GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX CẦN THƠ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ -  - NGUYỄN ĐỨC MẠNH GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX CẦN THƠ LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ CẦN THƠ, 2016 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ -  - NGUYỄN ĐỨC MẠNH GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX CẦN THƠ LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ Ngành Quản trị kinh doanh Mã ngành: 60340102 NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC PGS.TS PHAN VĂN THƠM CẦN THƠ, 2016 i CHẤP THUẬN CỦA HỘI ĐỒNG Luận văn này, với tựa đề “Giải pháp nâng cao hiệu phân phối công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ” học viên Nguyễn Đức Mạnh thực theo hướng dẫn Pgs.Ts Phan Văn Thơm Luận văn báo cáo hội đồng chấm luận văn thông qua ngày 24/09/2016 ỦY VIÊN (Ký tên) THƯ KÝ (Ký tên) PGS.TS Quan Minh Nhựt PHẢN BIỆN TS Trần Hữu Xinh PHẢN BIỆN (Ký tên) (Ký tên) TS Nguyễn Ngọc Minh NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC (Ký tên) PGS.TS.Phan Văn Thơm TS.Cao Minh Trí CHỦ TỊCH HỘI ĐỒNG (Ký tên) PGS.TS Đào Duy Huân ii LỜI CẢM TẠ Em xin cảm ơn quý Thầy, Cô giảng dạy cung cấp nhiều kiến thức bổ ích hai năm qua Em xin cảm ơn Khoa sau đại học Khoa quản trị kinh doanh trường Đại Học Tây Đô tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành luận văn Em chân thành cảm ơn thầy Phan Văn Thơm nhiệt tình bảo, hướng dẫn quan tâm giúp đỡ em suốt trình thực luận văn Trong thời gian thực luận văn tốt nghiệp, có nhiều cố gắng tránh khỏi lỗi sai thiếu sót Rất mong nhận đóng góp q thầy để em có thêm kinh nghiệm kiến thức bổ ích phục vụ cho cơng việc Sau cùng, em xin chúc quý thầy cô dồi sức khỏe để tiếp tục truyền đạt kiến thức cho chúng em hệ mai sau Xin chân thành cảm ơn! Cần thơ, ngày 24 tháng năm 2016 Người thực Nguyễn Đức Mạnh iii TÓM TẮT Đề tài “giải pháp nâng cao hiệu phân phối Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ” thực từ tháng 8/2015 đến tháng 8/2016 Mục tiêu đề tài đánh giá phân tích thực trạng hệ thống phân phối thuốc bảo vệ thực vật Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ địa bàn Nam Sông Hậu – Đồng Bằng Sông Cửu Long, từ đề xuất giải pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ Công ty Xuất phát từ mục tiêu trên, tác giả sử dụng phương pháp thống kê mơ tả, phân tích tần số, so sánh số tương đối, so sánh số tuyệt đối, tỷ trọng, sơ đồ, biểu đồ để đánh giá thực trạng tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật Công ty Đồng thời thông qua kết khảo sát 62 khách hàng đại lý thuốc bảo vệ thực vật để biết tồn có ảnh hưởng đến hiệu phân phối Công ty Cũng thông qua kết khảo sát, tác giả theo dõi hoạt động mua vào bán hệ thống đại lý Kết nghiên cứu cho thấy, hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật Nicotex Cần Thơ tồn số vấn đề sau: Sản lượng tiêu thụ thấp, hiệu phân phối đại lý hạn chế, số lượng đại lý cịn so với tiềm lớn thị trường Đồng thời dịch vụ giao hàng cho khách hàng chưa kịp thời, sách giá hỗ trợ tín dụng cho đại lý chưa thực tốt, tồn kho lớn, kiểm sốt chất lượng sản phẩm cịn nhiều bị động, sản phẩm chưa đa dạng mẫu mã, chủng loại, hệ thống phân phối nguồn nhân lực hạn chế Từ thực trạng hoạt động tiêu thụ tình hình phân phối lợi nhuận, tác giả phân tích ma trận SWOT đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ thuốc bảo vệ thực vật Nicotex Cần Thơ Giải pháp tập trung vào biện pháp nâng cao hiệu kênh phân phối Cơng ty, ngồi có giải pháp phát triển thị trường mới, giải pháp nguồn nhân lực, giải pháp sách giá hỗ trợ tín dụng, giải pháp tồn kho, giải pháp tài chính, giải pháp hỗ trợ bán hàng chăm sóc khách hàng, giải pháp xúc tiến bán hàng Đối với giải pháp, tác giả đề xuất biện pháp thực kèm theo iv ABSTRACT The thesis entiled "Solutions to raise the distribution competitiveness of Can Tho Nicotex Joint Stock Company" was conducted from April to July in 2016 The main objective of this research is to evaluate and analyze the actual situation of distribution systems of plant protection products by Can Tho Nicotex Joint Stock Company in Nam Song Hau area - Mekong Delta, from which some measures to improve the consumption activities of the company are recommanded From the targets, the author used the method of descriptive statistic, frequency analysis, the relative numbers comparison, the absolute numbers comparison, density, diagrams and charts to evaluate the actual consumption of plant protection powder of the company Also via the result surveyed from 62 clients who are agents of plant protection products for these existence that affects the distribution efficiency of the Company Also through the survey result, the author monitored the activities of buying and selling from agent system The research result showed that consumption activity in plant protection powder of Can Tho Nicotex has existed some problems: The output of consumption is low, the efficient distribution of agents is limited, the number of agents is less than the potential of the market Besides, the delivery service to customers is not in time, pricing policy and credit support for the agents are not really good, the inventory is big, the control of product quality is passive, the product is not diverse in models, types; and the distribution systems and the human resources are limited From the actual consumption and theprofit distribution, the author has analyzed the SWOT matrix and proposed some solutions to improve the efficiency consumption activities of plant protection products of Can Tho Nicotex The solutions focus on measures to improve the efficiency of the Company's distribution channels In addition, there are solutions for new market development, human resource, pricing policy and credit support , inventory, finance, sales support and customer care and sales promotion For each solution, the author also proposed the implementation of accompanying measures v TRANG CAM KẾT Tôi xin cam kết luận văn hoàn thành dựa kết nghiên cứu kết nghiên cứu chưa công bố công trình khoa học khác Cần thơ, ngày 24 tháng năm 2016 Người thực Nguyễn Đức Mạnh vi MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Sự cần thiết nghiên cứu Lược khảo tài liệu Mục tiêu nghiên cứu 3.1 Mục tiêu chung 3.2 Mục tiêu cụ thể Phạm vi nghiên cứu đối tượng nghiên cứu 4.1 Phạm vi không gian 4.2 Phạm vi thời gian 4.3 Phạm vi nội dung 4.4 Đối tượng nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập số liệu 5.2 Phương pháp phân tích số liệu 5.3 Khung nghiên cứu 6 Đóng góp đề tài 7 Cấu trúc luận văn CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA ĐỀ TÀI 1.1 Khái niệm kênh phân phối 1.2 Các cấp kênh phân phối 1.2.1 Nhà bán lẻ 1.2.2 Nhà bán buôn 1.2.3 Đại lý (Agent) 1.2.4 Người môi giới: 1.3 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 1.3.1 Cấu trúc kênh phân phối 10 1.3.2 Tổ chức kênh phân phối 10 1.3.3 Hoạt động kênh phân phối 11 1.4 Lựa chọn kênh phân phối 13 1.4.1 Căn để lựa chọn kênh phân phối 13 1.4.2 Chiến lược phân phối điển hình 14 1.5 Biện pháp phát triển kênh phân phối 14 1.6 Tầm quan trọng phân phối Marketing 15 1.6.1 Vai trò trung gian phân phối 15 1.6.2 Tầm quan trọng phân phối 15 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG PHÂN PHỐI VÀ CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX CẦN THƠ 16 vii 2.1 Giới thiệu Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ 16 2.2 Phân tích tình hình hoạt động tiêu thụ Nicotex Cần Thơ 22 2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng đếu hiệu hoạt động tiêu thụ Nicotex Cần Thơ 22 2.2.2 Tình hình tiêu thụ Nicotex Cần Thơ 22 2.2.3 Tình hình tổ chức tiêu thụ Nicotex Cần Thơ 23 2.2.4 Tồn trữ lưu kho 31 2.2.5 Đa dạng chủng loại hàng hóa 33 2.2.6 Vận chuyển giao hàng 34 2.2.7 Bán hàng hỗ trợ bán hàng 35 2.2.8 Uy tín Nicotex Cần Thơ 41 2.3 Phân tích kênh tiêu thụ Nicotex Cần Thơ 43 2.3.1 Mô tả hoạt động tác nhân 44 2.3.2 Đại lý doanh thu qua kênh tiêu thụ 45 2.4 Hiệu hoạt động hệ thống phân phối 49 CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI NHẰM THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX CẦN THƠ 54 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp 54 3.1.1 Tồn tiêu thụ 54 3.1.2 Tồn giá 54 3.1.3 Tồn chất lượng sản phẩm 54 3.1.4 Tồn đa dạng, phong phú sản phẩm 55 3.1.5 Tồn kênh phân phối 55 3.1.6 Tồn nguồn nhân lực 56 3.1.7 Tồn xúc tiến, quảng bá sản phẩm 56 3.2 Phân tích ma trận SWOT 56 3.3 Đề xuất giải pháp tăng cường hiệu kênh phân phối 57 3.3.2 Củng cố mối quan hệ, phát triển thị trường .60 3.3.7 Giải pháp hỗ trợ bán hàng chăm sóc khách hàng 62 3.3.8 Giải pháp xúc tiến bán hàng 62 KẾT LUẬN 64 TÀI LIỆU THAM KHẢO 65 PHỤ LỤC 66 viii DANH SÁCH BẢNG Trang Bảng 1: Cơ cấu đối tượng điều tra ……………………………………… Bảng 2.1: Tình hình lao động Nicotex Cần Thơ ………………………… 18 Bảng 2.2: Tổng hợp tình hình kinh doanh Cơng ty Nicotex Cần Thơ ………… 20 Bảng 2.3: Cơ cấu doanh thu Công ty tỉnh năm 2015 ……………… 22 Bảng 2.4: Kho bãi Công ty Nicotex Cần Thơ …………………………… 32 Bảng 2.5: Số lượng đại lý doanh thu Nicotex Cần Thơ (2012 – 2015) 46 Bảng 2.6: Số lượng đại lý năm 2015 Nicotex Cần Thơ ………………… 48 Bảng 2.7: Giá Công ty bán hàng tiền mặt cho đại lý bán lẻ …………………… 50 Bảng 2.8: Giá đại lý bán lẻ bán hàng tiền mặt cho nông dân ………………… 51 Bảng 2.9: Giá đại lý bán lẻ bán hàng tiền nợ cho nông dân ………… …… 51 Bảng 2.10: Marketing biên tế đại lý bán lẻ bán hàng tiền mặt cho nông dân ………………………………………………………………………………… 51 Bảng 2.11: Chênh lệch giá bán hàng tiền mặt tiền nợ đại lý bán lẻ bán cho nông dân ……………………………………………………………………… 52 56 vực thường có đến hai đại lý, cạnh tranh nội ngành thuốc BVTV cao 3.1.6 Tồn nguồn nhân lực Nguồn nhân lực có vai trò quan trọng, phát triển Nicotex Cần Thơ Tuy nhiên, năm gần số lượng nhân lực Nicotex Cần Thơ khơng có tăng trưởng, có nhiều nhân nghỉ việc, Cơng ty phải tuyển dụng để thay vị trí nghỉ việc Sự ảnh hưởng đội ngũ nhân ảnh hưởng nhiều đến hoạt động tiêu thụ Công ty Công ty phải nhiều thời gian đào tạo nhân để đảm nhận công việc Số lượng nhân không tăng đồng nghĩa với việc quy mô hoạt động kinh doanh Cơng ty khơng có tăng trưởng Nguyên nhân không tăng trưởng nhân Công ty gặp nhiều khó khăn phát triển, mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh Việc dẫn tới thiếu không gian phát triển cho cán bộ, nhân viên, tạo sức ì lớn cho người lao động 3.1.7 Tồn xúc tiến, quảng bá sản phẩm Các chương trình xúc tiến, quảng bá sản phẩm Cơng ty cịn hạn chế số lượng quy mơ chương trình so với đối thủ cạnh tranh thị trường Nguyên nhân chủ yếu chương trình xúc tiến, quảng bá thiếu kinh phí, phối hợp Công ty mẹ Công ty chưa tốt Các chương trình Nicotex Cần Thơ mang tính chất nhỏ lẻ, khơng có chương trình truyền thơng hỗ trợ 3.2 Phân tích ma trận SWOT SWOT Điểm Mạnh (S) - S1: Trải qua 26 năm hoạt động, Cơng ty xây dựng uy tín thị trường - S2: Có sản phẩm phong phú, số sản phẩm Cơng ty có thương hiệu, nhiều người biết tới tin dùng - S3: Có sở vật chất đầy đủ, văn phịng Cơng ty chi nhánh địa bàn - S4: Nguồn nhân lực có đào tạo - S5: Cơng ty có hệ thống khách hàng thân thiết Điểm Yếu (W) - W1: Quy trình kiểm sốt chất lượng sản phẩm cịn nhiều hạn chế, phụ thuộc nhiều vào Công ty mẹ nhà cung cấp nguyên liệu - W2: Sản phẩm chưa đa dạng mẫu mã, chủng loại - W3: Các sản phẩm đa số sản phẩm hóa học gây ảnh hưởng đến mơi trường - W4: Chương trình xúc tiến cịn mang tính chất nhỏ lẻ, thiếu chương trình dài hạn - W5: Doanh thu đại 57 S6: Nhà máy sản xuất lý chưa cao, độ phủ trọng đầu tư đại lý thị trường đại thấp Cơ Hội (O) Chiến Lược (SO) Chiến Lược (WO) - O1: Được quan tâm - S1, S2 + O1: Tăng - W1, W3 + O1: Đẩy nhà nước địa cường ủng hộ nhà mạnh áp dụng khoa học phương việc phát nước địa phương kỹ thuật, nghiên cứu triển nông nghiệp theo để phát triển sản sản phẩm thân thiện với hướng đại bền phẩm thân thiện với môi môi trường vững trường - W2, W4, W5 + O2: - O2: Sự hội nhập mạnh - S1, S3, S4, S5 + O2: Hợp tác với đối tác mẽ, nhiều Công ty, tổ Tăng cường hợp tác với bên để đa dạng sản chức nước đầu tư doanh nghiệp khác, phẩm, huy động nguồn vào lĩnh vực nông nghiệp nhà đầu tư để phát vốn đầu tư, đẩy mạnh Việt Nam triển sản phẩm mới, marketing, phát triển hệ dịch vụ Tập trung thống phân phối lĩnh vực có lợi phân bón, giống trồng, thuốc BVTV thân thiện với môi trường an tồn cho nơng sản Đe Dọa (T) Chiến Lược (ST) Chiến Lược (WT) - T1: Sự cạnh tranh mạnh - S1, S2, S5 + T1: Đẩy - W3 + T2, T3: Đẩy mẽ đối thủ mạnh marketing phát mạnh nghiên cứu sản thị trường Nhiều Công triển sản phẩm, chiếm phẩm thân thiện với mơi ty đối thủ có sức chi phối lĩnh thị trường mục tiêu trường, an tồn với nơng thị trường lớn - S1, S6 + T2, T3: Quy sản Hoàn thiện quy trình - T2: Sự quản lý nhà chuẩn quy trình sản xuất, sản xuất sản phẩm, đảm nước lĩnh vực thuốc đẩy mạnh nghiên cứu sản bảo tiêu chuẩn BVTV ngày chặt xuất sản phẩm thân nhà nước chẽ thiện với môi trường - T3: Những yêu cầu sản phẩm thân thiện với mơi trường, an tồn cho sản phẩm nơng nghiệp 3.3 Đề xuất giải pháp tăng cường hiệu kênh phân phối 3.3.1 Tăng cường hiệu kênh phân phối Tăng cường hiệu kênh phân phối yếu tố quan trọng để nâng cao hoạt động tiêu thụ Nicotex Cần Thơ Trong điều kiện nguồn lực có hạn, Cơng ty cần tập trung vào yếu tố trọng yếu thị trường, sản phẩm, nhà phân phối, … a Lựa chọn thị trường mục tiêu 58 Công ty ưu tiên đầu tư tập trung vào thị trường Cơng ty mạnh, có diện tích trồng nhiều Các thị trường ưu tiên số An Giang, Cần Thơ, Hậu Giang; Thị trường ưu tiên số Kiên Giang, Sóc Trăng; thị trường số Bạc Liêu, Cà Mau - b Định vị sản phẩm - Phân nhóm sản phẩm theo đối tượng phịng trừ + Tập trung số vào nhóm thuốc trừ cỏ: Thuốc trừ cỏ nhóm thuốc cơng ty mạnh, Cơng ty có nhiều sản phẩm dẫn đầu thị trường sản phẩm Niphosate, Nimaxon Nhóm thuốc trừ cỏ tạo ổn định cho Công ty sản lượng lợi nhuận Nhóm sản phẩm thuốc trừ cỏ có ổn định cao, chịu ảnh hưởng điều kiện thời tiết, sản lượng tiêu thụ trung tồn thị trường biến động Các loại thuốc trừ cỏ bị kháng chậm sản phẩm sử dụng hiệu thời gian dài Sản phẩm thuốc trừ cỏ sản phẩm sử dụng loại thuốc BVTV có tính dẫn đường cho tồn nhóm sản phẩm khác Thực tế cho thấy rằng, đại lý tiêu thụ thuốc trừ cỏ Cơng ty thường tiếp tục tiêu thụ loại thuốc BVTV khác Công ty để đạt sách vụ, năm Cơng ty Đối với nông dân sử dụng thuốc trừ cỏ Cơng ty có hiệu thường tiếp tục sử dụng sản phẩm thuốc trừ bệnh, trừ sâu Cơng ty + Tập trung số vào nhóm thuốc trừ bệnh: Nhóm thuốc trừ bệnh Cơng ty có nhiều lợi thế, có nhiều sản phẩm cho nhiều loại đối tượng bệnh trồng khác nhau, Công ty có số sản phẩm độc quyền có khác biệt Nhóm thuốc trừ bệnh nhóm thuốc đem lại lợi nhuận cao cho Cơng ty Nhóm thuốc trừ bệnh bị kháng chậm sử dụng hiệu thời gian dài Điều kiện thời tiết, mùa vụ có ảnh hưởng lớn đến mức độ tỷ lệ bệnh trồng, qua ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm thuốc trừ bệnh + Nhóm sản phẩm thuốc trừ sâu, rầy: Cơng ty có số sản phẩm thuốc trừ sâu, rầy có hiệu phịng trừ cao có uy tín thị trường Nhóm sản phẩm thuốc trừ sâu, rầy nhóm sản phẩm có tỷ suất lợi nhuận cao đem lại lợi nhuận nhiều cho Cơng ty Đặc tính sản phẩm thuốc trừ sâu nhanh chóng bị kháng, sản phẩm thường có chu kỳ sống ngắn nhóm thuốc cỏ, bệnh Điều kiện thời tiết, mùa vụ có ảnh hưởng lớn đến mật độ sâu, rầy xuất đồng 59 ruộng, qua ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ sản phẩm thuốc trừ sâu, rầy Phân nhóm theo tính chất sản phẩm: việc phân nhóm sản phẩm dựa vào tính chất sản phẩm có vai trị quan trọng hoạch định chiến lược phát triển cho sản phẩm - Nhóm sản phẩm nghi vấn: Là sản phẩm đưa vào thị trường, tiên lượng trước tính ưu việt sản phẩm chưa biết phản ứng thị trường Đối với nhóm sản phẩm chiến lược nghiên cứu thị trường, tính năng, lợi sản phẩm, xúc tiến xâm nhập thị trường + Nhóm sản phẩm ngơi sao: Là sản phẩm vượt qua giai đoạn nghi vấn Với đặc tính trội, thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng chất lượng, mẫ mã, giá cả, khả cung ứng, tiện ích sử dụng Sản phẩm có lực cạnh tranh cao thị trường người tiêu dùng tín nhiệm gia nhập thị trường nên thị phần chưa cao Đối với nhóm sản phẩm chiến lược xúc tiến tổng lực, chiếm lĩnh thị trường + Nhóm sản phẩm bị sữa: sản phẩm chuyển từ trạng thái sản phẩm sang Sản phẩm sau thời gian thông qua biện pháp xúc tiến bán hàng tích cực, chiếm lĩnh thị trường tối đa, thị phần ổn định Đối với nhóm sản phẩm chiến lược lỗ lực trì ổn định + Nhóm sản phẩm ốm: sản phẩm qua giai đoạn “con bò sữa” thời gian, lúc nhu cầu người tiêu dùng thay đổi thị hiếu, tính năng, tác dụng, giá Người tiêu dùng không ý đến sản phẩm nữa, thị phần sản phẩm giảm xút Đối với nhóm sản phẩm chiến lược đổi sản phẩm, sản phẩm thay + c Lựa chọn nhà phân phối Nhà phân phối có vai trị quan trọng tiêu thụ sản phẩm Nicotex Cần Thơ Thực Công ty chuyển hướng phân phối từ đại lý bán sỉ sang đại lý bán lẻ Sự chuyển đổi giúp Công ty tiếp cận gần tới người tiêu dùng cuối người nông dân, Công ty chủ động sách chương trình xúc tiến Tạo độc quyền cao cho đại lý, qua đại lý tập trung tiêu thụ cho Cơng ty mạnh Tuy nhiên chuyển đổi toàn sang đại lý bán lẻ có nhiều hạn chế lực phân phối không cao, số lượng đại lý bán lẻ Công ty khu vực không mở nhiều Theo thống kê Công ty vùng có mật độ đại lý cao Công ty huyện Thoại Sơn, Châu Thành, Châu Phú An Giang, tỉnh Cần Thơ, Hậu Giang số lượng đại lý Cơng ty chiếm 18,5% số lượng đại lý toàn khu vực điều có nghĩa có tới 81,5% số lượng đại lý khác khơng có hàng Nicotex - 60 Để nâng cao khả phân phối phủ rộng sản phẩm Nicotex Cần Thơ, Công ty cần đa dạng kênh phân phối, hoạt động song song đại lý bán sỉ đại lý bán lẻ Để giảm cạnh tranh nội bộ, đảm bảo tính độc quyền tương đối cho đại lý bán lẻ Cơng ty cần có phân chia sản phẩm phân phối lợi nhuận phù hợp Đối với sản phẩm có thương hiệu, có vị thị trường mạnh, có phổ biến thị trường cao phân phối song song đại lý bán sỉ đại lý bán lẻ Đối với sản phẩm mới, sản phẩm có khác biệt tập trung phân phối đại lý bán lẻ - Nâng cao chất lượng, đa dạng hóa sản phẩm Chất lượng sản phẩm giá trị cốt lõi sản phẩm, Công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng hiệu phòng trừ cao đồng ruộng Nhận thức vấn đề này, Công ty cần đầu tư cho phận nghiên cứu sản phẩm, đầu tư dây truyền sản xuất đại Bên cạnh sản phẩm phải độc hại với mơi trường, người sản phẩm nông nghiệp d Đa dạng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu khác khách hàng Đồng thời đa dạng sản phẩm, mẫu mã sản phẩm đáp ứng độc quyền khác biệt sản phẩm cho đại lý, hạn chế cạnh tranh nội kênh 3.3.2 Củng cố mối quan hệ, phát triển thị trường - Tăng cường mối quan hệ với hệ thống đại lý tại, nâng cao sản lượng tiêu thụ đại lý, nhờ hỗ đại lý cũ để giới thiệu đại lý Tăng cường quan hệ với địa phương, quan quản lý nhà nước, tạo hành lang tốt phát triển thị trường Phát triển thị trường trống huyện Hòn Đất, Kiên Lương, Vĩnh Thuận Tỉnh Kiên Giang, huyện Mỹ Xuyên, Trần Đề, Long Phú Sóc Trăng, tỉnh Bạc Liêu, tỉnh Cà Mau - 3.3.3 Giải pháp nguồn nhân lực - Tuyển dụng nhân sự: Tuyển dụng thêm nhân cho vị trí cịn thiếu, đặc biệt nhân viên marketing phục vụ cho nhu cầu mở rộng thị trường thực chương trình xúc tiến, quảng bá Sắp xếp nhân phù hợp với vị trí: Tổ chức đánh giá cán Cơng ty, từ cho thấy lực, sở trường cán Công ty Căn vào Cơng ty có xếp cơng việc phù hợp với lực sở trường cán - Đào tạo nhân viên: để phục vụ cho phát triển Công ty đáp ứng với cạnh tranh ngày khốc liệt thị trường, Công ty cần tổ chức khóa đào tạo nâng cao kiến thức, kỹ làm việc nhân viên - Chế độ đãi ngộ: Giữ nhân viên, đặc biệt nhân viên có lực nhiệm vụ quan trọng, tạo ổn định phát triển Cơng ty Cơng ty cần - 61 có sách đãi ngộ phù hợp, trả lương theo lực hiệu cơng việc Ngồi lương cần có thù lao thưởng cho nhân viên hoàn thành tốt nhiệm vụ Tạo môi trường làm việc tốt, động, nhân viên đóng góp có hội thăng tiến Cơng ty 3.3.4 Giải pháp sách giá hỗ trợ tín dụng Chính sách giá đa số khách hàng hài lòng, nên thời gian tới cần phải trì Bên cạnh cịn số khách hàng chưa hài lịng, Cơng ty cần phải tăng cường hỗ trợ giá cho đại lý Công ty cần tiết kiệm chi phí quản lý, lưu kho, vận chuyển để hạ giá thành, tăng sức cạnh tranh sản phẩm Thường xuyên thông tin giá thị trường, tình hình thị trường cho đại lý để nắm xu hướng thị trường, giảm rủi ro cho đại lý có biến động giá giảm tăng lợi nhuận có biến động tăng Cơng ty cần trọng đến hỗ trợ tín dụng cho đại lý, theo khảo sát đa số khách hàng hài lịng với sách hỗ trợ tín dụng Công ty Tuy nhiên số khách hàng chưa hài lịng, với đặc tính ngành nhiều nông dân mua hàng tiền nợ đại lý, Cơng ty cần có hỗ trợ tốt cho đại lý để giảm áp lực tài cho đại lý 3.3.5 Giải pháp Tồn kho Do đặc điểm ngành BVTV có tính thời vụ cao phụ thuộc vào mùa vụ trồng diễn biến dịch hại Để đảm bảo cung ứng tốt hàng hóa thị trường, Cơng ty thường phải chuẩn bị trữ hàng từ đầu vụ, điều làm tăng chi phí tồn kho lớn cho Cơng ty Để hạn chế điều Công ty cần làm tốt số việc sau: Bộ phận kế hoạch kinh doanh Công ty cần đánh giá thị trường, xu hướng thị trường, khả tiêu thụ sản phẩm để lên kế hoạch dự trữ lượng hàng cách xác nhất, tránh trường hợp thiếu hàng vào mùa vụ hay dư nhiều hàng hết vụ Khi vào vụ phải liên tục cập nhật tình hình thị trường, tiêu thụ chí nhánh để cân đối lượng nhập hàng Nhập hàng nhiều đầu vụ, giảm dần vào vụ cuối vụ - Ngay từ thời điểm đầu vụ hội thảo khách hàng Công ty, cần xác định lượng hàng dự kiến tiêu thụ đại lý vụ Cơng ty có sách khuyến khích để đại lý đăng ký nhận hàng theo số lượng thời gian cam kết Từ Cơng ty xác định lượng hàng thời gian giao hàng cụ thể, làm giảm thời gian tồn lưu hàng hóa kho Cơng ty - Đề nghị Công ty mẹ cho gửi hàng kho xí nghiệp mà khơng tính thời gian tồn kho Đề nghị Công ty mẹ hỗ trợ cho thời gian nhận hàng thời điểm đầu vụ, trước thời điểm vào vụ khoảng tháng Công ty Cần Thơ phải chuẩn bị dự trữ lượng hàng lớn, dẫn đến chi phí tồn kho cao - 62 3.3.6 Giải pháp tài Với đặc điểm ngành, Cơng ty phải hỗ trợ tài cho đại lý, áp lực tài Cơng ty lớn Để giải vấn đề Công ty cần làm tốt số việc sau: - Đề nghị Công ty mẹ hỗ trợ thời gian nợ, sản phẩm nhóm thuốc cỏ 60 ngày; nhóm thuốc bệnh, sâu, rầy 30 ngày Xây dựng sách giá, khuyến khích đại lý có tiềm lực tài tốt mua hàng trả tiền Xây dựng hạn mức dư nợ phù hợp với nhóm đại lý để hạn chế rủi ro tốn đọng tiền lớn đại lý - Làm việc với ngân hàng để tăng hạn mức vay Tận dụng mối quan hệ bảo lãnh Công ty mẹ ngân hàng BIDV, MB để vay vốn - 3.3.7 Giải pháp hỗ trợ bán hàng chăm sóc khách hàng Đánh giá chất lượng, thái độ phục vụ nhân viên Nicotex Cần Thơ công tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng Cơng ty tốt, đa số khách hàng hài lịng Cơng ty cần trì phát huy, bên cạnh cịn số khách hàng chưa hài lịng, Công ty cần lỗ lực Công ty cần thường xun có chương trình hỗ trợ đại lý bán hàng khuyến cho đại lý nhận hàng có tặng phẩm cho nơng dân mua hàng đại lý Có chương trình giới thiệu, tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật sản phẩm cho đại lý cho nơng dân Xây dựng sách gắn kết đại lý dài lâu, sách thưởng đại lý đạt tiêu Công ty tiêu doanh thu năm, năm Có sách q tặng, thăm hỏi vào ngày quan trọng đại lý, hàng năm tổ chức chuyến du lịch cho đại lý để tri ân 3.3.8 Giải pháp xúc tiến bán hàng Các chương trình xúc tiến bán hàng yếu tố quan trọng, định đến sản lượng tiêu thụ Công ty Trong thời gian vừa qua Công ty lỗ lực cho chương trình xúc tiến bán hàng hiệu đem lại cịn chưa cao, mang tính chất nhỏ lẻ, dàn chải, thiếu tính hệ thống, chương trình khơng hoạch định dài hạn mà mang tính chất giải vấn đề tạm thời, theo yêu cầu thị trường đại lý Để thực chương trình xúc tiến hiệu điều kiện nguồn lực có hạn mang đặc trưng riêng ngành nghề, Cơng ty cần có định hướng đầu tư lâu dài, trọng tâm, trọng điểm với khu vực cụ thể, sản phẩm cụ thể, chương trình cụ thể Từ mơ hình điểm nhân rộng khu vực lân cận sau tồn thị trường Quan điểm đầu tư: Trọng tâm, trọng điểm, có định hướng rõ ràng, tập trung vào người tiêu thụ sản phẩm cuối nông dân - 63 Vùng trọng tâm: Huyện Thoại Sơn, Châu Thành tỉnh An Giang; huyện Tân Hiệp, Giồng Giềng tỉnh Kiên Giang; Huyện Long Mỹ, Châu Thành A tỉnh Hậu Giang; Huyện Thới Lai, Cờ Đỏ thành phố Cần Thơ; Huyện Châu Thành, Mỹ Tú tỉnh Sóc Trăng - Sản phẩm trọng tâm: Thuốc trừ cỏ Niphosate; Thuốc trừ bệnh Abenix; Thuốc trừ sâu Sattrungdan - - Đại lý trọng tâm: đại lý bán lẻ - Chương trình trọng tâm: + Hội thảo nơng dân + Tư vấn bán hàng đại lý Trình diễn sản phẩm, có cắm bảng trình diễn hội thảo đầu bờ điểm trình diễn + Tổ chức kiện giao lưu, giới thiệu sản phẩm tới người nông dân khu vực + + Xây dựng câu lạc nông dân sử dụng sản phẩm Nicotex Cần Thơ Tóm lại, chương IV tác giả đánh giá mặt cịn tồn Cơng ty Các tồn giá sản phẩm; chất lượng đa dạng mẫu mã, chủng loại sản phẩm; hệ thống phân phối; nguồn nhân lực chương trình xúc tiến Từ đó, tác giả phân tích ma trận SWOT đề suất giải pháp tăng cường hoạt động tiêu thụ Công ty Các giải pháp tập trung vào tăng cường hiệu hệ thống phân phối Ngồi có giải pháp phát triển thị trường mới; giải pháp nguồn nhân lực; giải pháp giá hỗ trợ tín dụng; giải pháp tồn kho; giải pháp tài chính; giải pháp hỗ trợ bán hàng chăm sóc khách hàng; giải pháp chương trình xúc tiến bán hàng 64 KẾT LUẬN Phân phối hàng hóa cơng đoạn quan trọng chu trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống phân phối hiệu vấn đề sống doanh nghiệp sản xuất Qua đánh giá thực trạng phân tích kênh phân phối bán hàng Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ, thấy Nicotex Cần Thơ đạt hiệu cao kênh phân phối bán lẻ Kênh phân phối bán lẻ chiếm 88,6% kênh bán sỉ chiếm 11,4% doanh thu Công ty Kênh phân phối bán lẻ ngày đóng vai trị quan trọng Công ty trọng phát triển Kết đánh giá cho thấy hệ thống phân phối hài lòng cao với dịch vụ phân phối Công ty Kết khảo sát cho thấy có 75,8% khách hàng hài lịng hài lịng, có 24,2% khách hàng trung lập khơng có khách hàng khơng hài lịng khơng hài lịng với dịch vụ phân phối Công ty Marketing biên tế hệ thống đại lý bán lẻ với sản phẩm chủ lực Công ty 13,42% đến 14,37% Đây mức lợi nhuận ngành thuốc bảo vệ thực vật hệ thống đại lý hài lòng Qua đánh giá cho thấy tình hình Nicotex Cần Thơ cịn gặp nhiều khó khăn, sản lượng doanh thu tiêu thụ gần khơng có tăng trưởng Số lượng đại lý cịn so với tiềm thị trường, hiệu phân phối đại lý hạn chế so với khả đại lý Các yếu tố khác sản phẩm, giá thành, vận chuyển hàng hóa, chương trình quảng bá, xúc tiền hạn chế Qua đề tài, tác giả đưa giải pháp cho Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ Giải pháp tập trung vào biện pháp tăng cường hiệu kênh phân phối Công ty Ngồi có giải pháp phát triển thị trường mới, giải pháp nguồn nhân lực, giải pháp sách giá hỗ trợ tín dụng, giải pháp tồn kho, giải pháp tài chính, giải pháp hỗ trợ bán hàng chăm sóc khách hàng, giải pháp xúc tiến bán hàng 65 TÀI LIỆU THAM KHẢO 10 Trương Đình Chiến (2010), Quản trị kênh phân phối, NXB Đại học kinh tế quốc dân, Hà Nội Đinh Phi Hổ (2012), Phương pháp nghiên cứu định lượng nghiên cứu thực tiễn kinh tế phát triển nông nghiệp, NXB Phương Đông Trần Thị Thúy Hưởng (2015), Giải pháp tăng cường hiệu kênh phân phối nhằm thúc đẩy bán hàng Mobifone chi nhánh thông tin di động Vĩnh Long, Luận văn thạc sĩ, Trườn Đại Học Cần Thơ Philip Kotler (2003), Quản trị marketing, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Mai Bảo Ngọc (2014), Các giải pháp nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ vật liệu xây dựng Công ty cổ phần vật tư Hậu Giang Đồng Bằng Sông Cửu Long, Luận văn thạc sĩ, Trườn Đại Học Cần Thơ Bùi Quốc Phong (2015), Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nước khoáng La Vie khu vực Đồng Bằng Sông Cửu Long, Luận văn thạc sĩ, Trườn Đại Học Cần Thơ Michael E Porter (2012), Lợi cạnh tranh quốc gia, Nhà xất trẻ Nguyễn Đình Thọ (2012), Phương pháp nghiên cứu khoa học kinh doanh, NXB Lao Động Xã Hội Trương Thị Kim Tú (2011), Phân tích hệ thống thuốc bảo vệ thực vật tỉnh An Giang Luận văn thạc sĩ, Trườn Đại Học Cần Thơ Website công ty cổ phần Nicotex http://nicotex.vn [Ngày Truy cập: tháng năm 2016] 66 PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI PHỎNG VẤN KHÁCH HÀNG I PHẦN GIỚI THIỆU Xin chào Quý Anh/ Chị! Tôi tên Nguyễn Đức Mạnhlà học viên cao học khoa Quản trị Kinh doanh K1, Trường Đại học Tây Đô Tôi thực nghiên cứu đề tài “Giải pháp nâng cao hiệu phân phối công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ” Rất mong Quý Anh/Chị vui lịng dành vài phút q báu giúp tơi hồn thành bảng vấn sau Tôi xin cam đoan thông tin Quý Anh/Chị cung cấp nhằm phục vụ cho đề tài nghiên cứu tơi giữ bí mật tuyệt đối Tôi xin chân trành cảm ơn Quý Anh/Chị nhiều II PHẦN QUẢN LÝ VÀ SÀNG LỌC Bảng vấn số: ………………… Ngày vấn: ………………… Họ tên đáp viên: ……………………………………………………………… Tên đại lý: …………………………………………………… Địa chỉ: ………………………………………………………………………… Điện thoại: …………………………………………………………………… Đại lý bán sỉ Đại lý là: Đại lý bán lẻ Chức vụ: Là chủ cửa hàng, chủ đại lý (tiếp phần sau) Người tham gia trình mua vào, bán đơn vị (tiếp phần sau) Khác (không phải đối tượng trên): dừng lại III PHẦN NỘI DUNG A KHẢO SÁT MỨC ĐỘ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG Câu 1: Quý Anh/Chị vui lòng cho biết lựa chọn mua hàng nhà phân phối, Anh/Chị lựa chọn dựa vào yếu tố sau nào? Chỉ tiêu 1.1 Chính sách giá nhà phân phối 1.2 Chính sách hỗ trợ tín dụng Rất khơng quan trọng Khơng quan trọng Bình Thường Quan trọng Rất quan trọng 5 67 1.3 Mức độ sẵn có, đầy đủ hàng hóa 1.4 Dịch vụ xuất hàng, giao hàng 1.5 Dịch vụ hỗ trợ bán hàng 1.6 Chất lượng, thái độ phục vụ 1.7 Chất lượng sản phẩm 1.8 Uy tín nhà cung cấp 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 Câu 2: Q Anh/ Chị vui lịng cho biết sách giá Nicotex Cần Thơ thời gian qua nào? Chỉ tiêu 2.1 Giá bán phù hợp 2.2 Điều chỉnh giá kịp thời theo biến động thị trường 2.3 Hỗ trợ giá có cạnh tranh 2.4 Thông tin giá thị trường kịp thời 2.5 Các sách hậu 1.6 Đánh giá chung Rất khơng hài lịng 1 Khơng hài lịng 2 Bình Thường Hài lòng 3 4 Rất hài lòng 5 1 2 3 4 5 Câu 3: Quý Anh/ Chị vui lịng cho biết sách tài trợ tín dụng Nicotex Cần Thơ thời gian qua nào? Chỉ tiêu 3.1 Thời gian toán hợp lý 3.2 Hạn mức dư nợ phù hợp 3.3 Thời gian toán linh hoạt với mức giá 3.4 Hỗ trợ tín dụng gặp khó khăn 3.5 Đánh giá chung Rất khơng hài lịng 1 Khơng hài lịng 2 Bình Thường Hài lịng 3 4 Rất hài lòng 5 5 Câu 4: Q Anh/ Chị có hài lịng mức độ sẵn sàng có hàng hóa Nicotex Cần Thơ hay khơng? Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình Thường Hài lịng Rất hài lịng 68 Câu 5: Q Anh/ Chị có hài lòng mức độ đa dạng, đầy đủ chủng loại hàng hóa Nicotex Cần Thơ hay khơng? Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình Thường Hài lòng Rất hài lòng Câu 6: Quý Anh/ Chị vui lòng đánh giá dịch vụ giao hàng Nicotex Cần Thơ? Chỉ tiêu 6.1 Giao hàng kịp thời 6.2 Hỗ trợ xếp hàng xuống kho 6.3 Hướng dẫn kiểm tra hàng hóa rõ ràng 6.4 Đánh giá chung Rất khơng hài lịng 1 Khơng hài lịng 2 Bình Thường Hài lịng 3 4 Rất hài lòng 5 5 Câu 7: Quý Anh/ Chị vui lòng đánh giá chất lượng thái độ phục vụ Nhân Viên Nicotex Cần Thơ? Chỉ tiêu 7.1 Thái độ sẵn sàng 7.2 Thái độ chân thành, chia sẻ thông tin 7.3 Khả am hiểu sản phẩm khách hàng 7.4 Luôn hướng đến lợi ích khách hàng 7.5 Đánh giá chung Rất khơng hài lịng 1 Khơng hài lịng 2 Bình Thường Hài lịng 3 4 Rất hài lòng 5 5 Câu 8: Qúy Anh/ Chị vui lịng đánh giá cơng tác tiếp thị, chăm sóc khách hàng? Chỉ tiêu 8.1 Tiếp thị chào hàng thường xuyên 8.2 Nhân viên chăm sóc hàng tuần 8.3 Giải khiếu nại kịp thời, hài lịng Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình Thường Hài lịng Rất hài lịng 1 2 3 4 5 69 8.4 Nhân viên tiếp thị hỗ trợ chào hàng 8.5 Đánh giá chung 5 Câu 9: Quý Anh/ Chị vui lịng đánh giá uy tín Nicotex Cần Thơ hoạt động tiêu thụ vật tư nông nghiệp? Chỉ tiêu 9.1 Thực cam kết với khách hàng 9.2 Luôn giao hàng theo yêu cầu khách hàng 9.3 Giữ ổn định kênh phân phối với khách hàng 9.4 Chia sẻ giá cả, hàng hóa có biến động giá thiếu hàng 9.5 Đánh giá chung Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình Thường Hài lịng Rất hài lòng 5 5 Câu 10: Nhìn chung, Quý Anh/ Chị có hài lịng hoạt động cung cấp vật tư BVTV Nicotex Cần Thơ cho Anh/ Chị hay không? Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình Thường Hài lòng Rất hài lòng B ĐÁNH GIÁ VỀ GIÁ MUA VÀO VÀ BÁN RA CỦA ĐẠI LÝ (Dành cho đại lý bán lẻ có bán sản phẩm Niphosate, Sattrungdan, Abenix Công ty Nicotex Cần Thơ) Câu 1: Giá mua vào bán quý đại lý với số sản phẩm Nicotex Cần Thơ bao nhiêu? Giá mua vào Công ty (tiền mặt) Giá bán cho nông dân Tiền mặt Niphosate lít Sattrungdan 100gr Abenix 480ml Tiền nợ 70 Câu 2: Quý Anh/ Chị có hài lòng với lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm Nicotex Cần Thơ mang lại? Rất khơng hài lịng Khơng hài lịng Bình Thường Hài lịng Rất hài lòng ...BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÂY ĐÔ -  - NGUYỄN ĐỨC MẠNH GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NICOTEX CẦN THƠ LUẬN VĂN THẠC... này, với tựa đề “Giải pháp nâng cao hiệu phân phối công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ” học viên Nguyễn Đức Mạnh thực theo hướng dẫn Pgs.Ts Phan Văn Thơm Luận văn báo cáo hội đồng chấm luận văn thông... cho chúng em hệ mai sau Xin chân thành cảm ơn! Cần thơ, ngày 24 tháng năm 2016 Người thực Nguyễn Đức Mạnh iii TÓM TẮT Đề tài “giải pháp nâng cao hiệu phân phối Công ty cổ phần Nicotex Cần Thơ”