5. Kết cấu khóa luận
3.3. Một số kiến nghị với Ngân hàng thương mại Đông Nam Á, Chi nhánh Đống Đa
3.3.1.2. Đẩy mạnh hoạt động Marketing
Trong xu thế nền kinh tế dịch vụ ngày nay, hoạt động marketing, xúc tiến, thiết lập kênh phân phối, cổ động truyền thơng, quảng cáo và chăm sóc khách hàng có tác động rất quan trọng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân bởi tâm lý khách hàng cá nhân là bắt chước theo số đơng. Vì vậy, xây dựng một chính sách marketing phù hợp với thực tế phát triển cho vay khách hàng cá nhân là điều cần thiết.
Về lâu dài, NHNo&PTNT chi nhánh huyện Bình Gia Lạng Sơn nên có một phịng chun trách về marketing ngân hàng. Chi nhánh cần lựa chọn các hình thức quảng cáo gần gũi và dễ tiếp cận đối với các hộ gia đình và các cá nhân. Bên cạnh việc thực hiện quảng cáo, các chương trình khuyến mãi đi kèm khoản vay như: tặng quà, phiếu giảm giá,… thì chiết khấu khi mua sản phẩm cũng là một cách khuyến khích khách hàng tham gia sử dụng thêm các sản phẩm khác của ngân hàng.
Bên cạnh đó, việc tăng cường tuyên truyền và quảng bá hình ảnh của chi nhánh như là một địa điểm thuận lợi, an toàn cho khách hàng khi đến giao dịch
cũng tạo điều kiện thuận lợi nhằm phát triển cho vay khách hàng cá nhân. Cùng với đó, chi nhánh cũng cần tích cực tham gia các hoạt động vì cơng đồng như tài trợ cho các hoạt động văn hóa, văn nghệ, thể dục thể thao; cấp học bổng cho học sinh các trường học trên địa bàn hoạt động,… bởi thông qua các hoạt động này, công tác quảng bá ngân hàng sẽ đạt được hiệu quả tích cực hơn.
Ngồi ra, chi nhánh cần tiến hành nghiên cứu khách hàng trên diện rộng, phân nhóm, phân ngành nghề kinh doanh,… tạo dữ liệu khách hàng tiềm năng. Dữ liệu này sẽ giúp chi nhánh rút bớt thời gian và cơng sức để tìm kiếm khách hàng, đảm bảo cho chi nhánh ln có nguồn khách hàng dồi dào. Mặt khác, việc phân loại khách hàng một cách có hệ thống sẽ giúp nâng cao khả năng tiếp cận và phục vụ khách hàng cho ngân hàng, từ đó góp phần phát triển cho vay khách hàng cá nhân.
3.3.2. Một số kiến nghị với Ngân hàng thương mại Đơng Nam Á
3.3.2.1. Xây dựng định hướng chính sách tín dụng, hệ thống thơng tin tín dụng
Thực hiện chính sách tín dụng linh hoạt, hiệu quả, phù hợp với từng đối tượng khách hàng và nhu cầu tín dụng, thích ứng với mơi trường kinh tế trên cơ sở cập nhật thơng tin, phân tích và đánh giá thực trạng và dự báo triển vọng của từng ngành, sản phẩm đảm bảo góp phần gia tăng năng lực sản xuất, phát huy tiềm năng của từng thành phần kinh tế trong xã hội, đảm bảo hoạt động kinh doanh của ngân hàng ổn định.
Đẩy mạnh cho vay đối với các hộ sản xuất kinh doanh nhỏ lẻ, bởi đây là phân khúc cho vay khá an tồn, mơi trường kinh doanh ổn định và thu nhập từ hoạt động này khá lớn. Ngoài ra, hiện tại nhu cầu xây dựng, sửa, chữa nhà để ở và mua xe ô tô đi lại của người dân là rất lớn, do vậy, cần tăng cường quảng bá sản phầm, xây dựng, sửa chữa nhà và cho vay mua xe ô tơ thế chấp bằng chính xe mua nhằm gia tăng dư nợ tín dụng cho phân khúc này.
3.3.2.2. Cải tiến sản phẩm
Tiềm năng thị trường cho vay tiêu dùng ở Việt Nam được các chuyên gia đánh giá vẫn còn rất lớn. Với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ khối ngân hàng ngoại, thị phần tín dụng được chia sẻ giữa các ngân hàng địi hỏi phát triển đa dạng các sản
phẩm tín dụng phong phú về phương thức, loại tiền, kỳ hạn,... sản phẩm kết hợp tín dụng, bảo hiểm, có tính chun biệt cao phù hợp nhu cầu khách hàng và cải tiến các sản phẩm hiện có.
Tập trung phát triển các sản phẩm cho vay mang tính đặc thù đối với từng địa phương nhằm tăng trưởng dư nợ tín dụng, phù hợp với điều kiện kinh tế của vùng địa phương, thực hiện theo chủ trương đường lối phát triển kinh tế của nhà nước đồng thời giúp ngân hàng phân bổ rủi ro kiểm soát tỷ lệ cho vay đối với từng ngành, từng vùng kinh tế.
Thiết kế các bộ sản phẩm phù hợp để thay đổi hành vi của khách hàng và đẩy mạnh tăng doanh số tín dụng thơng qua cơng tác bán chép sản phẩm tín dụng, sản phẩm thẻ, tiền gửi, thanh toán, thấu chi,... Việc sử dụng bộ sản phẩm giúp khách hàng sử dụng đa dạng tiện ích dịch vụ, sản phẩm của ngân hàng và tiếp cận nhiều ưu đãi về lãi suất, phí hơn so với việc sử dụng các sản phẩm dịch vụ đơn lẻ.
Bên cạnh việc tăng trưởng doanh số tín dụng thơng qua đội ngũ bán hàng thì việc áp dụng chương trình khách hàng giới thiệu khách hàng, đơn vị môi giới cũng là kênh thông tin cần được chú trọng. Tuy nhiên cần hài hịa lợi ích đơi bên vì các đơn vị mơi giới khơng có động cơ để đem lại các khoản vay có chất lượng cao hơn do họ được trả khơng căn cứ vào chất lượng khoản vay.
3.3.2.3. Hồn thiện quy trình tín dụng đảm bảo thực hiện tốt cơng tác quản lý tín dụng
Hồ sơ xét cấp tín dụng được chun mơn hóa, giải quyết theo nhiều khâu riêng biệt, có sự chia tách giữa các bộ phận phân tích tín dụng, đơn vị kinh doanh, pháp lý có chứng từ hay tài sản đảm bảo,.. điều này làm giảm thiểu rủi ro phát sinh trong q trình xét cấp tín dụng và thống nhất trong việc đánh giá, quản lý theo dõi hồ sơ. Bên cạnh đó, giữa các bộ phận, phịng ban cần xây dựng quy trình chặt chẽ, hỗ trợ lẫn nhau để bộ máy ngân hàng vận hành trơn tru, đẩy nhanh tiến độ giải quyết hồ sơ, tạo hình ảnh chuyên nghiệp của ngân hàng.
Phân quyền hạn mức thẩm định cho nhân viên kinh doanh tại kênh phân phối và hạn mức phê duyệt theo thẩm quyền trưởng đơn vị (phân cấp chuyên viên tại
kênh phân phối) nhằm tạo sự linh động trong giải quyết hồ sơ, đẩy mạnh tăng trưởng tín dụng.
Xây dựng quy trình phê duyệt nhanh đối với các sản phẩm tín dụng nhỏ lẻ, hoặc các sản phẩm tín dụng ít chịu rủi ro. Thiết lập luân chuyển tài liệu, hồ sơ điện tử để giảm thiểu thời gian giải quyết các khoản tín dụng vượt cấp.
Phân chia hạn mức phê duyệt đối với từng cấp bậc nhằm đảm bảo công tác phê duyệt nhanh gọn, chia nhỏ rủi ro phê duyệt. Đồng thời, hạn chế quyền phê duyệt đối với một số trường hợp đặc biệt như ngoại lệ quy định sản phẩm, ngoại lệ quy định chính sách. Đảm bảo năng lực phê duyệt theo các cấp bậc thông qua sự đồng thuận cao của những cán bộ phê duyệt có kinh nghiệm và đẩy nhanh tiến độ thơng báo kết quả hồ sơ tín dụng cho khách hàng.
Thành lập bộ phận quản lý nghiệp vụ phân tích tín dụng cá nhân để xây dựng các quy trình thủ tục đồng thời hướng dẫn cơng văn nghiệp vụ cho nhân viên.
3.3.2.4. Hồn thiện hệ thống cơng nghệ thông tin nội bộ
Xây dựng các diễn đàn giải đáp cơng văn nghiệp vụ, chính sách quy định của ngân hàng, tạo thuận tiện trong việc trao đổi các tình huống rủi ro phát sinh trong hồ sơ tín dụng cũng như hướng dẫn các đơn vị thực hiện các quy định, chính sách của ngân hàng.
Xây dựng hệ thống thu thập cơ sở dữ liệu khách hàng, đồng thời kết hợp đầu tư ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động để quản lý và kiểm sốt rủi ro tín dụng, hỗ trợ hoạt động xét duyệt tín dụng, giúp nhân viên ngân hàng xử lý tốt thông tin khách hàng trên hệ thống, tra dữ liệu tại trung tâm tín dụng và rút ngắn thời gian lập tờ trình, đẩy nhanh tiến độ trả lời kết quả phê duyệt cho khách hàng.
KẾT LUẬN
1. Kết quả nghiên cứu đã đạt được
Chương 1: Chương 1 đã trình bày một cách khái quát về cơ sơ lý luận chung,
khái niệm, những vấn đề cơ bản về hoạt động cho vay khách hàng cá nhân và chất lượng trong cho vay cá nhân của ngân hàng thương mại, nắm bắt được các chỉ tiêu, cũng như các nhân tố ảnh hưởng đến chất lượng hoạt động cho vay khách hàng cá nhân tại ngân hàng.
Chương 2: Chương 2 phản ánh một số nội dung như tình hình hoạt động kinh
doanh, quy trình cho vay và phân tích thực trạng chất lượng tín dụng cá nhân tại SeABank Khâm Thiên. Bên cạnh đó, đánh giá những kết quả đạt được cũng như những mặt hạn chế trong hoạt động tín dụng cá nhân. Từ thực trạng hoạt động cho vay tín dụng cá nhân của PGD và có thể biết được nguyên nhân ảnh hưởng đến phát triển cho vay khách hàng cá nhân
Qua phân tích thực trạng và các chỉ tiêu phản ánh chất lượng tín dụng cá nhân trong giai đoạn 2017 – 2019, SeABank Khâm Thiên cũng đạt được một số kết quả khả quan: Doanh số cho vay, thu nợ luôn được chú trọng, quy mơ tín dụng tăng dần qua các năm: năm 2018 và năm 2019, hoạt động cho vay vượt kế hoạch đề ra, cơng tác thu nợ vay được duy trì ổn định, lợi nhuận từ hoạt động tín dụng cá nhân đã góp phần lớn vào lợi nhuận hoạt động kinh doanh của Phịng. Bên cạnh những kết quả đạt được thì một số mục tiêu vẫn chưa đạt mục tiêu đề ra: Doanh số thu nợ, nợ xấu, dư nợ khách hàng cá nhân chưa đạt kế hoạch đề ra, tỷ lệ nợ xấu có giảm nhưng dư nợ xấu có xu hướng tăng lên.
Chương 3: Trên cơ sở phân tích chất lượng tín dụng cá nhân tại SeABank
Khâm Thiên, xác định được những kết quả đạt được cũng như các mặt hạn chế cần phải khắc phục. Chương 3 đề xuất các giải pháp và kiến nghị để góp phần nâng cao chất lượng tín dụng cá nhân tại SeABank Khâm Thiên. Các giải pháp đề xuất đối với SeABank Khâm Thiên đó là: Nâng cao chất lượng thẩm định tín dụng cá nhân, nâng cao năng lực quảng cáo tiếp thị, kiểm tra đánh giá và giám sát quá trình vay vốn, tăng cường nâng cao năng lực tồn diện nguồn nhân lực, cán bộ cơng nhân viên, nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và thường xuyên nghiên cứu thị trường để có định hướng hoạt động hiệu quả.
Bên cạnh đó, đưa ra một số kiến nghị đối với Chi nhánh Đống Đa cũng như Hội sở Ngân hàng SeABank nhằm nâng cao hơn nữa chất lượng tín dụng trong cho vay khách hàng như: Chỉ đạo thực hiện đồng bộ quá trình giám sát rủi ro tại kênh phân phối, tăng cường công tác đánh giá, xử lý nợ xấu, cải tiến sản phẩm, hồn thiện quy trình tín dụng đảm bảo thực hiện tốt công tác quản lý tín dụng, hồn thiện hệ thống cơng nghệ thơng tin nội bộ.
2. Những hạn chế và bài học rút ra từ bài nghiên cứu * Hạn chế:
- Không gian nghiên cứu: bài nghiên cứu mới chỉ dừng lại ở mức quy mô trong đơn vị, so sánh và đánh giá giữa các PGD và chi nhánh SeABank trong hệ thống của SeABank. Chưa có các nghiên cứu xa hơn về các sản phẩm của các ngân hàng đối thủ, cạnh tranh để rút ra đánh giá.
Ngoài ra, bài nghiên cứu mới dừng lại ở các phương pháp đánh giá và các kỹ thuật đơn giản như thống kê số liệu và các phương tiện cơ bản như word, excel. Chưa có các kỹ thuật cao hơn để đưa ra kết quả tốt hơn
- Thời gian nghiên cứu: Bài nghiên cứu chưa thực sự được đầu tư đủ thời gian để rút ra những đánh giá phù hợp và giải pháp rút ra tin cậy hơn đối với ngân hàng SeABank – PGD Khâm Thiên
* Bài học rút ra :
Qua quá trình nghiên cứu giải pháp phát triển cho vay KHCN tại PGD Khâm Thiên, em đã rút ra một số vấn đề như sau: Để có thể phát triên cho vay KHCN, các NHTM cần phải thực hiện một cách đồng bộ các giải pháp từ việc nghiên cứu khách hàng, thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, các NHTM cần phải thực hiện tốt các cơng tác tiếp thị, quảng bá hình ảnh của ngân hàng cũng như quảng bá các sản phẩm tín dụng. Đi đơi với việc xây dựng chính sách tín dụng hợp lý, quy trình cho vay phải được hồn thiện đảm bảo việc cấp tín dụng được thực hiện đúng quy định, an tồn chặt chẽ nhưng vẫn phải đảm bảo được đẩy nhanh được thời gian xử lý hồ sơ vay vốn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. PGS.TS Nguyễn Thị Phương Liên (2011), “Giáo trình Quản trị tác nghiệp ngân hàng thương mại” NXB Thống kê, Hà Nội.
2. Báo cáo tài chính ngân hàng TMCP Đơng Nam Á, Phịng giao dịch Khâm Thiên giai đoạn 2017 – 2019
3. Báo cáo thường niên ngân hàng TMCP Đơng Nam Á, Phịng giao dịch Khâm Thiên giai đoạn 2017 – 2019
4. Phát triển cho vay KHCN ngân hàng TMCP Tiên Phong, Phịng giao dịch Phạm Hùng – Nguyễn Thị Ngọc Thảo, Khóa luận tốt nghiệp, Đại học Thăng Long
5. Luật số 47/2010/QH12 ngày 16/6/2010 của Quốc hội ban hàng luật các tổ chức tín dụng.
6. Website: www.seabank.com.vn
PHỤ LỤC SỐ 1
* Các sản phẩm dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân tại PGD Khâm Thiên
Ngay từ những ngày đầu thành lập, SeABank đã hướng đến mục tiêu trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu Việt Nam, chính vì thế, các sản phẩm tín dụng và chương trình tín dụng của ngân hàng cung cấp ln hướng đến đối tượng khách hàng cá nhân là chính. Các sản phẩm được tối ưu hóa đến các đối tượng khác nhau, mức lãi suất, ưu đãi cũng được đi kèm với nhu cầu vốn của khách hàng cụ thể. Hiện nay, SeABank có 3 sản phẩm cho vay chính: Vay mua nhà ( đất ), vay mua xe, vay cầm cố sổ tiết kiệm. Cụ thể:
- Vay mua nhà: SeABank đưa ra rất nhiều các sản phẩm cho khách hàng là đối tượng để vay mua, xây sửa, bù đắp nhà (đất)
+ SeAhome 1: Vay mua, chuyển nhượng bất động sản dành cho đối tượng cần mua nhà và có thu nhập tiền mặt và lương chuyển khoản
+ SeAhome 2: Vay mua nhà dự án và đối tác của SeABank, các khách hàng cần mua các sản phẩm nhà hay BĐS của đối tác của SeABank và tập đoàn BRG. Hiện nay đây là một trong những sản phẩm vay rất thu hút đối với khách hàng của SeABank, khi khách hàng được hỗ trợ và được hưởng những ưu đãi đặc biệt của Ngân hàng về lãi suất cũng như thời hạn vay, cùng với đó là các bất động sản của dự án trên đều hiện đại, sang trọng đáp ứng được nhu cầu về nhà ở cũng như kinh doanh của khách hàng
+ SeAhome 3: Vay xây sửa, bù đắp nhà (BĐS). Là sản phẩm dành cho khách hàng có nhu cầu sửa chữa nhà cửa và các cơng trình bất động sản có kế hoạch xây dựng hay bù đắp xây dựng
- Vay mua xe: Các sản phẩn vay mua xe của SeABank chủ yếu là các sản phẩm cho vay mua xe ô tô. Hỗ trợ đối với các sản phẩm của các hãng xe, showroom hoặc salon xe trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận. Chính sách vay linh hoạt, giải
ngân nhanh chóng. Cùng với lãi suất rất hấp dẫn ( 6,99% cố định trong vòng 1 năm đầu tiên )
- Vay tiêu dùng: Đây tuy không phải là một sản phẩm đặc trưng và chủ đạo của SeABank nhưng lượng khách hàng quan tâm sản phẩm ngày càng tăng lên. Với các sản phẩm như:
+ Vay tiêu dùng tín chấp: đối với gói vay này, khách hàng có thể được giải ngân trong vịng 48 giờ mà khơng cần có tài sản thế chấp, thời gian vay linh hoạt, đáp ứng nhu cầu vay vốn nhanh chóng của các cá nhân và hộ gia đình.
+ Vay phục vụ nhu cầu đời sống có tài sản đảm bảo: Dễ dàng tiếp cận nguồn