Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối dược phẩm của công ty TNHH thương mại và dược phẩm hưng việt 30

Là một doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực kinh doanhdược phẩm thì hệ thống kênh phân phối càng có ý nghĩa quan trong hơn đối với sự phát triển của doanh nghiệp.. Từ đó tạo

LỜI MỞ ĐẦU

Vấn đề phân phối hàng hóa và dich vụ giữ vai trò quan trọng trong hoạtđộng kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và của doanh nghiệp thươngmại nói riêng Hoạt động phân phối giải quyết việc hàng hóa dịch vụ đượcđưa như thế nào đến tay người tiêu dùng Hoạt động này được thực hiệnthông qua mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp Bất kỳ quyết định

về phân phối nào cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến tất cả các lĩnh vực kháctrong marketing, cũng tức là tác động tới hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp

Hiện nay, ngày càng nhiều doanh nghiệp coi trọng phân phối và coi đó

là một biến số marketing tạo lợi thế cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệptrên thị trường Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt ở nước ta,đặc biệt là sau khi gia nhập WTO, để có thể tồn tại và phát triển doanhnghiệp phải tạo lập được và duy trì lợi thế cạnh tranh một cách lâu dài Mặc

dù các chiến lược cắt giảm giá, quảng cáo, khuyến mại có thể có tác dụngnhưng chỉ là trong ngắn hạn và rất dễ bị các đối thủ bắt chước theo Do đócác doanh nghiệp đã và đang nhận thấy rằng để cạnh tranh thành công, họkhông phải chỉ cung cấp hàng hóa và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh màcòn phải làm cho chúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức

mà người tiêu dùng mong muốn Chỉ có qua tổ chức và quản lý hệ thốngphân phối khoa học những khả năng này mới được thực hiện

Là một doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực kinh doanhdược phẩm thì hệ thống kênh phân phối càng có ý nghĩa quan trong hơn đối

với sự phát triển của doanh nghiệp Đề tài “Thực trạng và giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối dược phẩm của công ty TNHH thương mại và Dược phẩm Hưng Việt” được thực hiện nhằm mục tiêu củng cố, hoàn thiện

kênh phân phối Từ đó tạo lợi thế cạnh tranh giúp công ty phát triển vàđứng vững trên thị trường dược phẩm.

Đề tài được chia làm 3 chương:

Chương I: Cơ sở lý luận chung về hệ thống kênh phân phối trong kinhdoanh dược phẩm

Chương II: Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty TNHHthương mại và Dược phẩm Hưng Việt

Chương III: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công tyHưng Việt

Đề án được hoàn thành là nhờ sự chỉ bảo nhiệt tình của thầy giáo TSTrần Văn Bão đã giúp em có hướng đi đúng và công ty Hưng Việt đã cungcấp số liệu để em có thể thực hiện bài viết này

Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do kiến thức còn hạn chế nên đề tàichắc chắn không tránh khỏi thiếu sót Em rất mong được sự đóng góp ýkiến của các thầy cô giáo để bài của em được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG I

CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HỆ THỐNG KÊNH

PHÂN PHỐI TRONG KINH DOANH DƯỢC PHẨM

I Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm

1 Khái niệm kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm

Tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa quan trọng đốivới một doanh nghiệp Vậy, kênh phân phối là gì? Hiện tại có nhiều địnhnghĩa khác nhau về kênh phân phối hay còn gọi là kênh marketing Kênhphân phối có thể được coi là con đường đi của sản phẩm từ nhà sản xuấtngười tiêu dùng cuối cùng Hoặc nó cũng được coi là một dòng chuyểnquyền sở hữu các hàng hóa khi chúng được mua bán qua các tổ chức và cánhân khác nhau Một số người lại mô tả kênh phân phối như những hìnhthức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện mục đích thươngmại

Có những định nghĩa khác nhau như vậy là xuất phát từ sự khác nhau vềquan điểm của người nghiên cứu Và theo quan điểm của marketing, kênhphân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộclẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến ngườitiêu dùng cuối cùng

Từ khái niệm về kênh phân phối trên ta có thể định nghĩa kênh phânphối trong kinh doanh dược phẩm như sau:

“Kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm là một tập hợp các

doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa dược phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.”

Nói cách khác, đây là một nhóm các tổ chức và cá nhân thực hiện cáchoạt động làm cho sản phẩm thuốc sẵn sàng cho người bệnh mua và sửdụng Các kênh phân phối tạo ra dòng chảy dược phẩm từ nhà sản xuất quahoặc không qua các trung gian thương mại để tới người mua cuối cùng.

2 Vai trò của các trung gian thương mại trong kinh doanh dược phẩm

Trong nền kinh tế ngày nay hầu hết những người sản xuất đều sử dụngcác trung gian thương mại trong kênh phân phối của mình Vì những trunggian thương mại này mang lại nhiều lợi ích cho nhà sản xuất Việc sử dụngnhững người trung gian đem lại hiệu quả cao hơn trong đảm bảo phân phốihàng hóa rông khắp và đưa hàng đến thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếpxúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, họ sẽ bán hànghóa, dịch vụ hiệu quả hơn Có các nhà trung gian mà số lần tiếp xúc báncần thiết để thỏa mãn thị trường mục tiêu được tối thiểu hóa Do đó làmgiảm chi phí phân phối

Trong kinh doanh dược phẩm cũng vậy, những nhà phân phối thực sự

có ý nghĩa rất quan trọng đối với cả nhà sản xuất và người mua thuốc Nếukhông có những người trung gian thì người sản xuất khó tiêu thụ sản phẩmcủa mình Còn người mua thuốc hầu hết không thể tự đến nơi sản xuất đểmua thuốc được Bởi vì tình trạng sức khỏe không cho phép và cũng vì sốlượng công ty sản xuất thuốc có hạn, nhất là trong điều kiện nước ta phầnlớn các loại thuốc đều nhập khẩu từ nước ngoài Do đó, có thể nói, vai tròchính của các trung gian thương mại trong kinh doanh dược phẩm là làmcho cung, cầu về thuốc phù hợp một các có trật tự và hiệu quả

Các loại trung gian chính:

Nhà bán buôn là những công ty phân phối dược phẩm cho các công tykhác, cho nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ là những người trung gian bán thuốc trực tiếp cho người muathuốc cuối cùng Bao gồm các nhà thuốc và bệnh viện.

Đại lý là những công ty có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhàsản xuất thuốc

II Các yếu tố cấu thành kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm

Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thànhviên kênh Đó cũng chính là những yếu tố cấu thành nên hệ thống kênhphân phối Kênh phân phối dược phẩm bao gồm ba yếu tố cấu thành cơ bản

đó là: Người sản xuất dược phẩm, người trung gian phân phối dược phẩm,người tiêu dùng cuối cùng

1 Người sản xuất dược phẩm

Trong ngành dược phẩm, người sản xuất bao gồm nhiều loại công ty sảnxuất một số lớn thuốc với quy mô có thể từ một công ty nhỏ đến những tậpđoàn lớn có hàng ngàn lao động Mặc dù có sự khác biệt nhưng nhìn chungtất cả các doanh nghiệp sản xuất dược đều tồn tại nhằm cung cấp sản phẩmthuốc để thỏa mãn nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ.Tuy nhiên, nhà sản xuất dù lớn hay nhỏ đều gặp phải mâu thuẫn cơ bảngiữa sản xuất và tiêu dùng: nhu cầu đa dạng với sản xuất một số chủng loạinhất định; sản xuất ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp; thời giansản xuất và thời gian tiêu thụ không trùng nhau Và chính các trung gianthương mại lại là người giải quyết được 3 mâu thuẫn trên Bằng việc

chuyển các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh, nhà sảnxuất dược phẩm có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối, giảm chi phí phânphối mà vẫn đạt hiệu quả cao

2 Trung gian phân phối thuốc

Người trung gian phân phối thuốc ở đây là các doanh nghiệp độc lập trợgiúp đưa dược phẩm từ người sản xuất đến người mua thuốc cuối cùng Họhoạt động ở hai cấp độ là bán buôn và bán lẻ

a Các loại doanh nghiệp bán buôn có liên quan tới mua hàng hóa đểbán cho nhà bán buôn khác cũng như cho những nhà bán lẻ Các loại bánbuôn trong kinh doanh dược phẩm gồm:

- Bán buôn dược phẩm

- Các đại lý, môi giới

- Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất thuốc

b Người bán lẻ dược phẩm thuộc nhiều loại quy mô và hình thức Họphát hiện ra nhu cầu của khách hàng, tìm và bán những loại thuốc ở thờigian, địa điểm và theo cách thức mà khách hàng mong muốn Các hìnhthức bán lẻ dược phẩm bao gồm:

- Chuỗi các nhà thuốc

- Nhà thuốc tư nhân

- Nhà thuốc trong bệnh viện

3 Người tiêu dùng cuối cùng

Đối tượng khách hàng của ngành dược phẩm có một số các đặc điểmriêng biệt sau:

- Người mua thuốc cuối cùng có thể có ở tất cả các khu vực địa lý,không phân biệt tuổi tác, giới tính, trình độ

- Hành vi mua: Tâm lý chi phối lớn nhất tới hành vi mua của kháchhàng là mua thuốc để chữa bệnh

- Hành vi tiêu dùng: Người mua thuốc có thể mua theo kê đơn hoặckhông theo kê đơn Thông thường họ chỉ mua thuốc khi xuất hiện bệnh cầnphải chữa và luôn mong muốn mua được những sản phẩm có chất lượngtốt

III Cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm

1 Khái niệm cấu trúc kênh phân phối trong kinh doanh dược

phẩm

Trong kênh phân phối dược phẩm các doanh nghiệp hoạt động độc lập

và có quan hệ làm việc với doanh nghiệp khác trong hình thức cấu trúckênh Một kênh phân phối có cấu trúc như một hệ thống mạng lưới gồmcác cá nhân, doanh nghiệp độc lập và phụ thuộc lẫn nhau

Ta có khái niệm về cấu trúc kênh trong kinh doanh dược phẩm:

Cấu trúc kênh phân phối dược phẩm là một nhóm các thành viên kênh

mà tập hợp công việc phân phối được phân chia cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia công việc phân phối cho các thành viên kênh

khác nhau.

Cấu trúc kênh phân phối dược phẩm được xác định qua các loại kênhphân phối và mạng lưới phân phối

2 Các loại kênh phân phối dược phẩm

Hình 1 biểu diễn các loại kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩmtheo chiều dài của kênh Chiều dài kênh phân phối dược phẩm được xácđịnh bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh

Hình 1: Các kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm

C

Nhà sản xuất Dược phẩm

D

Nhà sản xuất Dược phẩm

Đại lý

Nhà bán buôn Dược phẩm

Nhà bán buôn Dược phẩm

Nhà bán lẻ Dược phẩm

Nhà bán lẻ Dược phẩm

Nhà bán lẻ Dược phẩm

Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng Người tiêu dùng

Kênh phân phối biểu hiện theo chiều dài được chia làm 2 loại là kênhtrực tiếp và kênh gián tiếp

Kênh trực tiếp là kênh A Trong kênh A người sản xuất bán trực tiếpcho người tiêu dùng Ở đây không có trung gian nên người sản xuất thuốcphải thực hiện tất cả các chức năng của kênh Các loại thuốc áp dụng hìnhthức này thường thuộc loại quý hiếm, sản xuất với số lượng không nhiều vàgiá cả có khi rất cao.

Kênh gián tiếp là những kênh B, C, D vì có xuất hiện trung gian nằmgiữa nhà sản xuất và người tiêu dùng Họ thực hiện nhiều chức năng củakênh Trong đó, kênh B gọi là kênh một cấp (giữa nhà sản xuất và ngườitiêu dung chỉ có nhà bán lẻ) Kênh C gọi là kênh 2 cấp, trong kênh xuấthiện thêm người bán buôn Kênh D là kênh dài nhất gọi là kênh 3 cấp, nhàsản xuất sử dụng đại lý phân phối số lượng hàng lớn cho nhà bán buôn vànhà bán lẻ nhỏ khác

3 Mạng lưới phân phối

Mạng lưới phân phối dược phẩm biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗicấp độ của kênh Số lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trongkênh có thể từ một đến vô số

Trong kinh doanh dược phẩm, để đạt được sự bao phủ thị trường tốtnhất, doanh nghiệp phải quyết định về số lượng trung gian ở trong mỗi cấp

độ phân phối Có 3 phương thức phân phối:

Phân phối rộng rãi nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm thuốc qua vô sốtrung gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối

Phân phối duy nhất (độc quyền) là phương thức ngược lại với phân phốirộng rãi Trên mỗi khu vực thị trường, doanh nghiệp chỉ bán hàng qua mộttrung gian duy nhất

Phân phối chọn lọc là doanh nghiệp bán dược phẩm qua một số trunggian thương mại được chọn lọc theo những tiêu chuẩn nhất định ở các cấp

độ phân phối

IV Các hình thức tổ chức kênh phân phối trong kinh doanh dược phẩm

1 Kênh đơn

Kênh phân phối đơn là kênh trong đó hoạt động trao đổi được đàm phánvới hành vi dựa trên các quan hệ kinh doanh sẽ không được lặp lại Cũng

có nghĩa là không tồn tại quan hệ bền vững trong kênh đơn

Một kênh trao đổi như vậy thường được thiết lập dựa trên sự tiếp cận từmột phía người bán hoặc người mua Lúc đàm phán trao đổi, hai bên thựchiện đầy đủ các điều khoản trao đổi cụ thể Khi các yêu cầu mà các bêntham gia trao đổi thống nhất được hoàn thành thì quan hệ giữa họ cũngchấm dứt Có những trường hợp thậm chí sự trao đổi diễn ra rất hoàn hảo,các bên đều thỏa mãn nhưng họ cũng không chờ đợi mối quan hệ tiếp tụctrong tương lai

2 Kênh phân phối dược phẩm truyền thống

Kênh phân phối truyền thống nói chung được mô tả như một tập hợpngẫu nhiên các doanh nghiệp và cá nhân độc lập về chủ quyền và quản lý

và mỗi thành viên ít quan tâm tới hoạt động của cả hệ thống Đó là mộtmạng lưới lỏng lẻo các nhà sản xuất, bán buôn, bán lẻ do buôn bán trực tiếpvới nhau, tích cực thương lượng về các điều khoản mua bán và hoạt độngđộc lập, không có sự liên kết ràng buộc

Kênh phân phối dược phẩm truyền thống cũng giống như vậy, tất cả cácthành viên đều không phụ thuộc vào nhau Một kênh truyền thống khôngcần có những hệ thống biện pháp để thiết lập nên Một doanh nghiệp khôngthể quyết định cấu trúc của kênh truyền thống Bởi vì nó được hình thànhhoàn toàn ngẫu nhiên Quan hệ mua bán được diễn ra một cách ngẫu nhiêntrên thị trường theo cơ chế thị trường tự do Các thành viên trong kênhtruyền thống hoạt động vì mục đích riêng của mình chứ không phải vì mụctiêu chung của kênh Họ có thể mua thuốc từ bất kỳ người bán nào và bán

thuốc cho bất kỳ ai Những kênh truyền thống thường thiếu sự lãnh đạo tậptrung, quản lý khoa học và có nhược điểm là hoạt động kém hiệu quả, nảysinh nhiều xung đột tai hại, chi phí phân phối cao, nhiều rủi ro cho các

thành viên kênh

3 Kênh phân phối liên kểt dọc

Ngược lại với hệ thống kênh phân phối truyền thống là hệ thống kênhphân phối liên kết dọc (Vertical marketing systems – VMS) Cách thứcthiết lập hệ thống kênh phân phối liên kết dọc trong kinh doanh dược phẩmhết sức chuyên nghiệp, có chương trình trọng tâm và quản lý chuyên

nghiệp VMS được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh hưởng

marketing tối đa tới thị trường Các thành viên kênh như các nhà sản xuấtthuốc, các đại lý, công ty phân phối, các nhà thuốc bán lẻ, các bệnh việnđều có quan hệ ràng buộc lâu dài với nhau theo những cơ sở pháp lý chặtchẽ Họ hoạt động như một thể thống nhất, vì mục tiêu chung của kênh.Đồng thời họ cũng nhận được phần lợi ích tương ứng với những công việcphân phối mà họ đảm nhiệm VMS ra đời nhằm giúp người quản trị kênhkiểm soát hoạt động của kênh và chủ động ngăn ngừa và giải quyết xungđột phát sinh Hệ thống kênh liên kết dọc cũng giúp doanh nghiệp đáp ứngnhu cầu thị trường mục tiêu tốt hơn do có khả năng thu nhận thông tin phảnhồi trực tiếp từ thị trường

Các hệ thống phân phối chiều dọc được phân làm ba loại là VMS tậpđoàn, VMS hợp đồng, VMS được quản lý

VMS tập đoàn là kết quả của sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và phânphối về cùng một chủ sở hữu Có nghĩa là một tổ chức tự xác lập hệ thốngkênh phân phối của mình bằng cách sở hữu tất cả các thành viên trongkênh Ví dụ như một công ty sản xuất thuốc sở hữu các đại lý, công ty bánbuôn và các nhà thuốc bán lẻ trên thị trường

VMS hợp đồng là hệ thống kênh phân phối được thiết lập thông qua cáchợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên Hiệnnay, hệ thống VMS hợp đồng được coi là phổ biến nhất trên thị trường.Hình thức phổ biến nhất của các kênh VMS hợp đồng là hệ thống độcquyền kinh tiêu, chuỗi tự nguyện được bán buôn bảo đảm, các tổ chức hợptác bán lẻ Sự khác nhau cơ bản giữa kênh tập đoàn và kênh hợp đồng làtrong VMS hợp đồng không có quyền sở hữu chung của hai hoặc nhiều cấp

độ phân phối

VMS được quản lý khác với hai hệ thống trên VMS được quản lý đạtđược sự phối hợp ở các giai đoạn kế tiếp trong sản xuất và phân phối Cáchthức để lập hình thức kênh này là do một thành viên sử dụng quy mô, danhtiếng, thương hiệu của mình để ảnh hưởng tới những trung gian khác, làmcho họ thấy được lợi ích và tự nguyện tham gia vào kênh Ví dụ như mộtnhà sản xuất dược nổi tiếng có uy tín, quy mô lớn có thể đạt được sự hợptác kinh doanh từ những nhà thuốc bán lẻ Các hiệu thuốc tư nhân thấy rằngkhi tham gia vào kênh phân phối của nhà sản xuất lớn này sẽ mang lại lợiích, có thể nâng cao sự tín nhiệm của khách hàng đối với hiệu thuốc củamình Vì vậy, họ tự nguyện thực hiện các chính sách phân phối của nhà sảnxuất kia

V Các nhóm nhân tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối trong kinh doanh dược phẩm

1 Nhóm nhân tố thuộc về doanh nghiệp

Đây là nhóm nhân tố quan trọng tác động đến việc tổ chức thiết kế kênhphân phối Bao gồm: qui mô của doanh nghiệp, nguồn lực về tài chính,trình độ quản lý của ban lãnh đạo và chất lượng nguồn nhân lực của doanhnghiệp

Trong đó, qui mô của doanh nghiệp sẽ quyết định việc lựa chọn cấu trúckênh phân phối là kênh dài hay kênh ngắn, lựa chọn phương thức phânphối rộng khắp, độc quyền hay phân phối chọn lọc Nhân tố tiềm lực về tàichính ảnh hưởng đến thiết kế hệ thống kênh, quyết định việc doanh nghiệp

có thể đảm nhận những chức năng nào trong kênh và phải nhường cácthành viên khác những chức năng gì Bên cạnh đó, trình độ quản lý của banlãnh đạo doanh nghiệp cũng có ảnh hưởng lớn đến tới hoạt động và cácquyết định trong kênh phân phối Nếu doanh nghiệp có ít kinh nghiệm quản

lý rất có thể sẽ bị phụ thuộc vào các trung gian khác Cuối cùng là nhân tốnguồn nhân lực Nhân tố này đặc biệt quan trọng đối với ngành kinh doanhdược phẩm vì ngành này có liên quan trực tiếp đến sức khỏe con người Do

đó, lực lượng lao động của doanh nghiệp phải có chuyên môn sâu về dượcphẩm, được đào tạo bài bản và chính qui

2 Nhóm nhân tố thuộc về thị trường

Để có thể thiết lập và đưa ra những quyết định trong kênh phân phối,doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các nhân tố của thị trường dược phẩm.Khi đã có được những thông tin về thị trường mục tiêu, thông tin về cácnhóm khách hang mục tiêu, về hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnhtranh, doanh nghiệp sẽ có thể đề ra những chính sách duy trì và phát triểnkênh hợp lý

3 Nhóm nhân tố thuộc ngành kinh doanh

Ngành kinh doanh dược phẩm có đặc thù khác biệt so với các ngành

thuốc và phải uống đúng loại thuốc điều trị, uống đủ liều, hợp lý theo tưvấn của những người có chuyên môn.

Thứ ba, dược phẩm là ngành trực tiếp liên quan đến sức khỏe con ngườinên các tổ chức phân phối dược phẩm phải tuân theo nhiều quy định khắtcủa luật pháp mới được hoạt động kinh doanh

Đặc điểm trên của ngành kinh doanh có tác động rất lớn đến hệ thốngkênh phân phối của doanh nghiệp, tác động đến thiết kế các chính sáchtrong kênh phù hợp, đúng đắn, đến việc lựa chọn các thành viên kênh tốt…

4 Nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Các yếu tố của môi trường vĩ mô là không thể điều kiển được nhưng lại

có tác động mạnh mẽ đến hoạt động của hệ thống phân phối dược phẩm.Nhóm này bao gồm: môi trường kinh tế, văn hóa – xã hội, luật pháp, khoahọc công nghệ Đối với bất cứ biến động nào ở môi trường vĩ mô ví dụ nhưthay đổi về cơ chế chính sách, quy định về giá thuốc, về các điều kiện hoạtđộng kinh doanh dược phẩm, về xu hướng tiêu dùng…, doanh nghiệp cũngphải nhanh chóng nhận biết và đưa ra những biện pháp kịp thời ứng phóvới những biến động này Có như vậy, doanh nghiệp mới có thể tiếp tụcduy trì và phát triển hệ thống kênh của mình

CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG

TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DƯỢC PHẨM HƯNG VIỆT

tư Hà Nội cấp

- Tên công ty

- Tên giao dịch

: Công ty TNHH Thương mại & Dược phẩm Hưng Việt

: HUNG VIET TRADING PHARMACEUTICAL

043.77329740101326304

Sau một thời gian hoạt động tại trụ sở chính, do điều kiện làm việccùng với sự phát triển của công ty nên công ty đăng ký hoạt động văn

phòng đại diện tại địa chỉ:P105B/A2 Tập thể Khí tượng thuỷ văn – 18Nguyễn Chí Thanh, Phường Láng Thượng, Quận Đống Đa, Hà Nội theogiấy chứng nhận đăng ký hoạt động số 0122008511 ngày 12 tháng 6 năm2006

Đăng ký thay đổi lần 1 ngày 12 tháng 8 năm 2008 sang địa chỉ vănphòng đại diện mới: Lô 46M2 khu đô thị Yên Hoà Trung Yên, Phường YênHoà, Quận Cầu Giấy, Hà Nội theo giấy chứng nhận đăng ký văn phòng đạidiện số 0122026859

Ngành nghề kinh doanh chính: Kinh doanh các sản phẩm thuốc chữabệnh cho người, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, thiết bị y tế

Từ khi thành lập đến nay, Công ty đã xây dựng văn phòng, kho hànghoá tốt hơn và làm tiền đề cho việc phát triển cũng như mở rộng hoạt độngkinh doanh của Công ty trong những năm sắp tới Mặt hàng kinh doanh củaCông ty ngày càng phát triển phong phú và đa dạng, đáp ứng được nhu cầucủa khách hàng Công ty luôn hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ, kế hoạch đề

ra cả về doanh thu, lợi nhuận, thị trường, từng bước mở rộng ngành nghềlĩnh vực kinh doanh, khẳng định được thế mạnh và uy tín của mình Bêncạnh đó Công ty cũng đã và đang từng bước bổ sung và hoàn thiện hơn mặthàng, mở rộng quy mô và phát triển ra một số tỉnh khác trong khu vực phíaBắc, Trung và phía Nam

Khi mới bắt đầu thành lập công ty chỉ kinh doanh với 08 sản phẩmđược phân phối trên thị trường với khách hàng hầu hết là các nhà thuốc vàkhách nhỏ lẻ.Cho đến nay, công ty đã mở rộng quy mô kinh doanh trên 30sản phẩm với khách hàng là các dại lý trên toàn quốc.Và sắp tới công tycòn thành lập chi nhánh tại khu vực phía Nam

Ngoài ra công ty còn ký kết các hợp đồng sản xuất một số hàngđăng ký phân phối độc quyền trên toàn quốc

b Cơ cấu lao động của công ty Hưng Việt

Tính đến năm 2008, công ty đã có 83 cán bộ nhân viên Ta có thể thấy

cơ cấu lao động của công ty qua bảng 1

Đơn vị

Trình độ

Đại học vàtrên Đại học

Cao đẳng vàTrung cấp

Phổ thông trunghọc

Nguồn: Phòng Kinh doanh

Lao động là một nhân tố đặc biệt quan trọng quyết định sự thành côngcủa công ty Đối với Hưng Việt, trình độ lao động được phân theo trình độ

và đơn vị rõ rệt Nhìn vào bảng ta thấy, nhân viên đạt trình độ đại học vàtrên đại học la 21 trong tổng số 83 người chiếm 25,3%, nhân viên trình độcao đẳng và trung cấp là 50 người chiếm 60,24% và còn lại là nhân viên đạttrình độ phổ thông trung học chiếm số lượng ít, chỉ 14,46%

c Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty

Ngành nghề kinh doanh của công ty là:

Ngành nghề kinh doanh chính: Kinh doanh các sản phẩm thuốc chữabệnh cho người, mỹ phẩm, thực phẩm chức năng, thiết bị y tế

- Thuốc chữa bệnh, thuốc bổ cho người

- Thực phẩm chức năng ( không phải thuốc

Mặt hàng Hãng sản xuất

1.LUBREX2.LUBREX –F

TRAPHACO

3.SILYMAX4.SILYMAX –F

MEDIPLANTEX

5.UNIFERON B9 B126.UNIFERON B9

MEDIPLANTEX

13.AZIMAX 250mg14.AZIMAX 500mg

Trong đó, hoạt động chủ yếu là bán buôn dược phẩm Từ năm 2002 đếnnay, công ty thực hiện phân phối 30 chủng loại thuốc được sản xuất trongnước

Bảng 2: Danh sách các mặt hàng thuốc của công ty Hưng Việt

Nguồn: Phòng kinh doanh

2 Tình hình hoạt động kinh doanh hiện nay

Đến nay qua 7 năm hoạt động kinh doanh vốn điều lệ của Công ty lên đến1,9 tỷ đồng, ngoài ra còn đạt được nhiều thành công trên thương trường và nhữngthành tựu nhất định

STT Chỉ tiêu Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008

Về tổng doanh thu bán hàng qua từng năm tăng 1 cách đáng kể năm 2007

so với năm 2006 tăng 3.972.367 đồng tương ứng với tốc độ tăng là 48.86%

Năm 2008 doanh thu tăng so với năm 2007 là 6.731.829 đồng tướng ứng với tốc độtăng là 55.62%

Như vậy trong vài năm qua tình hình kinh doanh của Công ty đang dần phát triển,quy mô ngày càng được mở rộng hơn Điều này chứng tỏ đường lối chính sách màCông ty đang thực hiện là đúng đắn và có hiệu quả

Về giá vốn hàng bán: Năm 2007 tăng so với năm 2006 là 2.824.359.800đồng tương ứng với tốc độ tăng là 46,26% % Năm 2008 tăng sơ với năm 2007 là3.426.073.200 đồng tương ứng với tốc độ tăng là 38,37% Như vậy năm sau so vớinăm trước giá vốn hàng bán của công ty tăng một cách đáng kể, có nghĩa là các

chủng loại hàng của công ty ngày một phong phú, đa dạng, quy mô ngày càng được

mở rộng

Về lợi nhuận: Cùng với việc tăng doanh thu bán hàng thì lợi nhuận gộpcủa Công ty cũng tăng theo Năm 2007 lợi nhuận gộp tăng 1.148.007.200 đồngtương ứng với tốc độ tăng 56,67% điều này chứng tỏ Công ty đã tìm được nguồnhàng đầu vào có giá thấp hơn Đây chính là yếu tố quan trọng quyết định lớn đếnlợi nhuận thuần của Công ty Năm 2008 lợi nhuận gộp tăng 3.305.755.800 đồngtương ứng với tốc độ tăng 104.16% Đây là mức tăng đáng khích lệ…

Về tổng tài sản của công ty : Năm 2007 tăng so với năm 2006 là

2.408.105.000 đồng tương ứng với tốc độ tăng là 51.62%, tăng một cách dáng kể.Năm 2008 tăng so với năm 2007 cũng tăng tuy không nhiều…Như vậy, tổng tàisản, nguồn vốn của công ty ngày một tăng.Chứng tỏ quy mô hoạt động của công tyngày càng lớn và được mở rộng, tạo chỗ đứng tốt trong thị trường cạnh tranh

Về tình hình lao động của Công ty năm 2007 so với năm 2006 tăng 19 laođộng tương ứng với tốc độ tăng 53% Năm 2008 tăng so với năm 2007 là 28 laođộng tương ứng với tốc độ tăng là 51%.Điều này cho thấy quy mô của Công tyđược mở rộng và chứng tỏ khả năng sử dụng lao động hợp lý để làm tăng doanhthu của Công ty trong thời gian qua

Về thu nhập của nhân viên: Năm 2007 thu nhập bình quân của nhân viêntăng 480.360 nghìn đồng so với năm 2006 tương ứng với tốc độ tăng 17,25%

Năm 2008 thu nhập bình quân của nhân viên tăng 555.560 nghìn đông tương ứngvới tốc độ tăng là 17,02% Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của Công ty làtốt và Công ty đã thực sự làm tốt nhiệm vụ của mình về vấn đề quan tâm đến cuộcsống của người lao động Đây chính là động lực thúc đẩy sự cống hiến của từngnhân viên đến công việc

Tóm lại, kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm qua của Công ty là rất

Tổng giá trị tiền thuốc vủa thị trường dược phẩm VN năm

tốt Nó đã giải quyết công ăn việc làm cho một lực lượng lao động trong xã hộimặc dù là không lớn Nộp thuế đầy đủ cho Nhà nước và lợi nhuận năm sau cao hơnnăm trước rất nhiều Sở dĩ đạt được kết quả như vậy là do các chính sách đúng đắncủa Công ty chủ yếu là sự phối hợp các chương trình khuyến mại, chiết khấu thanhtoán hợp lý cùng với đội ngũ trình dược viên năng động, nhiệt huyết và có kinhnghiệm Ngày nay, mức thu nhập của người dân tương đối ổn định, nhu cầu thịhiếu ngày một đa dạng, thị trường ngày càng phát triển và đặc biệt người dân đã ýthức quan tâm đến sức khoẻ nhiều hơn Đây chính là lý do để Công ty phát huy thếmạnh về các mặt hàng thuốc bổ, thuốc hỗ trợ chữa bệnh, các loại thực phẩm chứcnăng…

Mức tăng trưởng trên là kết quả sau rất nhiều lỗ lực phấn đấu của toàn bộ tậpthể nhân viên Công ty TNHH Thương mại & Dược Phẩm Hưng Việt phù hợp với

kế hoạch kinh doanh của công ty Điều này khẳng định sự tồn tại, phát triển cũngnhư uy tín của công ty Hưng Việt trên thị trường

ơ

II Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Hưng Việt

1 Cạnh tranh trên thị trường dược phẩm

a Thị trường

Trong 10 năm trở lại đây, thị trường dược phẩm Việt Nam đã có tăng trưởngkhá tốt Tốc độ tăng trung bình hàng năm vào khoảng 13,25% Tổng giá trị tiềnthuốc trong năm 2000 đạt 391 triệu USD, đến năm 2007 ước đạt 939 triệu USD,tăng 2,4 lần so với năm 2000

Biểu đồ 2: Tổng giá trị tiền thuốc của thị trường dược phẩm VN năm

% tăng trưởng

Tổng thị trường

2000 12%

391

2001 8%

422 2002 7%

451

2003 15%

520 2004 20%

625

2005 16%

726 2006 13%

818 2007 15%

939 0

Nguồn: IMS

Theo dự báo của công ty nghiên cứu thị trường IMS, tổng giá trị tiền thuốc tiếptục tăng khoảng 15%/năm từ nay đến năm 2010 Ta có thể thấy thị trường dượcphẩm Việt Nam rất có tiềm năng phát triển Đặc biệt là khi Việt Nam gia nhậpWTO, nước ta đang cố gắng xây dựng môi trường kinh doanh thông thoáng, minhbạch, thuận lợi hơn Thêm vào đó, nền kinh tế phát triển, người dân càng có ý thứcphòng và chữa bệnh hơn Cầu thị trường thuốc không ngừng tăng mạnh trong

những năm vừa qua Mức tiêu thụ thuốc bình quân đầu người thời kỳ 1975-1990vào khoảng 0,5-1 USD/năm Năm 1993 là 2,5 USD/người/năm Năm 2000 là 5,4USD/người/năm Và đạt 9,35 USD/người/năm vào năm 2005, tăng lên gần 10 lần

Trong khi nhu cầu của người dân về thuốc ngày càng tăng, thì các nguồn cungcấp thuốc cũng tăng lên Thuốc được cung ứng từ hai nguồn là sản xuất trong nước

và nhập khẩu Nhưng trong đó, thị phần của thuốc nhập khẩu vẫn chiếm ưu thế.Theo thống kê của Cục quản lý dược Việt Nam, năm 2003 sản xuất trong nướcchiếm 39,74% trong tổng giá trị thuốc của thị trường, năm 2004 chiếm 43,24% vànăm 2005 con số này đạt đến 48,34% Ta thấy tỷ trọng thuốc trong nước đang ngàymột tăng lên, đáp ứng nhiều hơn nhu cầu sử dụng của người dân

Một đặc điểm nữa của thị trường dược phẩm Việt Nam là hệ thống phân phốihết sức rộng lớn và phức tạp Hiện nay, có rất nhiều doanh nghiệp kinh doanh tronglĩnh vực dược phẩm Theo số liệu từ Cục quản lý dược cung cấp đến tháng 6/2006

ta có các thành phần tham gia mạng lưới cung ứng thuốc là:

- Số công ty TNHH, CTCP, DNTN :

- Tổng số quầy bán lẻ thuốc :

- Số lượng nhà thuốc tư nhân :

- Số đại lý bán lẻ thuốc :

- Quầy thuốc thuộc trạm y tế xã :

- Quầy thuốc thuộc DN nhà nước :

- Quầy thuốc thuộc DN nhà nước cổ phần hóa :

897295417490741779484646222Với hệ thống phân phối như vậy, ta có thể sự cạnh tranh trên thị trường là rất ácliệt Các doanh nghiệp phải sử dụng những công cụ cạnh tranh hiệu quả mới có thể

Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến quá trình tổ chức hệ thống kênh phân phối

của công ty Khi họ đưa ra những biện pháp như khuyến mại, quảng cáo… nhằmphát triển kênh phân phối của họ sẽ gây ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ Do đóảnh hưởng đến cơ cấu kênh phân phối của công ty Bên cạnh đó, các đối thủ cạnhtranh còn luôn tìm cách thu hút, giành giật những trung gian có vị trí chiến lược vềphía mình Đây cũng là một điều gây tác động trực tiếp đến công ty Dưới đây làdanh sách một số đối thủ cạnh tranh chính của công ty trên địa bàn Hà Nội:

 Công ty Thiên Thảo

 Công ty Nata Hoa Linh

 Công ty Hậu Giang

ty không ngừng tăng lên Bên cạnh đó, công ty còn tạo được niềm tin đối với cácngân hang Từ trước đến giờ công ty đều có nguồn tài chính công khai, minh bạch,chính xác Và ta thấy trong 5 năm trở lại đây, việc hoạt động kinh doanh của công

ty đều mang lại lợi nhuận Và nó là một trong những điều quan trọng tạo niềm tin

để công ty có thể vay vốn ngân hàng

Hơn thế nữa, vào năm 2007, công ty đã là một trong số ít những người tiênphong đăng ký “Thực hành tốt phân phối thuốc” (Good Distribution Practice –GDP) và đã được Bộ Y tế chứng nhận đạt đầy đủ các tiêu chuẩn Điều này càngkhẳng định với khách hang về chất lượng sản phẩm của công ty luôn luôn đượcđảm bảo tốt hơn hẳn các đối thủ cạnh tranh

2 Hệ thống phân phối hiện hành của công ty

Dưới đây là sơ đồ hệ thống phân phối của công ty Hưng Việt

Nhà s ản xuất dược phẩm

Nhà bán buôn

Công ty Hưng Việt

Nhà bán buôn khác Bệnh viện Nhà thuốc bán lẻ

Nhà bán lẻ

Khách hàng

Nguồn: Phòng kinh doanh

Hình 1: Hệ thống phân phối hiện hành của công ty

Qua sơ đồ trên ta thấy rằng công ty Hưng Việt bản chất là một trung gian

thương mại thực hiện chức năng phân phối dược phẩm từ nhà sản xuất đến chongười tiêu dùng Công ty hoạt động với tư cách như một nhà bán buôn dược phẩm.Hiện nay công ty đang nhập thuốc nhập trực tiếp từ nhà sản xuất Trong 2 nămtrở lại đây, Hưng Việt thường mua hàng của 2 nhà sản xuất là công ty cổ phầndược Traphaco va công ty cổ phần dược Mediplantex với số lượng lớn Hiện công

ty đang ký hợp đồng mua hàng dài hạn từ 4 công ty sau:

 Công ty DP Ha Tay

 Công ty DP Mediplantex

 Công ty DP Imexpharm

 Công ty DP Traphaco

Đây là kiểu kênh chủ yếu được áp dụng với quy mô lớn của công ty Ở loại

kênh này, các mặt hàng thuốc của Hưng Việt được bán qua những nhà bán lẻ (nhàthuốc tư nhân và bệnh viện) sau đó đến tay người tiêu dùng Công ty quyết địnhphân phối thuốc trực tiếp qua các bênh viện và nhà thuốc bán lẻ nhằm thâm nhập sâuvào thị trường và có được cơ hội mang lại lợi nhuận cao hơn Bởi mặt hàng của công

ty là các loại thuốc chữa bệnh nên việc công ty càng bao phủ được thị trường baonhiêu thì càng có lợi bấy nhiêu

Sau 7 năm hoạt động, Hưng Việt đã xây dựng mối quan hệ với rất nhà bán lẻtrong khu vực Hà Nội Nhờ uy tín, phương thức hoạt động kinh doanh của công ty,con số này ngày càng tăng lên Ta có thể thấy điều đó qua bảng số lượng các nhàbán lẻ qua 3 năm từ 2006 đến 2008 dưới đây

Bảng 4: Tình hình phát triển các nhà bán lẻ trong năm 2006-2008

Nguồn: Phòng kinh doanh

STT TÊN BỆNH VIỆN STT TÊN BỆNH VIỆN

3 BV Da liễu - Nguyễn Khuyến 19 BV sản C

4 BV Da liễu – Phương Mai 20 BV Phụ sản Hà Nội

16 BV 108

Bảng 5 : Danh sách các bệnh viện được Hưng Việt cung cấp thuốc

Nguồn: Phòng kinh doanh

 Kênh hai cấp

Hưng

Việt

Nhà bánbuôn

Nhà bánlẻ

Người tiêudùng

Loại kênh thứ hai này, công ty mới chỉ bắt đầu áp dụng vào cuối năm 2004 Docông ty muốn mở rộng thị trường ra các tỉnh thành khác nhưng lại không thể phânphối trực tiếp cho các nhà thuốc hoặc bệnh viện ở nơi xa nên công ty quyết định