* Quảng cỏo
Quảng cáo trờn báo chí (báo Nghệ An, báo Cụng an Nghệ An...). Quảng cáo qua báo chí có ưu điờ̉m là: khả năng bao quát thị trường lớn, lượng đụ̣c giả lớn, hạn kờ́t thúc ngắn và chi phí quảng cáo tương đụ́i rẻ.
Quảng cáo qua pano, apphich, bảng hiệu. Phương tiện quảng cáo này đó được xõy dựng từ những năm trước đõy và dõ̀n dõ̀n được cải tiờ́n, phát triờ̉n trong những năm qua cả về quy mụ lẫn chṍt lượng. Các pano, apphich, biờ̉n hiệu trưng bày được sử dụng thường xuyờn, thay đụ̉i linh hoạt cho phự hợp với hành vi của người tiờu dựng, được đặt ở các đõ̀u mụ́i giao thụng chính và chủ yờ́u đờ̉ quảng cáo cho các sản phẩm, dịch vụ mà Cụng ty cung ứng.
Quảng cáo qua thư trực tiờ́p, có thờ̉ coi đõy là hình thức quảng cáo truyền thụ́ng xuṍt phát từ vṍn đề kinh phí nghốo nàn, khó khăn. Tuy vậy, trong thực tờ́, đõy là hình thức quảng cáo rṍt có hiệu quả, việc gửi thư là việc của các nhõn viờn phụ trách Marketing, hiệu quả của việc hồi õm thư là do khả năng và mụ́i quan hệ với khách hàng của nhõn viờn Marketing. Chính vì vậy, phõ̀n lớn thư gửi đi là có hồi õm.
Tóm lại, vì ngõn sách dành cho quảng cáo cũn ít nờn Cụng ty chỉ thực hiện hai phương tiện quảng cáo chủ yờ́u là qua thư trực tiờ́p và qua pano, apphich, bảng hiệu. Ngoài ra Cụng ty đang thử nghiệm hình thức quảng cáo trờn internet.
Mụ̣t hoạt đụ̣ng quan trọng trong quản trị quảng cáo là sự đánh giá có hệ thụ́ng sự phản hồi thụng tin của chương trình thực hiện. Cụng ty đặt ra các cõu hoi thụng qua tiờ́n trình theo dừi này bao gồm:
Chúng ta đạt được kờ́t quả mà chúng ta mong muụ́n chưa? Tại sao chúng ta có được kờ́t quả thực hiện như thờ́?
Đờ̉ đánh giá hiệu quả quảng cáo, Cụng ty so sánh kờ́t quả thực hiện với những gì mong đợi, chỉ ra các thiờ́u sót đũi hoi phải chú ý hơn hoặc sự thực hiện tụ́t đáng biờ̉u dương. Việc phõn tích các lý do dẫn đờ́n sự thực hiện cụ thờ̉ giúp ngăn ngừa các trở ngại hoặc giúp nhận ra các nụ̃ lực lớn cõ̀n được củng cụ́ và khuyờ́n khích.
Khi xõy dựng hệ thụ́ng đánh giá cõ̀n phải: Xõy dựng các điều kiện hay tiờu chuẩn đánh giá việc hoàn thành và phát hiện các thủ tục đo lường chính xác kờ́t quả quảng cáo. Có làm tụ́t cụng tác này thì mới đánh giá chính xác hiệu quả của
quảng cáo mang lại và dõ̀n dõ̀n điều chỉnh kờ́t quả quảng cáo đúng như ý muụ́n mong đợi.
* Bỏn hàng trực tiếp.
Bán hàng cá nhõn là mụ̣t nghệ thuật hơn là mụ̣t khoa học. Có thờ̉ nói bán hàng trực tiờ́p đóng vai trũ hờ́t sức quan trọng trong tiờ́n trình hoạt đụ̣ng của Cụng ty. Hoạt đụ̣ng này đang được Cụng ty chú trọng đõ̀u tư, Cụng ty giao cụng việc này cho đụ̣i ngũ bán hàng của mình, họ chia nhau ra phụ trách các mảng hàng hóa của Cụng ty tương ứng với mụ̃i đụ́i tượng khách hàng cụ thờ̉, những người này có nhiệm vụ thường xuyờn liờn lạc với khách hàng, nắm bắt nhu cõ̀u của khách hàng, cung cṍp những thụng tin cõ̀n thiờ́t về chṍt lượng, giá cả, thụng sụ́ kỹ thuật của hàng hóa, nhận đơn đặt hàng và giao hàng tới người mua. Giới thiệu với khách hàng những loại hàng hóa, dịch vụ mà Cụng ty cung ứng đờ̉ tìm kiờ́m thờm khách hàng mới.
Trong quá trình quản lý đờ̉ nõng cao tinh thõ̀n trách nhiệm và chṍt lượng bán hàng, Cụng ty luụn có các hình thức khuyờ́n khích nhõn viờn bán hàng bằng hình thức thưởng và có sự đào tạo kịp thời kỹ năng bán hàng cho nhõn viờn của mình.
Với các nhà bán lẻ quá trình bán hàng của họ thường đơn giản, ngắn gọn vì đụ́i tượng khách hàng là cá nhõn, họ chỉ mua với khụ́i lượng nho, mua cho bản thõn hay gia đình họ. Do vậy, họ thường có các quyờ́t định nhanh chóng. Người bán lẻ phải biờ́t tranh thủ thời gian lựa chọn ít cho khách hàng đưa ra quyờ́t định mua.
Ngược lại, đụ́i với nhà bán buụn, khách hàng mua với khụ́i lượng lớn, đụ́i tượng mua hàng khụng phải là mụ̣t người mà có sự tham gia góp ý của nhiều người, đũi hoi có sự cõn nhắc trong mụ̣t thời gian. Đờ̉ đạt được mục tiờu cuụ́i cựng là ký kờ́t hợp đồng với khách hàng thì nhõn viờn bán hàng của Cụng ty phải lập ra mụ̣t kờ́ hoạch trình bày cụ thờ̉ gồm: Việc thu thập thụng tin về khách hàng, tụ̉ chức giới thiệu hàng hóa trong đó nhṍn mạnh ưu điờ̉m, khắc phục tụ́i đa hay giảm tụ́i thiờ̉u nhược điờ̉m của sản phẩm, dịch vụ. Mụ̃i nhõn viờn bán hàng của Cụng ty đều có cách thức bán hàng khác nhau nhưng đều tuõn theo mụ̣t quy trình bán hàng mà Cụng ty đặt ra như sau:
Sơ đồ 2.2 Quy trỡnh bỏn hàng của Cụng ty
(Nguồn: Phũng kinh doanh)
* Xỳc tiến bỏn (khuyến mại).
Cụng ty thường đặt ra các mục tiờu cụ thờ̉ cho chương trình khuyờ́n mại là:
Đụ́i với người tiờu dựng: Mục tiờu là thúc đẩy người tiờu dựng mua nhiều hơn, khuyờ́n khích dựng thử, thu hút khách hàng mới.
Đụ́i với các đại lý, trung gian thương mại: Mục tiờu là dẫn dụ họ bán những mặt hàng mới, kích thích bán hàng trong điều kiện kinh tờ́ khó khăn.
Xác định khách hàng mục tiờu
Tiờ́p cận và tìm hiờ̉u nhu cõ̀u KH
Chuẩn bị đàm phán thương lượng
Tụ̉ chức đàm phán thương lượng
Thụ́ng nhṍt quan điờ̉m của các bờn
Ký hợp đồng
Tụ̉ chức và theo dừi hợp đồng
Tụ̉ chức giới thiệu hàng hóa
Xử lý ý kiờ́n phản hồi của khách hàng
Đàm phán thương lượng các vṍn đề cụ thờ̉
Đụ́i với lực lượng bán hàng: Mục tiờu là nhằm đụ̣ng viờn những nhõn viờn bán hàng nụ̃ lực thờm đờ̉ theo đuụ̉i mục tiờu bán hàng của Cụng ty (thường trong ngắn hạn). Đó là: tìm thờm các đại lý mới, đẩy mạnh doanh sụ́ bán của từng loại sản phẩm, giới thiệu chương trình khuyờ́n mại đặc biệt dành cho những người trung gian, tăng năng suṍt bán hàng, giảm chi phí bán hàng.
Cỏc hỡnh thức khuyến mại.
Với mụ̃i đụ́i tượng, Cụng ty đều áp dụng các cụng cụ khuyờ́n mại khác nhau nhằm đảm bảo tính khoa học và hiệu quả kinh tờ́.
Với đụ́i tượng là người tiờu dựng, Cụng ty có các hình thức khuyờ́n mại là tặng quà hoặc mua hàng với giá ưu đói và giảm giá nờ́u khách hàng mua với sụ́ lượng lớn. Đõy cũng là đụ́i tượng được khuyờ́n mại chủ yờ́u và thường xuyờn.
Ngoài ra, vào các dịp khác nhau, Cụng ty cũn áp dụng hình thức khuyờ́n mại ưu đói người tiờu dựng đó là giảm giá trực tiờ́p, thưởng thờm hàng hóa. Đặc biệt, hình thức thưởng thờm hàng hóa rṍt được người tiờu dựng quan tõm và tham gia, hưởng ứng.
Với đụ́i tượng là trung gian thương mại, khách hàng cụng nghiệp. Cụng ty áp dụng hình thức khuyờ́n mại là: trợ cṍp mua hàng, giảm giá khi mua tiờ́p và hàng tặng.
Theo thoa thuận trợ cṍp mua hàng, Cụng ty đưa cho khách hàng mụ̣t sụ́ tiền cụ thờ̉ hoặc chiờ́t khṍu đờ̉ đụ̉i lại khách hàng mua mụ̣t khụ́i lượng hàng cụ thờ̉ trong mụ̣t thời gian nhṍt định (mức chiờ́t khṍu là 2% tụ̉ng giá trị lụ hàng).
Giảm giá khi mua tiờ́p là mụ̣t hình thức khuyờ́n khích bằng tiền cụ thờ̉ cho việc mua mới hay mua thờm sản phẩm (tựy từng mặt hàng mà Cụng ty có thờ̉ áp dụng mức giảm giá 1-3%)
Với đụ́i tượng khuyờ́n mại là lực lượng bán hàng: Cụng ty thường tụ̉ chức các hụ̣i thi bán hàng làm tăng đụ̣ng lực và năng suṍt của lực lượng bán hàng thụng qua lời kờu gọi tinh thõ̀n cạnh tranh. Các hình thức khuyờ́n khích được thờ̉ hiện dưới dạng giải thưởng bằng tiền mặt, hàng hóa, phõ̀n thưởng đặc biệt hay mụ̣t sự ghi nhận thành tích.
Khuyờ́n mại làm cho doanh thu của Cụng ty tăng lờn đáng kờ̉. Qua khảo sát cho thṍy sau 2 lõ̀n thực hiện khuyờ́n mại gõ̀n đõy nhṍt làm cho thị phõ̀n của Cụng ty tăng thờm 1% trờn thị trường hàng hóa, dịch vụ mà Cụng ty cung ứng.
Ngoài những lợi ích hữu hình như thờ́, các hình thức khuyờ́n mại cũn mang lại cho Cụng ty mụ̣t hình ảnh, uy tín, sự mờ́n mụ̣, hưởng ứng mạnh mẽ từ phía nguời tiờu dựng.
Đõy là hình thức thụng tin trờn diện rụ̣ng, cũng như quảng cáo nhưng nó mang tính trung thực và phi thương mại hơn quảng cáo. Tuyờn truyền cụ̉ đụ̣ng thường bị coi nhẹ trong tiờ́p thị vì được sử dụng giới hạn và thṍt thường, ít khi có tác dụng ngay như các cụng cụ khác. Tuy vậy, tuyờn truyền cụ̉ đụ̣ng có tính dư luận xó hụ̣i cao, có mụ̣t sụ́ nhiệm vụ trong đó có nhiệm vụ đảm bảo cho Cụng ty có danh tiờ́n tụ́t, hình ảnh tụ́t, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bṍt lợi đó lan tràn ra ngoài, nó vẫn có thờ̉ tạo nờn tác dụng đáng kờ̉ và tụ́n ít kinh phí hơn. Mục đích của tuyờn truyền cụ̉ đụ̣ng là xõy dựng mụ̣t hình ảnh tụ́t đẹp về Cụng ty.
Hoạt đụ̣ng tuyờn truyền trong mụ̣t thời gian, ở mụ̣t khụng gian nhṍt định. Việc huy đụ̣ng các phương tiện thụng tin và sử dụng lực lượng khụng đơn giản, Cụng ty đó lờn kờ́ hoạch mụ̣t cách cụ thờ̉, lựa chọn các thụng điệp từ các lực lượng biờn tập tin cậy trong và ngoài Cụng ty.
Các hoạt đụ̣ng cụ̣ng đồng: Cụng ty thường tham gia các hoạt đụ̣ng cụ̣ng đồng như: ủng hụ̣ đồng bào bị lũ lụt, bị thiờn tai, hụ̃ trợ trẻ em nghốo khụng nơi nương tựa, v.v...
Các hoạt đụ̣ng trong Cụng ty: Cụng ty tụ̉ chức các cuụ̣c hụ̣i thảo, hụ̣i nghị khách hàng nhằm mục đích giúp cho khách hàng có những hiờ̉u biờ́t sõu sắc về Cụng ty cũng như là sản phẩm, dịch vụ của Cụng ty. Bờn cạnh đó, Cụng ty cũng thường tiờ́n hành các cuụ̣c thí nghiệm về sản phẩm cho khách hàng xem khi họ đờ́n Cụng ty đờ̉ xem sản phẩm và đàm phán ký kờ́t hợp đồng. Hiện nay, PTS Nghệ Tĩnh được các khách hàng đánh giá cao về cụng tác phõn phụ́i và dịch vụ hụ̃ trợ sau bán hàng.
2.2. Thực trạng kờ́t quả tiờu thụ của Cụng ty 2.2.1. Kờ́t quả tiờu thụ theo mặt hàng của Cụng ty
Bảng 2.1: Kết quả tiờu thụ theo mặt hàng. (Đơn vị tớnh: 1000 VNĐ) Năm Khách hàng 2008 2009 2010 So sánh 2009/2008 So sánh 2010/2009 Tuyệt đụ́i Tương đụ́i(%) Tuyệt đụ́i đụ́i (%)Tương 1.Tụ̉ng sụ́ chung 13,016,743 15,994,774 18,333,224 2,978,031 122.88 2,338,450 114.62 Xăng dõ̀u chính 12,445,559 14,990,037 16,909,727 2,544,478 120.44 1,919,690 112.81 Gas và phụ kiện 351,768 568,308 604,327 216,540 161.56 36,019 106.34
Dõ̀u mỡ nhờn 219,416 436,429 819,170 217,013 198.90 382,741 187.70
2.Bán trực tiờ́p
và qua đại lý 1,220,775 1,831,475 2,664,672 610,700 150.03 833,197 145.49 Xăng dõ̀u chính 301,875 519,634 1,012,233 217,759 172.14 492,599 194.80 Gas và phụ kiện 651,768 868,305 904,327 216,537 133.22 36,022 104.15
Dõ̀u mỡ nhờn 267,132 443,536 748,112 176,404 166.04 304,576 168.67
3.Bán buụn cho
đại lý 345,086 509,543 831,032 164,457 147.66 321,489 163.09
Xăng dõ̀u chính 340,419 500,224 810,773 159,805 146.94 310,549 162.08
Gas và phụ kiện - - 1,806
Dõ̀u mỡ nhờn 4,667 9,319 18,453 4,652 199.68 9,134 198.01
4.bán lẻ 209,065 253,582 474,838 44,517 121.29 221,256 187.25
Xăng dõ̀u chính 192,958 224,113 434,813 31,155 116.15 210,700 194.02
Gas và phụ kiện 2,831 4,895 9,350 2,064 172.91 4,455 191.01
Dõ̀u mỡ nhờn 13,276 24,574 30,675 11,298 185.10 6,101 124.83
5.tái xuṍt 723,115 713,215 408,278 -9,900 98.63 -304,937 57.24
Xăng dõ̀u chính 723,115 713,215 408,278 -9,900 98.63 -304,937 57.24
6.Xuṍt nụ̣i bụ̣ 4,260,239 5,370,739 8,450,101 1,110,500 126.07 3,079,362 157.34 Xăng dõ̀u chính 4,256,846 5,366,582 8,443,663 1,109,736 126.07 3,077,081 157.34
Gas và phụ kiện 1,968 2,523 3,318 555 128.20 795 131.51
Dõ̀u mỡ nhờn 1,425 1,634 3,120 209 114.67 1,486 190.94
7.Xuṍt hao hụt 30,089 52,893 87,001 22,804 175.79 34,108 164.48
Xăng dõ̀u chính 30,089 52,893 87,001 22,804 175.79 34,108 164.48
8.Xuṍt khác 6,809,543 7,217,000 10,535,124 407,457 105.98 3,318,124 145.98 Xăng dõ̀u chính 6,800,231 7,202,543 10,512,966 402,312 105.92 3,310,423 145.96
Gas và phụ kiện 538 982 1,916 444 182.53 934 195.11
Dõ̀u mỡ nhờn 8,774 13,475 20,242 4,701 153.58 6,767 150.22
(Nguồn: Bỏo cỏo tổng hợp của phũng kế toỏn)
Nhìn vào bảng tụ̉ng xuṍt 3 năm trong “tụ̉ng xuṍt chung” ta thṍy tṍt cả các sản phẩm xăng dõ̀u, gas và phụ kiện, dõ̀u mỡ nhờn đều tăng, đặc biệt gas và phụ kiện, dõ̀u mỡ nhờn đều tăng rṍt mạnh, (gas và phụ kiện năm 2009 tăng 61.56%
so với năm 2008, năm 2010 tăng 6.34% so với năm 2009; dõ̀u mỡ nhờn: năm 2009 tăng 98.9% so với năm 2008 và năm 2010 tăng 87.7% so với năm 2009).
Tuy nhiờn giá trị thành tiền đang cũn rṍt nho, trong năm 2010 gas và phụ kiện là 604,327 triệu đồng; dõ̀u mỡ nhờn là 819,170 ngàn đồng so với xăng dõ̀u chính là 16,909,727 triệu đồng.
2.2.2. Kờ́t quả tiờu thụ theo thời gian của Cụng ty
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh.
TT Chỉ tiờu Đơn vị tính Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
1 2 3 4 Tụ̉ng Doanh thu Lợi nhuận Nụ̣p ngõn sách Thu nhập bình quõn Triệu đồng Triệu đồng Triệu đồng 1000Đồng/ Tháng 121.750 403 305 2.360 201.689 898 507 2.400 412.461 3.906 1.738 3.700 533.113 9.544 2.972 4.500 (Nguồn: Bỏo cỏo tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh năm 2007, 2008, 2009, 2010)
Qua sụ́ liệu trong biờ̉u trờn ta thṍy các chỉ tiờu liờn tục tăng trong 4 năm qua, cụ thờ̉ như sau:
Tụ̉ng doanh thu năm 2008 so với năm 2007 tăng 79.939 triệu đồng, tương ứng 65,66%; Năm 2009 so với năm 2008 tăng 90.120 triệu đồng, tương ứng tăng 44,68%; Năm 2010 so với năm 2009 tăng 120.652 triệu đồng tương ứng tăng 29,25%.
Về chỉ tiờu lợi nhuận: Năm 2008 so với năm 2007 tăng 495 triệu đồng, tương ứng tăng 22,83%; năm 2009 so với năm 2008 tăng đụ̣t biờ́n với mức tăng 3.008 triệu đồng, tương ưng tăng 334,97%.%; năm 2010 so với năm 2009 tăng với mức tăng 5.638 triệu đồng, tương ưng tăng 144,34%. Mức tăng đụ̣t biờ́n này cho thṍy Cụng ty đó tụ̉ chức lại cụng tác sản xuṍt kinh doanh và dịch vụ hợp lý, có hiệu quả. Bờn cạnh đó, cụng tác tiờ́t kiệm và cắt giảm các chi phí khụng cõ̀n thiờ́t cũng được Cụng ty chú trọng thực hiện.
Chính nhờ chỉ tiờu tụ̉ng doanh thu và lợi nhuận đều tăng nờn trong các năm qua Cụng ty đóng góp vào ngõn sách Nhà nước đều tăng. Đời sụ́ng của cán bụ̣ cụng nhõn viờn được cải thiện và nõng cao, được thờ̉ hiện thụng qua chỉ tiờu mức thu nhập bình quõn. Điều này đó góp phõ̀n khuyờ́n khích cán bụ̣ cụng nhõn
viờn trong lao đụ̣ng, cụng tác, làm cho họ thờm gắn bó với Cụng ty. Cụng ty nờn cụ́ gắng phát huy trong các thời kỳ sản xuṍt kinh doanh tiờ́p theo.
2.2.3. Kờ́t quả tiờu thụ theo thị trường của Cụng ty
Thị trường cỏc cửa hàng trong thành phố: cửa hàng xăng dõ̀u (CHXD) Nghi Kim, CHXD Nghi Phú, CHXD Trường Thi, CHXD Hưng Lụ̣c: hõ̀u như các cửa hàng trong thành phụ́ có mức tăng trưởng khá. Sản lượng năm 2008 so với năm 2007 tăng trờn 17.12% tương ứng với 176,357 m3; năm 2009 tăng so với năm 2008 trung bình trờn 15% tương đương với trờn 150,076 lít. Sản lượng chủ yờ́u là mặt hàng xăng. Điều này cho thṍy nhu cõ̀u đi lại trong thành phụ́ đang tăng lờn tác đụ̣ng trực tiờ́p đờ́n sản lượng các cửa hàng.
CHXD Nghi Phú: năm 2008 tăng 17.12% so với sản lượng năm 2007; năm 2009 sản lượng bán tăng 23.26% so với năm 2008. Đạt được mức sản lượng này mụ̣t phõ̀n là do nhu cõ̀u nhiờn liệu tăng, mụ̣t mặt là sản lượng Cụng ty taxi Vạn Xuõn chiờ́m rṍt lớn, khoảng 20m3 - 35m3/tháng. Và trong năm 2010 khả năng sản lượng từ khách hàng này cũn gia tăng khi phía khách hàng cũn đõ̀u tư thờm nhiều phương tiện.
CHXD Nghi Kim: sản lượng năm 2008 tăng 27.66% so với cựng kỳ năm 2007, sản lượng năm 2009 tăng 22.26% so với năm 2008. Sản lượng xăng và diesel tương đụ́i ngang nhau. Mức sản lượng diesel bị đụ̣ng, chủ yờ́u là do Cụng ty TNHH Hợp Mạnh và Cụng ty TNHH Hoài Khánh. Nhưng khả năng mức sản lượng năm 2010 của cửa hàng khụng tăng mạnh như năm 2009 vì cụng ty Hoài Khánh hiện khụng tiờ́p tục hợp đồng với Cụng ty.
CHXD Hưng Lụ̣c: sản lượng năm 2008 tăng 20.45% so với năm 2007; sản lượng năm 2009 chỉ tăng 10.23% so với năm 2008. Mức tăng khụng cao so với mức tăng trung bình của hệ thụ́ng cửa hàng. Lý do chủ yờ́u là cửa hàng nằm trờn