Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín chi nhánh Đống Đa

1. Tính cấp thiết của đề tài Sau khi Việt Nam mở cửa nền kinh tế và gia nhập WTO, nền kinh tế Việt Nam đang chuyển mình mạnh mẽ, GDP luôn đạt ở mức trung bình 7.0% và dự báo tiếp tục tăng trưởng. Các ngành kinh tế của đất nước đang phát triển thuận lợi, cơ hội được tiếp cận những quan điểm, mô hình kinh doanh mới từ các nước phát triển, từ các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động tại Việt nam. Đi tiên phong trong đó là ngành ngân hàng tài chính. Với vai trò là huyết mạch của nền kinh tế, ngành ngân hàng đang đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của đất nước. Trong thời gian qua, ngành ngân hàng đã làm rất tốt trong quá trình lưu thông tiền tệ đối với nền kinh tế, thực hiện tốt các chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước, thúc đẩy mọi thành phần của nền kinh tế phát triển. Đối với ngành ngân hàng của chúng ta vẫn tập trung tới hoạt động cho vay đối với các doanh nghiệp, chiểm tỷ lệ chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, chưa chú trọng nhiều tới nhu cầu của cá nhân. Một nền kinh tế phát triển, các doanh nghiệp tập trung huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán hay phát hành trái phiếu, cổ phiếu…hạn chế vay vốn từ các ngân hàng. Hệ thống ngân hàng chủ yếu cung cấp các dịch vụ phi tín dụng cho doanh nghiệp và chú trọng tới cung cấp các sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của cá nhân, doanh thu từ hoạt động này là từ 3560% tổng doanh thu.Chính vì lẽ đó, trong xu hướng phát triển tất yếu của ngành ngân hàng Việt Nam trong thời gian tới sẽ phát triển theo mô hình ngân hàng bán lẻ. Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển ngân hàng bán lẻ trong xu thế hiện nay, các ngân hàng trong nước đã đưa ra các chính sách, sản phẩm và định hướng lâu dài. Thể hiện rõ nhất là các ngân hàng ACB, ngân hàng Đông Á, Sacombank, Techcombank….. Các ngân hàng nước ngoài như ANZ, HSBC, CitiBank… sau khi thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài cũng muốn tham gia thị trường còn sơ khai này. Các ngân hàng quốc doanh, hay chuyển đổi cổ phần hoá cũng đã có nhứng chiến lược lâu dài, thời kỳ cho phát triển ngân hàng bán lẻ.Hoạt động cho vay cá nhân là một phần trong hoạt động của ngân hàng bán lẻ, nó tạo ra khoản thu nhập lớn và ổn định dựa trên số đông người sử dụng, đồng thời tăng hình ảnh của ngân hàng trong con mắt người dân, góp phần vào sự phát triển bền vững, lâu dài của ngân hàng. Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Việt Nam vẫn còn khá nhỏ bé so với tiềm năng của nó và chưa được các ngân hàng thương mại khai thác triệt để, chỉ tính con số 90,5 triệu dân, trong đó 23 là dân số trong độ tuổi lao động và chỉ mới khoảng 20% dân số có tài khoản và sử dụng các dịch vụ ngân hàng.Trước đây, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân còn hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân, như công nghệ kém không đáp ứng các yêu cầu của sản phẩm; nhận thức của ngân hàng đối với các khoản vay cá nhân còn hạn chế được nhìn dưới góc độ rủi ro…dẫn đến các sản phẩm chưa đa dạng. Các ngân hàng vẫn chỉ tập trung tới cho vay các doanh nghiệp, thị phần cho vay cá nhân rất thấp.Tại Sacombank Đống Đa, hoạt động cho vay KHCN trong những năm gần đây đã bắt đầu được chú trọng, nhận thức được hoạt động bán lẻ là xu thế phát triển chung của các ngân hàng trên thế giới, Sacombank Đống Đa đã bước đầu định hướng phát triển rõ ràng hoạt động ngân hàng bán lẻ với mục tiêu cụ thể phấn đấu trở thành ngân hàng có thị phần bán lẻ hàng đầu tại địa bàn.Nhân thức được lợi ích mở rộng cho vay khách hàng cá nhân và qua quá trình công tác tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín Chi nhánh Đống Đa (Sacombank Đống Đa) đề tài: “Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín chi nhánh Đống Đa” được chọn để nghiên cứu.2. Mục tiêu của đề tàiMục tiêu của đề tài tập trung vào các nội dung:Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại.Đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Đống Đa trong các năm 2012, 2013, 2014.Đưa ra các giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh Đống Đa.3. Phương pháp nghiên cứuLuận văn sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, suy luận logic, phương pháp so sánh thống kê, toán học, phân tích kinh tế …khi nghiên cứu đề tài.4. Đối tượng và phạm vi thực hiện đề tàiĐối tượng của đề tài: hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của NHTM.Phạm vi thực hiện đề tài: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Sacombank chi nhánh Đống Đa từ năm 20122014 và định hướng các giai đoạn tiếp theo.5. Kết cấu luận văn Phần mở đầu Chương 1: Những vấn đề lý thuyết cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại.Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín Chi nhánh Đống Đa.Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín Chi nhánh Đống Đa.Kết luận

NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO HỌC VIỆN NGÂN HÀNG - CÙ XUÂN CHỈNH GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA Chun ngành: Tài - Ngân hàng Mã số: LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS Đỗ Văn Đức HÀ NỘI - 2015 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT - TCTD : Tổ chức tín dụng - TCKT : Tổ chức kinh tế - NHTM : Ngân hàng thương mại - Sacombank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài gịn Thương tín - Sacombank Đống Đa : Chi nhánh Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài gịn Thương tín Đống Đa - PGD : Phịng giao dịch - KHCN : Khách hàng cá nhân - CBQHKHCN : Cán quan hệ khách hàng cá nhấn - QTTD : Quản trị tín dụng - CBDVKHCN : Cán dịch vụ khách hàng cá nhân - CBQTTD : Cán quản trị tín dụng - LĐPQHKHCN : Lãnh đạo phòng quan hệ khách hàng cá nhân - LĐPGD : Lãnh đạo phòng giao dịch - SIBS : Phân hệ phần mềm - DPRR : Dự phòng rủi ro - CBCNV : Cán công nhân viên - TKTG : Tài khoản tiền gửi - DNBL : Dư nợ bán lẻ - SXKD : Sản xuất kinh doanh - QHKH : Quan hệ khách hàng DANH MỤC BẢNG, BIỂU ĐỒ BẢNG PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Sau Việt Nam mở cửa kinh tế gia nhập WTO, kinh tế Việt Nam chuyển mạnh mẽ, GDP ln đạt mức trung bình 7.0% dự báo tiếp tục tăng trưởng Các ngành kinh tế đất nước phát triển thuận lợi, hội tiếp cận quan điểm, mơ hình kinh doanh từ nước phát triển, từ doanh nghiệp nước hoạt động Việt nam Đi tiên phong ngành ngân hàng tài Với vai trị huyết mạch kinh tế, ngành ngân hàng đóng vai trò quan trọng phát triển đất nước Trong thời gian qua, ngành ngân hàng làm tốt q trình lưu thơng tiền tệ kinh tế, thực tốt chủ trương, sách Đảng Nhà nước, thúc đẩy thành phần kinh tế phát triển Đối với ngành ngân hàng tập trung tới hoạt động cho vay doanh nghiệp, chiểm tỷ lệ chủ yếu hoạt động kinh doanh ngân hàng, chưa trọng nhiều tới nhu cầu cá nhân Một kinh tế phát triển, doanh nghiệp tập trung huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán hay phát hành trái phiếu, cổ phiếu… hạn chế vay vốn từ ngân hàng Hệ thống ngân hàng chủ yếu cung cấp dịch vụ phi tín dụng cho doanh nghiệp trọng tới cung cấp sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cá nhân, doanh thu từ hoạt động từ 3560% tổng doanh thu Chính lẽ đó, xu hướng phát triển tất yếu ngành ngân hàng Việt Nam thời gian tới phát triển theo mơ hình ngân hàng bán lẻ Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển ngân hàng bán lẻ xu nay, ngân hàng nước đưa sách, sản phẩm định hướng lâu dài Thể rõ ngân hàng ACB, ngân hàng Đông Á, Sacombank, Techcombank… Các ngân hàng nước ANZ, HSBC, CitiBank… sau thành lập ngân hàng 100% vốn nước muốn tham gia thị trường sơ khai Các ngân hàng quốc doanh, hay chuyển đổi cổ phần hố có nhứng chiến lược lâu dài, thời kỳ cho phát triển ngân hàng bán lẻ Hoạt động cho vay cá nhân phần hoạt động ngân hàng bán lẻ, tạo khoản thu nhập lớn ổn định dựa số đông người sử dụng, đồng thời tăng hình ảnh ngân hàng mắt người dân, góp phần vào phát triển bền vững, lâu dài ngân hàng Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Việt Nam nhỏ bé so với tiềm chưa ngân hàng thương mại khai thác triệt để, tính số 90,5 triệu dân, 2/3 dân số độ tuổi lao động khoảng 20% dân số có tài khoản sử dụng dịch vụ ngân hàng Trước đây, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân, công nghệ không đáp ứng yêu cầu sản phẩm; nhận thức ngân hàng khoản vay cá nhân cịn hạn chế nhìn góc độ rủi ro…dẫn đến sản phẩm chưa đa dạng Các ngân hàng tập trung tới cho vay doanh nghiệp, thị phần cho vay cá nhân thấp Tại Sacombank Đống Đa, hoạt động cho vay KHCN năm gần bắt đầu trọng, nhận thức hoạt động bán lẻ xu phát triển chung ngân hàng giới, Sacombank Đống Đa bước đầu định hướng phát triển rõ ràng hoạt động ngân hàng bán lẻ với mục tiêu cụ thể phấn đấu trở thành ngân hàng có thị phần bán lẻ hàng đầu địa bàn Nhân thức lợi ích mở rộng cho vay khách hàng cá nhân qua q trình cơng tác Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín- Chi nhánh Đống Đa (Sacombank Đống Đa) đề tài: “Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín chi nhánh Đống Đa” chọn để nghiên cứu Mục tiêu đề tài Mục tiêu đề tài tập trung vào nội dung: Hệ thống hóa vấn đề lý luận cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại Đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân chi nhánh Đống Đa năm 2012, 2013, 2014 Đưa giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Chi nhánh Đống Đa Phương pháp nghiên cứu Luận văn sử dụng phương pháp vật biện chứng, suy luận logic, phương pháp so sánh thống kê, tốn học, phân tích kinh tế …khi nghiên cứu đề tài Đối tượng phạm vi thực đề tài Đối tượng đề tài: hoạt động cho vay khách hàng cá nhân NHTM Phạm vi thực đề tài: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Sacombank chi nhánh Đống Đa từ năm 2012-2014 định hướng giai đoạn Kết cấu luận văn Phần mở đầu Chương 1: Những vấn đề lý thuyết cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng thương mại Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín- Chi nhánh Đống Đa Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín- Chi nhánh Đống Đa Kết luận CHƯƠNG NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ CHO VAY CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 1.1 Cho vay khách hàng cá nhân ngân hàng thương mại 1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân Cho vay khách hàng cá nhân hình thức tài trợ ngân hàng cho khách hàng cá nhân với điều kiện định thỏa thuận hợp đồng tín dụng nhằm phục vụ mục đích khách hàng 1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân Cho vay KHCN có đặc điểm riêng thể khác biệt với loại hình cho vay khác sau: Đối tượng cho vay: cá nhân hộ gia đình Quy mơ khoản vay: hầu hết khoản vay cho KHCN có quy mơ nhỏ số lượng khoản vay lớn, cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu cá nhân hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng sản xuất kinh doanh, nên quy mô khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản ngân hàng, số lượng khoản vay lại lớn đối tượng cho vay cá nhân hộ gia đình với số lượng nhiều nhu cầu tiêu dùng đa dạng Mục đích cho vay: Nhằm mục đích phục vụ nhu cầu tiêu dùng sản xuất kinh doanh cá nhân, hộ gia dình Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm lý khách hàng chu kì kinh tế người vay Khi kinh tế có tăng trưởng cao ổn định, KHCN có thái độ lạc quan tương lai, họ kì vọng có khoản thu nhập nhiều tương lai thúc đẩy chi tiêu cho tiêu dùng sản xuất kinh doanh Ngược lại kinh tế suy thoái người dân thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sản xuất kinh doanh, thay vào tăng cường tiết kiệm hạn chế vay mượn từ ngân hàng Nhu cầu cho vay thường nhạy cảm với lãi suất, thông thường người vay quan tâm đến số tiền phải toán lãi suất mà họ phải chịu Mức thu nhập trình độ dân trí hai nhân tố tác động lớn đến nhu cầu vay khách hàng Rủi ro cho vay KHCN: mức độ rủi ro lớn coi tài sản rủi ro danh mục tài sản ngân hàng Xuất phát từ thân khách hàng vay vốn có biến động tình hình tài dẫn đến khả chi trả hay khách hàng cố tình khơng chịu trả nợ biến động tình trạng sức khỏe, cơng việc Việc thẩm định khả trả nợ cá nhân hộ gia đình khó khăn Ngồi để có khoản vay nhiều khách hàng giấu thơng tin tình hình sức khỏe cơng việc tương lai nên ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức cho vay Do khoản cho vay khách hàng cá nhân có độ rủi ro cao nhât nên ngân hàng thường yêu cầu phải có tài sản đảm bảo cho vay yêu cầu người vay phải mua bảo hiểm thất nghiệp, bảo hiểm nhân thọ bảo hiểm hàng hóa Lãi suất cho vay: quy mô khoản vay thường nhỏ (trừ khoản vay để mua bất động sản), dẫn đến chi phí cho vay (về thời gian, nhân lực thẩm định, quản lí khoản cho vay này) cao đồng thời rủi ro khoản vay cao Do lãi suất cho vay KHCN thường cao lãi suất khoản cho vay khác NHTM Từ trước đến nay, cho vay KHCN ngân hàng coi khoản mục mang lại lợi nhuận cao với lãi suất “cứng nhắc” Điều có nghĩa đủ để bù đắp chi phí huy động vốn ngân hàng, khơng hầu hết khoản cho vay khác với lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường, với cho vay KHCN ngân hàng phải chịu rủi ro lãi suất chi phí huy động vốn tăng lên Tuy nhiên, khoản vay thường định giá cao (vì bao hàm phần bù rủi ro lãi suất) đến mức mà thân lãi suất vay vốn thị trường lẫn tỷ lệ tổn thất tín dụng phải tăng lên đáng kể hầu hết khoản cho vay KHCN không mang lại lợi nhuận Nguồn thu nhập ổn định, ngân hàng có khả kiểm sốt lãi suất áp dụng cho khách hàng giảm đi, rủi ro từ việc cho vay hạn chế Hạn mức cho vay KHCN: số tiền tối đa mà ngân hàng cho khách hàng vay hạn mức cho vay KHCN xác định dựa yếu tố như: nhu cầu vốn khách hàng, số vốn tự có khách hàng, giá trị tài sản đảm bảo Đối với hình thức vay, ngân hàng thường quy định hạn mức khác dựa giá trị tài sản đảm bảo nhu cầu vay hợp lý Thơng thường, cho vay cầm cố có hạn mức cao nhất, chẳng hạn khách hàng cầm cố sổ tiết kiệm, trái phiếu hay chứng tiền gửi cấp hạn mức 100% giá trị tài sản cầm cố Để xác định hạn mức tín dụng dựa tài sản đảm bảo khách hàng, ngân hàng cần phải định giá xác tài sản Nếu định giá thấp làm giảm số tiền vay khách hàng, định giá cao dẫn đến rủi ro cho ngân hàng 1.1.3 Vai trò cho vay khách hàng cá nhân Hoạt động trước ngân hàng thương mại chủ yếu tập trung vào đối tượng khách hàng doanh nghiệp lớn, tổ chức kinh tế có khoản vay lớn mà trọng đến đối tượng khách hàng cá nhân, dẫn đến lãng phí khai thác tiềm lợi ích từ nhóm đối tượng khách hàng Những năm gần đây, NHTM có điều chỉnh hoạt động mình, trọng nhiều đến đối tượng khách hàng cá nhân, hộ gia đình … Các sản phẩm cho đối tượng khách hàng ngày đa dạng, phong phú, đáp ứng phần nhu cầu đối tượng khách hàng Đối tượng khách hàng cá nhân khơng đối tượng có nhu cầu vay vốn Mà đối tượng lực lượng cung cấp cho ngân hàng lượng vốn tương đối lớn ổn định từ khoản tiết kiệm cá nhân tính ổn 72 Bảng 3.1 Định hướng cho vay KHCN Sacombank Đống Đa năm 2015-2017 Đơn vị: tỷ VNĐ Kế hoạch Sẩn phẩm cho vay Tổng CV KHCN - Nhà -CBCNV -SXKD -Ơtơ -Chứng khoán -Cầm cố, chiết khấu -Du học -Thấu chi TKTG -Thẻ tín dụng -Cho vay khác Tỷ lệ NQH Năm 2015 Tỷ trọng Năm 2016 Tỷ trọng Năm 2017 Tỷ trọng Số lượng KH 2014 Số tiền 533,3 37,4 53,3 229,3 61,3 47,9 13,3 58,7 31,9 Số tiền 666,6 53,3 43,3 286,6 86,7 53,3 16,7 79,9 45,4 1,3 % 25 43 (19) 25 41 Số tiền 853,2 63,9 51,2 374,6 127,9 % 28 20.0 18.2 30.7 47.7 Số tiền 1.126,3 87,9 56,3 576,7 146,5 % 32 37.3 10.0 53.9 14.4 KH 4,574 149 1,333 510 245 Số lượng KH 2015 KH 5,179 267 1,354 637 347 11 25 36 42 100 63,9 17,9 89,6 55,5 8,5 20.0 7.5 12.0 22.4 540.0 73,2 20,3 92,4 61,9 11,3 14.4 13.1 3.1 11.7 32.0 320 17 1,467 533 - 356 33 1,538 648 15 5,3 7,9 TH Năm 2014 Số lượng KH 2016 KH 5,835 356 1,463 832 427 400 36 1,629 693 30 Số lượng KH 2017 KH 6,514 439 1,482 1,153 488 458 41 1,679 774 40.00 1.2 10,2 1.2 13,5 1.2 (Nguồn: Báo định hướng kế hoạch kinh doanh năm 2015-2017 Sacombank Đống Đa) 73 Mức tăng trưởng bình quân qua năm đạt 28%, tăng dư nợ tín dụng số lượng khách hàng quan hệ với Sacombank Đống Đa song đảm bảo an toàn, hiệu quả, chất lượng, tỷ lệ nợ hạn trì mức 1.2% (mức trung toàn ngành phấn đấu tỷ lệ nợ xấu tín dụng bán lẻ mức 3% thấp tỷ lệ nợ xấu tín dụng doanh nghiệp tín dụng chung tồn ngành) Bên cạnh đó, phân tích thị hiếu, nhu cầu khách hàng để có chiến lược kinh doanh giai đoạn tới: tập trung phát triển cho vay SXKD, cho vay mua ôtô, cho vay nhu cầu nhà ở, mặt khác đảm bảo cho vay thấu chi, lượng cá nhân làm việc khối hành chính, doanh nghiệp 3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay KHCN Sacombank Đống Đa Trong môi trường cạnh tranh gay gắt nay, ngân hàng xác định cho vay KHCN hướng mới, thị trường cho vay KHCN mảng thị trường lớn chưa khai thác đầy đủ Đây thị trường mà nhiều ngân hàng xác định thị trường mục tiêu khai thác, đầu tư tiền, nhân lực nhằm thâm nhập chiếm lĩnh Nếu Sacombank Đống Đa khơng có chiến lược cụ thể lâu dài khó cạnh tranh, dễ thị phần cho vay KHCN vào tay ngân hàng khác Chiến lược mở rộng cho vay KHCN đồng thời đảm bảo phát triển hài hoà với hoạt động khác ngân hàng, sử dụng hiệu khai thác tối đa điểm mạnh, nguồn lực ngân hàng Chiến lược bao gồm nhiều giải pháp sau: 3.2.1 Giải pháp trước mắt Đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN Sacombank cần đa dạng hóa sản phẩm xác định mạnh mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân Bên cạnh đó, Sacombank Đống Đa cần tập trung vào sản phẩm mà đáp ứng nhu cầu khách hàng địa bàn Chi nhánh cần có ý kiến tham gia trình soạn thảo quy trình để đưa nhiều sản phẩm cho vay KHCN đa dạng, phù hợp với nhu cầu vay vốn xã hội Việc tạo nhiều sản phẩm cho vay ngân hàng 74 tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng Cần có so sánh sản phẩm Sacombank ngân hàng khác để tạo dựng cho lợi cạnh tranh Hiện Sacombank nghiên cứu đưa sản phẩm tín dụng bán lẻ lộ trình triển khai như: Cho vay mua nhà chung cư, cho vay mua nhà đầu tư, cho vay hộ kinh doanh theo hạn mức, cho vay làng nghề, cho vay mya vàng, cho vay trả góp ngồi ra, Sacombank cần nghiên cứu nắm bắt diễn biến kinh tế, thị trường để đưa sản phẩm phù hợp, thị trường như: Thị trường bất động sản, thị trường chứng khốn, thị trường ơtơ, kinh doanh hàng hóa, tiêu dùng mua sắm siêu thị với hình thức vay gián tiếp thơng qua nhà phân phối sản phẩm, cho vay trọn gói Các sản phẩm cá nhân đưa nên định hướng vào nhóm đối tượng khách hàng cụ thể có trình độ, lực làm việc tốt, có nguồn thu nhập ổn định, rõ ràng đảm bảo khả trả nợ ngân hàng, hạn chế rủi ro cho Sacombank, như: Cán nhân viên làm việc công ty liên doanh, cơng ty 100% vốn nước ngồi, văn phịng đại diện tổ chức quốc tế, nhà quản lý cơng ty có uy tín thị trường, hộ kinh doanh chợ đầu mối Những nhóm đối tượng cần ưu tiên, tạo điều kiện cho họ tiếp cận dịch vụ ngân hàng Các ngân hàng thị trường có sản phẩm tương ứng, nhiên để cạnh tranh, ngân hàng không đưa sản phẩm tương tự mà phải có riêng biệt sản phẩm thức trả nợ gốc, lãi suất áp dụng, thời gian vay vốn cơng nghệ quản lý, tính toán đa dạng khoản vay Tạo riêng biệt sản phẩm cho vay góp phần khơng nhỏ vào việc thu hút khách hàng, người vay vốn có nhu cầu vay họ thường nghĩ đến ngân hàng chuyên nghiệp nhất, thuận lợi nhất, xử lý hồ sơ họ nhanh đáp ứng nhu cầu họ Khi chắn họ nghĩ đến ngân hàng có tính riêng biệt nhất, hướng tới khách hàng sau vay xong người giới thiệu cho nhiều người khác có nhu cầu vay vốn, thị phần mở rộng 75 Tính riêng biệt Sacombank Đống Đa thời gian tới cần tập trung vào số sản phẩm: - Sản phẩm cho vay nhà đất: cần tập trung vào dự án bất động sản mà Sacombank Đống Đa tài trợ cho chủ dự án như: Tập đồn Hồ Phát, Khu thị Thăng Long, Khu đô thị Việt Hưng thông qua hợp đồng hợp tác trọn gói với chủ đầu tư Đây sản phẩm Sacombank mạnh, thấy qua dư nợ tăng trưởng nhanh - Sản phẩm kinh doanh hộ cá thể: sản phẩm mạnh Sacombank Đống Đa giai đoạn nay, cần phải nghiên thêm sản phẩm cho vay phố chợ, cho vay làng nghề, cho vay trồng công nghiệp, cho vay theo hạn mức tín dụng - Sản phẩm cho vay mua ôtô tiêu dùng, sản phẩm cho vay tiêu dùng khác: Đối với khách hàng có nguồn thu ổn định từ lương (có bảng lương), từ hoạt động kinh doanh (có cửa hàng kinh doanh, có đăng ký kinh doanh, nộp thuế cho Nhà nước đầy đủ) mà chứng minh đầy đủ, Sacombank Đống Đa nên giải hồ sơ 24h, tờ trình nên ngắn gọn, chủ yếu thông tin bản, không nên phân tích sâu nhằm tiết kiệm thời gian Nâng cao trình độ cán quan hệ khách hàng Sacombank Đống Đa cần đào tạo định kỳ cho nhân viên phát triển sản phẩm kiến thức thị trường, đánh giá thị trường, biến đổi sản phẩm, thấy điểm mạnh ngân hàng công nghệ, hệ thống phê duyệt Có đội ngũ nhân viên tạo sản phẩm tốt triển khai sản phẩm đạt kết mong đợi Sacombank Đống Đa tuyển dụng nhân viên có kinh nghiệm nghiệp vụ phát triển sản phẩm bán lẻ KHCN, thường xuyên có phần thưởng hợp lý cho nhóm đưa ý tưởng hay sản phẩm, khuyến khích sáng tạo nhân viên Nhân viên phát triển sản phẩm phải chủ động tìm đối tác lĩnh vực xây dựng nhà có chất lượng cao, cơng ty du học uy tín để đưa sản phẩm riêng biệt xác định khách hàng tiềm 76 Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán QHKH không giỏi kỹ thẩm định mà phải giỏi kỹ bán hàng, tư vấn, mà muốn giỏi kỹ bắt buộc cán QHKH phải học, nâng cao kỹ thẩm định, tạo phong cách chuyên nghiệp góp phần nâng cao chất lượng mở rộng cho vay KHCN Cán QHKH có khả thuyết phục, có lực, nhanh nhẹn, nhiệt tình, có thái độ phục vụ tốt ln giữ khách hàng thu hút thêm khách hàng đến với chi nhánh Khi mà sản phẩm ngân hàng ngày tương đồng với phong cách phục vụ thái độ nhân viên yếu tố tạo khác biệt ngân hàng Việc nâng cao trình độ chun mơn cán QHKH giúp rút ngắn thời gian thẩm định vay, từ nâng cao suất lao động giúp cho chi nhánh phục vụ đơng đảo khách hàng Việc thời gian thẩm định vay ngắn có tác dụng lớn, làm thoả mãn nhanh chóng nhu cầu khách hàng, với khách hàng cần giải ngân nhanh chóng để phục vụ nhu cầu họ Đầu tư khai thác tính tiện ích cơng nghệ ngân hàng Khi đưa nhiều sản phẩm phù hợp công nghệ khơng đáp ứng, khơng quản lý sản phẩm khơng thể triển khai Cơng nghệ tốt biến ý tưởng triển khai hệ thống nhanh chóng, hiệu quả, tiết kiệm thời gian Công nghệ giúp cán ngân hàng thống kê quản lý, theo dõi sản phẩm cách dễ dàng Hiện Sacombank có hệ thống cơng nghệ đại, có khả thống kê yêu cầu phòng phát triển sản phẩm như: Dư nợ, nợ hạn nhóm, kỳ hạn khoản vay, thống kê theo sản phẩm , từ sở liệu phòng phát triển sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp thị trường Với công nghệ đại, Sacombank nên tập trung vào sản phẩm có tỷ lệ cơng nghệ cao, như: - Cho vay thấu chi qua tài khoản, khách hàng rút tiền thẻ ATM vượt số tiền tài khoản tiền gửi Ngân hàng kiểm soát online hoạt động qua hệ thống tin học 77 - Cho vay kinh doanh hộ cá thể: khách có hạn mức ngân hàng, rút tiền tự động qua thẻ ATM phục vụ cho hoạt động kinh doanh - Khách hàng kiểm tra tài khoản, kiểm tra dư nợ, lãi phải trả, trả nợ qua mạng internet với mã bảo mật riêng mà đến ngân hàng, tạo tiện lợi cho khách hàng giao dịch Nâng cấp sở vật chất mở rộng mạng lưới hoạt động chi nhánh Cơ sở vật chất hình ảnh thể mặt ngân hàng, ngân hàng có sở vật chất khang trang, bề đại tạo cho khách hàng cảm giác trang trọng, tin tưởng bước chân vào ngân hàng Chính thế, ngân hàng dễ hấp dẫn khách hàng Hiện nay, Sacombank q trình chuẩn hóa sở vật chất hệ thống ngân hàng như: xây dựng sở vật chất khang trang, nhận diện thương hiệu để tạo ấn tượng hình ảnh Sacombank Việc mở rộng mạng lưới cần thiết để làm tăng khả tiếp cận với khách hàng thị trường mới, đồng thời với diện Sacombank nhiều nơi thu hút nhiều người sử dụng dịch vụ Sacombank từ có quan hệ vay vốn với ngân hàng Đẩy mạnh hoạt động marketing ngân hàng Để giới thiệu sản phẩm tới nhiều người dân hơn, Sacombank cần xây dựng chiến lược marketing sản phẩm bao gồm chiến lược nghiên cứu khách hàng, phân đoạn thị trường để đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng theo phương châm “bán mà thị trường cần, khơng phải bán mà có” Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường việc nắm bắt nhu cầu phổ biến nhóm khách hàng khác nhau, phát tương đồng khác biệt nhóm khách hàng đó, đồng thời phát nhu cầu tiềm Quan trọng phải xác định nhu cầu có khả tốn có số lượng đủ lớn, có khả phát triển qui mơ tốc độ Những nhu cầu 78 xác định thông qua vấn, điều tra thị trường, qua khách hàng đến giao dịch với ngân hàng Từ đó, ngân hàng hồn thiện sản phẩm đưa sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng Ngoài ra, Sacombank cần nghiên cứu sản phẩm đối thủ cạnh tranh có thị trường, phân tích ưu, nhược điểm sản phẩm để từ hồn thiện cho sản phẩm Khi có sản phẩm phù hợp nhu cầu thị trường, phịng tín dụng cần triển khai hình thức quảng cáo, giới thiệu sản phẩm đến đông đảo người dân Đối với cho vay KHCN, nhu cầu vay thường nhỏ phân tán, khách hàng có tâm lý e ngại tiếp xúc với ngân hàng nên ngân hàng cần có buổi giao lưu giới thiệu sản phẩm, thông qua báo, đài để giới thiệu, quảng cáo sản phẩm Ngân hàng kết hợp với doanh nghiệp bán lẻ công ty kinh doanh nhà, hãng xe có uy tín hay siêu thị địa bàn để giới thiệu hình thức cho vay trả góp chi nhánh Cơng ty, cửa hàng, siêu thị treo lô gô Sacombank showroom họ phát hồ sơ vay vốn hướng dẫn khách hàng hồ sơ vay để mua xe Ngoài ra, ngân hàng cần thường xuyên cung cấp thơng tin tình hình tài chính, lực kết kinh doanh, giúp khách hàng có cách nhìn tổng thể ngân hàng tăng lịng tin vào ngân hàng Sacombank nên trì thường xuyên chương trình PR định vị thương hiệu phương tiện thông tin đại chúng, tạo ấn tượng lâu dài, tạo niềm tin gần gũi với ngân hàng 3.2.2 Giải pháp Hoàn thiện chiến lược cho vay KHCN Để mở rộng cho vay KHCN, việc ngân hàng cần làm thay đổi cách nghĩ hoạt động cho vay KHCN Không nên coi trọng rủi ro mà hạn chế phát triển cho vay cá nhân thông qua công cụ sách tín dụng như: thời hạn vay ngắn, khơng trọng dài hạn, định phê duyệt 79 cuối có nhiều ràng buộc phức tạp để hạn chế rủi ro, dẫn đến khó khăn cho khách hàng Đối với khoản vay lớn, khơng phải khách hàng tìm hiểu trực tiếp nên thực chưa hiểu hết khách hàng nên đưa định an toàn, nhiều khoản vay nhiều bị từ chối, mục đích vay vốn cá nhân đa dạng, sản phẩm hạn chế, chưa bao chùm hết Sacombank Đống Đa cần thay đổi cấu tín dụng hợp lý cho vay cá nhân cho vay doanh nghiệp Khi cho vay KHCN việc bán chéo sản phẩm thực thơng qua nhiều dịch vụ tiện ích khác kèm như: dịch vụ ngân hàng: BSMS, Vntoup, bảo hiểm Hiện dư nợ cho vay KHCN chiếm khoảng 31% tổng dư nợ Sacombank Đống Đa, tỷ lệ cao tập trung toàn ngành, song đảm bảo tiêu kế hoạch cho vay bán lẻ mà Hội sở giao cho chi nhánh Trong giai đoạn tới, xu ngân hàng bán lẻ phát triển Việt nam, thời kỳ ngân hàng đặt trọng tâm đưa dịch vụ với nhiều sản phẩm đa dạng để phục vụ nhu cầu giao dịch qua ngân hàng người dân, xu thể rõ nước phát triển Mỹ, Nhật, nước EU Hơn thị trường chứng khốn cơng cụ tài phát triển, doanh nghiệp có xu hướng vay ngân hàng dự án dài hạn, tỷ lệ cho vay KHCN chiếm chủ yếu tổng dư nợ Do cần xem việc mở rộng KHCN trọng tâm hoạt động ngân hàng thời gian tới dài hạn Nâng cao chất lượng cho vay khách hàng cá nhân Một nguyên nhân gây cản trở chiến lược mở rộng cho vay KHCN chất lượng yếu khoản cho vay KHCN Vì vậy, giải pháp quan trọng cần đặt cho Sacombank là: cần nâng cao chất lượng cho vay KHCN ngân hàng Để thực giải pháp này, Sacombank Đống Đa cần đưa qui trình cho vay KHCN đồng bộ, khép kín từ khâu phân tích trước cho vay khâu thu nợ Trong đặt trọng tâm vào khâu phân tích trước cho vay khâu dễ xảy rủi ro đạo đức khách hàng 80 Ngoài ra, trường hợp khoản vay sử dụng mục đích cán tín dụng cần đánh giá khả thu hồi nợ vay đưa kì thu hồi nợ hợp lý, phù hợp với nguồn thu khách hàng Cán tín dụng cần kiểm tra trước sau vay cách thường xuyên nguồn thu, mục đích sử dụng vốn để kiểm sốt rủi ro suốt thời gian vay vốn Điều đòi hỏi cán tín dụng phải am hiểu kĩ lưỡng khách hàng, lĩnh vực mà khách hàng kinh doanh, môi trường mà khách hàng sống Như vậy, chất lượng nhân viên ngân hàng bao gồm trình độ đạo đức nghề nghiệp cần phải đảm bảo tốt nâng cao chất lượng khoản cho vay KHCN 3.3 Kiến nghị 3.3.1 Kiến nghị với quan nhà nước Chính phủ Thứ nhất, Chính phủ cần ổn định kinh tế vĩ mơ thơng qua sách lâu dài phát triển ngành, vùng, thông qua việc điều hành sách phát triển kinh tế giai đoạn kinh tế góp phần tạo công ăn việc làm cho người lao động, nâng cao chất lượng đời sống nhân dân Bên cạnh Chính phủ cần ổn định mơi trường kinh tế - xã hội nhằm tạo điều kiện chung cho kinh tế phát triển, nâng cao thu nhập mức sống dân cư, thúc đẩy cầu hàng hoá dịch vụ tiêu dùng Thứ hai, Chính phủ cần tăng cường công tác ban hành pháp luật nhằm tạo thống nhất, đồng môi trường pháp lý để cải thiện môi trường đầu tư kinh doanh Cần bổ sung, thay đổi nội dung liên quan đến hoạt động cho vay cá nhân Bộ luật Luật Dân sự, Luật Đất đai, Luật Xây dựng Với môi trường kinh doanh đảm bảo tốt, cá nhân yên tâm bỏ vốn vào sản xuất kinh doanh, từ tạo điều kiện thuận lợi cho mở rộng cho vay KHCN ngân hàng thương mại nói chung Sacombank nói riêng Thứ ba, Chính phủ cần đạo Uỷ ban nhân dân cấp quan nhà nước có thẩm quyền (Sở tài nguyên môi trường) đẩy nhanh tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà quyền sử dụng đất cho hộ gia đình cá 81 nhân, tạo thuận lợi cho họ việc lấy tài sản làm tài sản đảm bảo vay vốn ngân hàng Nếu hoạt động triển khai tốt có nhiều KHCN vay vốn từ ngân hàng họ có tài sản đảm bảo Thứ tư, Chính phủ cần đầu tư, đạo Cơ quan thi hành án nâng cao trình độ nâng cao hiệu trình xử lý tài sản đảm bảo theo luật định Tạo mơi trường kinh doanh có kỷ cương, bảo vệ lợi ích bên tham gia vay vốn khơng làm vốn ngân hàng Thứ năm, Các quan hành Nhà nước nên nhanh chóng triển khai việc trả lương cho cán công chức qua tài khoản ngân hàng Điều nhằm làm hạn chế bớt thói quen tốn tiền mặt dân chúng, mặt khác tạo thêm nguồn vốn cho ngân hàng Với việc tiếp xúc với hệ thống tốn khơng dùng tiền mặt giúp cho người dân hiểu rõ ngân hàng, từ họ tiếp cận sử dụng dịch vụ ngân hàng nhiều Đây điều kiện thuận lợi giúp ngân hàng mở rộng hoạt động cho vay KHCN 3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước Thứ nhất, Ngân hàng Nhà nước yêu cầu ngân hàng thương mại thực tốt việc cung cấp thơng tin tín dụng cá nhân vay vốn cho Trung tâm CIC, để ngân hàng có thông tin đầy đủ khách hàng, tránh rủi ro tín dụng Việc thơng tin mạng cần cập nhật thường xuyên, định kỳ Thứ hai, Ngân hàng Nhà nước điều hành sách tiền tệ ổn định, tạo sở cho ngân hàng thương mại huy động tiền gửi với chi phí hợp lý để đẩy mạnh cho vay KHCN với nguồn vốn dồi dào, lãi suất hợp lý Thứ ba, Ngân hàng nhà nước nên thường xuyên tổ chức khoá đào tạo nghiệp vụ sử dụng chương trình theo hướng đại hoá hệ thống ngân hàng Worldbank tài trợ, khố bồi dưỡng nghiệp vụ tín dụng, tổ chức hội thảo, trao đổi kinh nghiệm cho vay KHCN tổ chức tín dụng ngân hàng với nhau, nội dung cho vay khách hàng cá nhân 82 Mời chuyên gia có kinh nghiệm làm tổ chức tài lớn giới Việt nam nói chuyện định hướng phát triển ngân hàng, đặc biệt ngân hàng bán lẻ 3.3.3 Kiến nghị Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín Ngân hàng cần chủ động có kế hoạch cụ thể nhằm mở rộng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân Cần đầu tư trọng vào việc nghiên cứu mở rộng sản phẩm có thị trường, tìm hiểu nhu cầu khách hàng để tìm sản phẩm nhằm thoả mãn tốt nhu cầu khách hàng Một số bước quy trình cịn quy định chung chung, chưa cụ thể dẫn đến việc vận dụng chi nhánh khác nhau, ảnh hưởng đến tính thống tồn hệ thống Sacombank cần xây dựng kế hoạch phát triển sản phẩm bán lẻ cụ thể, có chuẩn hố sản phẩm có bổ sung sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày đa dạng khách hàng Đồng thời, cần bước chuẩn hoá tính chuyên nghiệp, chủ động việc bán sản phẩm, dịch vụ ngân hàng đại Thường xuyên tổ chức lớp đào tạo cho cán ngân hàng, tổ chức kiện lớn nhằm quảng bá hình ánh Sacombank Cần quan tâm tới hoạt động có chế động lực chi nhánh phát triển cho vay bán lẻ tốt 83 TIỂU KẾT CHƯƠNG Trên sở phân tích, nhận thức rõ hạn chế nguyên nhân hạn chế Sacombank Đống Đa chương II luận văn, kết hợp đối chiếu với sở lí thuyết học kinh nghiệm thực tiễn chương I, chương III luận văn đưa định hướng lớn chiến lược phát triển Sacombank nói chung định hướng cho vay KHCN Sacombank Đống Đa Từ định hướng này, luận văn đề xuất hệ thống giải pháp khác nhau, bao gồm nhóm giải pháp Từ giải pháp nêu phân tích, chương III đề xuất kiến nghị cụ thể Chính phủ, với Ngân hàng Nhà nước với Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín Đó coi điều kiện cân thiết để thực thành cơng nhóm giải pháp 84 KẾT LUẬN Thị trường cho vay KHCN Việt nam thị trường đầy tiềm chưa khai thác mức Do mở rộng hoạt động cho vay KHCN hướng đáp ứng nhu cầu người dân Việc đẩy mạnh hoạt động giúp NHTM có thêm nguồn thu, mơi trường cạnh tranh ngân hàng ngày trở lên khốc liệt Các KHCN hưởng lợi ngân hàng đẩy mạnh, mở rộng hoạt động họ có tiền để phục vụ nhu cầu tiêu dùng sản xuất kinh doanh họ Còn kinh tế: kinh tế phát triển nhu cầu mua hàng người dân đáp ứng nhanh hơn, sống người dân trở lên đầy đủ hơn, ngân hàng thực trở thành trung gian tài quan trọng khơng doanh nghiệp mà cịn người dân Để mở rộng hoạt động cho vay KHCN việc tạo quy trình cho vay thơng thống quan trọng hàng đầu ngân hàng, ngân hàng cần đa dạng hoá sản phẩm cho vay KHCN, nâng cao trình độ nghiệp vụ cán tín dụng, thực marketing sản phẩm cải thiện điều kiện sở vật chất ngân hàng Trong q trình làm luận văn cịn nhiều nội dung chưa đề cập tới, nhiều vấn đề chưa thật sâu sắc, vậy, mong nhận quan tâm góp ý Q thầy ý kiến trao đổi đóng góp đồng nghiệp để luận văn hoàn thiện thêm 85 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO NGƯT.TS Tô Ngọc Hưng (2009), Giáo trình ngân hàng thương mại, Nhà xuất thống kê, Hà Nội Frederic S Mishkin (1995), Tiền tệ, ngân hàng thị trường tài chính, Nhà xuất khoa học kỹ thuật, TP Hà Nội PGS.TS Nguyễn Thị Mùi (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, TP Hà Nội Ngân hàng Nhà nước Việt Nam(2001), Quy chế cho vay ban hành kèm theo Quyết định số 1627/2001/QĐ-NHNN ngày 31/12/2001 Quốc hội nước CHXHCN Việt Nam, Luật Tổ chức tín dụng ngày 12 tháng 12 năm 1997 sửa đổi, bổ sung ngày 15 tháng năm 2004 Peter S.Rose (2001), Quản trị ngân hàng thương mại, Nhà xuất tài chính, TP Hà Nội Sacombank Đống Đa (2012), Báo cáo thường niên Sacombank Đống Đa (2013), Báo cáo thường niên Sacombank Đống Đa (2014), Báo cáo thường niên 10 Sacombank (2014), Chiến lược phát triển Sacombank đến năm 2020 11 GS.TS Nguyễn Văn Tiến (2013), Tín dụng ngân hàng, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội 12 Website Ngân hàng Nhà nước Việt Nam: http://sbv.gov.vn 13 Website Ngân hàng TMCP Sài gịn Thương tín: http://sacombank.com.vn