(1) Kênh bán hàng cho đại lý bán lẻ: Nicotex Cần Thơ bán cho các đại lý bán lẻ, rồi đại lý bán lẻ bán lại cho người sử dụng. Đây là kênh bán hàng lớn nhất của Nicotex Cần Thơ hiện nay và xu hướng ngày càng trở thành kênh chiếm tỷ trọng tuyệt đối trong cơ cấu doanh thu của Nicotex Cần Thơ.
(2) Kênh bán hàng cho đại lý bán sỉ: Nicotex Cần Thơ bán hàng cho đại lý bán sỉ, đại lý bán sỉ bán lại cho đại lý bản lẻ, đại lý bán lẻ lại bán cho người tiêu dùng. Kênh này đang có xu hướng giảm nhanh chóng trong cơ cấu doanh thu của Nicotex Cần Thơ.
2.3.1. Mô tả hoạt động của các tác nhâna. Tác nhân Nicotex Cần Thơ a. Tác nhân Nicotex Cần Thơ
Công ty bán hàng trực tiếp cho đại lý bán sỉ và đại lý bán lẻ thông qua các chi nhánh trực thuộc. Hiện nay Cơng ty có ba chi nhánh hoạt động tại ba địa bàn trọng điểm của Công ty.
b. Tác nhân đại lý bán sỉ
Các đại lý bán sỉ thường là các doanh nghiệp, đại lý lớn ở khu vực, họ có nguồn lực tài chính, có phương tiện vận tải và có kho chứa hàng. Họ bán hàng cho các đại lý bán lẻ và cả người tiêu dùng. Đại lý bán sỉ có vai trị quan trọng trong kênh phân phối của Nicotex Cần Thơ, trước năm 2010 hệ thống đại lý bán sỉ chiếm tỷ trọng tuyệt đối trong doanh thu của Nicotex Cần Thơ. Sau năm 2010 với chiến lược của Công ty là mở các đại lý xuống sát người tiêu dùng là các đại lý bán lẻ thì qua các năm số lượng và tỷ trọng doanh thu của các đại lý bán sỉ giảm mạnh.
c. Tác nhân đại lý bán lẻ
Các đại lý bán lẻ thường là các đại lý bán hàng trực tiếp cho người nông dân, hệ thống này ngày càng được Cơng ty quan tâm nhiều và có nhiều tiềm năng để phát triển. Tỷ trọng doanh thu của hệ thống đại lý bán lẻ ngày càng chiếm tỷ trọng lớn trong doanh thu của Cơng ty. Đây là nhóm khách hàng rất năng động
trong bán hàng, giới thiệu sản phẩm mới, những chủng loại mới họ bán hàng rất nhanh vì trực tiếp tiếp xúc người sử dụng.
2.3.2. Đại lý và doanh thu qua từng kênh tiêu thụ
a. Tương quan số lượng đại lý và doanh thu tiêu thụ năm 2012 - 2015
500 100,000 450 400 350 300 250 200 150 100 50 0 85,922 303 444 60,352 354 63,038 90,000 80,000 348 63,23270,000 60,000 50,000 40,000 30,000 20,000 10,000 -
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Đại Lý Doanh Thu
(Nguồn phịng kế hoạch – kinh doanh Cơng ty Nicotex Cần Thơ)
Hình 2.18: Tương quan đại lý và doanh thu của Nicotex Cần Thơ (2012 – 2015)
Qua hình 2.18 cho thấy số lượng đại lý và doanh thu của Nicotex Cần Thơ không tỷ lệ thuận với nhau. Năm 2012 có số lượng đại lý thấp nhất nhưng lại có doanh thu cao nhất so với các năm. Điều này chứng tỏ sự phát triển đại lý của Công ty số lượng không đi đôi với hiệu quả.
Năm 2013 số lượng đại lý cao nhất nhưng doanh thu lại thấp nhất. Do năm 2013 cơng ty đã chuyển tồn bộ chính sách sang bán tiền ngay, khơng hỗ trợ tín dụng cho đại lý. Sự thay đổi đột ngột đã gặp sự phản ứng tiêu cực của đại lý làm doanh thu giảm mạnh. Năm 2013 cũng là năm Công ty tiếp tục thực hiện mạnh mẽ mở rộng đại lý xuống các đại lý bán lẻ ở cấp huyện, cấp xã. Sự mở rộng quá nhanh dẫn đến có sự cạnh tranh mạnh mẽ trong nội bộ kênh, không đánh giá kỹ lưỡng đại lý trước khi ký hợp đồng bán hàng. Vì vậy mà mặc dù số lượng đại lý năm 2013 tăng 141 đại lý so với năm 2012 nhưng doanh thu lại giảm 25.570 triệu.
Năm 2014, Cơng ty đã nhìn nhận thấy những bất cập trong chính sách và hệ thống đại lý và Cơng ty đã có sự điều chỉnh lại. Công ty cắt giảm các đại lý yếu kém, tăng mạnh ưu đãi đầu tư cho các đại lý hợp tác tốt. Vì vậy, mặc dù năm
2014 số lượng đại lý giảm 90 đại lý, nhưng doanh thu vẫn tăng nhẹ 2.686 triệu so với năm 2013.
Năm 2015 cơ bản số lượng đại lý và doanh thu của Công ty ổn định so với năm 2014.
Ở trên ta đã xét về tổng số các kênh đại lý và tổng doanh thu của Nicotex Cần Thơ. Với hai hệ thống đại lý chủ lực là đại lý bán sỉ và đại lý bán lẻ, ta xét riêng rẽ hai hệ thống này để thấy được doanh thu tiêu thụ của từng hệ thống đại lý.
Bảng 2.5: Số lượng đại lý và doanh thu của Nicotex Cần Thơ (2012 – 2015)
Đại lý bán sỉ Đại lý bán lẻ
Số lượng Doanh thu Số lượng Doanh thu (triệu đồng) (triệu đồng)
Năm 2012 19 19.162 284 66.760
Năm 2013 17 9.582 427 50.770
Năm 2014 13 8.109 341 54.929
Năm 2015 12 7.229 336 56.003
(Nguồn: phịng kế hoạch – kinh doanh Cơng ty Nicotex Cần Thơ)
- Hệ thống đại lý bán sỉ 20 19 25,000 18 17 16 19.162 20,000 14 13 12 12 15,000 10 9.582 8 8.109 10,000 6 7.229 4 5,000 2 0 - 2012 2013 2014 2015
Số lượng Doanh Thu
(Nguồn phịng kế hoạch – kinh doanh Cơng ty Nicotex Cần Thơ)