QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI SAMSUNG VIỆT NAM

Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển vì không phải lúc nào doanh nghiệp cũng đưa được hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng. Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường. Vì vậy việc quản trị kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp bách đặt ra cho các doanh nghiệp trong xu thế hội nhập ngày nay.Đề tài “Quản trị kênh phân phối dòng smartphone của Samsung Việt Nam” phân tích, đánh giá hiện trạng và các đặc điểm cơ bản của hệ thống kênh phân phối và công tác quản trị kênh của Samsung Việt Nam trong một số năm gần đây, từ đó phát hiện ra những điều bất hợp lý trong công tác quản trị kênh phân phối của công ty. Trên cơ sở lý luận và thực tế, đề tài đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của Samsung Việt Nam.

BỘ TÀI CHÍNH TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING Học phần: Quản trị Kênh phân phối ĐỀ TÀI: QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI DÒNG SMARTPHONE CỦA SAMSUNG VIETNAM Giảng viên khoa học: Th.S Huỳnh Trị An Nhóm thực hiện: Kim Thị Ngọc Ánh 1821000463 Hồ Ngọc Lan 1821000136 Nguyễn Hoàng Ly 1921003881 Nguyễn Kim Ly 1821004966 Trần Thị Hiếu Thảo 1821000177 Phan Thiên Trang 1821005245 Võ Thanh Trúc 1821005274 Nguyễn Hoàng Kim Uyên 1821000239 Võ Thị Tường Vi 1921001265 Nguyễn Thị Thanh Xuân 1821005343 BẢNGphố PHÂN CÔNG Thành Hồ Chí MinhNHIỆM – 2021 VỤ ST T CƠNG VIỆC Nội dung (Word) - Khái niệm quản lý kênh, nội dung đặc điểm quản lí kênh, khía cạnh quan hệ kênh phân phối - Giới thiệu tổng quan doanh nghiệp - Cấu trúc kênh phân phối - Đánh giá thành viên điều chỉnh hệ thống kênh phân phối (các nhân tố ảnh hưởng tới phạm vi tần suất đánh giá, đánh giá hoạt động thành viên kênh gồm tiêu chuẩn, đánh giá, đề biện pháp) - Quản lý dòng chảy kênh, luồng lưu chuyển - Chính sách khuyến khích thành viên kênh (tìm nhu cầu khó khăn trợ giúp thành viên kênh) - Tìm hiểu hợp đồng đại lý (nếu cần) - Nhận xét đánh giá ưu nhược điểm kênh phân phối việc quản trị kênh phân phối đề xuất giải pháp Ánh Lan Ly Thảo Trang Vi Uyên PowerPoint Thực powerpoint Trúc NGƯỜI PHỤ TRÁCH Xuân Thuyết trình Trình bày nội dung Hồng Ly 10 Un Phân công giám sát công việc Xuân Nhắc nhở deadline giám sát cơng việc LỜI NĨI ĐẦU LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển khơng phải lúc doanh nghiệp đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối Việc quản trị kênh phân phối giúp doanh nghiệp tạo lập trì lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Vì việc quản trị kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp xu hội nhập ngày Đề tài “Quản trị kênh phân phối dòng smartphone Samsung Việt Nam” phân tích, đánh giá trạng đặc điểm hệ thống kênh phân phối công tác quản trị kênh Samsung Việt Nam số năm gần đây, từ phát điều bất hợp lý công tác quản trị kênh phân phối công ty Trên sở lý luận thực tế, đề tài đề xuất số giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Samsung Việt Nam MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Phân tích đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối cơng ty Tìm hiểu cấu trúc kênh phân phối Samsung Việt Nam Đánh giá thành viên, dòng chảy kênh phân phối, sách đãi ngộ, sách đại lý Samsung Từ phát mặt ưu điểm khuyết điểm hoạt động kênh Đề xuất số biện pháp nhằm hồn thiện cơng tác quản trị kênh phân phối Samsung Việt Nam PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Phương pháp thu thập thông tin Phương pháp tổng hợp, so sánh Phương pháp đánh giá ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU Công tác quản trị kênh phân phối dòng smartphone Samsung Việt Nam BỐ CỤC ĐỀ TÀI Đề tài chia làm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận Chương 2: Tổng quan Samsung Việt Nam Chương 3: Thực trạng quản trị kênh phân phối Chương 4: Giải pháp đóng góp MỤC LỤC CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 KHÁI NIỆM QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.2 ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 1.3 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Quản lí dòng chảy kênh 1.4 CÁC QUAN HỆ TRONG KÊNH PHÂN PHỐI 1.4.1 Quan hệ hợp tác 1.4.2 Quan hệ cạnh tranh 1.4.3 Quan hệ xung đột CHƯƠNG 2: TỔNG QUAN VỀ SAMSUNG VIỆT NAM 2.1 GIỚI THIỆU CHUNG 2.1.1 Lịch sử hình thành 2.1.2 Quá trình phát triển 2.1.3 Ngành nghề kinh doanh .9 2.2 KHÁI QUÁT TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH HIỆN NAY .10 2.2.1 Quy mô hoạt động 10 2.2.2 Cơ cấu tổ chức 11 2.2.3 Kết hoạt động kinh doanh tính từ 2020 đến 12 CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 15 3.1 CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI .15 3.1.1 Các kênh .16 3.1.2 Đánh giá .18 3.1.3 Tăng thêm thị phần .18 3.1.4 Tăng tổng nhu cầu 20 3.1.5 Bảo vệ thị phần Samsung: 20 3.2 ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN VÀ ĐIỂU CHỈNH KÊNH PHÂN PHỐI .21 3.2.1 Các thành viên kênh phân phối điện thoại di động Samsung công ty .21 3.2.2 Các tiêu chí đánh giá 23 3.2.3 Đánh giá chung kênh phân phối 24 3.2.4 Đánh giá hoạt động thành viên 25 3.3 THỰC TRẠNG CÁC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH PHÂN PHỐI .25 3.3.1 Dòng sản phẩm vật chất .25 3.3.2 Dòng lưu chuyển quyền sở hữu 26 3.3.3 Dòng lưu chuyển toán 27 3.3.4 Dịng lưu chuyển thơng tin 28 3.3.5 Dòng lưu chuyển hoạt động chiêu thị 28 3.3.6 Dòng chảy đàm phán 29 3.3.7 Dòng chảy tài 29 3.3.8 Dòng đặt hàng 30 3.4 KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN TRONG KÊNH .30 3.4.1 Đãi ngộ nhân viên tạo động lực cho nhân viên .30 3.4.2 Khó khăn thành viên kênh 33 3.4.3 Trợ giúp thành viên kênh 34 3.5 CHÍNH SÁCH ĐẠI LÝ CỦA SAMSUNG .35 3.5.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý 35 3.5.2 Thực sách khuyến khích đại lý 35 CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ – BIỆN PHÁP 39 4.1 ĐÁNH GIÁ VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CÔNG TY 39 4.1.1 Ưu điểm sách quản lý kênh phân phối công ty 39 4.1.2 Hạn chế sách quản lý kênh phân phối công ty 39 4.2 GIẢI PHÁP .40 4.2.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý 40 4.2.2 Thực sách khuyến khích đại lý 41 4.2.3 Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp quản lý kênh phân phối 43 KẾT LUẬN 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO .51 PHỤ LỤC 52 DANH MỤC BẢNG DANH MỤC HÌNH Hình 1: Minh hoạ kênh phân phối Hình 2: Sơ đồ cấu tổ chức Samsung Vietnam .11 Hình 3: Doanh thu nhà máy Việt Nam .13 Hình 4: Lợi nhuận nhà máy Việt Nam 14 Hình 5: cấu trúc kênh phân phối điện thoại di động công ty Samsung Việt Nam 15 Hình 6: Dịng lưu chuyển sản phẩm vật chất 23 Hình 7: Dịng lưu chuyển tốn 25 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN 1.1 KHÁI NIỆM QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Phân phối (Distribution) Marketing tiến trình đưa sản phẩm từ NSX đến NTD cuối cùng, thể qua nhiều phương thức hoạt động khác Kênh phân phối tổ chức hệ thống quan hệ bên doanh nghiệp nhằm quản lý hoạt động phân phối sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng để đạt mục tiêu doanh nghiệp thị trường Theo Philip Kotler “Kênh phân phối coi đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng người tiêu dùng cuối cùng” Quản trị kênh phân phối trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo kiểm tra hoạt động luân chuyển sản phẩm kênh phân phối nhằm đảm bảo quy trình vận động hàng hoá từ sản xuất đến người tiêu dùng theo mục tiêu doanh nghiệp đề ra, từ nhà quản trị có kế hoạch phân phối sản phẩm hợp lý nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng thị trường hoàn thành mục tiêu doanh nghiệp Trong hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp việc quản trị kênh phân phối quan trọng đối, giúp sản phẩm tiếp cận khách hàng cách nhanh thúc đẩy phát triển doanh nghiệp Bên cạnh kênh phân phối yếu tố quan trọng để nhà đầu tư hay đối tác đánh giá vị doanh nghiệp thị trường, việc quản lý kênh phân phối đạt hiệu giúp doanh nghiệp nâng cao vị thị trường nội địa quốc tế Hình 1: Minh hoạ kênh phân phối  Nhờ hệ thống kênh phân phối đạt hiệu có phối hợp ăn ý thành viên, điều giúp cho Samsung vươn lên trở thành doanh nghiệp kinh doanh điện thoại có doanh số bán lớn giới  Kênh phân phối Samsung xây dựng hợp lý, chặt chẽ thành viên với Quy định trách nhiệm rõ ràng có hệ thống hỗ trợ lẫn thành viên kênh Mới đây, Samsung Việt Nam bắt tay với CTCP Quốc tế Samnec mở Samsung Plaza Cầu Giấy Đây cửa hàng Samsung Plaza thứ Việt Nam theo mơ hình Brand Shop - nhãn hàng bắt tay với nhà phân phối địa phương để mở vận hành Đây xem bước tiến quan hệ hợp tác công ty nhà phân phối 38 CHƯƠNG 4: ĐÁNH GIÁ – BIỆN PHÁP 4.1 ĐÁNH GIÁ VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI ĐIỆN THOẠI DI ĐỘNG SAMSUNG CỦA CƠNG TY 4.1.1 Ưu điểm sách quản lý kênh phân phối cơng ty Nhìn chung, cơng ty trọng đến khâu tiêu thụ sản phẩm nhận thức vai trò quan trọng đại lý việc tiêu thụ sản phẩm Công ty tổ chức, quản lý mạng lưới tiêu thụ ngày rộng lớn, với thành viên trung thành, hoạt động hiệu Chính sách quản lý kênh phân phối rõ ràng hợp pháp hóa thơng qua hợp đồng đại lý quy định văn thông báo cho đại lý Một số chương trình khuyến khích đại lý đạt hiệu cao đại lý đánh giá tốt, bước đầu phù hợp với nhu cầu giúp giải khó khăn cho đại lý 4.1.2 Hạn chế sách quản lý kênh phân phối cơng ty Hợp đồng đại lý nhiều điểm chưa rõ ràng gây ảnh hưởng tiêu cực đến quản lý kênh phân phối Hiện tại, cơng ty chưa có phương pháp tiếp cận có hiệu khó khăn, nhu cầu mong muốn thành viên kênh Vì vậy, giải pháp hỗ trợ cơng ty cho thành viên kênh dừng lại mức chương trình hỗ trợ trực tiếp cơng ty tự soạn thảo Bên cạnh đó, chương trình hỗ trợ trực tiếp phân tích chương trình đào tạo, chương trình thi đua, chương trình thưởng,…vẫn cịn nhiều hạn chế Cơng ty chưa ý thức việc vận dụng yếu tố marketing hỗn hợp sản phẩm, giá, xúc tiến hỗn hợp vào công tác quản lý kênh phân phối Việc vận dụng dừng lại mức tự phát, chưa có tính kế hoạch Cơng tác kiểm tra đánh giá hoạt động thành viên kênh phân phối chưa 39 công ty nhận thức vai trị Do cơng ty khơng tiến hành đánh giá định kỳ hoạt động đại lý nên khơng sàng lọc xác kịp thời mức độ hoạt động đại lý Các đại ký hoạt động tốt khơng cơng ty khuyến khích đại lý hoạt động không hiệu quả, cơng ty khơng tìm ngun nhân đưa biện pháp hỗ trợ Từ việc phân tích đánh giá ưu điểm hạn chế sách quản lý kênh phân phối cơng ty địi hỏi cơng ty phải có giải pháp để hồn thiện cơng tác quản lý kênh phân phối, kích thích thành viên kênh hoạt động có hiệu quả, đạt mục tiêu mà công ty đặt 4.2 GIẢI PHÁP 4.2.1 Tạo mối quan hệ chặt chẽ với đại lý Hiện cơng ty có quan hệ bạn hàng với gần 250 đại lý bán buôn đại lý bán lẻ tồn quốc thơng qua việc ký kết hợp đồng đại lý Hợp đồng đại lý ký kết thời gian qua quy định rõ ràng nhiều điểm quyền lợi trách nhiệm bên Tuy nhiên, thực tế hoạt động đại lý thời gian vừa qua bộc lộ nhiều điểm mà công ty cần bổ xung ghi rõ vào hợp đồng đại lý: Một là, đại lý có nghĩa vụ thực nghiêm túc cơng tác bảo vệ giá cho đại lý cấp Hai là, đại lý có nghĩa vụ triển khai nghiêm túc, đầy đủ, không cắt quà khuyến mại đại lý cấp người tiêu dùng chương trình khuyến mại công ty tổ chức Ba là, đại lý không kinh doanh điện thoại di động Samsung hàng nhập lậu, hàng giả, hàng nhái, hàng phẩm chất không rõ nguồn gốc xuất xứ Bốn là, quy định rõ mức giá tối thiểu giá sản phẩm công ty bán cho đại lý sau trừ khoản tiền thưởng liên quan 40 Năm là, công ty nên xem xét chấm dứt hợp đồng đại lý với đại lý trường hợp sau: - Liên tục tháng không mua đủ doanh số cam kết - Bán phá giá sản phẩm - Bán hàng giả, hàng nhái nhãn mác sản phẩm công ty - Không tiến hành bảo vệ giá cho đại lý cấp - Cắt quà khuyến mại khách hàng - Không thực cam kết khác 4.2.2 Thực sách khuyến khích đại lý ● Thực biện pháp tìm hiểu khó khăn, nhu cầu mong muốn đại lý Trước xây dựng sách khuyến khích đại lý, cơng ty cần cố gắng tìm hiểu khó khăn nhu cầu, mong muốn đại lý Đây điều kiện cần để sách khuyến khích đại lý triển khai thành công Công việc nên tiến hành theo hướng tập trung kiểm tra mức độ thỏa mãn khách hàng qua hệ thống thông tin phản hồi Việc kiểm tra đánh giá mức độ thỏa mãn khách hàng sản phẩm, dịch vụ công ty quan trọng Đại lý công ty nằm rải rác nhiều tỉnh, thành phố nên cơng cụ cơng ty sử dụng gửi phiếu thăm dò ý kiến khách hàng qua đường bưu điện thiết kế phiếu thăm dò gửi qua email; vấn qua điện thoại Việc làm cho biết điểm mạnh, điểm yếu sản phẩm, dịch vụ mà cịn giúp cơng ty tìm cách xử lý chúng Vì vậy, sử dụng công cụ cần thiết Các câu hỏi cần tập trung vào ba vấn đề: - Đại lý có hài lịng với sản phẩm, dịch vụ cơng ty không? Đây câu hỏi liên quan đến yếu tố sản phẩm, dịch vụ, bao gồm chất lượng sản phẩm, dịch vụ, mẫu mã sản phẩm, giá cả, chế độ bảo hành, dịch vụ hỗ trợ vận chuyển, - Đại lý đánh quy định, quy trình giao dịch với cơng ty? Đây câu hỏi liên quan đến vấn đề phương thức giao nhận, toán, địa điểm 41 giao dịch, thời gian linh hoạt giao dịch, … - Đại lý muốn cải thiện điều sản phẩm, dịch vụ, thủ tục, quy trình cơng ty? Đây câu hỏi để tìm lý không thỏa mãn khách hàng nằm đâu tìm cách xử lý ngun nhân phát nhu cầu, mong muốn khách hàng gì, giúp cơng việc chăm sóc thỏa mãn nhu cầu khách hàng công ty ngày tốt Trung tâm marketing chịu trách nhiệm tổ chức nghiên cứu thăm dò ý kiến phản hồi đại lý sản phẩm, dịch vụ công ty, định kỳ năm hai lần vào tháng tháng 12 hàng năm, báo cáo kết đề xuất phương án điều chỉnh thích hợp cho ban giám đốc vào kỳ sơ kết tổng kết ● Thực chương trình khuyến khích đại lý Cơng ty thực chương trình hỗ trợ trực tiếp nhằm khuyến khích đại lý nhiều hình thức khác nhau, hình thức khuyến khích chưa thực trội so với đối thủ cạnh tranh Nhằm tăng cường quan hệ hợp tác, tạo khách hàng trung thành công ty cần thực sách khuyến khích tạo lợi cạnh tranh đối thủ Công ty cần nâng cao phương thức hỗ trợ đại lý, thực lập chương trình phân phối, phương thức toàn diện nhằm đạt tới đội ngũ thành viên kênh có mối liên kết chặt chẽ với tính động cao Chương trình phân phối tổ hợp sách tồn diện nhằm khuyếch trương sản phẩm qua kênh Bản chất phương thức phát triển kênh phân phối theo hoạch định quản lý cách chuyên nghiệp Chương trình phát triển dạng nỗ lực chung công ty với đại lý nhằm kết hợp nhu cầu hai bên Nội dung kế hoạch lập chương trình phân phối định hướng sau: - Công ty xác định mục tiêu marketing dựa phân tích nhu cầu, nhân tố cạnh tranh, khả đại lý… - Công ty xác định yêu cầu công ty với đại lý yêu cầu đại 42 lý công ty - Xác định khuyến khích với đại lý hỗ trợ giá, trợ giúp tài chính, thực số điều khoản bảo vệ Ký thỏa thuận kinh doanh chương trình phân phối với đại lý 4.2.3 Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp quản lý kênh phân phối 4.2.3.1 Chính sách sản phẩm Một dẫn quan trọng nhằm tăng cường chấp nhận tích cực bán sản phẩm đại lý tạo điều kiện cho đại lý tham gia vào trình đánh giá, xem xét việc nhập sản phẩm kinh doanh công ty Do hạn chế nguồn lực người thời gian nên khơng thể tiếp xúc với tồn hệ thống đại lý Trước mắt, phòng marketing lập danh sách email liên lạc toàn đại lý cơng ty tồn quốc, có tài liệu chào hàng hãng, phòng marketing tiến hành gửi thông tin cho đại lý, chia sẻ kế hoạch kinh doanh sản phẩm công ty thu thập ý kiến đóng góp đại lý Trên sở ý kiến đóng góp đại lý, kết hợp ý kiến điều tra, thu thập từ người tiêu dùng showroom, từ phận liên quan công ty việc đánh giá, xem xét sản phẩm trở nên toàn diện Mặt khác, việc thu thập ý kiến từ đại lý thúc đẩy họ hỗ trợ nhiệt tình cho sản phẩm tung thị trường, sản phẩm mà họ đóng góp phần cơng sức việc đưa đánh giá phục vụ việc định có kinh doanh sản phẩm khơng kinh doanh sản phẩm Công ty cần theo dõi chu kỳ sống sản phẩm qua doanh thu lợi nhuận để xây dựng kế hoạch hỗ trợ đại lý phù hợp với giai đoạn 4.2.3.2 Chính sách giá Nhằm đạt hỗ trợ, hợp tác cao từ đại lý, công ty cần xem xét đến việc định giá sản phẩm phù hợp với thị trường 43 Định giá sản phẩm cần nghiên cứu thận trọng yếu tố sau: Nhu cầu khách hàng: cơng ty tiếp tục triển khai theo hướng cho khách hàng dùng thử showroom, mở rộng siêu thị điện thoại di động đại lý Thu thập thông tin liên quan khách hàng đánh giá sản phẩm, mức khách hàng có khả sẵn sàng trả cho sản phẩm Bên cạnh đó, hướng tiếp cận đánh giá sản phẩm, giá bán khai thác qua đại lý Các nhân tố làm giảm tác động ảnh hưởng giá đến khách hàng: tác động giá trị độc đáo sản phẩm thiết kế hay công nghệ mới, hai, tác động khan hàng hóa… Chi phí: bao gồm giá nhập khẩu, loại thuế, chi phí khác Đối thủ trạng thái cạnh tranh thị trường: Công ty gặp cạnh tranh trực tiếp từ công ty Viettel phân phối nhãn hiệu điện thoại di động Samsung, cạnh tranh từ nhà phân phối nhãn hiệu điện thoại di động khác với loại sản phẩm tương tự Vì công ty cần định giá bám sát thị trường Giá đối thủ cạnh tranh coi mức chuẩn để tính tốn giá cơng ty nên cao hay thấp sở biến số marketing khác Trong thực tế, mẫu mã điện thoại di động nhà phân phối liên tục giảm giá giá nhập giảm, muốn tăng lượng bán Yêu cầu đặt công ty phải theo dõi sát động thái xuống giá đối thủ để điều chỉnh giá sản phẩm tương tự thiết kế chương trình khuyến mại kèm 4.2.3.3 Chính sách xúc tiến Cơng ty cần thực hoạt động xúc tiến theo hướng sau: Trợ cấp trưng bày hình thức trợ cấp cho siêu thị điện thoại di động lớn thông qua hợp đồng thức cơng ty đại lý Đại lý cam kết trưng bày sản phẩm công ty thời gian tháng Đổi lại, đại lý nhập 01 sản phẩm với giá 50% Quy định rõ đại lý có trách nhiệm bù hàng để trưng bày thời hạn ngày trường hợp đại lý hết hàng lấy sản phẩm trưng bày bán cho người tiêu 44 dùng Điều khoản xử phạt trường hợp đại lý vi phạm hợp đồng phải trả tiếp cho công ty 50% giá trị sản phẩm nhập trưng bày Thực hình thức địi hỏi cơng ty phải có chế độ giám sát kiểm tra thường xuyên Các chương trình đào tạo cần thực theo hướng kết hợp đào tạo kiến thức sản phẩm với đào tạo kỹ bán hàng, tách biệt đào tạo cho đại lý bán buôn đại lý bán lẻ Chương trình đào tạo cho đại lý bán bn cần tập trung vào việc giúp đỡ lực lượng người bán buôn lĩnh vực hiểu biết họ sản phẩm cụ thể công ty, kỹ thuật bán hàng họ, kỹ tư vấn cho khách hàng họ Chương trình đào tạo cấp bán lẻ lại tập trung vào kiến thức sản phẩm, kỹ thuật bán, kỹ tư vấn cho khách hàng chủ yếu tập trung vào giới thiệu công dụng sản phẩm Phần kỹ bán hàng cơng ty cần tính tốn ký hợp đồng với trung tâm đào tạo chuyên nghiệp Chương trình đào tạo thực tháng lần, vậy, cần giới thiệu với đại lý sản phẩm có sản phẩm dự kiến tung thị trường thời gian 1- tháng tới Hướng dẫn học viên thao tác trực tiếp máy vận dụng sản phẩm có nhiều tính địi hỏi người bán hàng phải có kỹ thao tác tốt giới thiệu với khách hàng Thiết kế trị chơi có phần thưởng liên quan đến tính năng, cơng dụng sản phẩm nhằm kích thích tham gia học viên có tác dụng giúp học viên nhớ lâu Đối với khu vực thị trường có số lượng đại lý ít, doanh số thấp công ty chưa tổ chức buổi đào tạo cần thu thập đầy đủ địa email đại lý để gửi nội dung chương trình đào tạo để họ tham khảo Chương trình thi đua hình thức hữu ích việc kích thích đại lý Chương trình thi đua bán hàng làm tăng động lực suất đại lý Dẫu tất chương trình thi đua bán hàng thể cách hay cách khác mục đích chung tăng doanh số khả sinh lời, hầu hết có mục tiêu cụ thể thúc đẩy việc tiêu thụ mặt hàng luân chuyển chậm hay gia tăng doanh số sản phẩm có lợi nhuận cao, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Trong chương trình thi đua, cơng ty cần đảm bảo: - Chọn mục tiêu cụ thể thực tế 45 - Lập tiêu tạo điều kiện cho đại lý hội tham gia chiến thắng Giải thưởng dựa tổng doanh số bán hàng mà dựa cách đo lường khác phần trăm tăng lên doanh số bán hàng, phần trăm vượt tiêu Giải thưởng rơi vào tay tất đại lý tham gia chứng minh cải tiến doanh thu bán hàng - giá trị giải thưởng liên quan trực tiếp đến mức độ cải tiến công việc cách tất đại lý tham gia cảm thấy họ có hội chiến thắng tất đại lý nhiệt tình - Xây dựng giới hạn thời gian vòng từ đến bốn tháng Đây khoảng thời gian đại lý đánh giá vừa đủ để xây dựng lịng nhiệt tình, có đầy đủ thời gian để bao phủ khu vực đạt doanh số bán hàng tối đa, không kéo dài lâu làm cho đại lý hứng thú - Xây dựng cho điều lệ thi dễ hiểu - Xây dựng trì lịng nhiệt tình đại lý cách mở đầu thông báo thức cơng ty, sau gửi email, gọi điện thoại hình thức khác để khuấy động quan tâm đại lý - Phát hành thường xuyên, liên tục báo cáo diễn tiến thi đại lý biết họ đứng vị trí họ phải làm thêm để với tới phần thưởng - Trao phần thưởng cho đại lý họ đạt tiêu - Công bố kết quả, việc ghi nhận thành tích đơi cịn quan trọng phần thưởng vật Hội nghị khách hàng dành cho đại lý công cụ hiệu để phổ biến thơng tin kích thích nỗ lực đại lý Trong bối cảnh nay, hội nghị khách hàng trở thành diễn đàn để công ty thực nhiều mục tiêu khác như: - Trình bày kế hoạch sản phẩm cơng ty dự kiến kinh doanh thời gian tới - Trình bày kế hoạch chương trình chiêu thị cần hoạt động tham gia đại lý - Thông báo Chương trình thi đua hình thức thi đua giành cho đại lý - Hướng dẫn huấn luyện bán hàng dành cho đại lý - Bàn bạc trở ngại, khó khăn vấn đề mà đại lý quan tâm 46 Để giảm thiểu chi phí tập trung giải vấn đề nhu cầu cụ thể vùng công ty nên tổ chức hội nghị khách hàng theo khu vực chi nhánh quản lý Chi nhánh Hà Nội, Hải Phòng tổ chức hội nghị đại lý khu vực phía Bắc Chi nhánh Đà Nẵng tổ chức hội nghị đại lý miền Trung Chi nhánh Hồ Chí Minh, Cần Thơ tổ chức cho đại lý miền Nam Thành phần tham dự hội nghị khách hàng bao gồm đầy đủ phận liên quan đến công việc kinh doanh đại lý đại diện phận kinh doanh, marketing, kế toán - giao nhận, bảo hành nhằm giải đáp vấn đề mà đại lý quan tâm Hội nghị khách hàng nên tổ chức năm hai lần vào thời điểm sơ kết tình hình kinh doanh sáu tháng đầu năm tổng kết cuối năm Phòng marketing chịu trách nhiệm tổ chức hội nghị khách hàng Cơng tác lập kế hoạch chìa khóa để thực thành công hội nghị khách hàng Các mục tiêu xác định tiết kiệm thời gian, có nhiều đại lý tham gia, hợp lý chi phí, đáp ứng nhu cầu tất đối tượng tham gia Hội nghị khách hàng cần tuân theo lịch trình làm việc cụ thể, đảm bảo tất thành phần tham gia gửi báo cáo liên quan, chương trình thời gian cụ thể 4.2.3.4 Một số giải pháp hỗ trợ * Nâng cao khả lực lượng nhân viên kinh doanh việc hỗ trợ đại lý Nhân viên kinh doanh lực lượng tiếp xúc trực tiếp với đại lý, chào bán sản phẩm công ty, ghi nhận đơn đặt hàng, thay mặt công ty việc theo dõi, giám sát, thu thập thông tin phản hồi, phúc đáp lại thắc mắc đại lý, đề xuất phương án hỗ trợ đại lý Công ty cần trọng xây dựng, huấn luyện quản lý đội ngũ họ đầu mối quản lý đại lý Đội ngũ nhân viên kinh doanh phải đủ số lượng mà phải đảm bảo chất lượng, am hiểu sách cơng ty, hiểu biết sản phẩm, có kỹ bán hàng Công ty cần xem xét: - Tài trợ kinh phí cho nhân viên kinh doanh tham gia khóa đào tạo ngắn hạn để trau dồi kiến thức kỹ cần thiết như: quản lý thời gian, kỹ giao tiếp kinh doanh, nghệ thuật đàm phán hiệu quả, kỹ giải vấn đề… Nhân viên 47 kinh doanh đăng ký khóa học dự kiến tham gia năm, cụ thể mức chi phí khóa học Sau hồn thành khóa học mang chứng chỉ, biên lai thu tiền học phí cơng ty toán - Tổ chức hội nghị lực lượng bán hàng tồn cơng ty hàng năm Hội nghị lực lượng bán hàng tồn cơng ty nên tổ chức thời gian nghỉ mát công ty để không làm gián đoạn cơng việc kinh doanh Mục đích hội nghị nhằm kích thích lực lượng nhân viên kinh doanh đạt kết tốt tương lai, trao đổi, truyền đạt tình kinh nghiệm bán hàng, hội nghị nơi cung cấp cho nhân viên kinh doanh sách cơng ty, sản phẩm mới, kế hoạch, thơng tin tình hình cạnh tranh ngành - Tổ chức chương trình thi đua bán hàng nhân viên kinh doanh, dựa mức % tăng trưởng doanh số bán hàng hay hình thức khác dựa cải thiện kết bán hàng Phần thưởng khuyến khích tiền mặt, chuyến du lịch hay vật khác - Khuyến khích nhân viên kinh doanh cơng tác dài hạn khu vực thị trường giao nhằm tăng hội tiếp xúc với đại lý, nắm bắt nhu cầu khó khăn đại lý, cải thiện kết bán hàng chế độ công tác phí khoản hỗ trợ khác * Nâng cao chất lượng dịch vụ bảo hành, tranh thủ hợp tác đại lý Dịch vụ bảo hành điện thoại di động Samsung hãng Samsung ủy quyền lợi cạnh tranh không nhỏ công ty so với nhà phân phối khác, đặc biệt tương quan với Công ty Viettel Công ty cần xem xét vấn đề sau nhằm nâng cao chất lượng, hiệu dịch vụ bảo hành đồng thời tranh thủ hợp tác, ủng hộ từ đại lý: - Thơng báo rộng rãi sách bảo hành điện thoại di động công ty cho người tiêu dùng cách gửi cho đại lý thông báo sách bảo hành có đóng dấu cơng ty để treo nơi bán hàng - Hỗ trợ cho đại lý phần chi phí vận chuyển máy bảo hành từ đại lý công ty - Nghiên cứu phương án cho khách hàng mượn máy sử dụng trường hợp linh 48 kiện nhập chậm, không kịp để sửa máy cho khách hàng - Bộ phận bảo hành cần chuẩn đoán lỗi máy, thời gian trả máy sau nhận máy bảo hành từ đại lý thông báo cho đại lý - Chấn chỉnh tác phong, thái độ nhân viên tiếp nhận bảo hành thông qua đào tạo nội bên kỹ giao tiếp, kỹ chăm sóc khách hàng… - Tổ chức thu thập ý kiến phản hồi khách hàng thái độ phục vụ nhân viên tiếp nhận bảo hành, chất lượng dịch vụ bảo hành, thời gian bảo hành, thủ tục tiếp nhận bảo hành… 49 KẾT LUẬN Qua việc nghiên cứu kênh phân phối điện thoại di động Samsung, thấy công ty tập trung nhiều vào việc thiết lập quan hệ phân phối với đại lý để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm qua kênh Vấn đề với thay đổi nhu cầu người tiêu dùng, biến đổi môi trường kinh doanh động thái đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải xây dựng kênh phân phối nhiệm vụ thiết lập quan hệ với thành viên kênh, xây dựng sách quản lý thành viên kênh hoạt động hiệu đặt lên hàng đầu Nghiên cứu vấn đề kênh phân phối, thành viên kênh, sách quản lý công ty đưa số giải pháp có ý nghĩa thực tế Nhóm hi vọng có đề xuất hiệu việc quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung Ý nghĩa khoa học thực tiễn báo cáo:  Phân tích tổng hợp vấn đề lý thuyết có liên quan đến quản lý kênh phân  phối Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung  Đề xuất số giải pháp nhằm góp phần hồn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung 50 TÀI LIỆU THAM KHẢO http://thietbimanggiasi.com/wp-content/uploads/2016/11/B%E1%BA%A3ng-gi %C3%A1-%C4%91%E1%BA%A1i-l%C3%BD-ph%C3%A2n-ph%E1%BB %91i-%C4%91i%E1%BB%87n-tho%E1%BA%A1i-samsung-ch%C3%ADnh-h %C3%A3ng-2016.jpg?fbclid=IwAR3KcmkLFkGjUUZAHbEyAeLIjZJx5jcpgZQkxUp4Ap1k1L6VoKfau1TmC4 https://ictnews.vietnamnet.vn/khoi-nghiep/samsung-hop-tac-voi-cac-nha-phanphoi-mo-mot-loat-cua-hang-brand-shop-36570.html?fbclid=IwAR0v0Pepa_alMcUWi3yUeDgTE5MAHZOJdE8EijNNFKYb8jKWlf2ajK6aAo https://www.academia.edu/34553823/_123doc_chien_luoc_marketing_cua_tap_do an_samsung https://khotrithucso.com/doc/p/hoat-dong-quan-ly-kenh-phan-phoi-dien-thoai-didong-samsung-315040?fbclid=IwAR0kZsunZxbN-jHoHDbXnumxdZboRR1eJHfyjFtbLYUcA5TCaga2oixT8k https://www.researchgate.net/publication/342158874_PHAN_TICH_SO_SANH_ CHINH_SACH_PHAN_PHOI_CUA_SAMSUNG_VA_HUAWEI_TAI_VIET_N AM 51 PHỤ LỤC 52 ... thiện công tác quản trị kênh phân phối Samsung Việt Nam MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU Phân tích đánh giá thực trạng quản trị kênh phân phối công ty Tìm hiểu cấu trúc kênh phân phối Samsung Việt Nam Đánh giá... quản lý kênh phân phối đạt hiệu giúp doanh nghiệp nâng cao vị thị trường nội địa quốc tế Hình 1: Minh hoạ kênh phân phối 1.2 ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI Phạm vi quản lí kênh phân. .. hạn thị trường Vì việc quản trị kênh phân phối hiệu vấn đề cấp bách đặt cho doanh nghiệp xu hội nhập ngày Đề tài ? ?Quản trị kênh phân phối dịng smartphone Samsung Việt Nam? ?? phân tích, đánh giá trạng