CƠ SỞ LY LUẬN VÈ MỞ RỘNG CHO VAY TIN CHẤP CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
CƠ SỞ LY LUẬN VÈ HOẠT ĐỘNG CHO VAY TÍN CHẤP
1.1.1.1 Khái niệm về tín dụng
Tín dụng là khái niệm thể hiện mối quan hệ giữa người cho vay và người vay.
Trong mối quan hệ cho vay, người cho vay có trách nhiệm chuyển giao quyền sử dụng tiền hoặc hàng hóa cho người đi vay trong một khoảng thời gian xác định Người đi vay có nghĩa vụ hoàn trả số tiền hoặc giá trị hàng hóa đã vay vào thời điểm đáo hạn, có thể kèm theo lãi suất hoặc không.
Tín dụng ngân hàng là mối quan hệ tài chính giữa ngân hàng và các tổ chức tín dụng với doanh nghiệp và cá nhân vay Trong đó, các tổ chức tín dụng cung cấp tài sản cho bên đi vay trong một khoảng thời gian nhất định theo thỏa thuận Bên đi vay có trách nhiệm hoàn trả cả vốn gốc và lãi cho tổ chức tín dụng đúng hạn.
Ngân hàng giữ vai trò là một trung gian tài chính quan trọng trong nền kinh tế, tham gia vào quan hệ tín dụng với doanh nghiệp và cá nhân Trong mối quan hệ này, ngân hàng vừa là người cho vay, vừa là người đi vay, tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển kinh tế.
1.1.1.2 Khái niệm về cho vay tín chấp
Cho vay tín chấp ngày càng trở nên phổ biến, nhưng nhiều người vẫn chưa hiểu rõ khái niệm này Theo PGS.TS Mai Văn Bạn, cho vay tín chấp là hình thức cho vay vốn mà không cần tài sản cầm cố hay bảo lãnh từ bên thứ ba, dựa hoàn toàn vào uy tín của khách hàng Khách hàng có uy tín là những người có năng lực tài chính vững mạnh, trung thực trong kinh doanh, quản lý hiệu quả và được tổ chức tín dụng tin tưởng trong việc sử dụng vốn vay và trả nợ Như vậy, uy tín và tín nhiệm của khách hàng chính là tài sản bảo đảm trong cho vay tín chấp.
Theo đó, KH vay tín chấp phải thỏa mãn những điều kiện sau đây:
- Có năng lực pháp luật dân sự, hành vi dân sự
- Có phương án kinh doanh, mục đích sử dụng vốn hiệu quả, phù hợp với quy định của pháp luật
- Có năng lực tài chính để trả nợ.
Cho vay tín chấp cá nhân là hình thức cấp tín dụng, trong đó bên cho vay cung cấp một khoản tiền cho khách hàng để sử dụng cho mục đích tiêu dùng trong một khoảng thời gian nhất định Khoản vay này được cam kết hoàn trả cả gốc và lãi, dựa trên sự tín nhiệm và uy tín của khách hàng.
Theo quyết định 2971/QĐ-HS, cho vay tiêu dùng không có tài sản bảo đảm (cá nhân tín chấp) là hình thức cho vay của Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội dành cho khách hàng cá nhân, dựa vào uy tín của họ Mức vay được xác định dựa trên thu nhập từ tiền lương, phụ cấp và các nguồn thu nhập hợp pháp khác của khách hàng, cùng với người đồng trách nhiệm nếu có.
1.1.2 Đặc điểm của cho vay tín chấp.
Khác với các khoản vay thế chấp truyền thống, tài sản bảo đảm của khoản vay tín chấp không thể nhìn thấy hoặc định giá dễ dàng, dẫn đến những đặc điểm riêng biệt cho loại hình vay này.
Thứ nhất, khoản vay tín chấp không cần tài sản bảo đảm
Tín chấp là hình thức cho vay dựa trên uy tín của khách hàng, không yêu cầu tài sản đảm bảo hữu hình Điều này dẫn đến rủi ro cao cho ngân hàng, vì nếu khách hàng không trả nợ, ngân hàng không có tài sản để thu hồi Do đó, cán bộ tín dụng cần thẩm định chính xác năng lực pháp lý và nguồn thu nhập của khách hàng để giảm thiểu rủi ro.
Thứ hai, thủ tục vay tín chấp đơn giản, nhanh
Cho vay tín chấp không yêu cầu tài sản bảo đảm, giúp giảm bớt hồ sơ liên quan đến tài sản Ngân hàng không cần định giá hay đăng ký thế chấp, do đó quy trình thẩm định khách hàng trở nên nhanh chóng và đơn giản hơn Khách hàng chỉ cần cung cấp hồ sơ pháp lý như chứng minh thư, sổ hộ khẩu, đăng ký kết hôn và hồ sơ tài chính như hợp đồng lao động để chứng minh thu nhập Sự đơn giản và nhanh gọn trong thủ tục này thu hút nhiều khách hàng, đặc biệt là những người có nhu cầu tiêu dùng cần xử lý nhanh chóng và thuận tiện.
Thứ ba, quy mô khoản vay nhỏ
Hầu hết các khoản vay tín chấp của khách hàng cá nhân được sử dụng để đáp ứng nhu cầu tiêu dùng, chẳng hạn như mua sắm nội thất gia đình hoặc xe máy Do đó, giá trị của các khoản vay này thường nhỏ, thường dưới một mức nhất định.
Khoản vay tín chấp 500 triệu đồng, mặc dù quy mô nhỏ, nhưng với thủ tục vay nhanh chóng và đơn giản, đã thu hút một lượng lớn khách hàng Điều này mang lại nguồn thu nhập ổn định và đáng kể cho ngân hàng.
Thứ tư, thời hạn vay linh hoạt
Thời gian cho vay của khoản tín chấp linh hoạt từ 12-60 tháng, tùy thuộc vào nguồn thu và khả năng chi trả hàng tháng của khách hàng Sự linh hoạt này giúp khách hàng chủ động trong chi tiêu và giảm bớt gánh nặng nợ Ngân hàng và khách hàng sẽ cùng nhau cân nhắc thời gian vay vốn phù hợp, đảm bảo khả năng trả nợ mà vẫn duy trì được sự ổn định trong cuộc sống.
Thứ năm, lãi suất cho vay cao hơn cho vay thế chấp
Vì không có tài sản hữu hình đảm bảo, ngân hàng phải trích lập phần bù rủi ro cao hơn cho các khoản vay tín chấp so với khoản vay thế chấp Các khoản vay tín chấp thường có quy mô nhỏ nhưng lại đòi hỏi chi phí quản lý và nhân lực lớn, trong khi nguồn thu để trả nợ của khách hàng chủ yếu dựa vào lương, dễ bị ảnh hưởng bởi sức khỏe, khả năng làm việc và tình hình kinh tế Những yếu tố này khó kiểm soát, dẫn đến việc ngân hàng phải áp dụng lãi suất cho vay tín chấp cao hơn, hiện dao động từ 12-18%/năm trên thị trường.
1.1.3 Lợi ích của cho vay tín chấp.
Cho vay tín chấp thúc đẩy quá trình luân chuyển tiền tệ, cải thiện đời sống người dân và giảm chi phí xã hội Điều này giúp tiết kiệm thời gian cho cả Ngân hàng và Khách hàng trong việc giải quyết các thủ tục.
CVTC đóng vai trò quan trọng trong việc khai thác và sử dụng nguồn vốn hiệu quả trong nền kinh tế, giúp di chuyển tiền từ nơi nhàn rỗi sang nơi cần thiết Điều này không chỉ đáp ứng nhu cầu cho các hoạt động kinh tế xã hội mà còn thúc đẩy sản xuất, tiêu dùng, góp phần vào quá trình phát triển của đất nước.
MỞ RỘNG CHO VAY TÍN CHẤP TẠI NHTM
1.2.1 Quan điểm về mủ rộng cho vay tín chấp
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp cần không ngừng mở rộng và cải thiện chất lượng sản phẩm dịch vụ để đáp ứng tốt nhất yêu cầu của thị trường Điều này cũng áp dụng cho các ngân hàng, nơi việc đổi mới là yếu tố then chốt để tạo dựng vị thế cạnh tranh Mở rộng tín dụng không chỉ đơn thuần là tăng quy mô mà còn là việc đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về tín dụng, đồng thời tăng tỷ trọng tín dụng trong tổng tài sản của ngân hàng thương mại.
Mở rộng hoạt động cho vay tín chấp của ngân hàng thương mại đối với khách hàng cá nhân (KHCN) đã dẫn đến sự gia tăng đáng kể về quy mô và tốc độ tăng trưởng dư nợ, cũng như lợi nhuận từ hoạt động này Để đạt được điều này, ngân hàng cần tập trung vào việc nâng cao chất lượng khoản vay, giảm tỷ lệ nợ quá hạn và gia tăng tiện ích của sản phẩm cho vay tín chấp cá nhân.
Có như vậy thì việc mở rộng cho vay mới mang tính bền vứng.
Mở rộng cho vay không chỉ đơn thuần là tăng số lượng mà còn phải đảm bảo chất lượng, vì vậy cần xem xét cách thức mở rộng để duy trì ba yếu tố cốt lõi của ngân hàng thương mại: an toàn, khả thi và sinh lời Bài nghiên cứu này sẽ phân tích sự mở rộng cho vay từ góc độ tăng trưởng cả về quy mô lẫn chất lượng tín dụng.
1.2.2 CÁC CHI TIÊU ĐÁNH GIÁ Sự MỞ RỘNG CHO VAY TÍN CHẤP.
Quy mô và tốc độ tăng trưởng của CVTC là những tiêu chí quan trọng để đánh giá sự phát triển của lĩnh vực này Để đánh giá sự tăng trưởng của quy mô CVTC, có thể áp dụng công thức cụ thể nhằm xác định các chỉ số liên quan.
I: Toc độ tăng trưởng quy mô cho vay TC kỳ n so với kỳ n-1
Y n-1 : Dư nợ cho vay tín chấp kỳ n-1
Tốc độ tăng trưởng cho vay tín chấp đang gia tăng mạnh mẽ, với dự báo năm sau sẽ cao hơn năm trước Để phát triển và mở rộng lĩnh vực này, cần tập trung khai thác tiềm năng và xây dựng chính sách phù hợp.
Tỷ trọng cho vay tín chấp trong hoạt động cho vay của ngân hàng thương mại (NHTM) là chỉ tiêu quan trọng phản ánh xu hướng và chính sách cho vay của ngân hàng Khi tỷ trọng này càng lớn, điều đó cho thấy ngân hàng đang tập trung mạnh vào cho vay tín chấp, đồng thời thể hiện mức độ rủi ro mà ngân hàng sẵn sàng chấp nhận trong hoạt động này.
Tỷ trọng cho vay tín chấp được tính bằng phần trăm dư nợ cho vay tín chấp trên tổng dư nợ của NH.
Nợ quá hạn cho vay tín chấp là chỉ tiêu quan trọng phản ánh khả năng trả nợ của khách hàng, từ đó thể hiện chất lượng tín dụng của ngân hàng Khi nợ quá hạn cao, điều này cho thấy ngân hàng có thể gặp vấn đề trong việc kiểm soát tín dụng, thẩm định khách hàng không kỹ lưỡng, hoặc do chính sách sản phẩm quá lỏng lẻo, ảnh hưởng đến lợi nhuận và uy tín của ngân hàng.
Nợ quá hạn cho vay tín chấp được tính bằng tỷ lệ phần trăm của dư nợ quá hạn so với tổng dư nợ tín chấp Khoản nợ xấu và nợ quá hạn cần được bù đắp, do đó, lợi nhuận cao từ hoạt động cho vay tín chấp cho thấy tỷ lệ vay quá hạn thấp, giúp ngân hàng giảm thiểu chi phí bù đắp và gia tăng lợi nhuận.
- Sự đa dạng của các sản phẩm cung ứng:
Nhu cầu vay tín chấp của mỗi cá nhân là khác nhau, vì vậy ngân hàng cần linh hoạt trong các chính sách sản phẩm để đáp ứng tốt nhất Để giữ chân khách hàng, ngân hàng phải nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu của họ, từ đó cung cấp đa dạng sản phẩm Khi khách hàng phát sinh nhu cầu, ngân hàng cần có khả năng đáp ứng kịp thời, yêu cầu ngân hàng phát triển sản phẩm cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụ thể.
- Sự tiên ích của dịch vụ:
Khách hàng luôn quan tâm đến thủ tục và thời gian khi giao dịch ngân hàng, mong muốn quy trình diễn ra nhanh chóng và thuận tiện để tiết kiệm thời gian và chi phí Do đó, các ngân hàng cần cải thiện quy trình cho vay, đơn giản hóa các thủ tục để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả nhất.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt của ngành ngân hàng hiện nay, việc cải thiện chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng là rất quan trọng Nâng cao chất lượng phục vụ không chỉ giúp giữ chân khách hàng hiện tại mà còn thu hút thêm khách hàng mới, đảm bảo rằng mỗi khách hàng khi đến ngân hàng đều cảm nhận được sự chuyên nghiệp và tận tâm.
- Mạng lưới phân phối cho vay tín chấp.
Mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch rộng khắp giúp khách hàng dễ dàng nhận diện và tìm kiếm ngân hàng, từ đó khuyến khích họ sử dụng thêm các dịch vụ khác Sự tiện lợi này cũng hỗ trợ khách hàng khi gặp vấn đề phát sinh Hơn nữa, số lượng chi nhánh dày đặc không chỉ tạo ấn tượng mạnh mẽ mà còn nâng cao hình ảnh ngân hàng, góp phần xây dựng lòng tin nơi khách hàng.
1.3 CÁC NHÂN TÓ ẢNH HƯỞNG ĐẾN Sự MỞ RỘNG CHO VAY TIN CHẤP
Để đa dạng hóa sản phẩm và mở rộng quy mô cho vay, việc phát triển cho vay tín chấp đối với khách hàng cá nhân (KHCN) là rất cần thiết Ngân hàng cần đầu tư nguồn lực vào hoạt động này nhằm tạo ra nhiều sản phẩm cho vay đa dạng hơn, đồng thời gia tăng quy mô cho vay cho KHCN Tuy nhiên, hoạt động cho vay tín chấp cũng chịu ảnh hưởng từ nhiều yếu tố, bao gồm cả các yếu tố khách quan như môi trường hoạt động của ngân hàng.
KH và các nhân tố chủ quan thuộc về chính NH.
Môi trường kinh tế bao gồm các chính sách nhà nước qua từng giai đoạn, sự phát triển kinh tế và môi trường kinh doanh Những yếu tố này tác động trực tiếp đến thu nhập, chi tiêu và nhu cầu về vốn cũng như gửi tiền của người dân.
Tình hình và sự thay đổi của các yếu tố môi trường kinh tế có ảnh hưởng lớn đến sự phát triển kinh tế và hoạt động kinh doanh Môi trường kinh tế không chỉ mang lại cơ hội mà còn tạo ra thách thức cho các ngân hàng Khi môi trường kinh tế phát triển, các chỉ số vĩ mô tích cực sẽ thúc đẩy khả năng thanh toán và nhu cầu chi tiêu, từ đó tăng cường hoạt động cho vay của ngân hàng Tuy nhiên, trong bối cảnh suy thoái kinh tế, tình trạng thất nghiệp gia tăng và doanh nghiệp hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm nhu cầu vốn, đồng thời gia tăng rủi ro cho hoạt động cho vay tín chấp.
1.3.1.2 Môi trường chỉnh trị — pháp luật
CÁC NHÂN TÓ ẢNH HƯỞNG ĐÉN Sự MỞ RỘNG CHO VAY TÍN CHẤP 13 1 Nhân tố khách quan
để biết được sự khác biệt về nhu cầu của KH theo các yếu tố này
- Nhu cầu vốn của KH.
Sản phẩm cho vay tín chấp của NHTM là sản phẩm dịch vụ nên nhu cầu của
Khách hàng là yếu tố quan trọng nhất trong hình thức vay tín chấp cá nhân của ngân hàng Thông thường, cá nhân vay tín chấp thường sử dụng số tiền vay nhỏ cho mục đích tiêu dùng, yêu cầu thủ tục nhanh chóng và linh hoạt Họ cũng ưa chuộng việc giải ngân nhanh và thích nhận tiền mặt hơn.
Khả năng đáp ứng các điều kiện vay vốn của khách hàng bao gồm yếu tố tài chính, thu nhập, tài sản và pháp lý Những yếu tố này cần phải thỏa mãn các tiêu chí của ngân hàng để đảm bảo an toàn cho khoản vay Ngân hàng cần nhận diện nhu cầu thanh toán của khách hàng nhằm vừa tăng trưởng quy mô vừa gia tăng lợi nhuận.
Khách hàng (KH) có trình độ văn hóa và hiểu biết về cho vay sẽ có ý thức và trách nhiệm trong việc trả nợ với ngân hàng (NH) Khi KH có ý thức trả nợ đúng hạn và đầy đủ, điều này không chỉ thể hiện đạo đức tốt mà còn tạo dựng niềm tin với NH Từ đó, NH có điều kiện mở rộng cho vay tín chấp cho khách hàng cá nhân.
1.3.2.1 Uy tín và khả năng tài chỉnh của NH
Mặc dù quy mô các khoản vay tín chấp không lớn, nhu cầu vay của người dân ngày càng tăng, đòi hỏi ngân hàng cần có đủ nguồn lực tài chính để đáp ứng Yếu tố này không chỉ quan trọng trong việc nghiên cứu và hoàn thiện hệ thống mà còn giúp phát triển các sản phẩm mới, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của ngân hàng.
Tiem lực tài chính cũng quyết định đen niềm tin và sự lựa chọn của KH vào
Người tiêu dùng thường có xu hướng lựa chọn những ngân hàng lớn, uy tín với năng lực tài chính vững mạnh Họ tin rằng các ngân hàng này sẽ cung cấp dịch vụ tốt hơn và đảm bảo tính chuyên nghiệp cao trong các giao dịch.
Trong thời đại hiện nay, để thu hút khách hàng và nâng cao vị thế trong lòng họ, các ngân hàng cần củng cố thương hiệu và tăng cường năng lực tài chính Việc xây dựng một thương hiệu mạnh mẽ kết hợp với sức mạnh tài chính là mục tiêu mà bất kỳ ngân hàng nào cũng hướng đến.
Con người đóng vai trò then chốt trong sự thành công của các hoạt động ngân hàng, đặc biệt là trong lĩnh vực có nhiều rủi ro như cho vay tín chấp Chất lượng nguồn nhân lực là yếu tố quyết định từ việc hiểu biết nhu cầu khách hàng để phát triển sản phẩm phù hợp, đến khả năng tư vấn và thẩm định chính xác, giúp ngân hàng tránh được những quyết định sai lầm có thể dẫn đến tổn thất Cán bộ ngân hàng cần có trình độ chuyên môn cao và am hiểu sâu sắc về các sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng.
KH cần được đào tạo kỹ năng bán hàng, giao tiếp, xử lý tình huống, từ chối và nâng cao hiểu biết về xã hội Sự nhạy bén trong thuyết phục KH là rất quan trọng, vì họ chính là “bộ mặt” của ngân hàng Do đó, việc trang bị các kỹ năng này là cần thiết để nâng cao chất lượng dịch vụ.
1.3.2.3 Trình độ khoa học và công nghệ
Công nghệ trong ngành ngân hàng đã thúc đẩy sự ra đời của nhiều sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng Những sản phẩm ứng dụng công nghệ cao không chỉ tiết kiệm thời gian và chi phí mà còn đảm bảo an toàn và bảo mật thông tin cho khách hàng Điều này ảnh hưởng tích cực đến sự lựa chọn của khách hàng và khả năng mở rộng số lượng khách hàng của ngân hàng.
1.3.2.4 Chỉnh sách cho vay tín chấp cá nhân của NH
Chính sách cho vay tín chấp là tập hợp các quy định và chủ trương do hội đồng quản trị thiết lập, nhằm tối ưu hóa việc sử dụng nguồn vốn của ngân hàng Chính sách này đóng vai trò như một kim chỉ nam, hướng dẫn cán bộ tín dụng trong quá trình thực hiện cho vay.
Các yếu tố chính trong chính sách cho vay bao gồm điều kiện khách hàng, giới hạn cho vay, lãi suất và phí cho vay, cùng với chính sách xử lý khi khoản vay gặp vấn đề Những yếu tố này ảnh hưởng đáng kể đến quyết định vay của khách hàng và sự phát triển về quy mô, lợi nhuận của hoạt động cho vay tín chấp tại ngân hàng.
Yeu tố quan trọng trong chính sách cho vay của NH là khẩu vị rủi ro của NH.
Do hoạt động cho vay tín chấp tiềm ẩn nhiều rủi ro, một khoản vay tín chấp một khi
Khi khách hàng đã mất khả năng thanh toán, khả năng thu hồi nợ gần như không còn do thiếu tài sản đảm bảo, dẫn đến tổn thất lớn cho ngân hàng Do đó, các ngân hàng cần xác định mức độ chấp nhận rủi ro của mình để thiết lập các điều kiện cho sản phẩm tín dụng Ví dụ, Ngân hàng Việt Nam Thịnh Vượng có khẩu vị rủi ro cao, cho phép mở rộng đối tượng vay tín chấp, nhưng đi kèm với lãi suất tương đối cao.
Số lượng chi nhánh và phòng giao dịch của ngân hàng phản ánh quy mô hoạt động của ngân hàng đó Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc giao dịch, ngân hàng thường mở rộng mạng lưới chi nhánh và phòng giao dịch nhằm thu hút sự quan tâm từ khách hàng Sự hiện diện của nhiều chi nhánh giúp ngân hàng dễ dàng mở rộng các sản phẩm cho vay, đặc biệt là cho vay tín chấp Khách hàng sẽ cảm thấy thuận tiện hơn khi tiếp cận ngân hàng để vay vốn và cũng sẽ có niềm tin cao hơn vào ngân hàng.
1.3.2.6 Hoạt động marketing của NH Đây là hoạt động giới thiệu, quảng bá về hình ảnh cũng như dịch vụ mà NH cung cấp Từ đây, KH biết nhiều hơn về NH cũng như cac sản phẩm dịch vụ mà NH cung cap NH cần tăng cường hoạt động marketing tới KH để có thể tạo ấn tượng vào tâm trí của KH, khi nào có nhu cầu thì KH sẽ nghĩ ngay đen NH mình Đặc biệt là trong điều kiện phát triển của mạng xã hội như hiện nay thì điều này cần là ưu tiên hàng đầu của NH.
Cho vay tín chấp là hình thức cấp tín dụng không cần tài sản bảo đảm, dựa trên uy tín và cam kết trả nợ của khách hàng, đang phát triển mạnh mẽ trong những năm gần đây do tác động của môi trường kinh tế Đối tượng khách hàng đa dạng, thủ tục đơn giản và thời hạn vay ngắn là những đặc điểm nổi bật, nhưng quy mô khoản vay nhỏ và lãi suất cao hơn so với vay thế chấp là hạn chế Hoạt động này phục vụ nhu cầu tiêu dùng và sản xuất kinh doanh, chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như khả năng tài chính ngân hàng, nguồn nhân lực, môi trường kinh tế, chính trị - xã hội và trình độ khoa học công nghệ Để đánh giá mức độ phát triển của cho vay tín chấp, ngân hàng cần xem xét cả tiêu chí định tính như sự đa dạng sản phẩm và tiện ích dịch vụ, lẫn tiêu chí định lượng như dư nợ, tốc độ tăng trưởng, số lượng sản phẩm, nợ quá hạn và lợi nhuận Chương 1 đã giới thiệu các khía cạnh cần nghiên cứu, xác định hướng đi cho chương 2 tìm hiểu thực trạng theo hướng đã được xác định.
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY TÍN CHẤP CÁ NHÂN TẠI NHTMCP QUÂN ĐỘI - CN BA ĐÌNH
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG CHO VAY TÍN CHẤP KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTM CP QUÂN ĐỘI CHI NHÁNH BA ĐÌNH
BIỆN PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIN CHẤP CÁ NHÂN
TẠI MB - CN BA ĐÌNH.
3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIEN CỦA NHTM CP QUÂN ĐỘI TRONG
3.1.1 về định hướng chung phát triển mảng khách hàng cá nhân
- Tập trung cho vay theo 4 nhóm sản phẩm: (1) Cho vay nhà đất, (2) Cho vay ô tô, (3) Cho vay sản xuất kinh doanh, (4) Cho vay tín chấp.
MB tập trung vào việc phát triển khách hàng mới trong khi đồng thời khai thác sâu hơn danh mục khách hàng hiện có, nhằm tối ưu hóa năng lực cốt lõi trong hoạt động kinh doanh.
Tăng cường phát triển khách hàng thông qua việc áp dụng các kênh bán chéo giữa khách hàng doanh nghiệp (KHDN) và khách hàng cá nhân (KHCN), cùng với sự hợp tác giữa các đơn vị trong tập đoàn Điều này không chỉ giúp cung cấp dịch vụ tối ưu mà còn gia tăng thu nhập cho MB, đồng thời đảm bảo quản lý toàn diện khách hàng.
- Ưu tiên tài trợ theo chuỗi liên kết:
Chuỗi bất động sản bao gồm các thành phần chính như Chủ đầu tư, Nhà phân phối và Khách hàng cá nhân Các nhà đầu tư lớn như Vingroup và Capitaland, cùng với các tập đoàn nhà nước và các chủ đầu tư có liên quan đến Bộ Quốc phòng, đều tham gia vào chương trình phân phối của SME/CIB Ngoài ra, những chủ đầu tư đã hợp tác với MB để nhận thẩm định dự án cũng đóng vai trò quan trọng trong chuỗi này.
Chuỗi cung ứng bao gồm nhà cung cấp, nhà phân phối, đại lý và người tiêu dùng cuối cùng, với các ví dụ tiêu biểu như Masan, Nutifood và FishLand, hoạt động trong các lĩnh vực như phân phối hàng tiêu dùng, dược phẩm và xuất khẩu nông sản.
Chuỗi ô tô gồm đơn vị lắp ráp - Nhà phân phối - Khách hàng cá nhân mua xe ô tô (Thaco, Huyndai, Nissan,.)
Để nâng cao hiệu quả tín dụng, cần tập trung đẩy mạnh tín dụng theo lô cho các sản phẩm tín chấp, bao gồm các mô hình bán như mô hình quân nhân, mô hình bán chéo và mô hình liên kết trong trường học Những mô hình này không chỉ giúp tối ưu hóa quy trình cho vay mà còn mở rộng khả năng tiếp cận tín dụng đến nhiều đối tượng khác nhau.
BIỆN PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIN CHẤP CÁ NHÂN TẠI MB - CN BA ĐÌNH
ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIEN CỦA NHTM CP QUÂN ĐỘI TRONG THỜI GIAN TỚI
3.1.1 về định hướng chung phát triển mảng khách hàng cá nhân
- Tập trung cho vay theo 4 nhóm sản phẩm: (1) Cho vay nhà đất, (2) Cho vay ô tô, (3) Cho vay sản xuất kinh doanh, (4) Cho vay tín chấp.
MB tập trung vào việc phát triển khách hàng mới trong khi khai thác sâu danh mục khách hàng hiện có, nhằm tối ưu hóa năng lực cốt lõi trong hoạt động kinh doanh.
Tăng cường phát triển khách hàng bằng cách khai thác các kênh bán chéo giữa khách hàng doanh nghiệp (KHDN) và khách hàng cá nhân (KHCN), cũng như giữa các đơn vị trong tập đoàn Điều này không chỉ giúp cung cấp dịch vụ tối ưu mà còn gia tăng thu nhập cho MB và quản lý toàn diện khách hàng.
- Ưu tiên tài trợ theo chuỗi liên kết:
Chuỗi bất động sản bao gồm các thành phần chính như Chủ đầu tư, Nhà phân phối và Khách hàng cá nhân mua nhà Các nhà đầu tư lớn như Vingroup, Capitaland và các tập đoàn nhà nước, cũng như các công ty liên quan đến Bộ Quốc phòng, đều tham gia vào chuỗi phân phối này Họ hợp tác với MB để nhận thẩm định dự án, nhằm đảm bảo tính khả thi và hiệu quả của các chương trình bất động sản.
Chuỗi cung ứng bao gồm nhà cung cấp, nhà phân phối, đại lý và người tiêu dùng cuối cùng, với các ví dụ điển hình như Masan, Nutifood và FishLand Các đại lý phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp hàng tiêu dùng, dược phẩm và xuất khẩu nông sản, đảm bảo sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả.
Chuỗi ô tô gồm đơn vị lắp ráp - Nhà phân phối - Khách hàng cá nhân mua xe ô tô (Thaco, Huyndai, Nissan,.)
Để thúc đẩy tín dụng theo lô cho sản phẩm tín chấp, cần triển khai các mô hình bán hàng hiệu quả như mô hình quân nhân, mô hình bán chéo và mô hình liên kết trong trường học Những mô hình này không chỉ tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng mà còn nâng cao tính cạnh tranh trên thị trường tín dụng.
Khối kinh doanh thiết kế cần tập trung khai thác dư nợ vào các sản phẩm phù hợp với đặc thù kinh tế của từng khu vực, đảm bảo đáp ứng đầy đủ các điều kiện cho vay và quy định cấp tín dụng của MB Đồng thời, cần bám sát định hướng tín dụng đối với khách hàng cá nhân và doanh nghiệp.
3.1.2 Định hướng phát triển hoạt động cho vay tín chấp.
Trong những năm gần đây, các ngân hàng thương mại, bao gồm cả MB, đã chú trọng phát triển mảng bán lẻ, đặc biệt là hoạt động cho vay tín chấp Kể từ năm 2014, MB đã chuyển mình mạnh mẽ để đáp ứng nhu cầu thị trường, đồng thời xây dựng định hướng cụ thể cho từng sản phẩm, trong đó có sản phẩm cho vay tín chấp.
MB hướng đến đối tượng khách hàng là cán bộ, nhân viên thuộc các đơn vị quản lý và quân đội đã ký hợp đồng hợp tác với ngân hàng Những khách hàng này nhận lương qua MB, với quy trình thanh toán được thực hiện thông qua kho bạc, nơi có sự hợp tác chặt chẽ với MB.
Ngân hàng Quân đội và chi nhánh Ba Đình quy định hạn chế cho vay tín chấp đối với những khách hàng có nợ quá hạn trong vòng 12 tháng trước thời điểm vay, dựa trên thông tin từ CIC trong vòng 30 ngày Ngoài ra, các khách hàng cá nhân có tỷ lệ nợ quá hạn trên 5% so với tổng dư nợ cũng sẽ bị hạn chế vay vốn, ngay cả khi đã ký hợp tác với MB hoặc có bảo lãnh vay.
MB Ba Đình đã triển khai cách thức liên hệ với các đơn vị quản lý để thực hiện việc cấp tín chấp tự động cho cán bộ nhân viên thông qua MB, nhằm giảm thiểu thủ tục và nâng cao hiệu quả trong quản lý lương.
Chi nhánh Ba Đình định hướng mở rộng cho vay tiêu dùng, đặc biệt là cho vay tín chấp, thông qua việc tăng cường liên kết với các công ty con của MB để cấp tín chấp tự động và cho vay thấu chi Đồng thời, chi nhánh cũng sẽ mở rộng danh mục khách hàng trả lương qua MB và tăng cường ký kết thỏa thuận hợp tác, nhằm mục tiêu trở thành một trong những chi nhánh hàng đầu trong hệ thống về cho vay tín chấp cá nhân.
Hội sở và chi nhánh Ba Đình đều hướng đến việc phát triển sản phẩm tín chấp nhằm tăng doanh số, vì đây là sản phẩm mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng và duy trì tỷ lệ nợ xấu ở mức thấp.
GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TIN CHẤP CÁ NHÂN TẠI MB BA ĐÌNH
3.2.1 Giải pháp mở rộng đối tượng khách hàng.
Trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các ngân hàng thương mại cổ phần (TMCP) đang xem cho vay tín chấp cá nhân và doanh nghiệp là một hướng đi chiến lược, nhằm khai thác thị trường tiềm năng còn bỏ ngỏ Chi nhánh Ba Đình cần xây dựng chiến lược phát triển cho vay tín chấp cá nhân, đồng thời đảm bảo phát triển hài hòa các hoạt động khác của ngân hàng để tối ưu hóa nguồn lực Hiện tại, đối tượng vay tín chấp chủ yếu là quân nhân và cán bộ nhân viên có lương qua MB, trong khi việc tiếp cận khách hàng không trả lương qua MB gặp nhiều khó khăn Để mở rộng thị trường, MB cần xem xét mở rộng đối tượng vay cho những khách hàng có thu nhập ổn định từ các tổ chức tín dụng khác, đồng thời nới lỏng các điều kiện về doanh thu và số dư gửi bình quân, nhằm tiếp cận nhiều hơn với các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ, từ đó không bỏ lỡ cơ hội phát triển.
MB Ba Đình cần chủ động mở rộng đối tượng khách hàng bằng cách ký kết thỏa thuận hợp tác với các doanh nghiệp và tập đoàn lớn Đồng thời, chi nhánh nên trình hội sở xin giảm lãi suất và đề xuất các chương trình ưu đãi dành cho những doanh nghiệp lớn, thân thiết với chi nhánh.
3.2.2 Mủ rộng mạng lưới ngân hàng.
Mạng lưới ngân hàng MB hiện nay chưa đồng đều với quy mô tài sản, chủ yếu tập trung vào các chi nhánh lớn trong khi số lượng điểm giao dịch vẫn hạn chế Các chi nhánh và phòng giao dịch chủ yếu được đặt gần doanh trại quân đội, phục vụ đối tượng khách hàng chính của ngân hàng, trong khi nhiều khu dân cư đông đúc khác vẫn chưa được khai thác.
MB nên chú trọng phát triển hệ thống phòng giao dịch quy mô nhỏ trên toàn quốc để nâng cao sự tiện lợi cho khách hàng Điều này không chỉ giúp khách hàng tiếp cận dịch vụ dễ dàng hơn mà còn làm cho thương hiệu MB trở nên gần gũi và thân thiện hơn trong mắt người tiêu dùng.
Chi nhánh Ba Đình là một trong những chi nhánh hàng đầu của hệ thống, nhưng hiện tại chỉ có 2 phòng giao dịch Để nâng cao hiệu quả hoạt động, chi nhánh cần nghiên cứu và tìm kiếm địa bàn mới, đặc biệt là khu đông dân cư như đường Hoàng Sâm, nơi gần 9 viện tại Viện Khoa học và Công nghệ và khu Big C Thăng Long, nơi có nhiều tòa chung cư đang được xây dựng Bên cạnh việc mở thêm phòng giao dịch, MB Ba Đình cũng nên xem xét việc mở rộng số lượng cây ATM để tạo sự thuận tiện tối đa cho khách hàng.
3.2.3 Nâng cao trình độ và nghiệp vụ cán bộ tín dụng.
- Phát triển nguồn lực sẵn có và tìm kiếm nguồn nhân lực tiềm năng
Nhân sự là yếu tố quyết định thành công trong lĩnh vực ngân hàng, nơi mà yếu tố con người trở nên vô cùng quan trọng Để nâng cao chất lượng dịch vụ và hình ảnh trong lòng khách hàng, việc phát triển đội ngũ cán bộ, nhân viên chất lượng là giải pháp thiết yếu Cán bộ quản lý tại chi nhánh Ba Đình cần phối hợp với bộ phận tuyển dụng để kiểm tra, phỏng vấn ứng viên về kiến thức, kỹ năng và đạo đức nghề nghiệp, đặc biệt đối với cán bộ tín dụng, người trực tiếp thẩm định hồ sơ vay Để đáp ứng yêu cầu này, chi nhánh nên tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu về sản phẩm tín chấp cá nhân cho toàn thể nhân viên Hiện nay, nhiều cán bộ chỉ tập trung vào một vài sản phẩm, dẫn đến việc thiếu sót trong việc cung cấp dịch vụ Do đó, trung tâm đào tạo cần thường xuyên hợp tác với cán bộ quản lý tại các chi nhánh để tổ chức các lớp đào tạo về sản phẩm, giúp nhân viên nắm rõ và có nhiều công cụ bán hàng hơn.
- Nâng cao khả năng giao tiếp, tiếp thị sản phẩm của cán bộ tín dụng
Chất lượng dịch vụ là mục tiêu hàng đầu của các ngân hàng, trong đó khả năng giao tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm đến tay khách hàng Kỹ năng giao tiếp của cán bộ bán hàng không chỉ tạo ấn tượng tốt đẹp mà còn xây dựng niềm tin từ phía khách hàng, quyết định họ có trở thành khách hàng của ngân hàng hay không Đặc biệt, chi nhánh Ba Đình đã tổ chức các lớp học nâng cao kỹ năng giao tiếp và bán hàng cho cán bộ tín dụng, nhằm nâng cao hiệu quả trong hoạt động cho vay tín chấp Hàng tháng, chi nhánh mời giảng viên từ hội sở chia sẻ kinh nghiệm và kỹ năng bán hàng qua điện thoại cho toàn bộ nhân viên Bên cạnh đó, các cán bộ tín dụng xuất sắc từ các chi nhánh khác cũng được mời đến để chia sẻ kinh nghiệm và cách xử lý tình huống với khách hàng khó tính, từ đó nâng cao kỹ năng và nghiệp vụ cho đội ngũ bán hàng.
- Chuyên nghiệp hóa phong cách phục vụ khách hàng
Phong cách phục vụ khách hàng tại chi nhánh ngân hàng là yếu tố vô cùng quan trọng, không chỉ đối với cán bộ tín dụng mà còn với tất cả nhân viên khi tiếp xúc với khách hàng Tại chi nhánh Ba Đình, hầu hết nhân viên đã được đào tạo bài bản và có tác phong chuyên nghiệp Tuy nhiên, những nhân viên mới, đặc biệt là sinh viên mới ra trường, vẫn còn thiếu kinh nghiệm Do đó, chi nhánh cần tích cực đào tạo và nhắc nhở để đảm bảo tất cả cán bộ nhân viên đều đạt tiêu chuẩn chuyên nghiệp nhất trong phục vụ khách hàng.
- Tăng cường hoạt động tri ân những khách hàng thân thiết có sẵn của mình
Chăm sóc khách hàng cũ không chỉ giúp giữ chân khách hàng mà còn biến họ thành những người đại diện cho thương hiệu ngân hàng Để gia tăng lợi nhuận, MB Ba Đình cần triển khai các chương trình ưu đãi như tặng quà sinh nhật, giảm giá và phiếu quà tặng Bên cạnh đó, việc thiết lập bộ phận chăm sóc khách hàng thường xuyên gọi điện thăm hỏi và giới thiệu sản phẩm mới là rất quan trọng Hiện tại, bộ phận quan hệ khách hàng Private chỉ tập trung vào khách hàng có số dư tiết kiệm lớn, trong khi những khách hàng có nợ tốt vẫn chưa được tiếp cận Do đó, MB Ba Đình cần mở rộng chương trình chăm sóc khách hàng để mỗi khách hàng không chỉ là người tiêu dùng mà còn là người bạn và sứ giả thương hiệu của ngân hàng.
3.2.4 Hoạt động marketing của sản phẩm
Hiện tại, MB Ba Đình chưa áp dụng phương thức marketing hiệu quả nào để quảng bá sản phẩm vay tín chấp, khiến việc giới thiệu sản phẩm này chủ yếu phụ thuộc vào truyền miệng từ người thân và bạn bè Trong bối cảnh công nghệ phát triển, việc thiếu chú trọng vào quảng cáo là một thiếu sót lớn, đặc biệt với đối tượng khách hàng trẻ, những người thường xuyên sử dụng mạng xã hội Mặc dù cán bộ tín dụng có gọi điện giới thiệu sản phẩm, nhưng không phải ai cũng có kỹ năng bán hàng tốt, dẫn đến sự thiếu đồng bộ và chuyên nghiệp Do đó, MB Ba Đình cần đầu tư vào marketing để tạo ấn tượng mạnh mẽ trong tâm trí khách hàng, tăng cường quảng bá và truyền tải lợi ích sản phẩm Ngân hàng cũng cần phân tích điểm mạnh và điểm yếu so với đối thủ, từ đó khắc phục yếu điểm và phát triển thêm lợi thế Cuối cùng, việc thu thập thông tin về nhu cầu khách hàng và tổng hợp báo cáo chính xác sẽ hỗ trợ cho việc xây dựng chiến lược tiếp theo của ban lãnh đạo.
- Mở rộng việc bán chéo các sản phẩm
Bán chéo sản phẩm đang trở thành xu hướng nổi bật, giúp ngân hàng gia tăng lợi nhuận và mang lại lợi ích cho khách hàng Khách hàng cũ đã vay vốn mua chung cư, nhà đất có thể có nhu cầu vay tiêu dùng tín chấp Ngân hàng MB Ba Đình cần xây dựng chính sách riêng để hỗ trợ những khách hàng này, đặc biệt là những người có lịch sử trả nợ tốt Dư nợ từ vay chung cư, nhà đất tại MB chiếm tỷ trọng lớn, vì vậy không nên bỏ qua khách hàng tiềm năng Với lợi thế là cơ quan thuộc Bộ Quốc Phòng, MB Ba Đình cũng nên tăng cường hợp tác bán chéo với các công ty con trong tập đoàn và các đơn vị khác thuộc Bộ Quốc Phòng.
