Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên

Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên

LỜI CẢM ƠN

Để thực hiện thành công khóa luận tốt nghiệp này, ngoài sự cố gắng của bảnthân, em đã nhận được rất nhiều sự trợ giúp lớn lao và vô cùng ý nghĩa Em xin gửilời cảm ơn chân thành tới các thầy cô của trường Đại học Thương Mại, đặc biệt làcác thầy cô khoa Tài chính - Ngân hàng, đã tạo điều kiện cho em được thực tập để

có cơ hội hoàn thành khóa luận tốt nghiệp

Đặc biệt, em xin chân thành cảm ơn cô giáo – TS Nguyễn Thị Minh Thảo Giảng viên bộ môn Quản trị tài chính – Khoa Tài chính ngân hàng - Trường ĐạiHọc Thương Mại đã trực tiếp hướng dẫn, nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành đề tàinghiên cứu của mình

-Do kiến thức và kinh nghiệm của bản thân còn hạn chế nên bài luận văn nàykhông tránh khỏi những sai sót về nội dung và trình bày Em rất mong nhận được sựđánh giá và ý kiến phản hồi của thầy cô để bài luận văn của em được hoàn thiệnhơn

Em xin chân thành cảm ơn!

1

MỤC LỤ

LỜI CẢM ƠN i

MỤC LỤC ii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT v

DANH MỤC BẢNG BIỂU vi

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ vii

LỜI NÓI ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 3

5 Kết cấu khóa luận 4

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHO VAY KHCN VÀ PHÁT TRIỂN TRONG CHO VAY KHCN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI 5

1.1 Tổng quan về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại 5

1.1.1 Khái niệm về cho vay khách hàng cá nhân 5

1.1.2 Đặc điểm cho vay cá nhân 5

1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân 8

1.1.4 Các sản phẩm cho vay cá nhân 10

1.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại 11

1.2.1 Quan điểm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương Mại 11

1.2.2 Nội dung Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại.12 1.2.3 Các chỉ tiêu phản ánh phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân 12

1.2.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả cho vay khách hàng cá nhân của NHTM 15

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại 16

1.3.1 Nhân tố chủ quan 17

1.3.2 Nhân tố khách quan 18

2

CHƯƠNG 2: THỰC TRANG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG SEA BANK – PHÒNG GIAO DỊCH KHÂM THIÊN 20

2.1 Khái quát về Ngân hàng TMCP Đông Nam Á, phòng giao dịch Khâm Thiên.20

2.1.1 Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Đông Nam Á và Phòng giao dịch Khâm Thiên 20 2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng giao dịch 20 2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Phòng giao dịch 21 2.1.4 Các sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân tại PGD Khâm Thiên 22 2.1.5 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại PGD Khâm Thiên 22 2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Phòng giao dịch Khâm Thiên 22

2017 – 2019 232.2 Thực trạng phát triển trong cho vay khách hàng cá nhân tại PGD Khâm Thiêngiai đoạn 2017 - 2019 24

2.2.1 Các chỉ tiêu định tính 24 2.2.2 Các chỉ tiêu định lượng 25

2.3 Đánh giá thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại PGD KhâmThiên 36

2.3.1 Những kết quả đạt được 36 2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 38

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG SEABANK – CHI NHÁNH ĐỐNG ĐA – PHÒNG GIAO DỊCH KHÂM THIÊN 44

3.1 Định hướng phát triển cho vay KHCN của Chi nhánh và PGD trong thời giantới 44

3.1.1 Định hướng phát triển chung 44 3.1.2 Mục tiêu, định hướng phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Chi nhánh

và PGD Khâm Thiên 45

3.2 Một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển cho vay KHCN tại phòng giao dịchKhâm Thiên 46

3

3.2.1 Tăng cường nâng cao năng lực toàn diện nguồn nhân lực, cán bộ công nhân

viên 47

3.2.2 Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng 48

3.2.3 Thường xuyên nghiên cứu thị trường để có định hướng hoạt động hiệu quả49 3.2.4 Cải tiến chất lượng dịch vụ, 49

3.3 Một số kiến nghị với Ngân hàng thương mại Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa .50 3.3.1 Một số kiến nghị với Chi nhánh Đống Đa 50

3.3.1.2 Đẩy mạnh hoạt động Marketing 50

3.3.2 Một số kiến nghị với Ngân hàng thương mại Đông Nam Á 51

KẾT LUẬN 54 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

Y

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

10- SeABank Ngân hàng thương mại cổ phần Đông

Nam Á

4

DANH MỤC BẢNG BIỂU

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh tại PGD Khâm Thiên giai đoạn

2017 – 2019Bảng 2.2: Chỉ tiêu doanh số cho vay và tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay

KHCN giai đoạn 2017-2019Bảng 2.3: Tỷ lệ doanh số thu nợ vay tại PGD Khâm Thiên giai đoạn 2017 - 2019Bảng 2.4: Cơ cấu dư nợ cho vay KHCN theo đối tượng khách hàng tại SeABank

PGD Khâm Thiên giai đoạn 2017-2019Bảng 2.5: Thu nhập từ hoạt động tín dụng cá nhân tại PGD Khâm Thiên giai đoạn

2017 – 2019Bảng 2.6: Nợ quá hạn và tỷ lệ nợ quá hạn cho vay KHCN tại SeABank PGD Khâm

Thiên giai đoạn 2017-2019Bảng 2.7: Tỷ lệ nợ xấu khách hàng cá nhân phân theo lĩnh vực cho vay tại PGD

Khâm Thiên giai đoạn 2017 – 2019

5

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, SƠ ĐỒ

Biểu đồ 2.1 Số lượng khách hàng cá nhân tại PGD Khâm Thiên từ 2017 – 2019Biểu đồ 2.2 Cơ cấu dư nợ cho vy KHCN theo thời hạn cho vay tại SeABank

PGD Khâm Thiên giai đoạn 2017-2019

Sơ đồ 1.1 Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng SeABank – PGD Khâm Thiên

6

LỜI NÓI ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, hoạt động kinh doanh củangân hàng được tiến hành đồng bộ, xuyên suốt, các sản phẩm ngân hàng cung cấpcho khách hàng ngày càng đa dạng hóa Trong đó, hoạt động tín dụng luôn đứng ở

vị trí nền tảng, là nhân tố ảnh hưởng lớn đến sự phát triển bền vững của toàn ngànhngân hàng

Trong thời gian gần đây, số lượng ngân hàng tham gia vào ngành ngày càngnhiều, không chỉ là các ngân hàng trong nước mà các ngân hàng nước ngoài cũngđang bắt đầu gia tăng, sức ép cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt Chính vì thế,hoạt động của toàn ngành ngân hàng nói chung, việc đáp ứng các nhu cầu về vốnvay cho các khách hàng có nhu cầu nói riêng cũng phải đối mặt với không ít khókhăn Đặc biệt trong hoạt động tín dụng, mặc dù Ngân hàng Nhà nước đã ban hànhcác chính sách mới về hạ lãi suất cơ bản, ưu đãi lãi suất cho vay đối với một sốngành nghề nhất định để kích cầu tín dụng nhưng hầu hết những khoản vay lớn đềukhông được xử lý triệt để, khách hàng rất khó để có thể tiếp cận được với nguồnvốn vay Do đó, hiện nay, nhiều ngân hàng đã định hướng đi theo ngân hàng bán lẻ,chú trọng vào hoạt động tín dụng cá nhân

Ngay từ những ngày đầu hoạt động, Ngân hàng TMCP Đông Nam Á(SeABank) đã xác định khách hàng cá nhân là đối tượng khách hàng mục tiêu trongđịnh hướng phát triển hoạt động kinh doanh của mình Kiên định với định hướnghoạt động, hiện nay ngân hàng đang cung cấp các sản phẩm tín dụng dành cho cánhân như: cho vay sản xuất kinh doanh; cho vay trả góp mua nhà, sửa chữa nhà; chovay tiêu dùng; cho vay du học

Tại SeABank, có thể thấy rằng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân đónggóp phần rất lớn trong tổng dư nợ tín dụng, luôn chiếm tỷ trọng lớn và mang lại lợinhuận cao cho ngân hàng, đây cũng là một hoạt động then chốt, chiếm ưu thế tronghoạt động tín dụng của ngân hàng Lợi nhuận từ khối KHCN trong năm qua đóng

góp 30 - 40% vào tổng lợi nhuận của ngân hàng Rõ ràng việc ngân hàng tìm đượchướng để tăng lợi nhuận trong thời điểm này là hoàn toàn hợp lý, nhưng vẫn tiềm

ẩn những khó khăn trong phát triển mảng khách khàng cá nhân Có thể do các loạihình sản phẩm tín dụng cá nhân hay công tác thanh tra, giám sát chưa được thựchiện hiệu quả Đây là những vướng mắc trong việc thực hiện chủ trương đẩy mạnh,phát triển và nâng cao phát triển cho vay trong cho vay khách hàng cá nhân trongthời gian tới của ban lãnh đạo ngân hàng SeABank Vì vậy, đòi hỏi ngân hàng cầnphải có một sự quan tâm đúng mức đến nâng cao phát triển cho vay trong cho vayKHCN để phát huy và duy trì những đóng góp tích cực, những lợi thế hiện có, đồngthời hạn chế những rủi ro, tổn thất có thể xảy ra trong quá trình hoạt động

Trước thực tế đó, em đã chọn đề tài: “Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên” cho khóa luận tốt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu nghiên cứu:

+ Đánh giá được phát triển cho vay trong cho vay cá nhân tại Ngân hàngTMCP Đông Nam Á – PGD Khâm Thiên

+ Xác định những ưu và nhược điểm, tìm ra những hạn chế phát triển cho vayKHCN tại Ngân hàng TMCP Đông Nam Á – PGD Khâm Thiên

+ Đưa ra đề xuất về các giải pháp nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhântại Ngân hàng TMCP Đông Nam Á – PGD Khâm Thiên

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu: Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàngTMCP Đông Nam Á – PGD Khâm Thiên

+ Về không gian: Tập trung chủ yếu tại Chi nhánh Đống Đa, Phòng giao dịchKhâm Thiên.

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp nghiên cứu:

+ Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp được thuthập thông qua sưu tập số liệu, tài liệu được lưu lại trong các phòng ban của ngânhàng Tìm hiểu trong báo cáo tài chính, kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm

2017, 2018, 2019 của ngân hàng Ngoài ra, nguồn dữ liệu từ bên ngoài cụ thể là cácbài viết được đăng trên các tạp chí, báo cáo, sách, luận án, các đề tài nghiên cứu,các báo cáo hằng năm của Ngân hàng, các Website có liên quan,

+ Phương pháp so sánh đối chiếu số liệu: Phương pháp so sánh được sử dụngtrong bài khóa luận được dùng để phân tích phát triển cho vay trong cho vay KHCNtại PGD Khâm Thiên giai đoạn 2017 – 2019 Các chỉ tiêu được so sánh như: chỉ tiêu

dư nợ tín dụng, chỉ tiêu nợ xấu, dư nợ cho vay cá nhân, lợi nhuận, số lượng kháchhàng, phương pháp so sánh bao gồm:

+ So sánh nhiệm vụ với kế hoạch

+ So sánh các chỉ tiêu như dư nợ, số lượng khách hàng, cơ cấu dư nợ, doanhthu, nợ xấu, qua các giai đoạn khác nhau, cụ thể là số liệu giai đoạn 2017 – 2019.+ So sánh các đối tượng như dư nợ tín dụng trong cho vay cá nhân với tổng dư

nợ, số lượng khách hàng cá nhân so với số lượng khách hàng có nhu cầu vay tạiPGD, so sánh cơ cấu sản phẩm cho vay cá nhân, tỷ lệ nợ xấu cá nhân so với tổng dưnợ,

Trên cơ sở so sánh, đối chiếu các chỉ tiêu tiến hành đánh giá các mặt mạnh,yếu, kết quả của hoạt động tín dụng trong cho vay KHCN tại Ngân hàng TMCPĐông Nam Á – PGD Khâm Thiên

+ Phương pháp phân tích tổng hợp: Phương pháp này được sử dụng để tổng

hợp các thông tin đã thu thập cũng như các kết quả đã xử lý để đưa ra kết quả chungnhất về vấn đề đang nghiên cứu Trong đề tài này, tập trung nghiên cứu các chỉ sốđánh giá phát triển cho vay trong cho vay KHCN, các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt

động tín dụng của PGD Khâm Thiên, thực trạng hoạt động cho vay KHCN và phântích các giải pháp để nâng cao phát triển cho vay trong cho vay KHCN.

Việc phân tích thực trạng hoạt động tín dụng cá nhân tại PGD Khâm Thiênnhư sau:

+ Phân tích các chỉ tiêu về quy mô cho vay cá nhân: dư nợ tín dụng cá nhân,

số lượng khách hàng, cơ cấu nợ, thu nhập từ hoạt động cho vay,

+ Phân tích các chỉ tiêu kiểm soát rủi ro: tỷ lệ nợ quá hạn, tỷ lệ nợ xấu,

Từ các kết quả nghiên cứu có được, dựa trên mối quan hệ các chỉ tiêu về quy

mô, chất lượng, rủi ro, tiến hành tổng hợp để có cái nhìn đầy đủ nhất, hoàn thiệnnhất về hoạt động tín dụng trong cho vay KHCN tại PGD Khâm Thiên

+ Xử lý: Số liệu được tổng hợp, tiến hành phân tích thông qua phần mềm

Microsoft Office Excel, Microsoft Office Word để đánh giá so sánh

5 Kết cấu khóa luận

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, nộidung chính của khóa luận gồm ba chương:

- Chương 1: Lý luận chung về cho vay khách hàng cá nhân và phát triểntrong cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

- Chương 2: Thực trạng phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại Ngânhàng TMCP Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch Khâm Thiên

- Chương 3: Giải pháp và kiến nghị phát triển cho vay khách hàng cá nhântại Ngân hàng TMCP Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa – Phòng giao dịch KhâmThiên

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ CHO VAY KHCN VÀ PHÁT TRIỂN TRONG CHO VAY KHCN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI

1.1.Tổng quan về cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

1.1.1 Khái niệm về cho vay khách hàng cá nhân

Cho vay là hoạt động truyền thống và quan trọng nhất của các ngân hàngthương mại, chiếm tỷ trọng cao nhất trong tổng tài sản, tạo thu nhập từ lãi lớn nhất

và cũng là hoạt động có nhiều rủi ro nhất Theo Luật các Tổ chức Tín dụng (2010),

“Cho vay là hình thức cấp tín dụng, theo đó bên cho vay giao hoặc cam kết giao cho khách hàng một khoản tiền để sử dụng vào mục đích xác định trong một thời gian nhất định theo thỏa thuận với nguyên tắc có hoàn trả cả gốc và lãi”.

Khách hàng vay vốn của Ngân hàng thương mại bao gồm các doanh nghiệp,các tổ chức kinh tế, các cá nhân và hộ gia đình, trong đó khách hàng là cá nhân và

hộ gia đình là bộ phận đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động cho vaycủa ngân hàng thương mại bởi khách hàng chính là những người cung cấp đầu vàocho ngân hàng và họ cũng chính là người sử dụng sản phẩm đầu ra của ngân hàng

để phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng hoặc phục vụ cho hoạt động đầu tư, sản xuất kinhdoanh của mình

Như vậy, cho vay khách hàng cá nhân là một hình thức cấp tín dụng, theo đóngân hàng giao cho khách hàng cá nhân một khoản tiền để sử dụng vào mục đíchtiêu dùng hoặc sản xuất kinh doanh trong một khoảng thời gian nhất định vớinguyên tắc hoàn trả đầy đủ cả gốc và lãi đúng hạn

1.1.2 Đặc điểm cho vay cá nhân

1.1.2.1 Quy mô khoản vay nhỏ, số lượng các khoản vay lớn

Quy mô khoản vay nhỏ bởi cho vay cá nhân thường phục vụ hai mục đích chủyếu sau:

- Thứ nhất, cá nhân vay vốn để đáp ứng nhu cầu phục vụ đời sống, tiêu dùnghàng ngày Khoản vay này phục vụ trực tiếp cho nhu cầu chi tiêu cho cuộc sống nhưmua nhà đất, mua sắm vật dụng gia đình, xây dựng/sửa chữa nhà, vay du học,

- Thứ hai, cá nhân, hộ gia đình vay với mục đích để bổ sung vốn cho hoạtđộng buôn bán, kinh doanh sản xuất hộ cá thể Quyền hoạt động sản xuất kinhdoanh của cá nhân, hộ gia đình được pháp luật thừa nhận với quy mô nhỏ

Số lượng các khoản vay lớn: Số tiền cho vay hai mục đích trên đều bị giới hạnbởi những điều kiện từ ngân hàng đó là tính hợp lý của nhu cầu vốn, khả năng trả

nợ và tài sản đảm bảo Tuy nhiên, số lượng các khoản tín dụng cá nhân là rất lớn là

do hai nguyên nhân sau:

- Số lượng khách hàng cá nhân đông do đối tượng của loại hình cho vay này

là mọi cá nhân trong xã hội từ những người có thu nhập cao đến những người có thunhập trung bình và thấp

- Nhu cầu tín dụng phong phú và đa dạng của khách hàng cá nhân Vì khi chấtlượng cuộc sống và trình độ dân trí được nâng cao, người dân càng có nhu cầu vayngân hàng để cải thiện và nâng cao mức sống

1.1.2.2 Rủi ro trong cho vay khách hàng cá nhân

Các khoản cho vay cá nhân thường có rủi ro cao hơn cho vay đối với doanhnghiệp do các khoản cho vay doanh nghiệp hiện nay thường có lãi suất thay đổitheo điều kiện thị trường, trong khi các khoản cho vay cá nhân lại phải chịu rủi rolãi suất khi chi phí huy động vốn tăng lên, vì vậy, lãi suất đối với các khoản cho vay

cá nhân thường cao hơn so với lãi suất của các khoản cho vay trong các lĩnh vựcdoanh nghiệp Chính vì thế, ngoài rủi ro chính là rủi ro lãi suất thì trong cho vaykhách hàng cá nhân còn tồn tại một số loại rủi ro sau:

- Rủi ro thông tin bất cân xứng:

Khi thẩm định cho vay thì thông tin về bản thân khách hàng là một trongnhững yếu tố quan trọng để ngân hàng đưa đến quyết định cho vay bên cạnh tínhhợp lý và hợp pháp của nhu cầu vốn, khả năng trả nợ và tài sản đảm bảo

Đối với khách hàng là tổ chức, việc nắm bắt thông tin khách hàng là tương đốithuận lợi là do có nhiều nguồn thông tin được công khai như: báo cáo tài chính,thông tin xếp hạng tín dụng, tình hình nộp thuế, uy tín thanh toán với các tổ chức tíndụng khác, Ngược lại đối với khách hàng cá nhân, việc đánh giá nhân thân, nguồntrả nợ, mục đích sử dụng vốn vay thường khó đầy đủ và rõ ràng dẫn đến rủi rothông tin bất cân xứng, khiến cho việc thẩm định khách hàng thiếu chính xác.Nguồn trả nợ chủ yếu của khách hàng cá nhân là từ thu nhập ổn định ở thời điểmhiện tại Do vậy, nếu người vay gặp vấn đề sức khỏe, mất việc làm hay gặp các biến cốbất ngờ ảnh hưởng đến thu nhập thì sẽ không trả được nợ vay cho ngân hàng.

- Rủi ro tác nghiệp:

Do đặc điểm của tín dụng cá nhân là quy mô mỗi khoản vay nhỏ nhưng sốlượng khoản vay lớn vì vậy để đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng nhằm nângcao kết quả công việc đòi hỏi sự phục vụ nhanh chóng của nhân viên phân tíchtín dụng Do đó, trong quá trình thẩm định hồ sơ tín dụng, nhân viên thường haychủ quan thẩm định sơ sài hoặc thậm chí thông đồng với khách hàng gây rủi rocho ngân hàng

Rủi ro này còn tăng lên đối với cho vay tín chấp, do ngân hàng cấp tín dụngtrên cơ sở thẩm định uy tín của khách hàng tốt hay xấu mà không có biện pháp đảmbảo bằng tài sản Trong trường hợp đó, nếu khách hàng thực sự không có khả năngtrả nợ vay hoặc có khả năng nhưng không có ý chí trả nợ vay trong khi việc quản lýthông tin về sự thay đổi nơi cư trú, công việc của khách hàng là một điều không dễdàng thì sẽ rất khó khăn cho ngân hàng khi xử lý khoản vay để thu hồi nợ

1.1.2.3 Hồ sơ vay vốn đơn giản và gọn nhẹ hơn so với các khoản cho vay khác

Xuất phát từ thực tế KHCN không có hệ thống báo cáo tài chính chuẩn mực,mua bán hàng hóa hay công nợ Do đó, việc yêu cầu KHCN cung cấp các tài liệuchứng minh nguồn nguyên liệu, thị trường, là rất khó bởi quá trình mua bán hànghóa giữa các cá nhân chủ yếu dựa vào niềm tin, thanh toán chủ yếu bằng tiền mặt,rất ít khi ký hợp đồng hay xuất hóa đơn giá trị gia tăng, dó đó, lượng hồ sơ, các giấy

tờ pháp lý của các KHCN ít hơn, công tác thẩm định và đánh giá diễn ra nhanh gọnhơn, thời gian giải ngân ngắn Song điều này dẫn đến việc ngân hàng thường yêucầu cao hơn về mặt tài sản đảm bảo và mức cho vay thấp hơn đối với KHCN để hạnchế các rủi ro phát sinh.

1.1.2.4 Cho vay khách hàng cá nhân tốn kém nhiều chi phí

Do đặc điểm của khách hàng cá nhân là số lượng nhiều và phân tán rộng Vì vậy,

để có thể duy trì và phát triển tín dụng cá nhân sẽ tốn kém nhiều loại chi phí như:

- Chi phí mở rộng hệ thống mạng lưới hoạt động, chi phí quảng cáo, tiếp thị tạothuận lợi trong việc tiếp cận đối tượng khách hàng cá nhân ở từng địa bàn, khu vực

- Chi phí phát triển nhân sự đầy đủ nhằm phục vụ khách hàng nhanh chóng,chính xác từ khâu tiếp nhận hồ sơ, thẩm định đến quyết định cho vay, giải ngân vàthu nợ

- Các chi phí liên quan như: chi phí quản lý, văn phòng phẩm, điện, nước,điện thoại, công tác hỗ trợ chi phí nhân viên,

1.1.2.5 Lãi suất cho vay thường cao hơn so với cho vay doanh nghiệp, đặc biệt là cho vay tiêu dùng

Cho vay tiêu dùng có rủi ro cao nhất trong các danh mục cho vay của ngânhàng, các rủi ro này thường phát sinh trong quá trình tác nghiệp, ảnh hưởng đến khảnăng thu hồi nợ của ngân hàng Để lý giải cho điều này, có thể kể đến 3 nguyênnhân sau:

+ Cho vay tiêu dùng có tính nhạy cảm theo chu kỳ kinh tế

+ Trong quá trình vay vốn, người tiêu dùng thường kém nhạy cảm hơn so vớilãi suất, mối quan tâm chính của khách hàng đó là lượng tiền mà họ phải trả hàngtháng chứ không phải lãi suất Khách hàng có thu nhập và trình độ học vấn cao có

xu hướng vay tiêu dùng nhiều hơn

+ Ngoài ra, nhiều khoản cho vay KHCN cộng lại mới bằng một khoản chovay đối với các KHDN trong khi chi phí bỏ ra cho công tác thẩm định và quản lý lạirất lớn

1.1.3 Phân loại cho vay khách hàng cá nhân

1.1.3.1 Phân loại theo thời gian cho vay

Căn cứ vào thời gian cho vay, các NHTM thường chia hoạt động tín dụng ralàm 3 loại sau:

- Cho vay ngắn hạn: là loại tín dụng có thời hạn dưới một năm Xuất phát từđặc trưng của hoạt động kinh doanh ngân hàng là kinh doanh tiền gửi, thông thườngvới các khoản tiền gửi ngắn hạn thì các NHTM thường thực hiện tài trợ các khoảntín dụng ngắn hạn để đảm bảo khả năng thanh toán Phần lớn các khoản tín dụngngắn hạn được cho vay đề bù đắp nguồn vốn lưu động thiếu hụt của khách hàng

- Cho vay trung hạn: Tín dụng trung hạn chủ yếu được sử dụng để đầu tư muasắm tài sản cố định, cải tiến hoặc đổi mới thiết bị, công nghệ, mở rộng sản xuất kinhdoanh, xây dựng các dự án mới có quy mô nhỏ và thời gian thu hồi vốn nhanh Tùythuộc vào quy định của từng nước mà thời hạn để phân loại tín dụng trung hạn khácnhau, theo quy định của ngân hàng nhà nước Việt Nam, tín dụng trung hạn là khoảntín dụng có thời hạn từ trên 1 năm đến 5 năm

- Cho vay dài hạn: Theo quy định của NHNN Việt Nam hiện nay, tín dụng dàihạn là khoản tín dụng có thời gian trên 5 năm nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu vốn

để thực hiện các phương án tín dụng dài hạn như xây dựng nhà ở, đầu tư xây dựngcác xí nghiệp mới, các công trình thuộc cơ sở hạ tầng, cải tiến và mở rộng sản xuất

có quy mô lớn (có thể kéo dài đến 15, 20, 25 năm tùy thuộc vào từng sản phẩm vàquy định của từng ngân hàng)

1.1.3.2 Phân loại theo mục đích cho vay

Hoạt động cho vay được chia làm hai loại:

- Cho vay sản xuất kinh doanh, bao gồm các hình thức: vay hộ kinh doanh,vay kinh doanh chứng khoán

- Cho vay phi sản xuất kinh doanh, bao gồm các hình thức: vay tiêu dùng, vaymua ô tô, vay mua nhà, xây dựng, sửa chữa nhà, cho vay du học

1.1.3.3 Phân loại theo mức độ tín nhiệm của khách hàng

Theo căn cứ vào mức độ tín nhiệm đối với khách hàng, cho vay cá nhân đượcchia làm 2 loại:

- Cho vay không có TSBĐ: Là hình thức tín dụng không có tài sản thế chấp,cầm cố hoặc sự bảo lãnh của người thứ 3, mà việc cho vay chỉ dựa vào uy tín củabản thân khách hàng Đối với những khách hàng hoạt động kinh doanh hiệu quả tốt,trung thực trong kinh doanh, có khả năng tài chính mạnh thì ngân hàng có thể cấptín dụng dựa vào uy tín của bản thân khách hàng mà không cần một nguồn thu nợthứ 2 bổ sung Tuy nhiên, hình thức tín dụng này mang lại rủi ro cao cho cácNHTM khi không thu được nợ gốc ban đầu.

- Cho vay có TSBĐ: Là hình thức tín dụng dựa trên cơ sở ngân hàng nắm giữtài sản thuộc sở hữu trực tiếp hoặc sở hữu của người bảo lãnh Các hình thức bảođảm thường gặp là: thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh Mục đích của việc này là khi có

sự vi phạm hợp đồng tín dụng ngân hàng có quyền xử lý các tài sản đó để thu hồitiền cho vay Sự bảo đảm này là căn cứ pháp lý để ngân hàng có thêm một nguồnthu thứ hai, bổ sung cho nguồn thu nợ thứ nhất thiếu chắc chắn Các TSBĐ ở đâythường là các bất động sản, động sản thuộc sở hữu của bên đi vay, được phép giaodịch, không có tranh chấp, tài sản được bảo hiểm theo quy định của pháp luật

1.1.3.4 Phân loại theo phương pháp hoàn trả

- Cho vay có xác định thời hạn hoàn trả: Là loại cho vay có thỏa thuận thờihạn trả nợ cụ thể theo hợp đồng Cho vay có thời hạn bao gồm các loại sau: cho vaychỉ có một kỳ hạn trả nợ, cho vay có nhiều kỳ hạn trả nợ cụ thể hay còn gọi là chovay trả góp

- Cho vay không xác định thời hạn hoàn trả: Đối với loại cho vay không cóthời hạn cụ thể thì ngân hàng có thể yêu cầu khách hàng tự nguyện trả nợ bất cứ lúcnào nhưng ngân hàng phải báo trước một thời gian hợp lý, thời gian này có thể đượcthỏa thuận trong hợp đồng

1.1.4 Các sản phẩm cho vay cá nhân

Nhu cầu của các thành phần kinh tế trong xã hội rất đa dạng Đối với KHCNchủ yếu dựa trên những nhu cầu cơ bản cần thiết như tiêu dùng, mua sắm và bổsung vốn kinh doanh cho các hộ cá thể Hiện tại, sản phẩm tín dụng cá nhân của cácngân hàng tại Việt Nam khá giống nhau, về cơ bản được dựa trên 2 hình cho vay cótài sản đảm bảo và cho vay không có tài sản đảm bảo (tín chấp) Cụ thể như sau:

- Cho vay mua nhà đất/ xây dựng, sửa chữa nhà đất.

- Cho vay mua xe thế chấp bằng chính xe mua

- Cho vay tiêu dùng (có tài sản đảm bảo/tín chấp)

- Cho vay bổ sung vốn kinh doanh cho các hộ cá thể (theo phương thức trảgóp định kỳ hoặc cuối kỳ)

- Cho vay kinh doanh chứng khoán

- Cho vay du học/du lịch

- Cho vay cầm cố các chứng từ có giá

- Thấu chi tài khoản thanh toán cá nhân

- Phát hành thẻ tín dụng các loại

1.2 Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

1.2.1 Quan điểm phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng Thương Mại

Trong hoạt động kinh doanh của NHTM thì huy động vốn và cho vay là haihoạt động cơ bản quyết định sự tồn tại và phát triển của ngân hàng Nguồn thu từhoạt động cho vay luôn là nguồn thu chủ yếu, chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cácngân hàng Vì vậy, phát triển c ho vay đã trở thành vấn đề vô cùng bức thiết đối với

sự tồn tại và phát triển của ngân hàng

Phát triển cho vay đối với một đối tượng khách hàng cụ thể là việc ngân hàngtăng cường sử dụng nguồn lực của mình vào việc gia tăng hoạt động cho vay đốivới đối tượng khách hàng đó, cả về doanh số và chất lượng cho vay Theo đó, việcphát triển cho vay với một đối tượng khách hàng nào đó, không chỉ nhằm mục đíchtăng lợi nhuận từ hoạt động cho vay với đối tượng khách hàng đó mà còn nhằmnâng cao uy tín, hình ảnh của ngân hàng trong tâm trí đối tượng khách hàng đó Tùyvào từng loại hình ngân hàng, nguồn lực, vị thế của ngân hàng mà họ sẽ ưu tiên pháttriển cho vay đối với một đối tượng khác nhau Tuy nhiên, vào thời điểm hiện naykhi nền kinh tế Việt Nam đang phát triển với một tốc độ rất nhanh, thì thị trườngcho vay khách hàng cá nhân là một thị trường rất nhiều tiềm năng, nhưng vẫn chưa

được khai thác nhiều Do vậy, hiện nay rất nhiều ngân hàng đang tập trung nguồnlực của mình nhằm phát triển cho vay với đối tượng khách hàng cá nhân.

Phát triển cho vay khách hàng các nhân của NHTM là quá trình ngân hàngtăng cường sử dụng các nguồn lực của mình như vốn, hệ thống mạng lưới, côngnghệ,… nhằm tăng qui mô và chất lượng cho vay, bảo đảm sự phù hợp về cơ cấucho vay, qua đó tăng thu nhập từ hoạt động cho vay trên cơ sở kiểm soát mức rủi ro

và đảm bảo mức độ sinh lời phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh doanh củangân hàng trong từng thời kỳ

Phát triển cho vay khách hàng cá nhân cần xem xét theo cả hai chiều: chiềurộng và chiều sâu Thứ nhất, phát triển cho vay khách hàng cá nhân theo chiều rộng

là tăng quy mô, số lượng hợp đồng cho vay, phương thức cho vay đa dạng Điềunày thể hiện qua doanh số cho vay KHCN ngày càng tăng lên qua các năm, ngoài racác sản phẩm cho vay và phương thức cho vay khách hàng cá nhân ngày càngnhiều, thị trường được mở rộng và thu hút được khách hàng tiềm năng Thứ hai,phát triển cho vay khách hàng cá nhân theo chiều sâu là nâng cao chất lượng từngsản phẩm cho vay KHCN, từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động cho vay khách hàng

cá nhân và tạo lợi thế cạnh tranh cho ngân hàng

1.2.2 Nội dung Phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

Phát triển cho vay KHCN là sự gia tăng về doanh số và dư nợ cho vay kháchhàng cá nhân trong tổng cơ cấu khách hàng cho vay, đồng thời tăng về số lượng cácdịch vụ cung cấp, mạng lưới hoạt động và các tiện ích sản phẩm; nâng cao chấtlượng của từng loại hình dịch vụ

Phương thức phát triển cho vay khách hàng cá nhân Có 3 phương thức pháttriển cho vay khách hàng cá nhân

- Phát triển sản phẩm: Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay khách hàng cánhân, Đa dạng hóa dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân với cơ cấu hợp lý và tínhcạnh tranh cao

- Phát triển kênh phân phối: bao gồm phát triển kênh phân phối hiện đại vàkênh phân phối truyền thống.

- Phát triển thị trường: phát triển thị trường theo chiều rộng và chiều sâu.Cácchỉ tiêu đo lường phát triển cho vay trong cho vay khách hàng cá nhân

1.2.3 Các chỉ tiêu phản ánh phát triển hoạt động cho vay khách hàng cá nhân

Để đo lường chất tín dụng trong cho vay khách hàng cá nhân, người ta thường

sử dụng 2 nhóm chỉ tiêu cơ bản: chỉ tiêu định lượng và chỉ tiêu định tính

1.2.3.1 Các chỉ tiêu định tính

Đây là những chỉ tiêu thuộc về đặc điểm, tính chất của vấn đề nghiên cứu nênrất khó xác định, thường được dùng để đánh giá chất lượng tín dụng một cách kháiquát Các chỉ tiêu định tính bao gồm:

Thứ nhất, công tác đảm bảo thực hiện đúng các nguyên tắc cho vay nhằm hạn

chế mức tối đa rủi ro cho ngân hàng và thực hiện tốt các chính sách của Nhà nướctrong từng thời kỳ Các nguyên tắc cho vay được đảm bảo bao gồm: Nguyên tắchoàn trả nợ vay, nguyên tắc sử dụng vốn vay đúng mục đích và nguyên tắc tài sảnđảm bảo

Thứ hai, đó là quy trình, thủ tục cho vay vốn Đây là khâu tiếp xúc đầu tiên

của khách hàng với ngân hàng, thủ tục đơn giản, nhanh gọn, không gây phiền hà vớithái độ phục vụ chuyên nghiệp, chu đáo tận tình của nhân viên ngân hàng sẽ tạo chokhách hàng tâm lý thoải mái, tạo niềm tin và hình ảnh tốt đẹp của ngân hàng trongmỗi khách hàng Phục vụ tốt nhất song cán bộ ngân hàng cũng phải tuân thủ quychế, quy trình cho vay nhằm đưa ra những quyết định hợp lý nhất, vừa phục vụ tốtkhách hàng, vừa đảm bảo an toàn tín dụng

1.2.3.2 Các chỉ tiêu định lượng

Các chỉ tiêu định lượng đo lường hoạt động cho vay khách hàng cá nhân củangân hàng thông qua các báo cáo kết quả hoạt động, từ đây, ban quản trị Ngânhàng tiến hành đánh giá, hoạch định các kế hoạch phát triển tín dụng trong cácgiai đoạn tiếp theo, đáp ứng các mục tiêu về tài chính của ngân hàng Chỉ tiêuđịnh lượng bao gồm:

- Tỷ lệ nợ quá hạn trong cho vay khách hàng cá nhân:

Hoạt động tín dụng của ngân hàng luôn tiềm ẩn nhiều rủi ro do chịu sự tácđộng của nhiều nhân tố, trong đó có những nhân tố tác động nằm ngoài tầm kiểmsoát của chính Ngân hàng và khách hàng Vì vậy, trên thực tế, trong kinh doanhNgân hàng không thể không có nợ quá hạn Ngân hàng phải chấp nhận sự tồn tạicủa nợ quá hạn nhưng phải cố gắng kiểm soát, duy trì nợ quá hạn ở một mức độ hợp

lý, cho phép

Nợ quá hạn chính là các khoản nợ đến hạn thanh toán của hợp đồng mà kháchhàng đã kí với Ngân hàng thế nhưng khách hàng không thể trả được Ngân hàng làngười cho vay xong cũng lại là người đi vay nên khi khách hàng không thể trả được

nợ đúng hạn như cam kết thì khó khăn của Ngân hàng sẽ rất lớn, trong báo cáo kếtquả kinh doanh của Ngân hàng mà tỷ lệ nợ quá hạn quá cao thì gây ảnh hưởng xấutới uy tín của Ngân hàng, khó khăn hơn trong hoạt động kinh doanh về sau

Chỉ tiêu này được tính như sau:

Nợ quá hạn = số tiền KHCN chậm trả + số lãi quá hạn

Tỷ lệ nợ quá hạn = x100%

Tỷ lệ trên càng thấp càng tốt Thực tế rủi ro trong kinh doanh là không thểtránh khỏi nên ngân hàng thường chấp nhận một tỷ lệ nhất định được coi như là mộtgiới hạn an toàn Khi tỷ lệ này vượt quá giới hạn cho phép đó thì thể hiện sự yếukém của hoạt động tín dụng Mức giới hạn ở mỗi ngân hàng là khác nhau.-

- Chỉ tiêu về nợ xấu với trong cho vay khách hàng cá nhân:

Tỷ lệ nợ xấu là tỷ lệ giữa nợ xấu so với tổng nợ từ nhóm 1 đến nhóm 5, cụ thể:+ Nợ nhóm 1: nhóm nợ đủ tiêu chuẩn, có thời gian nợ quá hạn dưới 10 ngày.+ Nợ nhóm 2: Nợ cần chú ý, có thời gian nợ quá hạn từ 10 ngày tới dưới 30 ngày.+ Nợ nhóm 3: Nợ dưới tiêu chuẩn, có thời gian nợ quá hạn từ 30 tới dưới 90ngày

+ Nợ nhóm 4: Nợ nghi ngờ bị mất vốn, có thời gian nợ quá hạn từ 90 ngày đếndưới 180 ngày

+ Nợ nhóm 5: Nợ có khả năng mất vốn, có thời gian nợ quá hạn từ 180 ngàytrở lên.

Chỉ tiêu tỷ lệ nợ xấu trong cho vay KHCN được xác định như sau:

Tỷ lệ nợ xấu = x100%

Tỷ lệ nợ xấu cao chứng tỏ chất lượng cho vay thấp và ngược lại Mặt khác, tỷ

lệ nợ xấu cao cũng ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí và lợi nhuận của ngân hàng domức trích lập dự phòng cụ thể tăng Bởi vậy, các ngân hàng đều cố gắng duy trìmức tỷ lệ nợ xấu trong giới hạn cho phép (theo định hướng phát triển từng thời kỳcủa mỗi ngân hàng) Khi tỷ lệ này vượt giới hạn cho phép đã định trước, các ngânhàng cần giảm bớt sự phát triển tín dụng quá nóng và tập trung thu hồi các khoản nợ

để đưa tỷ lệ này về giới hạn an toàn

- Doanh số thu nợ cá nhân:

Chỉ tiêu doanh số thu nợ cá nhân phản ảnh lượng vốn cho vay cá nhân màngân hàng đã được hoàn trả trong một thời kỳ Doanh số này có thể phản ảnh tìnhtrạng trái ngược nhau: Khách hàng do tình hình tài chính ổn định mà trả nợ trướchạn, có thể do ngân hàng nhận thấy những dấu hiệu không lành mạnh trong tìnhhình tài chính, khả năng trả nợ, sử dụng vốn sai mục đích mà tăng cường việc thuhồi vốn Khi đó, doanh số thu nợ tăng lên thì sẽ có lợi trong hoạt động kinh doanhcủa ngân hàng

- Chỉ tiêu về lợi nhuận trong cho vay khách hàng cá nhân:

Hoạt động tín dụng tuy chứa nhiều rủi ro nhưng là hoạt động mang lại thunhập chính cho ngân hàng Do vậy, chất lượng tín dụng được nâng cao chỉ thực sự

có ý nghĩa khi nó góp phần nâng cao khả năng sinh lời của ngân hàng Thu nhập từhoạt động cho vay là chỉ tiêu cần thiết để đo lường khả năng sinh lời của ngân hàng

do hoạt động tín dụng mang lại Chính vì vậy, ngoài việc giảm tỷ lệ nợ quá hạn, tỷ

lệ nợ xấu ngân hàng thì còn phải tăng được thu nhập từ hoạt động cho vay

1.2.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả cho vay khách hàng cá nhân của NHTM

- Doanh số cho vay, doanh số thu nợ:

Doanh số cho vay là chỉ tiêu phản ánh tổng số tiền (quy mô) cấp tín dụng củaNgân hàng đối với khách hàng trong một thời kỳ nhất định, cụ thể trong giới hạncủa nghiên cứu đó là quy mô cấp tín dụng đối với KHCN Đây là chỉ tiêu phản ánhchính xác, tuyệt đối về hoạt động cho vay trong một thời gian dài, thấy được khả nănghoạt động tín dụng của Ngân hàng có hiệu quả hay không qua các năm Doanh số chovay mang tính thời kì, nó thể hiện quy mô hoạt động tín dụng trong năm của Ngânhàng Các số liệu sẽ được so sánh với nhau để nhận thấy sự thay đổi giữa các năm, tìnhhình hoạt động của Ngân hàng tốt hay xấy cũng sẽ thể hiện qua chỉ tiêu này.

Doanh số thu nợ là tổng số tiền mà Ngân hàng đã thu hồi từ các khoản đã giảingân trong một khoảng thời gian nhất định Do đó, việc thu nợ được xem là côngtác quan trọng trong hoạt động tín dụng góp phần tái đầu tư tín dụng và đẩy nhanhtốc độ luân chuyển trong lưu thông

- Dư nợ cho vay:

Tổng dư nợ là một chỉ tiêu phản ánh khối lượng tiền Ngân hàng đã thực cấpcho khách hàng tại một thời điểm nhất định Tổng dư nợ cho vay có thể được hiểu

là hiệu số giữa doanh số cho vay và doanh số thu nợ Như vậy, chỉ tiêu dư nợ chovay là khoản tiền đã giải ngân mà Ngân hàng chưa thu hồi về Đây là chỉ tiêukhông thể thiếu khi nói đến hoạt động tín dụng của một Ngân hàng Tổng dư nợthấp chứng tỏ hoạt động của Ngân hàng yếu kém, không có khả năng mở rộng,khả năng tiếp thị của Ngân hàng chưa tốt, trình độ cán bộ công nhân viên thấp.Mặc dù vậy, không có nghĩa là chỉ tiêu này càng cao thì phát triển cho vay càngcao bởi vì đằng sau những khoản tín dụng đó còn những rủi ro tín dụng mà Ngânhàng phải gánh chịu

Chỉ tiêu tổng dư nợ phản ánh quy mô tín dụng của Ngân hàng, sự uy tín củaNgân hàng đối với doanh nghiệp Tổng dư nợ của Ngân hàng khi so sánh với thịphần tín dụng của Ngân hàng trên địa bàn sẽ cho chúng ta biết được dư nợ củaNgân hàng là cao hay thấp Kết cấu dư nợ phản ánh tỷ trọng của các loại dư nợtrong tổng dư nợ Phân tích kết cấu dư nợ sẽ giúp Ngân hàng biết được Ngân hàngcần đẩy mạnh cho vay theo loại hình nào để cân đối với thực lực của Ngân hàng

Kết cấu dư nợ khi so với kết cấu nguồn huy động sẽ cho biết rủi ro của loại hìnhcho vay nào là nhiều nhất.

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến sự phát triển cho vay khách hàng cá nhân của Ngân hàng thương mại

Có rất nhiều nhân tố tác động đến phát triển cho vay trong cho vay KHCNnhưng chung quy lại có thể phân thành 2 nhóm nhân tố chủ yếu là: nhân tố chủquan và nhân tố khách quan

1.3.1 Nhân tố chủ quan

Đây là các nhân tố thuộc về bản thân, nội tại của Phòng giao dịch liên quanđến sự phát triển của của Phòng trên tất cả các mặt, ảnh hưởng đến hoạt động tíndụng gồm:

Một là, đó là uy tín của PGD đối với khách hàng: Sự hài lòng của khách hàng

đối với các sản phẩm tín dụng mà PGD cung cấp về quy mô, lãi suất, phí, thời gianphục vụ, khả năng giải ngân vốn bất cứ khi nào khách hàng có nhu cầu vay vốn

Hai là, mô hình tổ chức quản lý của Phòng giao dịch: Công tác tổ chức là việc

sắp xếp các phòng ban theo đúng chức năng, nhiệm vụ và phù hợp với năng lựcchuyên môn nhưng vẫn có sự phối hợp chặt chẽ nhằm phát huy hiệu quả hoạt động caonhất Công tác tổ chức tốt là việc giao đúng người, đúng việc sao cho mọi người pháthuy hết khả năng của mình và phải tự chịu trách nhiệm về phần công việc của mình

Ba là, chất lượng đội ngũ cán bộ, nhân viên của Phòng giao dịch: Chất lượng

nhân sự bao gồm bao gồm trình độ chuyên môn nghiệp vụ và đạo đức nghề nghiệp.Đây là những nhân tố đầu tiên ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng tín dụng củaPhòng Cán bộ nhân viên của PGD có chuyên môn cao sẽ nhìn nhận và đánh giáđược chính xác thông tin khách hàng, phương án vay vốn đồng thời có những biệnpháp cụ thể để thực hiện quản lý khoản vay phù hợp, ngăn ngừa những rủi ro phátsinh khi thực hiện cấp tín dụng

Bốn là, quy trình cấp tín dụng: Khi tài trợ cho khách hàng, cán bộ tín dụng,

các bộ phận liên quan phải thực hiện các bước trong quy trình tín dụng Quy trìnhtín dụng là quá trình tiếp xúc, phân tích, cho vay thu nợ với khách hàng được chuẩnhóa nhằm xác định rủi ro và các biện pháp hạn chế rủi ro Quy trình tín dụng càngnhanh, tiết kiệm chi phí sẽ đảm bảo được tính cạnh tranh cho ngân hàng vì như vậy

sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

Năm là, khả năng thu thập và xử lý thông tin của Phòng giao dịch: Thông tin

là yếu tố sống còn đối với mỗi tổ chức trong kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt.Trong cạnh tranh ai nắm được thông tin trước là người có khả năng giành chiếnthắng lớn hơn

Sáu là, khả năng kiểm soát nội bộ: Thông qua kiểm soát giúp lãnh đạo ngân

hàng nắm được tình hình hoạt động kinh doanh đang diễn ra, những thuận lợi, khókhăn trong việc chấp hành những quy định pháp luật, nội quy, quy chế, chính sáchkinh doanh, thủ tục tín dụng, từ đó giúp lãnh đạo ngân hàng có đường lối, chủtrương, chính sách phù hợp giải quyết những khó khăn vướng mắc, phát huy nhữngnhân tố thuận lợi, nâng cao hiệu quả kinh doanh

1.3.2 Nhân tố khách quan

Thứ nhất, chính sách tín dụng của cả hệ thống ngân hàng đối với khách hàng

cá nhân: Chính sách tín dụng của bao gồm tổng thể các Quy trình tín dụng: Tiếpnhận hồ sơ khách hàng, đánh giá khách hàng, thẩm định dự án, ra quyết định chovay, giải ngân vốn vay, tiến hành kiểm tra giám sát khách hàng, tiến hành phân loại

nợ, thu hồi vốn vay….chính sách tín dụng có ý nghĩa quyết định đến sự thành bạicủa ngân hàng, đảm bảo khả năng sinh lời của hoạt động tín dụng Bất cứ ngân hàngnào muốn đạt được chất lượng tín dụng cao đều cần phải có chính sách tín dụng phùhợp với điều kiện của mình và xu hướng phát triển của thị trường

Thứ hai, nhóm nhân tố thuộc về khách hàng: Khách hàng là người lập phương

án, dự án xin vay và sau khi được ngân hàng chấp nhận, khách hàng là người trựctiếp sử dụng vốn vay để kinh doanh Đây là các nguyên nhân nội tại của khách hàngnhư tư cách thân nhân, khả năng tài chính, năng lực kinh doanh, trình độ quản lýhay khả năng sử dụng vốn vay, điều này đánh giá khả năng sử dụng vốn vay củakhách hàng có hiệu quả hay không, nguồn thu nhập có đủ để trả cho ngân hàng haykhông?

Có nhiều yếu tố tác động tới nhu cầu vay của khách hàng cá nhân như:

+ Năng lực của khách hàng:

+ Sự trung thực của khách hàng:

+ Rủi ro trong công việc kinh doanh của khách hàng,

Thứ ba, ảnh hưởng của môi trường kinh tế xã hội: Bốn yếu tố sau của môi

trường kinh tế xã hội ảnh hưởng đến chất lượng tín dụng trong cho vay khách hàng

cá nhân của một ngân hàng thương mại:

+ Yếu tố kinh tế xã hội: sự biến động của môi trường kinh tế ảnh hưởng đếnhoạt động tín dụng nói chung và tín dụng cho khách hàng cá nhân nói riêng Mộtnền kinh tế lạm phát cao, mất ổn định thì người dân sẽ có xu hướng tiết kiệm hơntiêu dùng Một nền kinh tế ổn định, họ tin tưởng vào thu nhập của họ trong tươnglai, là điều kiện cơ bản kích thích họ tiêu dùng ở hiện tại.

+ Yếu tố văn hóa xã hội: mỗi vùng miền, mỗi khu vực có một nền văn hóa, tậpquán khác nhau do đó sự tiêu dùng cũng khác nhau

+ Yếu tố cạnh tranh: Sức ép cạnh tranh của lĩnh vực tín dụng cá nhân đối vớicác ngân hàng ngày càng gia tăng và gay gắt hơn Không chỉ có sự cạnh tranh trongnội bộ ngành mà còn có sự cạnh tranh của các công ty tài chính, công ty bảo hiểm,các tập đoàn bán lẻ Nhất là vào thời điểm hiện nay Việt Nam đang là đích đến củacác tập đoàn ngân hàng, tập đoàn bán lẻ khổng lồ

+ Yếu tố khoa học công nghệ: hệ thống kĩ thuật ngân hàng phát triển giúpkhách hàng và cả ngân hàng có nhiều thuận lợi Việc phát triển hệ thống thẻ thanhtoán, thẻ tín dụng, sẽ giúp việc giao dịch được diễn ra nhanh chóng và hiệu quả hơn

Thứ tư, tác động từ môi trường pháp lý: Trong nền kinh tế thị trường có sự

điều tiết của Nhà nước, pháp luật có vai trò quan trọng đảm bảo cho nền kinh tếhoạt động trôi chảy Môi trường pháp lý tác động đến tính trật tự, tính ổn định, vàtạo điều kiện để hoạt động tín dụng cá nhân được diễn ra thông suốt, phát triển vữngchắc, hạn chế những rắc rối có thể phát sinh, tồn tại đến lợi ích của các bên tham giaquan hệ tín dụng và thậm chí đến lợi ích quốc gia

Thứ năm, các chính sách điều tiết của Chính phủ: Chính sách của chính phủ có

thể tác động đến 2 yếu tố đó là việc tiêu dùng và việc cho vay tiêu dùng Thứ nhất,chính phủ có thể tác động trực tiếp vào tiêu dùng thông qua chính sách khuyếnkhích tiêu dùng, các chính sách kích cầu, thông qua chính sách ưu đãi như ưu đãi vềthuế, ưu đãi về giá cho các mặt hàng khuyến khích tiêu dùng…Như vậy kích thíchnhu cầu tiêu dùng của người dân, là điều kiện cần để tín dụng cá nhân phát triển

CHƯƠNG 2: THỰC TRANG PHÁT TRIỂN CHO VAY KHCN TẠI NGÂN HÀNG SEA BANK – PHÒNG GIAO DỊCH KHÂM THIÊN

2.1 Khái quát về Ngân hàng TMCP Đông Nam Á, phòng giao dịch Khâm Thiên

2.1.1 Giới thiệu về Ngân hàng TMCP Đông Nam Á và Phòng giao dịch Khâm Thiên

Địa chỉ: 142 Lê Duẩn, phường Khâm Thiên, quận Đống Đa, thành phố Hà Nội

Số điện thoại: 024.39.44.8688

Fax: (+84) 3623 0690

Giám đốc phòng giao dịch: Ông Nguyễn Xuân Hòa

Thành lập: 29/07/2006 – đây là phòng giao dịch số 190 trong hệ thống các chinhánh và phòng giao dịch của SeABank trên toàn quốc – Trực thuộc Chi nhánhĐống Đa

Với hơn 15 năm hoạt động và phát triển, PGD Khâm Thiên đã gặt hái đượcnhiều danh hiệu đáng quý Phòng giao dịch bao gồm 13 nhân viên, với sự năngđộng của tuổi trẻ và sự cầu tiến trong công việc, các nhân viên SeABank luôn xuấtsắc hoàn thành nhiệm vụ được giao Nhóm khách hàng của SeABank Khâm Thiênkhông quá đa dạng: Đa phần khách hàng thuộc nhóm hưu trí và khách hàng cá nhângiao dịch

PGD Khâm Thiên được kết nối trực tuyến với Hội sở và tất cả các chi nhánh,PGD trong hệ thống, đảm bảo đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng Với phươngchâm kết nối giá trị trong cuộc sống, mang đến những giá trị tối ưu nhất cho kháchhàng, uy tín và chất lượng của SeABank phòng giao dịch Khâm Thiên ngày mộttăng cao

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Phòng giao dịch

- Chức năng: Ngân hàng SeABank phòng giao dịch Khâm Thiên tập trungvào: Huy động tiền gửi, môi giới trên thị trường tiền tệ, kinh doanh một số sảnphẩm cho vay,

- Nhiệm vụ :

+ Tổ chức quản lý kinh doanh nhằm sử dụng có hiệu quả, bảo toàn, phát triểncác nguồn vốn, tài sản với mục tiêu hoàn thành tốt các mục tiêu kinh doanh đặt ra.+ Tiến hành một số hoạt động cơ bản như: Huy động vốn ngắn hạn, trung hạn,dài hạn từ các tổ chức kinh tế cũng như các khu vực dân cư của ngân hàng

+ Kinh doanh ngoại hối, chiết khấu chứng từ có giá, các hoạt động thanh toánquốc tế

+ Thực hiện các dịch vụ tư vấn trong hoạt động tín dụng và ủy thác đầu tưtheo quy định, hoàn trả đầy đủ đúng hạn tiền vốn cho khách hàng gửi tiền theo thỏathuận

2.1.3 Cơ cấu tổ chức của Phòng giao dịch

Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Ngân hàng SeA Bank – PGD Khâm Thiên

(Nguồn: Ngân hàng TMCP SeA Bank – PGD Khâm Thiên)

Tại Phòng giao dịch Khâm Thiên, bộ máy hoạt động được tổ chức như sau:

- Giám đốc (Ông: Nguyễn Xuân Hòa): Giám đốc PGD là người đứng đầu thựchiện nhiệm vụ, quyền hạn của mình theo quy định của Pháp luật và Ngân hàng cấptrên, chịu trách nhiệm cao nhất trong đơn vị trước Ban lãnh đạo Giám đốc có tráchnhiệm quản lý, đôn đốc và quyết định mọi hoạt động chính tại đơn vị

- Bộ phận tín dụng: Được chia làm 2 nhóm: Khách hàng cá nhân và khách hàng

ưu tiên

+ Khách hàng cá nhân: Do đặc thù của ngân hàng, PGD Khâm Thiên bộ phậntín dụng chỉ giao dịch với khách hàng là cá nhân, bao gồm các hoạt động như: Tưvấn, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ của SeABank, làm hồ sơ khách hàng và kiểmsoát hoạt động sau vay,

+ Khách hàng ưu tiên: Áp dụng với khách hàng có số dư tài khoản từ 1 tỷ đồngtrở lên, chuyên viên sẽ quản lý danh sách, chăm sóc và xử lý nếu khách hàng có nhucầu phát sinh

- Bộ phận vận hành: Là bộ phận chịu trách nhiệm vận hành các nghiệp vụngân hàng, giám sát giao dịch hằng ngày tại SeABank Khâm Thiên đảm bảo cácnguyên tắc và quy định chung Bao gồm: Trưởng nhóm giao dịch viên, giao dịchviên (dịch vụ khách hàng) và bộ phận quỹ

- Bộ phận hành chính: Bộ phận bao gồm nhân viên bảo vệ và tạp vụ đảm bảohoạt động của Phòng giao dịch

Tại SeABank – PGD Khâm Thiên, Cơ cấu tổ chức nhân sự hợp lý cùng với cơ

sở vật chất đầy đủ, hiện đại, Phòng luôn đáp ứng đầy đủ cơ bản với nhu cầu kháchhàng về vốn, về dịch vụ thanh toán, góp phần nâng cao doanh thu và uy tín củangân hàng

2.1.4 Các sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân tại PGD Khâm Thiên

(Xem chi tiết tại phụ lục số 1)

2.1.5 Quy trình cho vay khách hàng cá nhân tại PGD Khâm Thiên

( xem chi tiết tại phụ lục số 2)

2.1.6 Kết quả hoạt động kinh doanh của Phòng giao dịch Khâm Thiên

Kết quả hoạt động kinh doanh tại PGD Khâm Thiên giai đoạn 2017 – 2019như sau:

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh tại PGD Khâm Thiên giai đoạn

2017 – 2019

( Đơn vị: Triệu đồng )

Chỉ tiêu

Năm 2017

Năm 2018

Năm 2019

Chênh lệch 2018/2017

Chênh lệch 2019/ 2018 Giá trị Giá trị Giá trị Giá

trị

Tỷ lệ (%) Giá trị

Tỷ lệ (%) Nguồn vốn huy động 395.36

2

432.528

470.352

367.836

339.052

64.151

21.12

%

(28.784) (7.83%)

50.31

% (6.258)

(16.17%)

Lợi nhuận sau thuế 11.090

4

17.1168

15.9448

6.0264

2018 – 2019, mức tăng trưởng âm, lợi nhuận sau thuế giảm so với cùng kỳ (giảm1.172 triệu đồng, xấp xỉ 6,85%) đang cho thấy những vấn đề trong việc triển khaicác chương trình tín dụng mới của ngân hàng, cộng với tác động của việc thay đổi

vị trí PGD ảnh hưởng đến quá trình tiếp cận với tập khách hàng mới

* Hoạt động huy động tiền gửi KH tại PGD Khâm Thiên:

Trong tổng nguồn vốn của PGD, tiền gửi của khách hàng chiếm một tỷ trọngcao Năm 2017 đạt 395.362 triệu đồng tương ứng 94,61%, năm 2018 tăng lên432.528 triệu đồng ( tăng 37.166 triệu đồng, xấp xỉ 9.4%, chiếm 93,51% tổngnguồn vốn), sang đến năm 2019 con số này tăng lên mức 470.352 triệu đồng ( tăng37.824 triệu đồng so với năm 2018, xấp xỉ 9,74%, chiếm 93,31% tổng nguồn vốn

của phòng) Lượng huy động với mức tăng trưởng tương đối cao và ổn định Chothấy những chính sách mới của phòng đang đạt hiệu quả và đúng hướng, PGDKhâm Thiên cũng cần phát huy hơn nữa tính linh hoạt trong lãi suất ưu đãi, đốitượng ưu tiên nhằm nâng cao hơn nữa khả năng huy động của phòng trong nhữngnăm tiếp theo

* Hoạt động cho vay KHCN tại PGD Khâm Thiên:

Cùng với huy động vốn thì hoạt động sử dụng vốn (chủ yếu là hoạt động chovay) cũng là nghiệp vụ quan trọng mang tính truyền thống của PGD Khâm Thiên.Năm 2017 chiếm 72,67%, năm 2018 chiếm 79,53%, năm 2019 chiếm 67,29% Giaiđoạn 2017-2018, mức tăng trưởng 21,12% cho thấy sự quyết liệt trong tỷ lệ cho vaykhách hàng, nhưng sang đến năm 2019, lại tụt giảm đến 7,83%, mức giảm này đượcgiải thích bởi sự xáo trộn trong cơ cấu nhân sự và thay đổi địa điểm giao dịch củaPGD, nhưng với sự nỗ lực cân đối, mức tăng tổng tài sản đã không bị ảnh hướngquá nhiều

2.2 Thực trạng phát triển trong cho vay khách hàng cá nhân tại PGD Khâm Thiên giai đoạn 2017 - 2019

2.2.1 Các chỉ tiêu định tính

Một số chỉ tiêu định tính được đưa ra ở đây nhằm đánh giá sự phát triển cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng thương mại như: Quy trình cấp tín dụng, uy tín ngân hàng và lòng tin khách hàng, sự đa dạng của các sản phẩm dịch vụ cho vay,

Cụ thể đối với ngân hàng thương mại cổ phẩn SeABank, PGD Khâm Thiên:

- Quy trình cấp tín dụng: Trong quá trình thực tập tại ngân hàng SeABank,qua sự quan sát và tìm hiểu thì PGD Khâm Thiên luôn tuân thủ các quy định củaNgân hàng nhà nước và chỉ đạo từ ban quản trị ngân hàng SeABank Ngoài ra, ngânhàng luôn cố gắng lắng nghe, giản lược quy trình linh hoạt nhưng vẫn tuân thủ quyđịnh, thêm vào đó là đổi mới công nghệ, phần mềm nhằm đáp ứng khách hàng vànâng cao dịch vụ khách hàng tốt hơn

- Uy tín của ngân hàng, lòng tin của khách hàng: Những năm gần đây,SeABank luôn được đánh giá là ngân hàng tin cậy nhất Việt Nam, mức lãi suất tiềngửi luôn đứng đầu cùng với mức lãi suất tín dụng cực kỳ tốt (6,99%), đã nhanhchóng đưa SeABank lọt vào top 15 NHTM lớn nhất Việt Nam Riêng đối với PGDKhâm Thiên, mức huy động từ tiền gửi cá nhân luôn tăng trưởng rất mạnh và đạtkết quả tốt trong những năm gần đây, PGD luôn có được sự tin tưởng của kháchhàng khi lãi suất các gói sản phẩm tốt, giải ngân, hồ sơ pháp lý nhanh chóng đơngiản và cùng với đó là sự hỗ trợ nhiệt tình từ các chuyên viên ngân hàng Nợ xấu vàcác khoản nợ quá hạn ngày càng được kiểm soát tốt và luôn duy trì mức cho an toàncho ngân hàng Cùng với sự lớn mạnh của tập đoàn mẹ BRG, SeABank đang có tốc

độ tăng trưởng rất nhanh về cả số lượng các phòng giao dịch cùng với đó là chấtlượng tín dụng

- Sự đa dạng của các sản phẩm dịch vụ: Như đã đề cập ở phần giới thiệu ngânhàng, SeABank mang đến cho khách hàng rất nhiều loại sản phẩm khác nhau, cùngvới mức lãi suất ưu đãi linh hoạt đến từng đối tượng Với các sản phẩm chính nhưvay oto, vay mua/ sửa chữa / bù đắp/ sang nhượng nhà hay bất động sản và vay tiêudùng, đấy là những mảng sản phẩm hiện hữu trực tiếp trong cuộc sống cũng nhưnhu cầu của Khách hàng Từ các sản phẩm nền tảng, SeABank ngày càng phát triểnnhững sản phẩm của mình sao cho tính phù hợp và thực tế ngày càng đến tay kháchhàng

Bảng 2.2: Chỉ tiêu doanh số cho vay và tốc độ tăng trưởng doanh số cho vay

KHCN giai đoạn 2017-2019

Đơn vị : Triệu đồng, %

Tốc độ tăng trưởng doanh số

(Nguồn: Báo cáo KQHĐKD phòng giao dịch Khâm Thiên giai đoạn 2017 – 2019)

Ta thấy, kết quả kinh doanh của PGD khá tốt, tuy nhiên lại thiếu đi sự ổn định,trong giai đoạn 2017 – 2018, mức tăng trưởng doanh số mạnh đạt trên 64 tỷ đồng(tương ứng 21,12%), đây là nhờ vào bước chuyển mình trong cơ cấu, các chính sách

ưu đãi của ngân hàng đã thu hút được số lượng khách hàng, thêm vào đó là nhữngchính sách kích cầu và kiểm soát lạm phát tốt, kích cầu tiêu dùng dẫn đến nhu cầuvay vốn tăng theo Nhưng sang đến giai đoạn 2018 – 2019 doanh số tương đối tốtnhưng mức tăng trưởng lại âm 7,83%, Nguyên nhân trực tiếp giảm của giai đoạn

2018 – 2019 khi mức cho vay đã tăng trưởng âm khi chính sách ưu đãi cho vay đãgiảm bớt, các ngân hàng gặp tình trạng thoái vốn, mức lãi suất kém hấp dẫn khiếncho lượng cho vay của ngân hàng đã giảm bớt Ngoài ra, lượng khách vay ngắn hạngia tăng, khối lượng vay không nhiều, thời tất toán nhanh, khiến cho ngân hàngcũng mất đi một phần chi phí lãi, cũng như tác động không nhỏ trong chuyển dịchmặt bằng PGD sang địa điểm mới đã gây ra mức tăng trưởng âm trong doanh số

Vì vậy, ngoài việc tăng nhanh, tăng mạnh doanh số kinh doanh các sản phẩmcho vay Khách hàng cá nhân, PGD cũng nên chú trọng việc ổn định trên đà pháttriển doanh số

2.2.2.2 Số lượng khách hàng cá nhân và gia tăng khách hàng cá nhân

Lượng KHCN mà Phòng phục vụ trong 3 năm qua cũng đạt được nhiều kếtquả ấn tượng Số lượng KHCN tăng lên nhờ vào chính sách vay vốn, sản phẩm hấpdẫn khách hàng hay chính là do chất lượng phục vụ khách hàng, uy tín ngân hàngtốt Mặc dù lượng khách hàng giai đoạn 2018 – 2019 giảm, nhưng đối với địa điểm

kinh doanh mới, cho thấy đây cũng là nỗ lực của ngân hàng Với định hướng pháttriển khách hàng mới kèm theo phát triển về các dịch vụ khác của Phòng đã thựchiện thành công nhiều chương trình thu hút khách hàng Cụ thể:

Biểu đồ 2.1: Số lượng khách hàng cá nhân tại PGD Khâm Thiên từ 2017 – 2019

(Nguồn: Báo cáo KQKD của PGD Khâm Thiên từ 2017 – 2019)

Số lượng khách hàng cá nhân tăng từ 156 người năm 2017 lên 205 người năm

2019, quy mô mỗi khoản vay trung bình từ 500 – 800 triệu đồng, cho thấy các sảnphẩm tín dụng của SeABank có thu hút được các khách hàng cá nhân sử dụng dịch

vụ của ngân hàng Tuy nhiên trong tương lai, để có thể mở rộng lượng khách hàngtiềm năng của mình, SeABank Khâm Thiên cũng cần cải thiện chất lượng các sảnphẩm dịch vụ, tín dụng để thu hút thêm các khách hàng

2.2.2.3 Doanh số thu nợ từ tín dụng cá nhân tại PGD Khâm Thiên

Hoạt động cho vay và hoạt động thu nợ có quan hệ mật thiết với nhau và cóquan hệ với tình hình nợ quá hạn của Phòng Khi đến thời hạn thanh toán, kháchhàng cần phải hoàn lại cho ngân hàng số tiền mà mình có nhiệm vụ phải chi trả.Doanh số thu hồi nợ từ hoạt động tín dụng cá nhân tại PGD Khâm Thiên giai đoạn

2017 – 2019 diễn biến như sau: