MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết của đề tài Việc thực hiện chính sách đổi mới, mở cửa nền kinh tế, xoá bỏ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường đã đưa nền kinh tế nước ta sang trang mới, tăng trưởng kinh tế trung bình 6.68%/năm, chính trị ổn định và đời sống của người dân ngày càng được nâng cao. Tuy nhiên, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, các doanh nghiệp vừa có thêm nhiều cơ hội vừa phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt, thị trường của doanh nghiệp biến đổi liên tục và phức tạp. Để tồn tại và phát triển, đòi hỏi các doanh nghiệp phải năng động, sáng tạo tìm ra cho mình giải pháp riêng để thích ứng với môi trường kinh doanh mới. Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường là một trong những giải pháp được nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng cơ hội kinh doanh, phát huy các thế mạnh của mình, thích ứng với thị trường, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận, đảm bảo an toàn và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường. Cùng với quá trình chuyển biến nền kinh tế đất nước, mặc dù GDP nông nghiệp sẽ giảm dần về tỷ trọng GDP nói chung, đó là điều phù hợp với luật phát triển nền kinh tế. Nhưng nông nghiệp nông thôn vẫn giữ vị trí chiến lược với những nội dung như: Nông nghiệp vẫn tiếp tục đảm bảo đủ lương thực cho một nước đông dân như nước ta; cung cấp nguyên liệu cho ngành công nghiệp; góp phần trực tiếp tạo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập cho nông dân, xây dựng nông thôn văn minh, hiện đại. Với vai trò to lớn đó của ngành nông nghiệp thì vấn đề khuyến khích phát triển nông nghiệp đang được Đảng và Nhà nước ta luôn chú trọng quan tâm. Trong những năm vừa qua sản xuất nông nghiệp đã đạt được những thắng lợi nhất định. Những kết quả đó là sự tổng hợp của nhiều yếu tố, trong đó phải kể đến vai trò quan trọng của vật tư nông nghiệp nói chung và phân bón nói riêng. Công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội là đơn vị sản xuất và kinh doanh phân bón, thuốc bảo vệ thực vật cung cấp hàng hóa quan trọng cho phát triển nông nghiệp nước ta. Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường, trong những năm gần đây, công ty đã có những bước tiến đột phá trong việc xâm nhập và mở rộng thị trường tiêu thụ trong nước. Tuy nhiên, trong quá trình thực hiện, công ty vẫn còn gặp không ít vướng mắc khó khăn. Chính vì vậy em đã chọn đề tài “Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ phân bón ở Công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội” làm đề tài tốt nghiệp.
DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TNHH : Trách nhiệm hữu hạn CNH – HĐH : Cơng nghiệp hóa – đại hóa LN : Lợi nhuận HĐKD : Hoạt động kinh doanh CBCNV : Cán công nhân viên XNK : Xuất nhập CTCP : Công ty cổ phần DANH MỤC CÁC BẢNG Bảng 2.1 Kết hoạt động kinh doanh công ty 21 Bảng 2.2 Doanh thu bán hàng theo khu vực năm 2011, 2012 22 Bảng 2.3 Doanh thu bán hàng theo khu vực năm 2013, 2014 .22 Bảng 2.4 Hệ số doanh lợi bán hàng 23 Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối công ty qua năm 2011 đến năm 2014 28 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, ĐỒ T Y Sơ đồ 1.1 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm .9 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức máy quản lý công ty .19 Sơ đồ 2.2 Mạng lưới tiêu thụ công ty .26 Đồ thị 2.1 Tình hình tiêu thụ phân bón theo thời gian công ty qua năm 20132014 .35 MỤC LỤC DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT .3 DANH MỤC CÁC BẢNG .4 DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, ĐỒ THỊ MỞ ĐẦU CHƯƠNG I TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VỀ VẤN ĐỀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU TỤ PHÂN BĨN Ở CƠNG TY TNHH SUTRACO .6 1.1 Các khái niệm 1.2 Vai trò tiêu thụ sản phẩm 1.3 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm .7 1.4 Nội dung tiêu thụ sản phẩm 1.5 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 13 CHƯƠNG II KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 18 2.1 Giới thiệu chung công ty 18 2.1.1 Sự hình thành phát triển công ty 18 2.1.2 Cơ cấu tổ chức .19 2.1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 20 2.2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ phân bón cơng ty 22 2.2.1 Doanh thu bán hàng theo khu vực .22 2.2.2 Doanh lợi doanh thu bán hàng 23 2.3 Các hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ phân bón công ty .24 2.3.1 Công tác nghiên cứu mở rộng thị trường 24 2.3.2 Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm 25 2.3.3 Hình thức, phương thức toán .29 2.3.4 Dịch vụ khách hàng trước sau bán hàng 30 2.4 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ phân bón công ty 31 2.4.1 Các yếu tố bên doanh nghiệp: 31 2.4.2 Các yếu tố bên doanh nghiệp 32 2.5 Đánh giá ưu nhược điểm công tác tiêu thụ sản phẩm công ty .37 2.5.1 Những thành tựu đạt công tác tiêu thụ sản phẩm 37 2.5.2 Những hạn chế công tiêu thụ sản phẩm Công ty 38 2.6 Đánh giá thuận lợi khó khăn cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty 39 2.6.1 Những thuận lợi 39 2.6.2 Những khó khăn 40 CHƯƠNG III MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TIÊU THỤ PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY SUTRACO 42 3.1 Một số giải pháp nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm công ty 42 3.1.1 Hoàn thiện tổ chức máy phương thức bán hàng 42 3.1.2 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 43 3.1.3 Cải tiến phương thức tốn cơng ty .44 3.1.4 Tăng cường hoạt động marketing trực tiếp 45 3.1.5 Cơng ty cần tăng cường đa dạng hố sản phẩm 46 3.1.6 Mở rộng mạng lưới dịch vụ nâng cao chất lượng dịch vụ .46 3.2 Kiến nghị .47 3.2.1 Đối với nhà nước: 48 3.2.2 Đối với công ty 48 KẾT LUẬN 49 TÀI LIỆU THAM KHẢO 51 MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết đề tài Việc thực sách đổi mới, mở cửa kinh tế, xoá bỏ chế tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang chế thị trường đưa kinh tế nước ta sang trang mới, tăng trưởng kinh tế trung bình 6.68%/năm, trị ổn định đời sống người dân ngày nâng cao Tuy nhiên, với chuyển đổi kinh tế, doanh nghiệp vừa có thêm nhiều hội vừa phải đối mặt với cạnh tranh gay gắt liệt, thị trường doanh nghiệp biến đổi liên tục phức tạp Để tồn phát triển, đòi hỏi doanh nghiệp phải động, sáng tạo tìm cho giải pháp riêng để thích ứng với môi trường kinh doanh Thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường giải pháp nhiều doanh nghiệp lựa chọn nhằm tận dụng hội kinh doanh, phát huy mạnh mình, thích ứng với thị trường, đồng thời tối đa hoá lợi nhuận, đảm bảo an toàn nâng cao vị doanh nghiệp thị trường Cùng với trình chuyển biến kinh tế đất nước, GDP nơng nghiệp giảm dần tỷ trọng GDP nói chung, điều phù hợp với luật phát triển kinh tế Nhưng nông nghiệp nông thôn giữ vị trí chiến lược với nội dung như: Nơng nghiệp tiếp tục đảm bảo đủ lương thực cho nước đông dân nước ta; cung cấp nguyên liệu cho ngành cơng nghiệp; góp phần trực tiếp tạo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập cho nông dân, xây dựng nông thôn văn minh, đại Với vai trị to lớn ngành nơng nghiệp vấn đề khuyến khích phát triển nơng nghiệp Đảng Nhà nước ta trọng quan tâm Trong năm vừa qua sản xuất nông nghiệp đạt thắng lợi định Những kết tổng hợp nhiều yếu tố, phải kể đến vai trị quan trọng vật tư nơng nghiệp nói chung phân bón nói riêng Công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội đơn vị sản xuất kinh doanh phân bón, thuốc bảo vệ thực vật cung cấp hàng hóa quan trọng cho phát triển nơng nghiệp nước ta Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển thị trường, năm gần đây, công ty có bước tiến đột phá việc xâm nhập mở rộng thị trường tiêu thụ nước Tuy nhiên, q trình thực hiện, cơng ty cịn gặp khơng vướng mắc khó khăn Chính em chọn đề tài “Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ phân bón Cơng ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội” làm đề tài tốt nghiệp Mục tiêu nghiên cứu 2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ đưa giải pháp khắc phục khó khăn nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phân bón công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội 2.2 Mục tiêu cụ thể - Góp phần hệ thống hóa sở lý luận thực tiễn tiêu thụ đơn vị kinh doanh phân bón - Đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ phân bón cơng ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội - Đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ phân bón công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu đề tài hoạt động tiêu thụ phân bón cơng ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội 3.2 Phạm vi nghiên cứu 3.2.1.Phạm vi thời gian Đề tài nghiên cứu hoạt động tiêu thụ phân bón cơng ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội thời gian 2011, 2012, 2013 2014 Đề tài nghiên cứu từ ngày 01/12/2015 đến ngày 25/04/2016 3.2.2 Phạm vi không gian Công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội Phương pháp nghiên cứu 4.1 Phương pháp thu thập xử lý số liệu 4.1.1 Thu thập số liệu thứ cấp Tài liệu thứ cấp thu thập từ tài liệu sẵn có công bố sách báo, phương tiện truyền thông đại chúng, Internet Thơng qua tình hình sản xuất, tiêu thụ kinh doanh vật tư nơng nghiệp nói chung phân bón nói riêng Ngồi luận văn sử dụng báo cáo tổng kết đánh giá kết hoạt động kinh doanh công ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kĩ Thuật Và Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội 4.1.2 Thu thập số liệu sơ cấp Được thu thập qua điều tra chọn mẫu Để có khách quan, chúng tơi tiến hành khảo sát 100 hộ nông dân địa bàn ngoại thành Hà Nội, khu vực có lượng phân bón tiêu thụ tương đối lớn cơng ty, qua tổng hợp đánh giá mức độ hài lịng khách hàng Ngoài số liệu sơ cấp thu thập từ nhân viên cán công ty, đại lý bán hàng công ty, cửa hàng, hợp tác xã, nơng trường, từ nắm bắt cụ thể hoạt động tiêu thụ phân bón công ty 4.1.3 Phương pháp xử lý số liệu Trên sở phân tích thống kê tiêu xử lý số liệu EXCEL 4.2 Phương pháp phân tích - Phương pháp so sánh: Dùng để so sách thời gian qua năm để thấy biến động số liệu, qua đánh giá tình hình thực tế đơn vị Cơng thức tổng quát phương pháp so sánh sử dụng: X = Xn – Xn-1 Trong X giá trị so sánh năm n so với năm n-1; Xn : giá trị năm n; Xn-1 : giá trị năm n-1 Điều kiện so sánh: Các đại lượng so sánh phải đơn vị tính - Phương pháp phân tích hệ thống cho nhìn tổng thể tượng từ góc độ đề từ đưa kết luận cần thiết, để thực phương pháp cần đến thông tin, số liệu cụ thể, xác, đầy đủ, kịp thời Nội dung củaNội khóa luận nghiên cứu dung Đánh giá Các yếu tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm Nghiên cứu thị trường Yếu tố bên doanh nghiệp Tổ chức kênh tiêu thụ Hình thức, phương thức tiêu thụ Ưu điểm, nhược điểm Yếu tố bên doanh nghiệp Thuận lợi, khó khăn Các dịch vụ sau bán Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ Đánh giá khách hàng Định hướng phát triển công ty Đưa giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ phân bón cơng ty khuyến khích cho ngành phân bón Đối với doanh nghiệp sản xuất, nhà nước hỗ trợ giá nguyên liệu đầu vào bù giá khí giá than cho sản xuất phân đạm Đối với doanh nghiệp nhập phân bón ưu tiên cho vay ngoại tệ để nhập phân bón 2.5 Đánh giá ưu nhược điểm cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty 2.5.1 Những thành tựu đạt công tác tiêu thụ sản phẩm Bằng cố gắng tồn thể công ty, năm vừa qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty SUTRACO thu thành tựu tương đối khả quan: + Mở rộng thị trường: Thị trường công ty SUTRACO ngày mở rộng khắp tỉnh thành nước Hà Nội, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình, Hải Dương, Hải Phòng, Hưng Yên, Bắc Giang, lan rộng lên vùng miền núi Cao bằng, Tuyên Quang, Lai châu khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long miền Nam Để đạt kết nhờ vào cơng ty đưa sách hợp lý, linh hoạt, nỗ lực cố gắng toàn thành viên công ty công ty ngày phát triển đứng vững thị trường Công ty đầu tư tập trung vào việc nghiên cứu nhu cầu thị trường tâm lý khách hàng nhằm phục vụ khách hàng ngày tốt hơn, cung cấp sản phẩm kịp thời theo cầu khách hàng Công ty áp dụng phương thức bán hàng cách đắn, bán hàng cho dự án đầu tư đại lý bán buôn, bán lẻ nhà dân + Tạo uy tín cho nhà cung cấp khách hàng Công ty nhập nguồn nguyên, nhiên liệu từ cơng ty SuPe hố chất Lâm Thao, cơng ty phân bón hóa chất Đại Việt, cơng ty TNHH hóa chất Thiên Việt, cơng ty Đạm Phú Mỹ, cơng ty XNK Hà Anh Công ty tạo niềm tin, mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp, bạn hàng tin cậy cho hãng cung cấp Đồng thời cơng ty tạo uy tín khách hàng nước, tiền đề cho tồn phát triển lâu dài công ty tương lai 37 2.5.2 Những hạn chế công tiêu thụ sản phẩm Công ty Bên cạnh thành tựu mà công ty đạt công tác tiêu thụ nói riêng hoạt động kinh doanh nói chung, cơng ty cịn có hạn chế định công tác tiêu thụ sản phẩm mà cơng ty cần tìm ngun nhân để có giải pháp thích hợp, hạn chế tối đa yếu tồn hoạt động tiêu thụ công ty - Tổ chức quản lý nhân viên cơng ty: Cơng ty cịn lơi lỏng công tác quản lý nhân viên kinh doanh, người mà trực tiếp giao dịch với khách hàng mà người trực tiếp thu tiền khách hàng Điều dễ tạo điệu kiện cho nhân viên sử dụng vốn cơng ty phục vụ cho mục đích cá nhân, gây thất thoát tiền vốn, làm tồn đọng vốn kinh doanh cơng ty Điều gây lịng tin cho nội công ty cho khách hàng, làm ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh, hình ảnh cơng ty trước khách hàng như đối tác làm ăn - Phương thức bán hàng: Phòng trưng bày sản phẩm nơi giới thiệu sản phẩm thuận lợi Tuy nhiên, năm vừa qua công ty chưa thực quan tâm đến việc trang trí phịng giới thiệu sản phẩm cho đẹp mắt, chưa có nhiều trang quảng cáo mặt hàng mà công ty kinh doanh nhân viên bán hàng nhiều lúc chưa biết cách làm cho khách hàng vừa ý phong cách bày hàng chưa hợp lý, chưa thu hút ánh mắt khách hàng sản phẩm công ty bán cửa hàng bán lẻ chưa cao - Về chất lượng dịch vụ: Do yêu cầu kinh doanh phân bón cần cung cấp kịp thời thời điểm nên phục vụ khách hàng cịn chưa hồn chỉnh Mặt khác, q sau khách hàng mua sản phẩm công ty cơng ty khuyến mại phần q nhỏ, lại bị nhân viên bán hàng hay nhân viên vận chuyển hàng bớt xén đi, không tới tay khách hàng, làm giảm phần tin cậy khách hàng vào công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ công ty 38 - Về nguồn lực: Vào thời điểm mùa vụ, hàng bán chạy, công ty chưa đủ nhân lực để vận chuyển hàng hố đến cho khách hàng Cơng ty có xe chuyên chở hàng vào mùa vụ khối lượng đơn đặt hàng nhiều, đôi lúc công ty không đáp ứng đủ hàng theo đơn đặt hàng Do xe cơng ty có trọng tải bé nên việc ln chuyển hàng hố đơi bị gián đoạn, dẫn đến tiến độ giao hàng chậm, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh công ty - Mức dự trữ kho cao: Dự trữ hàng hoá tốt cho cơng ty, nhờ dự trữ mà làm giảm chi phí vận chuyển, đáp ứng đầy đủ hàng hoá cung ứng kịp thời cho khách hàng, giảm chi phí cho lần đặt hàng Nhưng dự trữ lớn dẫn đến chi phí lưu kho tăng, vốn lưu động bị ứ đọng Đây điểm yếu cơng ty, gây khơng trở ngại cho cơng ty trình thực cung cấp sản phẩm – dịch vụ cho khách hàng Vậy công ty có điểm mạnh điểm yếu, công ty SUTRACO vậy, điểm mạnh cơng ty cần phát huy tối đa mạnh để dành lấy thị trường, lấy doanh thu lợi nhuận cao cho công ty, điểm yếu cơng ty cần phải có biện pháp để khắc phục 2.6 Đánh giá thuận lợi khó khăn cơng tác tiêu thụ sản phẩm công ty 2.6.1 Những thuận lợi - Việc nhà nước hỗ trợ giá nguyên liệu đầu vào bù giá khí giá than cho sản xuất phân đạm, ưu tiên cho vay ngoại tệ để nhập phân bón doanh nghiệp nhập tạo điều kiện cho công ty SUTRACO sản xuất kinh doanh phân bón - Trong năm qua, mạng lưới giao thông lại, giao thương hàng hóa, thơng tin liên lạc thuận lợi nhiều từ tạo hội thuận lợi để cơng ty đẩy mạnh tiêu thụ phân bón - Trong năm qua công ty xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng có uy tín, sản phẩm phân đáp ứng nhu cầu chủng loại trồng, thời kỳ sinh trưởng phát triển trồng 39 - Mơ hình chuyển dịch cấu kinh doanh - phục vụ công ty sâu vào số mặt hàng chủ lực có mặt hàng phân mặt hàng phục vụ phát triển kinh tế xã hội Do việc tiêu thụ phân bón cơng ty trọng có phương án hỗ trợ cơng ty cần thiết - Được quan tâm đạo trực tiếp giám đốc, phối kết hợp phịng ban cơng ty tạo điều kiện cho cơng ty tổ chức hoạt động kinh doanh phân bón sát với điều kiện hoàn cảnh thực tế, tháo gỡ khó khăn năm vừa qua - Được quan tâm ủng hộ cấp quyền địa phương, tin tưởng vào doanh nghiệp Nhà nước nhân dân địa bàn động lực thúc đẩy đơn vị làm tốt công tác cung ứng phân bón thị trường 2.6.2 Những khó khăn Bên cạnh thuận lợi trên, năm vừa qua, q trình tổ chức tiêu thụ phân bón, cơng ty gặp khơng khó khăn, cụ thể là: - Bộ Tài Chính ban hành định điều chỉnh tăng thuế nhập ưu đãi bắt đầu có hiệu lực từ ngày 20/04/2009 với phân khống, phân hóa học có chứa phosphate từ mức 5% lên 6.5% Ngồi ra, thuế suất nhập ưu đãi loại phân khống, phân hóa học có chứa hai ba ngun tố cầu thành nitơ, phosphate kali; loại phân bón dạng viên, dạng khác tăng từ mức 3% lên 6.5% (Thông tư 76/2009/TT-BTC ban hành ngày 13/04/2009) Hiện tình trạng giá phân bón thị trường giới trì ổn định xu hướng giảm giá, giá phân bón nhập thị trường Việt Nam lại có chiều hướng tăng lên yếu tố tăng thuế nhập khẩu, làm ảnh hưởng đến giá tiêu thụ công ty - Việc tăng thuế xuất số mặt hàng phục vụ sản xuất phân bón Trung Quốc năm 2009 làm tăng giá nhập công ty dẫn tới biến động giá cả, ảnh hưởng bất lợi tới lượng tiêu thụ sản phẩm - Trong năm vừa qua, công ty chưa đầu tư xây dựng bản, mạng lưới tiêu thụ mỏng, hệ thống đại lí rời rạc, khả cạnh tranh cịn thấp 40 - Thị trường công ty khu vực miền trung thường xuyên bị ảnh hưởng lũ lụt tàn phá, tác động mạnh tới hoạt động kinh doanh phân bón cơng ty, cụ thể lũ lụt làm cho hộ nông dân thiệt hại mùa màng, không thu hồi vốn năm vừa qua tượng tồn đọng công nợ xảy cơng ty, cơng nợ khó địi làm hạn chế thu hẹp thị trường tiêu thụ công ty - Hiện sản xuất phân bón nước chưa đáp ứng nhu cầu hộ nơng dân Do giá thành sản phẩm cịn cao, hạn chế đầu tư phân bón người dân 41 CHƯƠNG III MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TIÊU THỤ PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY SUTRACO 3.1 Một số giải pháp nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm cơng ty 3.1.1 Hồn thiện tổ chức máy phương thức bán hàng *Hoàn thiện tổ chức Để thích ứng chế với điều kiện ln hồn thành nhiệm vụ kinh doanh đề ra, công ty cần phải đổi , hoàn thiện cấu tổ chức, đổi tư duy, tác phong làm việc số công nhân viên công ty Tổ chức máy kinh doanh phải phù hợp với quy luật vận động vật chất khách quan hàng hố mà cơng ty kinh doanh, máy phải phù hợp với quy mô loại hình kinh doanh mà cơng ty vận dụng Bộ máy cơng ty cần gọn nhẹ, có hiệu lực, có lực cân đối để đưa định đắn, mang lại hiệu kinh doanh cao Cịn với cán cơng nhân viên, phải bước tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán quản lý, đáp ứng yêu cầu công ty: phải có trình độ quản lý, có lực chun mơn giỏi, động, có tính đốn cao Cơng ty cần phải linh hoạt việc cho nhân viên tiếp thị ký hợp đồng nơi giao dịch, phải bước đẩy cao trình độ công nhân viên công ty, cán cơng nhân viên phải ln lấy chữ tín làm hàng đầu, không khách hàng thất vọng cơng ty *Hồn thiện cơng tác bán hàng: Để tăng cường cơng tác tiêu thụ sản phẩm cơng ty cần có phương thức bán hàng linh hoạt Đối với đội xe cơng ty chở hàng cho khách đến nơi đó, lúc cần tìm kiếm nguồn hàng để trở về, cịn với nhân viên tiếp thị bán hàng lẻ kí kết hợp đồng bán sản phẩm nhà khách Cơng ty hồn thiện phương thức bán hàng theo biện pháp sau: Công ty nên tổ chức tốt lực lượng bán hàng trực tiếp, có trình độ, có khả tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu cho khách hàng sản phẩm mà công ty 42 kinh doanh Công ty cần có khen thưởng kịp thời cho nhân viên hồn thành tốt nhiệm vụ để khuyến khích cơng nhân viên hăng hái Năng động cơng việc nghiên cứu thị trường để tăng cường khả tiêu thụ sản phẩm Công ty nên thường xuyên liên hệ với khách hàng để xem tình hình khách hàng sử dụng mặt hàng cơng ty, từ điều chỉnh giá cho phù hợp để giữ mối quan hệ thân thiết với khách hàng Cơng ty cần phải có mối liên hệ mật thiết với đại lý, hàng năm nên có q chúc cho khách hàng làm ăn phát đạt Công ty nên thường xuyên tham gia vào hội chợ triển lãm để quảng cáo sản phẩm từ rút kinh nghiệm, thu hút ý khách hàng học kinh nghiệm công ty khác đặc biệt đối thủ cạnh tranh để tăng cường khả tiêu thụ công ty 3.1.2 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Hoạt động nghiên cứu thị trường nhu cầu cần thiết tất công ty chế thị trường Trong năm gần đây, công ty SUTRACO vào hoạt động chế thị trường nên công tác tiêu thụ sản phẩm công ty chưa lôi cuốn, hấp dẫn chưa đạt thắng lợi cạnh tranh Chính thế, để đứng vững phát triển điều kiện khó khăn (cạnh tranh khốc liệt) cơng ty cần tăng cường cơng tác nghiên cứu thị trường, sở nắm bắt nhu cầu, thị hiếu, sở thích người dân đặc biệt người sử dụng sản phẩm công ty để kịp thời phục vụ cho khách hàng cách chu đáo Như giúp cho hoạt động cơng ty cao hơn, có hiệu Nội dung việc tăng cường công tác nghiên cứu thị trường gồm vấn đề sau + Tích cực đào tạo, sử dụng đội ngũ cán có trình độ cao sở xây dựng biện pháp khuyến khích vật chất, để họ quan tâm tận tình tới cơng việc 43 Tổ chức hoạt động tiếp cận thị trường như: cán điều tra, tìm hiểu khách hàng, thị hiếu khách hàng vùng Lập hịm thư góp ý để thu thông tin phản hồi nên dùng phiếu thăm dò Kết hợp tất nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm với việc nắm bắt nhu cầu, sở thích thái độ người tiêu dùng với sản phẩm công ty Công ty cần thu thập thông tin từ đại lý bán buôn, bán lẻ hộ dân, đến người dân phản ứng công ty thông qua nhân viên thị trường Qua cơng ty nắm bắt thông tin chắn khách hàng, sản phẩm cạnh tranh khả tiêu thụ sản phẩm Tổ chức triển lãm, giới thiệu sản phẩm mới, chào hàng với đại lý tiêu thụ thơng qua thăm dị nhu cầu tiêu dùng sản phẩm Thiết lập khoản kinh phí để đầu tư cho công tác nghiên cứu thị trường, đảm bảo cho việc nghiên cứu thị trường thực thường xuyên liên tục, có kết 3.1.3 Cải tiến phương thức tốn cơng ty Thanh tốn khâu cuối hoạt động tiêu thụ sản phẩm, qua quyền sở hữu sản phẩm chuyển từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng Sau toán xong, doanh nghiệp thu vốn lại tiếp tục vòng kinh doanh hay vịng kinh doanh sau Hiện nay, cơng ty SUTRACO áp dụng nhiều hình thức tốn khác như: bán chịu, trả chậm, trả ngay, toán séc hay chuyển khoản nói hình thức tốn cơng ty tương đối linh hoạt đáp ứng đủ nhu cầu khách hàng Tuy nhiên, đơi cơng ty cịn bị khách hàng chiếm dụng vốn cách dây dưa không trả nợ - Công ty nên khuyến khích khách hàng mua trả tiền cách cho họ ưu đãi định như: triết giá, tặng quà, giảm giá cho khách hàng quen biết có khả trả nợ tương lai Việc làm làm giảm doanh thu cơng ty cịn chạy theo họ để địi nợ Cơng ty nên yêu cầu nhân viên bán hàng lẻ đến nhà hồn trả tốn thời gian định, tránh tình trạng hàng bán rồi, tiền 44 khách hàng trả rồi, nhân viên chiếm dụng vốn công ty để ăn phần trăm hoa hồng (có nghĩa vốn cho người khác vay theo tháng hay theo ngày) Hiện nay, khoản trả hạn khách hàng công ty với mức lãi suất ngân hàng tính 0.02% phụ phí, mức thu phu phí thấp Để tránh thiệt hại cho công ty, công ty cần phải đề mức phu phí cao hơn, 0.04% Ngồi ra, cơng ty có quy định với nhân viên marketing nhân viên bán hàng lẻ đến tận nhà dân hưởng lương theo 5% doanh thu người bán hàng tháng Vậy nhân viên marketing hay nhân viên bán lẻ nợ tiền hàng công ty tháng không hưởng 5% hoa hồng cho dù họ có bán hàng Điều làm cho người bán hàng lẻ làm việc với khách hàng phải yêu cầu họ toán hạn 3.1.4 Tăng cường hoạt động marketing trực tiếp Với hình thức mà cơng ty kinh doanh việc áp dụng phương án như: gửi thư, điện thoại để truyền thông tin cách trực tiếp cho khách hàng cần thiết Điều làm cho mức phục vụ khách hàng tăng lên ngày cao, tăng thêm sức hấp dẫn cơng ty với khách hàng Để làm điều cơng ty cần có tờ quảng cáo giới thiệu sản phẩm Đối tượng tiêu thụ sản phẩm lớn công ty chủ yếu chủ cửa hàng đại lý bán lẻ nằm địa bàn tỉnh thành, hợp tác xã mua bán vật tư nơng nghiệp, tồn khách hàng có mối quan hệ làm ăn lâu dài công ty từ ngày thành lập đến Công ty nên tăng cường gửi thư cho chủ đầu tư giám đốc công ty, gửi thư chào hàng, tờ quảng cáo sản phẩm giá bán sản phẩm Chính hình thức cho phép cơng ty đảm bảo tình hình chọn lọc cao thị trường mục tiêu tiếp cận khách hàng có triển vọng Hiện nay, đất nước ta thực sách mở cửa hội nhập với kinh tế giới Đất nước đà phát triển lớn mạnh, đời sống nhân dân ta ngày tăng, thu nhập bình quân đầu người tăng nên mức đáng kể 45 80% dân số làm nông nghiệp nên nhu cầu phân bón phục vụ sản xuất khơng thể thiếu ngày tăng Cơng ty có phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm kinh doanh hướng vào người tiêu dung, giải phóng tư tưởng cho lợi nhuận nằm chiến lược lâu dài mục tiêu để tìm kiếm Cơng ty SUTRACO cần quan tâm mở rộng thị trường chiều rộng đến chiều sâu, trì ổn định đại lý thị trường nước Công ty nên đầu tư, cho người thăm dò thị trường nhằm biết trước tình hình tiêu thụ vùng Từ đó, cơng ty có giải pháp chiếm lĩnh thị trường, tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng, khơi dậy nhu cầu tiền đề khách hàng, làm nảy sinh nhu cầu thúc đẩy định mua khách hàng Hoạt động khâu quan trọng chiến lược sản phẩm công ty, xúc tiến bán hàng có tác dụng giới thiệu cho khách hàng hiểu rõ ưu sản phẩm, lạ đặc tính riêng biệt sản phẩm Nhìn chung, hoạt động viện trợ xúc tiến bán hàng công ty diễn liên tục chưa phát triển Vì thế, cơng ty cần có sách giảm giá cho khách hàng mua với số lượng nhiều với việc giảm giá, công ty cần mở thêm mạng lưới đại lý cửa hàng bán sản phẩm cho công ty nhằm đưa sản phẩm đến tầng lớp nhân dân 3.1.5 Cơng ty cần tăng cường đa dạng hố sản phẩm Đa dạng hoá sản phẩm để phục vụ chu đáo đáp ứng nhu cầu khác hàng Nếu khách hàng cần đầy đủ mặt hàng phân bón cơng ty có đầy đủ để phục vụ cho khách hàng cần loại phân bón cơng ty có để cung cấp 3.1.6 Mở rộng mạng lưới dịch vụ nâng cao chất lượng dịch vụ Mở rộng mạng lưới dịch vụ năm gần với chủ chương đổi thị hố cao, nên việc cung cấp hàng vật liệu xây dựng cần thiết, việc phát triển dịch vụ cần quan tâm Dịch vụ coi phần mềm khâu kinh doanh bán hàng làm tăng doanh số doanh nghiệp, dựa vào dịch vụ, mối quan hệ giao tiếp nâng nên, tăng thêm uy tín 46 cơng ty hoạt động kinh doanh Vì việc thiết lập thêm đại lý cửa hàng bán buôn hay bán lẻ tỉnh cần thiết Tuy nhiên, cơng ty cần phải có biện pháp chọn lọc, tìm hiểu khả tiềm lực tài đối tác để đỡ gây tổn thất, đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ nâng cao chất lượng phần phân phối, tạo hài lịng khách hàng Hiện nay, cơng ty sử dụng kênh phân phối sản phẩm trực tiếp đến tận tay khách hàng Vì vậy, việc đáp ứng sản phẩm tới tay khách hàng, làm cho khách hàng hài lòng sản phẩm thời gian cung cấp sản phẩm, đảm bảo chất lượng, số lượng chủng loại mà họ yêu cầu yếu tố quan trọng Chính thế, cơng ty cần phải hồn thiện cơng việc phục vụ cho việc phân phối: Đảm bảo xác thời gian vận chuyển sản phẩm công ty tới tay khách hàng Để làm tốt công việc này, công ty cần nghiên cứu địa điểm giao nhận hàng hố: nơi cách cơng ty bao xa, đoạn đường từ cơng ty tới địa điểm giao hàng có hay bị tắc đường hay khơng, đoạn đường hay khó đi, cơng ty cần tính tốn khâu bốc vác từ nơi xe vào tới đến tận khách hàng Để hồn thành tốt cơng việc phân phối sản phẩm, công ty cần đầu tư bảo đảm đủ số lượng, phương tiện vận chuyển hàng hoá Công ty cần tăng thêm vào đội xe vận tải cỡ lớn để chạy hàng, tạo phân phối cách chu đáo khách hàng Nhờ đội xe vận tải chạy hàng hoá cho khách hàng đường chu đáo mà vội vàng quay trở Làm tốt vấn đề tức cơng ty tạo lịng tin với khách hàng, tạo uy tín, coi trọng thân thiện hoạt động kinh doanh 3.2 Kiến nghị Để đẩy mạnh công tác tiêu thụ vật tư phân bón cho nơng nghiệp kịp thời vụ, đầy đủ để nâng cao suất trồng, hiệu kinh doanh cơng ty, ngồi số giải pháp mạnh dạn xin đưa số đề xuất sau: 47 3.2.1 Đối với nhà nước: Chính phủ cần có sách cơng ty tư nhân cho vay vốn cách ưu đãi cơng ty cần vốn để kinh doanh có làm cho hiệu kinh doanh phát triển cao Nhà nước cần có sách thuế bình đẳng thành phần kinh tế cần đơn giản thủ tục hành tránh gây phiền hà cho doanh nghiệp không can thiệp sâu vào việc kinh doanh doanh nghiệp Chính phủ cần phải luật nghị định rõ ràng bảo vệ quyền lợi cho doanh nghiệp tư nhân công ty tư nhân ưu đãi công ty nhà nước Hiện thị trường có nhiều loại vật tư phân bón bán chưa thông qua kiểm nghiệm chất lượng, chưa rõ nguồn gốc, xuất nhiều hàng nhái, hàng giả đề nghị quan chức có phương án cụ thể để quản lý kiểm soát loại phân bón Nhà nước cần có sách nhằm bình ổn giá giáp vụ 3.2.2 Đối với công ty - Mở rộng mạng lưới bán hàng hình thức bán hàng - Mở rộng mạng lưới dịch vụ nâng cao chất lượng dịch vụ - Có kế hoạch dự trữ phân bón kịp thời để đáp ứng nhu cầu phân bón mùa vụ có kế hoạch xây dựng kho dự trữ đảm bảo di dời hàng hóa mùa mưa lũ 48 KẾT LUẬN Từ việc tìm hiểu hoạt động tiêu thụ đơn vị kinh doanh nói chung qua thực tế phân tích tìm hiểu thực trạng hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón cơng ty SUTRACO nói riêng, tơi đến số kết luận sau: Tiêu thụ hoạt động cần thiết, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu hồi vốn, có lợi nhuận, từ doanh nghiệp trì mở rộng sản xuất, kinh doanh, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh cho doanh nghiệp SUTRACO đơn vị hàng đầu lĩnh vực sản xuất kinh doanh phân bón Từ thành lập phát triển tới nay, công ty phần đáp ứng nhu cầu hàng hóa thiết yếu phục vụ đời sống hàng ngày phục vụ phát triển kinh tế xã hội bà nông dân tin tưởng Có thành cơng nhờ vào quản lý nỗ lực không ngừng cán nhân viên công ty đạo sát thực ban giám đốc công ty Hiện nay, lực lượng lao động cịn mỏng tình hình sở vật chất nhiều hạn chế, năm vừa qua công ty thu kết định Lợi nhuận năm 2011 1.93 tỷ đồng, năm 2012 tăng lên tỷ đồng, năm 2013 2.78 tỷ đồng năm 2014 lợi nhuận đạt 2.69 tỷ đồng Nhìn chung lợi nhuận có xu hướng tăng lên qua năm, điều phần đánh giá nỗ lực tất thành viên công ty thời gian vừa qua Việc tổ chức hoạt động tiêu thụ phân bón cơng ty đạt kết định như: mở rộng thị trường tiêu thụ, tạo niềm tin cho nhà cung cấp khách hàng, cung cấp đa dạng chủng loại phân bón phù hợp với thời kỳ sinh trưởng phát triển trồng Tuy nhiên công ty gặp khơng khó khăn hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón cạnh tranh gay gắt đối thủ, ảnh hưởng khí hậu thời tiết, sức ép từ phía khách hàng việc tăng giá nguyên vật liệu từ Trung Quốc Từ làm ảnh 49 hưởng đến hiệu hoạt động kinh doanh công ty Để khắc phục hạn chế trên, việc đưa giải pháp hợp lý nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón cơng ty cần thiết Qua nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón cơng ty năm vừa qua, mạnh dạn đưa số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón: Giải pháp việc hồn thiện máy tổ chức, đẩy mạnh hiệu sử dụng lao động, giải pháp nghiên cứu thị trường, xây dựng củng cố mối quan hệ với bạn hàng, đổi hồn thiện phương thức tốn, đẩy mạnh hoạt động marketing trực tiếp, hoàn thiện mặt hàng kinh doanh công ty, giải pháp giá cả, giải pháp phân phối , tăng cường hỗ trợ nhà nước 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO TRẦN THU HÀ, Thực trạng giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật Công ty Cổ Phần NICOTEX, luận văn tốt nghiệp, Khoa kinh tế nông nghiệp, Đại học Nông nghiệp Hà Nội, 2005 ĐỖ THỊ MINH NHÂM, Nghiên cứu hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật Chi nhánh Công ty vật tư bảo vệ thực vật II, Luận văn tốt nghiệp, Khoa Thương Mại , Đại học Thương Mại, 2007 LÊ MINH SƠN, Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm Công ty Thực phẩm miền Bắc, luận văn tốt nghiệp, Khoa Kinh Tế, Đại học Kinh Tế Quốc Dân, 2009 PHẠM VĂN THỨC, Tìm hiểu kênh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ Phần Secpentin phân bón Thanh Hóa, Luận văn tốt nghiệp, Khoa Kinh tế nông nghiệp, Đại học Nông nghiệp Hà Nội, 2005 Các sổ sách chứng từ, bảng biểu kế tốn Cơng ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ www.tin247.com www.baomoi.com www.vietbao.vn 51 ... tiêu thụ phân bón cơng ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam, Đống Đa, Hà Nội - Đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ phân bón cơng ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển. .. biện pháp hỗ trợ tiêu thụ Đánh giá khách hàng Định hướng phát triển công ty Đưa giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ phân bón công ty CHƯƠNG I TỔNG QUAN LÝ THUYẾT VỀ VẤN ĐỀ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU TỤ PHÂN... thực hiện, cơng ty cịn gặp khơng vướng mắc khó khăn Chính em chọn đề tài “Các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ phân bón Cơng ty TNHH Hỗ Trợ Phát Triển Kỹ Thuật & Chuyển Giao Công Nghệ số 122 Hào Nam,