5. Kết cấu của đề tài
2.2.3.5Xây dựng chiến lược marketing cụ thể
Chính sách sản phẩm (PRODUCT)
Hiện tại công ty kinh doanh 2 loại sản phẩm chính: Xây lắp xây dựng công trình và kinh doanh bất động sản. Sản phẩm xây dựng của công ty rất phong phú:
Xây dựng công trình cầu theo nhiều công nghệ khác nhau như: Lắp ghép các cầu có khẩu độ nhỏ trong các dự án xây dựng công trình đường, đúc đẩy đúc hẫng các cầu có khẩu độ lớn, sản xuất chế tạo các cấu kiện bê tông lắp ghép sẵn. Công ty luôn đáp ứng những yêu cầu khắc khe nhất về công nghệ…
Xây dựng công trình đường theo nhiều phương thức tổ chức thi công khác nhau:
dây chuyền, sơ đồ mạng…
Xây dựng sân bay từ hệ thống nhà ga sân bay đến đường băng. Xây dựng hệ thống đường hầm, xây dựng cảng biển.
Về sản phẩm kinh doanh bất động sản: Công ty không tham gia nhiều vào lĩnh vực
phòng cho thuê CIENCO6 - 2 sau dự án cao ốc CIENCO6 - 1 thành công, Sau khi hoàn thành với 2 khối cao ốc văn phòng cho thuê sẽ tạo cho Văn Phòng công ty bộ
mặt mới mẻ hơn thuận lợi cho việc hoạt động và phát triển của công ty. Chính sách phát triển công nghệ và phương án tổ chức thi công
Công nghệ thi công luôn thay đổi thích nghi với tình hình và yêu cầu của thi công
những công trình đòi hỏi cao về mặt công nghệ, ý thức được điều đó công ty xây
dựng công trình giao thông 6 luôn quan tâm chú trọng phát triển công nghệ thi công
cho phù hợp với thị trường. Tình hình máy móc và thiết bị thi công của công ty
tương đối đầy đủ và đa dạng có thể phục vụ cho nhu cầu xây dựng ở các lĩnh vực
khác nhau Ngoài ra công ty luôn có kế hoạch đầu tư máy móc thiết bị mới và sửa
chữa định kì những máy móc thiết bị hiện có. Các công nghệ thi công mới hiện nay công ty đang áp dụng là:
Sử dụng công nghệ thi công đầm lăn trong thi công sân bay, công ty đang áp dụng tại Cụm cảng hàng không Cần Thơ.
Công nghệ sử dụng dung dịch “Roadbond_EN 1” trong thi công làm đường giao
thông.
Sử dụng robot tự hành và công nghệ cọc li tâm dự ứng lực trong thi công nền
móng nhà cao tầng.
Nâng cấp nhà xưởng, tăng cường nguyên cứa sản xuất những sản phẩm cấu kiện
lắp ráp trong xây dựng giao thông mới như: Nâng cao chiều dài của các dầm đúc
sẵn, bê tông đặc chủng dùng cho thi công sân bay, cảng biển…
Công nghệ thi công nâng vật nặng sử dụng kích thuỷ lực là một công nghệ hiện đại. Công nghệ này được triển khai trong thi công nâng vật nặng đồng thời ứng
dụng vào trong các công tác khác như căng cáp trong kết cấu sàn, dầm công
trình nhà nhịp lớn, các cây cầu dây văng cũng như việc điều khiển tự động hoá
các thiết bị này.
Áp dụng biện pháp thi công đúc đẩy, đúc hẫng trong thi công cầu có khẩu độ
Tuy nhiên đối với Việt Nam, một đất nước đang phát triển thì nhu cầu đòi hỏi xây
dựng cơ sở hạ tầng đặc biệt là hệ thống giao thông, thị trường xây dựng Việt Nam
sẽ rất phát triển tuy nhiên đã là một nền kinh tế thị trường thì sự tham gia của các công ty nước ngoài sẽ rất đa dạng và phong phú, sự tham gia của các công ty này sẽ
mang lại nhiều cơ hội cho các nhà thầu xây dựng Việt Nam học hỏi được nhiều về
công nghệ tuy nhiên kèm theo đó là nguy cơ lạc hậu về công nghệ dẫn đến khó cạnh tranh trong đấu thầu. Trước những đòi hỏi như vậy buộc các nhà thầu phải không
ngừng nâng cao công nghệ thi công, công ty xây dựng công trình giao thông 6 cũng
không ngoại lệ. Trong thời gian tới công ty cần nghiên cứu và ứng dụng những
công nghệ thi công tiên tiến, chiến lược phát triển công nghệ và phương án tổ chức
thi công trong ngắn hạn và dài hạn như sau:
Hoàn thiện quy trình cung cấp các chủng loại sản phẩm xây dựng khép kín theo quy trình tiêu chuẩn ISO 9002.
Nghiên cứu và đầu tư công nghệ thi công hầm theo công nghệ TBM (Tunnel Boring Machine – phương pháp đào nghiền nát hoàn toàn, không gây nổ), NATM (New Austrian Tunneling Method – phương pháp xây dựng hầm mới
của Áo).
Đầu tư công nghệ thi công mặt đường chống thấm theo công nghệ Novachip
(Công nghệ nhựa nhám mặt đường).
Nguyên cứu công nghệ thi công đường sắt dưới đất và trên cao do các đối tác
chuyển giao công nghệ, chủ động học hỏi kinh nghiệm thi công đường sắt do các đối tác.
Lập phương án tổ chức thi công hợp lý để tận dụng được tối đa năng suất máy
móc thiết bị và tổ chức thi công khoa học để đảm bảo tiến độ và chất lượng của
công trình (phương án thi công dây chuyền hoặc thi công hỗn hợp). Có kế hoạch duy tu, bảo dưỡng và sửa chữa máy móc, thiết bị hợp lý.
Làm tốt công tác quản lý và giám sát chất lượng công trình; không để diễn ra
tình trạng làm bừa, làm ẩu chạy theo tiến độ làm ảnh hưởng đến chất lượng công
Không ngừng tìm kiếm và học hỏi những công nghệ thi công mới, nghiên cứu
tính khả thi, hiệu quả kinh tế để áp dụng công nghệ thi công mới vào sản xuất thi
công. Học hỏi công nghệ mới bằng cách nghiên cứu những đề tài khoa học có
tính khả thi cao, tham dự những buổi hội thảo về công nghệ xây dựng mới, tạo
mối quan hệ rộng rãi để phát triển khoa học trong ngành… Chính sách giá (PRICE)
Chính sách giá của Công ty xây dựng thể hiện thông qua chính sách xây dựng giá
dự thầu, hiện tại Tổng công ty xây dựng giá dự thầu như sau:
Thực hiện xây dựng giá theo khối lượng mời thầu của hồ sơ dự thầu, đồng thời kiểm tra lại khối lượng mời thầu có chính xác hay không nếu không đề xuất giá với khối lượng phát sinh này.
Lập giá dự thầu theo mẫu quy định của nhà nước.
Gía dự thầu do Tổng giám đốc quyết định, để nguyên giá lập ra để dự thầu hay
giảm giá thông qua thư giảm giá.
Khi đấu thầu các công trình giao thông công ty có thể áp dụng mục tiêu lợi nhuận
tối đa hoặc mục tiêu lợi nhuận trung bình và thấp, do công ty có nhiều kinh nghiệm
và lợi thế trong thi công các công trình giao thông và đây cũng là lĩnh vực sản xuất
chính của công ty.
Công ty áp dụng mục tiêu lợi nhuận tối đa khi qua tìm hiểu thị trường, tìm hiểu các đối thủ cùng tham gia gói thầu có thực lực yếu đồng thời gói thầu đòi hỏi
những yêu cầu mà công ty có có mức lợi thế độc quyền, hay đòi hỏi thiết bị thi
công phải hiện đại mà các đối thủ khó có thể đạt được.
Công ty áp dụng mục tiêu lợi nhuận trung bình và thấp trong trường hợp đấu
thầu các công trình giao thông (cầu, đường) có sự cạnh tranh gay gắt giữa nhiều
nhà thầu tham gia đấu thầu hay công ty quyết trúng gói thầu này để mở rộng
quan hệ với chủ đầu tư, mở rộng tham gia thị trường mới ở thị trường này chưa đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu.
Đối với các dự án bất động sản không đặt mục tiêu lợi nhuận cao, vì thị trường
này công ty tham gia không nhiều nên khách hàng của công ty không nhiều mà chủ yếu phục vụ cho các đơn vị thành viên về thuê văn phòng làm việc.
Để đưa ra mức lợi nhuận dự kiến hợp lý công ty phải dự báo chi phí và thu nhập. Để làm được việc đó công ty cần phải:
Cần có kết quả tính toán chi phí của sản phẩm cần bán.
Dựbáo được thu nhập của công ty từ những mức giá dự kiến khác nhau.
Phân tích phản ứng của những đối thủ cạnh tranh trước những mức lợi nhuận dự
kiến đượccông ty đặt ra tương ứng với từng sản phẩm bán ra.
Thống kê và tính xác xuất trúng thầu với các tỷ suất lợi nhuận tương ứng (số liệu trong 06 tháng đầu năm 2012)
Bảng 2.16: Thống kê xác xuất trúng thầu với tỷ lệ lợi nhuận tương ứng
Tỷ suất lợi nhuận 0% 1% 2% 3% 4% 5% 6%
Số lần tham dự thầu với tỉ lệ tương ứng 0 0 2 4 3 6 6 Số lần trúng thầu với tỷ lệ tương ứng 0 0 2 3 3 4 3 Xác suất trúng thầu của từng tỷ lệ đã cho (%) 0 0 100 75 100 66,6 50
Nguồn: Tổng hợp thống kê nội bộ của Phòng dự án – Cienco 6
Mô hình xác định lợi nhuận dự kiến
Khi chuẩn bị lập giá đấu thầu một công trình có chi phí sản xuất gồm: Chi phí trực
tiếp, chi phí chung được tính toán là một mức A nào đó, công ty tiến hành phân tích
Bước 1: Xác đinh giá bỏ thầu tương ứng với mức tỷ lệ lợi nhuận dự kiến. Tính lợi nhuận dự kiến.
Bước 2: Xác định xác suất trúng thầu ứng với kết quả thổng kê về tỷ lệ trúng thầu với tỷ lệ lợi nhuận dự kiến.
Bước 3: Xác định lợi nhuận dự kiến ứng với xác suất trúng thầu. Tiến hành so sánh lợi nhuận dự kiến đạt được lợi nhuận nào lớn nhất thì chọn tỷ lệ lợi nhuận tương ứng đó. Sau đó có thể lựa chọn giá và giảm gía cho gói thầu.
Ví dụ: Công ty lập giá dự thầu cho gói thầu nâng cấp Quốc lộ 50 phân đoạn Thị Xã Gò Công – Thành Phố Mỹ Tho tỉnh Tiền Giang với chi phí sản xuất dự tính là 60,000 triệu đồng, công ty tiến hành phân tích để chọn ra mức lợi nhuận dự kiến
hợp lý như sau:
Bảng 2.17: Mô hình xác định lợi nhuận dự kiến
Tỷ lệ lợi
nhuận dự
kiến (%)
Giá bỏ thầu của công ty (trước
thuế)
Lợi nhuận của
công ty Xác suất trúng thầu % Lợi nhuận dự kiến 2 61,200 1,200 100 1,200 3 61,800 1,800 75 1,350 4 62,400 2,400 100 2,400 5 63,000 3,000 66.6 1,998 6 63,600 3,600 50 1,800 Qua phân tích ta thấy để đưa ra được tỷ lệ lợi nhuận dự kiến để thu được kết quả dự
thầu như ý muốn công ty cần nguyên cứu rất kỹ về thị trường. Qua ví dụ trên mức
tỷ lệ lợi nhuận dự kiến là 4% được lựa chọn để tham gia dự thầu.
Tuy nhiên trong tình hình trượt giá như hiện nay công ty có thể áp dụng cách lập giá
nhằm đề phòng rủi ro trượt giá bằng cách cộng thêm khoản dự tính rủi ro, khoản
này có thể lấy 1 – 3 % giá lập nên. Tỷ lệ rủi ro có thể lấy theo từng thời kỳ cho
(2.2)
Với: + Z: Chi phí xây dựng công trình. + m: Lợi nhuận dự kiến.
Khi tính đến tỷ lệ dự phòng rủi ro phải chú ý đến tình hình trượt giá trong nghành xây dựng như hiện nay.
Bảng 2.18: Chỉ số trượt giá qua các năm
Nội dung 2008 2009 2010 2011 Chỉ số trượt giá 1.45 0.91 1.1337 1.1812
Hệ số trượt giá trung bình hàng năm = 4
1.009*1.089*1.118*1.359= 1.136
Ta có thể lấy hệ số trượt giá năm 2012 là 1.136.
Nghiên cứu cách tính giá dự thầu của đối thủ, qua quá trình tìm hiểu học viên thực
hiện chọn tìm hiểu cách tính giá dự thầu của Cienco 8. công ty xây dựng công trình giao thông 8 tiến hành tính giá dự thầu như sau:
Căn cứ vào tình hình thực tế Cienco 8 xây dựng cách tính giá dự thầu theo mục tiêu lợi nhuận:
- Lợi nhuận tối đa: (5 6%) - Lợi nhuận trung bình: (3 5 %) - Lợi nhuận tối thiểu: (0 3%) - Tạo công ăn việc là : (0%)
- Xâm nhập thịtrường mới: (0 2%)
Nếu gọi Gdti là giá dự thầu ứng với từng cấp độ mục tiêu dự thầu (i = 1 5) thì ta có
cách tính như sau: Gdti = Gban * hi (2.3) Trong đó G = Z + m + tỷ lệ dự phòng rủi ro
Gban: Chi phí xây dựng công trình hi = Xi + 1: Với cách tính như sau:
Gọi Li: Là lợi nhuận mục tiêu theo i Xi là tỷ suất lợi nhuận theo mục tiêu (%) Ta có:
Ví dụ: Đối với gói thầu số 03 đoạn Bắc Buôn Mê Thuột: Km712+000 - Km714+436, QL14 thuộc dự án đường HCM đoạn Tân Cảnh - Buôn Mê Thuột cả
Cienco 6 và Cienco 8 cùng tham gia đấu thầu, đây là một thị trường mới mà Cienco 8 muốn thâm nhập nên chọn mục tiêu lợi nhuận rất thấp (1%). Ta có bảng sau:
Bảng 2.19: Kết quả mở thầu
Yếu tố CIENCO 8 CIENCO 6
Mục tiêu Thâm nhập thị trường Lợi nhuận trung bình Chi phí xây dựng công trình (tỷ
đồng).
50,322 49,556
Tỷ lệ lợi nhuận dự kiến (%) 1 3 Gía dự thầu (tỷ đồng) 50,826 51,043 Kết quả dự thầu. Trúng thầu Trượt thầu Nguồn: Kết quả mở thầu gói thầu số 3 Bắc Buôn Mê Thuột: Km712+000 - Km714+436, QL14 thuộc dự án đường Hồ Chí Minh đoạn Tân Cảnh - Buôn Mê Thuột – Ban quản lý dự án đường Hồ Chí Minh
Nhận xét: Qua bảng trên ta thấy về chi phí xây dựng công trình Cienco 6 thấp hơn
Cienco 8 lại trượt thầu vì không nghiên cứu kỹ đối thủ. Nếu nghiên cứu kỹ đối thủ
Cienco 8, Tổng công ty sẽ biếtđược mục tiêu của Cienco 8 là thâm nhập thị trường,
với lợi thế về chi phí xây dựng công trình thấp, nếu chỉ áp dụng tỷ lệ lợi nhuận dự
1 ) 1 ( hi Gban hi Gban Gban Gban Gdti Gban Li Xi hay hi Xi1
kiến là 2,5% giá dự thầu là 50,795 tỷ đồng hoặc giảm giá dự thầu Cienco 6 đã trúng thầu.
Giảm giá dự thầu
Giá dự thầu thấp là một lợi thế để doanh nghiệp cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp,
chính vì vậy công ty luôn phải tìm cách giảm giá dự thầu đến mức chấp nhận được để giành lợi thếtrong đấu thầu, các biện pháp giảm giá dự thầu của công ty:
Giảm thu nhập chịu thuế tính trước trong giá dự thầu. Tuy nhiên công ty cần nắm vững mức chi phí tối thiểu và lợi nhuận dự kiến đểđảm bảo lợi nhuận.
Giảm tỷ lệ chi phí chung bằng cách tổ chức bộ máy quản lý gọn nhẹ, điều hành thi công hợp lý, giảm thời gian xây dựng.
Giảm tỷ lệ chi phí xây dựng hệ thống nhà tạm, nhà phục vụ công trình, xây dựng
hệ thống có thể tái sử dụng nhiều lần.
Xây dựng phương pháp tổ chức thi công hiện đại, gọn nhẹ tận dụng tất cả các
nguồn lực một cách hợp lý.
Xây dựng định mức nội bộ hợp lý tận dụng được tối đa năng lực của công ty. Phân tích kĩ lưỡng biến động giá của các yếu tố đầu vào để tính trượt giá cho
hợp lý đảm bảo công ty không chịu thiệt thòi trong quá trình thi công do biến động giá lớn.
Khi thi công công trình cần tận dụng nguồn nguyên vật liệu sẵn có ở địa phương nơi xây dựng để làm giảm chi phí xây dựng công trình.
Sử dụng các sản phẩm của các công ty thành viên để chủ động về giá, tránh trường hợp bất lợi về giá cũng là một cách bình ổn giá.
Biện pháp giảm giá dự thầu:
Đấu thầu là một cuộc đấu trí (chủ yếu về giá) giữa các nhà thầu dựa vào đề bài là Hồ sơ mời thầu, nếu như trong quá trình xác định giá của hồ sơ dự thầu, người lập
giá dự thầu cho các công việc một cách chính xác và sau đó sẽ cho ra đáp số về giá
thầu có thể bảo đảm. Với những công tác cố định như thế để xác định được giá dự
thầu sự chênh lệch giá giữa các nhà thầu sẽ không nhiều; sự nổi trội ấn tượng về giá
không cao bởi vì đơn giá, giá vật tư mà các nhà thầu áp vào thường không có sự
chênh lệch lớn. Điều hơn kém giữa các nhà thầu ở đây là năng lực triển khai thi