CHƯƠNG II KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
2.5. Đánh giá ưu nhược điểm của công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.5.1. Những thành tựu đã đạt được trong công tác tiêu thụ sản phẩm
Bằng sự cố gắng hết mình của tồn thể cơng ty, trong những năm vừa qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty SUTRACO đã thu được những thành tựu tương đối khả quan:
+ Mở rộng thị trường: Thị trường công ty SUTRACO ngày càng được mở rộng trên khắp các tỉnh thành cả nước Hà Nội, Nam Định, Ninh Bình, Thái Bình, Hải Dương, Hải Phịng, Hưng n, Bắc Giang, lan rộng lên các vùng miền núi Cao bằng, Tuyên Quang, Lai châu và cả khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long miền Nam. Để đạt được kết quả trên đó là nhờ vào cơng ty đã đưa ra những chính sách hợp lý, linh hoạt, cũng như mọi nỗ lực cố gắng của tồn bộ thành viên trong cơng ty cho nên công ty đã ngày càng phát triển và đứng vững trên thị trường.
Công ty đã đầu tư tập trung vào việc nghiên cứu nhu cầu thị trường và tâm lý của khách hàng nhằm phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, cung cấp sản phẩm kịp thời theo đúng như cầu của khách hàng.
Công ty đã áp dụng phương thức bán hàng một cách đúng đắn, bán hàng cho các dự án đầu tư và các đại lý bán buôn, bán lẻ cho đến từng nhà dân.
+ Tạo được uy tín cho các nhà cung cấp và khách hàng.
Công ty đã nhập nguồn nguyên, nhiên liệu từ cơng ty SuPe và hố chất Lâm Thao, cơng ty phân bón và hóa chất Đại Việt, cơng ty TNHH hóa chất Thiên Việt, cơng ty Đạm Phú Mỹ, công ty XNK Hà Anh. Công ty đã tạo được niềm tin, mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp, là bạn hàng tin cậy cho các hãng cung cấp. Đồng thời công ty đã tạo được uy tín trong khách hàng cả nước, là tiền đề cho sự tồn tại và phát triển lâu dài của công ty trong tương lai.
2.5.2. Những hạn chế trong công tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Bên cạnh những thành tựu mà công ty đã đạt được trong công tác tiêu thụ nói riêng và hoạt động kinh doanh nói chung, cơng ty vẫn cịn có những hạn chế nhất định trong công tác tiêu thụ sản phẩm mà công ty cần tìm ra những ngun nhân chính để có những giải pháp thích hợp, hạn chế tối đa những yếu kém cịn tồn tại trong hoạt động tiêu thụ của công ty.
- Tổ chức quản lý nhân viên trong cơng ty: Cơng ty cịn lơi lỏng trong cơng tác quản lý nhân viên kinh doanh, người mà trực tiếp giao dịch với khách hàng mà cũng là người trực tiếp thu tiền của khách hàng. Điều đó dễ tạo điệu kiện cho nhân viên sử dụng vốn của cơng ty phục vụ cho mục đích cá nhân, gây thất thoát tiền vốn, làm tồn đọng vốn kinh doanh của cơng ty. Điều này cũng gây mất lịng tin cho nội bộ công ty cũng như cho khách hàng, làm ảnh hưởng khơng nhỏ tới hoạt động kinh doanh, hình ảnh của cơng ty trước khách hàng cũng như các như các đối tác làm ăn.
- Phương thức bán hàng: Phòng trưng bày sản phẩm là nơi giới thiệu sản phẩm thuận lợi nhất. Tuy nhiên, trong những năm vừa qua cơng ty chưa thực sự quan tâm đến việc trang trí phịng giới thiệu sản phẩm làm sao cho đẹp mắt, chưa có nhiều trang quảng cáo về những mặt hàng mà công ty kinh doanh và những nhân viên bán hàng nhiều lúc chưa biết cách làm cho khách hàng vừa ý và phong cách bày hàng chưa được hợp lý, chưa thu hút được ánh mắt của khách hàng cho nên sản phẩm của công ty bán ở các cửa hàng bán lẻ chưa được cao.
- Về chất lượng dịch vụ: Do yêu cầu trong kinh doanh phân bón cần cung cấp kịp thời và đúng thời điểm nên phục vụ khách hàng cịn chưa được hồn chỉnh. Mặt khác, những món quà sau khi khách hàng mua sản phẩm của cơng ty thì được cơng ty khuyến mại một phần quà nhỏ, nhưng lại bị những nhân viên bán hàng hay nhân viên vận chuyển hàng bớt xén đi, không tới tay khách hàng, làm giảm phần tin cậy của khách hàng vào công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ của công ty.
- Về nguồn lực: Vào thời điểm mùa vụ, hàng bán rất chạy, nhưng công ty chưa đủ nhân lực để vận chuyển hàng hố đến cho khách hàng. Cơng ty có 8 chiếc xe chuyên chở hàng nhưng khi vào mùa vụ khối lượng đơn đặt hàng nhiều, đôi lúc công ty không đáp ứng đủ hàng theo đơn đặt hàng. Do xe của cơng ty có trọng tải bé nên việc ln chuyển hàng hố đơi khi bị gián đoạn, dẫn đến tiến độ giao hàng chậm, ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của công ty.
- Mức dự trữ trong kho cao: Dự trữ hàng hố là rất tốt cho cơng ty, nhờ dự trữ mà làm giảm chi phí vận chuyển, đáp ứng đầy đủ hàng hoá cung ứng kịp thời cho khách hàng, giảm được chi phí cho mỗi lần đặt hàng. Nhưng dự trữ quá lớn sẽ dẫn đến chi phí lưu kho tăng, vốn lưu động bị ứ đọng. Đây cũng là một điểm yếu của cơng ty, nó gây khơng ít trở ngại cho cơng ty trong quá trình thực hiện trong cung cấp sản phẩm – dịch vụ cho khách hàng.
Vậy một cơng ty nào cũng đều có những điểm mạnh và điểm yếu, công ty SUTRACO cũng vậy, đối với những điểm mạnh thì cơng ty cần phát huy tối đa các thế mạnh của mình để dành lấy thị trường, lấy doanh thu và lợi nhuận cao cho công ty, đối với những điểm yếu thì cơng ty cần phải có những biện pháp để khắc phục.
2.6. Đánh giá những thuận lợi và khó khăn trong cơng tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
2.6.1. Những thuận lợi
- Việc nhà nước sẽ hỗ trợ giá nguyên liệu đầu vào như bù giá khí và giá
than cho sản xuất phân đạm, ưu tiên cho vay ngoại tệ để nhập khẩu phân bón đối với các doanh nghiệp nhập khẩu đã tạo điều kiện cho công ty SUTRACO sản xuất và kinh doanh phân bón.
- Trong những năm qua, mạng lưới giao thơng đi lại, giao thương hàng hóa, thơng tin liên lạc đã thuận lợi rất nhiều từ đó tạo cơ hội thuận lợi để cơng ty đẩy mạnh tiêu thụ phân bón.
- Trong những năm qua công ty đã xây dựng được hệ thống mạng lưới bán hàng có uy tín, các sản phẩm phân nào đáp ứng được nhu cầu về chủng loại đối với từng cây trồng, từng thời kỳ sinh trưởng và phát triển của cây trồng.
- Mơ hình chuyển dịch cơ cấu kinh doanh - phục vụ của công ty và đi sâu vào một số mặt hàng chủ lực trong đó có mặt hàng phân là mặt hàng phục vụ phát triển kinh tế xã hội. Do vậy việc tiêu thụ phân bón cũng được cơng ty chú trọng và có phương án hỗ trợ cơng ty khi cần thiết.
- Được sự quan tâm chỉ đạo trực tiếp của giám đốc, sự phối kết hợp giữa các phịng ban cơng ty đã tạo điều kiện cho công ty tổ chức hoạt động kinh doanh phân bón sát đúng với điều kiện hồn cảnh thực tế, tháo gỡ những khó khăn trong những năm vừa qua.
- Được sự quan tâm ủng hộ của các cấp chính quyền địa phương, sự tin tưởng vào doanh nghiệp Nhà nước của nhân dân trên địa bàn là động lực thúc đẩy đơn vị làm tốt cơng tác cung ứng phân bón trên thị trường.
2.6.2. Những khó khăn
Bên cạnh những thuận lợi trên, trong những năm vừa qua, trong quá trình tổ chức tiêu thụ phân bón, cơng ty cũng gặp khơng ít khó khăn, cụ thể là:
- Bộ Tài Chính đã ban hành quyết định điều chỉnh tăng thuế nhập khẩu ưu đãi bắt đầu có hiệu lực từ ngày 20/04/2009 với phân khống, phân hóa học có chứa phosphate... từ mức 5% lên 6.5%. Ngoài ra, thuế suất nhập khẩu ưu đãi các loại phân khống, phân hóa học có chứa hai hoặc ba nguyên tố cầu thành là nitơ, phosphate và kali; các loại phân bón dạng viên, dạng khác... đều tăng từ mức 3% lên 6.5% (Thông tư 76/2009/TT-BTC ban hành ngày 13/04/2009). Hiện nay trong tình trạng giá phân bón thị trường thế giới duy trì khá ổn định và trong xu hướng giảm giá, giá phân bón nhập khẩu trên thị trường Việt Nam lại có chiều hướng tăng lên do yếu tố tăng thuế nhập khẩu, làm ảnh hưởng đến giá tiêu thụ của công ty.
- Việc tăng thuế xuất khẩu đối với một số mặt hàng phục vụ sản xuất phân bón của Trung Quốc năm 2009 làm tăng giá nhập khẩu đối với công ty dẫn tới sự biến động giá cả, ảnh hưởng bất lợi tới lượng tiêu thụ sản phẩm.
- Trong những năm vừa qua, công ty chưa được đầu tư xây dựng cơ bản, mạng lưới tiêu thụ còn mỏng, hệ thống đại lí rời rạc, khả năng cạnh tranh cịn thấp.
- Thị trường của công ty khu vực miền trung thường xuyên bị ảnh hưởng của lũ lụt tàn phá, đã tác động mạnh tới hoạt động kinh doanh phân bón của cơng ty, cụ thể lũ lụt làm cho các hộ nông dân thiệt hại về mùa màng, không thu hồi được vốn và trong những năm vừa qua hiện tượng tồn đọng công nợ đã xảy ra tại cơng ty, những cơng nợ khó địi làm hạn chế và thu hẹp thị trường tiêu thụ của công ty.
- Hiện tại sản xuất phân bón trong nước vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu của các hộ nơng dân. Do vậy giá thành sản phẩm cịn cao, hạn chế đầu tư phân bón của người dân.
CHƯƠNG III
MỘT SỐ ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG TIÊU THỤ PHÂN BĨN CỦA CƠNG TY SUTRACO
3.1. Một số giải pháp nhằm tăng cường tiêu thụ sản phẩm của cơng ty
3.1.1. Hồn thiện tổ chức bộ máy và phương thức bán hàng
*Hoàn thiện tổ chức
Để thích ứng hơn nữa cơ chế mới với điều kiện là ln hồn thành các nhiệm vụ kinh doanh đề ra, cơng ty cần phải đổi mới , hồn thiện cơ cấu tổ chức, đổi mới tư duy, tác phong làm việc của một số công nhân viên trong công ty.
Tổ chức bộ máy kinh doanh phải phù hợp với quy luật vận động vật chất khách quan của hàng hố mà cơng ty đang kinh doanh, bộ máy phải phù hợp với quy mơ và loại hình kinh doanh mà cơng ty vận dụng. Bộ máy cơng ty cần gọn nhẹ, có hiệu lực, có năng lực cân đối để đưa ra những quyết định đúng đắn, mang lại những hiệu quả kinh doanh cao. Cịn với cán bộ cơng nhân viên, phải từng bước tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ quản lý, đáp ứng được những u cầu của cơng ty: phải có trình độ quản lý, có năng lực chun mơn giỏi, năng động, có tính quyết đốn cao. Cơng ty cần phải linh hoạt trong việc cho các nhân viên đi tiếp thị có thể ký hợp đồng ngay tại nơi giao dịch, phải từng bước đẩy cao trình độ của cơng nhân viên trong công ty, các cán bộ công nhân viên phải luôn lấy chữ tín làm hàng đầu, khơng được để cho khách hàng thất vọng về công ty.
*Hồn thiện cơng tác bán hàng: Để tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm
thì cơng ty cần có những phương thức bán hàng linh hoạt. Đối với đội xe của cơng ty thì khi chở hàng cho khách đi đến nơi nào đó, lúc về cần tìm kiếm nguồn hàng để trở về, cịn với những nhân viên đi tiếp thị và đi bán hàng lẻ thì có thể kí kết hợp đồng bán sản phẩm ngay tại nhà của khách. Cơng ty hồn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau:
Công ty nên tổ chức tốt hơn lực lượng bán hàng trực tiếp, có trình độ, có khả năng tiếp thị, giao tiếp tốt để giới thiệu cho khách hàng về sản phẩm mà cơng ty
đang kinh doanh. Cơng ty cần có những khen thưởng kịp thời cho những nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ để khuyến khích cơng nhân viên của mình hăng hái hơn nữa. Năng động trong cơng việc nghiên cứu thị trường để có thể tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Công ty nên thường xuyên liên hệ với khách hàng để xem tình hình khách hàng sử dụng mặt hàng của cơng ty, từ đó có thể điều chỉnh giá cho phù hợp để giữ mối quan hệ thân thiết với khách hàng của mình.
Cơng ty cần phải có mối liên hệ mật thiết với các đại lý, hàng năm nên có những món q chúc cho khách hàng của mình ln làm ăn phát đạt. Cơng ty nên thường xuyên tham gia vào những hội chợ triển lãm để quảng cáo sản phẩm và từ đó có thể rút ra kinh nghiệm, có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng và có thể học được những kinh nghiệm của các cơng ty khác đặc biệt là đối thủ cạnh tranh để tăng cường khả năng tiêu thụ của công ty.
3.1.2. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Hoạt động nghiên cứu thị trường là những nhu cầu cần thiết của tất cả các công ty trong cơ chế thị trường. Trong những năm gần đây, công ty SUTRACO mới đi vào hoạt động trong cơ chế thị trường nên công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng chưa được lôi cuốn, hấp dẫn và cũng chưa đạt được những thắng lợi trong cạnh tranh. Chính vì thế, để đứng vững và phát triển trong những điều kiện khó khăn (cạnh tranh khốc liệt) thì công ty cần tăng cường công tác nghiên cứu thị trường, trên cơ sở đó nắm bắt được những nhu cầu, thị hiếu, sở thích của người dân và đặc biệt những người sử dụng sản phẩm của công ty để kịp thời phục vụ cho khách hàng một cách chu đáo. Như vậy sẽ giúp cho các hoạt động của công ty cao hơn, có hiệu quả hơn. Nội dung của việc tăng cường công tác nghiên cứu thị trường gồm những vấn đề sau.
+ Tích cực đào tạo, sử dụng những đội ngũ cán bộ có trình độ cao trên cơ sở xây dựng những biện pháp khuyến khích vật chất, để họ quan tâm và tận tình hơn tới cơng việc của mình.
Tổ chức các hoạt động tiếp cận thị trường như: cán bộ đi điều tra, tìm hiểu về khách hàng, thị hiếu của khách hàng vùng đó. Lập hịm thư góp ý để thu được những thông tin phản hồi và nên dùng phiếu thăm dò...
Kết hợp tất cả các nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm với việc nắm bắt nhu cầu, sở thích và thái độ của người tiêu dùng với sản phẩm của công ty.
Công ty cần thu thập thông tin từ các đại lý bán buôn, bán lẻ cho đến các hộ dân, đến từng người dân phản ứng về công ty thông qua những nhân viên thị trường. Qua đó cơng ty có thể nắm bắt được những thơng tin chắc chắn về khách hàng, sản phẩm cạnh tranh và về khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Tổ chức triển lãm, giới thiệu sản phẩm mới, chào hàng với các đại lý tiêu thụ thơng qua thăm dị nhu cầu tiêu dùng về sản phẩm.
Thiết lập một khoản kinh phí để đầu tư cho các cơng tác nghiên cứu thị trường, đảm bảo cho việc nghiên cứu thị trường được thực hiện thường xuyên và liên tục, có kết quả.
3.1.3. Cải tiến phương thức thanh tốn của cơng ty
Thanh toán là khâu cuối cùng của các hoạt động tiêu thụ sản phẩm, qua đó quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Sau khi thanh toán xong, doanh nghiệp thu được vốn về và lại tiếp tục vòng kinh doanh mới hay vịng kinh doanh sau. Hiện nay, cơng ty SUTRACO đã áp dụng nhiều hình thức thanh tốn khác nhau như: bán chịu, trả chậm, trả ngay, thanh toán bằng séc hay bằng chuyển khoản ....có thể nói hình thức thanh tốn của cơng ty là tương đối linh hoạt đáp ứng đủ mọi nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, đôi khi cơng ty cịn bị khách hàng chiếm dụng vốn bằng cách dây dưa khơng trả nợ.
- Cơng ty nên khuyến khích khách hàng của mình mua trả tiền ngay bằng