Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối dược phẩm của công ty TNHH thương mại và dược phẩm hưng việt 30

LỜI MỞ ĐẦU Vấn đề phân phối hàng hóa dich vụ giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thương mại nói riêng Hoạt động phân phối giải việc hàng hóa dịch vụ đưa đến tay người tiêu dùng Hoạt động thực thông qua mạng lưới kênh phân phối doanh nghiệp Bất kỳ định phân phối có ảnh hưởng trực tiếp đến tất lĩnh vực khác marketing, tức tác động tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Hiện nay, ngày nhiều doanh nghiệp coi trọng phân phối coi biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Trong kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt nước ta, đặc biệt sau gia nhập WTO, để tồn phát triển doanh nghiệp phải tạo lập trì lợi cạnh tranh cách lâu dài Mặc dù chiến lược cắt giảm giá, quảng cáo, khuyến mại có tác dụng ngắn hạn dễ bị đối thủ bắt chước theo Do doanh nghiệp nhận thấy để cạnh tranh thành công, họ cung cấp hàng hóa dịch vụ tốt đối thủ cạnh tranh mà cịn phải làm cho chúng sẵn có thời gian, địa điểm phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua tổ chức quản lý hệ thống phân phối khoa học khả thực Là doanh nghiệp thương mại hoạt động lĩnh vực kinh doanh dược phẩm hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa quan phát triển doanh nghiệp Đề tài “Thực trạng giải pháp hồn thiện hệ thống phân phối dược phẩm cơng ty TNHH thương mại Dược phẩm Hưng Việt” thực nhằm mục tiêu củng cố, hoàn thiện kênh phân phối Từ tạo lợi cạnh tranh giúp công ty phát triển đứng vững thị trường dược phẩm Đề tài chia làm chương: Chương I: Cơ sở lý luận chung hệ thống kênh phân phối kinh doanh dược phẩm Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH thương mại Dược phẩm Hưng Việt Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Hưng Việt Đề án hồn thành nhờ bảo nhiệt tình thầy giáo TS Trần Văn Bão giúp em có hướng công ty Hưng Việt cung cấp số liệu để em thực viết Mặc dù có nhiều cố gắng kiến thức cịn hạn chế nên đề tài chắn khơng tránh khỏi thiếu sót Em mong đóng góp ý kiến thầy cô giáo để em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH DƯỢC PHẨM I Khái niệm kênh phân phối kinh doanh dược phẩm Khái niệm kênh phân phối kinh doanh dược phẩm Tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp Vậy, kênh phân phối gì? Hiện có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối hay cịn gọi kênh marketing Kênh phân phối coi đường sản phẩm từ nhà sản xuất người tiêu dùng cuối Hoặc coi dòng chuyển quyền sở hữu hàng hóa chúng mua bán qua tổ chức cá nhân khác Một số người lại mơ tả kênh phân phối hình thức liên kết lỏng lẻo công ty để thực mục đích thương mại Có định nghĩa khác xuất phát từ khác quan điểm người nghiên cứu Và theo quan điểm marketing, kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối Từ khái niệm kênh phân phối ta định nghĩa kênh phân phối kinh doanh dược phẩm sau: “Kênh phân phối kinh doanh dược phẩm tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa dược phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.” Nói cách khác, nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động làm cho sản phẩm thuốc sẵn sàng cho người bệnh mua sử dụng Các kênh phân phối tạo dòng chảy dược phẩm từ nhà sản xuất qua không qua trung gian thương mại để tới người mua cuối Vai trò trung gian thương mại kinh doanh dược phẩm Trong kinh tế ngày hầu hết người sản xuất sử dụng trung gian thương mại kênh phân phối Vì trung gian thương mại mang lại nhiều lợi ích cho nhà sản xuất Việc sử dụng người trung gian đem lại hiệu cao đảm bảo phân phối hàng hóa rơng khắp đưa hàng đến thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chun mơn hóa qui mơ hoạt động, họ bán hàng hóa, dịch vụ hiệu Có nhà trung gian mà số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu tối thiểu hóa Do làm giảm chi phí phân phối Trong kinh doanh dược phẩm vậy, nhà phân phối thực có ý nghĩa quan trọng nhà sản xuất người mua thuốc Nếu khơng có người trung gian người sản xuất khó tiêu thụ sản phẩm Cịn người mua thuốc hầu hết tự đến nơi sản xuất để mua thuốc Bởi tình trạng sức khỏe khơng cho phép số lượng cơng ty sản xuất thuốc có hạn, điều kiện nước ta phần lớn loại thuốc nhập từ nước ngồi Do đó, nói, vai trị trung gian thương mại kinh doanh dược phẩm làm cho cung, cầu thuốc phù hợp có trật tự hiệu Các loại trung gian chính: Nhà bán bn cơng ty phân phối dược phẩm cho công ty khác, cho nhà bán lẻ Nhà bán lẻ người trung gian bán thuốc trực tiếp cho người mua thuốc cuối Bao gồm nhà thuốc bệnh viện Đại lý cơng ty có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất thuốc II Các yếu tố cấu thành kênh phân phối kinh doanh dược phẩm Tất người tham gia vào kênh phân phối gọi thành viên kênh Đó yếu tố cấu thành nên hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối dược phẩm bao gồm ba yếu tố cấu thành là: Người sản xuất dược phẩm, người trung gian phân phối dược phẩm, người tiêu dùng cuối Người sản xuất dược phẩm Trong ngành dược phẩm, người sản xuất bao gồm nhiều loại công ty sản xuất số lớn thuốc với quy mơ từ cơng ty nhỏ đến tập đồn lớn có hàng ngàn lao động Mặc dù có khác biệt nhìn chung tất doanh nghiệp sản xuất dược tồn nhằm cung cấp sản phẩm thuốc để thỏa mãn nhu cầu thị trường mang lại lợi nhuận cho họ Tuy nhiên, nhà sản xuất dù lớn hay nhỏ gặp phải mâu thuẫn sản xuất tiêu dùng: nhu cầu đa dạng với sản xuất số chủng loại định; sản xuất địa điểm tiêu dùng rộng khắp; thời gian sản xuất thời gian tiêu thụ khơng trùng Và trung gian thương mại lại người giải mâu thuẫn Bằng việc chuyển công việc phân phối cho thành viên khác kênh, nhà sản xuất dược phẩm đạt tiết kiệm tương đối, giảm chi phí phân phối mà đạt hiệu cao Trung gian phân phối thuốc Người trung gian phân phối thuốc doanh nghiệp độc lập trợ giúp đưa dược phẩm từ người sản xuất đến người mua thuốc cuối Họ hoạt động hai cấp độ bán buôn bán lẻ a Các loại doanh nghiệp bán bn có liên quan tới mua hàng hóa để bán cho nhà bán bn khác cho nhà bán lẻ Các loại bán buôn kinh doanh dược phẩm gồm: - Bán buôn dược phẩm - Các đại lý, môi giới - Các chi nhánh đại diện bán người sản xuất thuốc b Người bán lẻ dược phẩm thuộc nhiều loại quy mơ hình thức Họ phát nhu cầu khách hàng, tìm bán loại thuốc thời gian, địa điểm theo cách thức mà khách hàng mong muốn Các hình thức bán lẻ dược phẩm bao gồm: - Chuỗi nhà thuốc - Nhà thuốc tư nhân - Nhà thuốc bệnh viện Người tiêu dùng cuối Đối tượng khách hàng ngành dược phẩm có số đặc điểm riêng biệt sau: - Người mua thuốc cuối có tất khu vực địa lý, khơng phân biệt tuổi tác, giới tính, trình độ - Hành vi mua: Tâm lý chi phối lớn tới hành vi mua khách hàng mua thuốc để chữa bệnh - Hành vi tiêu dùng: Người mua thuốc mua theo kê đơn không theo kê đơn Thông thường họ mua thuốc xuất bệnh cần phải chữa mong muốn mua sản phẩm có chất lượng tốt III Cấu trúc kênh phân phối kinh doanh dược phẩm Khái niệm cấu trúc kênh phân phối kinh doanh dược phẩm Trong kênh phân phối dược phẩm doanh nghiệp hoạt động độc lập có quan hệ làm việc với doanh nghiệp khác hình thức cấu trúc kênh Một kênh phân phối có cấu trúc hệ thống mạng lưới gồm cá nhân, doanh nghiệp độc lập phụ thuộc lẫn Ta có khái niệm cấu trúc kênh kinh doanh dược phẩm: Cấu trúc kênh phân phối dược phẩm nhóm thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác có cách phân chia cơng việc phân phối cho thành viên kênh khác Cấu trúc kênh phân phối dược phẩm xác định qua loại kênh phân phối mạng lưới phân phối Các loại kênh phân phối dược phẩm Hình biểu diễn loại kênh phân phối kinh doanh dược phẩm theo chiều dài kênh Chiều dài kênh phân phối dược phẩm xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Hình 1: Các kênh phân phối kinh doanh dược phẩm A Nhà sản xuất Dược phẩm B Nhà sản xuất Dược phẩm C Nhà sản xuất Dược phẩm D Nhà sản xuất Dược phẩm Đại lý Nhà bán lẻ Dược phẩm Người tiêu dùng Người tiêu dùng Nhà bán buôn Dược phẩm Nhà bán buôn Dược phẩm Nhà bán lẻ Dược phẩm Nhà bán lẻ Dược phẩm Người tiêu dùng Người tiêu dùng Kênh phân phối biểu theo chiều dài chia làm loại kênh trực tiếp kênh gián tiếp Kênh trực tiếp kênh A Trong kênh A người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng Ở khơng có trung gian nên người sản xuất thuốc phải thực tất chức kênh Các loại thuốc áp dụng hình thức thường thuộc loại quý hiếm, sản xuất với số lượng không nhiều giá có cao Kênh gián tiếp kênh B, C, D có xuất trung gian nằm nhà sản xuất người tiêu dùng Họ thực nhiều chức kênh Trong đó, kênh B gọi kênh cấp (giữa nhà sản xuất người tiêu dung có nhà bán lẻ) Kênh C gọi kênh cấp, kênh xuất thêm người bán buôn Kênh D kênh dài gọi kênh cấp, nhà sản xuất sử dụng đại lý phân phối số lượng hàng lớn cho nhà bán buôn nhà bán lẻ nhỏ khác Mạng lưới phân phối Mạng lưới phân phối dược phẩm biểu số lượng trung gian cấp độ kênh Số lượng thành viên kênh cấp độ trung gian kênh từ đến vô số Trong kinh doanh dược phẩm, để đạt bao phủ thị trường tốt nhất, doanh nghiệp phải định số lượng trung gian cấp độ phân phối Có phương thức phân phối: Phân phối rộng rãi nghĩa doanh nghiệp bán sản phẩm thuốc qua vô số trung gian thương mại cấp độ phân phối Phân phối (độc quyền) phương thức ngược lại với phân phối rộng rãi Trên khu vực thị trường, doanh nghiệp bán hàng qua trung gian Phân phối chọn lọc doanh nghiệp bán dược phẩm qua số trung gian thương mại chọn lọc theo tiêu chuẩn định cấp độ phân phối IV Các hình thức tổ chức kênh phân phối kinh doanh dược phẩm Kênh đơn Kênh phân phối đơn kênh hoạt động trao đổi đàm phán với hành vi dựa quan hệ kinh doanh không lặp lại Cũng có nghĩa khơng tồn quan hệ bền vững kênh đơn Một kênh trao đổi thường thiết lập dựa tiếp cận từ phía người bán người mua Lúc đàm phán trao đổi, hai bên thực đầy đủ điều khoản trao đổi cụ thể Khi yêu cầu mà bên tham gia trao đổi thống hoàn thành quan hệ họ chấm dứt Có trường hợp chí trao đổi diễn hoàn hảo, bên thỏa mãn họ không chờ đợi mối quan hệ tiếp tục tương lai Kênh phân phối dược phẩm truyền thống Kênh phân phối truyền thống nói chung mơ tả tập hợp ngẫu nhiên doanh nghiệp cá nhân độc lập chủ quyền quản lý thành viên quan tâm tới hoạt động hệ thống Đó mạng lưới lỏng lẻo nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ bn bán trực tiếp với nhau, tích cực thương lượng điều khoản mua bán hoạt động độc lập, khơng có liên kết ràng buộc Kênh phân phối dược phẩm truyền thống giống vậy, tất thành viên không phụ thuộc vào Một kênh truyền thống khơng cần có hệ thống biện pháp để thiết lập nên Một doanh nghiệp định cấu trúc kênh truyền thống Bởi hình thành hồn tồn ngẫu nhiên Quan hệ mua bán diễn cách ngẫu nhiên thị trường theo chế thị trường tự Các thành viên kênh truyền thống hoạt động mục đích riêng khơng phải mục tiêu chung kênh Họ mua thuốc từ người bán bán  Dịng thơng tin Công ty nên xây dựng hệ thống thông tin hồn chỉnh kênh, đảm bảo thơng tin thơng suốt từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ đó, thành viên kênh liên hệ mật thiết với nhà cung ứng phía với khách hàng phía Cơng ty phải xác định rõ thông tin cần trao đổi thành viên kênh Những thông tin không tập trung vào vấn đề hoạt động phân phối hàng ngày mà cịn phải xác định thơng tin giúp điều hành hoạt động dài hạn cơng ty Ví dụ thông tin thị trường mục tiêu, đối thủ cạnh tranh, thông tin mức cầu thị trường, xu hướng tiêu dùng… Để làm vậy, cơng ty tạo khơng khí cởi mở việc trao đổi thông tin bên Công ty nên thể quan tâm, tích cực sử dụng thơng tin từ thành viên khiến họ có hào hứng việc đóng góp ý kiến xây dựng, phấn đấu lợi ích chung tồn kênh phân phối Thêm vào đó, cơng ty nên xây dựng hệ thống nghiên cứu thu thập thông tin chuyên nghiệp có khoa học Hiện nay, cơng ty có dược trình viên làm nhiệm vụ thu thập thông tin, tiếp thu khiếu nại khách hàng, triển khai giới thiệu sản phẩm mới… Con số qúa ít, cơng ty nên tuyển đào tạo thêm đội ngũ này, cung cấp cho họ kỹ kiến thức cần thiết cho việc nghiên cứu thị trường Dịng thơng tin cịn phải thơng suốt từ phía nhà cung cấp đến cơng ty, đến nhà phân phối, đến người tiêu dùng Điều cần thiết, quan trọng công ty phân phối dược phẩm Hưng Việt thuốc sản phẩm có tác động trực tiếp đến sức khỏe người dân Những thơng tin thơng tin cập nhật tình hình sản phẩm, thay đổi đặc tính, thành phần thuốc, cơng dụng, tính chữa bệnh loại thuốc, quy định Bộ Y tế, Cục quản lý Dược Việt Nam loại thuốc mà cơng ty kinh doanh… Có đem lại an toàn cho người sử dụng thuốc đem lại uy tín cho cơng ty  Dịng đàm phán Vì sản phẩm tiêu dung, có khối lượng nhỏ, quan trọng khâu kho bãi bảo quản thuốc nên đàm phán, bên gặp để thỏa thuận, thương lượng số vấn đề như: giá cả, ký kết hợp đồng, vận chuyển hang, bảo quản hang… Trong đó, việc ký kết hợp đồng đơn giản Sau xác nhận đap ứng tiêu thức lựa chọn, sở muốn nhập hang công ty cần đến mang chứng minh thư, hộ khẩu… hai bên tiến hành thỏa thuận lượng hang lấy theo ngày, tháng, quy định mức chiết khấu… sau ký kết Tuy nhiên, hoạt động chưa thực công nghệ thông tin đại mạng internet mà thơng qua cơng việc giấy tờ Do đó, công ty nên thay đổi, sử dụng số hệ thống công nghệ thông tin điện tử để tiết kiệm chi phí Và điều quan trọng để quan hệ hợp tác hiệu quả, thành viên kênh phải nâng cao lực đàm phán, phạm vi hợp đồng phải bao gồm hoạt động dài hạn toàn diện kênh không quan tâm đến quan hệ trao đổi trực tiếp Chuyển từ đàm phán theo thương vụ buôn bán sang đàm phán nhằm đảm bảo quan hệ hợp tác kinh doanh lâu dài cho hệ thống Một điều công ty nên ý địa điểm đàm phán thay đổi nhằm mục đích tạo khơng khí cởi mở thân mật chủ khách, biến đàm phán thành buổi trò chuyện thân mật để hiểu biết hơn, dễ dàng trao đổi, thỏa thuận  Dòng vận động vật chất Đây dịng mơ tả việc di chuyển hang hóa vật khơng gian thời gian từ từ công ty đến nhà phân phối công ty, đến người tiêu dùng qua hệ thống kho tàng phương tiện vận chuyển Thuốc loại hàng hóa có đặc tính riêng biệt vậy, khâu bảo quản vận chuyển quan trọng Hiện nay, công ty đáp ứng tiêu chuẩn kho tàng, trang thiết bị bảo quản, phương tiện vận chuyển… “Thực hành tốt phân phối thuốc” Nhưng đa phần sở phân phối cấp công ty chưa đáp ứng đủ điều kiện Vì vậy, cơng ty nên khuyến khích thành viên kênh sử dụng đúng, đầy đủ phương thức bảo quản, vận chuyển thuốc Phải có điều kiện kho tang đủ diện tích, sẽ, có trang thiết bị bảo quản phù hợp với tiêu chuẩn, phải có biện pháp cách ly với thuốc loại bỏ, thuốc hết hạn, thu hồi…, phương tiện vận chuyển nên phương tiện chuyên dung cho thuốc… Tốt khuyến khích họ đăng ký “thực hành tốt phân phối thuốc” nhà bán buôn “Thực hành tốt nhà thuốc” nhà bán lẻ  Dòng chuyển quyền sở hữu Mỗi lần mua bán lần sản phẩm chuyển quyền sở hữu từ thành viên sang thành viên khác kênh Vì tồn nhiều thành viên kênh nên có nhiều lần chuyển quyền sở hữu hàng hóa kênh phân phối Như nhà sản xuất bán hang cho công ty, công ty bán lại cho công ty bán buôn khác, cho bệnh viện, nhà thuốc, sở bán thuốc cho người tiêu dung làm cho hang hóa chuyển quyền sở hữu từ nhà sản xuất đến công ty lại chuyển đến nhà bán buôn, bán lẻ cuối chuyển đến người tiêu dùng Thông thường, mua bán, khách hàng phải đặt cọc trước khoản tiền lấy hàng Tuy nhiên, số trường hợp công ty nên linh động, tạo điều kiện cho thành viên chiến lược họ gặp khó khăn tài chính, chưa thể tốn hết tiền hàng Có thể cách hỗ trợ phần sở hữu hàng hóa họ kho tránh cho họ phải trả trước khoản tiền lớn trước lấy hàng Điều xây dựng mối quan hệ tốt đẹp công ty thành viên chiến lược  Dịng tốn Cơng ty nên thiết lập chế toán với phương thức thời gian hợp lý Đồng thời cần có chế kiểm sốt q trình thực dịng tốn để có biện pháp điều chỉnh kịp thời Cơng ty phải có đầy đủ thơng tin tình hình tài thành viên kênh Qua đó, cơng ty thiết lập chế kiểm sốt nợ để tránh tượng nợ hạn khả toán Tuy số thành viên quan trọng kênh công ty nên có hình thức hỗ trợ họ gặp khó khăn tài Cơng ty nên chia thành viên theo mức độ tin cậy để có biện pháp hỗ trợ hợp lý Nếu bạn hàng lâu năm, tin tưởng khơng thiết phải đặt cọc trước Nếu sở có vấn đề tồn đọng tốn phải có sách phù hợp, đặt cọc trước khoản tiền chấp tài sản Nếu thành viên mới, nên thực chặt chẽ theo điều khoản ký kết hợp đồng  Dòng xúc tiến Dòng xúc tiến mô tả phối hợp trợ giúp hoạt động xúc tiến thành viên kênh với Các thành viên kênh phải xác định hoạt động xúc tiến công cụ cạnh tranh quan trọng thị trường Cần phải lập kế hoạch chia sẻ trách nhiệm chi phí thực hoạt động xúc tiến Các thành viên kênh phải phối hợp với xây dựng chương trình hợp tác xúc tiến Số lượng nhân viên marketing cơng ty phải phối hợp với thành viên kênh khác thực quảng cáo, giới thiệu sản phẩm công việc đem lại hiệu tốt  Dòng đặt hàng Các dòng chảy kênh hoạt động phối hợp với nhau, luôn vận động, biến đổi tác động nhiều yếu tố quản lý, chương trình chiến lược, tài chính, đặc tính sản phẩm… Để quản lý dòng đặt hàng đòi hỏi dòng thơng tin, dịng đám phán phải có hiệu Tuy vậy, hoạt động phân phối hàng ngày ta khơng thể coi hoạt động bất thường Để thực tốt hoạt động này, công ty nên xây dựng quy trình thu thập, tập hợp, giải đơn đặt hàng tối ưu Cần đơn giản hóa việc đặt hàng, tăng cường vận dụng công nghệ thông tin tiên tiến để bước xây dựng hệ thống đặt hàng tự động quản lý tồn kho máy tính Thêm vào đó, thời gian đặt hàng, chờ đợi, giao hàng cần rút ngắn  Dòng san sẻ rủi ro Khi thiết lập mối quan hệ kinh doanh, công ty cần xác định rõ trách nhiệm thành viên trước rủi ro Nên tăng them điều khoản hỗ trợ công ty phần trách nhiệm thành viên kênh, hợp đồng thiết lập phải chặt chẽ mặt pháp lý để hai bên yên tâm hợp tác tốt đẹp Công ty nên mua bảo hiểm công ty bảo hiểm để tránh thiệt hại cho công ty b Thường xuyên thực chương trình khuyến khích thành viên kênh Hệ thống kênh phân phối cơng ty tương đối rộng vậy, việc thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ, tốt đẹp với hay khơng có ảnh hưởng lâu dài đến hoạt động tồn kênh Do đó, cơng ty nên thường xun có biện pháp khuyến khích thành viên kênh Khi động viên thành viên kênh hồn thành tốt phần cơng việc Để thực thành cơng chương trình khuyến khích, trước hết cơng ty phải ý tìm hiểu nhu cầu, khó khăn thành viên kênh, xem họ cần từ mối quan hệ kênh Bởi trung gian phân phối doanh nghiệp độc lập, có mục tiêu riêng, sức mạnh riêng, chiến lược riêng có quan điểm khác dẫn đến nhu cầu, mong muốn khác Có nhiều phương pháp để phát nhu cầu khó khăn cuả thành viên kênh mà cơng ty áp dụng Ví dụ, cơng ty tự nghiên cứu thành viên kênh qua nhân viên marketing cơng ty Hoặc sử dụng nguồn bên ngồi cơng ty nghiên marketing để tiến hành tìm hiểu khó khăn, vướng mắc nhà phân phối Cách đảm bảo khách quan cơng ty tự thực hiện, lại tốn chi phí Hoặc cơng ty tiến hành kiểm tra đánh giá kênh phân phối định kỳ Mục tiêu phương pháp nhằm thu thập thông tin để xem xét thành viên kênh hoạt động nào, mối quan hệ đâu bền vững, đâu không bền vững Trên sở yêu cầu, mong muốn hay vướng mắc thành viên kênh tìm ra, kết hợp với khả có cơng ty, công ty đưa trợ giúp hợp lý  Đối với thành viên chiến lược, công ty thực ưu tiên hỗ trợ như: Khẳng định vai trò thành viên hệ thống kênh phân phối cơng ty Có chương trình giảm giá đặc biệt Có đề nghị giúp đỡ tài thành viên gặp khó khăn (ví dụ tài trợ vật, khoản nợ phải thu, chí cơng ty cho vay theo thời hạn…) Đề nghị hình thức bảo đảm cho thành viên (ví dụ đảm bảo giá cả, đảm bảo hàng hóa…) Trao đổi khó khăn kinh doanh, thành viên chiến lược hợp tác bàn bạc với công ty đưa phương án, sách tốt để giải vấn đề  Đối với thành viên khác, công ty đưa hình thức hỗ trợ như: Áp dụng mức chiết khấu, giảm giá Cung cấp thơng tin thị trường Thực chương trình đào tạo cho nhân viên hiểu biết thành phần, tính năng, cơng dụng thuốc họ có khó khăn không hiểu để tư vấn sản phẩm với khách hàng Có thể thực trợ giá cho thành viên kênh xin trợ giá từ phía hang sản xuất Hỗ trợ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm Trợ giá vận chuyển … Như vậy, tất biện pháp nhằm khích lệ tới thành viên kênh, tạo mối quan hệ liên kết chặt chẽ thành viên kênh Bổ sung tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh Hiện nay, cơng ty đề tiêu chí định để chọn lựa loại thành viên kênh riêng biệt tiêu chí cịn chưa đầy đủ Công ty nên bổ sung thêm số tiêu chuẩn để chọn thành viên tốt  Trước hết dòng sản phẩm mà thành viên kinh doanh Đây tiêu chí quan trọng mà công ty nên ý quan tâm đến Cơng ty nên tìm hiểu loại thuốc mà nhà bán buôn bán lẻ phân phối Nếu sở thường bán nhiều loại thuốc có cơng dụng tương đương sản phẩm thay mặt hàng công ty thành viên lâu năm đối thủ cạnh tranh cơng ty khơng nên tập trung tiếp cận đặt mối quan hệ với họ Tuy nhiên, cơng ty đàm phán thu hút sở thành thành viên kênh điều tốt việc thu hút, thuyết phục họ khó khăn làm tốn nhiều chí phí Do vậy, cơng ty nên ưu tiên, quan tâm đến việc thiết lập quan hệ với nhà phân phối kinh doanh dòng sản phẩm không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm công ty  Thứ hai tiêu chuẩn tài - tốn Tiêu chuẩn cơng ty đề thực tế địi hỏi thơng tin khả tài thành viên đơn giản Thường xác nhận nguồn vốn họ Như không đầy đủ cịn thiếu xác Số lượng vốn chưa nói lên khả tài tốn tiền hang nhà phân phối Cơng ty nên đánh giá tình hình tài chính, tín dụng trung gian thương mại cách thu thập số liệu, tiêu sau: - Vốn, doanh thu, khả sinh lãi, giá trị tồn kho trung bình - Khả toán (khả toán hành khả toán nhanh) - Cơ cấu tài (hệ số nợ khả tốn lãi vay) - Năng lực hoạt động (vòng quay tiền, kỳ trả tiền bình qn…) Sau tính tiêu này, cơng ty đem so sánh với sở thành viên kênh công ty mà có quy mơ để phân tích tình hình tài đưa lựa chọn đắn  Thứ ba tiêu chuẩn đạo đức kinh doanh Uy tín yếu tố quan trọng để đảm bảo mối quan hệ kinh doanh, đặc biệt kinh doanh dược phẩm Trước đây, công ty có đưa yếu tố vào làm tiêu chí để chọn lựa thành viên kênh lại nhà cung cấp chưa áp dụng với thành viên khác Việc tuyển chọn nhà bán buôn nhà bán lẻ không quan tâm đến tiêu thức uy tín, đạo đức kinh doanh ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín doanh nghiệp Vì lợi ích mình, sở sẵn sang sử dụng biện pháp gian lận thương mại bán hang giả, bán hang nội địa giả làm hang ngoại nhập, bán tăng giá so với công ty quy định… Và đến bị khách hàng khiếu nại, điều làm lòng tin nhà phân phối khác công ty, tác động xấu đến hoạt động phối hợp kênh Chính vậy, lựa chọn thành viên kênh có uy tín, đạo đức khơng nhà cung cấp mà trung gian phân phối khác cần thiết Tuy nhiên, uy tín đạo đức kinh doanh tiêu định tính khó xác định cụ thể Cơng ty đánh giá qua vấn trực tiếp, tìm hiểu trung gian thương mại, nhà phân phối khác trực tiếp qua khách hang Dựa vào đó, công ty đưa xếp loại tuyển chọn cho thành viên kênh tốt cách đắn KẾT LUẬN Qua đề án nghiên cứu trên, ta thấy lý thuyết hệ thống phân phối hàng hóa lĩnh vực kinh doanh dược phẩm Và ta thấy hệ thống kênh phân phối có vai trị định đến tồn phát triển doanh nghiệp Đặc biệt Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO, tất ngành kinh doanh nói chung ngành kinh doanh dược phẩm nói riêng có biến chuyển lớn Áp lực cạnh tranh ngày trở nên ác liệt Đối với cơng ty TNHH thương mại DP Hưng Việt, hồn thiện hệ thống phân phối dược phẩm sách quan trọng cần thiết để giúp cơng ty cạnh tranh, phát triển thị trường dược phẩm Đề án đưa khái quát tiềm phát triển thị trường dược phẩm với thực trạng hoạt động kinh doanh hệ thống phân phối hành công ty Thông qua số liệu phân tích cho thấy: Trải qua năm kể từ thành lập đến nay, công ty Hưng Việt vượt qua khơng khó khăn đạt nhiều thành tựu định Tuy nhiên, kênh hệ thống kênh phân phối cơng ty cịn khơng bất cập, hạn chế điều hành chưa thông suốt chưa đạt hiệu mong đợi Trên sở điều kiện hoàn cảnh thị trường thực trạng hoạt động mục tiêu, định hướng phát triển công ty thời gian tới, đề án đưa số kiến nghị, giải pháp từ việc tổ chức hợp lý kênh phân phối hang hóa, tăng cường quản lý dòng chảy kênh, thường xuyên thực khuyến khích thành viên kênh đến bổ sung tiêu chuẩn chọn lựa thành viên kênh đắn, hợp lý Tất giải pháp đề xuất nhằm mục đích giúp cơng ty hồn thiện hệ thống kênh phân phối dược phẩm Nhờ đó, cơng ty cạnh tranh đứng vững đường kinh doanh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO • GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Đại học Kinh tế quốc dân, năm 2006 • TS Trương Đình Chiến, Giáo trình Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống kê, năm 2004 • Philip Kotler,Giáo trình Quản trị Marketing, Nhà xuất Thống kê, năm 1997 • PGS.TS Hồng Minh Đường – PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc, Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại tập 1, Nhà xuất Lao Động-Xã hội, năm 2005 • Dự thảo “Các định hướng chiến lược phát triển ngành công nghiệp dược Việt Nam giai đoạn đến năm 2010”, Bộ Y tế - Cục quản lý dược Việt Nam • Một số Thơng tư, Quyết định việc ban hành nguyên tắc, tiêu chuẩn “Thực hành tốt phân phối thuốc” “Thực hành tốt nhà thuốc” Bộ Y tế năm 2007 • Các số liệu báo cáo tài hang năm cơng ty Hưng Việt • Trang web Hiệp hội sản xuất kinh doanh dược Việt Nam (http://www.vnpca.org.vn/index.asp) Cục quản lý dược Việt Nam (http://www.cimsi.org.vn/cqldvn/) • Một số trang web, sách, báo, tạp chí khác MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH DƯỢC PHẨM .3 I Khái niệm kênh phân phối kinh doanh dược phẩm Khái niệm kênh phân phối kinh doanh dược phẩm Vai trò trung gian thương mại kinh doanh dược phẩm II Các yếu tố cấu thành kênh phân phối kinh doanh dược phẩm \5 1.Người sản xuất dược phẩm Trung gian phân phối thuốc 3.Người tiêu dùng cuối III Cấu trúc kênh phân phối kinh doanh dược phẩm .6 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối kinh doanh dược phẩm Các loại kênh phân phối dược phẩm Mạng lưới phân phối .8 IV Các hình thức tổ chức kênh phân phối kinh doanh dược phẩm .8 Kênh đơn Kênh phân phối liên kết dọc 10 V Các nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối kinh doanh dược phẩm 11 Nhóm nhân tố thuộc doanh nghiệp 11 Nhóm nhân tố thuộc thị trường 12 Nhóm nhân tố thuộc ngành kinh doanh 12 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 13 CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HƯNG VIỆT 14 I Tổng quan công ty 14 1.Quá trình hình thành phát triển 14 2.Tình hình hoạt động kinh doanh .18 II Thực trạng hệ thống phân phối công ty Hưng Việt 21 1.Cạnh tranh thị trường dược phẩm 21 2.Hệ thống phân phối hành công ty .24 Cách thức lựa chọn thành viên kênh 29 Hình thức tổ chức kênh phân phối 30 Mối quan hệ thành viên kênh 30 Quản lý hoạt động thành viên kênh 32 Các sách để trì phát triển hệ thống phân kênh phối công ty .32 III Đánh giá thực trạng hệ thống phân phối công ty Hưng Việt 35 Ưu điểm 35 Nhược điểm 36 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY HƯNG VIỆT .37 I Mục tiêu định hướng phát triển công ty thời gian tới 37 II Đề xuất số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty Hưng Việt 38 Tổ chức hợp lý kênh phân phối sản phẩm 38 Tăng cường quản lý hệ thống kênh phân phối 40 Bổ sung tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh .47 KẾT LUẬN 50 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC ... dược phẩm Chương II: Thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty TNHH thương mại Dược phẩm Hưng Việt Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cơng ty Hưng Việt Đề án hồn thành... THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DƯỢC PHẨM HƯNG VIỆT I Tổng quan cơng ty Q trình hình thành phát triển a Sự đời phát triển ty TNHH Thương mại & Dược phẩm Hưng Việt cơng ty. .. sản phẩm công ty luôn đảm bảo tốt hẳn đối thủ cạnh tranh Hệ thống phân phối hành công ty Dưới sơ đồ hệ thống phân phối công ty Hưng Việt Nhà s ản xuất dược phẩm Nhà bán buôn Công ty Hưng Việt