CHƯƠNG II THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA SẢN PHẨM THẫP HOÀ PHÁT
2.1.3.2. Đặc điểm về khỏch hàng
Khỏch hàng của Hoà Phỏt bao gồm: cỏc chủ đầu tư và nhà thầu hoạt động trong lĩnh vực xõy dựng cụng nghiệp, cỏc chủ đầu tư và nhà thầu hoạt động trong lĩnh vực xõy dựng dõn dụng và cỏc hộ gia đỡnh.
- Về nhúm cỏc chủ đầu tư và nhà thầu hoạt động trong lĩnh vực xõy dựng cụng nghiệp: họ thường là cỏc doanh nghiệp xõy dựng thuộc cỏc Tổng cụng ty Nhà nước như TCT Xuất nhập khẩu xõy dựng Việt Nam - Vinaconex, TCT Đầu tư và phỏt triển nhà Hà Nội - Hadico, TCT Đầu tư và phỏt triển nhà đụ thị - HUD, TCT Xõy dựng và phỏt triển hạ tầng - Licogi...Ngoài ra cũn cú cỏc cụng ty trực thuộc Bộ quốc phũng, cỏc Ban quản lý dự ỏn (BQLDA) như: BQLDA cầu Bói Chỏy (Quảng Ninh), BQLDA cầu Thăng Long (Hà Nội)..., cỏc cụng ty tư vấn như: Cụng ty tư vấn Coninco, Cụng ty tư vấn GTVT, Cụng ty tư vấn và thiết kế GTVT - TEDI... Đặc điểm của nhúm khỏch hàng này là:
Tiờu dựng cỏc mỏc thộp cao, thường yờu cầu với khối lượng lớn.
Giỏ cả là yếu tố quan trọng nhất do yờu cầu chất lượng, kĩ thuật là như nhau.
Mối quan hệ giữa những người cung cấp và cỏc nhà thầu hoặc đơn vị tiờu dựng thộp rất quan trọng, cần phải thiết lập và xõy dựng cỏc mối quan hệ này lõu dài và tận dụng tốt cỏc mối quan hệ sẵn cú với cỏc nhà thầu.
Do thời gian thi cụng cỏc cụng trỡnh trong xõy dựng cụng nghiệp thường kộo dài, nờn gõy ra rất nhiều khú khăn cho nhà cung cấp trong việc thu hồi cụng nợ nờn xảy ra rất nhiều nguy cơ bị đọng vốn và chiếm dụng vốn.
- Nhúm cỏc chủ đầu tư và cỏc nhà thầu hoạt động trong lĩnh vực xõy dựng dõn dụng: họ thường là cỏc nhà thầu tư nhõn chuyờn xõy dựng cỏc căn hộ, nhà dõn, cú quy mụ vừa và nhỏ.
Những khỏch hàng này thường giữ vai trũ tư vấn cho cỏc hộ gia đỡnh trong việc lựa chọn vật liệu xõy dựng, trong đú đương nhiờn là cú cả thộp - vật liệu khụng thể thiếu trong bất cứ cụng trỡnh xõy dựng nào. Trong nhiều trường hợp, họ được chủ nhà giao cho việc thực hiện toàn bộ cụng trỡnh, khi đú họ sẽ là người trực tiếp mua cỏc loại vật liệu xõy dựng và họ sẽ chớnh là cỏc khỏch hàng cụng nghiệp.
Họ rất quan tõm đến cỏc yếu tố giỏ cả, cỏc dịch vụ trước, trong và sau bỏn. Họ cú sự hiểu biết về thộp xõy dựng khỏ rừ, cú nhiều kinh nghiệm trong việc lựa chọn thộp phự hợp với từng cụng trỡnh.
- Nhúm khỏch hàng là cỏc hộ gia đỡnh:
Tiờu chớ khi mua thộp xõy dựng đối với nhúm khỏch hàng này đầu tiờn chớnh là chất lượng, sự nổi tiếng của thương hiệu, sau đú mới cõn nhắc đến cỏc yếu tố khỏc như giỏ cả, dịch vụ... Vỡ vậy, ở mỗi khu vực, uy tớn của cỏc đại lý, cửa hàng bỏn thộp là yếu tố quan trọng quyết định kinh doanh thành cụng mặt hàng này hay khụng.
Những khỏch hàng này thường cú tớnh bảo thủ tương đối cao, họ sẵn sàng chấp nhận giỏ sản phẩm cao hơn khoảng 300 - 400 đ/kg để mua loại thộp mà họ cho là cú chất lượng tốt, hoặc những loại mà họ vẫn hay dựng.
Núi chung, sự hiểu biết về thộp xõy dựng của nhúm khỏch hàng này tương đối thấp, chủ yếu dựa vào kinh nghiệm và nghe truyền miệng, đặc biệt là những lời tư vấn từ cỏc chủ thầu xõy dựng hoặc cỏc chủ cửa hàng.
Khả năng thanh toỏn của họ là rất tốt, thường chỉ trong vũng 1 - 2 tuần. Đõy là yếu tố quan trọng giỳp cỏc nhà phõn phối giảm thiểu nợ cụng đối với Cụng ty.