6. Kết cấu của luận văn
3.3.3 Giải pháp phịng ngừa rủi ro do nguyên nhân từ phía nhà nhập khẩu
Nội dung giải pháp:
* Mở rộng và thu hút khách hàng thực sự tốt, cĩ tiềm năng. Đĩ là các khách hàng lớn, cĩ tình hình sản xuất kinh doanh hiệu quả, năng lực tài chính mạnh, doanh số hoạt động TTQT cao, cĩ uy tín trong hoạt động TTQT như thanh tốn đúng hạn, nhanh chĩng, đội ngũ cán bộ làm việc chuyên nghiệp. Cĩ các khách hàng này sẽ hạn chế rủi ro cho ngân hàng khi đại diện cho khách hàng đĩ trong hoạt động mọi hoạt động TTQT, nhất là trong thanh tốn bằng phương thức LC.
* Thẩm định, nắm vững tình hình tài chính của nhà nhập khẩu (người mở LC) một cách thận trọng và chính xác giúp ngân hàng cĩ thể xây dựng hạn mức để mở LC (hạn mức tín dụng hoặc hạn mức bảo lãnh) và mức ký quỹ hợp lý cho từng khách hàng.
* Về việc xây dựng mức ký quỹ hợp lý cho doanh nghiệp cần phải thực hiện thận trọng và hợp lý vì nếu khơng sẽ bị mất khách hàng. Nếu mức ký quỹ đưa ra quá cao cĩ thể ngân hàng sẽ cĩ lợi nhưng người mở LC sẽ gặp khĩ khăn, họ sẽ khơng đồng ý và chuyển sang hoạt động tại ngân hàng khác với mức ký quỹ thấp hơn. Để đưa ra định mức ký quỹ cho từng khách hàng, BIDV cần dựa vào các yếu tố sau đây:
Một là uy tín và khả năng thanh tốn của nhà nhập khẩu
Nếu khách hàng là cơng ty cĩ uy tín tốt trong quan hệ tín dụng và thanh tốn, sẵn sàng chấp nhận bất hợp lệ của bộ chứng từ và đồng ý thanh tốn cho ngân hàng vì mục đích nhận hàng thì BIDV cĩ thể đưa ra mức ký quỹ thấp cĩ thể từ 5 – 10%. Đối với những khách hàng được xếp loại tín dụng rất tốt cĩ thể khơng cần ký quỹ khi mở L/C. Tuy nhiên, nếu khách hàng lần đầu tiên quan hệ mở L/C với ngân hàng, BIDV chưa nắm được tình hình tài chính của họ thì phải yêu cầu ký quỹ 100% hoặc phải cĩ tài sản đảm bảo hoặc được bên thứ ba cĩ uy tín bảo lãnh. Đồng thời, BIDV cũng nên cam kết với khách hàng nếu sau khi đã đánh giá được tình hình tài chính doanh nghiệp là tốt và quan hệ thanh tốn của họ tốt hơn
71
thì BIDV sẽ giảm mức ký quỹ xuống phù hợp với tình hình doanh nghiệp. Cĩ như vậy, BIDV mới duy trì mối quan hệ lâu dài đối với nhiều loại khách hàng mới cũng như cũ.
Hai là khả năng tiêu thụ hàng hĩa
BIDV cĩ thể căn cứ vào loại hàng hĩa mà doanh nghiệp nhập khẩu để xác định mức ký quỹ đối với doanh nghiệp. Ngân hàng phải xác định được mặt hàng nhập khẩu là hàng hĩa cĩ thể tiêu thụ nhanh hay chậm, chất lượng tốt hay kém chất lượng, thị phần của hàng hĩa đĩ trên thị trường, giá cả ổn định hay biến bộng, tiêu thụ thường xuyên hay theo thời vụ. Như vậy, BIDV mới cĩ thể loại trừ được những rủi ro ảnh hưởng từ hàng hĩa nhập khẩu.
Ba là hiệu quả kinh tế của lơ hàng nhập khẩu
Khi xác định mức ký quỹ cho lơ hàng, BIDV cần xem xét đến hiệu quả kinh tế của lơ hàng nhập khẩu. Định mức ký quỹ phải cao hơn tỷ suất lợi nhuận mà lơ hàng mang lại bởi vì giá chuyển nhượng lơ hàng bao giờ cũng thấp hơn tổng trị giá lơ hàng nhập khẩu về.
Bốn là xem xét rủi ro về tỷ giá
Trong những thời kỳ tỷ giá tăng nhanh, ngân hàng phải điều chỉnh tỷ lệ ký quỹ để tránh rủi ro về tỷ giá, tỷ lệ điều chỉnh tương xứng với tỷ lệ trượt giá của đồng tiền dự kiến trong thời gian tới. Mức ký quỹ hợp lý sẽ giúp ngân hàng tránh được rủi ro về tỷ giá, nhất là trong những thời kỳ mà tỷ giá thay đổi mạnh theo hướng khơng cĩ lợi cho ngân hàng.
Trên đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất trong việc xác định mức ký quỹ thế nào là hợp lý. Ngồi ra, ngân hàng cịn phải dựa trên nhiều yếu tố khác để đưa ra định mức ký quỹ hợp lý cho khách hàng như: nguồn tiền gửi của khách hàng tại ngân hàng, bảo lãnh thanh tốn của ngân hàng thứ ba cho khách hàng, nguồn ngoại tệ của khách hàng…
Ngồi ra, việc đánh giá và thẩm định tình hình kinh doanh và tài chính của doanh nghiệp cần phải tiến hành định kỳ thường xuyên. Cần theo sát, kiểm tra giám sát thường xuyên tình hình kinh doanh của khách hàng để cĩ thể hạn chế rủi ro trong trường hợp tình hình kinh doanh của khách hàng xấu đi/mất khả năng thanh tốn.
Đặc biệt đối với các LC nhập khẩu được mở bằng vốn vay ngân hàng, việc thực hiện tốt cơng tác thẩm tra năng lực hoạt động của doanh nghiệp, tính khả thi của phương án kinh doanh là nhằm để thu hồi vốn tài trợ một cách thuận lợi nhất. Trong trường hợp vốn vay được thế chấp bằng tài sản hoặc hàng hĩa xuất nhập khẩu, cơng tác kiểm tra giá trị thực tế của tài sản hay tính chính xác về quyền sở hữu hợp pháp đối với tài sản là vơ cùng quan trọng.
* Một kỹ thuật nghiệp vụ đối với cán bộ TTQT khi mở LC, để ngân hàng cĩ thể kiểm sốt lơ hàng nhập khẩu, nên quy định vận đơn lập theo lệnh của ngân hàng và nguyên bộ vận đơn gốc được xuất trình cho ngân hàng. Như vậy cĩ thể phịng ngừa trường hợp khách hàng cĩ vận đơn trong tay cĩ thể lấy hàng trước khi hồn thành nghĩa vụ thanh tốn cho ngân hàng vì nếu vận đơn lập theo lệnh của ngân hàng cần phải cĩ ngân hàng kí hậu vận đơn khách hàng mới cĩ thể nhận hàng được. Lưu ý đối với các khách hàng cĩ uy tín, cĩ năng lực tài chính hay đã kí quỹ 100% thì khơng nhất thiết phải dùng kĩ thuật này, cĩ thể quy định vận đơn đích danh và cĩ thể gửi thẳng về khách hàng để tạo điều kiện thuận tiện cho họ lấy hàng nhanh hơn. Như vậy sẽ đảm bảo chất lượng dịch vụ của BIDV.
* Tổ chức các buổi hội thảo về hoạt động TTQT, kinh doanh xuất nhập khẩu trong đĩ mời các khách hàng là nhà xuất nhập khẩu tham gia vừa thơng qua đĩ cĩ thể nắm bắt thơng tin, nguyện vọng của doanh nghiệp để phục vụ tiếp thị đồng thời cĩ thể hỗ trợ các cán bộ của doanh nghiệp nâng cao kiến thực và kinh nghiệm trong giao dịch như cách soạn thảo một hợp đồng thương mại, pháp luật về hợp đồng thương mại, kiến thức về mua bảo hiểm, incoterms 2000, thơng lệ quốc tế về LC...
73
Điều kiện triển khai giải pháp:
- BIDV cần tăng cường cơng tác tiếp thị, cần tổ chức hoạt động Marketing khoa học và bài bản để làm thế nào tiếp cận và thu hút khách hàng hiệu quả nhất và xây dựng được cơ chế ưu đãi cho các doanh nghiệp hoạt động xuất nhập khẩu để thu hút họ, tạo mối quan hệ tốt và cĩ chính sách chăm sĩc các khách hàng này thường xuyên nhằm giữ chân khách hàng hoạt động lâu dài tại BIDV. Trong điều kiện sự cạnh tranh của các ngân hàng hiện nay rất gay gắt thì BIDV phải chú trọng đến cơng tác tiếp thị nhiều hơn nữa.
- Trước mắt, BIDV cần nhanh chĩng xây dựng cơ chế, chính sách phối hợp giữa các phịng ban trong hoạt động tiếp thị như phịng Tín Dụng, phịng Nguồn Vốn, phịng TTQT, Phịng Dịch Vụ Khách Hàng. Vì các khách hàng thường mong muốn cĩ được sự tiện lợi khi chọn giao dịch với một ngân hàng chẳng hạn khi chọn dịch vụ thanh tốn LC ở BIDV, cĩ thể được vay với lãi suất ưu đãi, được hỗ trợ về đảm bảo nguồn ngoại tệ thanh tốn cũng như sử dụng các dịch vụ tiền gửi…Về phía ngân hàng, các phịng ban khác nhau cĩ thể tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, việc phối hợp các phịng hiệu quả sẽ giúp tận dụng tối đa việc cung cấp nhiều dịch vụ của ngân hàng cho khách hàng, tăng tiện lợi cho khách hàng trong việc sử dụng dịch vụ và được tư vấn trọn gĩi.
- Sau đĩ, nên từng bước tổ chức hoạt động marketing bài bản, chuyên nghiệp hơn như thường thấy ở các ngân hàng nước ngồi là cĩ bộ phận marketing cĩ chuyên mơn sâu, cĩ chính sách, chiến lược marketing hiệu quả…, nên đầu tư kinh phí và chú trọng nhiều hơn đến hoạt động quan trọng này.
- Bên cạnh đĩ, một vấn đề cũng tương đối quan trọng để cĩ thể thu hút và giữ chân khách hàng này là cần nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng của đội ngũ nhân viên BIDV sao cho chuyên nghiệp, tận tình, chu đáo, ‘vui lịng khách đến, vừa lịng khách đi’. Chẳng hạn tập huấn nhân viên về dịch vụ khách hàng, tổ chức và tăng cường giám sát chặt chẽ việc phục vụ khách hàng của nhân viên ngân hàng về nhiều mặt như trang phục, trang điểm, vệ sinh, thái độ phục vụ khách hàng. Đây
cũng là điểm BIDV cịn nhiều thiếu sĩt và cịn kém cạnh tranh so với một số ngân hàng thương mại khác ở Việt Nam.
Dự kiến lợi ích thu được từ giải pháp:
- Nâng cao chất lượng khách hàng, phịng ngừa các rủi ro do các nguyên nhân từ phía nhà nhập khẩu như: nhà nhập khẩu thiếu thiện chí , tình hình kinh doanh xấu đi, mất khả năng thanh tốn hay thậm chí phá sản, cán bộ giao dịch của nhà nhập khẩu hạn chế trình độ...
-Tăng trưởng doanh số TTQT.
-Hỗ trợ tốt cơng tác tiếp thị, cĩ thể học tập kiến thức, kinh nghiệm thực tế từ phía cán bộ nhà nhập khẩu. Tạo mối quan hệ tốt giữa BIDV và khách hàng.