báo cáo thực tập giữa khóa hoạt động bán hàng và giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty cổ phẩn dược mỹ phẩm VINCOS việt nam

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Các khái niệm bán hàng 1.1.2 Vai trò bán hàng 1.1.3 Mục đích việc bán hàng 1.1.4 Các hình thức bán hàng 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng 1.2.1 Môi trường vĩ mô .6 1.2.2 Môi trường vi mô .8 1.3 Quy trình bán hàng 1.3.1 Tìm kiếm tiếp nhận thông tin khách hàng 1.3.2 Xử lý thông tin chọn lọc khách hàng 1.3.3 Tiếp cận khách hàng 10 1.3.4 Phân tích nhu cầu khách hàng 10 1.3.5 Đưa đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp .10 1.3.6 Đàm phám, kí hợp đồng kết thức thương vụ 10 1.4 Các tiêu đánh giá hiệu bán hàng 11 CHƯƠNG GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS 14 2.1 Lịch sử hình thành phát triển công ty 14 2.1.1 Thông tin công ty cổ phẩn sản xuất dược mỹ phẩm Vincos 14 2.1.2 Một số thành tựu đạt Công ty cố phần sản xuất dược mỹ phẩm Vincos 15 2.2 Cơ cấu tổ chức công ty cố phần sản xuất dược mỹ phẩm Vincos 15 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS 18 3.1 Giới thiệu sản phẩm công ty 18 3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2017-201818 3.2.1 Tiềm lực công ty 18 3.2.2 Khách hàng 20 3.2.3 Nhà cung cấp 20 3.3 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty qua tiêu doanh thu, chi phí lợi nhuận 20 3.3.1 Doanh thu 20 3.3.2 Chi phí 21 3.3.3 Lợi nhuận 21 3.4 Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty 21 3.4.1 Ưu điểm 21 3.4.2 Nhược điểm 22 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS .23 4.1 Định hướng phát triển chung công ty 23 4.1.1 Mục tiêu hoạt động công ty 23 4.1.2 Mục tiêu hoạt động cụ thể phận bán hàng giai đoạn 2019-2023 23 4.2 Sự cần thiết việc nâng cao hiệu bán hàng 24 4.3 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm VINCOS 25 4.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng 25 4.3.2 Tăng cường xây dựng chiến lược bán hàng cho quý, năm 26 4.3.3 Đẩy mạnh công tác tìm đại lý 26 4.3.4 Mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm 26 4.3.5 Đẩy mạnh hoạt động marketing 26 KẾT LUẬN 28 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 29 DANH MỤC BẢNG BIỂU Danh mục hình Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty .16 Danh mục bảng Bảng 3.1 Tình hình tài sản- nguồn vốn giai đoạn 2017- 2018 19 Bảng 3.2 Bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh 21 LỜI MỞ ĐẦU Trong năm đầu trình học tập rèn luyện khoa Kinh Tế Quốc Tế - Trường Đại Học Ngoại Thương, em có hội tiếp thu tự trau dồi cho thân lý thuyết kinh tế kiến thức chuyên ngành vấn đề liên quan Tuy nhiên, hầu hết em tiếp thu từ giảng thầy cô tài liệu giáo trình Chính nhà trường tạo điều kiện cho em có hội tiếp xúc với thực tế thơng q q trình thực tập khóa cuối năm ba Đây thực điều cần thiết để em kiểm nghiệm học với thực tế diễn doanh nghiệp qua có chuẩn bị tốt trường Khoảng thời gian thực tập tuần Công ty Cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm VINCOS, giúp đỡ tận tình trưởng phòng anh chị phòng kinh doanh, phòng liên quan cơng ty hướng dẫn tận tình giảng viên Trần Minh Nguyệt, em có điều kiện nắm bắt tổng qt chung tình hình hoạt động cơng ty hoàn thành báo cáo thực tập với đề tài: “Hoạt động bán hàng giải pháp nâng cao hiệu bán hàng Công ty cổ phẩn dược mỹ phẩm VINCOS Việt Nam”, sâu nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty Tuy nhiên, lần đầu em tiếp xúc với việc tìm hiểu quy trình thực tế hạn chế kiến thức nên tránh khỏi thiếu sót trình bày báo cáo đánh giá chủ quan em bài, em mong nhận nhận xét từ phía Cơng ty Giáo viên hướng dẫn Em xin chân thành cảm ơn! Trang CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan bán hàng 1.1.1 Các khái niệm bán hàng Theo Philip Kotler: Bán hàng hình thức giới thiệu trực tiếp hàng hóa, dịch vụ thơng qua trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm để bán hàng Theo James M.Comer: Bán hàng q trình người bán khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên Như vậy, bán hàng hoạt động nhằm bán hàng hóa doanh nghiệp cho tất đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn nhu cầu, mong muốn khách hàng mang lại lợi ích thỏa đáng cho doanh nghiệp 1.1.2 Vai trò bán hàng Bán hàng hoạt động quan trọng doanh nghiệp Nó ảnh hưởng đến tồn phát triển doanh nghiệp thị trường Bán hàng có số vai trò sau: Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp thực chức lưu thơng hàng hóa, khâu quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Thơng qua bán hàng, doanh nghiệp tạo nguồn cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng kinh tế thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu mặt đời sống người Với vai trò này, hoạt động bán hàng đảm bảo cho trình tái sản xuất diễn bình thường, đồng thời thúc đẩy trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội Đối với quan hoạch định chiến lược sách Nhà nước, bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng Thông qua nhịp điệu mua bán thị trường nhà hoạch định dự đốn xác nhu cầu xã hội, từ đưa sách thích hợp, kịp thời cho giai đoạn Trang kinh tế, điều chỉnh kịp thời biến động thị trường để đảm bảo cho kinh tế vận hành theo quy luật khách quan với hiệu cao Đồng thời, qua Nhà nước chủ động đưa sách linh hoạt hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia Để tiến hành hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp thương mại phải thực nhiều khâu bán hàng khâu quan trọng mấu chốt nhất, định chi phối hoạt động nghiệp vụ khác doanh nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách hàng… Bán hàng nghiệp vụ thực mục tiêu doanh nghiệp - lợi nhuận Chỉ có bán hàng doanh nghiệp thực hoàn thành chiến lược, kế hoạch kinh doanh Hàng hóa doanh nghiệp thị trường chấp nhận (tiêu dùng) khẳng định giá trị hàng hóa doanh nghiệp, tạo niềm tin uy tín khách hàng, củng cố vị doanh nghiệp thương trường Bán hàng giúp doanh nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần Thơng qua đó, doanh nghiệp tạo cho vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng đối thủ khác thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường Thông qua hoạt động bán hàng thúc đẩy tương tác người mua người bán, giúp doanh nghiệp nắm bắt tốt thơng tin khách hàng mình, đặc biệt nhu cầu với xu hướng vận động Trên sở thơng tin đó, doanh nghiệp đề chiến lược, kế hoạch kinh doanh xác hơn, sát thực tế Các doanh nghiệp có nhiều hội việc khuếch trương hàng hóa hình ảnh Bán hàng đóng vai trò lưu thơng tiền tệ guồng máy kinh tế Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa hay dịch vụ, bán cho người có nhu cầu để thu lợi nhuận Tiền thu từ hoạt động bán hàng tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, việc bán hàng giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay người bán lại tay người mua cách liên tục Kết hoạt động bán hàng phản ánh kết hoạt Trang động kinh doanh, phản ánh đắn mục tiêu, chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Đồng thời, phản ánh cố gắng nỗ lực tồn cơng ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, lực cơng ty thương trường Đây nguồn lực vơ hình giúp cơng ty thu hút khách hàng, thắng cạnh tranh…Trong hoàn cảnh thị trường hoạt động kinh doanh ln biến động khơng ngừng, bán hàngnhân tố định sống doanh nghiệp,ln vấn đề mang tính thời cấp bách, thu hút quan tâm đặc biệt doanh nghiệp, nhà kinh doanh, nhà hoạch định toàn kinh tế 1.1.3 Mục đích việc bán hàng Thỏa mãn nhu cầu doanh nghiệp: Bán sản phẩm sản xuất cách nhanh chóng để thu hồi vốn tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp Mặt khác, bán hàng nơi thu thập thông tin cho doanh nghiệp Để doanh nghiệp biết ưu, nhược điểm thị trường từ có sách cho phù hợp Mục tiêu quan trọng doanh nghiệp lợi nhuận có lợi nhuận doanh nghiệp trì phát triển Chính thế, mục đích bán hàng đem lại lợi nhuận cho công ty Ngồi ra, hoạt động bán hàng có mục đích phát triển thương hiệu sản phẩm cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường có thêm khách hàng Thỏa mãn nhu cầu khách hàng: Biết khách hàng cần gì, mong muốn từ có giả pháp để đáp ứng lợi ích, mong muốn sinh hoạt đời sống khách hàng 1.1.4 Các hình thức bán hàng Hình thức bán hàng phản ánh mối quan hệ người mua người bán trình trao đổi, mua bán, toán, vận chuyển.Tùy theo tiêu thức phân loại mà có nhiều hình thức bán khác Căn vào địa điểm giao hàng cho khách có hình thức bán kho bán cửa hàng: Trang - Bán hàng kho hình thức bán cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn định Hình thức bán hàng khơng thu tiền trực tiếp mà thơng qua hóa đơn mua bán mà người cung cấp giao hàng - Bán hàng cửa hàng: Đối tượng khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ hàng hóa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kì tiêu dùng khơng ổn định Theo khâu ln chuyển hàng hóa có hình thức bán buôn bán lẻ: - Bán buôn: bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng tốn khơng dùng tiền mặt Kết thúc q trình bán bn, hàng hố nằm khâu lưu thơng chưa bước vào tiêu dùng Do lưu kho, bảo quản xếp lại hàng hoá cửa hàng nên giá bán rẻ doanh số thường cao so với bán lẻ Nó có ưu điểm suất lao động cao, chi phí hoạt động bán hàng ít, doanh số tăng nhanh Nhưng có nhược điểm doanh nghiệp khơng có liên hệ trực tiếp với người tiêu dùng nên không nắm rõ thông tin từ người tiêu dùng - Bán lẻ: bán cho nhu cầu nhỏ lẻ người tiêu dùng, đáp ứng yêu cầu kịp thời khách hàng tốn Vì hàng hố phải qua khâu bán bn, lưu kho, chi phí cho bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn, việc tăng doanh số doanh nghiệp thương mại chậm hơn, lại nhận thông tin trực tiếp từ khách hàng Theo phương thức bán có hình thức bán có hình thức bán theo hợp đồng, đấu giá, xuất khẩu: - Bán theo hợp đồng: Thơng thường hàng hóa quan trọng, khối lượng lớn, hai bên càn thực theo hợp đồng Trong trình thực hợp đồng, hai bên thể trách nhiệm tơn trọng lợi ích - Bán đấu giá: Đối với hàng hố khơng quan trọng thuận mua vừa bán không cần ký kết hợp đồng, không cần gửi đơn hàng Một số loại hàng hố cần bán với số lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, hàng chuyên dùng, người ta dùng phương pháp đấu giá để tìm người mua với giá cao Trang - Xuất khẩu: phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân theo quy định xuất nhập Chính phủ đơn vị phép kinh doanh xuất nhập thực Theo mối quan hệ tốn có hình thức mua đứt bán đoạn bán hàng trả chậm, trả góp: - Mua đứt bán đoạn: mua bán toán giao nhận hàng hố Nó có ưu điểm doanh nghiệp thu tiền ngay, đảm bảo an toàn kinh doanh, gây trở ngại cho khách hàng khơng có tiền mà họ khơng có đủ tiền mà muốn mua trả góp - Bán hàng trả chậm: toán chậm thời gian sau nhận hàng theo thỏa thuận hai bên - Trả góp: tốn thành đợt định với số tiền định 1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến bán hàng Mỗi doanh nghiệp hoạt động điều kiện cụ thể mơi trường kinh doanh Các yếu tố mơi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời tạo ràng buộc, cưỡng chế doanh nghiệp Mơi trường kinh doanh tạo hội kinh doanh tốt đem lại thách thức cho doanh nghiệp q trình kinh doanh 1.2.1 Mơi trường vĩ mô Môi trường kinh tế: Ảnh hưởng yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp lớn Các yếu tố thuộc môi trường như: GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cấu kinh tế, tỷ giá hối đối, sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng đóng/mở cửa kinh tế)… với xu hướng vận động chúng tác động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp hội kinh doanh công ty, ảnh hưởng đến tiêu dùng đầu tư ảnh hưởng trực tiếp đến q trình bán hàng doanh nghiệp Trang - Mơi trường trị- pháp luật: Các yếu tố trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-xã hội đảng cầm quyền; chương trình, sách, chiến lược phát triển kinh tế; thái độ phản ứng tổ chức xã hội, dân chúng; mức độ hoàn thiện hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến hình thành hội hay thách thức kinh doanh Sự ổn định trị tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp ổn định tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh Sự tác động điều kiện trị đến doanh nghiệp, ngành nghề kinh doanh khác khác Hệ thống pháp luật hồn thiện, đồng bộ, thơng thống, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư kinh doanh - Mơi trường văn hóa- xã hội: Các thị trường bao gồm người thực với túi tiền họ mà họ sử dụng việc thỏa mãn nhu cầu họ Các yếu tố văn hóa, xã hội như: dân số; xu hướng vận động dân số; hộ gia đình xu hướng vận động nó; dịch chuyển dân cư; thu nhập phân bố thu nhập; nghề nghiệp tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, văn hóa… yếu tố quan trọng kinh doanh Những yếu tố chi phối hành vi định mua sắm người tiêu dùng Do đó, chúng khơng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà ảnh hưởng đến khâu trước bán hàng chủng loại, cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng, kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm đến yếu tố thuộc môi trường - Môi trường khoa học công nghệ: Sự tiến phát triển khoa học công nghệ kỹ thuật ngày tạo nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, làm cho cạnh tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống sản phẩm Do đó, doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mình, đầu tư nhiều cho nghiên cứu-phát triển áp dụng tiến khoa học công nghệ vào kinh doanh Trang nhập hãng từ Pháp Mỹ, có mã vạch rõ ràng Quy trình kiểm soát nguyên vật liệu từ đầu vào tạo thành thành phẩm kiểm soát chiều để tránh nhầm lẫn hay nhiễm chéo Toàn sản phẩm nhà máy Vincos quản lý theo hệ thống quản lý chất lượng đạt tiêu chuẩn ISO 9001:2015 Sản phẩm sau sản xuất giám sát, kiểm định, kiểm tra quan kiểm định nhà nước sở Y Tế Công ty hội tụ đội ngũ nhân gồm Tiến sĩ hóa dược, Tiến sĩ cơng nghệ sinh học với Dược sĩ, Bác sĩ, Kỹ sư hóa mỹ phẩm, Kỹ sư công nghệ sinh học tâm huyết, đội ngũ công nhân viên nhiều kinh nghiệm, tay nghề cao 2.1.2 Một số thành tựu đạt Công ty cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm Vincos Tháng 12/2017, Công Ty Cổ Phần Sản Xuất Dược Mỹ Phẩm Vincos Việt Nam mắt thương hiệu nước hoa Cénota thực lễ ký kết hợp tác với công ty Romessence Pháp Đây lần dòng nước hoa chất lượng Pháp lại có giá thành Việt Nam Vincos công ty tiên phong xu hướng mang thủ phủ hương liệu giới Việt Nam Sự hợp tác chiến lược Vincos Romessence đời nước hoa Cénota khẳng định uy tín thương hiệu Vincos thị trường mỹ phẩm Việt Từ đến nay, Vincos tự hào Nhà máy gia công Mỹ phẩm chuyên nghiệp với đội ngũ chuyên môn Bác sĩ, Dược sĩ Tiến sĩ Hoá Sinh, đội ngũ R&D dày dặn kinh nghiệm đào tạo nước ngồi chuyển giao cơng nghệ từ đối tác độc quyền nhà máy lớn từ Nhật Cosfa, Romessence từ Pháp từ nhà máy top đầu Hàn Quốc… 2.2 Cơ cấu tổ chức công ty cố phần sản xuất dược mỹ phẩm Vincos Trang 15 Hình 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức cơng ty GIÁM ĐỐC PHĨ GIÁM ĐỐC KINH DOANH NHÀ MÁY SẢN XUẤT PHỊNG KẾ TỐN KẾ TỐN TRƯỞNG PHỊNG TÀI VỤ PHỊNG HÀNH CHÍNH Do đặc thù công ty sản xuất nên cấu tổ thức cơng ty đơn giản hóa tối đa nhằm giảm chi phí hành tập trung cho phận quản lý Bộ máy quản lý công ty tổ chức theo cấu phân cấp quản lý, theo chức phân công công việc Lãnh đạo công ty tham gia phụ trách trực tiếp sở Cơ cấu nhằm giúp cho phòng ban hỗ trợ cho Ban Giám Đốc Công ty vừa điều hành tốt vừa đảm bảo tính tn thủ cơng ty Giám đốc điều hành người định công việc, phòng ban chức giúp Giám đốc chun mơn, nghiệp vụ, huy hoạt động sản xuất kinh doanh cơng ty Quan hệ phòng ban với quan hệ phối hợp, phòng ban chuyên môn tham mưu làm nhiệm vụ nghiệp vụ Quan hệ cấp quan Trang 16 hệ hướng dẫn, hỗ trợ, giúp đỡ nhằm cụ thể hóa để thực thi mệnh lệnh Giám đốc Các phòng ban có trách nhiệm quản lý, lập kế hoạch hỗ trợ cho nhà máy hoạt động Nhà máy có giám đốc đội ngũ quản đốc phó quản đốc phối hợp với nhân viên phòng ban quản lý giám đốc điều hành để q trình sản xuất diễn hiệu Có thể nói cấu tổ chức doanh nghiệp đóng vai trò yếu tố quan trọng định thành công hay thất bại cho hoạt động sản xuất công ty thuận lợi tạo tảng cho phát triển bền vững lâu dài Mô hình quản lý cơng ty áp dụng phù hợp với quy mô tầm hoạt động công ty, thực chế độ thủ trưởng có hiệu quả, tránh trùng lắp, chồng chéo công việc, phát huy lực trí tuệ đội ngũ chuyên môn, cán chuyên môn nghiệp vụ Trang 17 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỐ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS 3.1 Giới thiệu sản phẩm công ty VINCOS tự hào Nhà máy Gia công Mỹ phẩm chuyên nghiệp với đội ngũ chuyên môn dày dặn kinh nghiệm đào tạo nước chuyển giao công nghệ từ đối tác độc quyền nhà máy lớn từ Nhật Cosfa, Romessence từ Pháp từ nhà máy top đầu Hàn Quốc… VINCOS tư vấn trọn gói, nhận gia cơng sản xuất cho nhiều doanh nghiệp, phòng khám, boss cho số nhãn Celebrity… dòng sản phẩm khác Nhà Máy VINCOS có trang thiết bị, sở công nghệ đại đạt chuẩn Vì chúng tơi tự tin bắt kịp dẫn đầu xu hướng sản xuất dòng sản phẩm chất lượng không ngừng cải tiến để đem đến trải nghiệm sản phẩm hoàn hảo cho khách hàng Công ty nắm bắt nhu cầu thị trường mỹ phẩm thực phẩm chức năng, sản phẩm có nhu cầu cao để tư vấn tốt cho khách hàng hiểu rõ mong muốn người tiêu dùng qua sản phẩm công nghệ nhất, cập nhật nhu cầu cao thị trường thời điểm Đồng thời, công ty nhận sản xuất gia cơng trọn gói từ thương hiệu, thiết kế, bao bì, chai lọ, sản phẩm nhu cầu cao… Nhà Máy Vincos Hàn Quốc, Nhật Bản; hỗ trợ pháp lý, công bố mỹ phẩm, mã vạch, tem chống hàng giả… với giá chi phí tối ưu 3.2 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2017-2018 3.2.1 Tiềm lực cơng ty • Tiềm lực tài Trong hoạt động kinh doanh, vốn điều kiện, sở vật chất cần thiết để giúp cho doanh nghiệp thực phương án kinh doanh mình, đồng thời tài sản nguồn vốn yếu tố quan trọng hàng đầu công ty Trang 18 Bảng cân đối kế toán báo cáo tài tổng hợp, phản ánh tình hình tài sản nguồn vốn doanh nghiệp thời điểm cụ thể, thường kết thúc năm Thông tin tài sản nguồn vốn công ty cố phần sản xuất dược mỹ phẩm VINCOS thể bảng sau: Bảng 3.1 Tình hình tài sản- nguồn vốn giai đoạn 2017- 2018 Đơn vị: 1000Đ Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Tổng tài sản 21.718.435 23.714.598 Tài sản ngắn hạn 9.436.897 12.126.630 Tài sản dài hạn 12.281.538 11.587.986 Tổng nguồn vốn 21.718.435 23.714.598 Nợ phải trả 7.342.156 9.569.120 Nguồn vốn CSH 14.376.279 14.145.478 (Nguồn: Trích bảng cân đối kế tốn- phòng kế tốn) Trong năm 2017-2018, mục tiêu mở rộng thị trường sản xuất kinh doanh nên công ty đầu tư số vốn lớn vào việc mua máy móc thiết bị, trang bị lại hệ thống nhà máy, đào tạo chuyên viên, Trong năm 2018, tổng nguồn vốn công ty 23.714.598 ngàn đồng, tăng 9,19% so với năm 2017 Nhìn chung, tài sản cơng ty tăng lên cho thấy cơng ty có xu hướng phát triển tốt Tài sản nguồn vốn hai yếu tố thể lực kinh doanh công ty Việc tăng tài sản nguồn vốn giai đoạn 2017 – 2018 giúp cho cơng ty có thêm điều kiện để phát triển hoạt động kinh doanh năm tới • Nguồn nhân lực Nguồn nhân lực yếu tố quan trọng phát triển công ty Trong phát triển kinh tế nay, vai trò người sử dụng người đề cao Công ty coi nguồn nhân lực tài sản Trang 19 quý giá, cốt lõi cho thành công cơng ty Chính vậy, từ thành lập đến công ty cố gắng xây dựng đội ngũ lãnh đạo, nhân viên Điều giúp cho doanh nghiệp tăng cường khả lãnh đạo, thực tốt tiêu đề đủ nguồn lực để thực chiến lược kinh doanh 3.2.2 Khách hàng Trong q trình hoạt động, cơng ty có phát triển ban đầu quy mô sản xuất thị trường tiêu thụ Khách hàng công ty ngày tăng, việc mở rộng thị trường thông qua chi nhánh, đại lí bán bn bán lẻ, giúp cho thị trường tiêu thụ sản phẩm ngày tăng Thị trường tiêu thụ cơng ty khu vực Hà Nội, dự kiến tới mở rộng thị trường sang tỉnh miền Nam thành phố Hồ Chí Minh, 3.2.3 Nhà cung cấp Theo tiêu chuẩn nghiêm ngặt cGMP – ASEAN, Vincos sử dụng nguyên liệu đầu vào nhập trực tiếp từ Mỹ & châu Âu Tất nguyên liệu trước phục vụ cho trình sản xuất phải kiểm định nguồn gốc xuất xứ, có giấy chứng nhận ngạch rõ ràng Quy trình sản xuất từ nguyên liệu đầu vào đến trở thành thành phẩm trình chiều liên tục để đảm bảo không bị nhiễm chéo hay nhầm lẫn nguyên liệu Các khu vực sản xuất có nguyên liệu, bán thành phẩm, thành phẩm trước đóng gói cấp đạt cấp độ D, có hệ thống điều hồ khơng khí đạt tiêu chuẩn, có air lock ngăn cách cấp độ với nhau, đảm bảo sản phẩm không nhiễm bụi bẩn, vi sinh vật suốt trình sản xuất 3.3 Đánh giá hoạt động bán hàng công ty qua tiêu doanh thu, chi phí lợi nhuận 3.3.1 Doanh thu Năm 2018, doanh số công ty đạt 47.476.985 ngàn đồng, tăng 3.986.231 ngàn đồng so với năm 2012, tương đương 9,16% Như vậy, hoạt Trang 20 động bán hàng cơng ty có bước tiến vượt bậc Bằng nỗ lực đội ngũ bán hàng, năm 2018, công ty có thêm nhiều khách hàng mới, đem lại nguồn thu lớn cho cơng ty 3.3.2 Chi phí Giá vốn hàng bán công ty năm 2018 42.396.365 ngàn đồng, tăng 2.574.234 ngàn đồng so với năm 2017, tương đương 6.46% Sự tăng giảm giá vốn hàng bán gần tương đương kèm vói tăng giảm doanh thu Điều cho thấy nỗ lực đẩy mạnh hoạt động bán hàng, song cơng tác quản lí chi phí chưa thật tốt nên hiệu đạt chưa cao 3.3.3 Lợi nhuận Ta thấy, lợi nhuận đà tăng trưởng, phần cho thấy hoạt động bán hàng phần trì ổn định cơng ty Với nỗ lực tồn cơng ty, đặc biệt đội ngũ bán hàng, giúp cơng ty có bước tăng trưởng vượt bậc doanh số năm 2018 Bảng 3.2 Bảng kết hoạt động sản xuất kinh doanh Đơn vị: 1000Đ Chỉ tiêu Năm 2017 Năm 2018 Doanh thu 43.490.754 47.476.985 Giá vốn hàng bán 39.396.365 42.396.365 Lợi nhuận gộp 82.887.119 89.873.350 (Nguồn: Báo cáo kết hoạt động kinh doanh) 3.4 Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng công ty 3.4.1 Ưu điểm - Với đặc điểm kinh doanh bán sản phẩm phục vụ cho sức khỏe sắc đẹp nên danh sách sản phẩm công ty đa dạng với nhiều chủng loại, mang đến nhiều lựa chọn cho khách hàng Trang 21 - Đội ngũ bán hàng công ty nhiệt tình, động với người trẻ, có trình độ đại học đào tạo kĩ lưỡng - Có nguồn vốn ổn định uy tín thị trường nên công ty nhiều khách hàng nhà cung ứng tin tưởng, hợp tác lâu dài - Các hình thức bán hàng quy trình bán hàng phù hợp với đặc điểm kinh doanh công ty 3.4.2 Nhược điểm Bên cạnh ưu điểm đạt cơng ty khơng tránh số hạn chế hoạt động bán hàng sau: - Khả quản lý chi phí bán hàng cơng ty dẫn đến hiệu bán hàng chưa cao - Công tác đào tạo cho nhân viên bán hàng chưa quan tâm mức Đội ngũ nhân viên bán hàng người trẻ nên chưa có nhiều kinh nghiệm Cùng với công tác kiểm tra, đánh giá hiệu làm việc nhân viên chưa công ty thực - Cơng ty chưa có kế hoạch mở rộng thị trường Hà Nội - Việc định giá cơng ty phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh - Trong cơng tác bán hàng chưa có hoạt động xúc tiến nên hiệu bán hàng chưa cao Trang 22 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS 4.1 Định hướng phát triển chung công ty 4.1.1 Mục tiêu hoạt động công ty Trước thuận lợi, khó khăn tồn công ty, ban điều hành đặt định hướng phát triển công ty VINCOS thời gian tới sau: - Tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh, bước phát triển đưa công ty VINCOS thành công ty đầu cung cấp sản phẩm chăm sóc sức khỏe sắc đẹp thị trường Hà Nội Nâng cao máy quản lý, thực phân công, phối hợp công việc nhịp nhàng phòng ban - Phát huy tốt lực quản lý nâng cao sức cạnh tranh công ty nhằm giúp cho công ty ngày phát triển đạt hiệu kinh tế cao Từ tăng thu nhập, nâng cao mức sống cho cán nhân viên công ty - Tiếp tục củng cố hoàn thiện máy hoạt động công ty, nâng cao lực làm việc phòng ban 4.1.2 Mục tiêu hoạt động cụ thể phận bán hàng giai đoạn 20192023 Cùng với mục tiêu chung công ty phận bán hàng đặt mục tiêu riêng cho Đó đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa nhằm làm tăng doanh thu, mở rộng thị trường, tăng số lượng khách hàng nâng cao tính chuyên nghiệp việc phục vụ khách hàng - Tăng lợi nhuận sau thuế, cắt giảm 10% chi phí bán hàng - Gia tăng số lượng nhân viên bán hàng nhằm đẩy mạnh doanh số phát triển thị trường Trang 23 - Thực công tác nghiên cứu thị trường phối hợp với phòng ban để vạch chiến lược bán hàng phù hợp với công ty - Ngoài ra, nhân viên bán hàng, mục tiêu hồn thành tiêu doanh số đề nâng cao kĩ bán hàng 4.2 Sự cần thiết việc nâng cao hiệu bán hàng Bước sang kỉ 21, với tiến trình tham gia hội nhập kinh tế nước ta vào khu vực giới, với định hướng phát triển kinh tế quốc gia từ đến năm 2020, doanh nghiệp sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thương mại phải đương đầu với nhiều thách thức lớn Tính cạnh tranh ngày gay gắt, khốc liệt Không doanh nghiệp nước cạnh tranh với mà có cạnh tranh từ doanh nghiệp nước đầu tư vào Việt Nam Với phát triển ngày nhiều doanh nghiệp đơn vị kinh doanh thị trường làm cho việc thực mục tiêu kinh doanh công ty ngày trở lên khó khăn Để đạt mục tiêu kinh doanh đặt ra, công ty cần phải nâng cao hiệu bán hàng Hoạt động bán hàng hiệu tạo lợi cạnh tranh nâng cao vị công ty thương trường • Điểm mạnh công ty: - Công ty xây dựng máy làm việc hiệu quả, linh hoạt có tính kỉ luật cao Các phòng ban có liên kết với Đội ngũ nhân viên hầu hết người có trình độ đại học trở lên, trẻ trung, nhiệt huyết muốn cống hiến cho cơng ty Cùng với đó, ban lãnh đạo công ty không ngừng nỗ lực, nâng cao khả quản lý, khả đánh giá để phân tích nhu cầu thị trường xác, đưa cơng ty phát triển - Lực lượng bán hàng nhiệt tình, động để lại ấn tượng tốt đẹp mắt khách hàng Đồng thời, công ty có mối quan hệ tốt với nhiều nhà cung ứng, tạo niềm tin uy tín với họ • Điểm yếu công ty - Việc quản lý phí cơng ty chưa tốt làm cho hiệu kinh doanh chưa cao Công tác thu hỏi nợ trả cho người mua diễn chậm Trang 24 - Lực lượng bán hàng có trình độ tốt kinh nghiệm hạn chế, nhiều định thiếu chín chắn, số trường hợp định gây tổn thất cho cơng ty Các sách bán hàng chưa thực khuyến khích nhân viên bán hàng thu hút khách hàng Mức thu nhập ổn định không cao phần khiến cho người lao động không yên tâm làm việc Công ty chưa có đánh giá hiệu làm việc ý thức nhân viên để có động viên hay khắc phục sai sót - Cơng tác nghiên cứu thị trường hoàn thiện giá bán chưa cơng ty trọng Cùng với đó, cơng ty chưa áp dụng hoạt động xúc tiến bán nhằm nâng cao hiệu bán hàng 4.3 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm VINCOS 4.3.1 Xác định mục tiêu bán hàng cụ thể, rõ ràng Để công tác bán hàng điển xuyên suốt hiệu việc cơng ty phải xác định rõ ràng cụ thể mục tiêu bán hàng Hai mục tiêu cần quan tâm, trọng hai mục tiêu có tính bao quát là: Mục tiêu tăng doanh số bán hàng mục tiêu tăng lợi nhuận Ngoài cơng ty phải lên kế hoạch cho mục tiêu khác như: mục tiêu tăng khả cạnh tranh, mục tiêu tăng thị phần, mục tiêu mở rộng thị trường Việc xây dựng mục tiêu bước đầu cho thấy ý chí tâm cơng ty nhằm tác động mạnh mẽ vào thị trường đồng thời giúp cho cơng ty giữ hình ảnh chuyên nghiệp mắt khách hàng giúp cho q trình cạnh tranh trở nên thuận lợi, khơng bị "lúng túng” trước thay đổi thị trường đối thủ cạnh tranh Yếu tố nguồn lực lao động định tính khả mục tiêu Vì vậy, để thực mục tiêu đề công ty cần tiến hành tuyển chọn, đào tạo, nâng cao kiến thức, tỉnh thần trách nhiệm cho đội ngũ bán hàng, cho họ thấy vai trò, tầm quan trọng họ tiến trình bán hàng Công ty Đồng thời tiến hành quản lý chặt chẽ đội ngũ bán hàng cách khoa học nhằm hướng họ vào mục tiêu đề Trang 25 4.3.2 Tăng cường xây dựng chiến lược bán hàng cho quý, năm Tình hình thị trường biến đổi khơng ngừng cơng ty khơng thể áp dụng chiến lược bán hàng cho kì bán hàng dài mà nên xây dựng chiến lược theo quý nhỏ để thuận tiện cho việc theo dõi, đánh giá kết đồng thời cơng ty phân bổ nguồn lực, phối hợp thúc hoạt động bán hàng đạt hiệu cao 4.3.3 Đẩy mạnh công tác tìm đại lý Để đạt kết cao hoạt động bán hàng, công ty không dựa vào lượng đại lý tự tìm đến với cơng ty mà phải ln ln tìm kiếm hội bán hàng từ đại lý mới, mở rộng mạng lưới khách hàng Vì vậy, thời gian tới, nhân viên bán hàng phải tích cực khai thác, tìm kiếm thêm đại lý cho Công ty, điều làm tăng doanh số bán hàng Cơng ty cử nhân viên kinh doanh trực tiếp đến chào hàng cửa hàng hay Công ty kinh doanh sản sức khỏe sắc đẹp đưa mức chiết khấu ưu đãi để khuyến khích họ trở thành đại lý Công ty 4.3.4 Mở thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm Công ty nên mở thêm nhiều hệ thống showroom, tạo điều kiện cho tất khách hàng biết đến tiếp cận dễ dàng với sản phẩm công ty thị trường miền Tây miền Trung số thành phố Hải Phòng Bắc Ninh 4.3.5 Đẩy mạnh hoạt động marketing Công ty cần đầy mạnh hoạt động marketing, quảng bá thương hiệu, giới thiệu sản phẩm Công ty thị trường để sản phẩm ngày đến gần quen thuộc với khách hàng để tăng tính cạnh tranh kinh doanh đồng thời góp phần thúc đẩy hiệu bán hàng, tăng doanh thu lợi nhuận - Trước tiên, thời gian tới, công ty cần thành lập đào tạo đội ngũ marketing có trình độ hiểu biết thị trường, có kinh nghiệm, khả giao tiếp hiểu biết hoạt động làm nên thành công cho chương trình xúc tiến bán hàng cơng ty Trang 26 - Quảng cáo công cụ marketing đại thiếu doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thị trường Do đó, tăng cường hoạt động quảng cáo giúp cho Công ty khách hàng biết đến ngày nhiều - Nâng cao chất lượng sản phẩm, tích cực tìm kiếm sản phẩm để đáp ứng nhu cầu ngày cao người tiêu dùng cách liên tục cập nhật xu hướng cơng nghệ giới tìm kiếm nhà cung cấp sản phẩm uy tín, thương hiệu lớn giới - Giá bán cơng cụ cạnh tranh hiệu lĩnh vực kinh doanh nào, Cơng ty cần trọng xây dựng sách giá phù hợp để thu hút thêm khách hàng giữ chân đại lý - Tăng cường chiết khấu cho đại lý: Đối với đơn hàng lớn từ đại lý nhân viên phải đề xuất với trưởng phó phòng để hỗ trợ giảm thêm % (2 - 4%) cho đại lý, tạo linh động tăng tính cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh Trang 27 KẾT LUẬN Quá trình hội nhập vào kinh tế mang lại cho Việt Nam nhiều hội thách thức Các doanh nghiệp ngồi nước khơng ngừng sáng tạo, nỗ lực phát triển đề hòa vào dòng chảy chung xã hội Hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu bán hàng mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Cơng ty cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm VINCOS hai năm qua đạt thành tựu đáng khích lệ, điều thể qua mức tăng doanh thu, lợi nhuận năm Tuy nhiên, bên cạnh kết đáng mừng đó, hoạt động bán hàng cơng ty tổn nhiều hạn chế Do nhu cầu khách hàng ngày cao, biến động thị trường cộng với cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp ngành nên thực trạng hoạt động bán hàng cơng ty nhiều thiếu sót Vì vậy, cơng ty cần phải nghiên cứu nhằm tìm giải pháp cải thiện cơng tác bán hàng, nâng cao hiệu kinh doanh Nội dung báo cáo chủ yếu tập trung phân tích ưu điềm hạn chế công tác bán hàng quản trị bán hàng công ty VINCOS nhằm đưa số giải pháp đẩy mạnh hiệu hoạt động bán hàng công ty Hi vọng đóng góp phần vào cơng kinh doanh phát triển công ty thời gian tới Do kiến thức thời gian có hạn nên báo cáo em không tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy giáo khoa để báo cáo em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn thầy, cô giáo trường giảng dạy kiến thức quý báu để em thực viết Đặc biệt xin cảm ơn cô Trần Minh Nguyệt anh chị phòng Kinh doanh Cơng ty VINCOS giúp em hồn thành báo cáo thực tập khóa Em xin chân thành cảm ơn! Trang 28 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Bùi Văn Quang, (2008), “Giáo trình quản trị bán hàng”, Nhà xuất thống kê, năm 2008 Philip Kotler (2012), “Marketing bản” ( tài liệu dịch), Nhà xuất thống kê Yến Nhi, “Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp”, http://www.dankinhte.vn/cac-nhan-to-anhhuong-toi-cong-tac-to-chuc-mang-luoi-ban-hang-cua-doanh-nghiep/, truy cập ngày 25/07/2019 Voer, “Một số biện pháp nâng cao hiệu kinh doanh Các doanh nghiệp”,https://voer.edu.vn/m/mot-so-bien-phap-nang-cao-hieu-qua-kinhdoanh-cua-cac-doanh-nghiep/088a6336, truy cập ngày 26/07/2019 Slide quản trị bán hàng, giảng viên Trịnh Trọng Hùng Trang 29 ... hình hoạt động cơng ty hồn thành báo cáo thực tập với đề tài: Hoạt động bán hàng giải pháp nâng cao hiệu bán hàng Công ty cổ phẩn dược mỹ phẩm VINCOS Việt Nam , sâu nghiên cứu hoạt động bán hàng. .. giá bán chưa cơng ty trọng Cùng với đó, cơng ty chưa áp dụng hoạt động xúc tiến bán nhằm nâng cao hiệu bán hàng 4.3 Đề xuất giải pháp nâng cao hiệu bán hàng công ty cổ phần sản xuất dược mỹ phẩm. .. hoạt động bán hàng công ty 21 3.4.1 Ưu điểm 21 3.4.2 Nhược điểm 22 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT DƯỢC MỸ PHẨM VINCOS