CHƯƠNG II KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
3.1. Một số giải pháp nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm của công ty
3.1.1. Hoàn thiện tổ chức bộ máy và phương thức bán hàng
*Hồn thiện tổ chức
Để thích ứng hơn nữa cơ chế mới với điều kiện là ln hồn thành các nhiệm vụ kinh doanh đề ra, công ty cần phải đổi mới , hoàn thiện cơ cấu tổ chức, đổi mới tư duy, tác phong làm việc của một số công nhân viên trong công ty.
Tổ chức bộ máy kinh doanh phải phù hợp với quy luật vận động vật chất khách quan của hàng hố mà cơng ty đang kinh doanh, bộ máy phải phù hợp với quy mơ và loại hình kinh doanh mà cơng ty vận dụng. Bộ máy cơng ty cần gọn nhẹ, có hiệu lực, có năng lực cân đối để đưa ra những quyết định đúng đắn, mang lại những hiệu quả kinh doanh cao. Cịn với cán bộ cơng nhân viên, phải từng bước tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ quản lý, đáp ứng được những u cầu của cơng ty: phải có trình độ quản lý, có năng lực chun mơn giỏi, năng động, có tính quyết đốn cao. Cơng ty cần phải linh hoạt trong việc cho các nhân viên đi tiếp thị có thể ký hợp đồng ngay tại nơi giao dịch, phải từng bước đẩy cao trình độ của cơng nhân viên trong cơng ty, các cán bộ cơng nhân viên phải ln lấy chữ tín làm hàng đầu, khơng được để cho khách hàng thất vọng về công ty.
*Hồn thiện cơng tác bán hàng: Để tăng cường cơng tác tiêu thụ sản phẩm
thì cơng ty cần có những phương thức bán hàng linh hoạt. Đối với đội xe của cơng ty thì khi chở hàng cho khách đi đến nơi nào đó, lúc về cần tìm kiếm nguồn hàng để trở về, cịn với những nhân viên đi tiếp thị và đi bán hàng lẻ thì có thể kí kết hợp đồng bán sản phẩm ngay tại nhà của khách. Cơng ty hồn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau:
Công ty nên tổ chức tốt hơn lực lượng bán hàng trực tiếp, có trình độ, có khả năng tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm mà công ty
đang kinh doanh. Cơng ty cần có những khen thưởng kịp thời cho những nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ để khuyến khích cơng nhân viên của mình hăng hái hơn nữa. Năng động trong cơng việc nghiên cứu thị trường để có thể tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Công ty nên thường xuyên liên hệ với khách hàng để xem tình hình khách hàng sử dụng mặt hàng của cơng ty, từ đó có thể điều chỉnh giá cho phù hợp để giữ mối quan hệ thân thiết với khách hàng của mình.
Cơng ty cần phải có mối liên hệ mật thiết với các đại lý, hàng năm nên có những món quà chúc cho khách hàng của mình ln làm ăn phát đạt. Cơng ty nên thường xuyên tham gia vào những hội chợ triển lãm để quảng cáo sản phẩm và từ đó có thể rút ra kinh nghiệm, có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng và có thể học được những kinh nghiệm của các công ty khác đặc biệt là đối thủ cạnh tranh để tăng cường khả năng tiêu thụ của công ty.
3.1.2. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường là những nhu cầu cần thiết của tất cả các công ty trong cơ chế thị trường. Trong những năm gần đây, công ty SUTRACO mới đi vào hoạt động trong cơ chế thị trường nên công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng chưa được lôi cuốn, hấp dẫn và cũng chưa đạt được những thắng lợi trong cạnh tranh. Chính vì thế, để đứng vững và phát triển trong những điều kiện khó khăn (cạnh tranh khốc liệt) thì cơng ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, trên cơ sở đó nắm bắt được những nhu cầu, thị hiếu, sở thích của người dân và đặc biệt những người sử dụng sản phẩm của công ty để kịp thời phục vụ cho khách hàng một cách chu đáo. Như vậy sẽ giúp cho các hoạt động của cơng ty cao hơn, có hiệu quả hơn. Nội dung của việc tăng cường công tác nghiên cứu thị trường gồm những vấn đề sau.
+ Tích cực đào tạo, sử dụng những đội ngũ cán bộ có trình độ cao trên cơ sở xây dựng những biện pháp khuyến khích vật chất, để họ quan tâm và tận tình hơn tới cơng việc của mình.
Tổ chức các hoạt động tiếp cận thị trường như: cán bộ đi điều tra, tìm hiểu về khách hàng, thị hiếu của khách hàng vùng đó. Lập hịm thư góp ý để thu được những thơng tin phản hồi và nên dùng phiếu thăm dò...
Kết hợp tất cả các nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm với việc nắm bắt nhu cầu, sở thích và thái độ của người tiêu dùng với sản phẩm của công ty.
Công ty cần thu thập thông tin từ các đại lý bán buôn, bán lẻ cho đến các hộ dân, đến từng người dân phản ứng về công ty thông qua những nhân viên thị trường. Qua đó cơng ty có thể nắm bắt được những thơng tin chắc chắn về khách hàng, sản phẩm cạnh tranh và về khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức triển lãm, giới thiệu sản phẩm mới, chào hàng với các đại lý tiêu thụ thơng qua thăm dị nhu cầu tiêu dùng về sản phẩm.
Thiết lập một khoản kinh phí để đầu tư cho các cơng tác nghiên cứu thị trường, đảm bảo cho việc nghiên cứu thị trường được thực hiện thường xuyên và liên tục, có kết quả.
3.1.3. Cải tiến phương thức thanh tốn của cơng ty
Thanh toán là khâu cuối cùng của các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, qua đó quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Sau khi thanh toán xong, doanh nghiệp thu được vốn về và lại tiếp tục vòng kinh doanh mới hay vòng kinh doanh sau. Hiện nay, công ty SUTRACO đã áp dụng nhiều hình thức thanh tốn khác nhau như: bán chịu, trả chậm, trả ngay, thanh toán bằng séc hay bằng chuyển khoản ....có thể nói hình thức thanh tốn của cơng ty là tương đối linh hoạt đáp ứng đủ mọi nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, đôi khi cơng ty cịn bị khách hàng chiếm dụng vốn bằng cách dây dưa không trả nợ.
- Cơng ty nên khuyến khích khách hàng của mình mua trả tiền ngay bằng cách cho họ những ưu đãi nhất định như: triết giá, tặng quà, giảm giá cho các khách hàng quen biết và có khả năng trả được nợ trong tương lai. Việc làm này có thể làm giảm doanh thu của cơng ty nhưng thế cịn hơn là chạy theo họ để địi nợ.
Cơng ty nên u cầu các nhân viên đi bán hàng lẻ đến từng nhà hoàn trả thanh tốn trong thời gian nhất định, tránh tình trạng hàng bán được rồi, tiền
khách hàng trả rồi, nhưng các nhân viên chiếm dụng vốn của công ty để ăn phần trăm hoa hồng (có nghĩa là vốn đó cho người khác vay theo tháng hay theo ngày).
Hiện nay, các khoản trả quá hạn của khách hàng của công ty với mức lãi suất của ngân hàng thì tính 0.02% phụ phí, như vậy mức thu phu phí là thấp. Để tránh thiệt hại cho công ty, công ty cần phải đề ra mức phu phí cao hơn, có thể là 0.04%. Ngồi ra, cơng ty có quy định với các nhân viên marketing và nhân viên bán hàng lẻ đến tận nhà dân hưởng lương theo 5% doanh thu của người đó bán hàng trong tháng. Vậy nhân viên marketing hay nhân viên bán lẻ nợ tiền hàng công ty quá một tháng sẽ không được hưởng 5% hoa hồng cho dù họ có bán được bao nhiêu hàng đi chăng nữa. Điều đó làm cho người bán hàng lẻ khi làm việc với khách hàng phải yêu cầu họ thanh toán đúng hạn.
3.1.4. Tăng cường hoạt động marketing trực tiếp
Với hình thức mà cơng ty kinh doanh hiện nay thì việc áp dụng các phương án như: gửi thư, điện thoại để truyền thông tin một cách trực tiếp cho khách hàng là hết sức cần thiết. Điều đó sẽ làm cho mức phục vụ khách hàng được tăng lên ngày càng cao, tăng thêm sức hấp dẫn của cơng ty với khách hàng. Để làm được điều đó cơng ty cần có những tờ quảng cáo giới thiệu về sản phẩm của mình.
Đối tượng tiêu thụ sản phẩm lớn nhất của công ty chủ yếu là các chủ cửa hàng đại lý bán lẻ nằm trên địa bàn các tỉnh thành, các hợp tác xã mua bán vật tư nơng nghiệp, là tồn bộ khách hàng có mối quan hệ làm ăn lâu dài của cơng ty từ ngày thành lập đến nay. Công ty nên tăng cường gửi thư cho các chủ đầu tư và giám đốc các công ty, gửi các thư chào hàng, tờ quảng cáo sản phẩm và giá bán sản phẩm. Chính hình thức này cho phép cơng ty đảm bảo tình hình chọn lọc cao của thị trường mục tiêu và tiếp cận được những khách hàng có triển vọng.
Hiện nay, đất nước ta đang thực hiện chính sách mở cửa hội nhập với nền kinh tế thế giới. Đất nước đang trên đà phát triển lớn mạnh, đời sống nhân dân ta ngày càng tăng, thu nhập bình quân đầu người tăng nên ở mức đáng kể
80% dân số làm nơng nghiệp nên nhu cầu về phân bón phục vụ sản xuất là không thể thiếu và ngày càng tăng. Cơng ty có phương hướng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm kinh doanh hướng vào người tiêu dung, giải phóng tư tưởng cho rằng lợi nhuận nằm trong chiến lược lâu dài và là mục tiêu để tìm kiếm. Cơng ty SUTRACO cần quan tâm mở rộng thị trường cả về chiều rộng đến chiều sâu, duy trì ổn định các đại lý tại các thị trường trên cả nước. Công ty nên đầu tư, cho người đi thăm dò thị trường nhằm biết trước tình hình tiêu thụ ở các vùng như thế nào. Từ đó, cơng ty có được giải pháp chiếm lĩnh thị trường, tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng, khơi dậy các nhu cầu tiền đề của khách hàng, làm nảy sinh nhu cầu và thúc đẩy quyết định mua của khách hàng. Hoạt động này là khâu quan trọng trong chiến lược sản phẩm của cơng ty, xúc tiến bán hàng có tác dụng giới thiệu cho khách hàng hiểu rõ về ưu thế của sản phẩm, về sự mới lạ và đặc tính riêng biệt của sản phẩm. Nhìn chung, hoạt động viện trợ xúc tiến bán hàng của công ty được diễn ra liên tục nhưng chưa phát triển. Vì thế, cơng ty cần có những chính sách giảm giá cho những khách hàng mua với số lượng nhiều và cùng với việc giảm giá, công ty cần mở thêm các mạng lưới đại lý và các cửa hàng bán sản phẩm cho công ty nhằm đưa sản phẩm đến được từng tầng lớp nhân dân.
3.1.5. Cơng ty cần tăng cường đa dạng hố sản phẩm
Đa dạng hoá sản phẩm để phục vụ được chu đáo hơn và đáp ứng được mọi nhu cầu của khác hàng. Nếu khách hàng nào cần đầy đủ những mặt hàng phân bón thì cơng ty có đầy đủ để phục vụ cho khách hàng và cần loại phân bón nào thì cơng ty cũng có để cung cấp.
3.1.6. Mở rộng mạng lưới dịch vụ và nâng cao chất lượng của dịch vụ
Mở rộng mạng lưới dịch vụ trong những năm gần đây với chủ chương đổi mới là đơ thị hố cao, nên việc cung cấp hàng vật liệu xây dựng cũng rất cần thiết, do đó việc phát triển dịch vụ cũng cần được quan tâm hơn. Dịch vụ cũng có thể coi là phần mềm trong khâu kinh doanh bán hàng làm tăng doanh số của doanh nghiệp, dựa vào dịch vụ, mối quan hệ giao tiếp được nâng nên, tăng thêm uy tín
của cơng ty trong mọi hoạt động kinh doanh hiện nay. Vì vậy việc thiết lập thêm các đại lý và các cửa hàng bán buôn hay bán lẻ ở trong các tỉnh là rất cần thiết. Tuy nhiên, công ty cũng cần phải có biện pháp chọn lọc, tìm hiểu khả năng về tiềm lực tài chính của các đối tác để đỡ gây tổn thất, đồng thời nâng cao chất lượng dịch vụ và nâng cao chất lượng ở phần phân phối, tạo ra sự hài lòng của khách hàng.
Hiện nay, công ty đang sử dụng kênh phân phối sản phẩm trực tiếp đến tận tay khách hàng. Vì vậy, việc đáp ứng sản phẩm của mình tới tay khách hàng, làm cho khách hàng hài lòng về sản phẩm và về thời gian cung cấp sản phẩm, đảm bảo đúng về chất lượng, số lượng và đúng chủng loại mà họ yêu cầu là một yếu tố hết sức quan trọng. Chính vì thế, cơng ty cần phải hồn thiện các cơng việc phục vụ cho việc phân phối:
Đảm bảo chính xác về thời gian vận chuyển sản phẩm của công ty tới tay khách hàng. Để làm tốt công việc này, công ty cần nghiên cứu về địa điểm giao nhận hàng hố: nơi đó cách cơng ty bao xa, đoạn đường từ cơng ty tới địa điểm giao hàng có hay bị tắc đường hay khơng, đoạn đường đó có dễ đi hay khó đi, cơng ty cần tính tốn khâu bốc vác từ nơi xe có thể vào tới đến tận từng khách hàng.
Để hồn thành tốt cơng việc phân phối sản phẩm, công ty cần đầu tư bảo đảm đủ số lượng, phương tiện vận chuyển hàng hố. Cơng ty cần tăng thêm vào đội xe vận tải cỡ lớn để chạy hàng, tạo ra sự phân phối một cách chu đáo đối với khách hàng. Nhờ đó đội xe vận tải chạy hàng hố cho khách hàng bằng đường bộ được chu đáo hơn mà không phải vội vàng quay trở về. Làm tốt được vấn đề trên tức là cơng ty đã tạo được lịng tin với khách hàng, tạo được uy tín, sự coi trọng và thân thiện hơn trong hoạt động kinh doanh