CHƯƠNG II KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
2.3. Các hoạt động đẩy mạnh tiêu thụ phân bón của cơng ty
2.3.2. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Căn cứ xây dựng các kênh tiêu thụ của công ty
- Căn cứ vào đặc điểm của phân bón là loại hàng hóa vật tư phục vụ sản xuất nơng nghiệp dễ hư hỏng bốc hơi, chảy nước và mang tính thời vụ cao.
- Căn cứ vào đặc điểm của khách hàng phân tán trên phạm vi không gian rộng, đối tượng mua hàng rất đa dạng và tập trung cao vào thời điểm mùa vụ.
- Căn cứ vào mục tiêu chiến lược phân phối và đặc tính của cơng ty
Mặt hàng kinh doanh của cơng ty là phân bón phục vụ cho sản xuất nơng nghiệp nên phụ thuộc vào tính thời vụ trong năm, vì thế ban lãnh đạo cơng ty phải đưa kế hoạch tiêu thụ phù hợp. Kế hoạch tiêu thụ hay bán hàng được đưa ra trên cơ sở dựa vào kinh nghiệm của người lãnh đạo trong những thời kỳ kinh doanh như: nghiên cứu, thăm dò thị trường (nhà cung cấp, biến động về giá cả). Để xây dựng
tốt kế hoạch tiêu thụ, ban lãnh đạo dựa vào năng lực bán hàng ở thời kỳ trước, kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể và chi phí kinh doanh tiêu thụ của công ty.
Kênh tiêu thụ sản phẩm của công ty
Hiện tại công ty đã thiết lập được mạng lưới tiêu thụ rộng khắp thông qua
các bạn hàng và vận dụng cả hai loại kênh tiêu thụ trực tiếp và tiêu thụ gián tiếp. Hệ thống mạng lưới tiêu thụ của công ty được thể hiện qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.2. Mạng lưới tiêu thụ của công ty
Kênh tiêu thụ trực tiếp:
Kênh sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp qua các cửa hàng trực thuộc của cơng ty. Hiện nay SUTRACO có 2 cửa hàng trực thuộc công ty đều đặt tại Hà Nội. Tiêu thụ qua kênh này có những ưu và nhược điểm sau:
- Ưu điểm:
+ Thời gian thu hồi vốn nhanh
+ Chi phí trung gian thấp, lợi nhuận cao
+ Đẩy mạnh vòng quay vốn năng cao hiệu quả kinh doanh
+ Tiếp xúc với khách hàng trực tiếp, qua đó nắm bắt được nhu cầu của họ chính xác
- Nhược điểm:
+ Hạn chế cơ hội tiêu thụ có thể dẫn đến tồn đọng hàng.
Công ty Các đại lý Hợp tác xã, các nông trường Các cửa hàng trực thuộc Hộ nông dân
Kênh tiêu thụ gián tiếp:
Với đặc điểm sản xuất nông nghiệp được thực hiện trên phạm vi rộng và nhu cầu thường tăng theo mùa vụ. Do vậy để cung cấp phân bón đến tận tay các hộ nông dân, công ty đã mở rộng mạng lưới tiêu thụ gián tiếp qua các hợp tác xã, nông trường, đại lý. Tiêu thụ qua kênh phân phối này có những ưu và nhược điểm sau:
- Ưu điểm:
+ Tiêu thụ với số lượng lớn
+ Đáp ứng được nhu cầu của các hộ nông dân ở xa - Nhược điểm:
+ Vốn thu hồi thường chậm
+ Tiêu thụ qua đại lý sẽ khó kiểm sốt về giá bán.
+ Thơng tin thực tế về khách hàng tiêu dùng thường khơng chính xác.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối của công ty được thể hiện rõ qua bảng số liệu sau:
Bảng 2.5. Tình hình tiêu thụ qua các kênh phân phối của công ty qua các năm 2011 đến năm 2014
Chỉ tiêu
Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 So sánh (%)
Sản lượng (tấn) Cơ cấu (%) Sản lượng (tấn) Cơ cấu (%) Sản lượng (tấn) Cơ cấu (%) Sản lượng (tấn) Cơ cấu (%) 2012/2011 2013/2012 2014/2013 Tổng sản phẩm 2,947 100 3,175 100 3,966 100 3,589 100 107,74 124,9 90,49 1.Đại lý 2,077 70.48 2.185 68,82 2,688 67,77 2,605 72,58 105,2 123,02 96,91 2.Hợp tác xã, nông trường 624 21,17 712 22,43 965 24,33 707 19,7 114,1 135,53 73,26 3.Cửa hàng của công ty 246 8,35 278 8,75 313 7,9 277 7,72 113,01 112,59 84,50 ( Nguồn: Phịng kế tốn)
Qua bảng 3.3.2 cho thấy nhìn chung qua các năm khối lượng phân bón tiêu thụ qua các đại lý chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu kênh phân phối của công ty với tỷ trọng tiêu thụ rất cao qua các năm đều đạt xấp xỉ 70%.
Qua bảng trên cũng cho thấy, khối lượng phân bón tiêu thụ qua các kênh phân phối qua các năm cũng có sự biến động mạnh.
Đối với lượng tiêu thụ qua đại lý và các hợp tác xã năm 2012 đều tăng, đặc biệt năm 2013. Nhưng đến năm 2014 lượng tiêu thụ qua 2 kênh này giảm, do khơng cịn chính sách trợ cước, trợ giá phân bón, bên cạnh đó với sự cạnh tranh khốc liệt và với cơ chế giảm tỷ trọng bán đầu tư và bán trả chậm, tăng cường thu tiền ngay để thu hồi công nợ.
Với kênh tiêu thụ qua cửa hàng trực thuộc công ty. Đây là kênh tiêu thụ chiếm tỷ trọng nhỏ nhất, nhưng có xu hướng tăng qua 2 năm 2012, 2013. Năm 2012 tăng 13,01%, năm 2013 tăng 12,59% .Tương tự đối với 2 kênh tiêu thụ trên năm 2014 tiêu thụ qua cửa hàng của cơng ty giảm 15,5%
2.3.3 Hình thức, phương thức thanh tốn
Khách hàng sử dụng phân bón là các hộ nơng dân, nhìn chung khả năng thanh tốn thấp, phần lớn trình độ hiểu biết và áp dụng khoa học kỹ thuật vào sản xuất cịn hạn chế. Mặt khác do đặc tính của sản xuất nơng nghiệp được tiến hành trên phạm vi rộng, phân tán, tiêu thụ nhiều loại sản phẩm. Do đó các hình thức bán hàng của cơng ty cũng rất phong phú, đa dạng, mềm dẻo và linh hoạt trong các hình thức bán, thanh tốn.
Trong những năm qua, cơng ty đã sử dụng một số hình thức bán hàng chủ yếu sau:
- Bán hàng theo địa điểm giao hàng: bao gồm hình thức bán tại kho của cơng ty, tại quầy hàng, các đại lý.
- Theo khâu lưu chuyển gồm có: hình thức bán bn và bán lẻ.
- Theo phương thức bán: bán theo hợp đồng, theo đơn đặt hàng cho khách hàng lớn và đã kí kết hợp đồng từ trước hoặc đã đặt hàng từ trước.
- Theo cách sử dụng các phương thức thanh tốn, cơng ty đã linh hoạt sử dụng 3 phương thức: Phương thức bán trả ngay, phương thức bán trả chậm và
phương thức bán đầu tư. Với điều kiện cạnh tranh như hiện nay thì hai phương thức bán trả chậm và phương thức bán đầu tư có xu hướng giảm và phương thức bán thu tiền ngay đang được cơng ty chú trọng.
+ Bán đầu tư: Là hình thức bán nhằm tạo cho khách hàng có cơ hội đầu tư phân bón cho cây trồng với hình thức cung cấp phân bón, sau khi hết mùa vụ, các hộ nơng dân thu hồi được vốn sau đó mới trả tiền cho cơng ty đồng thời phải chịu một khoản chi phí bằng với lãi suất ngân hàng do cơng ty vay lãi trong thời gian bán đầu tư.
+ Bán trả chậm: Là hình thức nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng. Khi lấy hàng khách hàng chỉ phải thanh toán 30% - 40% tổng tiền, số cịn lại có thể trả chậm sau 1 tháng, 2 tháng hoặc 3 tháng với điều kiện khách hàng phải chịu lãi suất ngân hàng do trả chậm tiền hàng.
+ Bán trả ngay: Là hình thức trong đó cơng ty đề nghị khách hàng thanh tốn ln số tiền hàng tại thời điểm giao hàng và đồng nghĩa với việc không phải chịu lãi suất ngân hàng.
Ngồi ra cơng ty cịn sử dụng các hình thức bán hàng trực tiếp, bán qua điện thoaị…
2.3.4 Dịch vụ khách hàng trước và sau bán hàng
Trong kinh doanh để kích thích tiêu thụ sản phẩm, các đơn vị cần chú ý tới các dịch vụ đối với khách hàng. Nếu làm tốt công tác này không những tăng sản lượng bán ra mà cịn tăng uy tín, thương hiệu cho đơn vị.
Đối với cơng ty, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ mặt hàng phân bón bao gồm các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng, các dịch vụ này bao gồm:
- Dịch vụ giới thiệu sản phẩm:
Nhân viên bán hàng của cơng ty có trách nhiệm giới thiệu các chủng loại sản phẩm có mặt tại quầy hàng, đồng thời tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để từ đó khách hàng có thể lựa chọn chủng loại phân bón phù hợp với cây trồng và đúng thời điểm sinh trưởng và phát triển của cây trồng.
Do đặc điểm của phân bón cho cây trồng là chỉ bón đủ, bón đúng lượng mới kích thích được cây trồng phát triển và đạt năng suất cao, ngược lại nếu bón thiếu, bón thừa sẽ làm giảm năng suất cây trồng. Do vậy việc hướng dẫn sử dụng phân bón đúng liều lượng có vai trị rất quan trọng.
Mặt khác, mặt hàng phân bón là mặt hàng dễ bay hơi nên việc hướng dẫn bảo quản phân bón là rất cần thiết cho người nông dân.
- Dịch vụ vận chuyển:
Đối với công ty hoạt động tiêu thụ trên địa bàn huyện miền núi giao thông mặc dù đã được cải thiện nhưng nhiều nơi đi lại cịn rất khó khăn, để khích thích tiêu thụ phân bón đối với các đại lý kí kết, các tổ chức tư nhân, các hợp tác xã tiêu thụ với số lượng lớn, công ty giao hàng đến tận nơi và có chính sách trợ cước vận chuyển.
2.4. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ phân bón của cơng ty
2.4.1. Các yếu tố bên trong doanh nghiệp:
a. Nhân tố sản phẩm
Chất lượng sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm là vấn đề cơ bản quyết định khả năng tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Các doanh nghiệp hiện nay ln phải lấy chữ tín làm đầu vì một khi khách hàng có tin tưởng vào chất lượng sản phẩm thì họ mới tiếp tục mua sản phẩm của đơn vị, các doanh nghiệp.
Khối lượng sản phẩm
Với đặc điểm của sản xuất nơng nghiệp mang tính thời vụ, mặt khác lượng vốn đầu tư cho phân bón tương đối lớn và giá cả thường xuyên biến động. Do vậy, để cung cấp kịp thời đúng mùa vụ, đúng chủng loại phân và giảm ứ đọng vốn trong kinh doanh thì việc đảm bảo khối lượng phân bón hợp lí là rất cần thiết. Căn cứ vào từng thời gian gieo cấy, thời gian sinh trưởng phát triển và thời gian thu hoạch mùa vụ mà từ đó có kế hoạch về sản xuất và dự trữ phân bón phù hợp.
Chủng loại sản phẩm
Đối với mỗi loại cây trồng khác nhau, vào từng thời kỳ khác nhau đều có những yêu cầu nhất định về hàm lượng phân bón. Người nơng dân cũng căn cứ vào
đặc điểm sinh trưởng và phát triển của từng loại cây mà đưa ra các quyết định lựa chọn loại phân bón nào cho phù hợp. Vì vậy chủng loại sản phẩm cần đa dạng phong phú để đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng.
Hiện tại cơng ty có 4 loại phân bón chính cho cây trồng: Đạm, lân, kali và NPK.
b. Giá cả sản phẩm
Trong kinh doanh việc quyết định giá bán bao nhiêu là hợp lý có vai trị rất quan trọng trong việc vừa kích thích tiêu thụ vừa đảm bảo bù đắp các chi phí bỏ ra, bên cạnh đó việc nghiên cứu ảnh hưởng của nhân tố giá tới kết quả tiêu thụ nhằm phân tích và chỉ ra được những chủng loại sản phẩm nào nhạy cảm với yếu tố giá, hay nói cách khác khi giá cả thay đổi thì lượng tiêu thụ cũng thay đổi mạnh, để từ đó có kế hoạch xác định giá bán cho phù hợp.
2.4.2. Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
* Khách hàng
Khách hàng và các sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, khách hàng và nhu cầu của khách hàng quyết định quy mô và cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi tiến hành hoạch định kế hoạch tiêu thụ trong doanh nghiệp. Sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp được xem như một tài sản có giá trị nhất của doanh nghiệp, nó góp phần khẳng định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Muốn bán được ngày càng nhiều sản phẩm buộc doanh nghiệp phải lơi kéo khách hàng về phía mình, tạo niềm tin đối với họ. Để dành được khách hàng phải phân tích mối quan tâm của khách hàng và đáp ứng nhu cầu đó, quan tâm đến lợi ích người tiêu dùng, đặt khách hàng vào trung tâm bộ ba chiến lược thị trường.
Doanh nghiệp
Khách hàng chủ yếu của doanh nghiệp là những hộ kinh doanh nhỏ lẻ, kinh doanh phân bón lấy hàng của cơng ty với hình thức làm đại lý bán lẻ cho công ty nằm trên địa bàn các tỉnh như: Thanh Hóa, Thái Bình, Nam Định, Hà Nam, khu vực Đồng Bằng Sơng Cửu Long…Ngồi ra, cơng ty cịn bán trực tiếp vào các hợp tác xã vật tư nơng nghiệp … Bằng sự nỗ lực hết mình của giám đốc cơng ty cũng như tồn thể nhân viên trong cơng ty, cơng ty đã xây dựng cho mình chỗ đứng trong thương trường cũng như sự uy tín đối với khách hàng. Kết quả là, thị trường của công ty ngày càng được mở rộng khắp đất nước Việt Nam.
* Nhà cung cấp
Để có được nguồn đầu vào phục vụ cho sản suất, cơng ty SUTRACO đã có quan hệ bạn hàng lâu năm với các công ty trong nước như: cơng ty SuPe và hố chất Lâm Thao, cơng ty phân bón và hóa chất Đại Việt, cơng ty Đạm Phú Mỹ,... Nhờ có mối quan hệ tốt với bạn hàng cùng với việc chủ động tạo nhiều nguồn hàng, làm ăn có uy tín, trách nhiệm, cơng ty SUTRACO ln được đối tác tin tưởng, nguồn hàng của công ty ln ổn định và đảm bảo uy tín, đáng tin cậy. Vì thế, việc bị các nhà cung cấp ép giá đối với công ty là rất ít sảy ra. Ngồi những nguồn hàng được cung ứng trong nước cơng ty cịn nhập nguồn Kali từ Trung Quốc vì Việt Nam khơng có mỏ Kali. Vì thế chính sách xuất khẩu của quốc gia này có ảnh hưởng trực tiếp tới giá cả, sản lượng tiêu thụ phân bón của cơng ty. Trung Quốc, một quốc gia sản xuất và tiêu thụ phân bón lớn nhất trên thế giới cũng là nhà cung cấp chiếm đến 60% cơ cấu nhập khẩu phân bón của Việt Nam. Vì vậy bất kỳ thay đổi trong chính sách của nước này sẽ có tác động trực tiếp đến thị trường phân bón Việt Nam.
* Các đối thủ cạnh tranh:
Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh luôn là mối quan tâm lo lắng của doanh nghiệp đặc biệt là đối thủ có quy mơ lớn. Doanh nghiệp cần phải tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắm bắt được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ, giúp doanh nghiệp lựa chọn đối sách đúng đắn trong tiêu thụ như: chính sách giá cả, chính sách phân
biệt sản phẩm, chiến lược quảng cáo và xúc tiến bán hàng. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh chia làm hai nhóm
+ Đối thủ cạnh tranh hiện tại: Là những người đang sản xuất cung cấp những sản phẩm hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh, họ đang là người chiếm một phần thị trường mặt hàng đó và ln có ý định mở rộng thị trường. Mặc dù công ty đang nhập nguồn hàng từ cơng ty SuPe và hố chất Lâm Thao, cơng ty phân bón và hóa chất Đại Việt, Công ty Đạm Phú Mỹ,… nhưng đây cũng là đối thủ cạnh tranh của cơng ty vì các cơng ty này ngồi cung cấp hóa chất sản xuất phân bón cho cơng ty, cũng kinh doanh những mặt hàng phân bón giống cơng ty. Ngồi ra, cịn có các cơng ty chiếm thị phần lớn trong nước như nhà máy đạm Hà Bắc, nhà máy Supe Phosphate Long Thành hay các hãng phân bón của Trung Quốc…
+ Đối thủ cạnh tranh tiềm tàng: Là những doanh nghiệp có thể và có khả năng tham gia sản xuất, cung cấp sản phẩm hàng hoá dịch vụ giống như doanh