Chương III: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA SẢN PHẨM THẫP HOÀ PHÁT
3.3.4.2. Hoàn thiện cỏch thức quản lý kờnh
- Lựa chọn cỏc thành viờn kờnh
Khi đỏnh giỏ hệ thống kờnh tại thị trường bỏn lẻ, cỏc trung gian phõn phối cú vai trũ quan trọng nhất tạo nờn sức mạnh của cả chuỗi mắt xớch để cỏc dũng chảy trong kờnh hoạt động nhịp nhàng cú hiệu quả. Vỡ vậy việc lựa chọn thành viờn kờnh là yếu tố kiờn quyết đảm bảo cho kờnh hoạt động tốt.
Thực tế đó cho thấy, ở khu vực miền Trung thời gian qua, một phần do chi nhỏnh của Cụng ty làm cụng tỏc thị trường khụng tốt, một phần do cỏc trung gian khụng cú tinh thần hợp tỏc cao, chưa tớch cực bỏn hàng của Cụng ty nờn đó ảnh hưởng đến tốc độ tiờu thụ sản phẩm cụng ty tại thị trường này. Ngoài ra cũn do ở khu vực miền Bắc, miền Trung cú mật độ phõn bố cỏc đại lý, cửa hàng khụng đều. Đặc biệt là khu vực miền Nam cũn rất ớt cỏc đại lý, cửa hàng bỏn lẻ nờn đó gõy ảnh hưởng đến doanh thu bỏn hàng của kờnh tại trường này. Để giải quyết kịp thời, Cụng ty nờn tuyển chọn thờm thành viờn kờnh và cần chỳ trọng hơn nữa trong việc lựa chọn cỏc thành viờn tham gia.
Đối với cỏc đại lý, nhà phõn phối: Cần cú số vốn nhất định để trỏnh tỡnh trạng thiếu vốn, chiếm dụng vốn của nhau. Bờn cạnh đú, cỏc đại lý đều phải cú một
Tổng giỏm đốc Phũng kinh doanh Đại diện miền trong Đại lý Cửa hàng bỏn lẻ Người tiờu dựng
lượng hàng hoỏ dự trữ tối thiểu do Cụng ty quy định, sẵn sàng bỏn hàng hoỏ khi cần, vào thời điểm khan hiếm khụng cú hành động đầu cơ, tớch trữ.
Đối với cỏc cửa hàng: Mặc dự cụng việc tỡm kiếm cỏc nhà bỏn lẻ thường do cỏc đại lý, nhà phõn phối đảm nhiệm nhưng Cụng ty cần đưa ra cỏc chỉ tiờu cụ thể để lựa chọn như: khả năng tài chớnh, diện tớch cửa hàng, định mức tiờu thụ, dự trữ hàng hoỏ, khả năng tổ chức bỏn hàng... Cỏc chỉ tiờu này cũng phải hết sức linh hoạt tuỳ theo nhu cầu thị trường và mức độ sẵn sàng của cỏc trung gian mà đưa ra cỏc chỉ tiờu cụ thể.
- Khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh thụng qua cỏc chương trỡnh cụ thể từ thấp đến cao như sau:
Đầu tiờn, trong chương trỡnh hợp tỏc để cung cấp sản phẩm ra thị trường, Cụng ty sử dụng cỏc biện phỏp khuyến khớch mạnh mẽ như mức hoa hồng, hỗ trợ quảng cỏo, thi bỏn hàng...
Trong chương trỡnh phõn phối, Cụng ty cần thực hiện cỏc biện phỏp
o Giảm giỏ do thanh toỏn ngay: Cụng ty cần hoàn thiện lại phần chiết giỏ khi cỏc thành viờn thanh toỏn ngay và tuỳ theo số ngày thanh toỏn xong kể từ khi nhận hàng để cú mức giảm giỏ từ đú khuyến khớch cỏc thành viờn tham gia thanh toỏn ngay.
o Trợ giỳp tài chớnh cho quảng cỏo và xỳc tiến: Do thị trường bỏn lẻ của Cụng ty cũn hoạt động kộm hiệu quả nờn Cụng ty nờn cú khoản tài chớnh thường xuyờn trợ giỳp cỏc trung gian trong cỏc chương trỡnh quảng cỏo và xỳc tiến (đặc biệt là cụng tỏc bỏn hàng) tại thị trường này.
o Trợ cấp thu hồi lượng hàng khụng đảm bảo - Cỏc hỡnh thức động viờn cụ thể như:
Thưởng/ phạt bằng tiền mặt, hiện vật Cụng nhận cú sự đúng gúp (danh hiệu) Cơ hội thăng tiến nghề nghiệp
- Thường xuyờn đỏnh giỏ kết quả bỏn hàng của từng thành viờn trong kờnh để cú cỏc biện phỏp khuyến khớch đỳng lỳc, kịp thời. Những bản đỏnh giỏ kết quả bỏn hàng sẽ là kim chỉ nam cho cỏc biện phỏp động viờn, khuyến khớch của Cụng ty. Nội dung đỏnh giỏ bao gồm:
Phõn tớch, đỏnh giỏ kết quả bỏn hàng theo mục tiờu (kế hoạch thực hiện, hiện tại và quỏ khứ)
Phõn tớch hoạt động bỏn hàng về số lượng (doanh số bỏn theo khối lượng/ giỏ trị)
Phõn tớch, đỏnh giỏ hoạt động bỏn hàng về chất lượng (hành vi cư xử, quan hệ với khỏch hàng, thị trường)
Phõn tớch, đỏnh giỏ cỏc hoạt động bỏn hàng theo khu vực thị trường