Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần vận tải và dịch vụ petrolimex nghệ tĩnh

Trờng đại học vinh khoa kinh tế === === HONG TH TM báo cáo thực tập tốt nghiệp Đề tµi: GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỢNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VU PETROLIMEX NGHấ TINH Ngành: Quản trị kinh doanh Vinh - 2011 = = Trờng đại học vinh khoa kinh tÕ ===  === b¸o c¸o thùc tËp tèt nghiệp Đề tài: GIAI PHAP THUC Y HOAT ễNG TIấU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI V DCH VU PETROLIMEX NGHấ TINH Ngành: Quản trị kinh doanh Giáo viên hớng dẫn : ThS TRN TH Lấ NA Sinh viªn thùc hiƯn : Líp : Hồng Thị Tâm 48B2 - QTKD Vinh - 2011 =  = MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Mục đích nhiệm vụ nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu 4 Phương pháp nghiên cứu Đóng góp của đề tài Kết cấu của đề tài PHẦN NỘI DUNG Phần 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ PETROLIMEX NGHỆ TĨNH 1.1 Tổng quan Công ty PTS Nghệ Tĩnh 1.1.1 Lịch sử hình thành 1.1.2 Quá trình phát triển 1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty 1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức 1.2.2 Chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của bợ phận, phịng ban 1.3 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty PTS Nghệ Tĩnh .12 1.3.1 Đặc điểm tài chính 12 1.3.2 Đặc điểm nguồn nhân lực .15 1.3.3 Đặc điểm sản phẩm .17 1.3.4 Đặc điểm thị trường 18 1.3.5 Đặc điểm dây chuyền công nghệ 18 1.4 Kết hoạt động kinh doanh của Công ty PTS Nghệ Tĩnh giai đoạn 2008-2010 19 Phần 2: THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẦY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ PETROLIMEX NGHỆ TĨNH 22 2.1 Thực trạng công tác tiêu thụ của Công ty 22 2.1.1 Hệ thống kênh tiêu thụ 22 2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy tiêu thụ 23 2.1.3 Chính sách giá .24 2.1.4 Chính sách xúc tiến thương mại 26 2.2 Thực trạng kết tiêu thụ của Công 30 2.2.1 Kết tiêu thụ theo mặt hàng của Công .30 2.2.2 Kết tiêu thụ theo thời gian của Công .32 ty ty ty 2.2.3 Kết tiêu thụ theo thị trường của Công ty 33 2.3 Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ của Công ty PTS Nghệ Tĩnh 34 2.3.1 Hồn thiện cơng tác tở chức .34 2.3.2 Hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trường .36 2.3.3 Giải pháp đầu tư đại hóa sở vật chất kỹ thuật .38 2.3.4 Đảm bảo an tồn chớng cháy nổ 39 2.3.5 Tăng cường hoạt động hỗ trợ kích thích bán hàng .39 2.3.6 Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ .41 2.4 Một số kiến nghị đối với nhà nước quan quản lý cấp .42 2.4.1 Những kiến nghị đối với quan quản lý cấp .42 2.4.2 Những kiến nghị đối với nhà nước .43 KẾT LUẬN .44 TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT PTS CP CH KD CHXD TNHH SXKD CBCNV LĐ : Petrolimex : Cở phần : Cợng hịa : Kinh doanh : Cửa hàng xăng dầu : Trách nhiệm hữu hạn : Sản xuất kinh doanh : Cán bộ công nhân viên : Lao động DANH MỤC CÁC BẢNG, SƠ ĐỒ Bảng 1.1: Bảng tổng kết tài sản Bảng 1.2: Bảng tổng hợp thu – chi Bảng 1.3: Cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty Bảng 1.4: Cơ cấu lao động theo độ tuổi Bảng 1.5: Danh mục các sản phẩm Bảng 1.6: Kết hoạt động sxkd của Công ty giai đoạn 2007- 2010 Bảng 2.1: Kết tiêu thụ theo mặt hàng Bảng 2.2: Kết hoạt động kinh doanh Sơ đồ 1.1 Mô hình cấu tổ chức của Công ty PTS Nghệ Tĩnh Sơ đồ 2.1 Cấu trúc kênh phân phối của Công ty PTS Nghệ Tĩnh Sơ đồ 2.2 Quy trình bán hàng của Công ty PHẦN MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Việt Nam phát triển kinh tế thị trường, với các chính sách kinh tế mở chiến lược tham gia hội nhập kinh tế quốc tế Phát triển kinh tế thị trường đã, đặt kinh tế nước ta nói chung các doanh nghiệp nói riêng đối diện với thách thức, khó khăn trước sự cạnh tranh ngày khốc liệt để giành giật khách hàng mở rộng thị trường phạm vi không gian thị trường nước thị trường thế giới Trong cuộc cạnh tranh khốc liệt này, hệ thống kênh phân phối với vai trò liên kết nhà sản xuất người tiêu dùng, trước Quản trị kinh doanh quan niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, được thực sản xuất được sản phẩm Trong chế thị trường, hoạt động của doanh nghiệp tuỳ thuộc vào khả tiêu thụ, nhịp độ tiêu thụ qui định nhịp độ sản xuất, thị hiếu của người tiêu dùng sản phẩm qui định chất lượng của sản xuất Người sản xuất có thể phải bán cái mà thị trường cần chứ không thể bán cái mà mình có Vì vậy, quản trị kinh doanh đại quan niệm một số nội dung hoạt động tiêu thụ đứng ở vị trí trước hoạt động sản xuất tác động mạnh mẽ có tính chất quyết định đến hoạt động sản xuất Công ty PTS Nghệ Tĩnh trực thuộc Tổng Công ty xăng dầu Việt Nam một doanh nghiệp nhà nước cổ phần hóa với hình thức hoạt động chính kinh doanh xăng dầu các sản phẩm hoá dầu bước vươn lên để khẳng định mình, gây được chữ tín đới với khách hàng ngồi tỉnh nhờ chất lượng phục vụ chất lượng nhiên liệu đạt tiêu chuẩn, Công ty không ngừng lớn mạnh Tuy nhiên bối cảnh ngành xăng dầu có bất ổn khó lường, giá lên xuống thất thường tùy thuộc vào tình hình kinh tế, chính trị thế giới, rất khó kiểm soát nước ta lại thời kỳ mở cửa, xóa bo hàng rào thuế quan đối với các nước tham gia vào khối thương mại tự do, Giá bán xăng dầu thực sự được vận hành theo chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, các doanh nghiệp mới được thành lập ở nước, các Công ty nước ngồi có hợi nhảy vào kinh doanh xăng dầu tại Việt Nam Cùng với biến đổi tác động từ các yếu tố của môi trường kinh doanh, hệ thống phân phối của Công ty có bất cập, ảnh hưởng tới hiệu kinh doanh Trên sở kiến thức được học thời gian tìm hiểu hoạt động kinh doanh tại Công ty PTS Nghệ Tĩnh Với mục tiêu tìm hiểu ưu nhược điểm từ hệ thống tiêu thụ có thể đưa một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ khắc phục nhược điểm tồn tại Chính vì với sự giúp đỡ của giảng viên Trần Thị Lê Na, em lựa chọn đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ Petrolimex Nghệ Tĩnh” làm báo cáo thực tập của mình Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu Mục đích nghiên cứu: tìm hiểu, đánh giá thực trạng hệ thống phân phối hiệu hoạt động của hệ thống phân phối Công ty PTS Nghệ Tĩnh năm gần đây, rút thành tựu đạt được, hạn chế cịn tồn tại sở đó đề x́t mợt sớ giải pháp góp phần hồn thiện hệ thớng phân phối ở Công ty PTS Nghệ Tĩnh Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu của đề tài đưa các nguyên nhân giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Nghệ Tĩnh Thời gian: giai đoạn 2007 – 2010 Không gian: Công ty CP vận tải dịch vụ Petrolimex Nghệ Tĩnh Phương pháp nghiên cứu Phương pháp khảo sát thực tế điều tra: Trong quá trình thực tập thời gian làm chuyên đề tiếp cận khảo sát điều tra quá trình hoạt động kinh doanh của Công ty Phương pháp phong vấn: Sử dụng các mẫu phiếu điều tra, phong vấn để điều tra, phong vấn người có chức vụ, vị trí có liên quan Những đối tượng được điều tra, phong vấn: Giám đớc điều hành, kế toán trưởng, trưởng phịng kinh doanh Phương pháp tư kinh tế: Trong thời kỳ kinh tế phát triển thay đổi nhanh chóng, sự biến động khôn lường của thị trường, cần có cách thức tư duy, tính toán khoa học, sự đổi mới sáng tạo của nhà kinh tế để có quyết sách, chiến lược phù hợp với tình hình kinh doanh, sản xuất của Công ty Phương pháp phân tích, tổng hợp: Sử dụng tư liệu, số liệu thu thập được để phân tích, đánh giá một cách chính xác tình hình hoạt động kết kinh doanh của doanh nghiệp Đóng góp của đề tài Đề tài sở lý luận giúp Công ty nhìn nhận rõ nét thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối của mình, đề xuất một sớ giải pháp kiến nghị để hồn thiện thớng phân phối của Công ty nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ của Công ty PTS Nghệ Tĩnh Giúp Công ty khắc phục được khó khăn để tạo lập cho mình một vị trí tương đối vững vàng thị trường nước phát triển nước Kết cấu của đề tài Ngoài phần mở đầu kết luận, phần nội dung của đề tài gồm phần chính: Phần 1: Tổng quan Công ty CP vận tải dịch vụ Ptrolimex Nghệ Tĩnh Phần 2: Thực trạng giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của Công ty CP vận tải dịch vụ Ptrolimex Nghệ Tĩnh 2.3 Một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ của Công ty PTS Nghệ Tĩnh 2.3.1 Hoàn thiện công tác tổ chức Trong hoạt động kinh doanh, người có vị trí cực kỳ quan trọng, yếu tố quyết định đến hiệu lợi ích cuối của doanh nghiệp Đặc biệt lĩnh vực kinh doanh xăng dầu thì yếu tố người lại có ý nghĩa hơn, đòi hoi nhà quản trị kinh doanh phải có óc sáng tạo động, có nghệ thuật quản trị sử dụng lao động hợp lý hiệu nhất Hiện nay, Công ty PTS Nghệ Tĩnh có tổng biên chế 356 đó lao động trực tiếp 290, lao động gián tiếp 66 Đội ngũ cán bộ quản trị có trình độ khả chuyên môn hoá đạt ở mức cao, đội ngũ cơng nhân bán hàng lành nghề cịn chiếm tỷ lệ nho Việc bố trí nhân lực ở một số phòng cửa hàng chưa hợp lý Trong điều kiện đó chắn chưa thể để đáp ứng với yêu cầu đòi hoi ngày cao của thị trường Để hồn thiện cơng tác to chức theo mục tiêu: Đủ, gọn, nhẹ, tinh thông suốt giúp Công ty có thể vươn lên đứng vững khảng định vị thế thị trường, Công ty có thể áp dụng các giải pháp hồn thiện cơng tác tở chức sau: Tiến hành rà soát lại biên chế có sở đó kiến nghị Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam áp dụng qui chế định biên riêng cho khu vực, đối với khu vực miền núi, vùng đặc biệt khó khăn không áp dụng qui chế định biên theo tỷ lệ doanh thu mà phải tăng biên chế cho các Công ty theo hệ số khoảng 1,2 Mạnh dạn xét giải quyết nghỉ chế độ cho người đến tuổi nghỉ hoặc trình độ lực hiệu công việc không cao, xử lý kỷ luật nghiêm túc các trường hợp vi phạm sở đó xây dựng kế hoạch cán bộ đề nghị Tổng Công ty bổ xung biên chế cho Công ty PTS Nghệ Tĩnh đảm bảo đủ số lượng, vững chất lượng Nghiên cứu bố trí lại lao động ở một sớ phịng cửa hàng theo xu hướng đáp ứng các yêu cầu đặt kinh doanh Bổ xung thêm 01 cán bộ quản trị có trình độ đại học kinh nghiệm thực tế cho phòng kinh doanh với nhiệm vụ chuyên nghiên cứu xây dựng tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ, chủ động khai thác khách hàng tiềm để ký kết các hợp đồng, đơn hàng Tổ chức tuyển dụng cán bộ lao động một cách công khai rộng rãi, theo đúng trình tự nhằm thu hút được cán bộ quản trị người lao động có trình độ kinh nghiệm theo yêu cầu đặt ra, hạn chế tối đa việc tuyển dụng để ngoại giao hoặc sức ép Đào tạo đào tạo lại cho một số cán bợ quản trị ở các phịng kinh doanh, phịng tài chính kế toán lao động ở các cửa hàng nhằm bổ sung cho Công ty cán bộ trẻ có trình độ cao, áp dụng chính sách hỗ trợ 36 kinh phí khuyến khích vật chất cho cán bộ nhân viên học để nâng cao thêm trình độ, sau trường phải trở lại phục vụ Công ty Mở các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ huấn luyện bán hàng ngắn hạn, dài hạn, đào tạo các lớp phịng chớng cháy nở theo định kỳ, giảng viên có thể các kỹ sư có kiến thức công tác bán hàng hoặc người có kinh nghiệm bán hàng lâu năm thành công mà Công ty có thể mời được Tổ chức các buổi hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm bán hàng các cửa hàng với chính nhân viên bán hàng của Công ty thực Giải quyết tốt các nội dung nêu kết qủa có thể cho thấy: Biên chế lao động bình quân khoảng 348 người đảm bảo bớ trí đủ nhân lực cho phịng Kế hoạch các cửa hàng thiếu tránh được tượng quá tải ở bộ phận này; trình độ chuyên môn, lực thực nhiệm vụ của cán bộ quản trị lao động được nâng lên đáng kể giúp cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu hơn, số dư dôi vì lực yếu được giải quyết thoả đáng theo qui định của Nhà nước tạo điều kiện để bố trí vào vị trí đó cán bộ trẻ có lực theo yêu cầu dặt Một kết rất quan trọng tạo một bộ máy gọn nhẹ, tinh thông suốt, một không khí, môi trường lao động với ý thức tự giác, có trách nhiệm cao, có sự thi đua vì quyền lợi chung của Công ty quyền lợi riêng của thân mình góp phần các giải pháp khác nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh 2.3.2 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường việc rất cần thiết đầu tiên đối với các sở sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại Mục đích nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu, thị hiếu của thị trường một mặt hàng, một nhóm hàng đó của Công ty Trên sở đó nâng cao khả thích ứng với tiêu kinh doanh tổ chức tiêu thụ mặt hàng mà thị trường địi hoi Hiện tại cơng tác nghiên cứu thị trường của Cơng ty cịn chưa tở chức chặt chẽ, không bố trí được cán bộ chuyên môn, không có kế hoạch đó thông tin thị trường thường chắp vá không đầy đủ Các tiêu kế hoạch kinh doanh đề thiếu chủ động, mang tính ước định không có sở khoa học nên hiệu kinh doanh hết sức hạn chế Vì thế để tốt công tác cần phải có sự đầu tư thích đáng cho đội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu, tăng cường chi phí trang bị phục vụ cho công tác nghiên cứu thị trường Công tác địi hoi bớ trí đợi ngũ điều tra nghiên cứu phải động, có kinh nghiệm, trình độ thu thập, phân tích tổng hợp xử lý thông tin để xây dựng kế hoạch bán hàng tối ưu nhất Quá trình nghiên cứu thị trường của Công ty cần thực các nội dung theo trình tự sau: 37 Tổ chức nghiên cứu thu thập thông tin Nhu cầu tại tương lai các hàng hoá, dịch vụ của Công ty, nhất các hàng hoá chủ đạo Xăng dầu không chì, dầu DieZen, gas phụ kiện gas, nhu cầu sử dụng các dịch vụ lắp đặt, bảo dưỡng, sửa chữa, bảo hiểm, Số lượng khách hàng, nhóm khách hàng tại khách hàng tiềm có nhu cầu tiêu dùng hàng hoá hoặc mua các dịch vụ của Công ty Số người có nhu cầu phải được phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập,…Mặt khác phải xác định được phản ứng của khách hàng trước các biện pháp quảng cáo chính sách bán hàng của Công ty Số lượng, qui mô các đối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ thị phần, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng các điều kiện toán tín dụng Mặt khác, phải làm rõ khả phản ứng của các đối thủ trước các biện pháp giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng,… của Công ty Nghiên cứu kỹ các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách kế hoạch tiêu thụ,… của Công ty đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Quá trình nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải rõ các ưu điểm, nhược điểm của kênh trực tiếp gián tiếp của Công ty của đối thủ phải biết lượng hoá mức độ ảnh hưởng của nhân tố đến kết tiêu thụ phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của Công ty các đối thủ cạnh tranh Công ty nên sử dụng hai phương pháp nghiên cứu tài liệu nghiên cứu trường để thu thập Đối với phương pháp nghiên cứu tài liệu: Công ty có thể lấy số liệu thống kê báo cáo tình hình kinh doanh, tài chính, tình hình bán hàng tháng, quý, năm từ phòng Kinh doanh, phòng Tài chính - Kế toán của Cơng ty Ngồi lấy từ các cửa hàng bán lẻ, các đại lý của Công ty hoặc thu thập thêm thông tin sách báo, tạp chí chuyên ngành xăng dầu Đối với phương pháp nghiên cứu trường tốn chính xác Khi áp dụng phương pháp Công ty cần cử đại diện tiến hành đến một số tổ chức kinh tế, quan hành chính sự nghiệp, đơn vị vũ trang gặp mặt khách hàng có tiêu thụ hàng hoá của Công ty để trao đổi với khách hàng, thông qua các lần mua bán tham khảo ý kiến, yêu cầu của khách chất lượng, giá cả,ý thức phục vụ dịch vụ chăm sóc khách hàng Xử lý thông tin 38 Từ thông tin thu thập được, các cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường phải phân tích các loại nhu cầu vùng, nhóm để xác định nhu cầu mà Công ty có khả đáp ứng được: Về khối lượng, cấu, chủng loại, chất lượng, giá hàng hoá dịch vụ, phương thức toán, vận chuyển, lắp đặt thay thế bảo dưỡng Đồng thời có chính sách tiêu thụ phù hợp trước phản ứng chính sách của các đối thủ đưa ra, trước phản ứng kỳ vọng của khách hàng Giải quyết tốt các nội dung nêu Công ty có điều kiện làm chủ được thị trường, có sở khoa học để ban hành các quyết định quản trị chính xác, chủ động điều chỉnh các mối quan hệ tác động của thị trường với Công ty theo chiều hướng tích cực Mặt khác có sở để Công ty giải thích các ý kiến cầu sản phẩm, hàng hoá mà Công ty cung cấp lý người tiêu dùng Mua (không mua) hàng hoá, lý tính trội của việc cung cấp hàng hoá cạnh tranh Đây sở rất quan trọng giúp cho Công ty ban hành các quyết định cần thiết tối ưu nhất hoạt động tiêu thụ 2.3.3 Giải pháp về đầu tư đại hóa sở vật chất kỹ thuật Tốc độ phát triển kinh tế – kỹ thuật, đô thị hạ tầng sở nói chung, phát triển cơng nghệ nói riêng địi hoi địi hoi phải có sự thay đổi đồng bộ công nghệ, máy móc thiết bị, sở hạ tầng, qui trình vận hành,…để kịp đáp ứng được yêu cầu ngày cao của thị trường Trong hoàn cảnh điều kiện Công ty sớm nghiên cứu áp dụng các nội dung sau: Di chuyển địa điểm đầu tư xây dựng mới đối với cửa hàng xăng dầu có vị trí khơng cịn thuận tiện, mở rợng diện tích mặt bằng đối với cửa hàng xăng dầu Vị Xuyên, nâng cao mặt bằng cửa hàng Vĩnh nhằm phù hợp với tốc độ phát triển kinh tế, xã hội nói chung, tốc độ phát triển đô thị nói riêng Tổng kiểm kê tài sản sở đó tiến hành lý các trang thiết bị hết thời gian sử dụng hoặc lạc hậu 04 xe tải dung lượng chuyên chở hàng từ 10 -> 15m3 Một số xăng, mạnh dạn đầu tư các thiết bị tiên tiến, đại phù hợp như cột bơm điện tử New SUNNY – EX đơn 01 vòi, lưu lượng 90lít/phút/ 01 họng đồng thời thay thế bể chứa có dung tích 30m 3, các đường ống công nghệ ống dẫn tới cột bơm, ống thoát khí, ống nhập của bể chứa có lớp chống gỉ, chống cháy của xăng dầu Các cửa hàng trung tâm trọng điểm cần thay thế cột bơm đơn bằng cột bơm điện tử New SUNNY – EX kép 02 vòi, lưu lượng 90lít/phút/01 họng, hoặc loại TATSUNO – N2B 2222P, máy vi tính nhằm bước tự động hoá công tác quản lý bán hàng Định kỳ thường xuyên kiểm tra, tu, bảo dưỡng các máy móc thiết bị, thay thế các chi tiết, linh kiện hong hoặc chất lượng 39 Áp dụng các biện pháp kỹ thuật, huấn luyện diễn tập để đảm bảo an tồn tuyệt đới cơng tác phịng chớng cháy nở, phịng chớng lụt bão vệ sinh môi trường Xây dựng, bổ sung sửa đổi các quy trình, quy phạm kỷ luật phù hợp với điều kiện sở vật chất kỹ thuật, đảm bảo an toàn hiệu 2.3.4 Đảm bảo an toàn chống cháy nổ Do tính chất của xăng dầu dễ gây cháy nổ, độc hại nguy hiểm, ảnh hưởng đến tính mạng của người Vì tiến hành kinh doanh xăng dầu địi hoi Cơng ty cần phải trang bị đầy đủ các dụng cụ phịng chớng cháy nổ đại, thuận tiện, được trang bị nơi, lúc Trang bị cho các cửa hàng bán lẻ các nợi quy phịng chớng cháy, các phương tiện phịng chữa cháy bình khí CO2, bình chữa cháy bọt hoá học P10; OVP- 100, bình chữa cháy loại xách tay dùng khí CO2 hoặc khí N2 làm lực đẩy, số lượng, chủng loại được tiêu chuẩn hoá theo điều 11 – TCVN 4530: 1998 Mọi nhân viên bán hàng phải được huấn luyện kỹ các biện pháp phịng chớng cháy nở, ngồi cần có các thiết bị bảo hộ thích hợp cho nhân viên trực tiếp tiếp xúc với xăng dầu, gas Lắp đặt hệ thống van nhập kín, thường xuyên kiểm tra bảo dưỡng các van của bể, các vòi phun, đồng hồ áp lực các thiết bị chống tích điện, chống sét để tránh tượng tích điện đảm bảo xăng dầu khơng rị rỉ bên ngồi Cơng ty nên tiến hành giới hoá tự động hoá để người bán hàng ít tiếp xúc trực tiếp với xăng dầu, xây dựng kiện tồn chế đợ lao đợng nhất huấn luyện cho họ vệ sinh an toàn để biết tự cứu tương cứu bị nhiễm xăng dầu Để đảm bảo sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên, Công ty phải tổ chức khám chữa bệnh định kỳ đồng thời cải tiến nâng cao chế độ bồi dưỡng vật cho người trực tiếp tiếp xúc vơi xăng dầu tránh bị nhiễm độc hoặc mắc bệnh nghề nghiệp Ngoài các biện pháp Công ty cần phải phối hợp chặt chẽ với các ngành các cấp Công an, Quân đội, Quản lý thị trường, chính quyền địa phương công tác, đảm bảo sự lành mạnh môi trường kinh doanh đồng thời bảo vệ an toàn tài sản các công trình đường ống xăng dầu phục vụ cho công tác bán hàng thuận lợi 2.3.5 Tăng cường hoạt động hỗ trợ và kích thích bán hàng Các hoạt động truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm biện pháp cần thiết vô quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ, nó kích thích nhu cầu tiêu 40 dùng của khách hàng, tạo nên sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm của Công ty, giúp cho khách hàng hiểu biết nhiều sản phẩm của Công ty, đồng thời đưa thông tin cần thiết tới khách hàng chưa biết Tuy nhiên hoạt động quảng cáo nếu không khoa học, không phù hợp gây tác dụng ngược cho sự phát triển của Công ty, đó chương trình nhàm chán, vô duyên gây bực bội cho người xem Do các hoạt động truyền thông phải đúng lúc, đúng chỗ với mức độ nhất định hợp lý không bừa bãi để tránh được tốn không cần thiết mà tạo nên hiệu cần thiết đối với khách hàng Mục tiêu của các hoạt động truyền thông đưa lượng thông tin dầy đủ đến khách hàng sản phẩm của Công ty, nhằm giải thích tính năng, lợi ích, công dụng của sản phẩm đó so sánh với sản phẩm loại thị trường, từ đó góp phần tăng khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường kinh doanh Trong hoạt động truyền thông không nên quá khuếch trương, đảm bảo tính đúng đắn, trung thực chính xác có nghệ thuật cao Hiện hoạt động truyền thông của Công ty hầu chưa chú trọng Công ty lại gặp khó khăn vốn nên thực tế dùng kinh phí cho hoạt động truyền thông không lớn (Với các phương tiện báo chí, radio, ti vi cần chi phí cao) Do để phù hợp với tình hình, khả điều kiện thực tế Công ty lựa chọn một số hình thức hoạt động truyền thơng sau: Quảng cáo ngồi trời Đây hình thức quảng cáo có chi phí khá rẻ so với quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, báo chí song có thời gian sử dụng lâu dài, gây sự chú ý tới nhiều loại khách hàng khác nhau, thông tin được cô đọng hình tượng hoá nên rất dễ hiểu với đại đa số người xem Công ty PTS Nghệ Tĩnh chủ động ký hợp đồng với Công ty quảng cáo lắp đặt một tấm biển quảng cáo lớn, nội dung, hình thức biển quảng cáo Tổng Công ty quyết định có sự tư vấn của Công ty quảng cáo, ở các trục đường chính, các đầu mối giao quan trọng cần có các bích trương, áp phích quảng cáo Quảng cáo báo chí Xăng dầu mặt hàng có đặc thù riêng, đó quảng cáo các loại báo chí Công ty phải chọn tờ báo, tạp chí có tính chất chuyên nghành nhiều người quan tâm tờ báo kinh tế, báo bạn đường, báo Nghệ An Đây tạp chí chuyên nghành phí quảng cáo không cao mà có hiệu Nội dung báo, tạp chí phải mang đầy đủ thông tin Công ty, sản phẩm, hướng dẫn các phương thức giao dịch địa điểm giao dịch Hình thức của trang quảng cáo phải được trình bày đẹp, có tính nghệ thuật cao Đây hai hình thức quảng cáo phù hợp nhất đối với Công ty PTS Nghệ Tĩnh, vì nó có chi phí không 41 quá cao, phù hợp với tính chất hoạt động tiêu thụ của Công ty, đồng thời hai hình thức có thể bổ xung cho nhau, khắc phục hạn chế của hình thức nhằm nâng cao hiệu của quảng cáo Ngoài Cơng ty cịn có thể áp dụng mợt sớ hình thức quảng cáo không thường xuyên như: Quảng cáo ti vi, đài phát các kỳ tổ chức ngày hội văn hoá, thể thao, khuyến bằng việc tặng các sản phẩm áo, tranh ảnh, mũ có in hình biểu tượng của Công ty Tăng tỷ lệ chi phí cho các hoạt động quảng cáo/ tổng doanh thu khoảng 1% (trung bình năm gần 0,058%) Triển khai, xúc tiến các hoạt động Marketing thị trường, ưu tiên xếp cán bộ có trình độ kỹ năng, giành kinh phí thoả đáng cho hoạt động nhằm khai thác được tiềm của thị trường hàng hoá Công ty cung cấp Công ty quan tâm giải quyết tốt các nội dung đề cập đưa các hoạt động hỗ trợ, kích thích bán hàng thành một biện pháp thường xuyên, đúng mức, tăng thêm sự hiểu biết của khách hàng Công ty các hàng hoá Công ty kinh doanh tạo được sự tín nhiệm lôi kéo được khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của Công ty góp phần tăng đáng kể sản lượng tiêu thụ thị phần 2.3.6 Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ Mục tiêu chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ với doanh thu tối đa, chi phí cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ không phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà cịn phụ tḥc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Để thực mục tiêu việc xác định đúng hệ thống kênh tiêu thụ rất quan trọng có ý nghĩa Xác định đúng hệ thống kênh giúp cho Công ty kinh doanh có hiệu quả, bán được nhiều hàng hoá dịch vụ, phục vụ được nhu cầu nhiều người tiêu dùng, chiếm lĩnh được thị trường ngược lại thị trường bị thu hẹp, không đáp ứng tối đa nhu cầu người tiêu dùng, chi phí cao, doanh thu thấp,…Công ty PTS Nghệ Tĩnh một doanh nghiệp thương mại dang tổ chức tiêu thụ theo hệ thống kênh trực tiếp gián tiếp, tỷ lệ sản lượng hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ qua kênh trực tiếp chiếm 73%, gián tiếp 27%, với cấu xuất yếu tố bất cập chưa đáp ứng kịp yêu cầu đòi hoi ngày cao của thị trường Để đạt mục tiêu, nhiệm vụ trước mắt lâu dài Công ty cần thực một số nội dung: Trên sở qui hoạch hệ thống bán lẻ xăng dầu địa bàn tỉnh Nghệ An từ năm 2002 đến 2010, định hướng đến năm 2020 Công ty Xăng dầu bước đầu tư xây dựng mới các cửa hàng xăng dầu để đáp ứng tốt nhu cầu sản x́t, an ninh q́c phịng tiêu dùng xã hợi phạm vi tồn tỉnh Trước mắt Cơng ty 42 cần khảo sát, nghiên cứu tình hình phục vụ cho việc đầu tư xây dựng mới 07 cửa hàng xăng dầu ở vị trí thiết yếu thuộc khu vực kinh tế trọng điểm các huyện thị lại, cụ thể: Thanh chương, Diễn Châu, trục đường quốc lộ 1A qua tỉnh Nghệ An,… Tăng cường bán lẻ theo phương thức ký các hợp đồng tiêu thụ với các đại lý lẻ thuộc các quan Vật tư nơng nghiệp, Doanh nghiệp ngồi q́c doanh, hậu cần quân sự tỉnh, Hình thức kinh doanh Công ty cứ vào sản lượng tiêu thụ thực tế để trả thù lao (hoa hồng) cho đại lý với mức từ 170 -> 180 đ/lít, thực tế (giá bán lẻ – giá bán buôn = thù lao của đại lý) Tỷ lệ thù lao thường ký 01 năm nhằm bảo đảm ổn định quyền lợi tính chủ động cho đại lý Mở rộng các điểm bán lẻ ở cụm xã, khu vực đông dân cư bằng phương thức tuyển chọn ký hợp đồng tiêu thụ với các tư thương có khả bán hàng nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của người tiêu dùng Để giải quyết các nội dung nêu Công ty phải nghiên cứu kỹ qui hoạch tổng thể mạng lưới tiêu thụ xăng dầu của tỉnh từ năm 2002 đến 2010, nghiên cứu các đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh của Công ty, qui mô phạm vi thị trường, hệ thống giao thông Nghiên cứu chọn người đại diện, chọn trung gian bán hàng với một chế hoa hồng thoả đáng đảm bảo lợi ích ổn định lâu dài của hai bên Trình Tổng Công ty huy động vốn từ nhiều nguổn đảm bảo đủ khả đầu tư xây dựng mới 06 cửa hàng Thực tốt giải pháp kết dự kiến đạt được: Thị phần tăng nên khoảng 80%, doanh thu đạt khoảng 85 tỷ đồng, sản lượng xăng dầu tiêu thụ khoảng 20.000.000 - > 25.000.000 lít/năm, tỷ lệ sản lượng tiêu thụ qua kênh gián tiếp tăng đáng kể Công ty chiếm lĩnh thị trường, đảm bảo sự vững cạnh tranh, đáp ứng tốt nhu cầu ngày cao cho sản xuất, an ninh q́c phịng tiêu dùng xã hợi,… 2.4 Mợt số kiến nghị đối với nhà nước và quan quản lý cấp Trên một số giải pháp chủ yếu nhằm tăng cường hoạt động tiêu thụ tại Công ty PTS Nghệ Tĩnh Để tiếp tục góp phần hồn thiện hoạt đợng kinh doanh nói chung, hoạt động tiêu thụ ở Công ty nói riêng em xin đưa một số kiến nghị sau: 2.4.1 Những kiến nghị đối với quan quản lý cấp Tổng Cơng ty Cơng ty hồn thiện áp dụng một cách ổn định các chính sách tiêu thụ, chính sách tiền lương, tiền thưởng Cần thực chế độ trả lương theo hiệu xuất lao động song trú trọng lợi ích lâu dài, lợi ích chung tránh 43 tình trạng chạy theo lợi ích trước mắt, lợi ích cục bộ cá nhân để các cửa hàng thi đua phấn đấu tiêu thụ được nhiều hàng hoá, dịch vụ Tổng Công ty có trợ giúp đặc biệt vốn, đào tạo nhân lực kỹ thuật đối với Công ty PTS Nghệ Tĩnh Tạo điều kiện mở rộng bạn hàng nước mở rộng hợp tác kinh doanh với nước ngồi 2.4.2 Những kiến nghị đới với nhà nước Thị trường xăng dầu có lúc lộn xộn, không ổn định, một các nguyên nhân chúng ta chưa hoàn thiện chuẩn mực pháp lý để cho các chủ thể kinh doanh chấp hành thực bình đẳng kinh doanh Mặt khác thị trường xăng dầu thế giới thời gian qua mất ổn định, giá dầu thô tăng cao nhất 21 năm trở lại đây, đó thị trường xăng dầu Việt Nam cịn phụ tḥc khá nhiều vào thị trường thế giới khu vực Do đó kiến nghị Đảng, Nhà nước cần ưu tiên để nghiên cứu, xây dựng sớm hồn thiện, hệ thớng pháp luật nói chung, hệ thống văn qui phạm pháp luật ngành xăng dầu nói riêng, để làm sở pháp lý cho hoạt động kinh doanh thị trường Mặt khác Nhà nước kiên quyết xoá bo sự bảo hộ, có giải pháp chống đầu tích trữ nhằm tạo sự bình đẳng lành mạnh kinh doanh Chính sách thuế nhập của nhà nước cần được cải tiến để đảm bảo hợp lý công bằng sản phẩm sản xuât nước sản phẩm nhập Hiện sự chênh lệch khá cao tạo sự bất hợp lý giá thành của loại sản phẩm nước nhập ngoại 44 PHẦN KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm khâu vô quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp, nhân tố bản, tiền đề quyết định sự thành bại của doanh nghiệp Vì nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ ở Công ty PTS Nghệ Tĩnh nói riêng thực sự cần thiết có ý nghĩa chiến lược quan trọng đối với tồn bợ hoạt đợng của Cơng ty, mặt khác kinh tế Việt Nam thời kỳ hội nhập, có biến đổi sâu sắc, cạnh tranh diễn ngày gay gắt hơn, có nhiều thách thức lẫn hội chờ đón mỗi doanh nghiệp, mặc dầu Công ty PTS Nghệ Tĩnh bước hồn thiện trưởng thành Cơng ty PTS Nghệ Tĩnh thực sự trở thành một bộ phận không thể thiếu được sự nghiệp phát triển kinh tế, đảm bảo An ninh – Q́c phịng tiêu dùng xã hội, góp phần tích cực vào sự nghiệp đổi mới, đại hoá ở địa phương Để khẳng định vị trí của mình thị trường Công ty phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hợp lý, mạng lưới tiêu thụ đến người tiêu dùng cuối mợt cách hồn thiện, Với tinh thần cớ gắng vượt bậc của tập thể lãnh đạo cán bộ công nhân viên Công ty PTS Nghệ Tĩnh, Công ty bước phát triển không ngừng vươn lên mặt; sản xuất kinh doanh có hiệu quả, thị trường tiêu thụ ngày được mở rộng, đời sống cán bộ công nhân viên Công ty được cải thiện Công ty bước chú trọng đến việc đầu tư đổi mới trang thiết bị kỹ thuật công nghệ, trình độ quản lý kinh tế, tay nghề kỹ thuật của người lao động được nâng cao tạo được uy tín lịng khách hàng Đến Cơng ty thực sự có uy tín vị thế thị trường xăng dầu ở Nghệ An Tuy nhiên Công ty PTS Nghệ Tĩnh có khó khăn vướng mắc nhất định lao động, nguồn vốn, công tác quản lý, thiết bị kỹ thuật các chính sách tiêu thụ Để tiếp tục đứng vững thị trường, đòi hoi Công ty phải không ngừng đầu tư, cải tiến để đáp ứng được nhu cầu đòi hoi ngày cao đa dạng của thị trường 45 Với một số giải pháp nho mang tính chất đề xuất, thân em hy vọng chuyên đề tôt nghiệp của mình có thể đóng góp một phần nho bé giúp Công ty xây dựng mợt mạng lưới tiêu thụ hồn thiện, góp phần tăng hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh dịch vụ của Công ty Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, Phòng Kinh doanh, tập thể cán bộ công nhân viên Công ty Cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Nghệ Tĩnh; Khoa Kinh tế - Trường Đại học Vinh, tồn thể thầy giáo Khoa, đặc biệt cô giáo Trần Thị Lê Na tận tình giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề 46 Tài liệu tham khảo Công ty Cổ phần vận tải dịch vụ Petrolimex Nghệ Tĩnh (2007, 2008, 2009), Báo cáo kết sản xuất kinh doanh GS.TS Trần Minh Đạo (2003), Marketing bản, NXB Thống Kê PGS.TS Lê Văn Tâm – PGS.TS Ngô Kim Thanh (2008), Giáo trình quản trị doanh nghiệp, NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân TS Lưu Văn Nghiêm (2001), Quản trị Marketing dịch vụ, Nhà xuất Lao động Nguyễn Hải Sản (2007), “Quản trị doanh nghiệp”, NXB Tài Chính, Hà Nội PGS.TS Phạm Vũ Luận Trường (2004), “Quản trị doanh nghiệp thương mại”, NXB Thống Kê, Hà Nội PGS.TS Trần Thế Dũng (2003), “Phân tích hoạt động kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ”, NXB giáo dục, Hà Nội Đỗ Đức Bình, (chủ biên), Nguyễn Thường Lạng (2001), Giáo trình kinh doanh quốc tế, Tập 1, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Đỗ Đức Bình (chủ biên), Nguyễn Thường Lạng (2002), Giáo trình kinh doanh quốc tế, Tập 2, Nhà xuất Lao động - Xã hội, Hà Nội 47 NHẬT KÝ THỰC TẬP TT Thời gian Ngày 21/02/2011 Ngày 21/02/2011 đến 27/02/2011 Ngày 28/02/2011 Ngày 01/03/2011 đến 08/03/2011 Ngày 09/03/2011 đến 15/03/2001 Ngày 16/03/2011 đến 23/03/2011 Ngày 24/03/2011 đến 17/04/2011 Ngày 18/04/2011 Nội dung và kết quả Ra mắt đơn vị thực tập Nghiên cứu lịch sử hình thành phát triển của Cơng ty ở phịng kinh doanh của Cơng ty Viết nộp tên đề tài cho nhóm trưởng Nghiên cứu đặc điểm tổ chức hoạt động của Công ty Tìm hiểu thực trạng của Công ty Viết báo cáo thực tập đưa được các giải pháp cho Cơng ty Hồn thiện báo cáo thực tập dưới sự dẫn của giáo viên hướng dẫn Nạp báo cáo thực tập Vinh, ngày 15, tháng 4, năm 2011 Giám đốc Công ty PTS Nghệ Tĩnh 48 NHẬN XÉT CỦA CÔNG TY VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ PETROLIMEX NGHỆ TĨNH ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… 49 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………… 50 ... tồn tại Chính vì với sự giúp đỡ của giảng viên Trần Thị Lê Na, em lựa chọn đề tài: ? ?Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần vận tải và dịch vụ. .. (2009/2008) cho thấy Công ty ngày làm ăn có hiệu 22 Phần THỰC TRẠNG VÀ GIẢI PHÁP THÚC ĐẦY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ PETROLIMEX NGHỆ TĨNH... của Công ty CP vận tải dịch vụ Ptrolimex Nghệ Tĩnh PHẦN NỘI DUNG Phần TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN VẬN TẢI VÀ DỊCH VỤ PETROLIMEX NGHỆ TĨNH 1.1 Tổng quan về Công ty PTS Nghệ Tĩnh