263 HOẠT ĐỘNG MARKETING tại CÔNG TY TNHH bảo HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS

BỘ TÀI CHÍNH HỌC VIỆN TÀI CHÍNH - - SINH VIÊN: LÊ BÁ CHÍNH LỚP: CQ54/03.04 KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS Chuyên ngành: Ngân hàng Bảo hiểm Mã số: 03 NGƯỜI HƯỚNG DẪN: NGUYỄN ÁNH NGUYỆT Hà Nội - 2020 Khóa luận tốt nghiệp Học viện Tài LỜI CAM ĐOAN Tơi xin cam đoan luận văn cuối khóa: “ Hoạt động marketing Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas” cơng trình nghiên cứu tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực, xuất phát từ tình hình thực tế Cơng ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Hà Nội, ngày tháng năm 2020 Tác giả luận văn Lê Bá Chính SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp Học viện Tài MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN i MỤC LỤC .ii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT iv LỜI NÓI ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Tổng quan Bảo hiểm Nhân thọ 1.1.1 Lịch sử phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam .4 1.1.2 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ 1.1.3 Đặc trưng bảo hiểm nhân thọ 1.1.4 Phân loại bảo hiểm nhân thọ .10 1.1.5 Vai trò Bảo hiểm nhân thọ 10 1.2 Cở sở lý luận hoạt động marketing doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ 12 1.2.1 Các quan điểm hoạt động marketing bảo hiểm nhân thọ 12 1.2.2 Sự cần thiết nâng cao hiệu hoạt động marketing doanh nghiệp bảo hiểm Nhân thọ 13 1.2.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing Doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ .17 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1: .19 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY BẢO HIỂM MB AGEAS 20 2.1 Khái quát Công ty Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas 20 2.1.1 Quá trình thành lập phát triển 20 2.1.2 Chức nhịêm vụ 21 SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp Học viện Tài 2.1.3 Cơ cấu tổ chức, chức nhiệm vụ 24 2.1.4 Kết hoạt động kinh doanh Công ty Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas .26 2.2 Thực trạng hiệu hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam 31 2.2.1 Khái quát tình hình kinh tế Xã hội Việt Nam .31 2.2.2 Khái quát tình hình kinh doanh Bảo hiểm Doanh nghiệp Bảo hiểm Nhân thọ .36 Thực trạng hoạt động marketing Công ty Bảo hiểm MB Ageas .40 2.3.1 Mơ hình truyền thơng marketing 40 2.3.2 Các bước trình truyền thông 42 2.3.3 Lập ngân sách: 53 2.3.4 Các công cụ trình giao tiếp dịch vụ 55 2.3.5 Kết hoạt động marketing Công ty TNHH Bảo hiểm MB Ageas 66 2.3.6 Những hạn chế hoạt động marketing Công ty TNHH Bảo hiểm MB Ageas 68 KẾT LUẬN CHƯƠNG 70 CHƯƠNG 71 GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS 71 3.1 Mục tiêu nhiệm vụ 71 3.1.1 Mục tiêu 71 3.1.2 Nhiệm vụ 71 3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing Công ty Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas 71 SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp Học viện Tài DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT BHNT Bảo hiểm nhân thọ MBAL MB Ageas life DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm STBT Số tiền bồi thường HĐBH Hợp đồng bảo hiểm STBH Số tiền bảo hiểm ĐLBH Đại lý bảo hiểm LỜI MỞ ĐẦU SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp Học viện Tài LỜI NĨI ĐẦU Cơ sở chọn đề tài Trong kinh tế giới, thị trường kinh doanh bảo hiểm có lẽ chưa cạnh tranh lại diễn gay gắt Trước ngưỡng cửa hội nhập, với hoạt động kinh doanh nhiều cơng ty bảo hiểm có mặt thị trường Việt Nam, xuất văn phòng đại diện cơng ty bảo hiểm nhân thọ nước ngồi nhưGreat Eastern, HSBC… lại báo hiệu giai đoạn "đua sức đua tài" doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Trước cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải có hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường chiến lược cạnh tranh cách đắn sáng tạo cho phù hợp với khả doanh nghiệp, với thực tế thị trường Điều minh chứng marketing công cụ quan trọng doanh nghiệp, chìa khố vàng giúp doanh nghiệp giải vấn đề Với hệ thống sách hiệu marketing không giúp cho nhà sản xuất; kinh doanh lựa chọn phương án đầu tư, tận dụng triệt để thời kinh doanh mà giúp họ xây dựng chiến lược cạnh tranh Sử dụng vũ khí cạnh tranh có hiệu nhằm nâng cao uy tín, chinh phục khách hàng, tăng cường khả cạnh tranh thị trường Nhận thức tầm quan trọng hoạt động nghiên cứu phân tích marketing doanh nghiệp thời gian thực tập ởVăn phịng đại diện cơng ty Cardif Assurance Vie em định chọnđề tài: “Hoạt động marketing Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas” để làm chuyên đề tốt nghiệp SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp Học viện Tài Mục tiêu nhiệm vụ nghiên cứu - Mục tiêu: Đánh giá đưa phương pháp marketing hiệu MB Ageas Life - Nhiệm vụ nghiên cứu + Hệ thống số vấn đề lý luận chung bảo hiểm nhân thọ hoạt động marketing bảo hiểm nhân thọ + Phân tích, đánh giá hoạt động hệ thống cho thấy tồn hiệu hoạt động marketing + Trên sở quan điểm cá nhân, đưa định hướng phát triển hệ thống, hoạt động giải pháp góp phần phát triển hoạt động marketing MB Ageas Life nói chung kênh phân phối qua đại lý nói riêng Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu hoạt động marketing công ty Bảo hiểm MBAL - Phạm vi nghiên cứu : + Không gian: Giới hạn nghiên cứu đề tài Công ty Bảo hiểm Nhân Thọ MB Ageas + Thời gian: Từ năm 2017 - 2019, đề xuất giải pháp cho năm 2020 Phương pháp nghiên cứu Đề tài sử dụng phương pháp nghiên cứu như: phương pháp logic, so sánh phân tích thống kê để đạt mục đích nghiên cứu Ý nghĩa khoa học thực tiễn đề tài - Hệ thống hóa vấn đề lý luận bảo hiểm nhân thọ hoạt động marketing sản phẩm bảo hiểm nhân thọ SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp Học viện Tài - Luận văn phân tích hoạt động marketing cách chi tiết cụ thể Từ đưa nhận xét hoạt động phận kinh doanh nguyên nhân thành công tồn cần tháo gỡ - Cuối cùng, luận văn đề xuất số giải pháp mang tính khả thi phát triển hoạt động marketing MBAL Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục bảng, sơ đồ, danh mục tài liệu tham khảo, nội dung luận văn chia thành chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hiệu kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động marketing doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Thực trạng hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động marketing Công ty TNHH Bảo hiểm MB Ageas Với kiến thức lý luận thực tiễn nhiều hạn chế nên luận văn em cịn nhiều thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy, anh chị MBAL để hồn thiện chuyên đề nâng cao hiểu biết Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn Ánh Nguyệt tất anh chị phòng Quản lý đào tạo đại lý anh chị phịng ban khác MB Ageas Life tận tình giúp đỡ em hoàn thành luận văn SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp Học viện Tài CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HIỆU QUẢ KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM VÀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Tổng quan Bảo hiểm Nhân thọ 1.1.1 Lịch sử phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Năm 1996, thực chủ chủ trương mở rộng, cung cấp sản phẩm dịch vụ tới tầng lớp dân cư, Bảo Việt nghiên cứu đưa thị trường dịch vụ bảo hiểm nhân thọ lần Việt Nam, thể vai trò tiên phong Bảo Việt thị trường bảo hiểm Việt Nam Ngày 20/3/1996, Bộ Tài Chính thức định cho phép Bảo Việt triển khai sản phẩm: Bảo hiểm hỗn hợp nhân thọ Bảo hiểm an sinh giáo dục Tháng 8/1996, Bảo Việt bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thị trường, đánh dấu khởi đầu cho chặng đường phát triển đầy hứa hẹn BHNT Việt Nam Sau Nghị định 100 /CP ngày 18/12/1993 Chính phủ kinh doanh bảo hiểm, từ năm 1994 đến nay, nhiều công ty bảo hiểm cấp phép hoạt động Có thể nói, Nghị định 100 /CP đời bước ngoặt có tính cách mạng thị trường bảo hiểm Việt Nam Nghị định thể chủ trương phát triển ngành đa thành phần nhà nước ta Tuy nhiên, xét thực chất kể từ có đời cơng ty bảo hiểm 100% Vốn nước ngồi Cơng ty bảo hiểm nhân thọ Chinfon Manulife (nay Manulife), Công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential, Công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh-CMG (nay Dai-ichi Life), Công ty bảo hiểm nhân thọ quốc tế Mỹ AIA, thị trường bảo hiểm Việt Nam có bảo hiểm nhân thọ SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp Học viện Tài chấm dứt giai đoạn độc quyền nhà nước bảo hiểm bắt đầu vào phát triển có cạnh tranh Ngày 09/12/2000, Quốc Hội thông qua Luật kinh doanh bảo hiểm, tạo hành lang pháp lý hoàn chỉnh cho thị trường bảo hiểm Việt Nam Nhờ có Luật kinh doanh bảo hiểm, doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh bình đẳng thực động lực thúc đẩy thị trường bảo hiểm Việt Nam, đặc biệt thị trường bảo hiểm nhân thọ phát triển Từ đến nay, thị trường bảo hiểm nhân thọ phát triển gắn liền với thăng trầm kinh tế Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế (bắt đầu từ năm 2008), thị trường bảo hiểm chịu nhiều biến động sụt giảm nghiêm trọng Tuy nhiên, vài năm trở lại đây, thị trường bảo hiểm có bước tiến đột phá doanh thu khai thác đạt mức cao Năm 2017, thị trường bảo hiểm nói chung thị trường bảo hiểm nhân thọ nói riêng tiếp tục trì đà tăng trưởng ổn định 1.1.2 Khái niệm bảo hiểm nhân thọ 1.1.3 Đặc trưng bảo hiểm nhân thọ 1.1.2.1 BHNT loại hình bảo hiểm chi trả cho dù có rủi ro hay khơng có rủi ro xảy – vừa mang tính tiết kiệm vừa mang tính rủi ro Đây đặc điểm khác bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ Thật vậy, người mua bảo hiểm nhân thọ định kỳ nộp khoản tiền nhỏ (gọi phí bảo hiểm) cho cơng ty bảo hiểm, ngược lại cơng ty bảo hiểm có trách nhiệm trả số tiền lớn( gọi số tiền bảo hiểm) cho người hưởng quyền lợi bảo hiểm thỏa thuận từ trước có kiện bảo hiểm xảy Tính tiết kiệm BHNT thể chỗ: số tiền bảo hiểm trả người bảo hiểm đạt đến độ tuổi định ấn định hợp đồng Hoặc số tiền trả cho thân nhân gia đình người bảo hiểm người không may bị chết SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 68 Học viện Tài Kích thích lực lượng bán hàng người phân phối: Những tư liệu viết sản phẩm trước tung thị trường giúp tiêu thụ sản phẩm cho người bán lẻ Giảm bớt chi phí cổ động: Chi phí quan hệ cơng chúng gửi thư trực tiếp quảng cáo phương tiện truyền thông - Lựa chọn thông điệp phương tiện quan hệ công chúng Mỗi phương tiện sử dụng quan hệ cơng chúng địi hỏi cách truyền tải thơng tin khác nhau, để sử dụng chúng cách hiệu quả, người làm quản trị PR cẩn thiết kế thơng điệp cho thích hợp với việc sử dụng loại phương tiện Có nhiều kênh thơng tin khác nhau, thơng thường gồm kênh sau: Các hoạt động quan hệ với giới truyền thông, báo chí: Đây hoạt động cơng cụ quan trọng PR Tổ chức kiện: khánh thành, lễ hội, mừng ngày lễ kỉ niệm, gặp mặt, picnic, hội nghị,… Đây hội tốt để hình ảnh tốt đẹp cá nhân, tổ chức mang đên cho công chúng tạo hội cho họ tiếp xúc trực tiếp, lắng nghe công chúng Tuy nhiên hoạt động cần phải chuẩn bị cẩn thận chi tiết trước tiến hành để tránh ảnh hưởng trực tiếp đến người tiêu dùng Tài liệu PR: Tờ rơi, báo cáo, tin, tin nội bộ, tạp chí… Đây kênh thơng tin quan trọng qua cung cấp thơng tin xác, chi tiết cho cơng chúng cá nhân, tổ chức Giao tiếp với cá nhân (PR cá nhân): Là hoạt động PR phổ biến, thể hoạt động tất nhân viên khác tổ chức, hoàn cảnh khác hoạt động khac Tổ chức thực đánh giá kết PR Thực kế hoạch PR: SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp o 69 Học viện Tài Trong trình thực kế hoạch PR phải thiết lập mối quan hệ với người biên tập viên phương tiện truyền thơng để họ truyền tin cho phải coi họ thị trường quan trọng để làm hài lòng họ; o Khi tham gia bảo trợ kiện đặc biệt: hội nghị, thi… cần chọn người nhanh nhẹn, thơng minh… để ứng phó kịp thời trước thay đổi bất ngờ; Đánh giá kết thực hiện: o Các tiêu chí đánh giá: o Số lần tiếp xúc: số lần đối tượng tiếp xúc với thông tin đăng tải; Thay đổi mức độ hiểu biết khách hàng sản phẩm/dịch vụ trước sau doanh nghiệp thực chương trình PR 2.3.5 Kết hoạt động marketing Công ty TNHH Bảo hiểm MB Ageas - Là doanh nghiệp trẻ Start-up thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam sau gần năm tư vấn dịch vụ thị trường, MB Ageas khằng định vị trí tên tuổi hết năm 2018, xếp vào top doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có doanh thu khai thác kênh bán Bancasurrance top doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ có doanh thu khai thác lớn thị trường - Năm 2018, MB Ageas đạt danh hiệu Doanh nghiệp bảo hiểm startup năm 2018 Asia Insurane Review bình trọn trao tặng - MB Ageas tạo đượ niềm tin cho khách hàng nguyên tắc làm việc minh bạch, tin cậy trinh phục thị trường bảo hiểm nhân thọ đầy cạnh tranh Bảng: Kết quả, hiệu khai thác sản phẩm Chỉ tiêu SV: Lê Bá Chinh Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 70 Doanh thu khai thác SPBHNT (triệu đồng) Học viện Tài 131257 764209 1466824 7292 34737 54327 18 22 27 Số hợp đồng khai thác ( hợp đồng) DT khai thác bình quân hợp đồng (triệu đồng) Bảng: Doanh thu bảo hiểm khai thác qua kênh phân phối Năm 2017 2018 Doanh Tỷ Doanh thu (triệu trọng thu (triệu trọng (triệu đồng) (%) đồng) (%) đồng) Trực tiếp 3938 23690 3.1 39604 2.7 Đại lý 105137 80.1 625123 81.8 1261469 86 Môi giới 22182 16.9 115397 15.1 165751 11.3 Tổng 131257 100 764209 100 1466824 100 Kênh phân phối Doanh thu Tỷ 2019 Tỷ trọng (%) Bảng: Kết khai thác Năm Số hợp SV: Lê Bá Chinh Số hợp Số hợp Tỷ lệ bị Tổng số Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 71 Học viện Tài đồng có đồng khai đồng bị hiệu lực thái hủy đầu năm năm năm 2017 hủy (%) 7292 hợp đồng thực tế 7292 2018 34737 2019 54327 Chỉ tiêu Doanh thu khai thác SPBHNT (triệu đồng) Số hợp đồng khai thác ( hợp đồng) Năm 2017 Năm 2018 Năm 2019 131257 764209 1466824 7292 34737 54327 18 22 27 DT khai thác bình quân hợp đồng (triệu đồng) 2.3.6 Những hạn chế hoạt động marketing Công ty TNHH Bảo hiểm MB Ageas -Chưa hoàn toàn thuyết phục cho số khách hàng tin tưởng vào quyền lợi mua BH -Tạo cho khách hàng cảm giác “sợ bị lừa” -Mở số đại lý tỉnh chưa quản lý nghiêm ngặt dẫn đến số tình trạng “cị kè” khách hàng, làm cho độ tin cậy giảm sản phẩm MB Ageas SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 72 Học viện Tài -Là doanh nghiệp nên biết đến -Khi xảy rủi ro dịch vụ chăm sóc khách hàng chưa quan tâm mức -Việc giải bồi thường cho khách hàng vướng mắc, thủ tục, hồ sơ bồi thường rườm rà, chưa tinh gọn, đơn giản…khiến nhiều người ngại mua BH -Hệ thống đại lý chi nhánh tỉnh thành nước hạn chế SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 73 Học viện Tài KẾT LUẬN CHƯƠNG Có nhìn tổng qt mặt cơng ty liên doanh bảo hiểm MBAL, từ lịch sử phát triển, chiến lược cam kết chất lượng mà công ty mang lại cho khách hàng nhằm tạo nhận thức cho khách hàng công ty khẳng định vị trí doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tiềm lớn thị trường Việt Nam Nắm rõ chức phương thức hoạt động máy MBAL từ cấu tổ chức để giúp khách hàng có nhìn tốt chất lượng doanh nghiệp Khái quát tổng thể tình hình kinh tế xã hội tình hình kinh doanh bảo hiểm nhân thọ doanh nghiệp Việt Nam từ rút lợi hạn chế bất cập tồn để định hướng bước cách xác cho liên doanh bảo hiểm nhân thọ MBAL Qua số liệu năm tổng kết hoạt động kinh doanh liên doanh MBAL để nắm rõ tình hình phát triển cơng ty giai đoạn 2017-2019 tìm ưu nhược điểm tồn tại MBAL cần giải hoạt động kinh doanh công ty để rút kinh nghiệm tạo tiền đề cho phát triển tốt năm tới Là công ty Bảo hiểm nhân thọ gia nhập thị trường BHNT nên hệ thống sản phẩm MBAL chưa nhiều chưa đa dạng Đây thách thức hội để MBAL nhìn lại trạng cơng ty qua tìm hướng hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ nói riêng hoạt động kinh doanh khác, song song với tiếp tục cải thiện chất lượng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngày chất lượng Cuối khơng ngừng hồn thiện máy tổ chức công ty để việc tổ chức kinh doanh trở nên hiệu với nâng cao trình độ nghiệp vụ người lao động CHƯƠNG SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 74 Học viện Tài GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY TNHH BẢO HIỂM NHÂN THỌ MB AGEAS 3.1 Mục tiêu nhiệm vụ 3.1.1 Mục tiêu - Trở thành công ty bảo hiểm nhân thọ hàng đầu thị trường Bảo hiểm Việt Nam - Doanh thu phí tăng trưởng năm từ 20%-25% - Tốc độ tăng trưởng lợi nhuận trước thuế khoảng 20%/ năm - Hướng tới mục tiêu niêm yết thị trường chứng khoán - Thương hiệu “MB Ageas Life” viết tắt MBAL biết đến rộng rãi thị trường Việt Nam 3.1.2 Nhiệm vụ - Củng cố phát triển sản phẩm - Phát triển hình thức bảo hiểm liên kết ngân hàng - Phân loại khách hàng tiềm khách hàng lớn - Chú trọng đầu tư vào công tác đào tạo quản lý- nghiệp vụ, nâng cao trình độ nhân viên - Mở rộng phạm vi hoạt động thị trường lớn Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đã Nẵng, Cần Thơ, …… 3.2 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động marketing Công ty Bảo hiểm Nhân thọ MB Ageas Mở rộng loại hình sản phẩm dịch vụ Đểđạt yêu cầu đó, năm tới bảo hiểm nhân thọ Cardifnên thực việc phát triển đa dạng hoá sản phẩm: trọng phát triển loại hình sản phẩm tiết kiệm; thiết kế sản phẩm phù hợp với khách hàng Việt Nam, đẩy nhanh q trình đa dạng hố sản phẩm Cá nhân SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 75 Học viện Tài hố sản phẩm dịch vụ bảo hiểm: Bổ sung điều khoản riêng, tăng tính hấp dẫn sản phẩm, tạo chế kết hợp quyền lợi linh hoạt đáp ứng yêu cầu khách hàng Tung sản phẩm bảo hiểm hỗn hợp với thời gian dài hạn;bảo hiểm hỗn hợp nhóm, bảo hiểm có số tiền bảo hiểm tăng dần (hạn chế tâm lý lo sợ lạm phát), bắt đầu thử nghiệm sản phẩm bảo hiểm có tính đầu tư Nghiên cứu văn hóa, phong tục, người Việt nhằm đưa sản phẩm phù hợp với tập quán ởViệt Nam: nội dung, hình thức tài liệu, đơn bảo hiểm vàấn sẽđược trọng sửa đổi với phương châm tôn trọng khách hàng Phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm, kênh phân phối sản phẩm Để tiêu thụ sản phẩm mình, cơng ty bảo hiểm nhân thọ Cardifnên sử dụng đội ngũđồng đảo trung gian phân phối, làđội ngũđại lý bán hàng (hình thức chủ yếu) môi giới kinh doanh Đội ngũ đào tạo kỹ nghiệp vụ hoạt động mình, thực q trình chun mơn hố kinh doanh, từ nâng cao hiệu hoạt động Tuy nhiên làm tăng chi phí dẫn tới tăng mức phí sản phẩm bảo hiểm giảm thấp khả cạnh tranh thị trường để tân dụng nguồn lực sẵn có cách tối ưu, với hệ thống máy tính nối mạng tồn cơng ty nay, cho nối mạng rộng thực phương thức bán hàng qua máy vi tính Đây phương thức màđã vàđang nhiều công ty áp dụng nhằm giảm thiểu chi phíđi lại mà lượng thơng tin cung cấp cho khách hàng cập nhập vàđầy đủ Tiến tới công ty triển khai bán hàng qua điện thoại Bởi thời đại ngày thông tin liên lạc trở nên phổ biến sống Tận dụng điều kiện sẵn có lợi lớn cho cơng ty việc mở rộng thị trường Mặt khác, cần tăng cường đội ngũ cộng tác viên mơi giới, cộng tác với tổ chức quan để triển khai hợp đồng bảo hiểm SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 76 Học viện Tài với số lượng lớn, số tiền bảo hiểm cao Đây hướng mà công ty cần xem xét áp dụng Ngồi cơng ty cần thường xuyên triển khai hội nghị bàn vấn đề tìm kiếm mở rộng thị trường tạo thêm nhiều kênh phân phối Tăng cường sách hỗ trợ: Quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ với cộng đồng Quảng cáo công ty phải tiêu biểu đặc trưng độc đáo có lượng thơng tin cao Công ty nên quảng cáo qua phương tiện thông tin đại chúng nhưđài, ti vi, internet Quảng cáo qua báocó số người đọc lớn như: báo Hà Nội Mới đặt mua quan nhà nước, báo Thể Thao đông đảo người dân u thích thể thao đón xem, hay báo Thời Trang ln phụ nữ Việt Nam đón đọc,… vàbáo trực tuyến internetđể nâng cao đối tượng khách hàng tiềm cơng ty Ngồi ra, Cơng ty nên phát hành tờ rơi công sở, trường học; biển quảng cáo nên đặt đường trung tâm dễ dàng thu hút chúý cơng chúng từđó làm cho sản phẩm công ty trở nên thân quen với tầng lớp nhân dân Công ty nên tài trợ hoạt động xã hội nhiều tích cực Đối với thiếu niên, nhi đồng cần phải quan tâm tài trợ học bổng;tham gia vào hoạt động xã hội khác "Quỹđền ơn đáp nghĩa", "Quỹ người nghèo", ủng hộđồng bào bị thiên tai, lũ lụt hoạt động thu hút quan tâm xã hội * Cơng ty nên trì tốt mối quan hệ công chúng: - Chếđộưu đãi với khách hàng (giảm phí có thời hạn, dịch vụ chăm sóc khách hàng) SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 77 Học viện Tài - Các hình thức khuyến mại nên phong phú - Tổ chức hội nghị khách hàng - Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với giới truyền thông, giới công quyền * Củng cốcác dịch vụ sau bán hàng công tygồm: - Dịch vụ cung cấp thông tin - Dịch vụ tốn chi trả - Dịch vụ chăm sóc khách hàng - Dịch vụ hướng dẫn khách hàng tham gia sản phẩm bảo hiểm Công ty nên trọng hoạt động dịch vụ cho thật tốt Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng đa dạng hoá dịch vụ khách hàng Cần chăm sóc tìm hiểu nhu cầu khách hàng trước, sau khách hàng mua sản phẩm Thông qua tư vấn viên người trực tiếp xúc với khách hàng cơng ty tìm hiểu nhu cầu cụ thể khách hàng Và tư vấn sản phẩm phù hợp cho khách hàng, quan tâm tới mức thu nhập để giúp họ lựa chọn mức phí phù hợp khoảng thời gian đóng phí (theo tháng theo quý, năm) cho kinh tế có lợi khách hàng đãđồng ý ký kết hợp đồng mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, cần quan tâm chăm sóc tới khách hàng Tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mặt thời gian, thơng báo số phí phải nộp trước kỳđóng phíđể họ chuẩn bị Thiết lập mối quan hệ thân thiện sở hai bên có lợi cơng ty bảo hiểm khách hàng thông qua tư vấn bảo hiểm Vào ngày sinh nhật, ngày kỷ niệm hợp đồng khách hàng công ty gửi thiệp chúc mừng tặng q nhỏ có in thương hiệu cơng ty Cardif, cách lấy lòng khách hàng mà lại phát triển thêm chiến lược quảng cáo cho công ty Thường xuyên thăm hỏi khách hàng vào dịp lễ tết hay lúc đau ốm, gia SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 78 Học viện Tài đình gặp khó khăn… Điều tạo điều kiện cho cơng ty ấn tượng tốt lịng khách hàng Cơng ty nên trì mối quan hệ với khách hàng hợp đồng đãđáo hạn, dừng hợp đồng để khách hàng tiếp tục tham gia cóđiều kiện Đổi đa dạng hoá phương thức toán Doanh thu hoạt động kinh doanh bảo hiểm số tiền phải thu theo hoáđơn chứng từ cung ứng dịch vụ bảo hiểm gốc Vì khách hàng chấp nhận tốn (hay đóng phí bảo hiểm định kỳ) doanh thu xác định Ngồi MBAL khơng nên áp dụng hình thức thu tiền trực tiếp khách hàng nhà đội ngũ tư vấn viên thu ngân viên Cơng ty triển khai hình thức tốn qua ngân hàng, khách hàng nộp tiền vào tài khoản công ty uỷ nhiệm chi (đối với khách hàng) khoản chi qua hệ thống ngân hàng mà cơng ty có tài khoản giao dịch Hoàn thiện cấu tổ chức công ty - Điều chỉnh cấu tổ chức: để hoạt động marketing tốt, phát triển vai trị, chức cách hiệu quả, cơng ty cần phải có phịng marketing hoạt động độc lập có ngân sách riêng cho hoạt động (mà cơng ty chưa có) Vì Sự đời phịng marketing Cơng ty bảo hiểm nhân thọ Cardif thực cần thiết cho cách mạng quản lý tổ chức kinh doanh phù hợp với kiện mục tiêu tới công ty Sự có mặt phịng marketing cấu tổ chức công ty đồng nghĩa với việc trả lại cho phịng chức khác cơng ty vềđúng với cơng việc chun mơn Việc thống hoạt động Marketing khối khẳng định đầy chắn cho thành đạt công ty tương lai SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 79 Học viện Tài Nhiệm vụ phòng Marketing là: + Nghiên cứu quảng cáo, xây dựng chương trình quảng cáo quản lý chương trình Trong đóđặc biệt chúý tới vấn đề: xác định kinh phí, đánh giá hiệu quảng cáo + Nghiên cứu dự báo thị trường: công việc trước mắt công ty làđánh giá cách khoa học, xác thị trường Hà Nội Tp Hồ Chí Minh; phân đoạn thị trường, tiến hành biện pháp nhằm định vị sản phẩm bảo hiểm nhân thọ toàn quốc Hiện nay, việc xác định khách hàng tiềm chủ yếu phụ thuộc vào mối quan hệ đại lý Nếu khơng có nghiên cứu dự báo thị trường cách khoa học thìđến lúc lượng khách hàng cạn kiệt, thêm vào đối thủ cạnh tranh cơng ty lại nghiên cứu thị trường cách tỷ mỉ tập trung khai thác vào đoạn thị trường mục tiêu Do vậy, để công tác khai thác đạt kết mong muốn cơng ty nên làm cơng tác định hướng thị trường cho đại lý, có nghĩa làm công tác dọn đường cho họđể hoạt động khai thác thật có hiệu + Thiết lập kênh bán hàng + Thu thập sử dụng thông tin Marketing + Phối hợp tổng hợp kịp thời khen thưởng động viên cá nhân tích cực công tác, đạt hiệu suất cao Kỷ luật thành viên khơng có tư tưởng xây dựng, phát động phong trào thi đua tồn cơng ty + Phối hợp với phòng quản lý hợp đồng, quản lýđại lý, phát hành hợp đồng nâng cao trình độ đại lý, cộng tác viên qua phát cá nhân có trình độ, phẩm chất tốt để tạo thành người quản lý hoạt động khai thác + Tham mưu cho lãnh đạo công ty kinh doanh quản lý kinh doanh Về hoạt động kinh doanh công ty cần chúýđến vấn đề lãi kỹ thuật Trên sởđánh giá phân tích thực tế dựđốn tương lai thị trường tiền tệ Việt Nam, từđóđể định lựa chọn tỷ lệ lãi suất kỹ thuật phù hợp cho SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 80 Học viện Tài hợp đồng năm, hợp đồng thời hạn 10 năm bảo hiểm an sinh giáo dục Nếu không xétđến yếu tố rủi ro bảo hiểm với mức lãi suất bảo hiểm nhân thọ mang tính chất bỏống Trong đối thủ cạnh tranh lại đưa mức lãi cao hấp dẫn khách hàng có mức phí thấp Tuy vậy, cơng ty bảo hiểm nhân thọ khơng thểđịnh phí lãi suất cao mà công ty không chắn thực thị trường tài Nếu tỷ lệ lãi suất cao sẽảnh hưởng đến việc kinh doanh khiến Cơng ty khó cóđủ khả tài để trang trải chi phí Nhưng lãi suất thấp dẫn đến phí bảo hiểm cao, ảnh hưởng đến quyền lợi người tham gia không hấp dẫn họ Do vậy, Công ty nên nâng mức lãi kỹ thuật lên chút Đểđạt mục tiêu vậy, Cơng ty cần đa dạng hố hình thức đầu tư phí bảo hiểm, hoạt động đầu tư định đến tồn doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Vấn đề bảo toàn phát triển vốn từ nguồn phí khách hàng có thểđược thực cách đâù tư vào cổ phiếu, trái phiếu, tín phiếu, cho vay, kinh doanh bất động sản, liên doanh liên kết tuỳ thuộc vào thời điểm khác tỷ lệđầu tư vốn loại thay đổi Ngồi Cơng ty bù trừ lãi lỗ nghiệp vụ với q trình kinh doanh, cách làm cho kết kinh doanh Công ty giảm bù lại Công ty thực mục tiêu " tăng trưởng " Như nhìn bề ngồi hoạt động phận Marketing khơng có thay đổi thực chất khơng phải Nếu phịng Marketing đời việc bán hàng sẽđược thực cách khoa học vàđồng giúp cho cán khai thác cán quản lý hoạt động có hiệu hơn, tiết kiệm khoản chi khơng đáng có vơích Đào tạo vàđào tạo lại cán bộ, đại lý, tư vấn viên SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 81 Học viện Tài Thường xuyên cử cán bộđi học định kỳđể nâng cao trình độ chun mơn nghiệp vụđể hiểu sâu sản phẩm bảo hiểm kỹ giao tiếp, thuyết phục nhằm tạo môi trường làm việc chun mơn hố cao đạt hiệu tốt Tuyển dụng đại lý mới, xây dựng phong trào thi đua với phần thưởng hấp dẫn nhằm kích thích khả làm việc đạt hiệu cao Bên cạnh chấm dứt hợp đồng cán bộ, tư vấn viên làm việc không hiệu Tăng cường đầu tư kinh doanh vào lĩnh vực kinh tế xã hội Đểđạt hiệu kinh doanh lớn Công ty nên nghiên cứu dựán kinh doanh có khả thi an tồn vốn, nhu cầu góp vốn liên doanh, đầu tư chứng khốn, tham gia thành lập cơng ty cổ phần, cho vay, tham gia dựán đầu tư tỉnh, thành phố nhằm nâng cao hiệu kinh doanh Một sốđề suất công ty bảo hiểm nhân thọ MBAL Chính phủ Đối với Chính phủ: tạo điều kiện cho hệ thống văn quy phạm pháp luật kinh doanh bảo hiểm nhanh chóng hồn thiện tạo mơi trường pháp lý cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Nhà nước nên nhanh chóng phát triển cơng nghệ viễn thơng tin học để tạo điều kiện thuận lợi cho công ty bảo hiểm ứng dụng vào hoạt động để nâng cao hiệu kinh doanh Phát triển lĩnh vực công nghiệp, sở hạ tầng, thương mại vàđầu tưđều lĩnh vực tiềm cho dịch vụ bảo hiểm tương lai Đối với Công ty MBAL - Công ty MBAL nên tập trung đầu tư vào sản phẩm với mức phí thấp để phù hợp với điều kiện vùng nông thôn, vùng sâu vùng xa SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 Khóa luận tốt nghiệp 82 Học viện Tài - Các sách: lương, thưởng, hoa hồng cho đại lý, nhân viên tốt hơn, để khuyến khích họ làm việc hiệu quả, yên tâm với nghề nghiệp tránh lôi kéo từ đối thủ cạnh tranh đặc biệt đại lý, tư vấn viên SV: Lê Bá Chinh Lớp: CQ54/03.04 ... kinh doanh Bảo hiểm nhân thọ doanh nghiệp Bảo hiểm hoạt động marketing doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Thực trạng hiệu hoạt động marketing công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ MB Ageas Chương... cơng ty bảo hiểm 100% Vốn nước ngồi Cơng ty bảo hiểm nhân thọ Chinfon Manulife (nay Manulife), Công ty bảo hiểm nhân thọ Prudential, Công ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh-CMG (nay Dai-ichi Life), Công. .. điểm khác bảo hiểm nhân thọ với bảo hiểm phi nhân thọ Thật vậy, người mua bảo hiểm nhân thọ định kỳ nộp khoản tiền nhỏ (gọi phí bảo hiểm) cho công ty bảo hiểm, ngược lại công ty bảo hiểm có trách