Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần phát triển Phú Mĩ

Thực trạng và giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phần phát triển Phú Mĩ

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại Phần mở đầu Về việc chuyển đổi cơ chế thị trờng từ quản lý kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trờng đã tạo ra cho các doanh nghiệp nhiều cơ hội mới cũng nh rất nhiều thử thách mới. Từ chỗ hoạt động đầu vào sản xuất - đầu ra đều phải thực hiện theo sự chỉ đạo của nhà nớc, đến nay các doanh nghiệp phải tự minh tổ chức thực hiện các hoạt động, từ sản xuất và bán cái mình có chuyển sang bán cái mà thị trờng cần. Để đứng vững và phát triển, vấn đề tiêu thụ đợc sản phẩm đối với doanh nghiệp sản xuất mang một ý nghĩa rất quan trọng cần đợc đặt lên hàng đầu. Đặc biệt với Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ vấn đề bán hàng để tiêu thụ sản phẩm lại càng trở nên đặc biệt quan trọng, công ty hoạt đông trong một lĩnh vực cạnh tranh rất cao, ngày càng nhiều đối thủ tham gia hoạt động trong lĩnh vực này. Hiện nay, bên cạnh những kết qủa đợc trong cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng gặp một số khó khăn. Trong thời gian thực tập tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ cùng với kiến thức đợc học tại trờng em đã chọn chuyên đề Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ để làm chuyên đề thực tập. Kết cấu chuyên đề gồm 3 chơng. Chơng I: Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trờng. Chơng II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. Chơng III: Nhận xét đánh giá về hoạt động kinh doanh và bài học rút ra qua đợt thực tập tại công ty. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại Do trình độ nhận thức lý luận còn nhiều hạn chế. Em có đợc sự góp ý chỉ bảo của các thầy cô và các cán bộ lãnh đạo của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ để em hoàn thiện tốt chuyên đề tốt nghiệp. Em xin chân thành cám ơn thầy giáo Nguyễn Quốc Hùng cùng các cán bộ ban lãnh đạo Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đã hớng dẫn tạo điều kiện cho em hoàn thành tốt chuyên đề tốt nghiệp. Hà Nội, ngày tháng năm 2007 Sinh Viên. Hà Trờng Hải Chơng I Bán hàng- nhân tố quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền cơ chế thị trờng. I, Khái quát về Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại 1, Lịch sử ra đời và phát triển của công ty. Công ty đợc thành lập theo nghị quyết số 2697/ QĐ/ BNN-TCCCB ngày 19/ 04/ 2003 của Bộ Nông Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn. Tên công ty: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Trụ sở: 122 Vĩnh Tuy Hai Bà Trng Hà Nội Tổng diện tích: 30.000m 2 ( Trong đó khu văn phòng 2000m 2 , nhà xởng là 15.000m 2 , phục vụ công cộng là 5000m 2 , kho bãi là 8000m 2 ) Khi thành lập nhà máy có hai phân xởng: - Phân xởng kẹo với hai dây truyền sản xuất với công suất 0.5 tấn/ca sản xuất kẹo cứng,kẹo mềm(chanh, cam, cà Fê). - Phân xởng bánh với một dây truyền sản xuất với công suất 1.5 tấn/ca. Năm 2005 để tạo ra những sản phẩm cao cấp có thể cạnh tranh trên thị trờng, nhà máy đã đầu t thêm dây truyền kem xốp của CHLB Đức có công suất 1 tấn/ ca. Giá trị dây truyền là 6 tỷ VNĐ. Đây là dây truyền sản xuất bánh hiện đại. Năm 2006 nhà máy nhập tiếp một dây truyền sản xuất bánh kem xốp phủ Sôcôla có công suất 1 tấn/ ca. Dây truyền này trị giá 3.5 tỷ VNĐ.Hiện nay hai sản phẩm bánh kem xốp và bánh kem xốp phủ Sôcôla là hai mặt hàng chủ đạo của công ty. + Lĩnh vực sản xuất kinh doanh của công ty là: sản xuất và kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo. Xuất nhập khẩu trực tiếp các mặt hàng công ty đợc phép kinh doanh(theo giấy phép kinh doanh ngày 19/ 04/ 2003) Mặt hàng chủ yếu của công ty bao gồm: Bánh các loại: Bánh Hơng Thảo, Bán Quy Kem, Bánh Quy Bơ, Bánh Chocobis, Bánh Kem Xốp các loại, Bánh Kem Xốp phủ Sôcôla các loại. Kẹo các loại: Kẹo Cốm, Kẹo Sữa Dừa, Kẹo Sôcôla Nhờ các sản phẩm đó mà công ty đã sản xuất và kinh doanh đợc nâng cao rõ rệt. + Điều kiện cơ sở vật chất của công ty : Dây chuyền sản xuất các loại bánh quy: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại Các loại bánh Hơng Thảo, Quy bơ, Hớng Dơng nói chung đều trải qua các quy trình công nghệ sau: 1-2- 3- 4 5- 6- 7- 8 1: Phối trộn nguyên liệu 5: Nớng , sấy 2: Cán dầy 6: Làm nguội 3: Cán mỏng 7: Chọn 4: Định hình 8: Bao gói, đóng hộp - Công suất : 0,5 tấn/ ca Dây chuyền sản xuất bánh kem xốp phủ sôcôla 1- 2- 3- 4-5- 6 1: Trộn nguyên liệu 2 : Phun tạo vỏ 3 : Nớng vỏ 4 : Phết kem 5 :Phủ sôcôla 6 : Bao gói đóng hộp - Công suất : 0.35 tấn/ ca Dây chuyền sản xuất kẹo o Kẹo cứng 1-2- 3- 4- 5- 6- 7- 8 1 : Phối trộn nguyên liệu 5 : Vuốt kẹo 2 : Nấu 6; Cắt kẹo 3 : Trộn các phụ gia 7 : Làm nguội 4 : Nhào kẹo 8 : Bao gói , đóng hộp - Công xuất : 0.3 tấn/ ca o Kẹo mềm 1- 2- 3- 4-5- 6 1 : Phối trộn nguyên liệu 2 : Nấu 3 : Làm nguội 4 : Vuốt kẹo Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại 5 : Cắt kẹo 6 : Bao gói , đóng hộp - Công xuất : 0.2 tấn/ ca + Tình hình tài chính của công ty. Một số chỉ tiêu tài chính năm 2005- 2006 Đơn vị : Triệu đồng Chỉ tiêu 2005 2006 %2006/2005 1, Vốn kinh doanh 13.674 21.237 1.555 Trong đó: - Vốn cố định - Vốn lu động - Vốn XDCB 7.565 6.089 19 14.809 6.407 19 195.8 105.2 100.0 2, TSLĐ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại - Vốn bằng tiền - Đầu t tài chính ngắn hạn - Các khoản nợ phải thu - Các khoản nợ khó đòi - TSLĐ khác 1.774 3.342 25.066 193 501 4.416 23.610 368 28.27 132.15 94.19 190 3, TSCĐ - Nguyên giá TSCĐ - Giá tri hao mòn luỹ kế - Đầu t tài chính ngắn hạn - Chi phí XD dở dang 26.183 17.522 77 187 52.354 22.631 1.342 187 196.43 129.16 172.79 14.38 4, Nợ ngắn hạn 23.271 26.327 113.11 5. Nợ dài hạn 15.802 14.238 90.30 Khả năng tài chính của công ty cũng có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh. Nếu công ty có khả năng tài chính mạnh, thì sẽ gặp nhiều thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh. Ngợc lại. Qua bảng số liệu trên ta thấy rằng: Vốn bằng tiền của công ty trong năm 2005 giảm sút chỉ bằng 28,18% so với năm 2004. Các khoản nợ phải thu của công ty trong năm 2005 giảm xuống so với năm 2004 trong khi đó nợ khó đòi lại tăng mạnh, năm 2005 nợ khó đòi tăng 190,10% so với năm 2004 khiến cho tỷ lệ nợ khó đòi trên tông số nợ phải thu tăng từ 0,77% năm 2004 lên 1,56%( tăng hơn gấp đôi). Nguyên giá TSCĐ tăng mạnh trong năm 2005 =196,43% so với năm 2004, mức tăng này là do công ty đầu t hai dây truyền mới vào sản xuất kinh doanh. 2, Cơ cấu tổ chức của công ty. 2.1, Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty. Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ là đơn vị thành viên hạch toán độc lập. Bộ máy quản lý của công ty bao gồm: Ban giám đốc và các phòng ban, ban chức năng. 2.1.1, Ban giám đốc. Ban giám đốc của công ty gồm: Giám đốc và hai Phó giám đốc. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại + Giám đốc: Phụ trách chung, quản lý toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Các hoạt động cụ thể bao gồm: - Công tác kế hoạch - Vật t và tiêu thụ - Công tác cán bộ, tiền lơng, lao động - Công tác kế toán tài chính, tài vụ - Công tác kỹ thuật - Công tác XDCB + Phó giám đốc kinh doanh : Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực - Kế hoạch, kinh doanh tiêu thụ sản phẩm - Hành chính, quản trị, bảo vệ + Phó giám đốc kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực - Kỹ thuật: Sửa chữa máy móc, áp dụng công nghệ mới - Bồi dỡng nâng cao trình độ công nhân, công tác bảo hộ lao động. - Kế hoạch tác nghiệp của phân xởng - Kiểm tra chất lợng sản phẩm 2.1.2, Các phòng ban - Phòng tổ chức: Gồm các hoạt động Tổ chức cán bộ, lao động, tiền lơng Soạn thảo nội quy, quy chế tuyển dụng lao động Điều động, tuyển dụng, đào tạo lao động Bảo hộ lao động Giải quyết các chính sách về lao động Công tác hồ sơ nhân sự - Phòng kế hoạch vật t : Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực Kế hoạch dài hạn Kế hoạch ngắn hạn và kế hoạch tác nghiệp Kế hoạch điều độ sản xuất hàng ngày Kế hoạch giá thành Kế hoạch cung ứng vật t nguyên vật liệu Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại - Phòng kế toán - tài vụ: Gồm các hoạt động Kế toán, thống kê, tài chính Lập các sổ sách thu chi với khách hàng nội bộ Lập báo cáo về tình hình sản xuất kinh doanh của công ty - Phòng kỹ thuật: Giúp việc cho giám đốc trong lĩnh vực hoạt động áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật Quản lý quy trình kỹ thuật Nghiên cứu sản phẩm mới Giải quyết các sự cố máy móc Đào tạo tay nghề cho công nhân Kiểm tra chất lợng sản phẩm - Phòng hành chính quản trị: Giúp việc cho giám đốc trong các hoạt động Hành chính quản trị Công tác đời sống Y tế, sức khoẻ - Ban bảo vệ : Tham mu cho giám đốc trong công tác thực hiện nghĩa vụ quân sự và bảo vệ an toàn nội bộ. Nh vậy, ta thấy rằng hoạt động kinh doanh của công ty do quá nhiều chức năng nên cha có sự chuyên môn hoá cao. Đây là một trong những khó khăn trong công tác bán hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. 2.1.3, Nguồn nhân lực - Khái quát chung : Trong năm 2003 khi công ty mới đi vào hoạt động lực lợng lao động của công ty khoảng 150 ngời. Tới năm 2007 thì số lợng lao động của công ty tăng lên 200 ngời, tỷ lệ lao động nữ chiếm 70%, trình độ đại học chiếm 8.15%. - Chính sách đào tạo nhân lực: Trong những năm qua công ty có chủ trơng đào tạo đội ngũ cán bộ, công nhân, đổi mới cách quản lý trong toàn công ty. Ngoài ra những công nhân có trí hớng đều đợc u tiên đào tạo. - Trả công lao động: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại Công ty thực hiện trả công lao động căn cứ vào bảng chấm công lao động, bảng phân loại thi đua, cấp bậc, theo lợng sản phẩm. Căn cứ vào thực tế của từng phân xởng, từng loại sản phẩm để tính và trả lơng cho công nhân, ngoài ra còn phụ cấp các khoản: Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế Mức lơng bình quân của các năm cũng đợc nâng lên nh sau: Năm 2004: 620.000 đ/ tháng Năm 2005: 730.000 đ/ tháng Năm 2006: 850.000 đ/ tháng Năm 2007: 960.000 đ/ tháng Nhìn chung mức lơng của cán bộ nhân viên trong nhà máy tơng đối ổn định và có chiều hớng tăng, công ty đã có chính sách đào tạo tơng đối thích hợp và khuyến khích ngời lao động. Do đó họ cũng gắn bó với công ty và làm việc hiệu quả hơn. 2.1.4, Nguồn cung ứng nguyên liệu Sản xuất bánh kẹo cần có một sô nguyên liệu chính nh bột mỳ, đờng kính, dầu ăn và một số nguyên liệu khác. Các loại nguyên liệu này đợc nhập từ nớc ngoài và một số khác có sẵn trong nớc, đối với một số nguyên liệu nhập từ nớc ngoài công ty phải qua khâu trung gian và chịu nhiều ảnh hởng của khá nhiều biến động ở thị trờng nớc ngoài. Đối với một số nguyên liệu mua trong nớc thì công ty mua trực tiếp từ những ngời sản xuất và ký hợp đồng lâu dài với họ. Nguyên liệu trong nớc có tính ổn định cao hơn hàng ngoại nhập. 2.1.5, Đối thủ cạnh tranh của công ty Có thể nói tình hình cạnh tranh trên thị trờng bánh kẹo Việt Nam khá quyết liệt, nền kinh tế thị trờng với sự tham gia vào lĩnh vực kinh doanh của các thành phần kinh tế đã xuất hiện khá nhiều doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo. Các doanh nghiệp này đợc thành lập từ các thành phần kinh tế dới các loại hình doanh nghiệp khác nhau. Ngoài ra trên thị trờng bánh kẹo Việt Nam hiện nay còn bán rất nhiều loại bánh kẹo đợc nhập từ nhiều nớc khác nhau. Vì vậy, công ty phải cạnh tranh với các đối thủ sản xuất bánh kẹo ở trong nớc và các loại bánh kẹo ngoại nhập. 2.1.6, Các chiến lợc của công ty Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại Chiến lợc của công ty đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh nghiệp trên thị trờng. Các chiến lợc của công ty bao gồm: Chiến lợc giá, chiến lợc sản phẩm. 3, Kết quả hoạt động bán hàng của công ty trong những năm vừa qua. Bảng số liệu về sản lợng bán hàng và tỷ trọng tiêu thụ hàng hoá. Năm Sản lợng(tấn) Thị phần (%) 2004 547 14.2 2005 640 19.5 2006 748 21.4 Nguồn: Phòng kế toán Qua bảng số liệu trên ta thấy sản lợng bán hàng của công ty tăng lên từng năm, tỷ trọng thị phần năm 2006 so với 2005 tăng 1.9%. Thực tiễn cho ta thấy trong môi trờng cạnh tranh nếu công ty thờng xuyên đổi mới công nghệ, nâng cao chất lợng và kiểu dáng sản phẩm thì chắc chắn sẽ cạnh tranh đợc cả sản phẩm trong nớc và sản phẩm ngoại nhập. Vậy bài toán đặt ra cho công ty là phải biết tận dụng lợi thế để nâng cao sản lợng tiêu thụ sản phẩm. Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ PGĐ kinh doanh PGĐ kỹ thuật Phòng tổ chức hành chính Phòng kế toán tài vụ Phòng kế hoạch vật t Phòng kỹ thuật Ban bảo vệ Nhà kho Phân xởng kẹo Phân xởng bánh Giám Đốc [...]... để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể mất vị thế Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại Chơng II: Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ trong thời gian qua I, Thực trạng công tác bán hàng của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ... cửa hàng giới thiệu sản phẩm Kênh 2: Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Ngời bán buôn Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Kênh này là kênh tiêu thụ sản phẩm chủ yếu đợc sử dụng tại công ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Kênh này tiêu thụ khoảng75% tổng số lợng sản phẩm của công ty II, Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh 1, Những giải. .. phụ trách Công tác phân tích và dự báo thị trờng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đợc thực hiện khá đơn giản để dự báo cho nhu cầu đối với sản phẩm của công ty trong thời gian ngắn hạn, các cán bộ trong tổ tiêu thụ thực hiện nhiệm vụ dựa vào số liệu thống kê về tình hình tiêu thụ thực tế của kỳ trớc đó và có tham khảo các thông tin phản hồi từ thị trờng Hiện tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ... hành có hiệu quả Hoạt động bán : Bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách hàng khác nhau và thu đợc số tiền tơng ứng 3, Thực trạng về công tác bán hàng của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ 3.1, Những yêu cầu của công tác bán hàng Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng. .. chức công tác bán hàng đảm bảo cho thời gian lao động của ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả Làm tốt công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng Quảng cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ Maketing thơng mại 3.2, Nội dung quá trình bán hàng Thông thờng một chơng trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những nội dung sau: Mục tiêu và nhiệm... hoạch và chiến lợc khai thác thị trờng dài hạn Công ty thực hiện hoạt động bán hàng bằng nhiều hình thức khác nhau nh: Bán buôn, bán lẻ, bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng hoặc thông qua hệ thống đại lý của mình Hiện nay công ty đang sử dụng hai kiểu kênh tiêu thụ khác nhau để thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm của mình Kênh 1: Bán trực tiếp Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Ngời tiêu dùng Công ty bán trực... ngũ bán hàng vững mạnh cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng nh cha có một chơng trình huấn luyện thống nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ chuyên môn do vậy công tác bán hàng của công ty cha đợc phát huy các thế mạnh, việc khai thác tiềm năng còn hạn chế Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TH Công Nghệ và Kinh Tế Đối Ngoại Biện pháp Tổ chức lực lợng bán hàng của công ty Lực lợng bán hàng của công. .. của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ Trong những năm qua, tình hình sản xuất Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ đã có những thay đổi tích cực tập trung nâng cao sản xuất những loại sản phẩm đã đợc ngời tiêu dùng tín nhiệm Mặt khác, công ty đã mạnh dạn đầu t trang bị một số dây truyền hiện đại nhằm đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngời tiêu dùng Bảng số liệu dới đây cho ta biết tình hình sản xuất của công ty. .. doanh nghiệp thờng kết hợp sử dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau 3.4.2, Tình hình hoạt động bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của công ty Tính đến thời điểm hiện nay, Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ có hai loại mặt hàng chính là: Bánh các loại(bao gồm cả bánh kem xốp và các loại) Kẹo các loại Công tác bán hàng và tiêu thụ sản phẩm do tổ tiêu thụ thuộc phòng Kế hoạch Vật t trực tiếp đảm nhiệm, dới sự... bán hàng Căn cứ để đa ra biện pháp Xuất phát từ việc phân tích đánh giá thực tế hoạt động nghiên cứu thị trờng của công ty, thực tế những tồn tại của lực lợng bán hàng trong thời gian gần đây cho thấy việc nghiên cứu thị trờng của công ty cần phải đợc khắc phục để làm tốt hơn Bên cạnh đó lực lợng bán hàng của công ty còn yếu về chuyên môn nên cần đợc đào tạo bồi dỡng để nâng cao nghiệp vụ bán hàng . đề Thực trạng công tác bán hàng và một số giải pháp nâng cao hiệu quả công tác bán hàng tại Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ để làm chuyên đề thực. Phần Phát Triển Phú Mỹ trong thời gian qua. I, Thực trạng công tác bán hàng của Công Ty Cổ Phần Phát Triển Phú Mỹ. 1, Tình hình sản xuất của Công Ty Cổ Phần