Sự cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước thậm chícác doanh nghiệp từ nước ngoài vào Việt Nam.Viettel Post cũng như các doanh nghiệpbắt buộc thay dổi tư duy kinh doanh hướng tới khác
Trang 1BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM
TPHCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
Trang 2LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Trường Đại học Công nghiệpThực phẩm TP.HCM đã đưa môn học B2B Marketing vào chương trình giảng dạy Đặcbiệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến giảng viên bộ môn – Thầy Lê Lương Hiếu đã dạy
dỗ, truyền đạt những kiến thức quý báu cho em trong suốt thời gian học tập vừa qua.Trong thời gian tham gia lớp B2B Marketing của thầy, em đã có thêm cho mình nhiềukiến thức bổ ích, tinh thần học tập hiệu quả, nghiêm túc
Bộ môn B2B Marketing là môn học vô cùng bổ ích, thiết thực và vô cùng quantrọng đối với sinh viên ngành Quản trị Kinh doanh chuyên ngành Marketing Đảm bảocung cấp đủ kiến thức, gắn liền với nhu cầu thực tiễn của sinh viên Tuy nhiên, do vốnkiến thức còn nhiều hạn chế và khả năng tiếp thu thực tế còn nhiều bỡ ngỡ Mặc dù em
đã cố gắng hết sức nhưng chắc chắn tiểu luận nghiên cứu khó có thể tránh khỏi nhữngthiếu sót và nhiều chỗ còn chưa chính xác, kính mong thầy xem xét và góp ý để bài của
em được hoàn thiện hơn
Xin chân thành cảm ơn!
TP Hồ Chí Minh, ngày 01 tháng 04 năm 2021
Sinh viên thực hiện
Trang 3NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Tp.Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2021 (Ký và ghi rõ họ tên)
Trang 4ỤC LỤC
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC B2B MARKETING 3
1 Thị trường B2B: 3
2 Phân đoạn thị trường công nghiệp: 4
3 Quyết định Marketing-mix thị trường B2B: 5
4 Đặc điểm kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ Bưu chính: 9
CHƯƠNG 2 TÌM HIỂU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL – VIETTEL POST 11
1 Sơ lược về công ty: 11
2 Lĩnh vực kinh doanh: 13
3 Quy mô: 13
4 Tình hình kinh doanh: 13
5 Phân tích SWOT: 15
CHƯƠNG 3 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC B2B MARKETING CỦA VIETTEL POST 16
1 Thị trường mục tiêu: 16
2 Chiến lược sản phẩm của Viettel Post: 18
3 Chiến lược giá của Viettel Post: 20
4 Chiến lược kênh phân phối: 20
5 Chiến lược về truyền thông: 21
CHƯƠNG 4 GIẢI PHÁP CHO DOANH NGHIỆP VIETTEL POST 22
KẾT LUẬN 24
TÀI LIỆU THAM KHẢO 25
Trang 5DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1.Tên thương hiệu và slogan Viettel Post 12
Hình 2.Biểu tượng nhận diện Viettel Post 12
Hình 3.Danh sách top 10 công ty vận tải và logistics uy tín năm 2019 14
Hình 4.VietinBank triển khai Dịch vụ thu hộ công nợ cho Viettel Post 17
Hình 5.[Shopee] Giảm 20K khi sử dụng đơn vị vận chuyển Viettel Post 18
Hình 6 Mô hình kinh doanh của Viettel Post 20
Hình 7.Ngày hội hiến máu thường niên của Viettel Post 21
Trang 6Ở Việt Nam có nhiều công ty bưu chính hoạt động khắp cả nước như VietnamPost, GHN, GTK, J&T Express, Ninja Van,….Viettel Post là một trong những công tynổi trội trong lĩnh vực này Sự cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước thậm chícác doanh nghiệp từ nước ngoài vào Việt Nam.Viettel Post cũng như các doanh nghiệpbắt buộc thay dổi tư duy kinh doanh hướng tới khách hàng chính là yếu tố “tiên quyết”
để làm cho doanh nghiệp đó thành công Việc công nghệ 4.0 vào Việt Nam thì cũng làlúc mà nhu cầu mua sắn của mọi người đều tăng lên.Nắm bắt và phân tích được hành
vi mua hàng của từng khách hàng, Viettel Post đã triển khai các dự án cũng như là ứngdụng công nghệ mới nhất “Hệ thống “ mà họ đã đưa vào hoạt động đã rất thành côngtrong việc mà mục tiêu họ hướng tới
Với số lượng cửa hàng đã có mặt tại cả nước là hơn 2000 thì Viettel Post cónguồn cung khá lớn và các cửa hàng ở cạnh khu vực, nên việc điều phối được nângcao và tiện dụng Tuy nhiên bên cạnh các khách hàng cá nhân, Viettel Post còn cáckhách tổ chức và nhiều doanh nghiệp lớn khác Vậy làm thế nào Viettel Post có thểduy trì mối quan hệ cũng như trong việc các chiến lược hợp tác của mình? Chính vìđiều này nên em sẽ nghiên cứu về B2B Marketing của tổng công ty Cổ phần Bưuchính Viettel-Viettel Post
2 Mục tiêu đề tài
Làm rõ tầm quan trọng của B2B Marketing
Chiến lược Marketing công nghiệp của Viettel Post
Đánh giá các mối quan hệ Khách hàng B2B của Viettel Post
Trang 7 Thực trạng hiện nay của công ty Viettel Post
Đề xuất một số giải pháp cho doanh nghiệp
4 Phương pháp nghiên cứu
Phương pháp phân loại và hệ thống hóa lý thuyết: Dựa trên các thông tin và cơ sở
dữ liệu sẵn có tại các văn bản, tài liệu để rút ra kết luận khoa học cho vấn đề nghiêncứu
5 Ý nghĩa của đề tài
Từ cơ sở lý thuyết về B2B Marketing, tiểu luận trình bày khái quát về nội dung vàđưa các cách áp dụng trong hoạt động thực tiễn doanh nghiệp Qua đó, đưa ra hạn chế
và ưu điểm của Doanh nghiệp và rút ra giá trị bài học thực tiễn
6 Kết cấu đề tài
Kết cấu của tiểu luận bao gồm 4 chương :
o Chương 1: Cơ sở lý thuyết về B2B Marketing
o Chương 2: Tìm hiểu về công ty Cổ phần Bưu chính Viettel – Viettel Post
o Chương 3: Phân tích chiến lược B2B tại công ty Cổ phần Bưu chínhViettel – Viettel Post
o Chương 4: Giải pháp cho doanh nghiệp Viettel Post
Trang 8CHƯƠNG 1 C
Ơ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CHIẾN LƯỢC B2B MARKETING
7 Thị trường B2B:
7.1 Định nghĩa:
Tiếp thị công nghiệp là những hoạt động marketing nhằm vào việc bán các loại
hàng/ dịch vụ cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức để sử dụng trực tiếp hoặc gián
tiếp vào hoạt động của họ (Theo Phan Đức Anh,2010)
B2B là viết tắc của cụm từ “Business To Business”.Thị trường B2B là tập hợp các
khách hàng doanh nghiệp và tổ chức có nhu cầu mua sắm phục vụ quá trình sản
xuất kinh doanh,dịch vụ của họ Nó bao gồm thương mại điện tử, một số giao dịch
diễn ra trong thực tế từ việc tư vấn, báo giá cho đến việc lập hợp đồng, mua bán sản
phẩm ( Theo Kim Ngân,2018)
7.2 Đặc trưng của thị trường B2B:
7.2.1 Bản chất của marketing công nghiệp:
Hướng tới khách hàng công nghiệp
Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng công nghiệp
7.2.2 Đặc trưng của marketing công nghiệp:
Cầu phái sinh
Sự đa dạng và phức tạp của sản phẩm công nghiệp
Các sản phẩm đầu vào không trực tiếp dùng để chế biến ra sản phẩm
Các loại hình marketing công nghiệp
Marketing đại chúng: khách hàng có qui mô nhỏ và số lượng đông đảo
Marketing liên tục: đặc trưng bởi một mối quan hệ liên tục giữa các nhà
cung cấp và khách hàng
Trang 9 Marketing dự án: đặc trưng bởi một mối quan hệ không liên tục giữa cácnhà cung cấp và khách hàng
7.3 Đặc điểm khách hàng B2B
8 Phân đoạn thị trường công nghiệp:
8.1 Các tiêu chí:
Các lợi ích tìm kiếm ở sản phẩm: Đặc tính kỹ thuật, Lợi ích về kinh tế, Lợi ích
về hiệu suất, Lợi ích về dịch vụ…
Các đặc tính khác: Công nghệ khách hàng sử dụng ,Yếu tố tình huống, kháchhàng cần gấp hay đặt hàng bất ngờ
8.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Thị trường nào doanh nghiệp mong muốn phục vụ?
Đó có phải thị trường mà doanh nghiệp có nhiều khả năng kiểm soát nhất?
Đoạn thị trường tạo doanh số, lợi nhuận lớn nhất cho công ty?
Thị trường công ty có nhiều khả năng cạnh tranh nhất?
Đoạn thị trường có phù hợp với chiến lược của công ty hay không?
Có thể thâm nhập các phân đoạn của thị trường được không?
Có thể thiết kế các chính sách marketing mix thích hợp được không?
8.3 Các phương án đáp ứng thị trường mục tiêu:
Marketing tập trung: nỗ lực tập trung mọi ảnh hưởng marketing trên một phânđoạn thị trường duy nhất
Marketing phân biệt: chính sách marketing riêng biệt cho một số thị trườngđược chọn lựa
Marketing không phân biệt: doanh nghiệp sẽ phục vụ toàn bộ thị trường
Trang 108.4 Định vị thị trường
Xác định các đặc tính độc đáo của sản phẩm, của doanh nghiệp, là khác biệt tạonên lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và khắc hoạ chúng trong tâm trí kháchhàng
Xác định hình ảnh và giá trị để khách hàng mục tiêu nhận thức về một vị thếcủa công ty trong mối tương quan với các đối thủ khác
Sản phẩm phục vụ cho ai?
Doanh nghiệp bán cái gì?
Vì sao khách hàng chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp?
9 Quyết định Marketing-mix thị trường B2B:
9.1 Chính sách sản phẩm:
Thiết lập những chính sách sản phẩm
Đưa ra những mục tiêu cụ thể cho từng sản phẩm
Tìm kiếm, bổ sung sản phẩm mới
Xác định quy cách sản phẩm
Giới thiệu sản phẩm mới
Sửa đổi các sản phẩm hiện hành
Quyết định thải loại những sản phẩm không sinh lợi
Các quyết định liên quan đến đóng gói
Các quyết định liên quan đến chu kỳ sống của sản phẩm
Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ
Quyết định liên quan đến sản phẩm mới:
Trang 11 Quyết định liên quan dịch vụ hỗ trợ
Nội dung hay các yếu tố dịch vụ cần phải cung cấp cho khách hàng,những phần khách hàng đòi hỏi và khả năng cung cấp của công ty đếnđâu?
Đối với mỗi loại sản phẩm khác nhau yêu cầu mức độ các dịch vụ hỗ trợcũng khác nhau
Công ty phải đảm bảo chất lượng dịch vụ như thế nào so với đối thủcạnh tranh?
Chi phí dịch vụ được tính như thế nào? Phần nào công ty phải chịu phầnnào khách hàng phải chịu?
Lựa chọn hình thức cung cấp dịch vụ? Công ty tự cung cấp, các chinhánh đặt gần khách hàng, hay thuê đối tác bên ngoài?
9.2 Chính sách giá:
9.2.1 Đặc trưng về giá trong thị trường B2B:
So với thị trường tiêu dùng, giá trong thị trường B2B ít quan trọng hơn
Cầu công nghiệp ít nhạy cảm với giá hơn cầu tiêu dùng
Hình thức định giá theo kiểu đầu thầu cạnh tranh rất phổ biến trên thị trườngB2B
Thương lượng về giá hầu như xuất hiện trong mọi trường hợp mua bán trong thịtrường b2b
9.2.2 Các yếu tố cần xem xét khi định giá:
Giá trị đối với khách hàng
Tình trạng cạnh tranh
Chi phí
Mục tiêu giá của công ty
Lãnh đạo cao cấp của công ty
Chính phủ
9.3 Chính sách phân phối:
9.3.1 Đặc trưng của hoạt động phân phối trong TT CN:
Kênh phân phối ngắn (so với kênh phân phối trong thị trường tiêu dùng)
Trang 12 Không có nhiều loại hình trung gian để lựa chọn (so với kênh phân phối trongthị trường tiêu dùng)
Việc lựa chọn trung gian khó khăn (so với kênh phân phối trong thị trường tiêudùng)
Tồn kho luôn là vấn đề lớn với doanh nghiệp trong thị trường B2B
Quan hệ giữa nhà sản xuất- khách hàng, nhà sản xuất – trung gian – khách hàngkhăng khít
9.3.2 Các kiểu kênh phân phối công nghiệp:
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiếp: sử dụng trung gian phân phối công nghiệp
Nhà phân phối công nghiệp
Đại diện nhà sản xuất
9.4 Truyền thông trong Marketing B2B:
9.4.1 Đặc trưng của hoạt động truyền thông trong B2B:
Chính sách truyền thông tập trung vào những giai đọan then chốt của hành vicủa khách hàng công nghiệp: nhận thức, thái độ và hành vi mua hàng, từ đó xácđịnh mục đích của thông điệp
Tác động các cấp của hiệu ứng, gồm các giai đoạn trong tiến trình nhận thứccủa khách hàng là sự biết đến, quan tâm, đánh giá, nỗ lực và chấp nhận (liênquan tiến trình nhận thức của các cá nhân trong trung tâm mua)
Trang 139.4.2 Các công cụ truyền thông trong thị trường côngnghiệp
9.4.3 Các bước của quá trình truyền thông:
10 Đặc điểm kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh dịch
vụ Bưu chính:
10.1 Bưu chính là gì?
Bưu chính hoặc bưu điện là một hệ thống vận chuyển tài liệu và các gói hàngnhỏ
Một hệ thống bưu chính có thể do Nhà nước hoặc tư nhân quản lý
Các hệ thống bưu chính tư nhân hiện nay thường phân biệt với các hệ thốngbưu chính Nhà nước bằng những cái tên như “Chuyển phát nhanh” hay là “Dịch
vụ giao hàng”
Trang 14 Các đại lý bưu chính thường có các tính năng khác ngoài việc vận chuyển bưuphẩm Ở vài nước có một dịch vụ chuyên giám sát bưu điện, gửi điện tín….Mộtvài nước có hệ thống bưu chính với tính năng gửi tiền tiết kiệm và cấp hộ chiếu.
10.2 Đặc trưng của dịch vụ bưu chính:
Là hoạt động dịch vụ, dịch vụ bưu chính có những đặc điểm tương tự như các loạihình dịch vụ khác, dịch vụ bưu chính nhằm thỏa mãn nhu cầu truyền tin của kháchhàng song cũng có những sự khác biệt nhất định
Dịch vụ bưu chính chuyển phát là dịch vụ bưu chính liên quan tới việc nhận, vậnchuyển và giao phát bưu phẩm, gói, bưu kiện,… trong nước hay ra nước ngoài.Baogồm:
Dịch vụ bưu phẩm
Dịch vụ bưu kiện chuyển phát hàng hóa
Dịch vụ chuyển phát nhanh
Trang 15CHƯƠNG 2 TÌ
M HIỂU VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL –
VIETTEL POST
1 Sơ lược về công ty:
1.1 Thông tin sơ bộ:
Tên công ty: TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BƯU CHÍNH VIETTEL
Tên thường gọi: Viettel Post, chuyển phát nhanh Viettel, Bưu chính Viettel
Ngày thành lập: 01/07/1997
Là đơn vị thành viên của tập đoàn Viễn Thông Quân Đội Viettel
Địa chỉ: Số 1 Giang Văn Minh, P.Kim Mã, Q.Ba Đình, TP Hà Nội
+Thực tiễn là tiêu chuẩn kiểm nghiệm chân lý
+Trưởng thành qua những thách thức và thất bại
Trang 16+“Tin cậy như chính bạn tự tay chuyển phát”
+“Đi sâu hơn, xa hơn để con người gần nhau hơn”
Hình 1.Tên thương hiệu và slogan Viettel Post
Biểu tượng nhận diện: Tháng 7/2016 Chú thỏ đã trở thành biểu tượng nhậndiện của Viettel Post
Hình 2.Biểu tượng nhận diện Viettel Post
Trang 17 Năm 2009 Bưu chính Viettel chính thức hoạt động với tư cách Công ty Cổphần sau khi thực hiện thành công kế hoạch cổ phần hóa thông qua việc pháthành cổ phiếu lần đầu ra công chúng.
Ngày 13 tháng 4 năm 2012, Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội đã cấpgiấy chứng nhận đăng ký doanh nghiệp cho Tổng Công ty CP Bưu chínhViettel
2 Lĩnh vực kinh doanh:
Chuyển phát nhanh trong nước và quốc tế
Dịch vụ Logistic (cho thuê kho, vận tải, thủ tục hải quan…)
Thương mại dịch vụ (văn phòng phẩm, vé máy bay, sàn đặc sản…)
Thương mại điện tử
3 Quy mô:
Viettel Post đã phủ 100% mạng lưới chuyển phát kể cả các huyện đảo trên toànlãnh thổ Việt Nam
Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ bưu chính lớn thứ 2 tại Việt Nam
Viettel Post có mạng lưới phủ kín 63 tỉnh thành trên cả nước, từ thành thị chotới vùng nông thôn, hải đảo với 2.200 bưu cục, 6.000 điểm giao dịch, 22.000CBNV, đảm bảo hàng hóa có thể được vận chuyện thông suốt đến mọi miền cảnước
Có hơn 300 đại lý nhận chuyển phát thư hàng trên toàn quốc
Viettel Post cũng là đơn vị tiên phong phát triển dịch vụ bưu chính, chuyển phát
ra nước ngoài, cụ thể là tại Campuchia và Myanmar
Cơ cấu tổ chức của Viettel Post có 5 công ty thành viên (Công ty TNHH Mộtthành viên logistics Viettel, Công ty TNHH Một thành viên công nghệ bưuchính Viettel, Công ty TNHH Một thành viên thương mại điện tử bưu chínhViettel, Myanmar Companies Online Registry – Company Extract-Myanmar,MYGO (CAMBODIA) CO., LTD-Cambodia)
Kết nối tới hơn 200 quốc gia trên toàn thế giới qua các đại lý của Viettel Post
và các hãng chuyển phát quốc tế
Có gần 1000 phương tiện vận chuyển đủ trọng tải, xe đầu kéo rơ-mooc, xecontainter đảm bảo phục vụ khách hàng kịp thời, nhanh, an toàn
Trang 184 Tình hình kinh doanh:
Năm 2018, sau những nỗ lực không mệt mỏi, Viettel Post được ghi nhận với rấtnhiều giải thưởng lớn như: Là doanh nghiệp chuyển phát duy nhất có sản phẩmđạt Thương hiệu Quốc gia, lọt top100 giải Sao vàng đất Việt
Theo công bố của Công ty Cổ phần Báo cáo đánh giá Việt Nam (VietnamReport), Viettel Post vươn lên giữ vị trí nhất bảng trong top 10 công ty vận tải
và Logistics uy tín năm 2019, nhóm ngành giao nhận, kho bãi và chuyển phát
Hình 3.Danh sách top 10 công ty vận tải và logistics uy tín năm 2019
Tổng Công ty Cổ phần Bưu chính Viettel lần thứ 2 được vinh danh tại giảithưởng Kinh doanh Quốc tế Stevie Awards (IBA) khi đạt Giải Bạc tại hạng mụcCông ty có tăng trưởng tốt nhất năm 2019
Trong 5 năm gần đây (2015-2019), Viettel Post có tốc độ tăng trưởng doanh thubình quân 43,3%/năm Doanh thu tăng gấp gần 4 lần trong vòng 5 năm qua và
là doanh nghiệp luôn duy trì được tốc độ tăng trưởng cao và ổn định
Tháng 7/2019, Viettel Post đã chính thức ra mắt 2 nền tảng ứng dụng công nghệ
là MyGo và Vỏ sò Đây là minh chứng cho chiến dịch chuyển dịch số củaViettel Post từ một công ty chuyển phát thành công ty thương mại điện tử dựatrên nền tảng logistics thông minh
Trong 6 tháng đầu năm 2020, trong bối cảnh nhiều doanh nghiệp bị ảnh hưởngbởi diễn biến phức tạp của dịch Covid-19, Viettel Post vẫn ghi nhận những kếtquả rất khả quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh Nửa đầu năm 2020 tiếp