Hoạt động cốt lõi của mọi ngân hàng thương mại là hoạt động cho vay nhưng phần lớn hoạt động cho vay lại tập trung vào mảng cho vay sản xuất, kinh doanh. Trước những cạnh tranh gay gắt và tiềm năng của thị trường bán lẻ, ngân hàng cũng đã có những chuyển biến trong hướng kinh doanh , nhưng thực tế, tư duy và tâm lý của ngân hàng thương mại vẫn không mấy mặn mà với hoạt động CVTD. Nguyên nhân là do CVTD có quy mô món vay nhỏ hơn món vay của các loại hình cho vay khác nhưng số lượng các món vay lớn nên ngân hàng phải bỏ ra thêm khá nhiều chi phí để thẩm định, kiểm tra và quản lý. Điều này khiến cho mảng CVTD của ngân hàng chưa được đánh giá cao mặc dù đây là thị trường có nhiều tiềm năng và ít rủi ro (khách hàng chủ yếu là cán bộ công nhân viên đã chứng minh nguồn thu nhập và tài sản đảm bảo trả nợ, nên rủi ro mất vốn khá nhỏ). Chính vì vậy, ngân hàng thương mại cần nhanh chóng xây dựng mọt chiến lược kinh doanh cụ thể hướng tới hoạt động CVT để khai thác một cách triệt để thị trường dựa trên lợi thế sẵn có của mình trước khi bị các ngân hàng khác trên cùng địa bàn hớt tay trên. Vấn đề đặt ra lúc này là ngân hàng cần phải có những thay đổi trong tư duy và tâm lý ở chính Ban lãnh đạo và đội ngũ nhân viên để có tầm nhìn khác về hoạt động CVT , đổi mới phương thức kinh doanh hướng tới khách hàng cá nhân và hộ gia đình.
Tư duy và tâm lý là điều không dễ thay đổi, ngân hàng cần quán triệt tới các cán bộ thống nhất quan điểm, nhận thức được sự cần thiết phát triển hoạt động cho vay này, tăng cường tính chủ động của CBTD khi tiếp cận với khách hàng và hoàn thiện các kỹ năng giao tiếp. Ngân hàng muốn đổi mới thì cần phải tạo mọi điều kiện để phục vụ khách hàng nhanh chóng hơn, chất lượng hơn, qua đó thu hút nhiều khách hàng có uy tín đến giao dịch, duy trì và mở rộng thị phần cho vay. Ngân hàng phải thường xuyên phân loại khách hàng theo tiêu chí nhất định để có chính sách ưu đãi phù hợp với từng đối tượng khách hàng.
Để đạt được mục tiêu mở rộng CVT đối với đối tượng là khách hàng cá nhân, hộ gia đình đồng thời đảm bảo an toàn và hiệu quả đối với khoản cho vay đã giải ngân, ngân hàng cần tập trung theo hướng:
Tích cực tìm kiếm khách hàng thuộc đối tượng là cá nhân và hộ gia đình để xây dựng mối quan hệ. Để mở rộng lượng khách hàng cá nhân, Vietinbank đã ban hành chính sách cá nhân trong đó thực hiện phân đoạn khách hàng bán lẻ thành các nhóm như: khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết và khách hàng phổ thông. Việc này giúp cho Vietinbank thực hiện được chính sách chăm sóc, tiếp thị phù hợp với từng
74
loại đối tượng để phát triển nền khách hàng bán lẻ của ngân hàng, đồng thời đáp ứng tối đa nhu cầu khách hàng tại mỗi phân đoạn.
Bên cạnh thực hiện chăm sóc những khách hàng truyền thống, ngân hàng cũng cần mở rộng quan hệ tín dụng với những khách hàng mới, tiềm năng. Đối với khách hàng giao dịch lần đầu, chi nhánh cần tại sự hiểu biết giữa khách hàng và chi nhánh, cán bộ quan hệ tín dụng cần chủ động tìm hiểu, hướng dẫn và giúp đỡ khách hàng thực hiện các thủ tục, giải đáp thắc mắc, đem lại cho khách hàng sự thuận tiện, thoải mái. Đối với khách hàng cũ, Chi nhánh có thể có những ưu đãi về lãi suất, điều kiện vay vốn cho khách, thực hiện hoạt động sau bán hàng như: tặng quà, tặng thiệp..
Xây dựng các biện pháp quản lý cho vay đảm bảo an toàn và hiệu quả cho khoản vốn cho vay đã giải ngân. Bộ phận kiểm soát có thể liên hẹ trực tiếp với Hội đồng tín dụng cơ sở hoặc Ban kiểm soát của Hội sở chính để xem xét việc chỉ đọa thực hiện, đảm bảo hoạt động cho vay được thực hiện hiệu quả và an toàn. Cùng với đó, chi nhánh có thể thực hiện luân chuyển Kiểm soát viên giữa các phòng giao dịch để việc kiểm soát được thực hiện một cách khách quan.
Thường xuyên thu thập thông tin, phân tích ảnh hưởng các nhân tố tác động đến hoạt động CVT để có hướng phát triển phù hợp. Thành lập tổ nghiên cứu, phân tích và dự báo kinh tế vĩ mô trực thuộc phòng quản lý rủi ro để tổng kết những rủi ro thường xảy ra và đúc kết thành dấu hiệu nhận biết nhằm giảm áp lực cho nhân viện tín dụng, giúp CBTD tập trung hơn vào chuyên môn. Đưa ra các định hướng, chính sách cụ thể cho từng ngành, từng lĩnh vực, cấp hạn mức cụ thể để chủ động phòng tránh rủi ro, tránh những phản ứng quá chậm gây nên rủi ro không cần thiết.