Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín chi nhánh Đống Đa

1. Tính cấp thiết của đề tài Sau khi Việt Nam mở cửa nền kinh tế và gia nhập WTO, nền kinh tế Việt Nam đang chuyển mình mạnh mẽ, GDP luôn đạt ở mức trung bình 7.0% và dự báo tiếp tục tăng trưởng. Các ngành kinh tế của đất nước đang phát triển thuận lợi, cơ hội được tiếp cận những quan điểm, mô hình kinh doanh mới từ các nước phát triển, từ các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt động tại Việt nam. Đi tiên phong trong đó là ngành ngân hàng tài chính. Với vai trò là huyết mạch của nền kinh tế, ngành ngân hàng đang đóng vai trò quan trọng đối với sự phát triển của đất nước. Trong thời gian qua, ngành ngân hàng đã làm rất tốt trong quá trình lưu thông tiền tệ đối với nền kinh tế, thực hiện tốt các chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước, thúc đẩy mọi thành phần của nền kinh tế phát triển. Đối với ngành ngân hàng của chúng ta vẫn tập trung tới hoạt động cho vay đối với các doanh nghiệp, chiểm tỷ lệ chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, chưa chú trọng nhiều tới nhu cầu của cá nhân. Một nền kinh tế phát triển, các doanh nghiệp tập trung huy động vốn thông qua thị trường chứng khoán hay phát hành trái phiếu, cổ phiếu…hạn chế vay vốn từ các ngân hàng. Hệ thống ngân hàng chủ yếu cung cấp các dịch vụ phi tín dụng cho doanh nghiệp và chú trọng tới cung cấp các sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của cá nhân, doanh thu từ hoạt động này là từ 3560% tổng doanh thu.Chính vì lẽ đó, trong xu hướng phát triển tất yếu của ngành ngân hàng Việt Nam trong thời gian tới sẽ phát triển theo mô hình ngân hàng bán lẻ. Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển ngân hàng bán lẻ trong xu thế hiện nay, các ngân hàng trong nước đã đưa ra các chính sách, sản phẩm và định hướng lâu dài. Thể hiện rõ nhất là các ngân hàng ACB, ngân hàng Đông Á, Sacombank, Techcombank….. Các ngân hàng nước ngoài như ANZ, HSBC, CitiBank… sau khi thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài cũng muốn tham gia thị trường còn sơ khai này. Các ngân hàng quốc doanh, hay chuyển đổi cổ phần hoá cũng đã có nhứng chiến lược lâu dài, thời kỳ cho phát triển ngân hàng bán lẻ.Hoạt động cho vay cá nhân là một phần trong hoạt động của ngân hàng bán lẻ, nó tạo ra khoản thu nhập lớn và ổn định dựa trên số đông người sử dụng, đồng thời tăng hình ảnh của ngân hàng trong con mắt người dân, góp phần vào sự phát triển bền vững, lâu dài của ngân hàng. Hoạt động cho vay đối với khách hàng cá nhân tại Việt Nam vẫn còn khá nhỏ bé so với tiềm năng của nó và chưa được các ngân hàng thương mại khai thác triệt để, chỉ tính con số 90,5 triệu dân, trong đó 23 là dân số trong độ tuổi lao động và chỉ mới khoảng 20% dân số có tài khoản và sử dụng các dịch vụ ngân hàng.Trước đây, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân còn hạn chế xuất phát từ nhiều nguyên nhân, như công nghệ kém không đáp ứng các yêu cầu của sản phẩm; nhận thức của ngân hàng đối với các khoản vay cá nhân còn hạn chế được nhìn dưới góc độ rủi ro…dẫn đến các sản phẩm chưa đa dạng. Các ngân hàng vẫn chỉ tập trung tới cho vay các doanh nghiệp, thị phần cho vay cá nhân rất thấp.Tại Sacombank Đống Đa, hoạt động cho vay KHCN trong những năm gần đây đã bắt đầu được chú trọng, nhận thức được hoạt động bán lẻ là xu thế phát triển chung của các ngân hàng trên thế giới, Sacombank Đống Đa đã bước đầu định hướng phát triển rõ ràng hoạt động ngân hàng bán lẻ với mục tiêu cụ thể phấn đấu trở thành ngân hàng có thị phần bán lẻ hàng đầu tại địa bàn.Nhân thức được lợi ích mở rộng cho vay khách hàng cá nhân và qua quá trình công tác tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín Chi nhánh Đống Đa (Sacombank Đống Đa) đề tài: “Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín chi nhánh Đống Đa” được chọn để nghiên cứu.2. Mục tiêu của đề tàiMục tiêu của đề tài tập trung vào các nội dung:Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về cho vay khách hàng cá nhân tại các ngân hàng thương mại.Đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Đống Đa trong các năm 2012, 2013, 2014.Đưa ra các giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Chi nhánh Đống Đa.3. Phương pháp nghiên cứuLuận văn sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, suy luận logic, phương pháp so sánh thống kê, toán học, phân tích kinh tế …khi nghiên cứu đề tài.4. Đối tượng và phạm vi thực hiện đề tàiĐối tượng của đề tài: hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của NHTM.Phạm vi thực hiện đề tài: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại Sacombank chi nhánh Đống Đa từ năm 20122014 và định hướng các giai đoạn tiếp theo.5. Kết cấu luận văn Phần mở đầu Chương 1: Những vấn đề lý thuyết cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại.Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín Chi nhánh Đống Đa.Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín Chi nhánh Đống Đa.Kết luận

-CÙ XUÂN CHỈNH

GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG

CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA

Chuyên ngành: Tài chính - Ngân hàng

Mã số:

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học:

PGS.TS Đỗ Văn Đức

HÀ NỘI - 2015

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ CHO VAY CÁ NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 4

1.1 Cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại 4

1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân 4

1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân 4

1.1.3 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân 6

1.1.4 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân 7

1.2 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của NHTM 13

1.2.1 Quan niệm về mở rộng cho vay KHCN 13

1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay KHCN 13

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng cho vay KHCN của NHTM 16

1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số NHTM 22

1.3.1 Kinh nghiệm cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng trên thế giới 22

1.3.2 Những bài học kinh nghiệm về mở rộng cho vay khách hàng cá nhân cho Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương tín chi nhánh Đống Đa 25

TIỂU KẾT CHƯƠNG 1 26

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA 28

2.1 Khái quát về Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương tín – Chi nhánh Đống Đa 28

2.1.1 Giới thiệu sơ lược về chi nhánh 28

2.1.2 Một số kết quả chủ yếu về hoạt động kinh doanh 29

2.2 Thực trạng mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương tín- Chi nhánh Đống Đa: 37

2.2.1 Quy trình cho vay đối với KHCN tại Sacombank Đống Đa 37

2.2.2 Chính sách cho vay KHCN tại Sacombank Đống Đa: 41

2.2.4 Dư nợ cho vay khách hàng cá nhân tại Sacombank Đống Đa 47

2.2.5 Số lượng khách hàng cá nhân tại Sacombank Đống Đa: 52

2.2.6 Cơ cấu cho vay khách hàng cá nhân tại Sacombank Đống Đa: 54

2.2.7 Chất lượng tín dụng cho vay KHCN tại Sacombank Đống Đa: 57

2.2.8 Hiệu quả cho vay KHCN tại Sacombank Đống Đa: 59

2.3 Đánh giá thực trạng mở rộng cho vay KHCN tại Sacombank Đống Đa 59

2.3.1 Kết quả đạt được 59

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân 60

TIỂU KẾT CHƯƠNG 2 66

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA 67

3.1 Đinh hướng hoạt động cho vay đối với KHCN 67

3.1.1 Định hướng chiến lược phát triển của Sacombank 67

3.1.2 Định hướng cho vay KHCN của Sacombank Đống Đa 70

3.2 Một số giải pháp mở rộng cho vay KHCN tại Sacombank Đống Đa 72

3.2.1 Giải pháp trước mắt 72

3.2.2 Giải pháp cơ bản 77

3.3 Kiến nghị 79

3.3.1 Kiến nghị với các cơ quan nhà nước và Chính phủ 79

3.3.2 Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước 80

3.3.3 Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín 81

TIỂU KẾT CHƯƠNG 3 82

KẾT LUẬN 83

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 84

- TCTD : Tổ chức tín dụng

- Sacombank : Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài gòn Thương tín

- Sacombank Đống Đa : Chi nhánh Ngân hàng Thương mại cổ phần Sài gòn

- CBCNV : Cán bộ công nhân viên

BẢNG

Bảng 2.1 Tổng tài sản năm 2012-2014 29

Bảng 2.2 Tình hình huy động vốn năm 2012-2014 31

Bảng 2.3 Tình hình sử dụng vốn năm 2012-2014 34

Bảng 2.4 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012- 2014 36

Bảng 2.5 Cơ cấu các sản phẩm của Sacombank Đống Đa năm 2012-2014 48

Bảng 2.6 Số lượng KHCN của Sacombank Đống Đa năm 2012-2014 53

Bảng 2.7 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN trong tổng dư nợ 54

Bảng 2.8 Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo kỳ hạn của từng sản phẩm sản phẩm 55

Bảng 2.9 Chất lượng tín dụng các sản phẩm của Sacombank Đống Đa trong các năm 2012-2014 58

Bảng 3.1 Định hướng cho vay KHCN của Sacombank Đống Đa năm 2015-2017 71

BIỂU ĐỒ Biểu đồ 2.1 Tình hình huy động vốn năm 2012-2014 theo đối tượng khách hàng 32

Biểu đồ 2.2 Tình hình huy động vốn năm 2012-2014 theo loại tiền 32

Biểu đồ 2.3 Cơ cấu các sản phẩm của Sacombank Đống Đa năm 2012-2014 49 Biểu đồ 2.4 Số lượng khách hàng cá nhân của Sacombank Đống Đa năm 2012-2014 53

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài

Sau khi Việt Nam mở cửa nền kinh tế và gia nhập WTO, nền kinh tếViệt Nam đang chuyển mình mạnh mẽ, GDP luôn đạt ở mức trung bình 7.0%

và dự báo tiếp tục tăng trưởng Các ngành kinh tế của đất nước đang pháttriển thuận lợi, cơ hội được tiếp cận những quan điểm, mô hình kinh doanhmới từ các nước phát triển, từ các doanh nghiệp nước ngoài đang hoạt độngtại Việt nam Đi tiên phong trong đó là ngành ngân hàng tài chính Với vai trò

là huyết mạch của nền kinh tế, ngành ngân hàng đang đóng vai trò quan trọngđối với sự phát triển của đất nước Trong thời gian qua, ngành ngân hàng đãlàm rất tốt trong quá trình lưu thông tiền tệ đối với nền kinh tế, thực hiện tốtcác chủ trương, chính sách của Đảng và Nhà nước, thúc đẩy mọi thành phầncủa nền kinh tế phát triển Đối với ngành ngân hàng của chúng ta vẫn tậptrung tới hoạt động cho vay đối với các doanh nghiệp, chiểm tỷ lệ chủ yếutrong hoạt động kinh doanh của ngân hàng, chưa chú trọng nhiều tới nhu cầucủa cá nhân Một nền kinh tế phát triển, các doanh nghiệp tập trung huy độngvốn thông qua thị trường chứng khoán hay phát hành trái phiếu, cổ phiếu…hạn chế vay vốn từ các ngân hàng Hệ thống ngân hàng chủ yếu cung cấp cácdịch vụ phi tín dụng cho doanh nghiệp và chú trọng tới cung cấp các sảnphẩm để đáp ứng nhu cầu của cá nhân, doanh thu từ hoạt động này là từ 35-60% tổng doanh thu

Chính vì lẽ đó, trong xu hướng phát triển tất yếu của ngành ngân hàngViệt Nam trong thời gian tới sẽ phát triển theo mô hình ngân hàng bán lẻ Nhậnthức được tầm quan trọng của việc phát triển ngân hàng bán lẻ trong xu thế hiệnnay, các ngân hàng trong nước đã đưa ra các chính sách, sản phẩm và địnhhướng lâu dài Thể hiện rõ nhất là các ngân hàng ACB, ngân hàng Đông Á,Sacombank, Techcombank… Các ngân hàng nước ngoài như ANZ, HSBC,CitiBank… sau khi thành lập ngân hàng 100% vốn nước ngoài cũng muốn tham

gia thị trường còn sơ khai này Các ngân hàng quốc doanh, hay chuyển đổi cổphần hoá cũng đã có nhứng chiến lược lâu dài, thời kỳ cho phát triển ngân hàngbán lẻ.

Hoạt động cho vay cá nhân là một phần trong hoạt động của ngân hàngbán lẻ, nó tạo ra khoản thu nhập lớn và ổn định dựa trên số đông người sử dụng,đồng thời tăng hình ảnh của ngân hàng trong con mắt người dân, góp phần vào

sự phát triển bền vững, lâu dài của ngân hàng Hoạt động cho vay đối với kháchhàng cá nhân tại Việt Nam vẫn còn khá nhỏ bé so với tiềm năng của nó và chưađược các ngân hàng thương mại khai thác triệt để, chỉ tính con số 90,5 triệu dân,trong đó 2/3 là dân số trong độ tuổi lao động và chỉ mới khoảng 20% dân số cótài khoản và sử dụng các dịch vụ ngân hàng

Trước đây, hoạt động cho vay khách hàng cá nhân còn hạn chế xuất phát

từ nhiều nguyên nhân, như công nghệ kém không đáp ứng các yêu cầu của sảnphẩm; nhận thức của ngân hàng đối với các khoản vay cá nhân còn hạn chếđược nhìn dưới góc độ rủi ro…dẫn đến các sản phẩm chưa đa dạng Các ngânhàng vẫn chỉ tập trung tới cho vay các doanh nghiệp, thị phần cho vay cá nhânrất thấp

Tại Sacombank Đống Đa, hoạt động cho vay KHCN trong những năm gầnđây đã bắt đầu được chú trọng, nhận thức được hoạt động bán lẻ là xu thế pháttriển chung của các ngân hàng trên thế giới, Sacombank Đống Đa đã bước đầuđịnh hướng phát triển rõ ràng hoạt động ngân hàng bán lẻ với mục tiêu cụ thểphấn đấu trở thành ngân hàng có thị phần bán lẻ hàng đầu tại địa bàn

Nhân thức được lợi ích mở rộng cho vay khách hàng cá nhân và qua quátrình công tác tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín- Chi nhánh Đống Đa

(Sacombank Đống Đa) đề tài: “Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín chi nhánh Đống Đa” được

chọn để nghiên cứu

2 Mục tiêu của đề tài

Mục tiêu của đề tài tập trung vào các nội dung:

Hệ thống hóa những vấn đề lý luận về cho vay khách hàng cá nhân tại cácngân hàng thương mại

Đánh giá thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại chi nhánh Đống Đatrong các năm 2012, 2013, 2014

Đưa ra các giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Chinhánh Đống Đa

3 Phương pháp nghiên cứu

Luận văn sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, suy luận logic, phươngpháp so sánh thống kê, toán học, phân tích kinh tế …khi nghiên cứu đề tài

4 Đối tượng và phạm vi thực hiện đề tài

Đối tượng của đề tài: hoạt động cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

Phạm vi thực hiện đề tài: Hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tạiSacombank chi nhánh Đống Đa từ năm 2012-2014 và định hướng các giai đoạntiếp theo

5 Kết cấu luận văn

Phần mở đầu

Chương 1: Những vấn đề lý thuyết cơ bản về cho vay khách hàng cá nhân

của Ngân hàng thương mại

Chương 2: Thực trạng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng TMCP

Sài gòn Thương tín- Chi nhánh Đống Đa

Chương 3: Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng

TMCP Sài gòn Thương tín- Chi nhánh Đống Đa

Kết luận

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ CHO VAY CÁ

NHÂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1 Cho vay khách hàng cá nhân của ngân hàng thương mại

1.1.1 Khái niệm cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay khách hàng cá nhân là một hình thức tài trợ của ngân hàng cho cáckhách hàng cá nhân với những điều kiện nhất định được thỏa thuận trong hợpđồng tín dụng nhằm phục vụ mục đích của khách hàng

1.1.2 Đặc điểm cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay KHCN có những đặc điểm riêng thể hiện sự khác biệt với các loạihình cho vay khác như sau:

Đối tượng cho vay: là cá nhân và các hộ gia đình.

Quy mô khoản vay: hầu hết các khoản vay cho KHCN có quy mô nhỏ

những số lượng khoản vay lớn, do cho vay KHCN đáp ứng nhu cầu của cá nhân

và các hộ gia đình nhằm mục đích tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh, nên quy

mô một khoản vay tương đối nhỏ so với tài sản của một ngân hàng, số lượngkhoản vay lại rất lớn do đối tượng của cho vay là các cá nhân và hộ gia đình với

số lượng nhiều và nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng

Mục đích cho vay: Nhằm mục đích phục vụ nhu cầu tiêu dùng và sản xuất

kinh doanh của cá nhân, hộ gia dình Do đó, nhu cầu vay vốn phụ thuộc vào tâm

lý khách hàng và chu kì kinh tế của người đi vay Khi nền kinh tế có sự tăngtrưởng cao và ổn định, KHCN sẽ có thái độ lạc quan hơn về tương lai, họ kìvọng sẽ có khoản thu nhập nhiều hơn trong tương lai và thúc đẩy sự chi tiêucho tiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh ở hiện tại Ngược lại khi nền kinh tếsuy thoái người dân thường có xu hướng giảm tiêu dùng, giảm đầu tư vào sảnxuất kinh doanh, thay vào đó là tăng cường tiết kiệm và hạn chế vay mượn từngân hàng

Nhu cầu cho vay thường kém nhạy cảm với lãi suất, thông thường người

đi vay quan tâm đến số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất mà họ phải chịu.Mức thu nhập và trình độ dân trí là hai nhân tố tác động rất lớn đến nhu cầuvay của khách hàng

Rủi ro đối với cho vay KHCN: mức độ rủi ro lớn và được coi là tài sản rủi

ro nhất trong danh mục tài sản của ngân hàng Xuất phát từ bản thân khách hàngvay vốn có thể có sự biến động về tình hình tài chính dẫn đến mất khả năng chitrả hay khi khách hàng cố tình không chịu trả nợ hoặc do sự biến động về tìnhtrạng sức khỏe, công việc Việc thẩm định khả năng trả nợ của các cá nhân hoặc

hộ gia đình cũng hết sức khó khăn Ngoài ra để có được khoản vay nhiều kháchhàng giấu các thông tin về tình hình sức khỏe và công việc trong tương lai củamình nên các ngân hàng dễ gặp phải rủi ro đạo đức khi cho vay Do khoản chovay khách hàng cá nhân có độ rủi ro cao nhât nên các ngân hàng thường yêu cầuphải có tài sản đảm bảo khi cho vay và yêu cầu người vay phải mua bảo hiểmthất nghiệp, bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm hàng hóa

Lãi suất cho vay: do quy mô của các khoản vay thường nhỏ (trừ các khoản

vay để mua bất động sản), dẫn đến chi phí cho vay (về thời gian, nhân lực đithẩm định, quản lí các khoản cho vay này) cao đồng thời rủi ro của các khoảnvay này cũng rất cao Do vậy lãi suất cho vay KHCN thường cao hơn lãi suất cáckhoản cho vay khác của NHTM

Từ trước đến nay, cho vay KHCN vẫn được các ngân hàng coi là khoảnmục mang lại lợi nhuận khá cao với lãi suất “cứng nhắc” Điều đó có nghĩa là nó

đủ để bù đắp chi phí huy động vốn của ngân hàng, không như hầu hết các khoảncho vay khác hiện nay với lãi suất thay đổi theo điều kiện thị trường, như vậyvới cho vay KHCN ngân hàng phải chịu rủi ro về lãi suất khi chi phí huy độngvốn tăng lên Tuy nhiên, các khoản vay này thường được định giá rất cao (vì đãbao hàm cả một phần bù rủi ro lãi suất) đến mức mà bản thân lãi suất vay vốntrên thị trường lẫn tỷ lệ tổn thất tín dụng phải tăng lên đáng kể thì hầu hết các

khoản cho vay KHCN mới không mang lại lợi nhuận Nguồn thu nhập càng ổnđịnh, ngân hàng có khả năng kiểm soát thì lãi suất áp dụng cho khách hàng sẽgiảm đi, do rủi ro từ việc cho vay đã được hạn chế.

Hạn mức cho vay KHCN: là số tiền tối đa mà ngân hàng cho khách

hàng vay hạn mức cho vay KHCN được xác định dựa trên các yếu tố như:nhu cầu vốn của khách hàng, số vốn tự có của khách hàng, giá trị của tài sảnđảm bảo Đối với các hình thức vay, các ngân hàng thường quy định các hạnmức khác nhau dựa trên giá trị tài sản đảm bảo hoặc nhu cầu vay hợp lý.Thông thường, cho vay cầm cố có hạn mức cao nhất, chẳng hạn như nếukhách hàng cầm cố sổ tiết kiệm, trái phiếu hay chứng chỉ tiền gửi có thểđược cấp một hạn mức bằng 100% giá trị tài sản cầm cố Để có thể xác địnhđược hạn mức tín dụng dựa trên tài sản đảm bảo của khách hàng, các ngânhàng cần phải định giá chính xác tài sản đó Nếu định giá quá thấp sẽ làmgiảm số tiền vay của khách hàng, nếu định giá quá cao sẽ dẫn đến rủi ro chongân hàng

1.1.3 Vai trò của cho vay khách hàng cá nhân

Hoạt động trước kia của các ngân hàng thương mại chủ yếu tập trung vàođối tượng khách hàng là các doanh nghiệp lớn, các tổ chức kinh tế có nhữngkhoản vay lớn mà ít chú trọng đến đối tượng khách hàng là các cá nhân, dẫn đếnnhững lãng phí trong khai thác tiềm năng cũng như lợi ích từ nhóm đối tượngkhách hàng này

Những năm gần đây, các NHTM cũng đã có những điều chỉnh trong hoạt độngcủa mình, chú trọng nhiều hơn đến đối tượng khách hàng là các cá nhân, hộ giađình … Các sản phẩm cho đối tượng khách hàng này ngày một đa dạng, phongphú, đáp ứng được phần nào nhu cầu của từng đối tượng khách hàng

Đối tượng khách hàng cá nhân không chỉ là đối tượng có nhu cầu vay vốn

Mà những đối tượng này còn là một lực lượng cung cấp cho các ngân hàng mộtlượng vốn tương đối lớn và ổn định từ các khoản tiết kiệm cá nhân vì vậy tính ổn

định của nó rất cao tạo thuận lợi cho việc đầu tư vào các tài sản trung và dài hạncủa ngân hàng.

Tạo dựng được mối quan hệ tốt với nhóm đối tượng khách hàng này, cácNHTM vừa tiếp cận được các món cho vay phát sinh từ nhu cầu tiêu dùng cũngnhư mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng cá nhân Bên cạnh

đó khi có những khoản tiết kiệm hình thành từ nhóm khách hàng này thì cácngân hàng đó cũng là nơi mà khách hàng sẽ lựa chọn gửi tiền tiết kiệm và sửdụng các dịch vụ bán chéo của ngân hàng

Từ những lí do trên có thể khẳng định khách hàng cá nhân là nhóm kháchhàng có một ví trí quan trọng trong hoạt động của một NHTM Vị trí nàykhông những được lý thuyết khẳng định mà còn được thực tế hoạt động củacác ngân hàng chứng minh

1.1.4 Các hình thức cho vay khách hàng cá nhân

Để có thể quản lý tốt cho vay KHCN cần thiết phải phân loại cho vay Cónhiều tiêu thức để phân loại một khoản cho vay, dưới đây tôi xin đề cập phânloại theo một số tiêu chí sau:

* Căn cứ vào mục đích vay

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích cư trú: cho vay nhằm phục vụ nhu

cầu xây dựng, mua sắm hoặc cải tạo nhà ở của cá nhân, hộ gia đình Đặc điểmcủa khoản vay này là thời gian dài và quy mô vay là lớn

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích tiêu dùng: cho vay phục vụ nhu

cầu cải thiện đời sống như mua sắm phương tiện, đồ dùng sinh hoạt, du lịch, họchành, giải trí, chữa bệnh,… Đặc điểm của khoản vay này là quy mô nhỏ, thờigian ngắn, rủi ro thấp hơn cho vay phục vụ mục đích cư trú

Cho vay KHCN nhằm phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh: cho vay để

thực hiện các phương án sản xuất kinh doanh nhỏ ở từng cá nhân, hộ gia đình,vay để buôn bán sản xuất kinh doanh,… Đặc điểm của các khoản cho vay này là

thời hạn vay ngắn phụ thuộc vào mặt hàng kinh doanh, qui mô khoản vay tuỳ

thuộc vào phương án kinh doanh của khách hàng, rủi ro của khoản cho vay này

rất cao, và có khả năng xảy ra rủi ro đạo đức Tuy nhiêu nếu ngân hàng quản lý

thường xuyên hoạt động kinh doanh của khách hàng thì rủi ro sẽ hạn chế

*Căn cứ vào phương thức hoàn trả

Cho vay KHCN trả một lần khi đáo hạn: Là các khoản vay ngắn hạn của

cá nhân và hộ gia đình để đáp ứng nhu cầu tiền mặt tức thời và được thanh toánmột lần khi khoản vay đáo hạn Qui mô của món vay là tương đối nhỏ, cáckhoản vay trả một lần thường ngắn hạn và được dùng để chi trả cho các chuyến

đi nghỉ, mua các dụng cụ gia đình hoặc sửa chữa ô tô, nhà ở… Rủi ro các mónvay này là không lớn

Nếu quy mô khoản vay lớn sẽ có rủi ro cao, do đặc điểm của khoản vay này

là trả cuối kỳ, nguồn trả chủ yếu từ việc bán tài sản khác hoặc nguồn trả nợ khácgặp khó khăn khi đó kế hoạch trả nợ thay đổi, điển hình khi thị trương bất độngsản biến động, hoặc nền kinh tế gặp khó khăn

Cho vay trả góp: Là khoản cho vay ngắn hạn hoặc trung hạn được thanh

toán làm hai hoặc nhiều lần liên tiếp (thường theo tháng hoặc quý) Khoản chovay được trả làm nhiều lần theo thỏa thuận giữa ngân hàng và khách hàng,phương thức này được dùng để tài trợ cho việc mua sắm các vật dụng đắt tiềnnhư mua ô tô, mua nhà,… hoặc để tài trợ cho các phương án sản xuất kinhdoanh, thuê cửa hàng, mua sắm các tài sản khác… Hình thức cho vay này đượcchia nhỏ thành: cho vay trả gốc và lãi hàng tháng đều nhau (niên kim cố định),trả gốc hàng tháng bằng nhau, lãi trả theo số dư gốc (niên kim không cố định),hoặc trả lãi hàng kì, gốc trả cuối kì

Cho vay theo thẻ tín dụng: Thẻ tín dụng ngân hàng cũng như các loại thẻ

thanh toán khác đã nhanh chóng được chấp nhận sử dụng, thẻ tín dụng cung cấpmột dòng tín dụng thường xuyên và quay vòng mà khách hàng có thể sử dụngbất cứ khi nào họ có nhu cầu Những người sử dụng thẻ tín dụng có thể vay trảdần hoặc trả một lần vì họ có thể tính tiền mua hàng vào tài khoản thẻ tín dụng

của mình Trong tương lai thẻ tín dụng sẽ rất phát triển bởi công nghệ tiên tiến sẽgiúp cho những người sở hữu thẻ tín dụng có thể tiếp cận đến một số lượng lớncác dịch vụ tài chính, bao gồm cả tài khoản tiết kiệm và tài khoản thanh toáncũng như hạn mức tín dụng.

Cho vay thấu chi tài khoản tiền gửi: Khi khách hàng có một tài khoản tiền

gửi ở ngân hàng, khách hàng có thể chi vượt một giới hạn nhất định so với sốtiền có trên tài khoản của mình trong một khoản thời gian xác định Khi kháchhàng có tiền gửi vào tài khoản, ngân hàng sẽ thu nợ gốc và lãi của kháchhàng Vì hoạt động kinh doanh, hay nhu cầu mua sắm của khách hàng khôngphải bao giờ cũng được dự đoán trước nên hình thức thấu chi tạo ra sự thuậnlợi và linh hoạt hơn cho khách hàng trong quá trình thanh toán Tuy nhiênkhông phải khách hàng nào cũng được sử dụng dịch vụ này của ngân hàng, đóphải là những khách hàng độ tin cậy cao, thu nhập ổn định, kì thu nhập ngắn

để ngân hàng đảm bảo khoản thấu chi được thu hồi

*Căn cứ vào hình thức cho vay

Cho vay gián tiếp

Là hình thức cho vay trong đó ngân hàng mua các khoản nợ phát sinhcủa các doanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá hoặc đã cung cấp các dịch vụ choKHCN của họ, theo hình thức này ngân hàng cho vay thông qua các doanhnghiệp bán hàng hoặc làm các dịch vụ mà không trực tiếp tiếp xúc với kháchhàng

Ưu điểm:

NHTM dễ dàng mở rộng và tăng doanh số cho vay, tiết kiệm và giảm đượccác chi phí khi cho vay, mở rộng quan hệ với khách hàng và tạo điều kiện thuậnlợi cho các hoạt động khác của ngân hàng

Hạn chế:

Các ngân hàng thương mại khi cho vay không tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng mà thông qua các doanh nghiệp đã bán chịu hàng hoá, dịch vụ, nhất là

trong việc lựa chọn khách hàng, tiêu chí lựa chọn của doanh nghiệp và ngânhàng không giống nhau Thiếu sự kiểm soát của Ngân hàng cả trước, trong vàsau khi vay vốn, khi doanh nghiệp thực hiện bán lẻ hàng hoá và dịch vụ Kỹthuật và quy trình nghiệp vụ của hình thức cho vay này rất phức tạp.

Cho vay trực tiếp

Là hình thức cho vay mà ngân hàng và khách hàng trực tiếp gặp nhau đểtiến hành cho vay hoặc thu nợ

Ưu điểm:

Việc cho vay tiến hành trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng do vậyngân hàng có thể sử dụng triệt để trình độ, kiến thức, kinh nghiệm, và kĩ năngcủa cán bộ tín dụng, do đó các khoản vay này thường có chất lượng cao hơn sovới cho vay gián tiếp thông qua các doanh nghiệp bán lẻ

Cán bộ tín dụng khi cho vay đặc biệt coi trọng đến chất lượng các khoảnvay, song doanh nghiệp bán lẻ hàng hoá, dịch vụ thường coi trọng nhiều đếnviệc tăng doanh số bán hàng hơn là chất lượng các khoản vay, hơn nữa cácdoanh nghiệp thường đưa ra quyết định cho vay một cách nhanh chóng, nêndẫn đến tình trạng có những khoản cho vay cấp ra không chính đáng, ngượclại có thể từ chối khách hàng tốt của mình, như vậy hình thức này đã khắcphục nhược điểm này nếu cho vay gián tiếp

Hình thức cho vay trực tiếp linh hoạt hơn hình thức cho vay gián tiếp, vì khiquan hệ trực tiếp giữa ngân hàng với khách hàng sẽ xử lý tốt các phát sinh, hơnnữa có khả năng làm thoả mãn quyền lợi cho cả ngân hàng và khách hàng

Cho vay trực tiếp với đối tượng khách hàng là rất rộng do đó việc đưa racác dịch vụ, tiện ích mới là rất thuận lợi, đồng thời là hình thức để tăng cường vàquảng bá hình ảnh của ngân hàng đến với khách hàng

Hạn chế:

Việc mở rộng và tăng doanh số cho vay không thuận lợi bằng hình thức chovay KHCN gián tiếp Do cán bộ ngân hàng phải làm việc trực tiếp với khách

hàng nên ngân hàng tốn nhiều thời gian và chi phí so với hình thức cho vay giántiếp, nhất là khi lượng khách hàng đến đông cùng một thời gian sẽ gây khó khăncho ngân hàng.

*Căn cứ vào biện pháp bảo đảm tiền vay:

Cho vay có tài sản bảo đảm: tài sản đảm bảo là bất động sản, động sản…

hình thành từ vốn vay hoặc tài sản thuộc sở hữu của khách hàng trước khi vayvốn của ngân hàng Tài sản bảo đảm làm tăng tính an toàn cho khoản vay dongân hàng có thể tạo áp lực để buộc khách hàng phải trả nợ hoặc trong tìnhhuống xấu nhất khách hàng không trả được nợ thì việc phát mại tài sản bảođảm cũng giúp giảm bớt tổn thất cho Ngân hàng Cho vay có tài sản đảm bảolại được chia thành hai loại:

Loại 1 bao gồm các tài sản thuộc sở hữu hoặc sử dụng lâu dài của chính khách

hàng Có thể chia các hình thức đảm bảo của loại này thành hai loại nhỏ sau:

Cho vay cầm cố là hình thức ngân hàng cho khách hàng vay tiền với điềukiện là khách hàng phải chuyển quyền kiểm soát tài sản đảm bảo sang cho ngânhàng trong thời gian đã cam kết Danh mục và điều kiện của tài sản cầm cố đượcngân hàng quy định cụ thể dựa trên quy định của pháp luật và chính sách tíndụng của từng ngân hàng Các tài sản cầm cố thường là các tài sản mà ngân hàng

có thể kiểm soát và bảo quản tương đối chắc chắn, đồng thời việc ngân hàngnắm giữ không ảnh hưởng đến quá trình hoạt động của khách hàng chẳng hạnnhư: các giấy tờ có giá, ngoại tệ mạnh, kim loại quý,…

Cho vay thế chấp là hình thức mà người vay phải chuyển toàn bộ các giấy

tờ chứng nhận sở hữu hoặc sử dụng các tài sản đảm bảo sang cho ngân hàng nắmgiữ trong thời gian cam kết Đối với thế chấp bằng tài sản thì những tài sản mangthế chấp thường là bất động sản như nhà cửa, quyền sử dụng đất,…hoặc lànhững động sản mà người vay vẫn cần sử dụng như ô tô, xe máy,…Việc thếchấp bằng tài sản cho phép người nhận tài trợ tiếp tục được sử dụng tài sản trongthời gian vay

Loại 2 Cho vay có bảo đảm bằng tài sản hình thành từ tiền vay Khi khách

hàng có nhu cầu vay vốn nhưng không có tài sản đảm bảo hoặc tài sản đó khôngđáp ứng được các điều kiện của ngân hàng thì ngân hàng có thể yêu cầu kháchhàng sử dụng chính tài sản được hình thành từ nguồn tài trợ của ngân hàng làmvật đảm bảo Để đảm bảo khách hàng không bán tài sản hoặc sử dụng không cẩnthận làm giảm giá trị của tài sản, ngân hàng thường yêu cầu khách hàng phảicam kết bảo quản tài sản, mua bảo hiểm và người thụ hưởng là ngân hàng, đồngthời chuyển toàn bộ giấy tờ sở hữu cho ngân hàng

Cho vay không có tài sản bảo đảm:Là cho vay dựa trên uy tín (tín chấp)

hoặc bảo lãnh của bên thứ ba, không có tài sản bảo đảm Ngân hàng lựa chọn cáckhách hàng có uy tín và khả năng trả nợ tốt để cho vay Ngân hàng cho kháchhàng vay tiền để đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên cơ sở tín chấp lương,chủ yếu được áp dụng đối với khách hàng có thu nhập ổn định, thu nhập ngoàiviệc trang trải các chi tiêu thường xuyên còn có một phần tích luỹ để trả nợvay (công chức, viên chức trong biên chế nhà nước, nhân viên có hợp đồnglao động dài hạn,…), ngoài ra thu nhập hình thành từ sản xuất kinh doanhcũng có thể được xem xét dùng làm nguồn trả nợ Hình thức này phù hợp vớinhững khoản vay giá trị không lớn, thời hạn vay ngắn

*Phân loại theo thời hạn khoản vay

Ngắn hạn: cho vay ngắn hạn là các khoản cho vay có thời hạn từ 12 tháng

trở xuống, chủ yếu nhằm mục đích tài trợ cho tài sản lưu động hoặc nhu cầu sửdụng vốn ngắn hạn của cá nhân, hộ sản xuất Ngân hàng có thể áp dụng cho vaytrực tiếp hoặc cho vay gián tiếp, cho vay theo món hoặc theo hạn mức, có hoặckhông có đảm bảo, dưới hình thức chiết khấu, thấu chi hoặc luân chuyển

Trung và dài hạn: cho vay có thời hạn từ 1 đến 5 năm thì được xếp vào

danh mục khoản vay trung hạn và từ 5 năm trở nên là các khoản cho vay dài hạn.Các khoản vay này thường chiếm một tỷ trọng rất lớn trong tổng dư nợ cho vay củacác NHTM, chiếm phần lớn lợi nhuận mà hoạt động cho vay đem lại

1.2 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

1.2.1 Quan niệm về mở rộng cho vay KHCN

Để tồn tại và phát triển các NHTM phải không ngừng mở rộng quy môloại hình sản phẩm, phạm vi ảnh hưởng và nâng cao chất lượng dịch vụ cungcấp cho khách hàng, đặc biệt là KHCN Mở rộng cho vay là sự gia tăng về quy

mô và nâng cao về chất lượng và hiệu quả của hoạt động cho vay của NHTM.Hiện nay mở rộng cho vay KHCN là một xu thế tất yếu trong quá trình pháttriển kinh doanh của NHTM

1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay KHCN

Có rất nhiều chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng cho vay KHCN như: số lượngcác khoản cho vay KHCN, dư nợ cho vay KHCN, chất lượng cho vay KHCN,lợi nhuận từ cho vay KHCN, số lượng các sản phẩm cho vay KHCN

* Các chỉ tiêu phán ánh quy mô cho vay:

- Số lượng KHCN và số lượng các khoản cho vay KHCN

Số lượng KHCN tăng lên thể hiện ngân hàng đã quan tâm, trú trọng tới đốitượng này và Số lượng các khoản cho vay tăng cho thấy ngân hàng đang gia tăngthị phần KHCN trên địa bàn hoạt động của mình và cũng phán ánh các sản phẩmđưa ra có tính thực tế cao, thu hút được sự quan tâm của thị trường

- Dư nợ cho vay KHCN

Đây là chỉ tiêu hiện thực nhất để đánh giá kết quả mở rộng cho vay KHCN

Dư nợ cho vay KHCN tăng chứng tỏ cho vay KHCN của ngân hàng đã đạt kếtquả tốt Tuy vậy, kết quả mở rộng cho vay KHCN chỉ thực sự đạt hiệu quả nếu

dư nợ cho vay KHCN tăng cả về số lượng tuyệt đối, lẫn số lượng tương đối (tỷtrọng dư nợ cho vay KHCN so với tổng dư nợ)

Dư nợ cho

vay năm nay =

Dư nợ cho vay

Doanh số chovay năm nay -

Doanh số thu nợcho vay năm nayTốc độ tăng trưởng = Tổng dư nợ cho vay tại thời điểm này x 100%

Tổng dư nợ cho vay tại thời điểm trước

-Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN

Tỷ trọng cho vay

Tổng dư nợ cho vay KHCN

x 100%Tổng dư nợ cho vay

Chỉ tiêu này cho thấy sự tăng trưởng của cho vay KHCN so với sự tăngtrưởng cho vay chung của cả ngân hàng Tỷ trọng càng lớn thì quy mô càngđược mở rộng và cho vay KHCN càng chiếm vị trí cao trong hoạt động củangân hàng

* Các chỉ tiêu phản ánh chất lượng cho vay:

- Lợi nhuận từ cho vay KHCN

Đây cũng là một chỉ tiêu để đánh giá kết quả việc mở rộng cho vay KHCN

Mở rộng cho vay KHCN của NHTM với mục tiêu lớn nhất là gia tăng lợi nhuậncho ngân hàng trong xu thế cạnh tranh ngày càng trở nên khốc liệt hơn Việctăng doanh số cho vay KHCN phải có kết quả là tăng lợi nhuận trên tổng doanh

số cho vay thì mở rộng cho vay mới được coi là đạt hiệu quả Lợi nhuận cho vayKHCN năm sau phải cao hơn năm trước

Lợi nhuận cho vay

Dư nợ cho vay là số tiền khách hàng nhận nợ tại ngân hàng

Lãi suất cho vay ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu cho vay KHCN Lãi suấtcho vay được áp dụng cho các khoản vay và thay đổi từng thời kỳ căn cứ vàochính sách tín dụng của ngân hàng Lãi suất cho vay KHCN còn phụ thuộc thời hạn vay vốn, thời hạn vay càng cao thì lãi suất cho vay càng cao, do ngân hàng phải bù đắp rủi ro và chi phí khi cho vay như: Ngân hàng huy động vốn ngắn hạn để cho vay trung hạn; chi phí thẩm định khách hàng; Chi phí quản lý khoản vay trong thời gian dài… Do những đặc điểm về chi phí và rủi ro trên nên lãi suất cho vay cá nhân thường được định giá cao hơn lãi suất cho vay doanh nghiệp Tuy nhiên trên thực tế, người vay thường quan tâm đến số tiền phải thanh toán hơn là lãi suất phải

trả cho món vay đó Khi cho vay ngân hàng cũng phải tính toán mức lãi suất tối thiểu để áp dụng cho các khoản vay, mức lãi suất này đảm bảo ngân hàng bù đắp chi phí cho vay và có lãi một chút.

Tỷ lệ lợi nhuận cho

Lợi nhuận cho vay KHCN

x 100%Tổng lợi nhuận

Chỉ tiêu phản ánh lợi nhuận cho vay KHCN trong năm so với Tổng lợinhuận của ngân hàng và đồng thời phản ánh qua các năm, tỷ lệ đó là bao nhiêu

%, tỷ lệ đó tăng lên bao nhiêu phản ánh lợi nhuận cho vay KHCN tăng lên vàhiệu quả đạt được gắn liền hiệu quả việc mở rộng KHCN

- Nợ xấu và tỷ lệ nợ xấu

Ngân hàng hoạt động với mục đích an toàn và hiệu quả do đó việc mở rộng cho vay đối với ngân hàng cũng phải đảm bảo hiệu quả Chỉ tiêu này không phản ánh trực tiếp mở rộng cho vay KHCN nhưng rất quan trọng để đánh giá sự an toàn và hiệu quả mở rộng cho vay KHCN.

(Đối với tỷ lệ này tính toán theo thời điểm cụ thể)

Nếu tỷ lệ này ở mức quá cao chứng tỏ chất lượng cho vay của ngân hàng làthấp kém Có thể ngân hàng đã vi phạm một số nguyên tắc cơ bản khi cấp tíndụng là cho vay không phân tích kỹ khả năng trả nợ của khách hàng, tài sản thếchấp không đúng quy định, thiếu kiểm tra, kiểm soát chặt chẽ…và nhất là viphạm các nguyên tắc về phân tán rủi ro tín dụng, tập trung vốn quá quy định vàomột nhóm khách hàng hoặc một ngành kinh tế

Nếu tỷ lệ này ở mức quá thấp so với định mức của ngân hàng, thể hiện quanđiểm của ngân hàng khi cho vay là nếu không đủ tin tưởng thì không cho vay,cho vay đảm bảo thực hiện đúng các nguyên tắc tín dụng, nguyên tắc phân tánrủi ro, kiểm soát chặt chẽ các khoản vay của khách hàng

Nếu tỷ lệ này ở mức vừa phải, thể hiện chiến lược kinh doanh táo bạo củangân hàng là chấp nhận rủi ro trong một chừng mực nhất định để có thể đạt đượclợi nhuận cao Ngân hàng thực hiện chiến lược này đã thể hiện khả năng quản lý

cao trong việc kiểm soát rủi ro tín dụng của mình Như vậy để hoạt động cho vayđem lại lợi nhuận cao đồng thời hạn chế được rủi ro cho ngân hàng thì các ngânhàng thương mại cần khống chế tỷ lệ này ở mức nào đó có thể chấp nhận được.

- Phát triển các sản phẩm cho vay KHCN

Để mở rộng cho vay KHCN, ngân hàng cần thiết phát huy thế mạnh nhữngsản phẩm đã có và tìm kiếm những sản phẩm mới đáp ứng được nhu cầu và thịhiếu của khách hàng

1.2.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng cho vay KHCN của NHTM

Mở rộng cho vay KHCN thì việc đa dạng hoá sản phẩm, tăng qui mô chovay là một hoạt động rất cần thiết và ngân hàng cần phải đầu tư tiền bạc, côngsức nhằm đa dạng hoá các sản phẩm cho vay KHCN

Hoạt động cho vay KHCN của NHTM chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tốbao gồm các nhân tố khách quan như môi trường hoạt động của ngân hàng, cácyếu tố thuộc về khách hàng và các nhân tố chủ quan thuộc về chính ngân hàng

* Nhóm nhân tố chủ quan thuộc về phía Ngân hàng

Đây là các nhân tố thuộc về chính ngân hàng, gây tác động trực tiếp tớiviệc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng Việc mở rộng cho vay KHCNphụ thuộc rất lớn vào chính sách cho vay, năng lực tài chính của ngân hàng,chất lượng cho vay KHCN, số lượng, trình độ nghiệp vụ của các cán bộ ngânhàng, hoạt động marketing của ngân hàng và mạng lưới của ngân hàng

Thứ nhất: Chính sách cho vay của ngân hàng

Chính sách cho vay của ngân hàng là hệ thống các chủ trương, quy địnhtrong hoạt động cho vay đưa ra nhằm sử dụng hiệu quả nguồn vốn để tài trợcho các doanh nghiệp, các tổ chức, hộ gia đình và cá nhân Chính sách chovay là cẩm nang hướng dẫn chung cho các cán bộ tín dụng và các nhân viênngân hàng tăng cường chuyên môn hóa trong phân tích cho vay, tạo sự thốngnhất chung trong hoạt động cho vay nhằm hạn chế rủi ro và nâng cao khả

năng sinh lời.

Toàn bộ các vấn đề có liên quan đến tài trợ một khoản vay nói chung đềuđược xem xét và đưa ra trong chính sách cho vay của ngân hàng như: Đốitượng khách hàng, mục đích cho vay, chính sách quy mô và giới hạn cho vay,thủ tục cho vay, lãi suất và phí suất cho vay, thời hạn cho vay và kì hạn nợ,các khoản đảm bảo

Những yếu tố trong chính sách cho vay đều tác động một cách mạnh mẽtới việc mở rộng cho vay nói chung và hoạt động cho vay KHCN nói riêng.Một ngân hàng chỉ có thể mở rộng hoạt động cho vay KHCN khi nó có mụctiêu mở rộng rõ ràng được thể hiện như một định hướng trong chính sách chovay Và khi ngân hàng đó xác định mở rộng cho vay KHCN thì ngân hàngmới dồn nỗ lực và khả năng để tập trung phát triển lĩnh vực này Mặt khác,khi một ngân hàng đã có sẵn các hình thức cho vay KHCN đa dạng thì việc

mở rộng cũng dễ dàng và thuận lợi hơn là các ngân hàng mới chỉ có các sảnphẩm đơn giản

Thứ hai: Năng lực tài chính của ngân hàng và khả năng quản lí của ngân hàng

Một ngân hàng có quy mô vốn chủ sở hữu lớn, khả năng huy động vốntrong ngắn hạn lớn, danh mục tài sản thanh khoản nhiều, nợ quá hạn ít thì ngânhàng đó có thể gọi là có sức mạnh về tài chính và ngân hàng đó có thể đầu tư vàocác danh mục mà ngân hàng hướng tới và hoạt động cho vay được mở rộngtrong đó cho vay KHCN sẽ được phát triển, ngược lại ngân hàng mà năng lực tàichính thấp thì sẽ không có đủ số vốn để tài trợ cho các danh mục mà ngân hàngquan tâm, do đó hoạt động cho vay sẽ bị hạn chế, cho vay KHCN sẽ không được

mở rộng Vì vậy, đây là một nhân tố giúp cho ban lãnh đạo ngân hàng xem xétkhi đưa ra quyết định mở rộng hay hạn chế việc cho vay trong đó có hoạt độngcho vay KHCN

Thứ ba: Số lượng, trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng

Cán bộ tín dụng là người trực tiếp tiếp xúc và đưa ra quyết định cho vay đối

với khách hàng, vì vậy có thể coi họ chính là hình ảnh của ngân hàng Đội ngũcán bộ tín dụng với phẩm chất đạo đức và trình độ chuyên môn tốt chính là yếu

tố có tác động tích cực đối với hoạt động cho vay KHCN, thúc đẩy hoạt độngcho vay trở nên nhanh chóng, tiết kiệm được thời gian, chất lượng cho vay cao,hạn chế được rủi ro tạo ấn tượng cho khách hàng, nhờ đó thu hút khách hàng,

mở rộng được cho vay KHCN Đội ngũ cán bộ tín dụng chuyên nghiệp cũnggóp phần tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm dịch vụ của ngân hàng nói chung

và hoạt động cho vay KHCN nói riêng

Thứ tư: Hoạt động Marketing của ngân hàng

Hoạt động marketing là hoạt động giới thiệu, quảng bá về hình ảnh cũngnhư các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp Đây cũng là một hoạt động quan trọnggóp phần mở rộng cho vay KHCN Từ hoạt động marketing, khách hàng sẽhiểu về ngân hàng cũng như các dịch vụ mà ngân hàng cung cấp nhiều hơn Từ

đó KHCN sẽ tìm đến ngân hàng vay vốn nhiều hơn, tạo điều kiện thuận lợi chongân hàng mở rộng cho vay KHCN Thị trường cho vay KHCN còn rất tiềmnăng ở Việt nam, vì vậy, công tác marketing tốt và phù hợp sẽ quyết định đếnviệc ngân hàng đó có một miếng bánh thị phần lớn ở thị trường màu mỡ này.Hoạt động marketing một mặt phải luôn luôn thích ứng với sự thay đổi của thịtrường và môi trường nhưng đảm bảo có lợi cho hoạt động kinh doanh củangân hàng nhằm mục tiêu cuối cùng là an toàn, lợi nhuận và sức mạnh trongcạnh tranh

Thứ năm: Mạng lưới của ngân hàng

Số lượng các chi nhánh, phòng giao dịch nói lên quy mô của một ngânhàng, để thuận lợi cho việc giao dịch giữa khách hàng với ngân hàng, các ngânhàng thường mở rộng các chi nhánh và các phòng giao dịch, nhằm thu hút sựquan tâm của khách hàng đối với ngân hàng, việc mở rộng cho vay đối vớiKHCN càng trở nên thuận lợi Ngân hàng dễ dàng đáp ứng được nhu cầu vayvốn của khách hàng, đồng thời ngân hàng nắm bắt được thông tin từng khách

hàng trên cơ sở đó tiến hành thẩm định, giải ngân và thu hồi nợ Do đó, việc

mở rộng mạng lưới các chi nhánh, phòng giao dịch là nhân tố ảnh hưởng đếnviệc mở rộng cho vay KHCN của NHTM

* Nhóm nhân tố khách quan

Thứ nhất: Nhân tố thuộc về khách hàng

Khách hàng là người lựa chọn và ra các quyết định vay vốn từ ngân hàngnên các yếu tố thuộc về bản thân khách hàng có tác động rất lớn đến khả năng

mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng

Nhu cầu vốn của khách hàng: là yếu tố quyết định các hình thức cho vay

KHCN, là căn cứ để xây dựng và phát triển sản phẩm cho vay KHCN của ngânhàng Tuỳ từng giai đoạn, thời điểm mà xuất hiện các nhu cầu cần tài trợ, ngânhàng phải phát hiện những nhu cầu đó nhanh nhất để đáp ứng kịp thời Nhữngkhách hàng có nghề nghiệp khác nhau, tình trạng gia đình và hôn nhân, độ tuổikhác nhau sẽ có những nhu cầu được tài trợ khác nhau Ví dụ, những khách hàngtrẻ tuổi (20- 30 tuổi) năng động, trẻ trung ưa thích các sản phẩm thẻ tín dụngnhằm phục vụ nhu cầu mua sắm, đi chơi,…Như vậy, xác định được nhu cầu vốncủa khách hàng sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho ngân hàng trong việc mở rộng chovay KHCN

Khả năng đáp ứng các điều kiện khi vay của khách hàng: Đó là các yếu tố

về tài chính, thu nhập, đạo đức, tài sản đảm bảo, tình hình kinh doanh của kháchhàng để thoả mãn các điều kiện vay vốn của ngân hàng đảm bảo an toàn chokhoản cho vay, đem lại lợi nhuận cho ngân hàng Khách hàng có trình độ vănhoá, sự hiểu biết về cho vay thì họ sẽ có trách nhiệm với các khoản nợ và có ýthức trả nợ đối với ngân hàng Nếu khách hàng là người có đạo đức tốt, có ý thứcvới khoản nợ đối với ngân hàng, trả nợ đúng hạn và đầy đủ thì rủi ro của mónvay là thấp, khách hàng sẽ tạo được niềm tin với ngân hàng, do vậy ngân hàng sẽ

có điều kiện để mở rộng cho vay KHCN

Ngoài ra còn có các yếu tố khác như: quy mô gia đình, đặc điểm, tính

cách của khách hàng, khả năng đáp ứng các điều kiện vay của khách hàngnhư tài sản bảo đảm, các giấy tờ về quyền sở hữu cũng ảnh hưởng đến nhu cầuvay vốn của khách hàng.

Thứ hai: Nhân tố thuộc về môi trường hoạt động của ngân hàng

Môi trường hoạt động của ngân hàng cũng gây ra các tác động lớn đến mởrộng cho vay đối với khách hàng nói chung và đối với KHCN nói riêng Baogồm: môi trường kinh tế, môi trường luật pháp, môi trường văn hoá – xã hội, sựphát triển của khoa học – công nghệ và đối thủ cạnh tranh

Môi trường kinh tế: Ngân hàng là một tổ chức trung gian tài chính quan

trọng nhất đối với nền kinh tế Vì vậy, bất kỳ sự biến động của nền kinh tế đềuảnh hưởng đến các hoạt động cho vay của ngân hàng trong đó có cho vayKHCN Khi nền kinh tế ổn định và tăng trưởng cao, hoạt động cho vay KHCN

có xu hướng tăng lên bởi vì thu nhập và mức sống của người dân được cải thiện,hơn nữa sẽ có nhiều cá nhân vay vốn ngân hàng nhằm phục vụ mục đích sản xuấtkinh doanh, tiêu dùng của họ Từ đó, sẽ tạo điều kiện mở rộng cho vay KHCNmột cách có hiệu quả Ngược lại, khi nền kinh tế rơi vào tình trạng suy thoái, mất

ổn định, khiến thu nhập trong tương lai của người tiêu dùng trở nên bấp bênh,người dân sẽ lựa chọn tiết kiệm hơn là vay tiêu dùng hay vay vốn để sản xuất kinhdoanh, từ đó sẽ hạn chế việc mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng

Môi trường luật pháp: Hoạt động ngân hàng chịu sự kiểm soát chặt chẽ

của luật pháp cũng như các cơ quan chức năng Điều này không chỉ làm đảmbảo an toàn cho hoạt động ngân hàng, mà còn tạo sự tin tưởng chi khách hàngđến thực hiện giao dịch Nếu các quy định đó đầy đủ, chặt chẽ, hợp lý, khôngrườm rà và chồng chéo sẽ tạo điều kiện cho hoạt động của ngân hàng nóichung và hoạt động mở rộng cho vay KHCN nói riêng Hệ thống các văn bản,các quyết định, quy định,… ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động cho vay củangân hàng nói chung, cho vay KHCN nói riêng Hệ thống luật pháp ổn định,hoàn thiện sẽ thúc đẩy cho vay KHCN đồng thời là cơ sở nâng cao năng lực

cung cấp dịch vụ tài chính chất lượng cao cho dân cư, đảm bảo mối quan hệhợp tác giữa ngân hàng với khách hàng.

Môi trường văn hoá – xã hội: Những yếu tố của môi trường văn hoá xã hội

như: lối sống, thói quen, tập quán xã hội, thị hiếu… ảnh hưởng rất lớn đến việc đưa

ra các hình thức cho vay đối với KHCN của ngân hàng Ở những nơi mà có thóiquen chi tiêu nhiều hơn tiết kiệm thì họ thường có xu hướng vay tiêu dùng và vayphục vụ mục đích sản xuất kinh doanh nhiều hơn các nơi khác

Sự phát triển của Khoa học – Công nghệ: Ngày nay, với sự phát triển

không ngừng của khoa học, công nghệ đã tạo điều kiện cho nhiều nghành,lĩnh vực khác phát triển với quy mô toàn cầu, trong đó có lĩnh vực ngân hàng.Với sự phát triển của khoa học, công nghệ việc xử lý giao dịch của các ngânhàng trở lên nhanh chóng, dễ dàng hơn, đồng thời các nghiệp vụ cũng được

xử lý theo một quy trình chặt chẽ do máy móc thực hiện thay cho lao động thủcông Từ đó, giảm bớt thời gian giao dịch giữa ngân hàng với khách hàng,tăng sự chính xác trong phân tích, thẩm định tín dụng, do đó hạn chế rủi rocho ngân hàng Nhờ đó, các ngân hàng có thể mở rộng cho vay và đưa ra cácsản phẩm mới đối với cho vay KHCN

Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh trên thị trường

tài chính dẫn đến thị phần cho vay KHCN bị chia nhỏ và khiến cho ngân hàngcần phải tìm ra các chiến lược, các chính sách đặc trưng của ngân hàng nhằmthu hút được khách hàng đến với ngân hàng, không chỉ giữ chân khách hàng

cũ mà còn thu hút thêm khách hàng mới Như vậy, với sự xuất hiện của cácđối thủ cạnh tranh sẽ khiến thị phần cho vay KHCN của ngân hàng bị giảmsút, điều này sẽ gây ra sự khó khăn cho ngân hàng trong việc mở rộng qui môcho vay KHCN, nhưng sẽ khuyến khích ngân hàng trong việc tăng chất lượngcho vay đối với KHCN

1.3 Kinh nghiệm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của một số NHTM

1.3.1 Kinh nghiệm cho vay khách hàng cá nhân của một số ngân hàng trên

thế giới

-Kinh nghiệm hoạt động tín dụng cá nhân ở các NHTM Trung Quốc:

Hiện nay hoạt động tín dụng cá nhân của các NHTM Trung Quốc đangchịu sự cạnh tranh mạnh mẽ của các ngân hàng nước ngoài như : HSBC,Citibank, Standard Charterred Trong khi đó có thời gian các ngân hàng TrungQuốc đã không có sự quan tâm đến các nhu cầu vay tín dụng cá nhân, các ngânhàng nước ngoài với kinh nghiệm dày dặn và hệ thống giao dịch hiện đại đã có

ưu thê vượt trội các ngân hàng TQ trong lĩnh vực kinh doanh Thẻ tín dụng, vaymua nhà trả góp, cho vay tiêu dùng v.v Các sản phẩm đều rất thiết thực và đápứng nhu cầu của người dân Trung Quốc

Trước sự cạnh tranh mạnh mẽ đó, các ngân hàng Trung Quốc đã đưa ranhiều chiến lược nhằm phát triển cho vay cá nhân Vào năm 2003 nhiều ngânhàng TQ đã triển khai dịch vụ ngân hàng qua Internet, hay còn gọi là E-Banking.Bước đột phá này đã tạo nhiều thuận lợi và đáp ứng nhu cầu của người dân vìvậy số lượng người sử dụng các dịch vụ của ngân hàng Trung Quốc ngày cànggia tăng đáng kể Đi tiên phong là ngân hàng Thương mại và Công nghiệp TrungQuốc (ICBC) đã nâng cấp ngân hàng trực tuyến của mình lên gấp hai lần và thuđược 4 tỷ Nhân dân tệ mỗi ngày kể từ cuối năm 2003

Điểm quan tâm hàng đầu của các NHTM Trung Quốc, cũng như ICBC là cốgắng dành được chữ kí của hàng triệu khách hàng cho các dịch vụ cá nhân của ngânhàng Các ngân hàng đã phát động thành các chiến dịch mạnh mẽ, vận động ngườidân sử dụng dịch vụ cá nhân của chính các ngân hàng trong nước Các chiến dịchluôn nhận được sự quan tâm của các cấp lãnh đạo ngân hàng

- Kinh nghiệm cho vay cá nhân tại các NHTM của Mỹ

Cho vay trên giá trị ròng của các ngôi nhà tại Mỹ: đây là sản phẩm được ápdụng tại ngân hàng Wells Fargo (WFC), khi đó người sở hữu ngôi nhà có thểvay trên giá trị ròng của ngôi nhà, tức là được vay trên sự chênh lệch giữa giá trithị trường ước tính của ngôi nhà và giá trị phần đi vay thế chấp cho ngôi nhà đó

Như vậy nếu nhà được mua với giá trị 100.000 USD và khoản vay thế chấp là70.000 USD, do lạm phát cũng như nhu cầu tăng về nhà ở , giá thị trường ngôinhà là 120.000 USD thì chủ nhà sẽ có 50.000 USD làm cơ sở đi vay Chủ nhà cóthể sử dụng giá trị ròng này để đi vay 50.000 USD phục vụ cho việc hiện đại hóangôi nhà, hay mua ngôi nhà nữa hoặc sử dụng vào mục đích khác.

-Kinh nghiệm cho vay KHCN của các NHTM Singapore

Các ngân hàng của Singapore đã đẩy mạnh nâng cao chất lượng phục vụkhách hàng và phát triển marketing qua Trung tâm dịch vụ khách hàng –Contact Center trong hoạt động cho vay KHCN Cụ thể ở đây là trường hợpcủa ngân hàng phát triển Singapore (DBS) Là một trong những ngân hàng lớnnhất của Singapore hiện nay và rất thành công trong hoạt động cho vayKHCN thông qua việc phát triển trung tâm dịch vụ khách hàng- ContactCenter Trung tâm này có gần 400 cán bộ, là đầu mối duy nhất tiếp nhận yêucầu của khách hàng với mục tiêu mang lại lợi ích cho khách hàng, cho cổđông và cho chính ngân hàng

Trung tâm hoạt động 24h/ngày và 7 ngày trong tuần phục vụ cho hoạt độngbán lẻ trong toàn hệ thống qua các phương tiện như điện thoại cố định, di động,fax, email và cung ứng các dịch vụ đa dạng gồm:

(a) Cung cấp các thông tin về Ngân hàng như mạng lưới hoạt động, tỉ giá,lãi suất, biểu phí, giá chứng khoán, thủ tục hồ sơ liên quan đến các sản phẩmcung cấp đến khách hàng

(b) Hỗ trợ giải pháp, tư vấn khách hàng trong quá trình sử dụng các sảnphẩm dịch vụ của ngân hàng Kiểm tra thông tin về số dư và sao kê tài khoản cácloại, kiểm tra thông tin về sổ tiết kiệm, séc

(c) Thực hiện chức năng marketing và bán sản phẩm ra bên ngoài qua điệnthoại Thực hiện điều tra thị trường, ý kiến khách hàng đánh giá về sản phẩmdịch vụ của ngân hàng Thực hiện quảng cáo khi có sản phẩm mới

- Kinh nghiệm cho vay KHCN của các NHTM Thái Lan

Cuộc khủng hoảng năm 1997-1998 đã làm cho hệ thống các NHTM TháiLan có bề dầy hoạt động hàng trăm năm bị chao đảo Chính vì vậy cùng với việccùng với việc đa dạng các sản phẩm dịch vụ tín dụng, các Ngân hàng đã xácđịnh được khách hàng mục tiêu, chủ động tiếp thị khách hàng , triển khai nhanhchóng, triệt để công tác quản trị rủi ro với các biện pháp như:

(a) Tách bạch, phân công rõ ràng chức năng các bộ phận và thực hiện tuânthủ các khâu trong quy trình giải quyết các khoản cho vay cá nhân Điều nàyđược thấy rõ ở ngân hàng Bangkok Bank, trước đó hai bộ phận tiếp nhận hồ sơ

và bộ phận thẩm định cho vay khách hàng cá nhân gộp làm một, nay đã đượctách ra làm hai bộ phận tách biệt nhau Trong đó bộ phận thẩm định phải có báocáo thẩm định tín dụng, báo cáo xếp hạng rủi ro

(b) Áp dụng quy trình ra quyết định cho vay tự động Kasikorn bank là mộtngân hàng có thế mạnh cho vay cá nhân đã nhận đơn xin vay của khách hàng từcác kênh trực tiếp như chi nhánh, hay nhân viên trực tiếp tiếp thị, hoặc giántiếp qua thư, Internet Sau đó ngân hàng xử lí tập trung việc kiểm tra dữ liệu.Các dữ liệu mới sẽ được nhập vào chương trình để kiểm tra hồ sơ , thu nhập dữliệu, bảo đảm dữ liệu vào đầy đủ Tiếp đó ngân hàng sẽ có bộ phận xác nhậngọi đến người vay để kiểm tra tính xác thực Từ đó ngân hàng sẽ xử lí cácthông tin đầu vào qua hệ thống tính điểm tín dụng và ra quyết định tự động Sau thời gian sử dụng biện pháp này số dư nợ quá hạn của khách hàng cá nhân

Đa như sau:

Thứ nhất, ngân hàng cần chú trọng hơn nữa đến việc mở rộng thị trường cho

vay cá nhân, đặc biệt Ngân hàng lại nằm trong khu vực có lượng dân cư đông, đấy

là điều kiện thuận lợi cho việc phát triển các sản phẩm dịch vụ tín dụng cá nhân Đócũng là xu thế chung của các ngân hàng trên thế giới hiện nay.

Thứ hai, việc mở rộng cho vay cá nhân sẽ góp phần đem lại nguồn lợi nhuận

lớn cho ngân hàng trong hoạt động kinh doanh, việc mở rộng cho vay cá nhân sẽlàm phân tán rủi ro trong cho vay và bên cạnh đó còn giúp thu hút khách hàng sửdụng các dịch vụ khác như: dịch vụ thẻ, thanh toán tiền mua hàng, thanh toán cácphí dịch vụ khác, qua hệ thống thanh toán của ngân hàng

Thứ ba, việc phát triển cho vay cá nhân cần có sự giám sát chặt chẽ và quản

lí rủi ro các khoản vay vì: các khoản vay cá nhân thường nhỏ lẻ, có thời hạn dài

và đều là trả góp, nguồn trả nợ của khách hàng thường là từ tích lũy thu nhậphàng tháng, do đó có thể gặp nhiều khoản chi bất thường xảy ra hàng tháng làmảnh hưởng đến nguồn trả nợ cho ngân hàng, cho nên việc trả nợ của khách hàngphụ thuộc nhiều vào tư cách vay của khách hàng: đó là đạo đức, thiện chí trả nợcủa khách hàng khi đến hạn thu nợ

Thứ tư, cho vay cá nhân là khoản vay nhỏ lẻ, tốn kém chi phí đi lại, vì vậy

ngân hàng cần chú ý khi phát triển cho vay cá nhân cần có chính sách đãi ngộhợp lí đối với cán bộ tín dụng để tránh tình trạng rủi ro trong quá trình thẩm địnhcho vay, hợp tác với khách hàng để nới lỏng quy định cho vay gây ra tình trạng

nợ xấu cho ngân hàng

TIỂU KẾT CHƯƠNG 1

Để thiết lập cơ sở khoa học cho việc đánh giá thực trạng cho vayKHCN tại Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín Chi nhánh Đống Đa, trongchương I chúng ta đã nghiên cứu những lí luận cơ bản về cho vay KHCN nhưsau:

Thứ nhất, đã nêu ra được khái niệm về cho vay cá nhân là một hình thức

tài trợ của ngân hàng cho các khách hàng cá nhân với những điều kiện nhấtđịnh đã được thỏa thuân trong hợp đồng tín dụng nhằm phục vụ mục đích củakhách hàng Nắm được một số đặc điểm của cho vay khách hàng cá nhân vềđối tượng cho vay, quy mô khoản vay, mục đích cho vay, lãi suât cho vay,hạn mức cho vay, cũng như những rủi ro thường gặp đối với cho vay KHCN.Qua đó hiểu được vai trò, vị trí vô cùng quan trọng của KHCN trong hoạtđộng của các NHTM, đặc biệt là xu thế phát triển của các ngân hàng hiệnnay Cho vay KHCN được phân chia thành nhiều hình thức cho vay dựa vàocác tiêu chí sau: căn cứ vào mục đích cho vay, căn cứ vào phương thức hoàntrả, căn cứ vào hình thức cho vay, căn cứ biện pháp bảo đảm tiền vay, căn cứvào thời hạn khoản vay

Thứ hai, đã năm được quan niệm về mở rộng cho vay KHCN là sự đầu

tư mở rộng đối tượng khách hàng cá nhân từ số lượng khách hàng, dư nợ chovay KHCN, chất lượng và hiệu quả cho vay KHCN Nắm được các chỉ tiêu đánhgiá mở rộng cho vay KHCN: các chỉ tiêu phản ánh quy mô cho vay bao gồm sốlượng KHCN, số lượng các khoản cho vay KHCN, dư nợ cho vay KHCN, tỉtrọng dư nợ cho vay KHCN; các chỉ tiêu phản ánh chất lượng cho vay bao gồm:lợi nhuận từ cho vay KHCN, nợ xấu và tỉ lệ nợ xấu, sự đa dạng các sản phẩmcho vay KHCN Nắm được các nhân tố ảnh hưởng tới mở rộng cho vay KHCNcủa NHTM

Thứ ba, một số kinh nghiệm phát triển cho vay KHCN tại một số NHTM uy

tín Từ đó rút ra kinh nghiệm cho Ngân hàng TMCP Sài gòn Thương tín Chinhánh Đống Đa

Tóm lại, chương I đã xây dựng được hệ thống lí luận về mở rộng cho vay

KHCN một cách khoa học Việc đưa ra được các chi tiêu đánh giá hiệu quả củahoạt động mở rộng cho vay KHCN chính là nền tảng quan trọng để tiếp tục thựchiện nghiên cứu chương II

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP SÀI GÒN THƯƠNG TÍN

CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA

2.1 Khái quát về Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương tín – Chi nhánh Đống Đa

2.1.1 Giới thiệu sơ lược về chi nhánh

Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương tín chi nhánh Đống Đa thành lập ngày18/7/2006 Tính đến giữa năm 2015 chi nhánh có 1 trụ sở và 05 phòng giao dịchvới tổng số cán bộ nhân viên là 140 người Cơ cấu nhân sự của chi nhánh gồm89% người tốt nghiệp đại học Số người có tuổi đời dưới 35 tuổi chiếm 90%.Chi nhánh bao gồm một số phòng ban sau:

Phòng quan hệ khách hàng: Thực hiện tất cả các nghiệp vụ tín dụng phát

sinh trong quá trình hoạt động và làm nhiệm vụ giám sát việc sử dụng vốn vay,thu hồi nợ cho các tổ chức, cá nhân trên địa bàn Hà Nội

Phòng quản lí rủi ro: Xây dựng chính sách quản lí rủi ro tín dụng trong

từng thời kì, quản lí danh mục đầu tư, trực tiếp thẩm định rủi ro đối với từngkhoản cấp tín dụng đến khách hàng, tham gia vào quy trình phê duyệt tín dụng,tham gia và giám sát quá trình thực hiện các quyết định đã được phê duyệt, thamgia xử lí các khoản tín dụng có vấn đề

Phòng quản lí nợ: Lưu giữ hồ sơ tín dụng, thực hiện các thao tác nhập dữ

liệu trên hệ thống vi tính, thực hiện các báo cáo tín dụng hàng tháng, hàng quý,hàng năm, in lãi vay hàng tháng

Phòng kế toán tài chính: Hạch toán các nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong

hoạt động của ngân hàng cho khách hàng và cho bản thân ngân hàng

Phòng thanh toán Xuất Nhập Khẩu: Tiến hành mở L/C và Thanh toán L/C

nhập; Thông báo và thanh toán L/C xuất; thông báo, thanh toán D/P, T/T xuất nhậpkhẩu phục vụ các khách hàng có quan hệ tín dụng và quan hệ tiền gửi của NHNT

Hà Nôi

Phòng ngân quỹ: Thực hiện các hoạt động thu chi diễn ra từ các hoạt động

kinh tế phát sinh, điều chuyển tiền giữa các ngân hàng

Phòng tổ chức hành chính- nhân lực: Phòng này gồm 2 bộ phận: bộ phân tổ

chức và bộ phận hành chính, thực hiện mọi hoạt động phục vụ cho công tác kinhdoanh diễn ra tốt đẹp

Phòng dịch vụ ngân hàng: Phục vụ nhu cầu mở tài khoản tiền gửi giao dịch,

gửi tiết kiệm, phát hành và thanh toán tiền gửi ATM, thẻ tín dụng cho các cánhân có nhu cầu

Tổ kiểm soát nội bộ: Có nhiệm vụ kiểm tra về tính hợp pháp, hợp lệ trong

hoạt động của tất cả các phòng ban của Ngân hàng, đầu mối tiếp các đoàn thanhtra, kiểm toán, an ninh đến làm việc tại ngân hàng

Các phòng giao dịch: Hiện Sacombank chi nhánh Đống Đa có 5 phòng giao

dịch Các phòng giao dịch có chức năng phục vụ các nhu cầu giao dịch tiền gửi,tiền tiết kiệm, thanh toán thẻ, cho vay tư nhân đối với khách hàng có nhu cầu

2.1.2 Một số kết quả chủ yếu về hoạt động kinh doanh

Các kết quả kinh doanh của chi nhánh từ năm 2012 đến năm 2014 đượcthể hiện trên các mặt sau:

Tổng tài sản của Sacombank Đống Đa tăng lên qua các năm, do SacombankĐống Đa đang trong giai đoạn đầu tư phát triển, nhiều tài sản mới được đầu tư,ngoài ra tăng trưởng nhanh hoạt động tín dụng đã góp phần tăng tài sản của ngânhàng.

Hoạt động huy động vốn:

Hoạt động huy động vốn là khâu quan trọng, nền tảng của quá trình kinhdoanh của ngân hàng Trong các năm qua, Sacombank Đống Đa đã hoàn thànhtốt công tác huy động vốn theo kế hoạch đã được xây dựng, đóng góp vàothành tích huy động vốn chung của toàn hệ thống Ngân hàng TMCP Sài GònThương tín Việt Nam Kết quả cụ thể huy động vốn của ngân hàng trong cácnăm từ 2012-2014 như sau:

Bảng 2.2 Tình hình huy động vốn năm 2012-2014

Năm Chỉ tiêu

2013/2012

So sánh 2014/2013

TG dân cư

( Nguồn: Báo cáo thường niên của Sacombank Đống Đa )

Biểu đồ 2.1: Tình hình huy động vốn năm 2012-2014 theo đối tượng

khách hàng

Đơn vị: Tỷ đồng

( Nguồn: Báo cáo thường niên của Sacombank Đống Đa )

Biểu đồ 2.2: Tình hình huy động vốn năm 2012-2014 theo loại tiền

Đơn vị: Tỷ đồng

Bảng số liệu cho ta thấy trong công tác huy động vốn, mặc dù luôn có sựcạnh tranh giữa các ngân hàng, đặc biệt là các ngân hàng cổ phần trong việc đưa

ra các mức lãi suất hấp dẫn, nhưng chi nhánh đã tích cực áp dụng nhiều biệnpháp linh hoạt mềm dẻo về chính sách lãi suất, chính sách khách hàng, đa dạnghóa các hình thức huy động vốn với nhiều kì hạn khác nhau, đưa ra các sảnphẩm với các hình thức khuyến mại hấp dẫn Do đó nguồn vốn huy động của chinhánh trong các năm qua liên tục tăng trưởng và ổn định

Vốn huy động từ tổ chức kinh tế có xu hướng tăng nhưng không lớn Tỷtrọng trong nguồn vốn huy động cũng không cao Năm 2012 chiếm tỉ lệ 24.66%tổng vốn huy động, năm 2013 chiếm 25.2% tổng vốn huy động, năm 2014 chiếm19.5% tổng vốn huy động

Trong tổng nguồn vốn huy động của ngân hàng thì nguồn vốn huy động từdân cư chiếm tỉ trọng lớn nhất, tốc độ tăng trưởng ổn định qua các năm Điều này

là do Ngân hàng thực hiện nhiều biện pháp, nhiều chương trình để tăng nguồn vốnhuy động từ dân cư như: tiết kiệm dự thưởng trúng lớn, tri ân khách hàng và nhiềuchính sách nhằm thu hút lượng tiền nhàn rỗi trong dân cư

Tỷ trọng vốn huy động bằng ngoại tệ thấp hơn so với vốn huy động bằngVNĐ, nhưng cũng có xu hướng tăng hàng năm, trong năm 2014, tốc độ tăngtrưởng của vốn huy động bằng ngoại tệ lớn hơn so với vốn huy động bằng VNĐ.Nói chung, công tác huy động vốn của Chi nhánh tương đối tốt, tạo ra đượcnguồn tín dụng lớn đáp ứng phần lớn nhu cầu vay vốn của khách hàng Ngoàicông tác huy động vốn thì công tác điều hành vốn cũng được chi nhánh sử dụnglinh hoạt, luôn đảm bảo đủ tiền phục vụ cho thanh toán, chi trả, không để trườnghợp khất chi, hoãn chi đối với khách hàng, tôn trọng kỷ luật thanh toán, sử dụngvốn tiết kiệm, hiệu quả, an toàn

Hoạt động sử dụng vốn

Hoạt động cho vay là hoạt động đóng vai trò quan trọng quyết định phầnlớn hiệu quả kinh doanh của ngân hàng

Bảng 2.3: Tình hình sử dụng vốn năm 2012-2014

Đơn vị: tỷ VNĐ

Năm Chỉ tiêu

2013/2012

So sánh 2014/2013

Số tiền Số tiền Số tiền Số

( Nguồn: Báo cáo tổng kết của Sacombank Đống Đa)

Qua bảng tổng kết trên ta thấy doanh số cho vay, doanh số thu nợ củaSacombank Đống Đa tăng qua các năm Doanh số cho vay ngắn hạn chiếm tỉtrọng lớn trong tổng doanh số cho vay Năm 2012 chiếm 65.8%, năm 2013chiếm 64.03%, năm 2014 chiếm 70.7% tổng dư nợ cho vay

Các hoạt động khác:

Với chức năng là ngân hàng thương mại, trong các năm qua chi nhánh đãtập trung đẩy mạnh các hoạt động dịch vụ như : thanh toán trong nước, thanhtoán quốc tế, thanh toán chuyển tiền trong và ngoài nước, kinh doanh ngoại tệ vàdịch vụ bảo lãnh, ngân quỹ Các hoạt động này được chi nhánh thực hiện tươngđối có hiệu quả, tạo được niềm tin với khách hàng

* Thanh toán trong nước: Hoạt động thanh toán trong nước luôn đảm bảo an

toàn, nhanh chóng, đáp ứng nhu cầu thanh toán, chuyển tiền của khách hàng

- Năm 2012, phí thanh toán trong nước đạt 1.2 tỷ; năm 2013 đạt 1.4 tỷ tăng0.2 tỷ và tỷ lệ tăng là 17 % so với năm 2012