ cấu du nợ cho vay khách hàng cá nhân 2012 - 2016 64 Bảng 2.12: Số luợng KHCN vay vốn giai đoạn 2012 - 2016 66 Bảng 2.13: Thu lãi từ hoạt động cho vay KHCN 2012 - 2016 68 Bảng 2.14:Tỷ lệ nợ xấu cho vay KHCN 2012 - 2016 68 Biểu đồ 1: Nguồn vốn huy động Vietcombank Bắc Ninh giai đoạn 20122016 40 Biểu đồ 2: Du nợ cho vay Vietcombank Bắc Ninh giai đoạn 2012 -2016.42 Biểu đồ 3: Doanh số toán xuất nhập giai đoạn 2012-2016 44 Biểu đồ 2.4: Du nợ cho vay khách hàng cá nhân (2012-2016) 60 Biểu đồ 2.5: Du nợ cho vay KHCN số ngân hàng địa bàn thành phố Bắc Ninh 62 Biểu đồ 2.6: Tỷ trọng du nợ cho vay KHCN/Tổng du nợ khu vực đồng 78 3.1.1.5 Số lượng thẻ phát hành đạt: Số dư bảo lãnh loại đạt Số lượng máy ATM: Tài 120.000 thẻ với số dư 30 tỷ đồng 400 Tỷ đồng 64 Máy 300 máy Kinh doanh có lãi, đảm bảo đủ lương cho người lao động phần lương suất Đến 2020 chênh lệch thu chi chưa lương 250 tỷ đồng, bình quân đầu người đạt 1,5 tỷ đồng/người; Tỷ lệ thu tín dụng đạt 23%/ quỹ thu nhập; Hệ số lương làm tăng 1,3 lần 3.1.1.6 Nhu cầu xây dựng bản, mua sắm tài sản, đầu tư tin học, trang thiết bị chi nhánh Để đáp ứng quy mô kinh doanh từ đến năm 2020 trụ sở chi nhánh đưa vào sử dụng từ quý II/2013, chi nhánh cần đầu tư tài sản, trang thiết bị tin học 3.1.2 Định hướng hoạt động phát triển cho vay khách hàng cá nhân Vietcombank Bắc Ninh Thực chủ trương ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, chi nhánh đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng cá nhân mục tiêu đến năm 2020 tỷ trọng cho vay KHCN đạt 26 % tổng dư nợ cho vay - Năm 2017 định hướng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đôi với đảm bảo chất lượng cho vay, mục tiêu tăng trưởng dư nợ cho vay khách hàng cá nhân từ khoảng 40% so với năm 2016, phát triển phạm vi kiểm soát quản lý cho vay, thực biện pháp thu hồi, xử lý nợ tồn đọng, nợ có vấn đề - Phát triển danh mục sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng vay vốn nhằm phục vụ khách hàng cách tốt nhất, tạo mối quan hệ khăng khít với khách hàng 79 khách hàng, an toàn hiệu đồng thời thực tuân thủ pháp luật - Đẩy mạnh công tác tiếp thị khách hàng, thực tốt chiến luợc thu hút nhu gần gũi khách hàng để thấu hiểu, nắm bắt khách hàng - Phát triển cho vay KHCN phòng giao dịch để đảm bảo du nợ cho vay KHCN Phòng giao dịch chiếm tỷ trọng 14% du nợ cho vay KHCN chi nhánh 3.2 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH BẮC NINH 3.2.1 Mở rộng mạng lưới, kênh phân phối Một biện pháp phát triển bán lẻ phát triển kênh phân phối tâm mở rộng mạng luới Mạng luới chi nhánh phòng giao dịch tiếp tục lợi cạnh tranh ngân hàng Hệ thống mạng luới rộng sở hạ tầng ổn định giúp ngân hàng nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần định Để tăng tiện ích giao dịch với ngân hàng, nhu mở rộng mạng luới Chi nhánh, Vietcombank Bắc Ninh cần tập trung nhân cho hoạt động cho vay KHCN phịng giao dịch chi nhánh Thơng qua cán khách hàng Phòng giao dịch hoạt động cho vay KHCN đuợc mở rộng tăng cuờng khả tìm kiếm tiếp xúc khách hàng khách hàng cũ đuợc chăm sóc quản lý kịp thời Từ phát triển hoạt động cho vay KHCN chiều rộng chiều sâu Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp: Đội ngũ phải chủ động tiếp cận khách hàng thực trao đổi trực tiếp để bán sản phẩm Để làm đuợc điều này, đội ngũ bán hàng trực tiếp phải đáp ứng đuợc điều kiện lực thu thập thông tin, lắng nghe diễn đạt thông tin thuật ngữ thông dụng; kiểm sốt tình huống, nhận trách nhiệm, nắm rõ thủ tục hành có khả quản lý thời gian thân cách có hiệu Đối với nhân 80 Kết hợp kênh phân phối truyền thống với phương tiện phân phối đại Việc ngân hàng sử dụng công nghệ biện pháp giảm thiểu chi phí xử lý cơng việc hàng ngày thơng qua việc tập trung hóa tự động hóa Hiện nay, cơng nghệ cung cấp giải pháp tiết kiệm chi phí tạo lợi cạnh tranh việc phân phối sản phẩm giao tiếp với khách hàng máy ATM, máy POST, dịch vụ SMS Banking, Internet Banking v.v Việc phát triển kênh phân phối tốt tạo điều kiện cho khách hàng dễ dàng tiếp cận với ngân hàng, góp phần mở rộng, đưa sản phẩm dịch vụ tiện ích ngân hàng đến khách hàng, đồng thời nâng cao uy tín, vị cạnh tranh 3.2.2 Đẩy mạnh hoạt động Marketing ngân hàng Trong thị trường cạnh tranh nay, marketing coi chìa khóa thành cơng, vũ khí mang lại lợi lớn cho ngân hàng Hiện nay, cho vay KHCN thị trường nhiều tiềm với vị ngân hàng sau lĩnh vực bán lẻ vai trò marketing ngân hàng lại trở nên quan trọng hết Trước mắt, Vietcombank Bắc Ninh cần có phận Marketing riêng biệt phịng khách hàng bán lẻ để phận marketing phát huy vai trị việc cầu nối ngân hàng với thị trường, có khả tạo vị cạnh tranh cho ngân hàng Hoạt động marketing cần thực tốt nhiệm vụ sau: Thứ nhất, xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu để từ đưa sản phẩm cụ thể, phù hợp với nhu cầu khách hàng giúp ngân hàng việc tiến hành định giá cách xác sản phẩm ứng với phân khúc thị trường mà chúng mang đến với người sử dụng, kênh phân phối sản phẩm hình thức quảng cáo bắt mắt, ngắn gọn, dễ hiểu cho đạt hiệu cao Thứ hai, trọng đến việc tìm hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng khách hàng ln muốn lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu 81 cầu, dễ sử dụng có nhiều tiện ích kèm Bộ phận Marketing thực nghiên cứu độc lập thông qua tổ chức nghiên cứu thị truờng khác để có đánh giá khách quan nhu cầu khách hàng Việc tìm hiểu kĩ nhu cầu khách hàng hội để ngân hàng tối uu hóa sản phẩm mình, tăng cuờng việc bán kèm, bán chéo sản phẩm Thứ ba, lập kế hoạch Marketing cụ thể mà ngân hàng cần huớng tới Việc lập kế hoạch marketing không giúp ngân hàng chủ động với thay đổi thị tmờng mà sở để đánh giá hiệu hoạt động marketing sau Thứ tư, có đầu tu tài nguời marketing trình kết việc đầu tu cho Marketing mang lại lớn Chính vậy, thực tế, kết mang lại nhiều chua đạt đuợc kỳ vọng đề ngân hàng Thứ năm, ngân hàng cần đua phuơng pháp để đánh giá, đo luờng hiệu hoạt động marketing Điều khơng giúp ngân hàng mạnh dạn đua chiến dịch Marketing hiệu tuơng lai mà giúp ngân hàng loại bỏ hoạt động marketing không phù hợp, không mang lại hiệu Các hoạt động Marketting cần đuợc tiến hành thuờng xuyên thông qua phuơng tiện truyền tin nhu truyền thanh, truyền hình, gửi thu trực tiếp cho khách hàng, trang trí phịng chờ Mặt khác, thơng tin truyền miệng khách hàng kênh quảng cáo có hiệu mà tốn chi phí ngân hàng phải ý đánh giá mức độ hài lòng, thoả mãn khách hàng nhằm củng cố hình ảnh chất luợng sản phẩm 3.2.3 Nâng cao chất lượng quản lý nguồn nhân lực Bên cạnh nhân tố sản phẩm dịch vụ, cơng nghệ ngân hàng nguời nhân tố vơ quan trọng góp phần vào cơng tác mở rộng cho vay KHCN nhu nâng cao chất luợng hoạt động ngân hàng nói chung cho vay KHCN nói riêng 82 cơng tác tuyển dụng - Cần nghiên cứu kỹ nhân hữu sau bố trí cơng việc hợp lý, phù hợp theo lực cán bộ, thiếu khâu nào, phận đưa yêu cầu tuyển dụng phù hợp với trình độ chun mơn phần việc đó, việc tuyển dụng sát hơn, hiệu - Việc tuyển dụng nhân viên thực nghiệp vụ cho vay KHCN khác với nhân viên phận khác, yêu cầu trình độ phận khơng thiên trình độ tài cơng ty mà thiên hiểu biết xã hội, nhân văn, có kiến thức đánh giá lực tài cá nhân (lương, thưởng, thuế thu nhập cá nhân, khoản chi tiêu cá nhân tiền điện, nước, điện thoại,.; tiêu chí xã hội tuổi tác, trình độ văn hóa, tính cách cá nhân,.); đòi hỏi độ nhạy bén cao giao tiếp trực tiếp tài thuyết phục khách hàng; nắm sản phẩm NH cho đối tượng thuộc phạm vi quản lý cơng tác đào tạo: - Sau tuyển dụng sách đào tạo việc thiếu Sinh viên trường nguồn nhân lực trẻ, động, nhiệt huyết, trang bị đầy đủ kiến thức tài NH, đáp ứng khả công tác môi trường hoạt động NH đại; song kinh nghiệm công tác cịn hạn chế, cách nhìn nhận đánh giá vấn đề (nhất vấn đề quản trị rủi ro) thiếu chiều sâu; cách thức tiếp nhận, xử lý cơng việc phần nhiều cịn thụ động; chưa hình 83 phải dựa sở quy hoạch cán cụ thể, có sách đào tạo kịp thời, mạnh dạn trẻ hóa đội ngũ cán lãnh đạo có đạo đức trình độ tốt, xây dựng hệ kế thừa vững mạnh, có đủ tâm xứng tầm - Trong thời gian tới mà cạnh tranh sản phẩm ngân hàng bão hòa thái độ phong cách phục vụ ngân hàng lại trở nên đặc biệt quan trọng Vì vậy, bên cạnh việc đào tạo chuyên môn, Vietcombank chi nhánh Bắc Ninh cần trọng đến việc trau dồi, nâng cao đạo đức nghề nghiệp cho cán nhân viên, cần đưa quy chế chặt chẽ việc quy định phong cách thái độ phục vụ khách hàng Muốn vậy, công tác đào tạo phải làm thay đổi nhận thức cán nhân viên, phải rà sốt lại hồn chỉnh lại nội quy lao động, nội quy quan cách cụ thể, thực nghiêm chỉnh quy chế KH giao tiếp KH; hồn chỉnh lại quy trình nghiệp vụ có cập nhật thay đổi mơ hình cơng nghệ, sản phẩm cách đầy đủ; tăng cường công tác giáo dục, nâng cao tinh thần trách nhiệm công việc cán nhân viên, triệt tiêu tư tưởng thờ ơ, làm việc thiếu trách nhiệm, thiếu nhiệt tình cán nhân viên, đồng thời xử lý nghiêm minh trường hợp vi phạm Chế độ lương, thưởng thăng tiến: - Cần có chế chi trả lương cho cán nhân viên đảm bảo mức trả lương phải đủ cao để thu hút nhân tài hạn chế tình trạng chảy chất xám, tầng lớp nhân tuổi trẻ tài cao 84 NHTMCP có sách cho vay thống nên có tỷ trọng cho vay KHCN cao (chiếm 50%/ tổng dư nợ); đó, để cạnh tranh với NHTM khác sản phẩm cho vay KHCN, Vietcombank Chi nhánh Bắc Ninh cần khơng ngừng hồn thiện quy trình, quy chế cho vay theo hướng phù hợp với đối tượng khách hàng, đủ thông thoáng đủ để bảo vệ quyền lợi an tồn ngân hàng trước rủi ro tín dụng Mặt khác, khách hàng cá nhân đến ngân hàng để vay vốn lúc họ thực cần đến khoản vay, đáp ứng nhu cầu khách hàng nhanh gọn để lại ấn tượng tốt lòng họ lợi để cạnh tranh với ngân hàng khác Do vậy, để nâng cao sức mạnh cạnh tranh đồng thời mở rộng hoạt động cho vay việc cải tiến quy trình cần thiết Cụ thể, cần xây dựng quy trình, thủ tục đảm bảo số tiêu chuẩn như: Luôn tạo cho khách hàng thuận tiện thoải mái việc giao dịch với ngân hàng nhằm đẩy nhanh thời gian phục vụ khách hàng, NH cần quy định mức khống chế thời gian thực loại nghiệp vụ, khâu thực hiện, cần có phối hợp nhịp nhàng phận, phịng, ban có liên quan đến công tác cho vay, tránh tư tưởng đùn đẩy trách nhiệm mâu thuẫn lẫn gây ảnh hưởng xấu đến hiệu công việc Để làm điều này, cần thiết phải quy định quy trình cho vay có phân định cách rõ ràng ranh giới quyền hạn, trách nhiệm phận tham gia; tránh quy định chung chung hai phận phối hợp xử lý khâu Hỗ trợ giúp đỡ khách hàng suốt trình giao dịch với ngân hàng Chú trọng đến việc tối đa hố hài lịng khách hàng vấn đề thời gian cần rút ngắn để nhanh chóng đáp ứng nhu cầu khách hàng 3.2.5 Tăng cường cơng tác chăm sóc khách hàng, chủ động tìm kiếm khách hàng Do đặc điểm sản phẩm dịch vụ ngân hàng tính vơ hình, khách hàng 85 thái độ, cách thức phục vụ nhân viên tiếp xúc với khách hàng có ảnh hưởng lớn đến hài lòng định quan hệ làm ăn lâu dài với ngân hàng hay không Chi nhánh cần quan tâm chăm sóc khách hàng tiềm thơng qua việc xây dựng chương trình quảng cáo, tổ chức hội thảo, hội nghị để giới thiệu sản phẩm ngân hàng Khơng chăm sóc khách hàng tiềm mà chi nhánh cần chăm sóc khách hàng chăm sóc khách hàng giữ chân khách hàng cịn khó việc tìm kiếm khách hàng Do cần xây dựng chương trình trì khách hàng tốt để biến khách hàng thường xuyên thành khách hàng trung thành Đặc biệt với đơn vị hợp tác kinh doanh bán lẻ: Chi nhánh cần chăm sóc Ban lãnh đạo đơn vị nhân ngày lễ, sinh nhật , tổ chức buổi giao lưu sinh hoạt ngân hàng đơn vị Chủ động tìm kiếm khách hàng mới, có nhu cầu vay vốn, cải thiện tình trạng thiếu hiểu biết khách hàng sản phẩm dịch vụ mà chi nhánh cung cấp Đảm bảo việc phát triển khách hàng có lực tín dụng tốt có thiện chí trả xây dựng mối quan hệ lâu dài với ngân hàng Phát triển khách hàng có lựa chọn kỹ càng, không quan tâm tới số lượng gia tăng mà phải quan tâm đến chất lượng khoản vay để đảm bảo an toàn Phối hợp với khách hàng doanh nghiệp khách hàng Chi nhánh để chào bán sản phẩm cho vay KHCN với cán công nhân viên doanh nghiệp.Tận dụng nguồn khách hàng lớn khách hàng hữu có tài khoản giao dịch Vietcombank Bắc Ninh để chào bán sản phẩm bán lẻ đặc biệt cho vay KHCN 3.2.6 Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát việc sử dụng vốn Song song với việc phát triển hoạt động cho vay KHCN việc đảm bảo chất lượng tín dụng hoạt động cần phải tăng cường ý Việc 86 kiểm tra, giám sát sử dụng vốn vay khách hàng nhằm đảm bảo đồng vốn mà ngân hàng tài trợ đầu tư mục đích đồng thời nâng cao hiệu cho vay Cán tín dụng phải chủ động giám sát sử dụng vốn vay, quy trình sản xuất kinh doanh khách hàng, cập nhật thơng tin tình hình sản xuất kinh doanh, biến động thị trường để có biện pháp quản lý vốn vay hiệu Thường xuyên liên hệ với khách hàng: cách làm hiệu để nắm bắt thơng tin tình hình tài KH Thơng qua việc liên hệ thường xuyên này, cán tín dụng nhận thấy có dấu hiệu cảnh báo gây bất lợi đến khả trả nợ KH làm giảm giá trị tài sản đảm bảo, cán tín dụng cần báo cáo với lãnh đạo để tìm cách giải nhằm giảm thiểu rủi ro nợ xấu cho ngân hàng Cán tín dụng cần phải thực định giá tài sản đảm bảo định kỳ theo quy định Vietcombank Nếu giá trị tài sản giảm phải yêu cầu KH bổ sung thêm tài sản đảm bảo khác giảm dư nợ vay xuống nhằm đảm bảo an tồn tín dụng cho ngân hàng Thực sách quản lý khoản vay an toàn, hạn chế rủi ro: Đối với khoản vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo, nên đề nghị KH mua bảo hiểm thiệt hại tài sản suốt thời gian vay, người thụ hưởng NH, giải pháp giúp NH chuyển nhượng phần rủi ro tín dụng cho cơng ty bảo hiểm 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 3.3.1 Kiến nghị với Chính phủ - Bình ổn kinh tế vĩ mô: yếu tố định đảm bảo cho tăng trưởn g không ngừng thị trường bán lẻ tăng trưởng ổn định kinh tế Tại nước có tình hình tài chính, tiền tệ ổn định cộng với ổn định hoàn thiện hệ thống pháp luật liên quan thành viên tham gia có nhiều hội để phát triển cách bình đẳng tồn diện Bình ổn kinh tế vĩ mô vấn đề không đơn giản, song để thực điều vai trị 87 Chính phủ quan trọng việc trì phát triển vững mạnh tài chính, tiền tệ đất nuớc - Đua biện pháp nhằm hạn chế tình trạng tăng giá ảo thị trường bất động sản Bởi tình trạng tăng giá ảo đối bất động sản nhà đầu gây ra, gây ảnh hưởng khó khăn cho nhiều người dân có nhu cầu nhà thực sự, đồng thời gây khó khăn cho NH việc thẩm định giá nhà, đất chấp KH vay vốn, giá ảo khiến cho việc định giá cao giá trị thực chúng, gây rủi ro giá trị tài sản tương lai giảm, ảnh hưởng đến khả thu hồi nợ vay NH - Chỉ đạo Bộ, Ngành liên quan phối hợp với NHNN việc thực sách tín dụng đặc biệt hoạt động cho vay KHCN nói riêng, hỗ trợ nhu cầu cá nhân tiêu dùng, sản xuất kinh doanh để cải thiện nâng cao đời sống nhân dân - Về hệ thống quản lý hành chính: Chính phủ cần đẩy mạnh việc triển khai dự án quản lý hành cơng nghệ thơng tin quản lý tồn thông tin việc làm, nhân thân, cá nhân xã hội Khi quan quản lý có hệ thống quản lý thơng tin cá nhân tốt từ quan hành chính, NH dễ dàng triển khai sản phẩm cho vay khơng có đảm bảo tài sản đối tượng cán quản lý, cán công nhân viên, học 88 người vay Chính phủ cần có quy định cụ thể để bảo vệ quyền lợi NH trường hợp người vay khơng tốn nợ; đồng thời quan thực thi pháp luật phải ý giải vụ tranh chấp, hỗ trợ NH thu hồi nợ tồn đọng; nghiên cứu cho quy trình xử lý tài sản chấp cách nhanh chóng giúp cho NH xử lý nợ nhanh trường hợp phải xử lý tài sản chấp - Phịng cơng chứng phịng đăng ký giao dịch đảm bảo hai phận có vai trò quan trọng, hỗ trợ NH xác minh hành vi chấp, cầm cố tài sản KH NH (là sở pháp lý cho việc kiện tụng sau có), Chính phủ cần có biện pháp nâng cao tinh thần trách nhiệm phận 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Việt Nam Ngân hàng Nhà nước quan quản lý, giám sát điều hành toàn hệ thống ngân hàng, NHNN cần bám sát thực tế có chủ trương, kế hoạch cho phù hợp với tình hình hệ thống ngân hàng thời kỳ Hạn chế kiểm soát hoạt động NHTM can thiệp mang tính mệnh lệnh, hành đảm bảo ngân hàng có chủ động hoạt động kinh doanh Mặt khác, NHNN cần sớm hoàn thiện ban hành văn quy định cho vay khách hàng cá nhân tạo hành lang pháp lý phù hợp để bảo vệ quyền lợi cho ngân hàng khách hàng vay vốn điều kiện Đồng thời, phát triển hệ thống thông tin ngân hàng để nâng cao hiệu phạm vi hoạt động trung tâm tín dụng (CIC), thường xuyên nâng cấp công nghệ để xử lý thông tin nhanh an toàn 3.3.3 Kiến nghị với Ngân hàng Thương mại cổ phần Ngoại thương Việt Nam Thứ nhất, tăng cường hô trợ chi nhánh công tác đào tạo bồi dưỡng cán Để nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ, Ngân hàng Ngoại thương nên mở rộng bồi dưỡng cán có lực, có triển vọng chi nhánh, tổ chức nhiều lớp tập huấn, đào tạo, mời chuyên gia đến 89 giảng dạy cho cán nâng cao trình độ Thứ hai, tăng cường đầu tư kỹ thuật đại cho chi nhánh Trong năm gần đây, Ngân hàng Ngoại thương tích cực triển khai dự án đại hoá Chi nhánh nước triển khai phần mềm hỗ trợ bán hàng Mini CRM để tăng cường công tác bán chéo sản phẩm cán bán hàng, quản lý thơng tin khách hàng cá nhân chương trình chưa thật hiệu Do đặc điểm cho vay KHCN có số lượng khách hàng lớn có hỗ trợ khoa học cơng nghệ để cán khách hàng quản lý danh mục khách hàng đơn giản Từ giảm thiểu thời gian tác nghiệp tăng thời gian cho công tác khách hàng nâng cao hiệu việc phát triển cho vay KHCN chi nhánh KẾT LUẬN CHƯƠNG Qua nghiên cứu chương 3, luận văn trình bày định hướng, mục tiêu hoạt động Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam phát triển hoạt động cho vay KHCN năm tới xác định rõ định hướng phát triển cho vay KHCN định hướng phát triển quan trọng chiến lược xây dựng Ngân hàng thành tập đồn tài đa Trên sở kế thừa kết chương trước luận văn đưa giải pháp để phát triển hoạt động cho vay KHCN Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Bắc Ninh bao gồm việc hoàn thiện văn liên quan đến quy trình cho vay KHCN, xây dựng sách cho vay phù hợp với đối tượng địa bàn Các kế hoạch kinh doanh cần cụ thể hóa tăng cường cơng tác marketting, nâng cao chất lượng cán khách hàng, phát triển kênh phân phối sản phẩm thông qua việc phát triển mạng lưới, tập trung khai thác tiện ích cơng nghệ để nâng cao chất lượng dịch vụ đặc biệt nâng cao lực cạnh tranh Chi nhánh 90 KẾT LUẬN Lĩnh vực bán lẻ trở thành xu hướng tất yếu kinh tế thị trường Việt Nam ngày chiếm vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh ngân hàng Cùng với hoạt động dịch vụ bán lẻ, hoạt động cho vay KHCN ngày nhận nhiều quan tâm từ NHTM nước hoạt động tạo nên nguồn thu đáng kể cho ngân hàng Các ngân hàng thương mại Việt Nam nhận thức thị trường cho vay KHCN thị trường đầy tiềm Việt Nam, có buớc phát triển nhanh qua năm Nó khơng mang lại hiệu kinh tế, xã hội thiết thực mà biện pháp kích cầu hiệu Hơn mang lại đời sống tốt cho dân cư mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng thương mại Nhận thấy vai trò quan trọng phát triển cho vay KHCN, Vietcombank có thành tựu định hoạt động Từ thành lập đến nay, với mục tiêu đắn đạo kịp thời Ban Lãnh đạo Vietcombank, với ưu so với NHTM khác lực vốn, quản trị, công nghệ, Vietcombank Bắc Ninh đạt kết kinh doanh ổn định hoàn thành tốt tiêu đề Tuy nhiên, để Vietcombank tiếp tục chiếm lĩnh vị dẫn đầu thị trường, Vietcombank nói chung chi nhánh Bắc Ninh cần phải liên tục thay đổi để thích nghi với điều kiện kinh doanh thay đổi ngày Trên sở lý luận phân tích tổng hợp số liệu thống kê, xuất phát từ thực trạng hoạt động triển khai cho vay KHCN Vietcombank Bắc Ninh, nội dung luận văn nêu lên hạn chế nguyên nhân tồn ảnh hưởng đến mức độ cho vay KHCN chưa xứng với tiềm Vietcombank, từ đưa số giải pháp cụ thể nhằm góp phần hồn thiện phát triển hoạt động cho vay KHCN VCB, nâng cao lực cạnh tranh Vietcombank giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế; đồng thời góp phần hỗ trợ cá nhân nâng cao đời sống, thúc đẩy kinh tế phát triển 91 Đây đề tài không nhận nhiều quan tâm người trăn trở việc nâng cao hoạt động cho vay KHCN NHTM Việt Nam Đề tài trình bày vấn đề mang tính cốt lõi hoạt động cho vay KHCN Vietcombank Bắc Ninh song tính chất phong phú lĩnh vực nghiên cứu nên luận văn nhiều khiếm khuyết hạn chế cần bổ sung Rất mong nhận quan tâm, góp ý q thầy cơ, cán tín dụng quan tâm đến hoạt động cho vay KHCN để tiếp tục hồn thiện vấn đề nghiên cứu luận văn Tôi xin chân thành cảm ơn! Bắc Ninh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 15 PGS.TS .Ngân hàng TMCP Thương Việt Namhàng - Chithương nhánh Bắc Phan Thị Ngoại Thu Hà (2007), Ngân mại,Ninh Nhà (giai xuất đoạn 2012 - 2016), Báo cáo tổng kết hoạt động tín dụng Vietcombank Đại học Kinh tế Quốc Dân, TP Hà Nội Bắc Nguyễn Ninh Minh Kiều (2008), Nghiệp vụ ngân hàng, Nhà xuất TS Các trang thốngweb kê, TP Hồ Chí Minh http://www.economy com.vnTiền tệ, ngân hàng thị trường tài chính, Frederic S Mishkin (1995), http: xuất //www.vietcombank.com.vn/ Nhà khoa học kỹ thuật, TP Hà Nội http: //www.gso (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà PGS.TS Nguyễn.com Thị Mùi http://www.sbv.gov.vn/ xuất tài chính, TP Hà Nội Peter S.Rose (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, TP Hà Nội Luật Tổ chức tín dụng số 47/2010/QH12 ngày 16 tháng 06 năm 2010 Thông tu 36/2016/TT/NHNN ngày 30/06/2016 Ngân hàng TMCP Ngoại Thuơng Việt Nam (giai đoạn 2012 - 2016), Báo cáo thường niên Ngân hàng Ngoại Thương Việt Nam Việt Nam Ngân hàng TMCP Ngoại Thuơng Việt Nam: Các sản phẩm bán lẻ 10 Ngân hàng TMCP Ngoại Thuơng Việt Nam; Quy định thực Chính sách bảo đảm tín dụng cua Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam theo định số 1036/QĐ-VCB-CSTD ngày 21/09/2016 11 Ngân hàng TMCP Ngoại Thuơng Việt Nam: Quy chế cho vay khách hàng cá nhân kèm theo định số 298/QĐ/VCB.CSTD ngày 15/03/2017 12 Ngân hàng TMCP Ngoại Thuơng Việt Nam: Thẩm quyền phê duyệt tín dụng theo định số 296/QĐ-VCB-CSTD ngày 15/03/2017 13 Ngân hàng TMCP Ngoại Thuơng Việt Nam (2014): Sổ tay chấm điểm xếp hạng tín dụng cá nhân, hộ kinh doanh ... - Chi nhánh Bắc Ninh Chương Giải pháp phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việ Nam chi nhánh Bắc Ninh CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ... Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam- Chi nhánh Bắc Ninh 39 2.2 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH... hàng cá nhân - Thứ hai: Phân tích thực trạng phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTMCP Ngoại thuơng Việt Nam - Chi nhánh Bắc Ninh - Thứ ba: Luận văn đề xuất giải pháp nhằm phát triển